2019年電大補(bǔ)修課考試《市場營銷學(xué)》答案整理
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2019年電大補(bǔ)修課考試《市場營銷學(xué)》答案整理 一、名詞解釋 1.市場營銷學(xué):又稱市場學(xué)、銷售學(xué)、行銷學(xué)、市場管理學(xué)等,是發(fā)源于西方發(fā)達(dá)國家的一門“很接近實(shí)務(wù)”的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科。是在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)等科學(xué)理論的指導(dǎo)下,對(duì)近百年來西方工商企業(yè)市場營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的概括和總結(jié)。 2.市場營銷 :是個(gè)人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)活動(dòng)過程。 3.市場觀念:又稱為市場導(dǎo)向、經(jīng)營觀、營銷哲學(xué)或銷售觀點(diǎn),指一種在一定時(shí)期內(nèi)占統(tǒng)治地位的組織營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。即由于人們對(duì)市場狀況這個(gè)客觀環(huán)境的認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的對(duì)于本企業(yè)營銷活動(dòng)的指導(dǎo)原則。 4.市場營銷觀念:是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想,重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么,把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心。 5.企業(yè)戰(zhàn)略:企業(yè)以未來為主導(dǎo),將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動(dòng)信號(hào)構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動(dòng)方案。 6.密集性增長:指企業(yè)以快于過去的增長速度來增加某個(gè)組織現(xiàn)有產(chǎn)品或勞務(wù)的銷售額、利潤額及市場占有率,常常在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場還有發(fā)展?jié)摿ο虏捎谩? 7.多角化增長:也稱為多元化、多樣化增長,即企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種,使自身的特長得以充分發(fā)揮,人、財(cái)、物力資源得以充分利用,且減少風(fēng)險(xiǎn),提高整體效益。 8.企業(yè)市場營銷管理過程:是市場營銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn),是指企業(yè)為達(dá)到自身的目標(biāo)辨別、分析、選擇和發(fā)展市場營銷機(jī)會(huì),規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營銷活動(dòng)的全過程。 9.市場營銷組合:是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上,綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用,以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。 10.市場營銷環(huán)境:泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動(dòng)的最普遍的因素。 11.總體營銷環(huán)境:也稱宏觀環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境,指影響企業(yè)營銷活動(dòng)的社會(huì)性力量與因素,包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、法律及科技狀況。 12.個(gè)體營銷環(huán)境:也稱微觀環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境,指與企業(yè)的營銷活動(dòng)(營銷管理功能之外的力量和因素)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素,包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)、后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、消費(fèi)者或客戶、競爭企業(yè)等。 13.消費(fèi)者行為:是指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動(dòng)。 14.相關(guān)群體:指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。 15.社會(huì)階層:指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。 16.生產(chǎn)者購買行為:指生產(chǎn)資料購買者為了加工生產(chǎn)其他產(chǎn)品供出售或出租以從中盈利而采購貨物或勞務(wù)的決策或行動(dòng)。 二、填空 1.市場營銷學(xué)是本世紀(jì)初在美國產(chǎn)生。 2.生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念都屬于以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營思想,其區(qū)別在于前者注重價(jià)廉,后者注重物美。 3.社會(huì)市場營銷觀念要求求得消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤、社會(huì)整體利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。 4.相對(duì)市場占有率是指業(yè)務(wù)單位市場占有率與同行業(yè)最大競爭者市場占有率之比。 5.努力使現(xiàn)有產(chǎn)品打入新的市場叫做市場開發(fā)。 6.企業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)基本單位,除了自身的經(jīng)濟(jì)利益,還要兼顧到消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的利益。因此,企業(yè)的基本目標(biāo)包括三方面,即經(jīng)濟(jì)利潤目標(biāo)、消費(fèi)者滿意目標(biāo)和社會(huì)責(zé)任目標(biāo)。 7.宏觀營銷環(huán)境大致包括五個(gè)方面內(nèi)容:政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)化、科技、法律。 8.消費(fèi)者行為的直接原因是動(dòng)機(jī),可以把動(dòng)機(jī)概括為兩部分,即生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。 9.國外一些廠商?;邇r(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品,可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響。 10.生產(chǎn)資料購買行為可分為三種類型,即直接續(xù)購、修正重購和新購。 三、單項(xiàng)選擇題 1.市場營銷學(xué)的發(fā)展歷史大致可分為四個(gè)階段,其中創(chuàng)始階段是在( B ) A.18世紀(jì)中葉 B.19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代 C.本世紀(jì)50年代 D.19世紀(jì)初 2.1912年( A )寫出第一本以“Marketing”命名的教科書,被認(rèn)為是市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的標(biāo)志。 A.赫杰特齊 B.菲利普·科特勒 C.彼得·杜拉克 D.鮑敦 3.市場營銷觀念的中心是( B ) A.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 B.發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們 C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品 D.制造大量產(chǎn)品并推銷出去 4.從市場營銷學(xué)的角度理解,市場指( D ) A.買賣雙方進(jìn)行商品交換的場所 B.買賣之間商品交換關(guān)系的總和。 C.以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式 D.某種商品需求的總和 5.市場營銷觀念的中心是( B )。 A.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 B.發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它們 C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品 D.制造大量產(chǎn)品并推銷出去 6.對(duì)于問題類產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位,可供選擇的投資策略應(yīng)是( A ) A.拓展 B.維持 C.收割 D.放棄 7.某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆,并擁有和控制200家以上的油漆商店,這就叫( A ) A.前向一體化 B.后向一體化 C.橫向一體化 D.多角化 8.市場營銷組合是指( D ) A.對(duì)企業(yè)微觀環(huán)境因素的組合 B.