百貨營(yíng)運(yùn)管理課件

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),百貨業(yè)態(tài)的營(yíng)銷管理目錄,第一部分：,商品組合和賣場(chǎng)有效定位；,1、商品組合,2、賣場(chǎng)品類、品牌的有效定位,3、有效庫(kù)存管理,4、廣場(chǎng)7月份月度績(jī)效分析表,第二部分：,百貨業(yè)態(tài)促銷與企劃運(yùn)作,“一個(gè)中心”和“三個(gè)領(lǐng)先”,促銷是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂；,第三部分,有效溝通與對(duì)供應(yīng)商的引導(dǎo),商場(chǎng)與供應(yīng)商的關(guān)系,有效溝通的重要性,營(yíng)業(yè)員是與供應(yīng)商溝通的最好紐帶,第四部分：,百貨業(yè)營(yíng)銷整合中的市場(chǎng)調(diào)查,百貨業(yè)態(tài)的營(yíng)銷管理,百貨經(jīng)營(yíng)：,具有時(shí)尚性,前瞻性,精細(xì)化管理,高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),高品質(zhì)商品組合等特征。,第一部分：商品組合和賣場(chǎng)

2、有效定位。,一、所謂商品組合是指商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的全部商品結(jié)構(gòu)，即各種商品線、商品項(xiàng)目和庫(kù)存的有機(jī)組成方式。,商品組合,各種商品線,商品項(xiàng)目,庫(kù)存量,1、按三維空間分,寬度：指各種商品的配制,深度：商品線中款式的多寡（如不同的顏色、尺寸、面料等構(gòu)成商品深度）,高度：陳列商品的庫(kù)存量（注：現(xiàn)在壓縮庫(kù)存量的趨勢(shì)越來越明顯）,每一類商品就是一條商品線，如我們賣場(chǎng)中有西裝、襯衫、護(hù)膚品等許多商品線。,2,、商品群,依照商品觀念所集合而成的商品群體，它是賣場(chǎng)商品分類的重要依據(jù)。,商品群,主力商品,輔助商品,附屬品,刺激性,商品,二、賣場(chǎng)品類品牌有效定位,各品類在賣場(chǎng)或各品牌在品類中的有機(jī)構(gòu)成涉及到品類或品牌的,

3、使用面積、扣點(diǎn)、毛利額、費(fèi)用貢獻(xiàn)情況、品牌效應(yīng),等相關(guān)績(jī)效項(xiàng)目。如我廣場(chǎng)二樓有許多品類：時(shí)裝、內(nèi)衣、中老年服飾、少淑女裝、休閑裝等，各個(gè)品類比重如何？貢獻(xiàn)度有多大？同一品類商品中各品牌所處位置、使用面積、扣率、保底額以及品類品牌的款式風(fēng)格、費(fèi)用貢獻(xiàn)等項(xiàng)目是否合理，是我們應(yīng)該關(guān)注的！,項(xiàng)目 高檔品牌 中檔品牌 普通品牌,數(shù)量占比 30%-35% 40%左右 25%以下,主要特征,銷售占比 50%左右 40%左右 10%左右,例,1,：在百貨某一品類中品牌的最佳組合,形象和品位,及增長(zhǎng)率,銷售額和,人氣指數(shù),調(diào)整對(duì)象和,選擇空間,例,2,：,2004,年,7,月份廣場(chǎng)化妝品類銷售結(jié)構(gòu)分析表,品牌檔

4、次,品牌名稱,銷售金額,面積（M2）,面積占比,銷售占比,一線品牌,歐珀萊,玉蘭油,美寶蓮,歐萊雅,59479,151346,56364,48888,18,18,18,18,34.28%,56.6%,二線品牌,雅芳,羽西,紅地球,柏紛,48398,34646,24979,18517,13,13,15,7,50.9%,38.07,三線品牌,美情,一朵,高絲,植美村,9712,8539,7387,3602,8,7,9,7,14.76%,5.2%,例,3,：,2004,年,7,月份廣場(chǎng)1部休閑區(qū)銷售結(jié)構(gòu)表,品牌檔次,品牌名稱,銷售額,面積,面積占比,銷售占比,一線品牌,真維斯,艾銳力,佐丹奴,堡獅龍

