管理制度類資料某公司銷售管理手冊

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1、 銷售管理手冊 二OO四年六月

2、 營銷及相關部門工作職責： 一、 銷售部工作職責 （一）、招商工作 1、 根據(jù)公司要求制定和修繕招商計劃、招商政策和招商合同 2、 根據(jù)招商政策完成對開發(fā)區(qū)域的選擇 3、 完成對外圍區(qū)域的開發(fā)（招商）工作 4、 對已開發(fā)區(qū)域進行維護，內(nèi)容包括銷售、回款、分銷、陳列、促銷等 5、 按照公司的要求填報行政表格和數(shù)據(jù)表格 （二）、直營工作 1、 根據(jù)公司直營的要求制定直營政策和直營合同 2、 根據(jù)直營政策選擇目標直營區(qū)域 3、 完成對目標區(qū)域的終端調(diào)查并制定區(qū)域運作計劃書 4、 完成對目標終端的

3、談判 5、 對已開發(fā)終端進行維護，內(nèi)容包括銷售、回款、陳列、促銷、培訓、終端關系維護等 6、 按照公司的要求填制行政表格和數(shù)據(jù)表格 二、 銷售運作部工作職責 1、 銷售管理流程的制定及完善 2、 流程中各環(huán)節(jié)操作規(guī)范的制定 3、 銷售信息的匯總、整理、分析 4、 各種銷售活動預案的可行性分析 5、 各種銷售活動的事中反饋、控制與調(diào)節(jié) 6、 各種銷售活動的分析評估 7、 各種銷售活動費用的核銷 8、 內(nèi)勤與外勤間的溝通、協(xié)調(diào) 9、 協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售與物流供配間的關系 三、 市場部工作職責： 1、 對新產(chǎn)品定位 2、 確定新產(chǎn)品的市場切入點和

4、營銷策略 3、 編撰文案 4、 為新產(chǎn)品提供各種宣傳物料 5、 提供大型的促銷活動方案 6、 為區(qū)域性促銷活動提供平面設計等支持 7、 搜集、整理、分析各區(qū)域反饋的市場競爭信息 8、 協(xié)調(diào)各區(qū)域間促銷活動的關系并提供相關支持 目錄 一、 產(chǎn)品價格 二、 招商管理 三、 經(jīng)銷商管理 四、 直營管理 五、 行政表格管理 六、 數(shù)據(jù)表格管理 七、 定單及物流管理 八、 銷售運作流程 九、 促銷核銷流程管理 十、 財務管理 產(chǎn)品價目表 品名 規(guī)格 包裝 出廠價 批發(fā)價 建議零售價 條碼

5、 招商管理 一、 招商主要流程 1、 區(qū)域經(jīng)理制定區(qū)域招商計劃書 2、 確定招商區(qū)域并對該區(qū)域客戶資料進行篩選 3、 電話拜訪客戶并確認有興趣客戶 4、 郵寄樣品和招商手冊 5、 二次電話拜

6、訪并確認有合作意向客戶 6、 確定人員出差拜訪計劃及線路 7、 人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同 8、 簽約后首批定單及貨款的落實 9、 貨款落實后市場操作的客戶溝通 二、 招商準備時 1、 客戶資料的搜集與初步篩選 2、 電話拜訪目標區(qū)域的確定 3、 目標招商區(qū)域的宏觀、微觀環(huán)境調(diào)查（可上網(wǎng)查詢） 4、 樣品、招商手冊、產(chǎn)品手冊的準備 5、 電話拜訪備忘錄的準備 三、 招商進行時 1、 招商計劃的制定 2、 電話拜訪備忘錄中對電話拜訪進行詳細的記錄 3、 對郵寄樣品進行詳細記錄，包括時間、地點、電話、預計送達時間等 4、 按照郵寄樣品記錄及時對目標客戶進行追蹤

