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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,11/18/2024,1,11/18/2024,2,2.如何找大老板,我們既要輕輕松松，又要收入高高，有一個(gè)非常重要的條件,就是要找到大客戶。,然后和他們交朋友，并注意他們平時(shí)的愛好，了解他們的好朋友是誰？,再找出這些問題的答案，這樣做保險(xiǎn)既輕松又收入會(huì)高一點(diǎn)。,11/18/2024,3,11/18/2024,4,4.大老板關(guān)心什么？,他們十之八九都是白手起家的，這些人做起事來,往往不顧一切，企業(yè)是他心血的結(jié)晶，事業(yè)是他全部的生命，說穿了,這些大老板,希望走了以后把自己的事業(yè)留下來,作為永恒的紀(jì)念碑，
2、當(dāng)然這些老板最不想走。,因此我們第一個(gè)要做的事,就是要讓他明白:人難免一死。大老板的另一個(gè)特點(diǎn)是喜歡支配別人怎么做，他高高在上，對(duì)自己決定的能力很有信心。而你仔細(xì)分析，他大局部決定是靠靈感做出來的,很少是經(jīng)過理性的思考。這樣一來，這種人跟別人的溝通往往變成單向溝通而不是一般所說的對(duì)話。,11/18/2024,5,5.大老板的人際關(guān)系,心理狀態(tài)分析,他們也很寂寞。,當(dāng)一個(gè)人常常指揮別人怎么做的同時(shí)，也無形之中為自己筑起一道鴻溝,不能得到人與人之間真正的溝通。,大客戶也是一個(gè)平常的人。,他對(duì)于他本身事業(yè)無關(guān)的事，也跟我們一樣，只有有限的興趣。對(duì)于復(fù)雜的事情也跟你我一樣只具有有限的了解能力，他跟其他
3、客戶一樣，討厭交保費(fèi)，更何況還有一個(gè)精明的私人會(huì)計(jì)師在保護(hù)著他。,11/18/2024,6,6.和大老板接觸的話術(shù),1.胡先生,不曉得您當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的?,2.我很有興趣知道貴公司的生意如何，你覺得在未來的六個(gè)月或一年甚至在永遠(yuǎn)的將來您將有什么樣的開展?,這2個(gè)問題，讓客戶有一個(gè)非常溫暖的開頭，消除敵意，建立輕松愉快的朋友關(guān)系。注意：學(xué)會(huì)聆聽！,11/18/2024,7,11/18/2024,8,大保單的開發(fā)對(duì)象,開發(fā)準(zhǔn)客戶:準(zhǔn)客戶群體分類,A群體,急需人壽保險(xiǎn)者,B群體,象是不需要而實(shí)際需要者,C群體,真的可以說不需要,11/18/2024,9,A代表:工薪階層、無產(chǎn)者、他們更需要保
4、險(xiǎn),原 那么:談保障,讓他們知道買保險(xiǎn)損失的是保費(fèi),不買保險(xiǎn)損失的是保額,對(duì)一般收入在1000至1500元的群體，問話方式：現(xiàn)在您收入還馬馬虎虎，如果在每月收入中減少200元是否還能過得去？現(xiàn)在雖然艱苦點(diǎn)，但總比將來會(huì)變得沒有要好，是嗎？,11/18/2024,10,B代表:個(gè)體、中產(chǎn)者。他們看似有而實(shí)無錢，因?yàn)樗?們的錢是流動(dòng)的。看得到，但卻是要他出去的，因?yàn)樗麄?不是真正的有錢，而是去用現(xiàn)有的去爭取更多的。,原 那么:不要談需要，而要讓他發(fā)現(xiàn)需要，,保費(fèi)是談話的重要話題。,20%,20%做80%的保障,資才=(能力加上資本)乘以時(shí)間,50%投資 70%或 40%,20%投資 50%或 30
