建材裝飾城招商部調(diào)研報(bào)告.doc

《建材裝飾城招商部調(diào)研報(bào)告.doc》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《建材裝飾城招商部調(diào)研報(bào)告.doc（6頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

平邑建材裝飾城招商部7、8月份工作匯報(bào) 第一部分，市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研是任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必備程序，營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)的所有出發(fā)點(diǎn)和輻射面都應(yīng)該以市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)展開(kāi)，包括制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略和階段政策，包括針對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的真正需求來(lái)制定迎合他們卻不傷害自己利益的運(yùn)作方案，也包括從行業(yè)、區(qū)域和最有利于成交的角度制定合理可行的價(jià)格方案。 招商部全體同仁用兩個(gè)月的時(shí)間，對(duì)平邑城鄉(xiāng)和周邊部分縣市（臨沂、蒙陰、費(fèi)縣、泗水、曲阜、兗州、鄒城）的專(zhuān)業(yè)建材裝飾類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行了推介宣傳和市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)其中的意向客戶(hù)進(jìn)行了資料搜集登記，對(duì)重點(diǎn)意向客戶(hù)對(duì)我們項(xiàng)目的反應(yīng)、需求和建議進(jìn)行了詳細(xì)整理。詳細(xì)數(shù)據(jù)見(jiàn)附表。下面對(duì)調(diào)研區(qū)域進(jìn)行總結(jié)分析。 一，臨沂市場(chǎng)。 臨沂市是華東地區(qū)最大的商品批發(fā)集散地和物流樞紐，其建材裝飾批發(fā)市場(chǎng)主要分布在蘭山區(qū)(以水暖衛(wèi)浴、燈具吊頂、家居裝飾、移門(mén)櫥柜、板材龍骨、金屬材料等批發(fā)市場(chǎng)為主)、羅莊區(qū)（以陶瓷建材為主）和河?xùn)|區(qū)（以五金家電為主）。其中蘭山市區(qū)的建材裝飾類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)基本成片集中在臨西5路以西，延伸到臨西11路。從7月4日起，我們用一個(gè)月的時(shí)間對(duì)臨沂上述三個(gè)區(qū)的建材裝飾和五金機(jī)電類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)商戶(hù)進(jìn)行了地毯式拜訪調(diào)研，累計(jì)拜訪客戶(hù)近5000家，定向發(fā)放宣傳單頁(yè)6000余份，登記意向客戶(hù)資料2400余組，其中重點(diǎn)意向客戶(hù)700余組。 1，蘭山區(qū)。蘭山區(qū)建材裝飾市場(chǎng)有：臨西6路的華強(qiáng)集成材料市場(chǎng)和華強(qiáng)潔具市場(chǎng)，臨西5路的裝飾材料批發(fā)市場(chǎng)和五金櫥柜市場(chǎng)，臨西6路和7路間的魯南（水暖）建材市場(chǎng)，臨西5路的蘭田老燈具市場(chǎng)，長(zhǎng)途車(chē)站邊的新燈具城，臨西11路的板材綜合批發(fā)市場(chǎng)，臨西11路的鋁型材市場(chǎng)和不銹鋼材料市場(chǎng)等。 這些市場(chǎng)的特點(diǎn)都表現(xiàn)為： 1，）規(guī)模大而品種雜。每個(gè)市場(chǎng)里面幾乎都有混合業(yè)態(tài)摻雜其中。例如，集成吊頂市場(chǎng)里有廚衛(wèi)，有油漆涂料，有板材龍骨，也有五金電料。 2，）生意機(jī)會(huì)多但是經(jīng)營(yíng)成本高。在臨沂市區(qū)的老批發(fā)市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)里的商戶(hù)雖然生意相對(duì)穩(wěn)定，成交機(jī)會(huì)較大，但是經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)很高。例如，每間40-50平米左右的商鋪，每月的稅務(wù)支出約為1000多元，市場(chǎng)管理費(fèi)每年為5000--20000元，商鋪?zhàn)饨鸫蠖荚?