【活動策劃方案】家具行業(yè)五一促銷方案

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家具行業(yè)五一促銷實(shí)戰(zhàn)方案 張向軍康萊konnor 商場如戰(zhàn)場！一次戰(zhàn)役成功與否有時會決定整個戰(zhàn)略的成??！ 促銷，特別是五一促銷，對于家具企業(yè)而言，是每年的重中之重！因?yàn)?，上半年，有，且只有這個大促！ 然而，近些年來，家具行業(yè)的競爭日趨劇烈，促銷活動頻繁，“買就送”、“全場清倉”、“進(jìn)店有禮”、“滿送”層出不窮，琳瑯滿目，但許多促銷活動結(jié)果很差甚至是賠本賺吆喝。 那么，如何做好五一促銷運(yùn)動呢？ 要想做好一個大型的促銷活動，不只需要考慮細(xì)節(jié)，更需要對全部體系進(jìn)行量化管理。下面是個人根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的一套實(shí)戰(zhàn)方案，本文有點(diǎn)長，但實(shí)用，這套方案拿來就可以操作。 一般來講，一場大型的促銷活動會包含如下幾個步驟： 一、 促銷活動前期廣告宣傳： “酒香也怕巷子深”，一場勝利的促銷活動，其活動的內(nèi)容能否具備吸引力是關(guān)鍵，另外配合全方位廣告跟進(jìn)，在某種程度上，形勢要大于內(nèi)容。一般來講，活動前10--15天，廣告就要開始投放，將市場預(yù)熱起來。 選擇做什么廣告，視具體環(huán)境而定，報(bào)紙、電視、電臺、街道橫幅、微信、高炮等等，我自己曾經(jīng)采用過的一些廣告方式有： 1、自行車隊(duì)：店面購置15輛統(tǒng)一型號自行車，在車子后座上插上豎排，雙面都可以打上廣告。再雇用15個臨工（可以請學(xué)生，一般五一學(xué)生都放假，有很多學(xué)生都需要集累社會活動經(jīng)驗(yàn)），每人騎一輛車，依照預(yù)先設(shè)定好的道路巡游全城。 2、大篷車：可以借親朋的車，也可找租賃公司，大蓬車四面全包，確定道路后，用擴(kuò)音器播活動信息，車速不超過25碼/小時，專人跟車，早上以7：30-9：30為主，下午以4：30-5：30人流高峰期為主。 3、舉牌：雇請15-30學(xué)生，著裝統(tǒng)一，按身高排隊(duì)，每人手中舉著廣告牌，沿街道行走，因?yàn)槿诵凶叩乃俾瘦^慢，留給路人觀看的時間較長，易于為人記著。 4、短信群發(fā)：用短信群發(fā)平臺，運(yùn)動開始前的1--3天將活動內(nèi)容的信息群發(fā)給準(zhǔn)客戶，字?jǐn)?shù)不要太多，主題突出，清楚明了。這種方法的最大特色是費(fèi)用低，定位精準(zhǔn)，短信平臺發(fā)送的短信可低至6分錢/條。 5、社區(qū)廣告：在社區(qū)里尤其是剛交付的樓盤里投放廣告，如燈箱、橫幅、太陽傘等，這種客戶多半都要裝修入住，購置家具，社區(qū)廣告在第一時間實(shí)現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截，搶先占據(jù)了消費(fèi)者的心智，而營銷的關(guān)鍵便是搶占消費(fèi)者的心智； 一般情況下，可以拿出預(yù)期銷售額的10--20%來投入廣告，進(jìn)行立體式轟炸，到達(dá)“造勢”的效果，把市場炒熱起來。 二、員工要充滿激情！ 執(zhí)行力是第一生產(chǎn)力。沒有良好的執(zhí)行，再好的促銷方案也只是白紙一張，如何讓員工貫徹始終的執(zhí)行到位是很多家具行業(yè)老板頭疼的問題。個人覺得，一定要讓員工HIGH起來，只要他們興奮起來，精氣神上來了，工作才有勁頭。 1、堅(jiān)持每天早會 家具屬于耐用品，許多人一生就買一次，日常很少留意，所以家具商場人流跟百貨商場沒得比，家具的導(dǎo)購很多時候很空閑，積極性和工作狀況很易下滑。