產(chǎn)品推介會邀約話術(shù).doc

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______________________________________________________________________________________________________________ 基金營銷話術(shù) 一、公司版邀約客戶話術(shù) 客戶經(jīng)理當(dāng)面邀約話術(shù)： 客戶經(jīng)理：1、（普通客戶） 您好，…總，非常感謝您一直以來對我們方正證券以及我本人的信任與支持，我們營業(yè)部最近將舉辦一次專門針對高端客戶的“VIP財富論壇理財產(chǎn)品推介會”。我正想給您打電話的，剛好您來了，我就當(dāng)面邀請您了，真誠的希望您能參加。具體時間地點我會提前與您聯(lián)系。。。。。 2、（購買過理財產(chǎn)品） 您好，…總，感謝您一直以來對我們方正證券以及我本人的信任與支持，我們營業(yè)部攜手…基金公司在近期舉辦一次專門針對高端客戶“VIP財富論壇理財產(chǎn)品推介會”。屆時將邀請專業(yè)的理財師，為您提供最合適的理財產(chǎn)品。。。。，我正想給您打電話的，剛好您來了，我就當(dāng)面邀請您了，真誠的希望您能參加。具體時間地點我會提前與您聯(lián)系。。。。。 客戶經(jīng)理電話邀約話術(shù)：（第一次） 1、（普通客戶） 客戶經(jīng)理：您好，請問您是李先生（李小姐）嗎？ 客戶：是啊，您是？ 客戶經(jīng)理：我是方正證券某某營業(yè)部的客戶經(jīng)理小陳，希望沒有打擾到您。是這樣，我們營業(yè)部將在近期舉辦一次專門針對高端客戶“VIP財富論壇理財產(chǎn)品推介會”，屆時我們將邀請專業(yè)的理財師，為您提供最合適的理財產(chǎn)品。相信會對您的投資理財很大幫助。我們真誠的邀請您來參加。 客戶：好吧 客戶經(jīng)理：感謝您能夠來參加本次推介會。我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了精美禮物及基金理財講座。我會將邀請函送到您的手上，請問您是今天還是明天方便？ 客戶：那就明天吧！ 客戶經(jīng)理：那您看是明天上午還是下午比較方便呢？ 客戶：那就明天下午吧。 客戶經(jīng)理：非常感謝您，我會在明天下午3點將邀請函送到您的手上。您將成為本次推介會特邀嘉賓，我部全體員工敬侯您的到來，在此祝愿您及家人身體健康、萬事如意，再見！ 客戶經(jīng)理：您好！請問張先生嗎？我是方正證券XXX 營業(yè)部的客戶經(jīng)理XXX，您現(xiàn)在方便說話嗎？昨天我發(fā)給您一條金泉友貴賓客戶服務(wù)短信，不知道您看了沒有？ 客戶：“有”或“沒有” 客戶經(jīng)理：“太好了”或“沒關(guān)系”，就是擔(dān)心您沒收到所以打這一通電話給您。 這次打電話給您，就是因為下周有一款非常有特色的理財產(chǎn)品，很多客戶網(wǎng)上看到消息已經(jīng)打電話來問了，所以我特別打電話來通知您一聲。我們營業(yè)部將在近期舉辦一次專門針對高端客戶“VIP財富論壇理財產(chǎn)品推介會”，屆時我們將邀請專業(yè)的理財師，為您提供最合適的理財產(chǎn)品。相信會對您的投資理財很大幫助。我們真誠的邀請您來參加。 2、（購買過理財產(chǎn)品） 客戶經(jīng)理邀約話術(shù)：（第一次） 客戶經(jīng)理：您好，請問您是李先生（李小姐）嗎？ 客戶：是啊，您是？ 客戶經(jīng)理：我是方正證券某某營業(yè)部的客戶經(jīng)理小陳，希望沒有打擾到您。是這樣，我們營業(yè)部攜手…基金公司將在近期舉辦一次專門針對高端客戶“VIP財富論壇理財產(chǎn)品推介會”，屆時我們將邀請專業(yè)的理財師，為您提供最合適的理財產(chǎn)品。