萬(wàn)元以上。 3，）擁擠、混亂但是顯得繁華。不管是哪一個(gè)市場(chǎng)，我們看到的都是車(chē)流人流川流不息，裝貨卸貨一片繁忙。在大部分市場(chǎng)里，我們看到的是凌亂和擁擠，基本都看不到管理人員的蹤跡。沒(méi)有盡管商戶(hù)反映單品利潤(rùn)很薄，但是憑著大量的客戶(hù)群的維持，在批發(fā)量的堆積下，每年的凈利潤(rùn)仍然讓他們覺(jué)得很滿足。 4，）商戶(hù)對(duì)我們的項(xiàng)目有一定的興趣。在我們耐心講解我們項(xiàng)目的規(guī)模和政策等優(yōu)勢(shì)后，約有半數(shù)商戶(hù)表示出或多或少的興趣，但是也有一些擔(dān)憂和疑問(wèn)，主要表現(xiàn)在以下方面： a, 平邑離臨沂太近，認(rèn)為市場(chǎng)很難有好的前景。這樣的觀點(diǎn)占據(jù)了主導(dǎo)地位，他們都是以臨沂市場(chǎng)商品的大和全，以臨沂市場(chǎng)物流的方便和迅速為自豪，覺(jué)得在臨沂所屬的任何縣城做當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)以外的任何批發(fā)市場(chǎng)都不會(huì)成功，或者說(shuō)，會(huì)顯得很艱難。因?yàn)榕R沂到周邊任何地點(diǎn)的物流都太方便了太便宜了，臨沂的商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)也太明顯了---他們相信，臨沂以外的任何市場(chǎng)商品的批發(fā)價(jià)位加上運(yùn)輸費(fèi)用一定會(huì)超過(guò)臨沂市場(chǎng)，這些綜合因素使得當(dāng)?shù)厝撕屯獾厝硕疾桓逸p易在臨沂周邊縣市做市場(chǎng)和臨沂搶生意。廠家一般都會(huì)考慮臨沂市區(qū)而放棄其他市場(chǎng)。 b, 三四線不發(fā)達(dá)城市應(yīng)該以當(dāng)?shù)靥亻L(zhǎng)為主線做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，或者干脆做成綜合性的大市場(chǎng)。三四線欠發(fā)達(dá)城市的人口和消費(fèi)力往往不足以支撐超過(guò)5萬(wàn)平方米的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，如果做成綜合型的大雜燴市場(chǎng)，服務(wù)30公里半徑的居民，也許會(huì)很有希望。 C, 招商政策和后續(xù)市場(chǎng)培育推廣的力度。他們認(rèn)為工商管理費(fèi)早就取消了，而免租一年的政策，對(duì)一般的成熟市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)起不到任何拉動(dòng)或者誘惑的作用。相對(duì)于市場(chǎng)起步之初生意機(jī)會(huì)的大量喪失，他們寧可呆在原來(lái)的市場(chǎng)不出去冒險(xiǎn)賠錢(qián)。 d，倉(cāng)儲(chǔ)的價(jià)位，距離和位置。一些做陶瓷和板材類(lèi)的意向商戶(hù)，重點(diǎn)提出了市場(chǎng)配套的倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題，包括倉(cāng)庫(kù)的租金、距離和位置。意向客戶(hù)還提出了諸如食宿如何安排的事項(xiàng)。木材和鋁合金經(jīng)銷(xiāo)商提出了堆放和加工場(chǎng)地的問(wèn)題。很多人對(duì)宣傳材料上明確標(biāo)注的年遞增20%租金表示不解。 e，對(duì)交通問(wèn)題有疑問(wèn)。有部分意向商戶(hù)在平邑有長(zhǎng)期生意往來(lái)，他們對(duì)平邑的公交現(xiàn)狀感到不理解，認(rèn)為一個(gè)人口超百萬(wàn)的城市卻沒(méi)有公交，對(duì)發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)是相當(dāng)不利的。尤其是現(xiàn)在的商戶(hù)都很注重時(shí)間帶來(lái)的效益。 2，羅莊區(qū). 羅莊區(qū)有3個(gè)專(zhuān)業(yè)的陶瓷建材市場(chǎng)：羅莊老陶瓷市場(chǎng)（羅莊陶瓷商城），朱陳陶瓷（建材）批發(fā)市場(chǎng)，和羅莊豪德陶瓷建材城。 1，） 羅莊老陶瓷市場(chǎng)（羅莊陶瓷商城），在羅4路和6路交匯處，它是臨沂最早的陶瓷綜合市場(chǎng)，開(kāi)業(yè)于1990年，約有300個(gè)鋪面，目前商戶(hù)不足150家，部分店鋪已關(guān)門(mén)。。包括建筑陶瓷和日用陶瓷、工藝陶瓷在內(nèi)的所有陶瓷制品的來(lái)源地有廣東，福建，淄博，景德鎮(zhèn)等著名的生活和建筑陶瓷產(chǎn)地。