5、,234566,109246,47799,44427,64.2,50.7,52.8,50.7,73.5%,83.48%,二線品牌,森馬,自由空間,38008,37419,34,30,21.5%,14.45%,三線品牌,艾捷平方,10820,17.9,5%,2.07%,從,例3,表中可以看出：休閑類中一線品牌比重愈大，其銷售額回報(bào)、人氣、品牌影響愈大，而三線品牌是淘汰的品牌。本月我們將引進(jìn)班尼路、生活幾何代替艾捷平方，廣場(chǎng)從4月份開始就在資源作了準(zhǔn)備。,三、有效庫(kù)存管理,1、有效庫(kù)存我們講的有效庫(kù)存是指在一定時(shí)期內(nèi)（一般為一個(gè)月為期），銷售塊、動(dòng)銷率高、周轉(zhuǎn)次數(shù)多，能夠帶來較好銷售額的哪一部分庫(kù)

6、存。,專柜商品有效庫(kù)存結(jié)構(gòu)：我們經(jīng)常提到：80%的銷售額是由20%的A類商品實(shí)現(xiàn)的，專柜內(nèi)商品款式很多，但真正能帶來銷售的往往就是那么三、五款，這一部分的庫(kù)存能否得到保證？動(dòng)銷率差、周轉(zhuǎn)不暢的商品能否及時(shí)得到更換或消化呢？,例,4,：廣場(chǎng)達(dá)芙妮皮鞋專柜商品結(jié)構(gòu)比例圖,34碼 35碼 36碼 37碼 38碼,40%,20%,10%,該結(jié)構(gòu)與地域、人種、氣候等因素而發(fā)生變化,例5：廣場(chǎng)專柜商品結(jié)構(gòu)分析,柜組編碼：,3090010,本月庫(kù)存總數(shù)量：,2189件,柜組名稱：,忘不了專柜,本月銷售總數(shù)量：,223件,品類：,西褲、西服、襯衣等,銷售占比：,10.2%,本專柜暢銷單品（本月銷售前五名）庫(kù)存

7、結(jié)構(gòu)表,排次,貨號(hào),數(shù)量,本月庫(kù)存,百分比,1,A1,17,30,57%,斷碼比較嚴(yán)重,2,A2,16,25,64%,斷碼較嚴(yán)重,3,A3,16,40,40%,斷碼較嚴(yán)重、重復(fù)碼較多,4,A4,12,48,25%,輕微斷碼,5,A5,11,9,120%,斷碼較嚴(yán)重,本專柜滯銷單品（本月銷售后五名）庫(kù)存結(jié)構(gòu)表,排次,貨號(hào),數(shù)量,本月庫(kù)存,百分比,斷碼情況說明,1,B1,0,5,0%,斷碼較嚴(yán)重,2,B2,0,25,0%,輕微斷碼,3,B3,0,3,0%,不缺碼,4,B4,0,3,0%,斷碼較嚴(yán)重,5,B5,0,3,0%,嚴(yán)重?cái)啻a,四、廣場(chǎng),8,月份月度績(jī)效分析表,精品男裝,排名,品名,實(shí)際面積,

8、銷售額,平方,效益,扣點(diǎn),平方,績(jī)效,月保底,績(jī)效,排名,1,圣得西,85,135972,1600,20%,320,80000,2,2,忘不了,71.2,120923,1698,20%,340,80000,1,3,都彭,36,89258,2479,8%,198,0,8,12,杜安,25.2,25141.0,997.7,20%,200,24000,7,13,皮爾卡丹,36,24192,672,18%,121,0,10,14,杉杉,49,19998,408,20%,82,30000,14,合計(jì),635.4,7392 73,1104.951,19%,190.23,從上表中可以看出，,圣得西、忘不了,