相信會對您的投資理財很很大幫助。 客戶：你們這次產(chǎn)品是哪種類型的基金？ 客戶經(jīng)理：我們這次的產(chǎn)品主要是。。。類型的基金，到時候理財師將會針對這款產(chǎn)品做詳細(xì)的講解。根據(jù)您以前購買理財產(chǎn)品的情況，想信您一定會有興趣了解這款產(chǎn)品。我們真誠的邀請您來參加，相信會對您的投資理財需求有所幫助。 客戶：那好吧。 客戶經(jīng)理：感謝您能夠來參加本次推介會。我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了精美禮物及基金理財講座。我會將邀請函送到您的手上，請問您是今天還是明天方便？ 客戶：那就明天吧！ 客戶經(jīng)理：那您看是明天上午還是下午比較方便呢？ 客戶：那就明天下午吧。 客戶經(jīng)理：非常感謝您，我會在明天下午3點將邀請函送到您的手上。您將成為本次大會特邀嘉賓，我部全體員工敬侯您的到來，在此祝愿您及家人身體健康、萬事如意，再見！ 產(chǎn)品推介會前一天再電話確認(rèn) 客戶經(jīng)理：您好，請問您是李先生嗎？ 客戶：是啊，您是？ 客戶經(jīng)理：我是方正證券某某營業(yè)部的客戶經(jīng)理小陳，前天剛剛給您送過我們財富論壇的邀請函，還記得我吧！ 客戶：記得記得 客戶經(jīng)理：謝謝您。我們的會議明天上午9：00，在……酒店舉行，請您提前10分鐘到達(dá)，好嗎？ 客戶經(jīng)理：請問您是單獨前來還是攜夫人一同前來？我們好為您安排座位。 客戶經(jīng)理：我們這次會議有抽獎活動，您一定要記得攜帶請柬和門票。 客戶經(jīng)理：最后，我們會在酒店門口恭候您的光臨，不見不散！  二、營業(yè)部版電話邀約客戶話術(shù) 客戶經(jīng)理（存量客戶） 您好，請問您是XXX女士（先生）（先生）嗎？（停頓一下，等客戶確認(rèn)后再說。）您好，X女士（先生），我是方正證券您的客戶經(jīng)理XXX，以后就由我為您服務(wù)了，您有什么建議和需求，都可以和我聯(lián)系，這是我的聯(lián)系方式（****），待會我把我的聯(lián)系方式以短信方式再次發(fā)給您。 您是不是覺得股票投資很難賺錢??？（停頓）今年的股市確實不好把握，上竄下跳，熱點也在不斷變動，個股選擇更是難上加難，雖然大盤會漲，但你做股票不一定能賺到錢。所以我建議您可以做一個投資組合，適當(dāng)配置一些基金和理財產(chǎn)品，讓專家們?yōu)槟?wù)，這樣，只要大盤漲了，即使你股票投資失利，你還是能從基金上獲得不錯的收益。 我們每周都有理財知識講座，您可以來聽聽，相信對你的投資理財一定會有所幫助的，因為每次都是小范圍的講座，和我們分析師面對面交流，并且能為您量身設(shè)計適合您的金融產(chǎn)品，所以我必須給您預(yù)定位置，您看您是周*還是周*有空呢？好的，我再跟您確認(rèn)下時間和地點。。。。。感謝您的耐心傾聽，祝您投資愉快！ 客戶經(jīng)理（小額休眠和銷戶） 您好，請問您是XXX女士（先生）嗎？（停頓一下，等客戶確認(rèn)后再說。） 您好，X女士（先生），我是方正證券您的客戶經(jīng)理XXX，我從系統(tǒng)中看到您的賬戶是處于休眠狀態(tài)的，您是對股票投資不太有把握，還是沒有理財需求呢？我覺得在目前這種高通脹下，您還是有必要做一個的理財規(guī)劃的，如果股票您不喜歡的話，我們公司有很多不錯的基金和理財產(chǎn)品可供您選擇。 我們每周都有理財知識講座，你可以來聽聽，相信對你的投資理財一定會有所幫助的，因為每次都是小范圍的講座，和我們分析師面對面交流，并且能為您量身設(shè)計適合您的金融產(chǎn)品，所以我們必須給您預(yù)定位置，您看您是周*還是周*有空呢？好的，我再跟您確認(rèn)下時間和地點。。。。。。