促銷活動(dòng)做煩了如何突出重圍？.docx

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1、促銷活動(dòng)做煩了，如何突出重圍？ ！ 丁提起門店促銷，很多市場(chǎng)籌劃人員都會(huì)很無(wú)奈地?fù)u搖 頭，促銷這把利劍早已被各路高人耍得花樣百出，在傷人一 千自損八百的嚴(yán)酷形式下成了一顆安定藥，不吃感覺(jué)渾身都 不舒服，可是誰(shuí)都知道吃多了會(huì)留下后遺癥。 在產(chǎn)品品類、銷售方式、門店形象嚴(yán)重同質(zhì)化的家居建 材行業(yè)，促銷更是成了吸引顧客走進(jìn)門店形成交易的有效法 寶，家具建材市場(chǎng)每天你方唱罷我登場(chǎng)的促銷大戲，不僅讓 顧客墜入了云里霧里，甚至連商家也不禁感慨萬(wàn)分。 在促銷大戲的輪番表演中，不但顧客對(duì)促銷的內(nèi)容和形 式開(kāi)始越發(fā)挑剔，甚至還助長(zhǎng)了顧客等待觀望的心態(tài)，似乎 沒(méi)有優(yōu)惠沒(méi)有折扣，顧客就決不會(huì)下單購(gòu)買。 如何

2、解決同質(zhì)化最嚴(yán)重問(wèn)題？ 促銷同質(zhì)化是導(dǎo)致促銷成為雞肋的最嚴(yán)重問(wèn)題之一，要 解決這個(gè)問(wèn)題，活動(dòng)籌劃人員首先要做的不應(yīng)該是拍著腦袋 想方案，而是要思考一下促銷的目的是什么。 傳統(tǒng)的促銷觀點(diǎn)認(rèn)為促銷主要有三大目的：提升品牌形 象，快速增加銷量和消化庫(kù)存。但是把這三大目的套用到零 售門店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有涵蓋范圍過(guò)寬過(guò)泛無(wú)法落地的問(wèn)題，所 以我們有必要來(lái)重新梳理一下門店促銷的目的。 活動(dòng)籌劃人員需要沿著提升銷量的思路繼續(xù)深入地想想 如何來(lái)提升銷量，而不是拿著這么大的目的馬上就開(kāi)始去策 劃買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)這樣的活動(dòng)內(nèi)容了。 顧客購(gòu)買時(shí)有哪些特點(diǎn)？ 由于家居建材產(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，顧客在購(gòu)買這些產(chǎn) 品的時(shí)候

3、通常都會(huì)進(jìn)行幾輪的比擬才會(huì)最終確定產(chǎn)品，所以 銷售人員一定要耐心仔細(xì)地向顧客介紹我們的產(chǎn)品。 每個(gè)人的購(gòu)物行為都是沖動(dòng)的，銷售人員剛剛點(diǎn)燃一團(tuán) 熱火，經(jīng)常是顧客一走出門店馬上就被各種冷風(fēng)給吹滅了， 怎么辦？用促銷活動(dòng)刺激顧客提前下單，以防夜長(zhǎng)夢(mèng)多，這 是家居建材門店促銷的第一個(gè)目的。 由于顧客對(duì)家居建材產(chǎn)品不了解，所以需要花費(fèi)很多的 時(shí)間在店內(nèi)逗留，如何延長(zhǎng)顧客留在店內(nèi)的時(shí)間，成為促銷 活動(dòng)的第二個(gè)目的。 除了考慮到顧客的時(shí)間問(wèn)題，還要考慮到顧客的金錢問(wèn) 題，那就是如何讓顧客買更多，買更貴，這是第三個(gè)目的。 而第四個(gè)目的，那么是如何鼓勵(lì)顧客成為你的品牌義務(wù)宣 傳員，愿意幫你帶人過(guò)來(lái)。

