江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì) 管理信息系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)報告

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1、江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2012至2013學(xué)年第二學(xué)期管理信息系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)報告 班級學(xué)號 物流管理1040411122 學(xué)生姓名 楊夢云 指導(dǎo)教師 馬少輝 實(shí)驗(yàn)成績 實(shí)驗(yàn)一 市場管理 一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模? 通過實(shí)驗(yàn)，讓學(xué)生了解市場管理的主要內(nèi)容，包括客戶信息管理、競爭對手信息管理、市場需求信息的建立及市場銷售預(yù)測，理解建立市場信息的方法和必要性。 二、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容： 1．客戶信息檔案 2．競爭對手信息檔案 3．市場需求信息跟蹤 4．銷售預(yù)測（部門/人員/產(chǎn)品分類預(yù)測） 三、實(shí)驗(yàn)原理、方法和手段： 市場管理，是企業(yè)參與市場競爭的前沿陣地。隨

2、著客戶行為的“e”化、市場競爭的激烈、信息技術(shù)的快速發(fā)展，以及企業(yè)內(nèi)部的管理需求，建立良好的市場管理體系，成為提升企業(yè)競爭力的重要內(nèi)容。在企業(yè)中，經(jīng)營處通常負(fù)責(zé)收集本行業(yè)需求的市場信息，建立客戶信息檔案、競爭對手信息檔案、市場需求信息檔案，根據(jù)市場情況制定銷售預(yù)測指標(biāo)，并根據(jù)合同的執(zhí)行情況考核指標(biāo)的完成情況等工作。 在以人工方式進(jìn)行市場管理時，當(dāng)客戶、競爭對手、市場信息數(shù)量繁多時，相關(guān)文件的查詢，業(yè)務(wù)信息的記錄、更新等將會變得非常煩瑣，而且容易出錯或延誤時效，從而導(dǎo)致管理者對客戶信息及市場情況把握不準(zhǔn)，或者在做相關(guān)決策時，不能及時或者根本無法獲得相關(guān)的參考信息。 企業(yè)實(shí)施ERP以后，通

3、過信息技術(shù)，使企業(yè)客戶管理、競爭對手管理、市場需求信息管理等經(jīng)營環(huán)節(jié)的信息有序地、充分地、及時地納入企業(yè)的控制范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了市場資源的有效利用。ERP市場管理功能的應(yīng)用可以讓企業(yè)通過多種渠道挖掘和識別市場機(jī)會，提高客戶滿意度，保持與客戶的良好關(guān)系，同時又能降低企業(yè)運(yùn)作成本，為企業(yè)創(chuàng)造長期持續(xù)的利潤來源。 四，實(shí)驗(yàn)內(nèi)容 1．客戶信息管理 客戶，指企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的最終用戶。廣義的說，它包括企業(yè)員工、供應(yīng)商、分銷商等所有 可能為企業(yè)帶來收益的關(guān)系對象，即全員客戶。而全員客戶中又包含現(xiàn)實(shí)客戶和需要企業(yè)尋找和確立的潛在客戶。如今時代，競爭是跨國界的，幾年前還沒有聽說過的企業(yè)，某一天忽然會成為

4、自己的競爭對手。因此，挖掘潛在客戶、擴(kuò)大市場占有率、建立完備的客戶信息檔案，是增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力，使企業(yè)立于不敗之地的前提。 客戶信息管理是指客戶的基本資料信息管理、客戶相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)活動信息管理， 具體包括客戶的特征資料（如資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?cái)務(wù)狀況等）、業(yè)務(wù)狀況資料（如每年在本公司的購貨額度等）、公關(guān)資料（如客戶周年慶典等交往記錄）等。 1） 客戶信息維護(hù) 窗口采用一棵樹與兩個數(shù)據(jù)窗口的組合，選擇左邊樹中相應(yīng)的客戶類別，右上方的數(shù)據(jù)窗則顯示該類別的所有客戶的詳細(xì)信息，選擇其中的一個客戶，則右下方的數(shù)據(jù)窗中顯示此客戶的相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品、相關(guān)活動記錄信息。 ① 客戶