感謝您的耐心傾聽，祝您投資愉快！ 客戶經(jīng)理（新開戶和準(zhǔn)客戶） 您好，請問您是XXX女士（先生）嗎？（停頓一下，等客戶確認(rèn)后再說。） 您好，X女士（先生），我是方正證券您的客戶經(jīng)理XXX，是這樣的，公司考慮到您是剛?cè)牍墒胁痪茫瑢ψC券知識和市場風(fēng)險還認(rèn)識可能不全面，我們每周都有投資理財知識講座，你可以來聽聽，相信對你的投資理財一定會有所幫助的，因為每次都是小范圍的講座，和我們分析師面對面交流，并且能為您量身設(shè)計適合您的金融產(chǎn)品，所以我們必須給您預(yù)定位置，您看您是周*還是周*有空呢？好的，我再跟您確認(rèn)下時間和地點。。。。。。感謝您的耐心傾聽，祝您投資愉快！ 客服專員（雅貴客戶） 您好，請問您是XXX女士（先生）嗎？（停頓一下，等客戶確認(rèn)后再說。）您好，X女士（先生），我是方正證券您的客服專員XXX，我們公司為了更好地為您這樣的核心客戶提供服務(wù)，特為您配備了一對一的客服專員，以后就由我為您服務(wù)了，您有什么建議和需求，都可以和我聯(lián)系，這是我的聯(lián)系方式（****），待會我把我的聯(lián)系方式以短信方式再次發(fā)給您。 您是不是覺得股票投資很難賺錢啊？今年的股市確實不好把握，上竄下跳，熱點也在不斷變動，但理財產(chǎn)品就不同了，我們擁有資金優(yōu)勢，信息優(yōu)勢，能更準(zhǔn)確的把握大盤方向，所以您不妨抽出一部分資金，投資理財產(chǎn)品，從而分散風(fēng)險?！? （客戶有點心動，此時需趁熱打鐵） X先生，感謝您的垂聽，我針對您歷來的投資風(fēng)格，特地為您做的資產(chǎn)配置，您看什么時候方便，共同探討詳細(xì)的方案？ 另外，我們每周三都有理財知識講座，您可以來聽聽，相信對你的投資理財一定會有所幫助的，因為每次都是小范圍的講座，和我們分析師面對面交流，并且能為您量身設(shè)計適合您的金融產(chǎn)品，所以我必須給您預(yù)定位置，您看您是本周三晚是否有空呢？（客戶同意）好的，我再跟您確認(rèn)下時間和地點。。。。。（客戶拒絕）沒關(guān)系，您哪個周三有空，可以提前聯(lián)系我為您安排好。。感謝您的耐心傾聽，祝您投資愉快！  三、客戶拒絕和疑問對策話術(shù) 客戶：我只做股票，不買基金的。 答：看來您可是一位專業(yè)投資者，不過今年的股市可不好把握哦，上竄下跳的，熱點轉(zhuǎn)換也比較快，要獲取收益著實不容易，勞心又勞力。但基金就不同了，現(xiàn)在已經(jīng)是機構(gòu)博弈的時代了！基金公司擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢……，在行情好的時候基金的收益往往高于普通投資者，在行情低迷的市場中，基金的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般股民……。在發(fā)達(dá)國家，投資基金是大眾主要的理財方式。所以說，建議您不妨從您投資股票的閑散資金中，抽出一部分，配置一點基金。畢竟把所有的資產(chǎn)投資在一兩只股票上風(fēng)險還是很大的。 客戶：我對基金不太懂，聽買過的人說賠了好多錢，我也不敢買。 答：的確投資是會有風(fēng)險的，尤其經(jīng)歷了08年市場的大幅調(diào)整后，許多投資者都有一定損失。但與此同時，市場在經(jīng)歷了高點單邊下跌以來，風(fēng)險已得到了大幅釋放，整體來講，市場已處于相對低位，獲得長期收益升值的可能性要大于損失的可能性。而且您也可以根據(jù)自己的風(fēng)險收益偏好來選擇恰當(dāng)?shù)幕甬a(chǎn)品。基金產(chǎn)品種類豐富，相信總會有適合您的產(chǎn)品。07年的牛市頂點您沒有投資基金是您的大幸，但是現(xiàn)在到了該投資基金的時候了。 