7、拜訪 5、 對二次拜訪有合作意向客戶進行詳細記錄，并對其所在城市進行仔細調(diào)查，可嘗試向客戶問詢（包括傳真方式） 6、 對臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶進行匯總整理后，主管銷售人員制定出差計劃和出差路線，經(jīng)公司批準后進行人員拜訪 7、 銷售人員到達意向客戶所在地后，首先對該城市的大、中型終端、化妝精品店和流通渠道（批發(fā)）進行市場考察，填制該城市市場調(diào)查表，隨后對意向客戶進行考察 8、 考察主要包括對實力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫存管理、渠道能力等方面，將考察結果填制經(jīng)銷商調(diào)查表 9、 與意向客戶洽談詳細交易條款（切忌口頭對客戶進行隨意承諾，形成未來操作隱患） 四、 招商完成時 1、 與客戶

8、簽定合同，并將客戶五證（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、企業(yè)條碼證、銀行開戶證、法人代表證）復印件、合同、經(jīng)銷商申請表一起寄回公司 2、 根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開發(fā)終端和渠道的狀況，與客戶協(xié)商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款 3、 細致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，預估進場、條碼、人員等費用和終端的銷售量 4、 與經(jīng)銷商商談并確定該市場的操作方案和實施計劃 5、 審核經(jīng)銷商所申請費用，填寫費用申請表向公司申請 經(jīng)銷商管理 一、 經(jīng)銷商的開發(fā)（見招商管理） 二、 經(jīng)銷商的維護 1、 主管銷售人員的職責 * 對經(jīng)銷商進行固定拜訪、溝通 * 協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務 * 完成對經(jīng)銷商一

9、級庫存及定貨的管理 * 完成對經(jīng)銷商業(yè)務、促銷人員的培訓 * 落實陳列計劃 * 制定并有效執(zhí)行促銷計劃 * 提高經(jīng)銷商的投資回報率 * 每月完成當月與經(jīng)銷商的對帳工作 * 保證公司貨款的回籠 2、 經(jīng)銷商銷售記錄維護 * 每月一級銷售報表（經(jīng)銷商本月銷售/進貨/庫存） * 每月涉及費用終端銷售報表（該終端進貨/庫存） * 經(jīng)銷商定單（公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷商蓋章、簽字） *公司發(fā)貨單及發(fā)票 *市場費用申請表原件（用于報銷費用，需主管銷售員簽字） *經(jīng)銷商與終端的合同或協(xié)議 3、 經(jīng)銷商客戶資料維護 * 主管銷售人員在經(jīng)銷商檔案信息發(fā)生變化時要及時填寫經(jīng)銷商信息變更表

10、（附新的五證、合同），由經(jīng)銷商蓋章簽字后寄回公司進行經(jīng)銷商檔案維護 * 經(jīng)銷商對A、B、C類終端編制客戶資料表，并交主管銷售人員備案 * 對區(qū)域內(nèi)的重點終端資料，主管銷售人員應填寫重點終端資料表交公司備案 直營管理 一、 直營目標市場的選擇 1、 針對目標消費群體的集中區(qū)域選擇目標市場 2、 根據(jù)潛在消費容量選擇目標市場 3、 根據(jù)區(qū)域的人均收入和房產(chǎn)價格確定是否成為目標市場 4、 根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費用確定是否成為目標市場 二、 直營目標市場的調(diào)查 1、 確定終端（重點終端）的數(shù)目、分布 2、 調(diào)查各個

11、重點終端的消費群組成 3、 調(diào)查各個終端的陳列位置及是否可上專柜、背柜 4、 調(diào)查各個重點終端的進場費、條碼費、促銷管理費、店慶費等 5、 調(diào)查促銷小姐工資的平均水平 6、 調(diào)查各個終端的現(xiàn)有銷售量（區(qū)分高中低檔產(chǎn)品） 7、 預估□□□產(chǎn)品的銷售量（精確到每個店） 三、 直營市場經(jīng)營計劃書的制定 1、 根據(jù)各店的費用、銷售情況，制定經(jīng)營計劃書 2、 分析經(jīng)營計劃書的各項內(nèi)容，尤其分析其中的可變因素，預估該直營市場的操作風險 3、 根據(jù)測算，確定首批進入店并制定經(jīng)營計劃書 4、 根據(jù)最終確定的經(jīng)營計劃書進行終端開拓 四、 直營市場的開發(fā) 1、 據(jù)計劃書設定的目標終端進