4、 促銷的四大目的促銷目的一：刺激顧客提前下單 特價(jià)、買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)是當(dāng)今門店促銷的三種主要形 式，很多活動(dòng)籌劃人都把精力放在了活動(dòng)內(nèi)容和形式的 創(chuàng)新上，卻忽視了做促銷的目的到底是什么？ 刺激顧客提前下單，有兩種刺激的方式，一種是正 向激勵(lì)，一種是負(fù)向刺激。在眾多的促銷活動(dòng)中，詳細(xì) 講一下定金升級(jí)活動(dòng)和安裝費(fèi)用返還。 定金升級(jí)：是一種正向刺激的促銷形式，如果你提 前購(gòu)買你就會(huì)得到更多。當(dāng)顧客還沒(méi)有到采購(gòu)時(shí)間，可 以提前向商家預(yù)付定金，如果最終購(gòu)買了商家的產(chǎn)品， 那么定金可以根據(jù)購(gòu)買金額進(jìn)行梯度升級(jí)。 預(yù)付定金200元，如果實(shí)際購(gòu)買時(shí)總金額是3000 元，那么定金可抵用500元現(xiàn)金；如果實(shí)際購(gòu)

5、買時(shí)總金額 是5000元，那么定金可抵用1000元現(xiàn)金。 當(dāng)然，吸引顧客提前繳納定金的優(yōu)惠條件除了定金 升級(jí)外，如果最終沒(méi)有選擇商家定金可無(wú)條件退款。 很多的建陶商家都已經(jīng)使用了定金升級(jí)活動(dòng)，而且 優(yōu)惠正在升級(jí)，如果你繳納了 200元定金除享受以上優(yōu) 惠，還可以現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取價(jià)值200元的贈(zèng)品，而且不管最終 是否會(huì)購(gòu)買，贈(zèng)品都無(wú)需退還。 費(fèi)用返還：是一種負(fù)向刺激的促銷活動(dòng)，如果你不 提前購(gòu)買你就會(huì)失去很多。顧客進(jìn)店下單就發(fā)給顧客一 張現(xiàn)金存折，這張現(xiàn)金存折里面預(yù)存了一定的裝修安裝 現(xiàn)金，比方裝修現(xiàn)金一共是500元，從2016年1月1日 起.2016年6月30日使用有效，這500元安裝現(xiàn)金實(shí)行

6、 按天返還政策，那么你領(lǐng)取現(xiàn)金卡的日期就是存折生效 的日期，領(lǐng)取的日期越晚能享受到的使用現(xiàn)金越少。 促銷目的二：延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間 有沒(méi)有哪些促銷活動(dòng)可以吸引顧客在店內(nèi)逗留的時(shí) 間更久呢？似乎很少有門店通過(guò)促銷活動(dòng)在做這件事 情，我們更多的是通過(guò)門店的產(chǎn)品陳列、門店氣氛和導(dǎo) 購(gòu)服務(wù)來(lái)延長(zhǎng)顧客的逗留時(shí)間。 如果通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客在店內(nèi)逗留的話，那么這 樣的促銷活動(dòng)也大都是游戲體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)類的活動(dòng)。 前兩年有一只“憤怒的小鳥(niǎo)“，在連鎖門店瘋狂了一 把，這只來(lái)自網(wǎng)絡(luò)游戲的小鳥(niǎo)被很多活動(dòng)籌劃人員捉到 了門店現(xiàn)場(chǎng)，由真人扮演小鳥(niǎo)，顧客在購(gòu)物或者消費(fèi)以 后就可以用手中的彈弓來(lái)掃射小鳥(niǎo)，這個(gè)時(shí)候

7、還有多少 人在乎究竟能否拿到大獎(jiǎng)呢？看那兩只小鳥(niǎo)跳來(lái)蹦去的 樣子，就把圍觀的顧客逗得哈哈大笑，沒(méi)幾個(gè)人愿意離 開(kāi)了。 想要延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，可以在店內(nèi)為顧 客增加一些體驗(yàn)式的促銷活動(dòng)，當(dāng)然這樣的促銷活動(dòng)一 定要和產(chǎn)品銷售有關(guān)聯(lián)。 前些年我們做促銷活動(dòng)的時(shí)候特別喜歡使用刮刮 卡，因?yàn)檫@樣的促銷活動(dòng)能夠激發(fā)顧客的興趣，但是后 來(lái)我們發(fā)現(xiàn)刮刮卡這種東西，只有抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人感 受最深，其他人似乎都漠不關(guān)心。 為什么不把抽獎(jiǎng)的過(guò)程公布于眾，讓大家像看賽馬 一樣看到抽獎(jiǎng)結(jié)果呢？干脆不玩刮刮卡了，改成大轉(zhuǎn) 盤，當(dāng)一位顧客在轉(zhuǎn)動(dòng)大轉(zhuǎn)盤的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多的 顧客都在圍觀，不時(shí)地發(fā)出起哄的笑聲和