如果你想更專業(yè)的了解一些投資策略的知識，我們營業(yè)部每周三晚上都有股友會，你可以過來參加，和我們的一些老客戶談股論金，交流一下，我相信對您的投資理念和投資策略都會有很大的幫助的。 客戶：我去年買基金賠了好多錢，再也不買基金了。 答：去年市場的大幅調(diào)整給您和許多投資者帶來了一定損失。您目前的心情是可以理解的。但單從過去一年的行情是難以客觀反映證券市場長期走勢的。如果具體到某個月或某幾天，市場確實是漲漲跌跌的，但從過去18年的證券市場來看，整體的底部是在逐漸提高的，可以看出過去18年的股市是伴隨著整個中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展而長揚的，這也充分體現(xiàn)了長期投資的優(yōu)勢。您過去兩年買基金有所損失，可是您有沒有算過，您這兩年自己炒股，會不會虧損的更多呢？其實，如果您把投資基金當(dāng)做長期投資的話，收益率還是不錯的。我們不能從過去兩年投資的損失來放棄對基金的投資。 客戶：上次你跟我推薦的。。?；鸲继澚恕?。。了，你還讓我買啊？ 答：確實，基金能夠跌成這樣，誰都沒有預(yù)料到。但是市場都下跌到這個份兒上了，市場點位已經(jīng)進(jìn)入到一個相對合理的區(qū)間，如果在這樣的一個時候，適當(dāng)配置一些××基金，從中長期的角度來看，也是比較安全的，一旦股市轉(zhuǎn)暖，您也不至于錯過解套甚至獲利的機會。比如在2008年底開始投資偏股型基金的客戶，今年以來的獲利還是不錯的。在投資上，一兩次的虧損是難免的，我們應(yīng)看重長遠(yuǎn)的整體的收益?，F(xiàn)在低位是一個買入基金攤薄平均成本的良機，等市場上漲了，原來您虧的錢就可能賺回來了。 客戶：我的錢不多，也買不了多少的。 答：所謂你不理財，財不理你，并非要大資金才需要打理，資金量不多更是需要理財?shù)?。比方您每個月固定投資購買部分基金產(chǎn)品（參與基金定投），相當(dāng)于您每個月為自己投入一部分資金，長期積累加上一定的穩(wěn)定收益，將會是一筆不小的財富。 客戶：我的錢交給別人打理了，買不買基金要他說了算。 答：也許給您打理資產(chǎn)的朋友確實有他的過人之處，但是您不覺得通過自己的投資決策，來獲取投資收益來的更有成就感嗎？而且，基金投資的起點也不高，您可以用十分之一甚至更少的資產(chǎn)用來投資基金。即使投資效果不理想，您也可以隨時拋掉基金，加上投資資金不多，并不會給您增加大多的風(fēng)險。但是，如果您自己投資基金獲利，豈不是更有成就感？您可以看看你的帳戶，如果幫您理財?shù)娜瞬]有完全動用您的帳戶資金，您完全可以拿一部分出來購買基金了。購買基金也相當(dāng)于委托別人理財?shù)?。而且出于對您?fù)責(zé)的態(tài)度，我們提醒您，不要將密碼泄露給他人做什么委托理財，畢竟那是不合法的，您的賬戶資產(chǎn)安全是不受法律保護(hù)的！ 客戶：現(xiàn)在是買基金的時候嗎？如果市場好，告訴我買股票就好了。 答：根據(jù)大多數(shù)業(yè)內(nèi)專家的看法，目前的點位2500點已經(jīng)屬于相對底部區(qū)域，市場再大幅下調(diào)的可能性不大。今年投資基金就是一個播種的過程，可以在低位建倉，等待市場向好時收獲。與買股票相比較，基金能更好地進(jìn)行市場時機和市場品種的選擇。買股票我們很難說未來幾天的漲跌，但是買完基金我們就可以放心一段時間，讓基金經(jīng)理們?yōu)槲覀內(nèi)ゲ賱凇? 客戶：為什么要買股票基金？能賺到錢嗎？ 答：從中長期來看，宏觀經(jīng)濟(jì)向好的趨勢毋庸置疑。未來在城市化、消費升級、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和國家創(chuàng)新等多個引擎的帶動下，中國經(jīng)濟(jì)可望繼續(xù)保持多年的較快增速，為股指長期向上增長奠定堅實基礎(chǔ)。