對(duì)企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合 C.對(duì)影響價(jià)格因素的組合 D.對(duì)企業(yè)可控的各種營銷因素的組合 9.軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷售,這種做法屬于( B ) A.市場滲透 B.多角化 C.產(chǎn)品開發(fā) D.市場開發(fā) 10.一個(gè)消費(fèi)者的完整購買過程是叢( A )開始的。 A.引起需要 B.籌集經(jīng)費(fèi) C.收集信息 D.決定購買 四、簡答題 1.市場營銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象如何? 答:市場營銷學(xué)是出現(xiàn)在西方發(fā)達(dá)國家的一門“很接近實(shí)務(wù)”的經(jīng)濟(jì)學(xué)科,是在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)等科學(xué)理論的指導(dǎo)下,對(duì)近百年來西方工商企業(yè)市場營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的概括和總結(jié)。其研究對(duì)象是以消費(fèi)者需求為中心的市場營銷關(guān)系、市場營銷規(guī)律及市場營銷策略。 2.新舊兩類營銷觀念的區(qū)別何在? 答:兩種新舊不同的市場觀念下的營銷活動(dòng)在營銷出發(fā)點(diǎn)、采用的方法及手段和營銷目標(biāo)方面有很大差別: (1)企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同:舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),新的觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。 (2)企業(yè)營銷活動(dòng)的方式方法不同:舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品,新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā),利用整體市場營銷組合策略,占領(lǐng)目標(biāo)市場。 (3)營銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同:舊觀念下企業(yè)的目光短淺,偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤的大小,而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外,還要考慮潛在的消費(fèi)者的需要,在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長遠(yuǎn)利益的同時(shí),求得企業(yè)的長期利潤。 3.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容? 答:企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃包括四個(gè)步驟: (1)規(guī)定企業(yè)的任務(wù); (2)制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo); (3)制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針; (4)決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。 4.企業(yè)市場營銷管理過程包括哪些步驟? 答:企業(yè)市場營銷管理過程包含著下列五個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟: (1)企業(yè)市場機(jī)會(huì)分析; (2)研究與選擇目標(biāo)市場; (3)制定戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃; (4)規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略; (5)實(shí)施與控制市場營銷活動(dòng)。 5.經(jīng)濟(jì)環(huán)境是怎樣影響市場營銷活動(dòng)的? 答:經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)市場營銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究一般包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口和收入、消費(fèi)狀況以及與市場營銷活動(dòng)有關(guān)的行業(yè)狀況,物質(zhì)環(huán)境狀況等。 (1)??? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 主要包括工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展及關(guān)系國計(jì)民生重要商品的提供狀況、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,為市場提供了日益豐富的物質(zhì)基礎(chǔ),也對(duì)企業(yè)的自主經(jīng)營和自我發(fā)展提出了更高的要求。 (2)??? 人口與收入 對(duì)人口及其收入狀況的研究和變化可以借助若干統(tǒng)計(jì)指標(biāo)。主要有:人口的數(shù)量和變化趨勢、從不同角度劃分的人口的構(gòu)成、人口的密度和地理分布、收入等。 (3)??? 消費(fèi)狀況 主要分析營銷所在地區(qū)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平。在此,恩格爾系數(shù)是一種有效手段。 (4)??? 物質(zhì)環(huán)境狀況 企業(yè)所處的物質(zhì)環(huán)境狀況也會(huì)對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響,有時(shí)這種影響對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起決定性作用。企業(yè)要避免由物質(zhì)環(huán)境變化帶來的威脅,就要不斷地分析和認(rèn)識(shí)物質(zhì)環(huán)境變化的趨勢,最大限度利用環(huán)境變化可能帶來的市場營銷機(jī)會(huì)。 6.個(gè)體營銷環(huán)境包括哪些主要內(nèi)容? 答:個(gè)體營銷環(huán)境(也有稱微觀環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境):指與企業(yè)的營銷活動(dòng)(營銷管理功能以外的力量和因素)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素,包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)、后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、消費(fèi)者或客戶、競爭企業(yè)等。 7.簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。 答:簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素,即個(gè)性心理特征,包括動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等方面。 (1)??? 動(dòng)機(jī):消費(fèi)者行為的直接原因的動(dòng)機(jī),消費(fèi)者動(dòng)機(jī)是很復(fù)雜的,可以把它們概括為兩部分:生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。 (2)??? 需要:需要是人們對(duì)于某種事物的欲望或要求,消費(fèi)者的購買行為是由動(dòng)機(jī)推動(dòng)的,而動(dòng)機(jī)又是某種需要的反映,或者說是一種被刺激起來的需要。在對(duì)需要與動(dòng)機(jī)的分析中,行為學(xué)者、心理學(xué)家曾提出許多分析方法,其中馬斯洛的需要層次理論對(duì)消費(fèi)者行為分析有著重要的參考價(jià)值。馬斯洛指出人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次,即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。 (3)??? 感受:指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi),通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng),是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的在最簡單、最初的理解。 (4)??? 態(tài)度:通常指個(gè)體對(duì)事物所持有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的、習(xí)慣的內(nèi)在心理反應(yīng)。作為消費(fèi)者態(tài)度對(duì)消費(fèi)者的購買行為有很大的影響。 (5)??? 學(xué)習(xí):即指“在相似的情況下,由過去的行為所引發(fā)的行為改變”,換言之,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。 8.消費(fèi)者購買行為主要有哪幾種類型? 答:由于消費(fèi)者需要解決的問題難易程度不同,就使不同商品的購買行為的復(fù)雜程度有明顯的區(qū)別。主要有以下三種: (1)經(jīng)常性的購買:也叫慣例化的反應(yīng)行為,是一種簡單的、頻度高的購買行為,通常是指購買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。一般來說消費(fèi)者對(duì)這類商品的規(guī)格、牌號(hào)都很熟悉,不會(huì)花很多時(shí)間和精力去購買這類商品。