5、%,話術(shù):我們有一項(xiàng)投資用20%這一塊,拿出一局部進(jìn)行運(yùn)作,可以,保證80%資本不流失,并可以創(chuàng)造20%的利益,您是否愿意?,固定不動(dòng),他必須放在銀行,而不是為利息,11/18/2024,11,C代表:私營家、有產(chǎn)者。他們有大筆大筆的錢,甚至花不完,不知道如何去花。,原 那么:不要談保障,不要談需要,給他們談錢,談?dòng)缅X,談花,錢,談處理錢。,如胡先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有成效的企業(yè),家,公司如此“大這里是跟您的智慧及才干分不開的,您一,定跟很多大公司經(jīng)常合作,并都有很好的效益產(chǎn)生。如果有,一家實(shí)力雄厚并每年以10到20%利益上升的話,一定想與貴公,司合作,您是否一定考慮？我公司將與
6、貴公司合作一項(xiàng)500萬,元的工程,此工程可使貴公司利益遞增50%,而且是永久的,我,想貴公司一定會(huì)考慮是嗎?,11/18/2024,12,想成為一名推銷高手,必須要經(jīng)過以下訓(xùn)練,蕊-潛意識(shí)的探索,發(fā)揮最高的想象力,A.想為什么,B.想有哪些,C.想如何做,11/18/2024,13,推 銷 比 較,一般的,1.以進(jìn)為進(jìn),2.是建議的,3.是分析的,4.是話術(shù)進(jìn)攻,5.參考研究,越屢次,越有希望,6.成為處理高手,大客戶,1.是以退為進(jìn),2.是不推銷的,3.是不說服的,4.是不低聲下氣的,5.是用頭腦的反映,6.是不用建議書的,7.是快樂的,11/18/2024,14,怎樣客戶介紹客戶,11/1
7、8/2024,15,轉(zhuǎn)介紹為成功銷售之母,-拓展社交圈,要求轉(zhuǎn)介紹,漫無目的地找準(zhǔn)客戶,費(fèi)時(shí)費(fèi)力又得不償失.,轉(zhuǎn)介紹實(shí)為成功銷售之母,透過朋友或客戶轉(zhuǎn)介紹,一開始即過濾掉沒興趣,有沒預(yù)算的準(zhǔn)客戶,縮短客戶開發(fā)的時(shí)間,11/18/2024,16,轉(zhuǎn)介紹五大要領(lǐng),1.拓展你的交際圈,2.開口要求轉(zhuǎn)介紹,3.后續(xù)追蹤將準(zhǔn)客戶變客戶,4.轉(zhuǎn)介紹的阻礙,5.轉(zhuǎn)介紹五大拒絕處理步驟,11/18/2024,17,轉(zhuǎn)介紹五大拒絕處理步驟,一.同意客戶的立場,二.請(qǐng)客戶進(jìn)一步談?wù)勣D(zhuǎn)介紹,三.以循序漸進(jìn)方式灌輸轉(zhuǎn)介紹觀念,四.與客戶達(dá)成轉(zhuǎn)介紹共識(shí),五.客戶持續(xù)抗拒,放棄轉(zhuǎn)介紹,11/18/2024,18,成功轉(zhuǎn)介
8、紹,-業(yè)績蒸蒸日上,主管除了了解伙伴脫落的主要原因外,假設(shè)要提高伙伴的業(yè)績,必須正視轉(zhuǎn)介紹問題;,明白傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹的意義,方能解決被拒絕的問題;,而掌握目標(biāo)市場及轉(zhuǎn)介紹的先決條件,業(yè)績可望有蒸蒸日上的表現(xiàn).,11/18/2024,19,成功轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng),1.轉(zhuǎn)介紹VS.DM行銷,2.明白傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹的意義,3.要求轉(zhuǎn)介紹的先決條件,4.改變轉(zhuǎn)介紹的問法,5.找尋百分之百的準(zhǔn)客戶,11/18/2024,20,走組織開展的道路,11/18/2024,21,增員,走組織開展的道路!,增員就是不斷地找出符合根本條件的人,吸引,他們來參與選才的過程,增員和銷售保單是保險(xiǎn)事,業(yè)的兩大任務(wù),二者相輔想成,就好想