12、行有目的開發(fā) 2、 針對各終端的不同狀況預備不同的談判資料、數(shù)據(jù) 3、 充分估計進店談判的難度及解決對策 4、 接觸終端采購關鍵人員并展開洽談 5、 實質(zhì)性談判（包括價格、單品數(shù)目、陳列、付款條件、進店費用、條碼費用、促銷員管理費、殘損費用、折扣等等） 6、 簽定合同 五、 直營市場進行時 1、 簽定合同后，安排促銷員招聘和培訓 2、 培訓促銷員的同時，應該完成新品進店的所有手續(xù) 3、 完成對已進終端的陳列和促銷員上崗 4、 促銷活動的制定和布置 5、 完成對終端的固定拜訪和維護 六、 直營市場的維護 1、 固定人員/固定時間的拜訪終端 2、 及時準確的填寫終端銷售

13、周報表（庫存/進貨/銷售） 3、 管理促銷員及時準確的完成銷售日/周/月報表 4、 及時申報各項終端費用 5、 及時對終端庫存進行調(diào)整（補貨/調(diào)換貨/促銷） 6、 及時結算到期帳款并制定終端銷售回款一覽表 7、 隨時上報競爭活動報告，便于公司制定相應的促銷策略 行政表格管理 1、 人員月工作總結 2、 周工作計劃表 3、 周工作總結表 4、 經(jīng)銷商調(diào)查申請表 5、 經(jīng)銷商檔案 6、 經(jīng)銷商終端客戶資料表 7、 重點/直營終端檔案 8、 重點終端費用申請表 9、 直營計劃書（非表格形式） 10、 促銷員檔案 11、 外聘人員聘用表 12、 業(yè)務人員擔保書

14、 13、 業(yè)務人員工作計劃表 14、 競爭活動報告 15、 工作日記（非表格） 數(shù)據(jù)表格管理 1、 經(jīng)銷商庫存周/月報表 2、 重點終端周/月報表 3、 經(jīng)銷商費用統(tǒng)計一覽表 4、 直營市場重點終端導購銷售月報表 5、 促銷用品盤存表 6、 重點終端銷售匯總表 7、 一線人員考核表 8、 促銷費用報銷表 9、 直營市場辦事處庫存周/月報表 10、 直營市場省級區(qū)域費用一覽表 11、 遠期產(chǎn)品訂貨單 訂單及物流管理 一、 訂單處理 1、 經(jīng)銷商向公司定貨應使用公司統(tǒng)一的定單（見定單） 2、 經(jīng)

15、銷商在訂單上需蓋章、簽字并傳真至公司 3、 公司接訂單后，核實有效訂單、有效金額 4、 訂單處理人員通知經(jīng)銷商訂單有效金額 5、 經(jīng)銷商辦理匯款，并傳真至公司 6、 訂單處理人員應及時將匯款傳真件轉財務核查是否到帳 7、 財務通知貨款到帳后，訂單處理人員及時安排發(fā)貨，并保留原始訂單檔案 二、 物流管理 1、 小額訂單，銷售人員盡量將臨近經(jīng)銷商定、發(fā)貨協(xié)調(diào)在同一批次訂貨，協(xié)調(diào)運輸 2、 在客戶匯款傳真到達公司時，定單處理人員可通知物流部門 3、 物流部門為該批貨物準備運輸車輛 4、 經(jīng)公司訂單處理人員最后確認后物流部門裝貨發(fā)出 5、 運費結算可以采用到達客戶處時由客戶結算，