面對(duì)這種情況,企業(yè)除了研究消費(fèi)者的愛好外,要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平,保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定,注意對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的“強(qiáng)化”工作,還要利用種種誘因如出色的廣告、成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費(fèi)者。 (2)選擇性的購買:也叫有限地解決問題。這種類型復(fù)雜于前一種。消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品有過購買經(jīng)歷,有些基本知識(shí),但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉,有風(fēng)險(xiǎn)感。這時(shí)的購買行為就比較復(fù)雜,企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息,增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感,促使其下決心購買。 (3)探究性購買:也叫廣泛地解決問題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無所知,既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn),又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此類商品一般價(jià)格高,購買頻率低,這種購買行為最復(fù)雜。企業(yè)要通過市場調(diào)查了解潛在消費(fèi)者在哪里,然后,針對(duì)潛在的目標(biāo)顧客提供比較全面的信息,既要介紹此類商品的一般專門知識(shí),又要突出宣傳本企業(yè)商品的特點(diǎn),使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上,建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。 10. 生產(chǎn)資料購買者行為的特征如何? 答:生產(chǎn)者購買行為的模式、影響因素以及購買程序與生活資料消費(fèi)者的行為既有很多相同之處,也有明顯的差別。生產(chǎn)資料購買的特征可歸納如下: (1)??? 購買者的數(shù)目少,與生活資料(或消費(fèi)者市場)的購買相比,生產(chǎn)資料的購買者數(shù)目較少。 (2)??? 交易量大,生產(chǎn)資料的訂貨金額數(shù)量通常比消費(fèi)品大。由于生產(chǎn)上的要求,交易頻率低,而一次進(jìn)貨量大。 (3)??? 區(qū)域相對(duì)集中,一類生產(chǎn)資料的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。 (4)??? 需求受消費(fèi)品市場的影響,生產(chǎn)企業(yè)對(duì)生產(chǎn)資料的需求,常常取決于消費(fèi)品市場對(duì)這些生產(chǎn)資料的制品的需求,有人叫做“派生性需求”,也有叫做“引申需求”的。 (5)??? 需求缺乏彈性,生產(chǎn)資料的購買者對(duì)商品和勞務(wù)的價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)不大。在工藝、設(shè)備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的條件下,生產(chǎn)資料的需求在短時(shí)期內(nèi)尤其缺乏彈性。 (6)??? 需求受社會(huì)影響較大,生產(chǎn)資料的購買者雖然受價(jià)格的影響較小,但受整個(gè)社會(huì)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)濟(jì)狀況變化的影響很大。 (7)??? 專業(yè)性采購,由于對(duì)生產(chǎn)資料(特別是主要設(shè)備)有技術(shù)方面的特殊要求,企業(yè)一般需要經(jīng)過良好訓(xùn)練,具備專業(yè)知識(shí)和有一定采購經(jīng)驗(yàn)的采購員。 (8)??? 需要產(chǎn)品服務(wù),由于生產(chǎn)資料技術(shù)性強(qiáng),且關(guān)系重大,供應(yīng)者售前售后對(duì)用戶的服務(wù)更為重要,不僅要為用戶提供全面的產(chǎn)品目錄和說明書,還要設(shè)置安裝、維修等多種服務(wù)項(xiàng)目。 (9)??? 直接采購,與消費(fèi)品的購買比較,生產(chǎn)資料的購買更多地采用直接采購方式,尤其對(duì)那些價(jià)格高、技術(shù)性強(qiáng)的機(jī)器設(shè)備和專門原材料,一般不通過中間商環(huán)節(jié),廠家與用戶直接見面。 (10)品質(zhì)與時(shí)間的要求,對(duì)生產(chǎn)資料的品質(zhì)要求要嚴(yán)于消費(fèi)品,不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的,可能會(huì)給購買者帶來不可挽回的損失。對(duì)供貨時(shí)間,生產(chǎn)資料的購買要求也比較高。 (11)由多數(shù)人影響購買決定,生產(chǎn)資料的購買,常常是由買方企業(yè)中的各方面人員共同決定的。 五、案例分析題 位于巴西巴伐利亞州的某珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個(gè)月前,珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同,它的顏色更鮮艷,價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它,對(duì)他們來說,珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。該店副經(jīng)理蘇珊十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新穎的珠寶,她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣,形成購買熱潮。她以合理的價(jià)格購進(jìn)了這批首飾,為了讓顧客感覺物超所值,她在考慮進(jìn)貨成本和乎均利潤的基礎(chǔ)上,為這些商品定了合理的價(jià)格。 2008年全國最大的大學(xué)生交流社區(qū)+ W$ [0 y0 s(一個(gè)月過去了,商品的銷售情況令人失望。蘇珊決定嘗試運(yùn)用她本人在大學(xué)里學(xué)到的幾種營銷策略。比如,蘇珊把這些珠寶裝入玻璃展示箱,擺放在店鋪人口醒目的地方。但是,陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。蘇珊認(rèn)為應(yīng)該同銷售職員好好談?wù)劻恕T谝恢芤淮蔚囊娒鏁?huì)上,蘇珊向銷售人員詳細(xì)的介紹了這批珠寶的特性,下發(fā)了書面材料,以便他們能更詳盡更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧 客。蘇珊要求銷售員花更多的精力來推銷這個(gè)產(chǎn)品系列,不幸的是,這個(gè)方法也 $ C) J3 X5 z5 _+ A電大??菩慰甲鳂I(yè)答案|電大本科形考作業(yè)答案|07年電大作業(yè)答案|電大形考作業(yè)答案|免費(fèi)電大歷屆試題答案|免費(fèi)電大復(fù)習(xí)資料失敗了;蘇珊準(zhǔn)備另外選購商品了。在去外地采購前,蘇珊決定減少商品庫存, 她向下屬發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令,就匆忙起程了。 一周后,蘇珊從外地回來,她欣喜地發(fā)現(xiàn)該系列的所有珠寶已經(jīng)銷售一空。 她對(duì)助手說:“看來,顧客不接受珍珠質(zhì)寶石的成本,下次采購新的寶石品種一 定要慎之又慎?!敝謪s對(duì)蘇珊說,珠寶并沒有降價(jià)銷售,相反,店主卡洛斯要 求這批珠寶以兩倍的價(jià)格銷售,結(jié)果銷售情況十分火暴。“為什么要對(duì)滯銷的商 品提價(jià)呢?”蘇珊很不理解。 請(qǐng)結(jié)合案例分析: 卓越人社區(qū)-全國最大的大學(xué)生交流社區(qū)7 d??[* ?" @0 h9 ]0 a7 ` 卡洛斯在對(duì)寶石定價(jià)時(shí)采用了什么策略?為什么? 企業(yè)還有哪些方法? + 參考答案:心理定價(jià)策略,還有折扣策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略、商品階段定價(jià)策略。結(jié)合案例分析。 一、名詞解釋 1.市場信息:市場信息是一種特定信息,是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反應(yīng),是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的統(tǒng)稱。 2.市場營銷信息系統(tǒng):是由人、機(jī)器和程序組成,為營銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配其所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息的系統(tǒng)。 3.市場營銷調(diào)研:市場營銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法,有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息,并提出調(diào)研報(bào)告,以便幫助管理者了解營銷環(huán)境,發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會(huì),作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。 4.市場預(yù)測:即在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,利用一定方法或技術(shù),測算一定時(shí)期內(nèi)市場供求趨勢和影響市場營銷因素的變化,從而為企業(yè)的營銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。 5.市場細(xì)分:是按照消費(fèi)者需求的差異性把某一產(chǎn)品(或服務(wù))的整體市場劃分為不同的子市場的過程。 6.