國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案.doc

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.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案一、 目前市場(chǎng)情況從國(guó)內(nèi)外一次性餐具使用情況和發(fā)展趨勢(shì)看，在滿足使用性能的前提下，總的要求趨勢(shì)是更加的安全和環(huán)保。 目前，中國(guó)一次性餐具產(chǎn)品種類(lèi)比較復(fù)雜。有些所謂的環(huán)保型餐具存在安全問(wèn)題，在產(chǎn)品以及包裝箱上根本沒(méi)有生產(chǎn)企業(yè)標(biāo)識(shí)。但是由于管理不嚴(yán)價(jià)格便宜，這類(lèi)產(chǎn)品還占有很大的市場(chǎng)。 二、 適合于我們的銷(xiāo)售模式公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶大致應(yīng)為三類(lèi)：餐飲酒店、食品及配餐包裝、超市零售。我傾向于餐飲酒店市場(chǎng)采取經(jīng)銷(xiāo)商模式經(jīng)營(yíng)，而食品及配餐包裝采用公司直銷(xiāo)模式。超市零售方面作為公司市場(chǎng)宣傳的一部分暫由公司直接負(fù)責(zé)。1、 經(jīng)銷(xiāo)商渠道模式由于餐飲酒店類(lèi)客戶比較分散且用量相對(duì)無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)估，一次性餐具的單價(jià)又相對(duì)低，而標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)校高，應(yīng)追求規(guī)模效益。所以應(yīng)通過(guò)中間商將產(chǎn)品銷(xiāo)售給目標(biāo)客戶群。經(jīng)銷(xiāo)商渠道的建設(shè)應(yīng)寬而長(zhǎng)，盡可能為有意向的終端客戶創(chuàng)造方便購(gòu)買(mǎi)的條件，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。2、 直銷(xiāo)模式食品包裝、配餐包裝等直接面對(duì)終端用戶的方面，傾向于直銷(xiāo)。該類(lèi)客戶用量大且需求量相對(duì)固定。但對(duì)供應(yīng)商要求服務(wù)高，需積極配合緊密跟蹤才能起到好的效果。 3、 關(guān)于超市方面超市銷(xiāo)售為我們提供了一條與最終消費(fèi)者直接見(jiàn)面的渠道，是宣傳企業(yè)、證明企業(yè)實(shí)力的絕佳途徑，開(kāi)拓市場(chǎng)階段應(yīng)暫由公司直接負(fù)責(zé)。但考慮到增加超市進(jìn)場(chǎng)機(jī)會(huì)擴(kuò)大鋪貨范圍與成本方面的矛盾，未來(lái)構(gòu)想培育有能力的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助我司產(chǎn)品入場(chǎng)承擔(dān)超市費(fèi)用。三、 關(guān)于渠道的建立銷(xiāo)售區(qū)域的劃分基于目前開(kāi)拓階段的現(xiàn)狀，我建議在渠道方面劃分為四個(gè)大區(qū)：環(huán)渤海區(qū)域（北京、天津、山東、河北、遼寧）、 長(zhǎng)三角區(qū)域（江蘇、浙江、上海安徽）、珠三角區(qū)域（廣東、廣西、福建）、中西部區(qū)域（四川、重慶、湖南、湖北、云南）。覆蓋面廣是因?yàn)槲抑疤岬降慕挾L(zhǎng)的渠道構(gòu)想。1. 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商：一次性餐具批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商和經(jīng)營(yíng)一次性用品的貿(mào)易公司。（1）各地的批發(fā)市場(chǎng)是目前一次餐飲用品的主要銷(xiāo)售渠道，也是信息交流的主渠道。進(jìn)駐這類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)的一個(gè)重要意義在于，讓客戶能夠方便直觀的了解我們的產(chǎn)品。借助這些批發(fā)市場(chǎng)的輻射功能，加快終端用戶對(duì)我們產(chǎn)品的了解。（2）貿(mào)易公司自身的主要價(jià)值就在于自有渠道及當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售能力，這正是我們需要的。我們的目標(biāo)除了那些一次性餐具的貿(mào)易商外，主營(yíng)餐飲酒店相關(guān)易耗品的貿(mào)易商都應(yīng)納入我們開(kāi)發(fā)的范疇。（3）我們非常歡迎各區(qū)域內(nèi)的兼職銷(xiāo)售人員，制定相應(yīng)政策配合。壯大我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍。2. 區(qū)域內(nèi)覆蓋順序區(qū)域內(nèi)覆蓋城市的原則：先省會(huì)城市、直轄市，后經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)熱點(diǎn)城市。其他區(qū)域暫不做考慮。3. 分銷(xiāo)商的培育對(duì)公司在該區(qū)域內(nèi)（市級(jí)）的有實(shí)力、有能力的經(jīng)銷(xiāo)商，給于一定量的傾向性。應(yīng)用二八原則（所謂二八原則，也就是指，有時(shí)你所做努力的一小部分比例，如20%，卻可以為你贏得全部成果的大部分比例，比如80%，應(yīng)用到銷(xiāo)售中，就意味著你的20%的客戶可能會(huì)為你帶來(lái)總銷(xiāo)售入的80%。因此，將你的主要精力集中在這一小部分但卻又是十分重要的顧客群及其需求的相關(guān)產(chǎn)品上，是非常重要的。）為未來(lái)的分銷(xiāo)商體系打基礎(chǔ)。4. 建立市級(jí)分銷(xiāo)體系分銷(xiāo)商體系的建立將是未來(lái)銷(xiāo)售工作的重中之重，經(jīng)過(guò)跑馬圈地后將進(jìn)入到精耕細(xì)作階段。市級(jí)分銷(xiāo)體系可滿足我們對(duì)市場(chǎng)深化需求。四、 直銷(xiāo)項(xiàng)目的運(yùn)作直銷(xiāo)項(xiàng)目可帶來(lái)相對(duì)穩(wěn)定的訂單。各區(qū)域的銷(xiāo)售人員在發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，應(yīng)積極挖掘當(dāng)?shù)刂变N(xiāo)項(xiàng)目。只有我們跟蹤的項(xiàng)目到達(dá)一定的數(shù)量，才可能出現(xiàn)真正能夠合作的客戶。精品生鮮企業(yè)、鐵路民航配餐等大量使用一次性包裝、餐具配套的客戶，都應(yīng)是我們直銷(xiāo)的重點(diǎn)。五、 銷(xiāo)售政策1 建立價(jià)格體系順序：直銷(xiāo)包裝客戶、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售代理（1） 直銷(xiāo)包裝客戶應(yīng)給予最優(yōu)惠、靈活的價(jià)格政策，排在公司價(jià)格體系的第一位。讓銷(xiāo)售人員有更多機(jī)會(huì)與客戶深入交流。（2） 經(jīng)銷(xiāo)商 應(yīng)有價(jià)格彈性、為未來(lái)分銷(xiāo)商留出空間。并制定銷(xiāo)售激勵(lì)政策（比如：階梯返利）。（3） 銷(xiāo)售代理（兼職銷(xiāo)售、非長(zhǎng)期合作經(jīng)銷(xiāo)商等）合作價(jià)格上不應(yīng)用有大的變動(dòng)，突出合作經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值。 2 完善合作協(xié)議（1） 直銷(xiāo)包裝客戶方面（2） 經(jīng)銷(xiāo)商方面（3） 銷(xiāo)售代理方面精選word范本！