如何講好一個感人肺腑的保險故事.ppt

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新兵戰(zhàn)斗營課程——,保險故事,保險理念的具體化——講保險故事,為什么要講保險故事？,在客戶面前，緊靠列舉統(tǒng)計數(shù)字和平淡無味的說理，無法打動準(zhǔn)客戶！面對準(zhǔn)客戶，只講保險的好處，也未必讓客戶完全認(rèn)同！保險理念具體化；,講保險故事的時機(jī),1、講保險的意義與功用，激發(fā)客戶保險需求時；2、促成簽單時。,講保險故事的秘訣,與主人公的背景相似而產(chǎn)生認(rèn)同感,“我有一個同學(xué)（同事、朋友、客戶……)，他也是從事建筑、服裝……工作的，收入也不錯……,告訴準(zhǔn)主顧沒有購買保險而遺憾的情況:——(講沒有保險的壞處更能夠喚起客戶的恐懼，激發(fā)購買保險的欲望),“兩個月前,我聽說他發(fā)生了重大意外(生了病),就抽時間去他家,看到……,他的妻子和兒子……,“他的妻子問我‘他現(xiàn)在可不可以買保險了’,我很遺憾的搖了搖頭,她臉上現(xiàn)出了痛苦的表情,以后的日子該怎么過?,講保險故事的秘訣,最好加上自己的故事，使故事中的人表達(dá)的思想與你所說的一樣。,如果他當(dāng)時買了保險，現(xiàn)在就有*萬的理賠金，妻子和兒子就不會象現(xiàn)在,有一個好的生活?！?“其實,我也很難過,五個月前,我曾經(jīng)向他介紹過保險,但是他說……我當(dāng)時沒有讓他真正認(rèn)識到保險的重要性,現(xiàn)在真的很后悔.,講保險故事的秘訣,結(jié)論,保險是一份保障！是對家庭和妻兒的責(zé)任和保護(hù)！,越早買越好！,沒有重疾保障的父母，是在透支孩子的明天沒有意外保障的父母，是拿孩子幸福做賭注沒有養(yǎng)老保障的父母，是在增加孩子的負(fù)擔(dān)!保險就是強(qiáng)制的儲蓄萬一不幸是雪中送炭一生健康是錦上添花天地雖寬，難潤無根之草佛法雖深，難度無緣之人保險雖然，不保未買之人!,答疑時間,一對一演練,全班學(xué)員共同參與演練。兩個學(xué)員一組，一個扮演業(yè)務(wù)員，一個扮演客戶，把你身邊發(fā)生的或者聽到的保險故事講給客戶聽。,