互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 贏得房產(chǎn)商心動(dòng)

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1、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷：贏得房產(chǎn)商心動(dòng) 江煒 　　在美國(guó)，72%的房地產(chǎn)商利用互聯(lián)網(wǎng)銷售房屋，90%的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常利用網(wǎng)絡(luò)與購(gòu)房用戶交流。在歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家以及我們的近鄰日本、韓國(guó)等，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也已經(jīng)是件很普通的事情，而國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)在銷售方式上仍然遵循傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷模式。不久前，興隆置業(yè)與新浪網(wǎng)共同填補(bǔ)了網(wǎng)上售房這項(xiàng)空白。 　　2002年12月8日，北京房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商興隆置業(yè)與新浪網(wǎng)房地產(chǎn)頻道合作進(jìn)行SOLO二期網(wǎng)上售房活動(dòng)，取得了可喜的銷售業(yè)績(jī)。截止目前，共推出586套單元房，累計(jì)定出568套，其中近82%是通過(guò)新浪網(wǎng)上售房預(yù)定系統(tǒng)預(yù)訂成功的。核心用戶群高度重合 　　從核心用戶角度來(lái)看，房地

2、產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)有著驚人的重合度。網(wǎng)民中年齡超過(guò)25歲的比例自1998年6月以來(lái)一直穩(wěn)定保持在50%左右。這一網(wǎng)民群體中，大專以上學(xué)歷的人數(shù)在70%左右，較高的受教育水平保證了這一人群將有著更高的預(yù)期收入，保證了他們可以“提前”進(jìn)入房產(chǎn)消費(fèi)階段(采用按揭貸款方式)，這一人群將有著更高的償還貸款能力。興隆置業(yè)在新浪房地產(chǎn)頻道推出的SOLO就是為這一人群“量身定制”的:小戶型，位居城市中心，最重要的是它宣揚(yáng)獨(dú)立自由的精神，這反映了大多數(shù)網(wǎng)民的追求。 　　對(duì)于這一令業(yè)界矚目的合作成果，興隆公司總經(jīng)理高哲明認(rèn)為:“此次合作，是基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、對(duì)新浪品牌及整合營(yíng)銷實(shí)力的信心與期待，同時(shí)也是對(duì)銷售渠道和營(yíng)銷模式

3、的積極拓展和嘗試。合作之初就取得如此滿意的成果，應(yīng)該說(shuō)是在兩個(gè)行業(yè)的融合之中，大家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，整合資源，緊密合作，借助互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)支持系統(tǒng)和其擁有的廣泛用戶群體，為目標(biāo)用戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，嘗試探索出了新的盈利模式?！? 　　負(fù)責(zé)新浪市場(chǎng)和銷售的全球資深副總裁張蒞政先生表示:“這是新浪在與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，與房產(chǎn)行業(yè)合作的一次嘗試，也是對(duì)新浪業(yè)務(wù)資源的整合應(yīng)用與拓展，所以說(shuō)今天的活動(dòng)無(wú)論是對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)、對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)、還是對(duì)新浪今后的發(fā)展，都有著特別重大的意義。”真正實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營(yíng)銷 　　購(gòu)房者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得大量的信息，這一點(diǎn)極其關(guān)鍵。通過(guò)鏈接，購(gòu)房者獲得的信息可以“無(wú)

4、限”地?cái)U(kuò)延和細(xì)化，這是其它媒體以及現(xiàn)場(chǎng)銷售無(wú)法與互聯(lián)網(wǎng)比擬的優(yōu)勢(shì)。 　　購(gòu)房是極復(fù)雜的交易行為，需要大量的專業(yè)信息支持。通常，消費(fèi)者在正式買房之前，往往需要考慮眾多問(wèn)題，如價(jià)位、位置、樓層、按揭付款計(jì)算方式、地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是否合法、產(chǎn)權(quán)證辦理、住宅設(shè)計(jì)是否合理、公共設(shè)施是否完備、物業(yè)管理是否優(yōu)良等等。這些都可以在網(wǎng)上找到答案。 　　互聯(lián)網(wǎng)還能夠提供多媒體信息，不但可以提供房產(chǎn)的文字和圖片介紹，也可以通過(guò)虛擬實(shí)境技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的三維動(dòng)態(tài)展示。在選中了中意的房產(chǎn)后，購(gòu)房者還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查看所選房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的資料，以便對(duì)自己未來(lái)房產(chǎn)的售后服務(wù)質(zhì)量做個(gè)評(píng)估。 　　進(jìn)入新浪網(wǎng)房地產(chǎn)頻道的SOLO專區(qū)，記