16、然后從貨款中扣除的方式 促銷申報流程 一、進店費、條碼費等一次性市場費用的管理 1、 隨時填寫終端費用申請表上傳至公司商務部 2、 公司商務部根據(jù)該區(qū)域的費用發(fā)生情況進行初審 3、 計算該費用占每月費用比例 4、 報請總經(jīng)理簽字批準 5、 商務部備案后通知財務撥出或沖銷應收款 二、其他市場促銷等費用的管理 1、 固定于每周五前將所有費用申請上傳之商務部 2、 商務部于每周六匯總各經(jīng)銷商申請報告 3、 周二前，商務部根據(jù)各經(jīng)銷商預算及使用情況，結合經(jīng)銷商庫存對費用申請初審 4、 周三，銷售經(jīng)理對申請進行批復 5、 周五前，商務部對批復結果備案并以EM

17、AIL方式通知主管銷售員，同時通知財務撥付或沖銷應收帳款 6、 每月月會時，對發(fā)生的費用根據(jù)附件完備的報銷單進行核銷 三、促銷人員費用管理 1、 主管銷售人員進行重點終端備案和申請，公司批準后開發(fā) 2、 主管銷售人員進行促銷人員備案和申請，公司批準后聘用 3、 主管銷售人員向公司申報促銷人員清單及預算 4、 公司歸檔人員清單及費用預算 5、 每月底主管銷售人員匯總各促銷人員報表及人員工資表 6、 商務部計算人員工資比例 7、 報批、備案、簽發(fā)、財務撥付或沖帳 促銷核銷流程 1、 根據(jù)與終端的合同填寫首期進場所需費用的申請表 2、 公司批準備案后撥付或沖銷應收帳款

18、3、 進場后各項促銷費用先申請后執(zhí)行，每項費用的申請應認真填寫終端費用申請表或者直營費用申請表 4、 直營促銷人員的聘用和管理遵照預算--招聘---聘用合同---備案---量化工資及獎金的方式實行 5、 每月5日前申報上月促銷人員工資，附促銷人員日/周/月銷售報表，需主管銷售人員和終端的簽字 6、 促銷人員工資使用銀行卡形式發(fā)放 7、 其他各項費用的核銷均需附相關附件 商務部運作管理 一、一級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析 1、 分品牌管理 2、 分渠道管理 3、 分經(jīng)銷商或直營店管理 4、 完成時間為每天上午10：00之前 二、二級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析 1、 以

19、經(jīng)銷商為單位，對圣潔蘭分單品錄入 2、 每月5日—10日完成 3、 對經(jīng)銷商的庫存/銷售進行分析 4、 結合經(jīng)銷商的預算使用情況做出分析結果 5、 將分析結果通知主管銷售人員 6、 對問題嚴重經(jīng)銷商及時通知公司高層管理部門 三、三級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析 1、 每周一匯總各店銷售報表 2、 以直營店為單位，對圣潔蘭產(chǎn)品分單品錄入 3、 每周四前完成對直營店的庫存/銷售/陳列分析 4、 結合經(jīng)銷商的預算使用情況做出分析結果 5、 將分析結果通知主管銷售人員 6、 對投入產(chǎn)出比明顯不平衡的直營店及時通知公司高層管理部門 四、銷售費用的核算和初審 1、 匯總各銷售部門

20、的費用申請表、重點終端檔案、直營店檔案、促銷人員檔案、合同等 2、 進行費用申請與一、二、三級銷售的比例計算 3、 對超預算費用進行控制 4、 將分析結果通知銷售經(jīng)理 5、 備案批準的銷售費用，并轉達財務 6、 完成對費用的總匯總、整理、分析 7、 核銷每月發(fā)生的費用，對發(fā)票、合同、照片、人員工資簽收單等附件進行審核 相關財務管理 1、 提供經(jīng)銷商、直營店的月對帳單（每月30日一式3份） 2、 根據(jù)合同提供經(jīng)銷商和直營店的年終返利結算書 3、 專人負責經(jīng)銷商和直營店的匯款到帳查詢和稅票管理 4、 協(xié)同商務部監(jiān)督、催促直營店超期帳款的回籠 5、 完成對公司銷售人員的費