集中性市場策略:又稱密集性策略。就是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場,制定一套營銷方案,集中力量為之服務(wù),爭取在這些目標(biāo)市場上占有大量分額。 7.市場定位:就是針對(duì)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置,根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度,為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象,并通過一系列營銷努力把這種個(gè)性形象強(qiáng)有力的傳達(dá)給顧客,從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場上的位置。 8.非價(jià)格競爭:是通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭,它一般是在不改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下,通過改變產(chǎn)品的某些屬性,形成本企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異,以吸引更多的消費(fèi)者購買。 9.競爭者:是那些生產(chǎn)經(jīng)營與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類顧客為目標(biāo)市場的其他企業(yè)。 10.市場挑戰(zhàn)者:指那些在市場上處于第二、三甚至更低地位的企業(yè),其不安于次要地位,爭取達(dá)到市場領(lǐng)先地位,向競爭者挑戰(zhàn)。以求取而代之,因此挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略的核心是進(jìn)攻。 11.市場補(bǔ)缺者:就是指精心服務(wù)于總體市場中的某些細(xì)分市場,避開與占主導(dǎo)地位的企業(yè)競爭,只是通過發(fā)展獨(dú)有的專業(yè)化經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè)。 12.產(chǎn)品:是能夠被顧客理解的,并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員提供的一切。 13.產(chǎn)品組合:指企業(yè)制造或經(jīng)營的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式?;蛘哒f就是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。 14.產(chǎn)品生命周期:為市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時(shí)間上的表現(xiàn)。 15.新產(chǎn)品:凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的,可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。 16.商標(biāo):代表產(chǎn)品一定質(zhì)量的標(biāo)記,一般用圖形、文字、符號(hào)注明在產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝及各種形式的宣傳品上面。 17.包裝:產(chǎn)品包裝有兩層含義:一是產(chǎn)品的容器和外部,即包裝器材,二是指包裝產(chǎn)品的操作,即包裝方法。在實(shí)際工作中,二者往往難以分開,估統(tǒng)稱為包裝。 二、填空 1. 信息系統(tǒng)中最基本的信息系統(tǒng)是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。 2.預(yù)測方法分為兩大類,即定性預(yù)測方法和定量預(yù)測方法。 3. 因果分析預(yù)測方法的主要工具是回歸分析技術(shù)。 4. 那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似,并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè),被稱為競爭者。 5. 市場主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上市場占有率最高的企業(yè)。 6. 市場挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動(dòng)進(jìn)攻,這就是正面進(jìn)攻。 7. 市場補(bǔ)缺者進(jìn)取補(bǔ)缺基點(diǎn)的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷。 8. 市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)需求的差異性。 9. 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的主要依據(jù)是購買組織特點(diǎn)、購買核心特點(diǎn)和決策參與者特點(diǎn)。 10. 整體產(chǎn)品包含三個(gè)層次,其中最基本的層次是產(chǎn)品實(shí)質(zhì)層。 11. 若企業(yè)的目標(biāo)是要在某個(gè)行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位,并要求較高的市場占有率和市場增長率,其產(chǎn)品線就應(yīng)長些。 12. 典型的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段,即試銷期、暢銷期、飽和期、滯銷期。 13.市場營銷學(xué)定義的新產(chǎn)品包括四類,即全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。 三、?????????? 單項(xiàng)選擇 1、以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是( C )研究。 A、探測性 B、描述性 C、因果關(guān)系 D、預(yù)測性 2、( A )是收集原始資料的最主要的方法。 A、詢問法 B、市場觀察 C、收集因果方面信息 D、專家調(diào)查 3、當(dāng)某個(gè)時(shí)間序列資料各期的發(fā)展速度基本相符時(shí),應(yīng)采用( C )進(jìn)行預(yù)測。 A、最小平方法 B、一次移動(dòng)平均法 C、配合對(duì)數(shù)直線趨勢 D、二次移動(dòng)平均法 4、市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的主要區(qū)別是( B )。 A、市場營銷信息系統(tǒng)主要研究環(huán)境變化 B、市場營銷調(diào)研是為了解決具體問題 C、市場營銷調(diào)研提供連續(xù)不斷的管理信息 D、市場營銷信息系統(tǒng)是相互作用的,并且其發(fā)展是定向的 5、一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競爭者,通??蓮囊韵拢?A?。┓矫孢M(jìn)行。 A、產(chǎn)業(yè)和市場 B、分銷渠道 C、目標(biāo)和戰(zhàn)略 ?。摹⒗麧? 6、在那些產(chǎn)品差異性很小、而價(jià)格敏感度很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中,競爭者之間通常是謀求( C?。┚置?。 A、攻擊市場主導(dǎo)者 B、陣地防御 C、和平共處?。?、迂回進(jìn)攻 7、有效的市場細(xì)分必須具備以下條件( D )。 A、市場要有同質(zhì)性、應(yīng)變性、市場范圍相對(duì)較小 B、市場要有可進(jìn)入性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性 C、市場具有可測量性、需求大量性、效益性、應(yīng)變性等 D、市場要有差異性、可衡量性、可進(jìn)入性、效益性、穩(wěn)定性 8、一個(gè)市場是否有價(jià)值,主要取決于該市場的( C )。 A、需求狀況 B、競爭能力 C、需求狀況和競爭能力 D、中間商的多少 9、企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的( C )。 A、深度 B、長度 C、寬度 D、相關(guān)性 10、用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶,在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶,這種包裝策略是( D )。 A、 配套包裝 B、附贈(zèng)品包裝 C、分檔包裝 D、再使用包裝 11、在產(chǎn)品生命周期中,豐厚的利潤一般在( B )階段開始出現(xiàn)。 A、引入期 B、成長期 C、成熟期 D、衰退期 12、 企業(yè)提高競爭力的源泉是( D )。 A、質(zhì)量 B、價(jià)格 C、促銷 D、新產(chǎn)品開發(fā) 四、?????????? 簡答題 1.什么是市場信息?其主要有哪些特征? 答:市場信息是一種特定信息,是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反應(yīng),是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的統(tǒng)稱。市場信息的主要特征大致有以下幾方面:(1)時(shí)效性。(2)分散性和大量性。(3)可壓縮性。(4)可存貯性。(5)系統(tǒng)性。 2.市場預(yù)測主要有哪兩類方法? 答:有定性預(yù)測與定量預(yù)測兩種方法,定性預(yù)測主要是通過社會(huì)調(diào)查,采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料,結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析,作出判斷和預(yù)測。它是以市場調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法。 定量預(yù)測方法是依據(jù)市場調(diào)查所得到的比較完備的統(tǒng)計(jì)資料,運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法,建立數(shù)學(xué)模型,用以預(yù)測經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱。 