5、基礎(chǔ)信息維護(hù) 客戶基礎(chǔ)信息主要維護(hù)客戶的特征資料，如客戶名稱、類別、地址、聯(lián)系人、資金實(shí)力等。 ② 客戶相關(guān)人員信息維護(hù) 相關(guān)人員信息維護(hù)主要維護(hù)客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人員的性格、愛好、聯(lián)系方式等內(nèi)容。 ③ 客戶相關(guān)產(chǎn)品信息維護(hù) 相關(guān)產(chǎn)品信息維護(hù)主要維護(hù)客戶的產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品規(guī)格、型號、產(chǎn)品單價、需求數(shù)量等內(nèi)容。 ④ 客戶相關(guān)活動信息維護(hù) 相關(guān)活動信息維護(hù)主要維護(hù)客戶的活動記錄信息，包括活動名稱、活動地點(diǎn)、參加人員、活動內(nèi)容等。 ⑤ 客戶信息查詢 2）客戶查詢權(quán)限設(shè)置 客戶，是企業(yè)擴(kuò)大市場占有率的重要前提。因此，客戶資料的管理就顯得尤為重要?？蛻粜畔n案的建立打破了目

6、前企業(yè)普遍存在的“銷售單干”現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)了客戶信息的共享；而客戶查詢權(quán)限的功能設(shè)置則避免了共享的客戶信息的流失，它可以控制哪些業(yè)務(wù)員能查看到哪些客戶信息，權(quán)限控制可以細(xì)化到每一個客戶、每一個人、每一個部門，真正實(shí)現(xiàn)客戶信息管理的標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、合理化。 2．競爭對手信息管理 有了市場，就有了競爭，競爭對手也就無處不在。企業(yè)要在激烈的市場競爭中成為強(qiáng)者，就要對競爭對手的信息了如指掌，以便制定市場戰(zhàn)略。 企業(yè)競爭對手信息的收集要有針對性，主要包括：競爭企業(yè)的基本情況（如企業(yè)地址、聯(lián)系電話、資金情況等）、競爭企業(yè)的產(chǎn)品市場銷售情況（產(chǎn)品價格、銷售數(shù)量等）、競爭企業(yè)的生產(chǎn)狀況、主要負(fù)責(zé)人情

7、況等。 1） 競爭對手信息維護(hù) 窗口采用一棵樹與兩個數(shù)據(jù)窗口的組合，選擇左邊樹中相應(yīng)的省份/地區(qū)，右上方的數(shù)據(jù)窗則顯示該省份/地區(qū)的所有競爭對手的詳細(xì)信息，選擇其中的一個競爭對手，則右下方的數(shù)據(jù)窗中顯示出競爭對手的相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品信息。 ① 競爭對手基本信息編輯 競爭對手基本信息編輯主要維護(hù)競爭對手的基礎(chǔ)信息，包括單位性質(zhì)、單位地址、年銷售額、資金狀況、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、帳號等內(nèi)容。 ② 競爭對手相關(guān)人員信息維護(hù) 相關(guān)人員信息維護(hù)主要維護(hù)競爭對手相關(guān)負(fù)責(zé)人員的性格、愛好、聯(lián)系方式等內(nèi)容 ③ 競爭對手相關(guān)產(chǎn)品信息維護(hù) 相關(guān)產(chǎn)品信息維護(hù)主要維護(hù)競爭對手的產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品規(guī)

8、格、型號、產(chǎn)品單價、需求數(shù)量等內(nèi)容。 2） 競爭對手信息查詢 3．市場需求信息 市場需求信息的采集，是企業(yè)挖掘潛在銷售機(jī)會、及時調(diào)整戰(zhàn)略決策的一種途徑。企業(yè)收集的市場信息，需要及時、有序的更新，并做完備的記錄，以確保決策依據(jù)的準(zhǔn)確性。 1） 市場需求信息收集 2） 市場需求信息查詢 由于查詢界面與維護(hù)界面相同，故不再重復(fù)截圖。 4．銷售預(yù)測 銷售預(yù)測指在各種銷售機(jī)會的基礎(chǔ)上，對今后的銷售收入或產(chǎn)品需求做出預(yù)測，以便為產(chǎn)品庫存、資金周轉(zhuǎn)等后臺功能提供參考。銷售預(yù)測主要包括三方面內(nèi)容：部門銷售預(yù)測、人員銷售預(yù)測、產(chǎn)品分類銷售預(yù)測。 1）部門銷售預(yù)測 部門銷售

