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1、醫(yī)藥營銷,,,醫(yī)藥代表的發(fā)展歷史 醫(yī)藥代表的成功要素 醫(yī)藥代表的自我發(fā)展 醫(yī)藥代表成功的基石 目前市場對醫(yī)藥代表素質(zhì)和行為的約束 醫(yī)藥代表的職責(zé) 專業(yè)化醫(yī)藥代表是一個(gè)崇高的職業(yè),一：專業(yè)化醫(yī)藥代表,（一） 醫(yī)藥代表的發(fā)展歷史,19781985計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 19851989西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè) 1990第一代醫(yī)藥代表的誕生 目前醫(yī)藥代表近200萬人,（二）醫(yī)藥代表的成功要素,對自己目標(biāo)的設(shè)置要比常人高 能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法 擁有成功人士共有的個(gè)性特征(自律、勤奮、積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的求知欲望） 講職業(yè)道德,（三）醫(yī)藥代表的自我發(fā)展,要有目標(biāo) 目標(biāo)要階段化 掌握實(shí)
2、現(xiàn)目標(biāo)的方法 成功的銷售人員具備兩個(gè)出眾的能力 第一：換位思考的能力 第二：自我驅(qū)動的能力,（四（四）醫(yī)藥代表成功的基石,醫(yī)生對醫(yī)藥代表的要求： 一：熟悉公司產(chǎn)品并能解答相關(guān)問題 二：提供詳實(shí)的信息和資料 三：具有專業(yè)水平的產(chǎn)品介紹和討論會 四：重視客戶提出的問題或要求及時(shí)反饋 五：具有積極主動的銷售技巧 六：有禮貌，樂于助人 七：能與客戶保持密切的聯(lián)系 八：保持合適的拜訪頻率 九：非常周到地關(guān)心和照顧客戶,（四）醫(yī)藥代表成功的基石,醫(yī)藥代表成功的三塊基石 （知識+技巧）X態(tài)度=成功,（五）目前市場對醫(yī)藥代表 素質(zhì)和行為的約束,目前醫(yī)藥市場處在一種無序競爭狀態(tài) 1998
3、年一個(gè)醫(yī)藥代表的自白 1998年國家藥品監(jiān)督管理局成立 2000年衛(wèi)生部勞動保障部聯(lián)合推出13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案，嚴(yán)格整頓醫(yī)藥行業(yè)的不正之風(fēng) 2001年頒布藥品管理法 大醫(yī)院明文規(guī)定：工作時(shí)間醫(yī)藥代表禁止入內(nèi),（五）目前市場對醫(yī)藥代表 素質(zhì)和行為的約束,醫(yī)藥 代表的職業(yè)規(guī)范： 醫(yī)藥代表必須接受充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識，從而能準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范提供本公司的 藥品信息。醫(yī)藥代表有責(zé)任向公司匯報(bào)從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及有關(guān)專業(yè)人員處收集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反應(yīng)的信息。嚴(yán)禁向醫(yī)藥相關(guān)人員提供現(xiàn)金、不正當(dāng)禮品或照待以影響他們的正當(dāng)處方。,（ 六）醫(yī)藥代表的職責(zé),醫(yī)藥代表分為四
4、種基本類型： 社交活動家： 占40% 藥品講解員： 占50%, messenger 藥品銷售專家： 占8% 專業(yè)化醫(yī)藥代表：占2% 擅長于應(yīng)用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受又不產(chǎn)生對推銷的反感，創(chuàng)造銷售業(yè)績，培養(yǎng)產(chǎn)品支持者，讓客戶感受到的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。,（ 六）醫(yī)藥代表的職責(zé),醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀 1 醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、 有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。 2 在工作中必須以誠實(shí)守信為原則 3 堅(jiān)決抵制違反國家政策法規(guī)的銷售行為 4 必須尊重患者情感和隱私，為患者保守秘密的原則。,（ 六）醫(yī)藥代表的職責(zé),醫(yī)藥代表的基
5、本崗位職是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。,（ 六）醫(yī)藥代表的職責(zé),為了完成這個(gè)職責(zé)醫(yī)藥代表需完成的工作目標(biāo) 1產(chǎn)品知識 2有效的銷售技巧 3完成銷售目標(biāo) 4與客戶建立良好的合 作關(guān)系 5親自制訂區(qū)域的行動計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)的各種推廣活動 6用最底成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額,,企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估 1指標(biāo)完成情況 2醫(yī)院覆蓋率 3不同醫(yī)院用藥的增長率 4總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率 5區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況 6銷售報(bào)表的完成情況,（ 六）醫(yī)藥代表的職責(zé),（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表 是
6、一個(gè)崇高的職業(yè),專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求 內(nèi)容 工作要求 產(chǎn)品知識 熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效銷售技巧 負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生 保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 銷售拜訪 快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長 群體銷售 實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程 進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的 研討會 在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動；面
7、對面拜訪，幻 燈演講，區(qū)域會,（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表 是一個(gè)崇高的職業(yè),內(nèi)容 工作要求 銷售通路管理 保證藥房醫(yī)院購進(jìn)公司產(chǎn)品 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 區(qū)域管理 依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施區(qū)域行動計(jì)劃 制定拜訪周月計(jì)劃 負(fù)責(zé)區(qū)域醫(yī)院促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，最低成本產(chǎn) 出最大銷售 完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo) 行政管理 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新 按
8、要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告 遵循公司的政策,（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表 是一個(gè)崇高的職業(yè),內(nèi)容 工作要求 溝通管理 及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息 負(fù)責(zé)向上級主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息 協(xié)助主管制定區(qū)域銷售計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及拜訪報(bào)告 鼓勵(lì)誠實(shí)、公開的相互溝通 在各種場合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度 適應(yīng)團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)公司的變革 自我發(fā)展 尋求技能的發(fā)展機(jī)會，為將來的工作作準(zhǔn)備 與上級主管共同探討如何提高工作的有效性 不斷地學(xué)習(xí)和自我提高,我們永遠(yuǎn)保持對成功 的渴望，成功就是不 斷超越自我!!!,
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