9、一艘船的兩只,槳,卻一不可.對(duì)業(yè)務(wù)員來說提升業(yè)績是第一要?jiǎng)?wù),而,對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)主管來說,增員應(yīng)是其主要任務(wù),并且,隨著其職級(jí)的升高,增員在整個(gè)的工作中所占的分,量越來越重.,11/18/2024,22,在壽險(xiǎn)公司里,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以分成三等人,:,1.第三等成功的人-永遠(yuǎn)都是行銷人員.,2.第二等成功的人-靠增員做出業(yè)績的人.,3.第一等成功的人-靠組織的人,小成功靠自己,大成就靠全體.,有組織做大生意,無組織唱獨(dú)角戲.,一次成功的增員會(huì)帶來一次小小的業(yè)績高潮,持續(xù)不斷的有效增員使我們業(yè)績高潮迭起,使,自己成為第一等成功的人.,11/18/2024,23,增員捆擾調(diào)查排行榜,開展組織的捆擾,1 好
10、手不愿意從事保險(xiǎn),2 輔導(dǎo)不易,不容易讓新人,留存,3 不知向誰增員,4 職場氣氛不佳不利組織,開展,5 開展不易,比自己推銷的,利益差,6 單位主管能力及引導(dǎo)不夠,7 帶人會(huì)影響自己展業(yè),8 不喜歡帶人和做主管,9 公司配合不佳,10 組織利益缺乏,被增員者的捆擾排行,(老人認(rèn)為),1.收入不穩(wěn)定,2.家人反對(duì),3.個(gè)性不符,4.沒有推銷經(jīng)驗(yàn),5.目前收入及工作穩(wěn)定,6.保險(xiǎn)是無形商品不易,銷售,7.從事保險(xiǎn)工作社會(huì)地,位太低,8.不會(huì)講話,9.別家公司有固定津貼,10.公司的形象不夠,被增員者的捆擾排行,(未足一個(gè)月的新人認(rèn)為),1.收入不穩(wěn)定,2.家人反對(duì),3.個(gè)性不符,4.沒有推銷經(jīng)驗(yàn)
11、,5.目前收入及工作穩(wěn)定,6.保險(xiǎn)是無形商品不易,銷售,7.從事保險(xiǎn)工作社會(huì)地,位太低,8.不會(huì)講話,9.別家公司有固定津貼,10.公司的形象不夠,11/18/2024,24,走組織開展,價(jià)值,時(shí)間,脫落,一般,業(yè)務(wù)員,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,組織開展,收入,11/18/2024,25,開展組織的效益,1.高收入,2.終身事業(yè),3.投資報(bào)酬率大,4.高度藝術(shù)化,5.高度時(shí)間自主,6.高創(chuàng)造力,7.成功的時(shí)間快,8.易復(fù)制,易團(tuán)隊(duì)成長,9.不擔(dān)憂是否景氣,10.風(fēng)險(xiǎn)分散,壓力低,11.成就感大,12.社會(huì)地位高,13.最正確慈善工作,11/18/2024,26,怎樣跟公司走,首先堅(jiān)持“平安永遠(yuǎn)是對(duì)的,緊跟平
12、安的思路向前,走沒有錯(cuò)-事實(shí)還會(huì)繼續(xù)證明這一點(diǎn).,第二,始終把壽險(xiǎn)理念放在第一位,堅(jiān)持壽險(xiǎn)是每一,個(gè)人,每一個(gè)家庭的必須,把拜訪客戶始終當(dāng)作一件快樂,的事,把每促成一件保單都當(dāng)做完成了一件藝術(shù)品,每當(dāng),促成保單離開客戶家之前,要求客戶謝謝我們,因?yàn)槭俏?們的努力才能使得他們乃至她們的家庭明天繼續(xù)有新衣,服穿,有新房住,有美好的退休生活,堅(jiān)信-我們?cè)凇疤嫣?行事,干陽光下最榮耀的事業(yè).,第三,始終把組織開展放在個(gè)人壽險(xiǎn)開展中的第一位.,以上這三點(diǎn)是一種思想,更是一種思路.相信在座的,每一位按照公司的思路,成功屬于每一位.,11/18/2024,27,瀟灑行銷,快樂的工作模式,11/18/2024