9、預(yù)測是指在某一個時間段內(nèi)給某部門下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，并結(jié)合此時間段內(nèi)的合同簽訂情況，考核部門的工作業(yè)績。 2）人員銷售預(yù)測 人員銷售預(yù)測是指在某一個時間段內(nèi)給某人員下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，并結(jié)合此時間段內(nèi)的合同簽訂情況，考核人員的工作業(yè)績。 3）產(chǎn)品分類銷售預(yù)測 產(chǎn)品分類銷售預(yù)測是指在某一個時間段內(nèi)下達(dá)的某類產(chǎn)品的銷售任務(wù)指標(biāo)，并結(jié)合此時間段內(nèi)的合同簽訂情況，考核產(chǎn)品的銷售情況。 4）預(yù)測指標(biāo)信息查詢 是銷售預(yù)測信息的統(tǒng)計(jì)窗口。反映指標(biāo)預(yù)測值和實(shí)際消耗值的比較情況。 窗口以柱狀圖顯示指標(biāo)預(yù)測值和實(shí)際完成值的對比情況（紅色柱表示指標(biāo)的實(shí)際完成值，綠

10、色柱表示指標(biāo)的預(yù)測值）?？梢酝ㄟ^點(diǎn)擊不同的頁框（部門預(yù)測信息、人員預(yù)測信息、產(chǎn)品分類預(yù)測信息）查看相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)信息 五，實(shí)驗(yàn)感想 本次實(shí)驗(yàn)?zāi)M了實(shí)際工廠中的經(jīng)營運(yùn)行情況，包括 1．客戶信息檔案 2．競爭對手信息檔案 3．市場需求信息跟蹤 4．銷售預(yù)測（部門/人員/產(chǎn)品分類預(yù)測） 透過本次實(shí)驗(yàn)，我更加深刻和直觀的理解了現(xiàn)代企業(yè)的信息管理系統(tǒng)的運(yùn)行，明白了信息系統(tǒng)在企業(yè)發(fā)展中的巨大作用，它深刻的影響了現(xiàn)代商業(yè)，塑造了一個極具現(xiàn)代化的景象。 ERP市場管理功能的應(yīng)用包括了 客戶的基本資料信息管理、客戶相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)活動信息管理，建立了完備的客戶信息檔案

11、，能挖掘潛在客戶、擴(kuò)大市場占有率； 其競爭對手管理可以有針對性的收集與管理競爭對手信息，做到知己知彼，為企業(yè)決策提供有力的支持； 市場需求信息跟蹤模塊，需求信息及時、有序的更新是企業(yè)挖掘潛在銷售機(jī)會、及時調(diào)整戰(zhàn)略決策的一種途徑； 銷售預(yù)測模塊在各種銷售機(jī)會的基礎(chǔ)上，對今后的銷售收入或產(chǎn)品需求做出預(yù)測，為產(chǎn)品庫存、資金周轉(zhuǎn)等后臺功能提供參考。 總之，ERP市場管理用現(xiàn)代技術(shù)解放了人類的雙手，讓以前繁瑣低效的活動變得簡介而有效率，打破了以往各個部門各自為政的局面，使整個市場管理形成一個有機(jī)的整體，其各個子部分相互聯(lián)系，提供支持。其對數(shù)據(jù)的快捷處理和強(qiáng)大的儲存能力讓以往的企業(yè)管理相形見絀，信

