終端導(dǎo)購培訓(xùn)-不同類型顧客.ppt

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如何進(jìn)行產(chǎn)品展示 產(chǎn)品本身銷售人員給顧客的感覺及展示技巧 增加戲劇性讓顧客親身去感受引用動(dòng)人的實(shí)例讓顧客聽得懂讓顧客參與掌握顧客的關(guān)心點(diǎn) 顧客已愿意花一段時(shí)間來專注地傾聽銷售人員的說明銷售人員能有順序 邏輯 重點(diǎn) 完整地說明并證明產(chǎn)品的特性及利益 了解顧客的需求說明產(chǎn)品的效用價(jià)值及附加價(jià)值 如何進(jìn)行產(chǎn)品說明 目的 讓顧客了解產(chǎn)品能給他帶來哪些改善讓顧客產(chǎn)生獲得的欲望讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品或服務(wù) 步驟 開場(chǎng)白以顧客對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度 有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的FABE預(yù)先化解異議 如價(jià)格造成的異議異議處理要求成交 注意點(diǎn) 維持良好地產(chǎn)品說明氣氛選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明切不可逞能地與顧客辯論預(yù)先明確溝通內(nèi)容運(yùn)用銷售輔助物 砸玻璃 針對(duì)不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 對(duì)沉默寡言的人對(duì)令人討厭的人對(duì)優(yōu)柔寡斷的人對(duì)熟知行情的人對(duì)愛討價(jià)還價(jià)的人對(duì)慢郎中式的人對(duì)性急的人對(duì)疑心重的人 特色服務(wù) 理發(fā)店預(yù)約的服務(wù)特殊服務(wù)員賣當(dāng)勞秒買單服務(wù) Dell 對(duì)比成就特色 特色容易被效仿 雨傘 60 我們可以創(chuàng)造的服務(wù)特色 標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行化人體模特展示語言創(chuàng)新 如店鋪暗語 稱呼等 需要注意點(diǎn) 不影響店鋪整體品牌形象不影響店鋪日常運(yùn)作易操作 易被顧客接受報(bào)加盟管理及督導(dǎo)科室備案 努力是使工作做完用心是使工作做好 站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題 砍柴的故事 對(duì)沉默寡言的人 有些人話比較少 只是問一句說一句 這不要緊 即便對(duì)方反應(yīng)遲鈍也沒關(guān)系 對(duì)這種人該說多少最好說多少 這種不太隨和的人說話也是有一句是一句 所以反而更容易成為那種忠實(shí)的顧客 No 1 對(duì)令人討厭的人 有些人的確令人難以忍受 他好象只會(huì)說帶有敵意的話 似乎他生活的惟一目標(biāo) 惟一樂趣就是挖苦他人 貶低他人 否定他人 對(duì)于銷售員來說 這種人無疑是最令人頭痛的對(duì)手 這些人雖然令人傷腦筋 但不應(yīng)忘記他也和別人一樣 有想要某種東西的愿望 這種人往往是由于難以證明自己 所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈 對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的 關(guān)鍵是在這種人面前不能卑下 必須在肯定自己高度尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?No 2 對(duì)優(yōu)柔寡斷的人 No 3 面對(duì)這種遇事沒主見 往往消極被動(dòng) 難以做出決定的人 銷售員要牢牢掌握主動(dòng)權(quán) 充滿自信地運(yùn)用銷售語言 不斷向他做出積極性的建議 多運(yùn)用肯定性用語 當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來考慮的 直到促使他做出決定 或在不知不覺中替他做出決定 對(duì)熟知行情的人 這種人是最容易面對(duì)的顧客 也是最易使銷售員受益的顧客 要說服他們只要抓住要點(diǎn) 不需要太多的話 也不需要用太多的心思 僅此就能達(dá)成交易 當(dāng)然是最理想不過了 No 4 對(duì)愛討價(jià)還價(jià)的人 No 5 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好 我們需要讓他清楚品牌概念 專賣店概念 需要讓他明白產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)位是統(tǒng)一的 對(duì)慢郎中式的人 有些人就是急不得 如果他沒有充分了解每一件事 你就不能指望他做出前進(jìn)的決定 對(duì)于這種人必須來個(gè) 因材施教 對(duì)他千萬不能急躁 焦慮或向他施加壓力 應(yīng)該努力配合他的步調(diào) 即配合他的需求 慢慢就會(huì)水到渠成 No 6 對(duì)性急的人 首先要精神飽滿 清楚 準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問題 如果回答拖泥帶水 這種人可能就會(huì)失去耐心 聽不完就走 所以對(duì)這種類型的人 說話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔 抓住要點(diǎn) 避免扯一些無關(guān)緊要的話 No 7 對(duì)疑心重的人 這種人容易猜疑 容易對(duì)他人的說法產(chǎn)生逆反心理 說服這種人成交的關(guān)鍵在于讓他了解你的誠意或者讓他感到你對(duì)他所提的疑問的重視 No 8 銷售人員應(yīng)具備的能力 你具備多少了呢