普通投資者配置并長期持有股票型基金，將是分享中國經(jīng)濟(jì)快速增長成果、抵御長期通貨膨脹的最有效投資方式之一。 客戶：基金投資是不是要去做一些波段？ 答：我明白您的意思，就是希望在低點買入在高點賣出，把利潤最大化。但是核心的問題是，咱們怎么能夠判斷出低點和高點。我不知道你有沒有這樣的體會，如果趕上節(jié)奏，可能步步都趕上，如果一步趕不上，步步皆輸。判斷這個低點和高點真的有很多運氣的成分在里面。所以，我建議，咱們把錢分成兩部分，一部分咱們做一個長期投資(買基金)，另一部分，咱們按照咱們的思路作一個波段，一年下來，咱們看看那種投資收益更大。如果長期投資的那部分好，那咱們還是少做些波段；如果做波段的好，咱們就多做些波段，您說呢？ 客戶：買基金還不如我自己做股票！ 答：作為個人投資者，可能在行情好的時候能獲得一定的收益。但絕大多數(shù)個人投資者很難能夠取得股市中長期穩(wěn)定的獲利?；鸸緭碛匈Y金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢 … 所以基金賺錢的概率和臨時穩(wěn)定性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通投資者。購買了基金就相當(dāng)于花費很少的成本去雇用了一批專業(yè)投資經(jīng)理為自己進(jìn)行理財。何樂而不為呢？在發(fā)達(dá)國家的資本市場中，機構(gòu)投資者占據(jù)絕對的優(yōu)勢，個人投資者比例很小，絕大部分都是通過各種機構(gòu)進(jìn)行投資。以西方發(fā)達(dá)國家以往的經(jīng)驗，基金定投只要您能堅持就能獲得很高的收益呢。隨著證券市場的發(fā)展,機構(gòu)投資者持股比例將逐建加大。投資基金也成為一種必然的趨勢，所以把錢交給可靠的、優(yōu)秀的基金公司絕對可行 客戶：以前買的股票都套牢了，現(xiàn)在沒錢買基金?。? 答：在大盤不好的時候，買股票套牢是大概率事件，個人投資者因為條件的局限性，無法判斷行情的走勢，從而在股市中迷失了方向。而基金則不同，基金能根據(jù)大勢進(jìn)行科學(xué)的資產(chǎn)配置，從而到達(dá)保值增值的效果。從歷史經(jīng)驗判斷，在行情低迷的時候認(rèn)購的新基金可能會更安全，而且投資收益可能會更高。您的股票可能在現(xiàn)階段處于低迷的狀態(tài)，如果你改投資基金就能獲得意外的驚喜了，在大盤低迷的時候，也新基金最好的投資機遇?；鹱鰹闄C構(gòu)投資者，比投資者掌握更豐富更深層次的市場信息，更能把握今后行情的轉(zhuǎn)變。這樣的機會您一定要把握??！ 客戶：這個基金保本嗎？會不會虧錢？ 答：現(xiàn)在絕大多數(shù)的開放式基金都不承諾保本收益，但這并非說明基金的收益沒有保障，而是因為一些政策法規(guī)上的原因，不允許基金公司承諾保本收益。……前面我介紹過，該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了××％。退一萬步講，即使基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時的。因為基金具備專業(yè)理財能力的支持，而且還有組合投資、分散風(fēng)險的特點，所以在如今基金類機構(gòu)主導(dǎo)股票市場的時代，基金能夠做到 “跑贏大勢”。換句話說，如果你投資基金都虧了，那么你把這比錢投資股票基本上會比投資基金虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉(zhuǎn)好，則投資基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！ 客戶：我要買保本的基金，你們的不保本！ 