9、銷售額位居首列，而它們的績(jī)效也在,前二位,，由此可見，場(chǎng)地效益得以體現(xiàn)，而,都彭,銷售額位居,第三,，而績(jī)效卻排名,第八位,，而,金利來,銷售雖位居,第五位,，但其績(jī)效卻排名,倒數(shù)二,，由此可見，我們可以適當(dāng)縮小其面積，提高平方績(jī)效，另外，從表中可以看出，,杜安、皮爾卡丹,以及,杉杉,都未完成保底額，因此，這樣的品牌是淘汰品牌的參照。,例,7,：飾品類,飾品區(qū),排名,品名,實(shí)際,面積,銷售額,平方,效益,扣點(diǎn),平方,績(jī)效,月保底,績(jī)效,排名,1,白井,50.0,97637,1952.7,20%,390.5,50000,6,2,景兆,8.0,68189,8523.6,21%,1790.0,150

10、00,1,3,男士用品,14.0,58397,4171.2,16%,667.4,30000,4,4,紅盒子,10.0,37770,3777.0,22%,830.9,15000,2,5,伊泰蓮娜,7.0,25531,3647.3,21%,765.9,13500,3,6,飛利浦,5.0,20064,4012.9,13%,521.7,14000,5,7,貴和,12.0,10572,881.0,24%,211.5,15000,7,合計(jì),106.0,318161,3001.5,20%,600.3,從上表中可以看出，各品牌,（,除貴和外）,都超額完成保底額，而景兆飾品柜平方績(jī)效是紅盒子的1倍，由此可以看出

11、，飾品類的各品牌銷售很好，而貴和是本月淘汰品牌之一。,第二部分：百貨業(yè)促銷與企劃運(yùn)作,百貨店企劃運(yùn)作：,必須以“營(yíng)銷為中心”,即領(lǐng)先市場(chǎng)，服務(wù)營(yíng)運(yùn),一、百貨店的企劃運(yùn)作“三個(gè)領(lǐng)先”,觀念領(lǐng)先,策劃領(lǐng)先,行動(dòng)領(lǐng)先,對(duì)百貨店而然，主管的觀念是門店行動(dòng)的指南！本人認(rèn)為：作為一名百貨店的主管，特別是店長(zhǎng)，他最關(guān)心的工作不僅僅是在于每月怎樣完成銷售指標(biāo)而已，而在于怎樣使我們的店不斷走向完善，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力，使各品類的各項(xiàng)要素達(dá)到最佳組合！這是一個(gè)需要不斷努力，需要長(zhǎng)期積累和錘煉的過程，需要進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間休養(yǎng)生息，就象漢武帝反擊匈奴一樣！,百貨店企劃運(yùn)作三個(gè)原則：,思路清晰、執(zhí)行有力、管理到位,；,二、促銷是

12、現(xiàn)代商業(yè)的靈魂！,如何使促銷在形式和內(nèi)容上更有創(chuàng)意和競(jìng)爭(zhēng)力，從而引導(dǎo)消費(fèi)，提升銷售，并在這個(gè)過程中升華企業(yè)形象！,創(chuàng)意促銷,提升銷售,升華形象,購(gòu)物廣場(chǎng)促銷方案的制定程序：確定主題 策劃形式和內(nèi)容 制定方案 反復(fù)論證并通過 強(qiáng)力執(zhí)行 評(píng)估總結(jié),例,1,、龍翔奧運(yùn)（,8,月份促銷方案）,促銷思路：8月份，雅典奧運(yùn)會(huì)隆重開幕，這是商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷動(dòng)作的絕妙切入點(diǎn)和契機(jī)，讓奧運(yùn)精神和廣場(chǎng)文化及商品促銷相結(jié)合，用團(tuán)隊(duì)活動(dòng)促進(jìn)規(guī)范管理。,促銷目的：以?shī)W運(yùn)為契機(jī)和展開時(shí)勢(shì)促銷，以文化促人氣，以促銷提銷售。,促銷時(shí)間：8月6日8月25日,主題分解,龍翔奧運(yùn),商品促銷,季末,洗樂會(huì),改裝出清,2折起,文化推廣,奧