部分瓷磚來(lái)自于羅莊地產(chǎn)。后來(lái)的朱陳陶瓷建材批發(fā)市場(chǎng)里的絕大部分商戶(hù)都是從這里搬遷或者孵化出去的。目前，陶瓷商城內(nèi)生意不太景氣，部分商戶(hù)已經(jīng)從市場(chǎng)內(nèi)搬到南側(cè)的沿街鋪面。 2，）朱陳陶瓷（建材）批發(fā)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)位于206國(guó)道邊，商鋪和倉(cāng)庫(kù)是1比1的配套比例，都是500畝地。商鋪總數(shù)約1200個(gè)，商戶(hù)數(shù)約為800戶(hù)。該市場(chǎng)屬于朱陳村原4大隊(duì)，在2001年，他們用非凡的手段，把一些實(shí)力商戶(hù)從羅莊老陶瓷市場(chǎng)挖來(lái)而形成到如今的規(guī)模。他們當(dāng)初給的政策是：任何從老陶瓷市場(chǎng)清根撤出而來(lái)到朱陳的，每個(gè)商戶(hù)補(bǔ)貼3萬(wàn)元現(xiàn)金。----這個(gè)市場(chǎng)是目前臨沂市最大的生意做好的陶瓷建材市場(chǎng)，年?duì)I業(yè)額據(jù)說(shuō)達(dá)到5、6億元人民幣。 3，）羅莊豪德陶瓷建材城。羅莊豪德陶瓷建材城號(hào)稱(chēng)北方最大的陶瓷市場(chǎng)，建筑面積150萬(wàn)平方米，第一期開(kāi)發(fā)2000套商鋪，于去年10月1日開(kāi)業(yè)。事實(shí)上它也是個(gè)巨大的雜燴市場(chǎng)，里面什么業(yè)態(tài)都有，是目前見(jiàn)到的最現(xiàn)代也最雜亂無(wú)章的所謂專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。開(kāi)業(yè)一年來(lái)，入租率據(jù)估計(jì)在60%左右，開(kāi)鋪率不足40%。它由香港豪德集團(tuán)投資興建，主力鋪面積為50平方米，年租金為3萬(wàn)元人民幣。 3，河?xùn)|區(qū)。河?xùn)|區(qū)重點(diǎn)調(diào)研了河?xùn)|五金工具市場(chǎng)。這是一個(gè)30年的老市場(chǎng)，人氣旺盛，沒(méi)有一間空鋪。這里幾乎集中了全國(guó)所有的五金工具的品牌和代理商，采購(gòu)客戶(hù)來(lái)自整個(gè)華東和華北地區(qū)。市場(chǎng)所有的商鋪都是村子里的產(chǎn)權(quán)，用戶(hù)只是每年購(gòu)買(mǎi)經(jīng)營(yíng)權(quán)，另外交租金。40平方米的商鋪每年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用據(jù)稱(chēng)約為2萬(wàn)元。這也是我們拜訪調(diào)研的所有市場(chǎng)里面意向最少的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。 表1：招商人員拜訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)匯總表 調(diào)查主題:客戶(hù)數(shù)量及占比 日期：2011.8.31 名稱(chēng) 一般意向 意向客戶(hù) 所占比額（%） 備注 平邑鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)（一般意向） 119 78 4.831% 平邑縣城客戶(hù)（一般意向） 485 370 20.966% 臨沂市區(qū)客戶(hù)（一般意向） 1708 706 59.196% 蒙陰縣城客戶(hù)（意向客戶(hù)） 178 58 5.787% 費(fèi)縣縣城客戶(hù)（意向客戶(hù)） 81 28 2.673% 泗水兗州鄒城區(qū)客戶(hù) 202 65 6.547% 總計(jì) 2773 1305 100.000% 表2：拜訪客戶(hù)分析表 調(diào)查主題:客戶(hù)數(shù)量及業(yè)態(tài)占比 日期：2011.8.30 名稱(chēng) 數(shù)量 所占比額（%） 備注 移門(mén)櫥柜區(qū) 79 6.054% 木門(mén)樓梯區(qū) 37 2.835% 潔具衛(wèi)浴區(qū) 52 3.985% 陶瓷區(qū) 135 10.345% 燈具區(qū) 109 8.352% 集成吊頂 18 1.379% 五金油漆 267 20.460% 窗簾區(qū) 34 2.605% 石材區(qū) 51 3.908% 家具家私 56 4.291% 木地板 26 1.992% 家居家飾 42 3.218% 板材區(qū) 75 5.747% 綜合區(qū) 233 17.854% 管材類(lèi) 21 1.609% 其它類(lèi) 70 5.364% 總計(jì) 1305 100.000% 表3