13、,28,親愛的業(yè)務(wù)伙伴:,你快樂嗎?,在平安事業(yè)的開展中,有你的無數(shù)付出.然而,平安從心底里問一句:,你快樂嗎?,11/18/2024,29,因?yàn)?有了你的快樂,壽險(xiǎn)事業(yè)才有開展的根底!,因?yàn)?有了你的快樂,平安事業(yè)才是真正的成功!,為什么有些人總能快快樂樂,而有些人常常憂愁滿面?,為什么有些人能輕松工作,而有些人卻壓力重重?,這一切不是你努力不夠,也不是你運(yùn)氣不好,而更多的在于你沒有的良好的工作及生活習(xí)慣.,11/18/2024,30,一.朋友,你是“快樂還是“苦惱?,心情壓抑,很少拜訪,出單晚,心態(tài)急躁,出單難,喪失信心,懼怕拜訪,埋怨一切,業(yè)績低,產(chǎn)生自卑,心情快樂,樂于拜訪,出單快,心
14、態(tài)平穩(wěn),輕松拜訪,出單多,技巧提升,自信心強(qiáng),業(yè)績高,成就感強(qiáng),苦,惱,的,循,環(huán),快,樂,的,循,環(huán),11/18/2024,31,二.為什么“苦惱常常圍繞著我?,苦,惱,的,產(chǎn),生,月初輕松一刻,(本月保費(fèi)沒問題),月末負(fù)重那上山,(本月保費(fèi)沒方法),月中輕踩油門,(本月保費(fèi)沒關(guān)系),無拜訪,無積累,急于促成難結(jié)果,本周放棄真遺憾,偶爾拜訪難出單,11/18/2024,32,三.找尋我們的“快樂,快,樂,的,工,作,模,式,每月1號(hào),先破零,三周之內(nèi),目標(biāo)搞定,周一舉績,成規(guī)律,良好開端,成功一半,取薪回家,皆大歡喜,輕松一周,拜訪不累,月末10天,悠閑開拓,輕輕松松,客源多多,1號(hào)破零,心
15、里定,壽險(xiǎn)推銷,樂在其中,11/18/2024,33,朋友,你快樂嗎?,11/18/2024,34,休閑開拓的方法:,1.帶孩子學(xué)游泳,思路:多與其他家長談?dòng)斡?談學(xué)習(xí)-談教育-談培養(yǎng)-談保障,2.請(qǐng)朋友喝茶(家中,茶室),選擇有潛力的朋友和老客戶,并要求帶新朋友.,要點(diǎn):事前準(zhǔn)備對(duì)方感興趣的話題,以加深感情,結(jié)交新朋友的目的.,11/18/2024,35,3.找老朋友聊天,感謝對(duì)本人的信任和支持-送小禮品-征求對(duì)本人的意見及要求.并希望繼續(xù)的到你的支持.-介紹周圍的人讓我認(rèn)識(shí),讓我能為他們效勞.,4.美容院理發(fā),美容,選擇正規(guī)的美容院,選擇資深的美容師.多交談多贊美.爭取美容師或老板購置或爭
16、取名單.,5.與好朋友一起帶孩子參加娛樂活動(dòng)或旅游,我們出錢讓他全家開心旅游,目的培養(yǎng)為忠誠客戶.或加?；蚪榻B.,11/18/2024,36,6.親戚,朋友間多走動(dòng).,帶些小禮物或水果或其他,目的爭取多結(jié)識(shí)他們周圍的人.,7.參加短期社區(qū)活動(dòng)(如插花,健身等),活動(dòng)中多做好事,多表現(xiàn),多交朋友以贏得團(tuán)體中每一位的信任和喜愛.交流地址和,8.請(qǐng)客戶來源中心吃飯.,提高積極性-爭取更多的介紹.,9.進(jìn)大商場購物,咨詢,目的:與商場效勞員及進(jìn)店顧客,多問多聊多贊美并建立準(zhǔn)客戶關(guān)系.,11/18/2024,37,10.組織同學(xué)會(huì)聚會(huì),11.家教效勞中心獲取名單,12.社區(qū)活動(dòng)中心,老年活動(dòng)中心等,尋找有人脈的人,建立關(guān)系取得信任-獲得名單.,13.鄉(xiāng)鎮(zhèn)舞廳,跳舞交友獲取名單.,14.空調(diào)器商行,電腦專賣店,花店等,成為他們的客戶或幫助他們介紹生意或協(xié)助他們經(jīng)營管理,成為他們的朋友獲得介紹名單.,15.名片制作社,工商,稅務(wù),機(jī)關(guān)辦事處.獲取名單,11/18/2024,38,16.純水供給站,液化氣站,家政效勞所,保姆介紹所獲取名單.,17.學(xué)駕駛,學(xué)電腦等專業(yè)班獲取名單.,18.戲迷協(xié)會(huì),健身
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