5、者發(fā)現(xiàn)它像是一部幾乎包羅一切的多媒體互動(dòng)“樓書(shū)”。通過(guò)“了解SOLO”、“了解開(kāi)發(fā)商”、“媒體報(bào)道”、“熱銷戶型”、“戶型一覽”、“SOLO論壇”、論壇精華這些欄目，瀏覽者能享受到比紙媒樓書(shū)或現(xiàn)場(chǎng)解答更完整、更豐富、更權(quán)威、更能滿足個(gè)性化需求的信息服務(wù)。 　　新浪為SOLO二期設(shè)計(jì)了一套整合營(yíng)銷方案，除在《北京青年報(bào)》上做單次廣告投放外，所有宣傳均在網(wǎng)上進(jìn)行，即在新浪房產(chǎn)頻道設(shè)專區(qū)，從SOLO理念介紹與推廣到開(kāi)發(fā)商詳細(xì)背景介紹,從戶型檢索(面積、價(jià)格、朝向、樓層、戶型)到全部樣板間網(wǎng)上展示，從媒體相關(guān)評(píng)論到業(yè)主的真實(shí)體驗(yàn)，相關(guān)信息“一切盡在網(wǎng)絡(luò)中”。不僅對(duì)所有戶型做全面充分而又詳實(shí)的介紹，并

6、且列出目前銷售最火爆的戶型以供用戶參考，還通過(guò)"熱銷現(xiàn)狀"欄目隨時(shí)更新銷售數(shù)據(jù)以便用戶及時(shí)做出決定，同時(shí)，還提供頗有見(jiàn)地的代表性觀點(diǎn)幫助用戶“參謀”。一旦用戶做出決定，詳盡的線上及線下?lián)屬?gòu)介紹讓一切變得從容。這都是傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。 　　企業(yè)管理資源最合理配置 　　房產(chǎn)交易，在客觀上需要房產(chǎn)銷售人員進(jìn)行客戶關(guān)系管理，互聯(lián)網(wǎng)24小時(shí)式的服務(wù)方式不但滿足了消費(fèi)者這種溝通愿望，而且為賣方提供了便捷的客戶關(guān)系管理工具，提供個(gè)性化的服務(wù)，滿足消費(fèi)者的差異化要求，提高客戶滿意度，并通過(guò)滿意的消費(fèi)者帶來(lái)新的消費(fèi)者。房產(chǎn)銷售人員可以方便地進(jìn)行客戶信息的收集整理，開(kāi)發(fā)商可以據(jù)此進(jìn)行在線和離線的跟蹤。

7、購(gòu)房者在新浪網(wǎng)上訂房之后，商家會(huì)以電子郵件的形式向客戶確認(rèn)劃賬成功、收到定單、小訂房屋成功等信息，并會(huì)把客戶在網(wǎng)上訂房時(shí)留下的聯(lián)系方式進(jìn)行存檔，便于客戶管理。 　　網(wǎng)上售房還大量節(jié)省了房產(chǎn)銷售人員的工作量。很多購(gòu)房者都是第一次買房，在面對(duì)房產(chǎn)銷售人員的時(shí)候，往往提出的問(wèn)題有一半以上都大致相同，如按揭付款計(jì)算方式、地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)歸屬、稅金、公共設(shè)施、物業(yè)等等，面對(duì)這些千篇一律的問(wèn)題，房產(chǎn)銷售人員往往會(huì)耐心講解，但卻要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。而互聯(lián)網(wǎng)的信息灌輸顯然解決了這個(gè)問(wèn)題。 　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶給房產(chǎn)消費(fèi)者的很多好處，不僅提高了房產(chǎn)商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣會(huì)節(jié)省房產(chǎn)商的管理成本，這包括房產(chǎn)消費(fèi)者可以獲得即時(shí)的反饋

8、和響應(yīng),如辦理稅費(fèi)計(jì)算、法律公證、入住裝修程序等等;客戶可以集體向開(kāi)發(fā)商要求獲得集體購(gòu)買條件下的折扣等等。有一些擔(dān)心可以消除 　　有些輿論認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)作為交易渠道還存在著自己的局限，一是體現(xiàn)在法律保護(hù)和網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)保護(hù)上，這個(gè)渠道的安全性對(duì)于房產(chǎn)這種大宗商品的交易來(lái)說(shuō)仍然不夠;二是消費(fèi)者在觀念上還沒(méi)有真正接受在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行房產(chǎn)這種大宗商品的交易。 　　事實(shí)上，當(dāng)一種消費(fèi)模式被確認(rèn)為更便利、更有效以后，消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變從來(lái)就不是主要問(wèn)題，雖然這需要一個(gè)過(guò)程。 　　另一方面，對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)安全性的顧慮更多地來(lái)自于心理層面。隨著成功范例的累積，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全的信心將極大地提高，股票在線交易量在短時(shí)間內(nèi)激增的事實(shí)就是明證。據(jù)悉，國(guó)家信息安全中心為了確保內(nèi)網(wǎng)的安全性，已經(jīng)加強(qiáng)了覆蓋全國(guó)的縱向網(wǎng)的信息安全建設(shè)，采用增設(shè)密碼機(jī)和CA認(rèn)證等措施。在未來(lái)的市場(chǎng)上，網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題將得到更有效的控制。 　　目前，房產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷雖然還受到一些限制，無(wú)法占據(jù)房產(chǎn)營(yíng)銷的主流地位。而隨著法律的健全、技術(shù)的進(jìn)步以及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，在不久的將來(lái)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將隨著電子商務(wù)的發(fā)展而成為主導(dǎo)。