士氣對于一個團(tuán)隊(duì)能否打勝仗非常重要，堅(jiān)持每天早會，早上花10-20分鐘的帶領(lǐng)員工跳一些歡快的舞蹈、喊一喊充滿斗志的口號、分享下成功的案例等，激發(fā)員工的士氣，這樣他們工作才有勁頭。 2、導(dǎo)購獎勵方案 重賞之下必有勇夫，也會有勇婦，大型促銷特別是五一促銷，一定要給導(dǎo)購設(shè)立許多獎項(xiàng)，讓多半人都有可能經(jīng)通過積極努力得到回報(bào)和榮譽(yù)， 例如： 　　最大單獎促銷活動期間，單筆銷售額最大　獎XXX元； 　　最多單獎促銷活動期間 開單數(shù)量最多　 獎XXX元； 　銷售額獎促銷活動期間 簽單總金額前三名　冠軍獎：XXXX元；亞軍獎：XXX元；季軍獎：XXX元 　　最先開單獎　第一個開單　獎XXX元； 　　團(tuán)隊(duì)獎　，促銷活動期后，達(dá)到或超出目標(biāo)銷售額，每人獎勵XXX元　 3、戰(zhàn)前動員 戰(zhàn)前動員放在活動前一天，最好是早晨，集會要盛大，每個人要倍受鼓舞，重點(diǎn)如下： 1）活動準(zhǔn)備期間團(tuán)隊(duì)成員工作照片、視頻等，再輔之以音樂，讓每個成員都感覺到被關(guān)注、被尊敬，這樣他們更會賣力； 2）導(dǎo)購激勵方案，前文已述； 3）宣布活動目標(biāo)，目標(biāo)必須以掌握的意向客戶數(shù)量來定，要具備科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性，才有實(shí)際意義； 4）活動細(xì)則注意事項(xiàng)：送貨時間、折扣、活動安全等； 　三、廣種才能博收： 家具的購買過程集復(fù)雜性、長期性、多樣性于一體，消費(fèi)者斟酌都會比較慎重，促銷活動前務(wù)必展開小區(qū)推廣，全面撒網(wǎng)，深挖潛在客戶，跟他們進(jìn)行一對一的溝通，使之成為準(zhǔn)客戶。 首先要對本地的小區(qū)進(jìn)行細(xì)致的訪問和摸底，重點(diǎn)是將交付和剛交付的樓盤。通過地產(chǎn)投資商、裝飾裝修公司、售樓部、物業(yè)及業(yè)內(nèi)人士了解信息，包含小區(qū)的規(guī)模、類型、住戶數(shù)量、裝修入住時間等，將這些信息全部存檔； 在獲得小區(qū)的第一手材料后，用最好的方法進(jìn)入； A掃樓。小區(qū)推廣人員入戶訪問； B設(shè)點(diǎn)。在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)，擱置太陽傘、拉條幅、布幅、X展架等易聚集人氣的廣告物料 C由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)廣告宣傳資料； D與其余行業(yè)品牌連合進(jìn)駐； E攢助小區(qū)活動，如小區(qū)開發(fā)商舉行的收樓晚會、業(yè)主聯(lián)歡會； 必須要籌備好物料，帳篷、太陽傘、桌椅、宣傳資料、小禮物、DM單頁等 促銷人員必需統(tǒng)一著裝進(jìn)入小區(qū)，向業(yè)主派發(fā)單頁、小禮物，向其宣傳本次促銷活動的內(nèi)容，并記錄客戶的信息。 掃樓是小區(qū)推廣最簡單最重要所在，需要挨家挨戶的入室訪問，而不是將資料塞到門縫里就完事。 A入室前留意儀表和儀容，文質(zhì)彬彬 B最好帶上卷尺、計(jì)算器、小禮物等； C面對業(yè)主時不卑不亢，“你好，我是家具的，有一些優(yōu)惠活動想給你看看?！? D必須向業(yè)主索要手機(jī)號碼，“到時候有一些優(yōu)惠，好隨時通知你”； E一般可2-3人一組，男女共同，女性敲門入戶，男性記錄相關(guān)信息； 客戶信息收集以后，要對其進(jìn)行挑選、跟蹤、消化，對有意向的客戶，必須邀請他到門店參觀，可以送他邀請函，客戶在促銷活動期間憑邀請函到店可得到小禮物或更優(yōu)惠的折扣，享有VIP的待遇?？突f人性的本色便是渴求他人的尊敬，一個邀請函成本不高，但卻能表示我們的誠意。促銷前的一天，工作人員要再次電話邀請并確認(rèn)業(yè)主是否到店，并適當(dāng)夸大業(yè)主必須要攜帶邀請函到現(xiàn)場的必要性。