13、運(yùn)直播間,（四部）,奧運(yùn)啤酒夜,（超市,）,奧運(yùn)情人夜,（一部,）,新學(xué)期、,新奧運(yùn),（三部,）,奧運(yùn)互動(dòng)場(chǎng),（二部）,方案1：季末洗樂會(huì),促銷目的：強(qiáng)力清倉(cāng)，季末商品再掀銷售高潮。,促銷時(shí)間：8月6日-8月15日,促銷主題：改裝出清兩折起,活動(dòng)廣告語(yǔ)：換季清倉(cāng)、季末洗樂會(huì)。改裝出清2折起，2004年首期折扣風(fēng)暴8月6日9：00震撼刮起。,促銷形式：季末折扣特賣 推廣方式：招貼、報(bào)紙廣告、巨幅,主題分解：,1流行夏裝，終極折扣 促銷部門：二樓、三樓服裝,2皮具皮鞋年中大減價(jià) 促銷部門：一樓百貨區(qū)皮具類,3龍翔奧運(yùn)、運(yùn)動(dòng)折扣也瘋狂 促銷部門：三樓體育休閑類,4美容居家品價(jià)格運(yùn)動(dòng)會(huì) 促銷部門：一樓

14、化妝品、遮陽(yáng)傘類、太陽(yáng)鏡,5針棉床品夏日清涼價(jià) 促銷部門：四樓床上用品,6美食搶購(gòu)“夏”路相逢 促銷部門：超市食品0毛利銷售,7家電商品酷力出擊次 促銷部門：四樓家電購(gòu)物錦標(biāo)賽,方案2：奧運(yùn)啤酒夜,促銷部門：五部 啤酒促銷,操作細(xì)節(jié)：在直播間搭立啤酒促銷臺(tái)6張，賽前凡購(gòu)買啤酒1瓶者可在我們準(zhǔn)備的小紙條上寫上名字，聯(lián)系電話及指定項(xiàng)目冠軍得主，每一小輪賽事中間抽獎(jiǎng)品一次，獎(jiǎng)品分別為啤酒杯一個(gè)，啤酒六瓶，啤酒一件等。,最后將所有選票猜中冠軍中抽出3名幸運(yùn)者，獎(jiǎng)啤酒一件,費(fèi)用預(yù)算：啤酒 30件21.6元=648元（廠家贊助）,其他推廣：,1.百事特賣會(huì)-共慶奧運(yùn)開幕（8月14日）,2.統(tǒng)一冰紅茶，三鹿

15、鮮奶奧運(yùn)免費(fèi)送（8月15日）,3.娃哈哈-邀你共享精彩奧運(yùn)（8月18日）,4.*啤酒-奧運(yùn)啤酒夜（8月20日）,5.順?biāo)娪耙梗?月21日）,項(xiàng)目負(fù)責(zé)：營(yíng)運(yùn)五部,例,2,：廣場(chǎng),2004,年,8,月份促銷效果評(píng)估,季末洗樂會(huì),改裝出清2折起”促銷活動(dòng)效果評(píng)估,活動(dòng)時(shí)間：8月6日至15日（10天）,活動(dòng)內(nèi)容：,專柜組織貨源進(jìn)行折扣促銷，廣場(chǎng)在8月5日湘潭晚報(bào)上刊登促銷訊息。,同期銷售的對(duì)比分析(表一),部門,活動(dòng)期間,銷售額,7.27_8.5,增長(zhǎng)率,一部,1261960,1055816,19.52%,二部,1077493,868574.8,24.05%,三部,947019.2,810703.2