8、嘆息聲，很多 人都在摩拳擦掌有了躍躍欲試的沖動(dòng)，促銷要的就是這 種效果。 促銷目的三：刺激顧客提高預(yù)算 很多人都在指責(zé)促銷的后遺癥問(wèn)題，說(shuō)促銷是把雙 刃劍，在短期內(nèi)提升銷量的同時(shí)常常會(huì)對(duì)品牌造成很大 的打擊。 這樣的說(shuō)法不是沒(méi)有道理，特別是在促銷手段單 一，大家都在廝殺價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，誰(shuí)的價(jià)格低誰(shuí)就能拉 攏一批人，我想說(shuō)靠促銷拉攏的顧客永遠(yuǎn)不是你的忠誠(chéng) 顧客。 所以，促銷的不成功常常是由于活動(dòng)籌劃人員過(guò)于 單一地選擇了價(jià)格讓利的促銷形式，而沒(méi)能就促銷目的 進(jìn)行深度剖析 在刺激顧客購(gòu)買的同時(shí)還有一個(gè)促銷目的，是要刺 激顧客提高購(gòu)買預(yù)算？從門店業(yè)績(jī)提升的角度來(lái)看，提 升顧客購(gòu)買預(yù)算有兩個(gè)方

9、法：讓顧客買得更多和讓顧客 買得更貴。促銷同樣需要沿著這兩個(gè)方向進(jìn)行思考。 讓顧客買得更多，就是在做促銷活動(dòng)籌劃的時(shí)候， 顧客必須買的產(chǎn)品不一定要給與最大的讓利幅度，但是 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的讓利幅度一定要夠大，比方說(shuō)如果顧客購(gòu)買 的是燈具的話，那么在光源產(chǎn)品上可以給與大幅度的讓 利折扣; 讓顧客買得更貴，是說(shuō)如何引導(dǎo)顧客進(jìn)行高端產(chǎn)品 或者高價(jià)產(chǎn)品的購(gòu)買。你會(huì)發(fā)現(xiàn)沖著促銷活動(dòng)來(lái)購(gòu)買的 顧客大局部是想買到廉價(jià)的，可是即使那些低消費(fèi)人群 也知道一分價(jià)格一分貨的道理，買家居建材產(chǎn)品不同于 買衣服，買錯(cuò)了可以后悔，家居建材產(chǎn)品一旦買了后悔 也沒(méi)有方法了。 所以引導(dǎo)顧客做高端產(chǎn)品體驗(yàn)，是一個(gè)向顧客進(jìn)行 高價(jià)

10、格促銷的方法，比方高端產(chǎn)品的免費(fèi)使用、分期付 款和買高端產(chǎn)品送關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、送增值服務(wù)都是不錯(cuò)的方 法。 促銷目的四：鼓勵(lì)客戶帶人來(lái)店 為什么我們家居建材行業(yè)不能像電影院一樣做個(gè) “一個(gè)買單，兩人消費(fèi)”的促銷？簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是一個(gè)顧 客來(lái)店里買產(chǎn)品的，只要他能拉上一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)，那么 他們兩人都可以享受半價(jià)優(yōu)惠了。 不要小看一個(gè)顧客帶一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)，這樣聯(lián)動(dòng)起來(lái) 的話，消費(fèi)潛力還是很大的。我說(shuō)的只是顧客在沒(méi)有購(gòu) 買以前，猶豫不決的時(shí)候，我們可以鼓勵(lì)他拉人過(guò)來(lái)購(gòu) 買，我們不能再跟風(fēng)叫團(tuán)購(gòu)，可以把這個(gè)取名叫作“鄰 里價(jià)”。 第二個(gè)顧客顧客帶人來(lái)店的促銷活動(dòng)，是針對(duì)老顧 客的，很多門店并沒(méi)有明確的老顧客促銷活動(dòng)，通常老 顧客帶人來(lái)了，大家就是送個(gè)贈(zèng)品表示一下心意，這樣 的方法是行不通的。針對(duì)老顧客的促銷可以送積分或者 送服務(wù)、送贈(zèng)品，但必須有明確的活動(dòng)細(xì)那么。