答：所謂“保本”的相對的，它在一定時期（一般是３至５年，最長也可達(dá)10年，例如銀華保本增值基金的保本周期為3年），投資者會獲得投資本金的預(yù)定百分比的回報。保本基金一定要求有相當(dāng)長的“封閉期”，如果您在封閉期內(nèi)因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。特別是在牛市的時候，保本基金很難跑贏大市獲得相對較高收益。 如果你同樣以長線眼光去看待該基金，我們的基金和前面你所說的保本基金在資金安全上并沒有多大區(qū)別。您如果預(yù)期股市長期向好，就更應(yīng)該選擇我們?yōu)槟扑]的這款基金。 客戶：現(xiàn)在行情不好，我不買基金，等行情好一點再說！ 答：從歷史經(jīng)驗判斷，在行情低迷的時候認(rèn)購的新基金可能會更安全，而且投資收益會更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現(xiàn)在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場的投資風(fēng)險，為這個新基金入場創(chuàng)造了更多的市場機遇。做為個人投資者往往無法做到行情轉(zhuǎn)變時的“先知先覺”，但基金做為機構(gòu)投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場信息，更能把握今后行情的轉(zhuǎn)變。 例如2002年底至2003年初發(fā)行的許多開放式基金，雖然發(fā)行時困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類型的老基金，更高于股市行情火爆時發(fā)行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應(yīng)盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢中發(fā)現(xiàn)新的投資機會。 客戶：現(xiàn)在許多基金的報價都低于1元錢的面值，跌得那么厲害還買什么！ 答：其實您所看到的價格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由于是直接在二級市場交易的，所以會受各種市場因素的影響，管理層（證監(jiān)會）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現(xiàn)在大力的扶持開放式基金，由于開放式基金不在二級市場交易，基金價格就不會向封閉式基金那樣受二級市場因素波動。而基金的凈值基本上都在1元以上，你可以去查看，現(xiàn)在幾乎所有的開發(fā)式基金的凈值都在1元以上，即使現(xiàn)在價格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開放式基金的收益往往會比銀行定存高許多，而且風(fēng)險要比股票低許多……我們證券公司也正是本著為投資者著想，把這樣好的投資品種介紹給你！ 如果當(dāng)時許多開放式基金的面值也跌破了發(fā)行價的1元面值，則應(yīng)向客戶強調(diào)，這樣的情況只是暫時的……換句話說，如果你投資基金都虧了，那么你把這比錢投資股票基本上會比投資基金虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉(zhuǎn)好，則投資基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！  THANKS !!! 致力為企業(yè)和個人提供合同協(xié)議，策劃案計劃書，學(xué)習(xí)課件等等 打造全網(wǎng)一站式需求 歡迎您的下載，資料僅供參考 -可編輯修改-