12、息流在各個終端和服務(wù)器之間飛速流動的同時，企業(yè)效益在不斷增加。信息得以充分共享，計(jì)算機(jī)預(yù)測及追蹤能力讓現(xiàn)代市場管理如虎添翼！ 六、思考題： 1、市場管理在企業(yè)管理中有什么作用？ 市場管理，是企業(yè)參與市場競爭的前沿陣地。隨著客戶行為的“e”化、市場競爭的激烈、信息技術(shù)的快速發(fā)展，以及企業(yè)內(nèi)部的管理需求，建立良好的市場管理體系，成為提升企業(yè)競爭力的重要內(nèi)容。ERP市場管理功能的應(yīng)用可以讓企業(yè)通過多種渠道挖掘和識別市場機(jī)會，提高客戶滿意度，保持與客戶的良好關(guān)系，同時又能降低企業(yè)運(yùn)作成本，為企業(yè)創(chuàng)造長期持續(xù)的利潤來源。 2、市場管理包括哪些內(nèi)容？ 在企業(yè)中，經(jīng)營處通常負(fù)責(zé)收集

13、本行業(yè)需求的市場信息，建立客戶信息檔案、競爭對手信息檔案、市場需求信息檔案，根據(jù)市場情況制定銷售預(yù)測指標(biāo)，并根據(jù)合同的執(zhí)行情況考核指標(biāo)的完成情況等工作。 企業(yè)實(shí)施ERP以后，通過信息技術(shù)，使企業(yè)客戶管理、競爭對手管理、市場需求信息管理等經(jīng)營環(huán)節(jié)的信息有序地、充分地、及時地納入企業(yè)的控制范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了市場資源的有效利用。 七、 實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析： 1） 分析客戶信息、競爭對手信息和市場需求信息分別有什么作用； 一，客戶，指企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的最終用戶。廣義的說，它包括企業(yè)員工、供應(yīng)商、分銷商等所有可能為企業(yè)帶來收益的關(guān)系對象，即全員客戶。而全員客戶中又包含現(xiàn)實(shí)客戶和需要企業(yè)尋找和確立的潛在

14、客戶。如今時代，競爭是跨國界的，幾年前還沒有聽說過的企業(yè)，某一天忽然會成為自己的競爭對手。因此，挖掘潛在客戶、擴(kuò)大市場占有率、建立完備的客戶信息檔案，是增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力，使企業(yè)立于不敗之地的前提。 客戶信息管理是指客戶的基本資料信息管理、客戶相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)活動信息管理， 具體包括客戶的特征資料（如資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?cái)務(wù)狀況等）、業(yè)務(wù)狀況資料（如每年在本公司的購貨額度等）、公關(guān)資料（如客戶周年慶典等交往記錄）等。 二，有了市場，就有了競爭，競爭對手也就無處不在。企業(yè)要在激烈的市場競爭中成為強(qiáng)者，就要對競爭對手的信息了如指掌，以便制定市場戰(zhàn)略。 企業(yè)競爭對手信息的收集要有針對性，主要包括：競爭企業(yè)的基本情況（如企業(yè)地址、聯(lián)系電話、資金情況等）、競爭企業(yè)的產(chǎn)品市場銷售情況（產(chǎn)品價格、銷售數(shù)量等）、競爭企業(yè)的生產(chǎn)狀況、主要負(fù)責(zé)人情況等。 三，市場需求信息的采集，是企業(yè)挖掘潛在銷售機(jī)會、及時調(diào)整戰(zhàn)略決策的一種途徑。企業(yè)收集的市場信息，需要及時、有序的更新，并做完備的記錄，以確保決策依據(jù)的準(zhǔn)確性。 2） 分析銷售預(yù)測有什么作用。 銷售預(yù)測指在各種銷售機(jī)會的基礎(chǔ)上，對今后的銷售收入或產(chǎn)品需求做出預(yù)測，以便為產(chǎn)品庫存、資金周轉(zhuǎn)等后臺功能提供參考。銷售預(yù)測主要包括三方面內(nèi)容：部門銷售預(yù)測、人員銷售預(yù)測、產(chǎn)品分類銷售預(yù)測。