21、用審核并協(xié)同商務部對個人分類費用及費用總額進行備案 6、 協(xié)同商務部確定公司銷售人員的季度提成和年終提成 人力資源管理 一、人員管理原則 1、 人員管理制度化，公司所有人員必須遵守公司各項規(guī)章制度 2、 管理制度規(guī)范化，盡量使公司的各項制度嚴禁周密，規(guī)范各個操作環(huán)節(jié)，降低執(zhí)行中的模糊性 3、 管理制度人本化，通過完善的制度進行理性管理，回避感性管理中粗糙野蠻的管理方法 二、績效發(fā)展系統(tǒng) 1、 按照各部門的工作職責，制定各部門的績效評估辦法和績效評估表，對各個崗位的人員進行綜合指標評估 2、 績效評估采用面對面評估方式，即評估人與被評估人

22、當面評估，允許被評估人進行解釋和辯論。通過評估這種特殊的溝通方式，使被評估人能夠客觀的認識自己的不足，進而得到提高；同時也能消除評估人對被評估人的誤解 3、 績效評估的結果公司備案，并做為被評估人員今后工資待遇、獎金、職位變動的依據(jù) 4、 績效評估表 項目 評估標準 優(yōu) 良 可 差 得 分 制度的執(zhí)行 （10分） 組織紀律性；工作計劃性 計劃執(zhí)行率；計劃完成率 銷售完成 （25分） 開發(fā)目標；銷售目標 銷售完成率；應收款回收 客戶管理 （15分） 客戶資料的建立，客戶資料的維護，客戶的溝通，問題的

23、解決 團隊管理 （15分） 銷售隊伍建設和崗前培訓，團隊溝通，整體績效的的完成和提升 費用控制 （10分） 費用計劃的可行性，活動過程中的執(zhí)行、監(jiān)督、調(diào)控和事后評估 行政工作完成 （10分） 各種行政資料的按時準確填寫，各種日常行政工作認真按時完成 團隊精神及對 企業(yè)貢獻（10分） 團隊精神、職業(yè)道德 對公司的歸屬感和貢獻 創(chuàng)新能力 （5分） 在工作中的創(chuàng)新表現(xiàn) 創(chuàng)新建議的可行性和成效

24、 合計： 三、人員薪酬及差旅待遇 1、 參見薪酬及差旅規(guī)定 2、 差旅報銷表 四、勞動合同 五、 員工培訓制度 1、 崗前培訓 *員工上崗遵循先培訓后上崗的制度 *崗前培訓的內(nèi)容為產(chǎn)品知識、企業(yè)制度、銷售管理規(guī)范 *崗前培訓的時間不少于1周 *崗前培訓后進行考核，合格方可進入市場 2、 月例會培訓 *每月初各區(qū)域經(jīng)理返回公司參加月例會 *月例會各區(qū)域經(jīng)理要對各區(qū)域的狀況進行綜合報告 *各區(qū)域經(jīng)理在月例會上要對所有報告進行分析、建議 *對本月例會中的優(yōu)秀案例進行提高性學習 3、 課題包培

25、訓 *公司對各區(qū)域經(jīng)理進行培訓需求問卷調(diào)查，匯總各區(qū)域需要的培訓課題 *在適當?shù)臅r間，由公司組織安排課題包培訓 4、 各區(qū)域培訓 *公司要求各銷售區(qū)域制定區(qū)域培訓計劃 *根據(jù)區(qū)域培訓計劃，各區(qū)域?qū)鶎愉N售隊伍進行培訓 *在區(qū)域培訓中，公司將派出導購專家和業(yè)務專家對區(qū)域銷售隊伍進行實地培訓 *區(qū)域培訓中要注重周例會的培訓作用 *區(qū)域培訓中應包括對臨時銷售人員的應急培訓

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