16、,16.81%,四部,1381377,1689167,-18.22%,百貨合計(jì),4667849.43,4424260.58,5.51%,超市部,2254354.11,2143737.72,5.16%,共計(jì),6922203.54,6567998.3,5.39%,從表一中可以看出，整體銷售額較前期上升5.39%，且活動(dòng)期間有2個(gè)周六、日（而前期只有1個(gè)周六、日），由此可以看出整體銷售額上漲的比率并不大，但是，一至三部都有一定的增長(zhǎng)，僅四部為負(fù)增長(zhǎng)。,費(fèi)用承擔(dān)情況：此次活動(dòng)產(chǎn)生費(fèi)用18000元，費(fèi)用率為：0.26%。,整體促銷活動(dòng)分析：此次活動(dòng)由于時(shí)間準(zhǔn)備倉(cāng)促、加之各樓層調(diào)整工作量大，故造成樓層在促

17、銷商品的陳列、POP的規(guī)范等方面因素（部分專柜廠家已無夏季商品庫(kù)存），使此次促銷效果不是很明顯，但是部分貨源充足的專柜銷售有明顯的增長(zhǎng)。,第三部分：有效溝通與對(duì)供應(yīng)商的引導(dǎo),1、商場(chǎng)與供應(yīng)商的關(guān)系：商場(chǎng)與供應(yīng)商其實(shí)是一種“魚”和“水”的關(guān)系，是利益的共同體，是一種互相合作、互為制衡、共生共榮的伙伴關(guān)系，他們信息互享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同以消費(fèi)者為服務(wù)對(duì)象，共贏方向明確，具有一致性。,2、有效溝通的重要性：因?yàn)闃I(yè)態(tài)組合、合作條款、聯(lián)合促銷、費(fèi)用分擔(dān)、人員素質(zhì)觀念等的不同，商場(chǎng)與供應(yīng)商之間必定有著許多“人民內(nèi)部矛盾”，特別是在二級(jí)市場(chǎng)，百貨經(jīng)營(yíng)以聯(lián)營(yíng)為主，商品流通以條塊分割的代理制操作，他們資金情況、經(jīng)

18、營(yíng)能力、個(gè)人素質(zhì)、觀念、促銷員情況、廠方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力等不一致，他們對(duì)商場(chǎng)賣場(chǎng)陳列、專柜管理、商場(chǎng)促銷等商業(yè)經(jīng)營(yíng)不專業(yè)，因此，有效溝通至關(guān)重要，這是雙方相互信賴和忠誠(chéng)合作的基礎(chǔ)，也是我們各位認(rèn)真面對(duì)的課題！,案例1：廣場(chǎng)于2003年年初引進(jìn)萬里馬皮具（分析：萬里馬品牌在本市經(jīng)營(yíng)數(shù)年，且有一定的消費(fèi)群體），供應(yīng)商為市級(jí)代理商，（無專業(yè)知識(shí)及商場(chǎng)品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)），專柜面積40M2，月均銷售額卻只有2萬元左右，坪效也只有500元/M2，在其品類銷售排行榜上連續(xù)倒二，通過廣場(chǎng)與其供應(yīng)商的溝通，首先從廠家結(jié)構(gòu)上溝通、了解，然后進(jìn)行專柜調(diào)整及重新裝修，從而達(dá)到良好的直覺效果，以此提升客流量，加強(qiáng)專柜商品