3.目標(biāo)市場營銷策略有多少種? 答:主要有三種策略: (1)無選擇性市場策略:即用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費(fèi)者。采用此策略的企業(yè)把整個(gè)市場看成一個(gè)整體,不進(jìn)行細(xì)分,或是在企業(yè)作了細(xì)分化的工作之后,決定把整個(gè)市場作為目標(biāo)市場。這種無差異性的市場策略,可以解釋為向全部市場提供單一產(chǎn)品。 (2)選擇性市場策略:即以不同商品適應(yīng)不同消費(fèi)者的需要。企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況,按照市場劃分的依據(jù),把總體市場分成若干個(gè)片,然后,再針對(duì)分片的特點(diǎn),來設(shè)計(jì)不同的商品和營銷方案。 (3)集中性市場策略:即用特殊的商品和營銷方案去滿足特殊消費(fèi)者的需要,是市場區(qū)分策略中一個(gè)比較特殊的策略。采取這種策略的企業(yè),集中針對(duì)一個(gè)或兩個(gè)細(xì)分后的小市場作為它的目標(biāo)市場。 6.市場定位分為哪幾步? 答:(1)調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場上(或者說在消費(fèi)者或用戶的心目中)實(shí)際所處的位置。 (2)調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視;消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等。 (3)根據(jù)以上兩方面的信息,為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。這項(xiàng)工作通常是在產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的。 (4)設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營銷活動(dòng),并根據(jù)實(shí)施結(jié)果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營銷組合,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。 7.什么是產(chǎn)品組合?分析產(chǎn)品組合一般應(yīng)考慮哪些因素? 答:產(chǎn)品組合是企業(yè)制造或經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成方式?;蛘哒f就是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。 分析產(chǎn)品組合,一般需考慮以下兩方面因素: (1)對(duì)產(chǎn)品處境的分析。 (2)產(chǎn)品定位分析。 8.分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類方法? 答:(1)定性分析:主要有特征分析和類比分析,特征分析是根據(jù)產(chǎn)品上市之后在不同的周期階段中的一般特征,同企業(yè)現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品比較。此方法的使用效果和主管人員的經(jīng)驗(yàn)、判斷能力有很大關(guān)系。 類比分析是根據(jù)類似產(chǎn)品的發(fā)展情況作對(duì)比分析,采用此方法 要注意,選擇的商品在投入市場后的狀況要相似。 (2)定量分析:主要有產(chǎn)品普及率法和銷售增長率比值法,產(chǎn)品普及率法是用產(chǎn)品的飽和普及率與當(dāng)時(shí)實(shí)際的普及率相比較判定其生命周期階段。使用此方法,一要正確估價(jià)抽樣調(diào)查的準(zhǔn)確度,二要確定客觀飽和普及率。銷售增長率比值法是用產(chǎn)品銷售增長率的數(shù)據(jù)制定定量標(biāo)準(zhǔn),劃分產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。 9.開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段? 答:開發(fā)新產(chǎn)品的過程,可大致分為以下幾個(gè)階段: (1)提出目標(biāo),搜集“構(gòu)想”; (2)評(píng)核與篩選(過濾); (3)營業(yè)分析(或稱財(cái)務(wù)分析); (4)產(chǎn)品實(shí)體開發(fā); (5)制定生產(chǎn)與營銷計(jì)劃; (6)新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場。 10.簡述企業(yè)商標(biāo)策略的主要內(nèi)容? 答:(1)有商標(biāo)與無商標(biāo)的策略:一般情況下有商標(biāo)的產(chǎn)品更容易得到消費(fèi)者信任,而有些有固定規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的礦石等原材料、煤等燃料以及地產(chǎn)地銷產(chǎn)品,或一次性銷售的產(chǎn)品,考慮成本的節(jié)約,也可以不使用商標(biāo)。 (2)制造商標(biāo)與銷售商策略:一般當(dāng)制造者的實(shí)力、商標(biāo)的知名度及信譽(yù)高于其銷售商時(shí),應(yīng)堅(jiān)持使用制造商標(biāo),如情況相反,則以采用銷售商標(biāo)為宜。 (3)“家族商標(biāo)”策略:是以一定的商標(biāo)為基礎(chǔ),把它與各種文字結(jié)合起來,使用在同一企業(yè)各類產(chǎn)品上的商標(biāo),也叫“派生商標(biāo)”、“親族商標(biāo)”。這種情況一般適用于價(jià)格和目標(biāo)市場相近的產(chǎn)品上。 (4)產(chǎn)品商標(biāo)和等級(jí)商標(biāo)策略:與“家族商標(biāo)”策略相反,產(chǎn)品商標(biāo)和等級(jí)商標(biāo)策略強(qiáng)調(diào)不同的產(chǎn)品、不同等級(jí)的產(chǎn)品應(yīng)有各自的商標(biāo)。企業(yè)往往在生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品的種類、價(jià)格、擋次及質(zhì)量上有較明顯的不同時(shí),采用此策略。 (5)更新商標(biāo)與推進(jìn)商標(biāo)策略:更新商標(biāo)即廢棄原有的商標(biāo)而代之以新的商標(biāo),又稱為驟變型商標(biāo)策略,一般在商標(biāo)已完全不適用的情況下采用。推進(jìn)商標(biāo)指隨產(chǎn)品組合的變化和產(chǎn)品變化的要求而部分地改變商標(biāo),又稱為漸變型商標(biāo)策略。此策略適用于原有的信譽(yù)較好的商標(biāo),既可以通過不斷改進(jìn)完善其商標(biāo)的基本形象。但要注意的是商標(biāo)的變更不能過于頻繁以利于企業(yè)創(chuàng)名牌、保名牌。 五、案例分析題 小花鍶鉗造出大市場 vu.Com. W; A6 q2 z8 Y, T 江蘇鹽城有家五金店,技術(shù)力量和設(shè)備條件在同行廠家中并不占優(yōu)勢,但近年來在出口創(chuàng)匯中卻左右逢源,經(jīng)濟(jì)效益年年見好。原來,他們有一個(gè)外貿(mào)經(jīng)營訣竅,即專門生產(chǎn)同行業(yè)不愿意生產(chǎn)的各種型號(hào)的花鍶鉗。盡管加工難度大,外商每每要貨急,每種型號(hào)的生產(chǎn)批量又小,盈利比較少,但他們卻樂意做這樣的難生意、急生意、小生意,并盡心盡力做好,從而取得了外商的信賴和友誼,在強(qiáng)手如林的國際市場競爭中獨(dú)樹一幟,招來了大量的生意。分析該案例并回答: 1) 企業(yè)使用的戰(zhàn)略 這種戰(zhàn)略的核心是什么 電大??菩慰甲鳂I(yè)答案|電大本科形考作業(yè)答案|07年電大作業(yè)答案|電大形考作業(yè)答案|免費(fèi)電大歷屆試題答案|免費(fèi)電大復(fù)習(xí)資料, B- g) X$ l& X 3) 使用這種戰(zhàn)略獲利的條件是什么? 參考答案: (1)市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 (2)核心是“通過專業(yè)化經(jīng)營來獲得企業(yè)生存與發(fā)展空間”。 (3)獲利條件:補(bǔ)缺基點(diǎn)應(yīng)符合以下特征: 補(bǔ)缺市場具有足夠的市場潛量與購買力 利潤有增長潛力, z) d& 補(bǔ)缺市場對(duì)強(qiáng)大競爭對(duì)手不具有吸引力, 2 V" s2 [- c"企業(yè)有能力占據(jù)補(bǔ)缺市場 ,具有足夠信譽(yù)抵抗競爭者 一、名詞解釋 1.價(jià)格:價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn),是商品同貨幣交換比例的指數(shù)。 2.需求價(jià)格彈性:即市場需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度?!? 3.價(jià)值:產(chǎn)品價(jià)值指的是凝結(jié)在產(chǎn)品中的一般人類勞動(dòng)。 4.速取定價(jià)策略:也稱速取策略或高額定價(jià)策略。指企業(yè)的新產(chǎn)品一上市,把價(jià)格定的盡可能高,以期及時(shí)獲得較高的收益,在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用,并逐步獲得較高的利潤。隨商品的進(jìn)一步成長再逐步降低價(jià)格。采用此策略的企業(yè)商品一上市便高價(jià)厚利,其做法很像從牛奶的表面撇取奶油,故又稱“取脂法”。 5.市場營銷渠道:是指商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所經(jīng)過的通道。 6.直接式渠道:指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者,中間不經(jīng)過任何形式的商業(yè)企業(yè)、代理機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的銷售渠道結(jié)構(gòu)。 7.