切記，活動現(xiàn)場必須安排專人接管邀請函?！? 四、促銷現(xiàn)場氛圍； 據(jù)某國內(nèi)某權(quán)威機(jī)構(gòu)研究表示：顧客到商場購物，70%以上的決定是在賣場里面做出的，沖動性購買占了很大一部分。良好的終端氛圍，對賣場銷售有著不同凡響的貢獻(xiàn)。中國人愛好熱鬧，好奇心強(qiáng)，在節(jié)假日和周末休息日，這種生理特性表示得更加顯著，家具賣場必須要創(chuàng)造出有效的氛圍。 1、利用宣傳物料營造氛圍 1）促銷信息展示品-----時限性強(qiáng)，以展現(xiàn)促銷信息為主，物料有：單頁、吊旗、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報(bào)、地貼、易拉寶、X展架、抽獎箱等； 2）品牌形象展示品-----促銷信息性不強(qiáng)，偏重于氛圍點(diǎn)綴營建的物料：帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模等； “做促銷不如像促銷”，活動內(nèi)容可以簡單平凡，但在整體活動氛圍布置上決不可以有半點(diǎn)疏忽。店面布置完后一定要有強(qiáng)大的視覺沖擊力和吸引力。 2、商品和禮物的擺設(shè) 用爆炸花、促銷牌、三角牌等對商品點(diǎn)綴氛圍，展示促銷信息； 禮品集中、統(tǒng)一擺設(shè)形成禮品“堆頭”，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺沖擊力；　 3、促銷聲響的傳遞 促銷活動前，工作人員需確認(rèn)音響能否正常工作，調(diào)試音響的音量、音質(zhì)、覆蓋范圍等，確保賣場里的每塊地區(qū)都能清晰的聽到播音。 活動時，設(shè)專人進(jìn)行播音，要求普通話發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)、吐字清晰、聲響洪亮。播音的內(nèi)容有兩種：一是宣傳家具品牌和企業(yè)；二是促銷信息提示，包含本次促銷的重點(diǎn)折扣信息、產(chǎn)品等，還包含“誘惑性”講解?！罢T惑性”講解的內(nèi)容有： “好消息：祝賀顧客剛剛在本店僅用X元成功搶到價(jià)值XXX元的家具” “距離本次活動結(jié)束還有不到X分鐘 ，請各店員抓緊時間，陪伴顧客選購好稱心如意的商品。” “活動商品所剩不多了，請諸位抓緊時間選購，機(jī)不可失，失不再來！” 許多顧客都有從眾心理，看到身旁的人購買了家具，因而自己絕不甘落后，也要購買。用“誘惑性”講解，讓顧客產(chǎn)生的緊迫感，促使其盡快成交。值得留意的是，每次播音時間在3分鐘之內(nèi)，兩次播音間隔保持在15--20分鐘之間，不然會影響顧客的購物心境。間隔時間播放歡快點(diǎn)的音樂，襯托喜慶的氛圍。 4、店員形象 促銷現(xiàn)場人員的形象也是影響促銷氛圍的一個非常重要方面?；顒悠陂g，全體人員必須穿工作服，導(dǎo)購人員佩帶同一的綬帶，著深色布鞋或平底鞋，不要穿高跟鞋。女職員有長發(fā)須盤起來，保持清新，不要化濃妝；男性職員不要留長發(fā)。同時，在場的每個人員都要熟記活動內(nèi)容，在給顧客介紹時留意自己的言行，做到真正顧問的角色。在中場休息或用餐時輪流換班，確保前臺隨時有人接待顧客。 5、現(xiàn)場互動，如現(xiàn)場抽獎、進(jìn)店有禮、路演等，要能聚集人氣。時間不能太短，一般不少于1個小時。如果抽獎，必需將中獎名單現(xiàn)場公示，同時還要讓中獎?wù)吆唾u場負(fù)責(zé)人合影，使其有自豪感。 　　 五、促銷品的選擇 如今各類促銷活動五花八門，目不暇接，消費(fèi)者已經(jīng)對各種促銷活動麻木不仁了，對促銷的興趣大大減落，若何提高客戶對促銷活動的興趣是家具店面臨的問題。