19、的陳列美觀加上促銷活動(dòng)開展的配合，提高其成交率，從03年8月份調(diào)整以來，專柜面積縮小至30M2，月均銷售額達(dá)到5萬元左右，坪效也達(dá)到了1666元/M2。創(chuàng)新有時(shí)就是舊元素的新組合，幾個(gè)普通的方法如果重新設(shè)計(jì)或疊加，往往就有出入意料的效果。,1）、通過與廠方溝通,2）加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商商品結(jié)構(gòu)調(diào)整,3）提高供應(yīng)商賣場(chǎng)運(yùn)作,3、營(yíng)業(yè)員是與供應(yīng)商溝通的最好紐,最直接信息反饋模塊,最具切身利益的關(guān)系組合；,表,1,：供應(yīng)商意見反饋卡：,我們的工作需要您的支持，,我們的不足希望您的指正！,序號(hào),內(nèi) 容,建議或意見,1,員工管理,2,促銷管理,3,結(jié)算管理,4,商品管理,5,專柜管理,6,服務(wù)管理,7,其 他,

20、第四部分：百貨業(yè)整合營(yíng)銷中的市場(chǎng)調(diào)查,一、,百貨與超市的區(qū)別：,1、超市經(jīng)營(yíng)主要是滿足消費(fèi)者日常生活需求為主，而百貨主要是滿足消費(fèi)者精神需求為主。,2、超市的市調(diào)主要是同質(zhì)商品的價(jià)格調(diào)查為主，而百貨店的市場(chǎng)調(diào)查主要從品類商品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)為主。,一、,百貨業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容：,1、檢查并反饋廣場(chǎng)各品類商品營(yíng)銷情況和動(dòng)態(tài)；,2、檢查并反饋廣場(chǎng)各專柜品牌動(dòng)作情況（銷售、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、專柜庫(kù)存結(jié)構(gòu)、員工狀況等）；,3、檢查并反饋重點(diǎn)品牌，在專賣店與商場(chǎng)促銷差異并分析原因；,4、對(duì)賣場(chǎng)商品的品質(zhì)檢查（如合格證、許可證等相關(guān)手續(xù)）；,5、對(duì)賣場(chǎng)品牌商品價(jià)格確認(rèn)；,6、對(duì)賣場(chǎng)非名牌商品的相同款式的對(duì)比分析（如商品

21、的面料與價(jià)格的比較）；,例,1,：百貨區(qū)商情調(diào)查信息表,專柜編碼：,專柜名稱：,經(jīng)營(yíng)品類：,經(jīng)營(yíng)品牌：,供應(yīng)商資質(zhì)：,商品結(jié)構(gòu)：,庫(kù)存結(jié)構(gòu)：,目前專柜開展的具體活動(dòng)：,活動(dòng)效果分析：,本專柜情況：,例1：購(gòu)物廣場(chǎng)8月份金利來男裝市場(chǎng)調(diào)查表,調(diào)查門店：陽(yáng)光百貨 時(shí)間：04/7/18,調(diào)查內(nèi)容,本店情況,調(diào)查店情況,備注,供應(yīng)商性質(zhì),省級(jí)代理,市級(jí)代理,合作方式,聯(lián)營(yíng),自營(yíng),價(jià)格是否一致,標(biāo)價(jià)一致,標(biāo)價(jià)一致,庫(kù)存是否合理,斷碼,斷碼,促銷活動(dòng)內(nèi)容有何不同,全場(chǎng)夏裝7折,全場(chǎng)夏裝6折、部分?jǐn)啻a特價(jià),賣場(chǎng)布置用商品陳列有何區(qū)別,專柜大、陳列美觀,面積小，商品擁擠,服務(wù)工作如何,很好,一般,其他,所調(diào)查店面情況：,店名：,店面所在位置：,經(jīng)營(yíng)品類：,經(jīng)營(yíng)品牌：,與本專柜是否同一供應(yīng)商：,與本專柜商品結(jié)構(gòu)的異同：,店面布置與陳設(shè)情況：,店面客流情況：,店面活動(dòng)的具體內(nèi)容：,所作宣傳的方式：,謝謝大家！,