間接式渠道:指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過程中,經(jīng)過若干中間商業(yè)企業(yè)的銷售渠道。 8.零售商業(yè):指將貨物或勞務(wù)授予最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 9.促銷:指企業(yè)通過一定的方式,將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目標(biāo)顧客,從而引起興趣,促進(jìn)購買,實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。 10.廣告:指由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的、旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。 11.人員推銷:指企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶接觸、目的在于達(dá)到銷售商品或服務(wù)和宣傳企業(yè)的促銷活動(dòng)?!? 12.營業(yè)推廣:指企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的各種除了廣告、人員推銷、公共關(guān)系三種之外的特殊營業(yè)方法。 二、填空題 1.某種洗衣粉,顧客一次購買10袋以下每袋價(jià)格為4元,若一次購買10袋以上,則每袋價(jià)格為3.6元,這就是數(shù)量折扣,目的是鼓勵(lì)顧客大量購買。 2.美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高,以后,隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大,再逐步降價(jià),這家公司采用的是速取價(jià)格策略。 3.生產(chǎn)者市場多采用直接渠道,消費(fèi)者市場多采用間接渠道。 4.制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系主要有三種不同形式,即合作、合伙和分銷規(guī)劃。 5.在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中,對(duì)所有各類產(chǎn)品都適用的形式是選擇性銷售。 6.企業(yè)促銷組合由四種方式組成,即廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。 7.企業(yè)促銷活動(dòng)中,如果采取“推”策略,則人員推銷的作用最大;如果采用“拉”的策略,則廣告的作用更大些。 8.職能型組織是一種最普遍的營銷組織,其主要優(yōu)點(diǎn)是行政管理簡單。 9.企業(yè)的營銷控制主要有年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制過程。 三、單項(xiàng)選擇 1、理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是( D )。 A 確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤 B、準(zhǔn)確了解競爭者的價(jià)格 C 正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本 D、找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值 2、 Intel公司是美國占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商,當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí),定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低,在銷售的第一年他們可能獲利很小,但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場,第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是( B )定價(jià)策略。 A 速取定價(jià) B、漸進(jìn)定價(jià) C、彈性定價(jià) D、理解價(jià)值定價(jià) 3.經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于( A ) A.批發(fā)商 B.零售商 C.供應(yīng)商 D.實(shí)體分配商 4、當(dāng)生產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許可時(shí),其渠道策略應(yīng)為( B )。 A 直接渠道 B、間接渠道 C、專營渠道 D、都不是 5、營業(yè)推廣的目標(biāo)通常是( B )。 A 了解市場,促進(jìn)產(chǎn)品試銷對(duì)路 B、刺激消費(fèi)者即興購買 C 降低成本,提高市場占有率 D、幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系 6、以下( C )是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)? A 形象生動(dòng)逼真、感染力強(qiáng) B、專業(yè)性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng) C、簡便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉 D、表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng) 7、下面( C )是以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)? A. 產(chǎn)品設(shè)計(jì) B.產(chǎn)品銷售 C.顧客需要 D.企業(yè)資源和能力 8、年度計(jì)劃控制過程的第一步是( A )。 A 確定目標(biāo) B.評(píng)估執(zhí)行情況 C. 規(guī)定企業(yè)任務(wù) D.選擇目標(biāo)市場 9、產(chǎn)品-市場管理型組織的主要缺點(diǎn)是( A )。 A. 組織管理費(fèi)用太高 B.有些產(chǎn)品和市場容易被忽略 C. 容易造成計(jì)劃與實(shí)際的脫節(jié) D.不能及時(shí)得到足夠的市場信息 四、簡答題 1.企業(yè)定價(jià)一般包括哪幾個(gè)步驟? 答:一般企業(yè)的定價(jià)程序可以分為六個(gè)步驟:即確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價(jià)方法和 確定最后價(jià)格。 2.速取定價(jià)策略和漸進(jìn)定價(jià)策略各自適用于什么情況? 答:實(shí)行速取策略必須有一定的條件: (1)新產(chǎn)品比市場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn),能使消費(fèi)者“一見傾心”; (2) 在產(chǎn)品初上市場階段,商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感; (3) 短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難,類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小,競爭對(duì)手少。 采用“漸取”策略的條件是:商品的市場規(guī)模較大,存在著強(qiáng)大的競爭潛力;商品的需求價(jià)格彈性較大,稍微降低價(jià)格,需求量會(huì)大大增加;通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。 3.分銷渠道的特征如何? 答:分銷渠道具有以下特征: (1)分銷渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體; (2)分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線; (3)對(duì)它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品; (4)企業(yè)的分銷渠道相對(duì)固定化,因?yàn)槭袌龇咒N渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。 分銷渠道設(shè)計(jì)是企業(yè)的重要決策之一,它影響有時(shí)甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如企業(yè)有時(shí)由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個(gè)尚存潛力的目標(biāo)市場。當(dāng)然,商品、價(jià)格、促銷等因素需要分銷渠道的配合,并對(duì)其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了確定市場營銷中的組織機(jī)構(gòu),使企業(yè)選擇合理的營銷路線,配置有效的營銷機(jī)構(gòu),采取有利于市場營銷競爭的渠道策略,把商品適時(shí)、經(jīng)濟(jì)適地、方便地提供給消費(fèi)者,在滿足需求的同時(shí),擴(kuò)大企業(yè)的商品銷售,加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn),節(jié)省企業(yè)的流通費(fèi)用,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 4.簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式。 答:(1)普遍性銷售:生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不加選擇,經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好,力求使商品能廣泛地和消費(fèi)者接觸,方便消費(fèi)者購買。這種策略適用于價(jià)格低廉、無差異性的日用消費(fèi)品,或生產(chǎn)資料中普遍使用的標(biāo)準(zhǔn)件小工具等的銷售。 (2)選擇性銷售:生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場里,選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品,如采取特約經(jīng)銷或代銷的形式把經(jīng)銷關(guān)系固定下來。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)要求較高的商品的經(jīng)營。 (3)獨(dú)家銷售:生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場區(qū)域內(nèi),僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷特定的產(chǎn)品。這種策略,一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。 5.什么是促銷組合?影響企業(yè)促銷組合決策的因素有哪些? 答:所謂促銷組合,是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路,它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng),使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致,最大限度地發(fā)揮整體效果,從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。 企業(yè)在決定促銷組合時(shí)受許多因素的影響和制約,一般包括以下幾個(gè)方面: (1)產(chǎn)品類型與特點(diǎn); (2)推或拉的策略; (3)現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況; (4)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期“階段”。 6.簡述制定企業(yè)廣告促銷方案的主要步驟。 答:廣告促銷方案一般包括以下主要步驟: (1)確定廣告目標(biāo):廣告目標(biāo)是企業(yè)通過廣告活動(dòng)要達(dá)到的目的,其實(shí)質(zhì)就是要在特定的時(shí)間對(duì)特定的受眾(包括聽眾、觀眾和讀者)完成特定內(nèi)容的信息溝通任務(wù)。 可以根據(jù)廣告目標(biāo)特點(diǎn)的不同,把廣告目標(biāo)分為告知、勸說和提示三大類。 (2)確定廣告預(yù)算:通常可供企業(yè)選擇的確定廣告預(yù)算的方法有四種:承受能力法、銷售額比例法、?競爭平衡法(也稱競爭對(duì)抗法)、目標(biāo)任務(wù)法。 在確定廣告預(yù)算時(shí),要考慮以下四個(gè)因素:產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期、市場份額和消費(fèi)者群體規(guī)模、競爭和市場秩序、?廣告頻率。 (3)確定廣告信息:一項(xiàng)有創(chuàng)造性的廣告活動(dòng)包括廣告信息的產(chǎn)生、廣告信息的評(píng)價(jià)和選擇以及廣告的制作。 (4)估價(jià)廣告效果:廣告的傳播效果是指廣告活動(dòng)對(duì)廣告受眾在意識(shí)、知識(shí)和偏好方面的影響。估價(jià)廣告的傳播效果主要有三種方法:即直接評(píng)分法、組合測試法和實(shí)驗(yàn)測試法。 7.企業(yè)的傳統(tǒng)模式和營銷導(dǎo)向模式有何區(qū)別? 答:傳統(tǒng)模式就是在傳統(tǒng)的營銷觀念指導(dǎo)下建立的組織結(jié)構(gòu),它以企業(yè)及其產(chǎn)品為中心,以市場為終點(diǎn),以推銷產(chǎn)品為目的。按照傳統(tǒng)模式,首先由研究與開發(fā)部門確定新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目,然后交由設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的具體形式和工藝流程再由采購供應(yīng)部門購進(jìn)必要的原材料和設(shè)備,由生產(chǎn)部門制造出成品最后交營銷部門銷售。這種模式忽略了顧客的真正需要和購買能力,因而難以適應(yīng)當(dāng)今競爭日益激烈的市場的要求。所以,在現(xiàn)代市場上,按這種模式建立的組織是難以取得高效率和高效益的。 現(xiàn)代的組織結(jié)構(gòu)是遵循了市場營銷觀念建立的,它是以顧客需求為中心,把顧客放在整個(gè)過程的起點(diǎn)而不是終點(diǎn)。按照這種模式,首先由營銷部門負(fù)責(zé)從顧客和其他各方面搜集新產(chǎn)品構(gòu)思,然后所有部門協(xié)同動(dòng)作,共同評(píng)估和篩選好的構(gòu)思,并在整個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)過程中給研究與開發(fā)部門和設(shè)計(jì)部門提供意見。在確定了新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目后,采購部門負(fù)責(zé)供應(yīng)原材料和設(shè)備,生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)制造產(chǎn)品,營銷部門負(fù)責(zé)銷售并密切注意顧客意見,收集顧客對(duì)改進(jìn)新產(chǎn)品的建議,反饋給有關(guān)部門,使產(chǎn)品更加適合市場需要。 8.產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)? 答:產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)是:(1)產(chǎn)品經(jīng)理能夠及時(shí)地將產(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來;(2)產(chǎn)品經(jīng)理能及時(shí)地對(duì)其所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題作出反應(yīng);(3)由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé),那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略;(4)由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到企業(yè)的每一個(gè)領(lǐng)域,因而為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機(jī)會(huì)。 這種組織形式的主要缺點(diǎn)是:(1)產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或摩擦;(2)產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專家,但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉(如廣告等);(3)這種組織所需要的費(fèi)用往往比預(yù)期的高。(4)品牌經(jīng)理任期通常很短,使公司的營銷計(jì)劃也只能是短期的,從而影響了產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立。 市場管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是:企業(yè)可針對(duì)不同的細(xì)分市場及不同顧客群的需要,開展?fàn)I銷活動(dòng)。 9.年度計(jì)劃控制主要有哪些步驟? 答:年度計(jì)劃控制過程分為受四個(gè)步驟:第一,管理者必須確定年度計(jì)劃中的月份或季度目標(biāo),作為水準(zhǔn)基點(diǎn);第二,建立反饋系統(tǒng),監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)施情況;第三,對(duì)計(jì)劃實(shí)施中出現(xiàn)的嚴(yán)重偏差的原因作出判斷;第四,采取修正措施,或者調(diào)整計(jì)劃,使之與變化中的實(shí)際相適應(yīng),或是糾正計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的偏差。 10. 營銷審計(jì)有幾種方式? 答:營銷審計(jì)有以下六種方式:(1)? 業(yè)務(wù)單位自我審計(jì);(2)業(yè)務(wù)單位之間交叉審計(jì);(3)業(yè)務(wù)單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門審計(jì);(4)企業(yè)內(nèi)部專職審計(jì)部門審計(jì);(5)企業(yè)專業(yè)組審計(jì);(6)外部審計(jì)機(jī)構(gòu)審計(jì)。 三、?????????? 案例分析題 .《美國“今明后公司”》 卓越人社區(qū)-Joyren.cn??|??VStvu.Com! f( ]% ]9 V9 P# r% K% v 美國加利福尼亞的愛美食品公司,被人們稱作“今明后公司”,他們就是利用謹(jǐn)慎的策劃來創(chuàng)造顧客的。 電大??菩慰甲鳂I(yè)答案|電大本科形考作業(yè)答案|07年電大作業(yè)答案|電大形考作業(yè)答案|免費(fèi)電大歷屆試題答案|免費(fèi)電大復(fù)習(xí)資料5 P& k# C! L1 M, \ 愛麗食品公司為了迎合消費(fèi)者的心理,雇用了42位食品設(shè)計(jì)師兼配方師,每星期總要設(shè)計(jì)出十多種新食品。但對(duì)這些新食品,公司并不盲目推出,而是試探顧客的反應(yīng)后再推出。公司是怎么試探顧客的反應(yīng)的呢? . 2008年全國最大的大學(xué)生交流社區(qū)原來,在該公司的門市部專門設(shè)有一個(gè)所謂“今明后”柜臺(tái)。每天在這個(gè)柜臺(tái)里總有幾種新設(shè)計(jì)出來的食品樣品陳列,免費(fèi)供顧客品嘗。公司還制定了一條規(guī)定,在“今明后”柜臺(tái)陳列的新食品,今天出樣品陳列供人品嘗,明天接受訂購,后天才公開出售。 電大??菩慰甲鳂I(yè)答案|電大本科形考作業(yè)答案|07年電大作業(yè)答案|電大形考作業(yè)答案|免費(fèi)電大歷屆試題答案|免費(fèi)電大復(fù)習(xí)資料- g, x4 i" c% d9 G" Y# I& g 由于是免費(fèi)品嘗,所以合顧客口味的必然會(huì)被多吃,剩下的數(shù)量一定會(huì)少;而不合顧客口味的,一般只嘗一次就夠了,不會(huì)多吃,剩下的數(shù)量一定會(huì)多。