在這種環(huán)境下，個人覺得促銷活動就不要搞什么噱頭，實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客發(fā)現(xiàn)咱們的活動確實(shí)是讓利了，比平時購買是劃算了，這樣他們才會動心?；顒悠陂g家具店可以用以下三種優(yōu)惠方法： 1、特價(jià)促銷；大多數(shù)家具品牌平常銷售時都在打折，促銷期間，折扣力度必須要比平時大，并且活動停止后，價(jià)格一定要恢復(fù)到平時的價(jià)格。言必行，行必果。既然搞促銷運(yùn)動，優(yōu)惠肯定要比平時多，這樣人家才會信任你，下次搞活動人家就不會懷疑你。以前一個家具店的老板向我抱怨，如今搞團(tuán)購活動，折扣力度越來越大，已經(jīng)放到5.3折，但顧客卻一次比一次少，后果也越來越差，百思不得其解。后來我去他店里，看了他們的銷售底單，原來這個店里為了能開單，日常銷售有時竟然打到5折，比團(tuán)購促銷時還要低，難怪顧客不買帳。 2、標(biāo)示“犧牲品”；專賣店拿出一兩款價(jià)錢分外昂貴的商品低價(jià)“犧牲”，吸引消費(fèi)者前來搶購，并促成消費(fèi)者順便購買其他商品，或轉(zhuǎn)而轉(zhuǎn)而購買比犧牲品價(jià)值更高的其它商品，讓店內(nèi)通過其它商品贏利。其戰(zhàn)略目的在于打擊競爭對手，吸引消費(fèi)者對本品牌的留意。 實(shí)行要點(diǎn)： A、“犧牲品”的訂價(jià)要異常低，與正價(jià)品的價(jià)差要構(gòu)成劇烈打擊的后果。 B、特價(jià)品的選擇應(yīng)遵循如下準(zhǔn)則：滯銷半年以上并將從店內(nèi)下線的產(chǎn)品；總公司準(zhǔn)備退出市場的產(chǎn)品；總公司為促銷活動特別開發(fā)的產(chǎn)品；禁止將店內(nèi)正常銷售產(chǎn)品作為“犧牲品”。 C、促銷活動結(jié)束后，“犧牲品”不再擺設(shè)于店內(nèi)，是以在活動中注明“數(shù)目有限，售完為止”的標(biāo)示內(nèi)容。個人曾經(jīng)為某加盟商策劃個一個7周年店慶運(yùn)動，從總公司申請一批特價(jià)床，加盟商自己也拿出一批滯銷款，共20張大床做為“犧牲品”，零售價(jià)只要8元，并在本地大打廣告“家具1.8米大床8元”，極具震撼力！許多客戶都慕名前來一睹實(shí)物，為現(xiàn)場帶來了極大的人氣，當(dāng)然一般顧客買了床之后都會順便買床頭柜、床尾凳、梳妝臺、衣柜之類的。 3、免費(fèi)贈品 世人，不只是中國人都有貪小便宜的心理，很多人對免費(fèi)的東西非常感興趣，不過做家具，免費(fèi)的贈品價(jià)值不能太低，不然顧客拿了就走了，不能對品牌形成印象，不能振撼顧客幼小脆弱的心靈。目前家具行業(yè)比較流行用記憶枕作為贈品，眾所周知，X思品牌的記憶枕售價(jià)通常在幾百元到幾千元不等，記憶枕附加值比較高，實(shí)際上普通的記憶枕拿貨成只有幾十元。深圳有一家品牌名為“康萊konnor”的公司專門針對企業(yè)促銷活動開發(fā)的一款記憶枕很不錯，可以壓縮卷包的，又進(jìn)一步降低了企業(yè)和商家的促銷成本，需要的朋友可以電話咨詢下. 銷售是一個往復(fù)循環(huán)的工作，好頭不如好尾。促銷活動結(jié)束以后，要根據(jù)顧客預(yù)訂及成交的名單，逐一回訪，了解顧客對質(zhì)量、送貨效率、人員態(tài)度的滿意度。對沒有來活動現(xiàn)場的意向客戶，向他們介紹下活動現(xiàn)場情況，重點(diǎn)說明下實(shí)現(xiàn)了多少成交，表白期望他下次促銷活動時能來店里的心情，爭取下次機(jī)會。 有些成功是可以復(fù)制的，麥當(dāng)勞在30年內(nèi)增長了一億倍，目前在120多個國家有33000多家門店，多年被評為“全球最具價(jià)值的品牌”，靠的就是完善的體系行為規(guī)范。促銷活動也是一樣，如果把活動每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)行量化管理，執(zhí)行到位，促銷活動想不成功，難！