這樣一來,從這個(gè)柜臺(tái)就可以初略的試探到顧客的反應(yīng):被嘗得多的“今”天食品,到了“明”天訂貨必多,“后”天肯定暢銷。 公司通過今天出樣,聽取顧客意見;明天訂貨,觀察顧客的反應(yīng),就可預(yù)測出后天的市場需求量,從而制定上市供應(yīng)計(jì)劃。愛麗食品公司通過這種高招,準(zhǔn)確把握顧客的心理,生產(chǎn)出消費(fèi)者歡迎的食品,業(yè)績自然蒸蒸日上。 1)該公司為什么如此注重新產(chǎn)品的開發(fā)。 2)企業(yè)在提高新產(chǎn)品開發(fā)成功率時(shí),應(yīng)注意些什么? 參考答案: 企業(yè)要注重新產(chǎn)品開發(fā)的原因是: (1) 產(chǎn)品存在壽命周期 (2) 市場中競爭對(duì)手的存在 要提高新產(chǎn)品開發(fā)成功率,要注意以下幾個(gè)方面: (1) 理解好新產(chǎn)品的含義,根據(jù)消費(fèi)者需要來開發(fā)新產(chǎn)品。 (2) 提高新產(chǎn)品質(zhì)量:相對(duì)優(yōu)點(diǎn)突出,適應(yīng)性強(qiáng) ;有利保護(hù)環(huán)境,時(shí)代感強(qiáng)多功能化、簡易化、輕便化、人體工程化 (3) 遵循新產(chǎn)品開發(fā)程序:提出目標(biāo),收集構(gòu)想(構(gòu)想來源有:消費(fèi)者意見、科技成果、營銷人員,評(píng)核與篩選 ,產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)定制生產(chǎn)與營銷規(guī)劃新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場 一、名詞解釋 1.價(jià)格:價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn),是商品同貨幣交換比例的指數(shù)。 2.需求價(jià)格彈性:即市場需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度?!? 3.價(jià)值:產(chǎn)品價(jià)值指的是凝結(jié)在產(chǎn)品中的一般人類勞動(dòng)。 4.速取定價(jià)策略:也稱速取策略或高額定價(jià)策略。指企業(yè)的新產(chǎn)品一上市,把價(jià)格定的盡可能高,以期及時(shí)獲得較高的收益,在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用,并逐步獲得較高的利潤。隨商品的進(jìn)一步成長再逐步降低價(jià)格。采用此策略的企業(yè)商品一上市便高價(jià)厚利,其做法很像從牛奶的表面撇取奶油,故又稱“取脂法”。 5.市場營銷渠道:是指商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所經(jīng)過的通道。 6.直接式渠道:指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者,中間不經(jīng)過任何形式的商業(yè)企業(yè)、代理機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的銷售渠道結(jié)構(gòu)。 7.間接式渠道:指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過程中,經(jīng)過若干中間商業(yè)企業(yè)的銷售渠道?!? 8.零售商業(yè):指將貨物或勞務(wù)授予最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 9.促銷:指企業(yè)通過一定的方式,將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目標(biāo)顧客,從而引起興趣,促進(jìn)購買,實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。 10.廣告:指由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的、旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為?!? 11.人員推銷:指企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶接觸、目的在于達(dá)到銷售商品或服務(wù)和宣傳企業(yè)的促銷活動(dòng)?!? 12.營業(yè)推廣:指企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的各種除了廣告、人員推銷、公共關(guān)系三種之外的特殊營業(yè)方法。 二、填空題 1.某種洗衣粉,顧客一次購買10袋以下每袋價(jià)格為4元,若一次購買10袋以上,則每袋價(jià)格為3.6元,這就是數(shù)量折扣,目的是鼓勵(lì)顧客大量購買。 2.美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高,以后,隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大,再逐步降價(jià),這家公司采用的是速取價(jià)格策略。 3.生產(chǎn)者市場多采用直接渠道,消費(fèi)者市場多采用間接渠道。 4.制造商與經(jīng)銷商的關(guān)系主要有三種不同形式,即合作、合伙和分銷規(guī)劃。 5.在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中,對(duì)所有各類產(chǎn)品都適用的形式是選擇性銷售。 6.企業(yè)促銷組合由四種方式組成,即廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。 7.企業(yè)促銷活動(dòng)中,如果采取“推”策略,則人員推銷的作用最大;如果采用“拉”的策略,則廣告的作用更大些。 8.職能型組織是一種最普遍的營銷組織,其主要優(yōu)點(diǎn)是行政管理簡單。 9.企業(yè)的營銷控制主要有年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制過程。 三、單項(xiàng)選擇 1、理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是( D )。 A 確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤 B、準(zhǔn)確了解競爭者的價(jià)格 C 正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本 D、找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值 2、 Intel公司是美國占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商,當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí),定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低,在銷售的第一年他們可能獲利很小,但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場,第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是( B )定價(jià)策略。 A 速取定價(jià) B、漸進(jìn)定價(jià) C、彈性定價(jià) D、理解價(jià)值定價(jià) 3.經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于( A ) A.批發(fā)商 B.零售商 C.供應(yīng)商 D.實(shí)體分配商 4、當(dāng)生產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許可時(shí),其渠道策略應(yīng)為( B )。 A 直接渠道 B、間接渠道 C、專營渠道 D、都不是 5、營業(yè)推廣的目標(biāo)通常是( B )。 A 了解市場,促進(jìn)產(chǎn)品試銷對(duì)路 B、刺激消費(fèi)者即興購買 C 降低成本,提高市場占有率 D、幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系 6、以下( C )是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)? A 形象生動(dòng)逼真、感染力強(qiáng) B、專業(yè)性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng) C、簡便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉 D、表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng) 7、下面( C )是以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)? A. 產(chǎn)品設(shè)計(jì) B.產(chǎn)品銷售 C.顧客需要 D.企業(yè)資源和能力 8、年度計(jì)劃控制過程的第一步是( A )。 A 確定目標(biāo) B.評(píng)估執(zhí)行情況 C. 規(guī)定企業(yè)任務(wù) D.選擇目標(biāo)市場 9、產(chǎn)品-市場管理型組織的主要缺點(diǎn)是( A )。 A. 組織管理費(fèi)用太高 B.有些產(chǎn)品和市場容易被忽略 C. 容易造成計(jì)劃與實(shí)際的脫節(jié) D.不能及時(shí)得到足夠的市場信息 四、簡答題 1.企業(yè)定價(jià)一般包括哪幾個(gè)步驟? 答:一般企業(yè)的定價(jià)程序可以分為六個(gè)步驟:即確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價(jià)方法和 確定最后價(jià)格。 2.速取定價(jià)策略和漸進(jìn)定價(jià)- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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