根據(jù)產(chǎn)品采購(gòu)的金額

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1、根據(jù)產(chǎn)品采購(gòu)的金額、價(jià)值，與能找到的合格供應(yīng)商數(shù)量進(jìn)行組合分析，不管是什么行業(yè)，都可以把采購(gòu)的產(chǎn)品分成四大類，一般產(chǎn)品、瓶頸產(chǎn)品、杠桿產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品。 四類產(chǎn)品是根據(jù)采購(gòu)金額與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)及合格供應(yīng)商的數(shù)量來(lái)劃分的，具體特點(diǎn)分析如下： 1一般產(chǎn)品的采購(gòu)：低采購(gòu)金額，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)低，合格供應(yīng)商多，產(chǎn)購(gòu)的品種繁多. 指的是產(chǎn)品上的小部件，辦公用品以及請(qǐng)購(gòu)的一些很零碎的東西（特點(diǎn)是急，盡快）比如 A,像手套之類的產(chǎn)品：常用，價(jià)格波動(dòng)小，用量和消耗相對(duì)穩(wěn)定.低值易耗，易采購(gòu)，可長(zhǎng)期保存. B,燈管，刀片，鉆頭之類的產(chǎn)品：常用，價(jià)格波動(dòng)小，低值易耗，易采購(gòu)可長(zhǎng)期保存，用量和消耗很不穩(wěn)定. 2杠桿產(chǎn)品

2、的采購(gòu) 高采購(gòu)金額，低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，在批量上的彳t勢(shì)明顯，為了維持價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性，同時(shí)也為了分散風(fēng)險(xiǎn)，2-3個(gè)供應(yīng)商. 3瓶頸產(chǎn)品：低采購(gòu)金額，高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，即市場(chǎng)供應(yīng)商少，屬于壟斷類產(chǎn)品，采購(gòu)金額低，但又不得不用的產(chǎn)品，無(wú)相關(guān)的替代產(chǎn)品. 4戰(zhàn)略產(chǎn)品的采購(gòu)：高采購(gòu)金額，高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn).高值又壟斷類產(chǎn)品，產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高，相關(guān)的供應(yīng)商少. 概括來(lái)說(shuō)，低采購(gòu)金額，低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品可歸類為一般產(chǎn)品；低采購(gòu)金額，高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品可歸類為瓶頸產(chǎn)品；高采購(gòu)金額，低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品可歸類為杠桿產(chǎn)品；高采購(gòu)金額，高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品可歸類為戰(zhàn)略產(chǎn)品。 不同的產(chǎn)品采購(gòu)方法也不同，其采購(gòu)策略如下： 」杠桿產(chǎn)品的采購(gòu)

3、策略 L建立采購(gòu)產(chǎn)品的成本模型。通過(guò)分析、控制來(lái)降低采購(gòu)成本，而不是依靠純 粹的談判技巧。 ”爾文式的采購(gòu)。說(shuō)到達(dá)爾文我們就會(huì)想到“進(jìn)化論”，就是在原材料價(jià)格上漲和行情穩(wěn)定時(shí)，都要強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰，以促進(jìn)供應(yīng)商得到進(jìn)化。 3、通過(guò)采用雙軌制供貨達(dá)到不斷降低采購(gòu)成本的目的。雙軌制供貨就是由兩家 供應(yīng)商供貨，乙供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，多買一些，甲供應(yīng)商的產(chǎn)品少買一些。 如果我們能做到公開(kāi)、公平、公正，就能使供應(yīng)商心服口服，從而更注重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競(jìng)爭(zhēng)中做得更好。實(shí)踐證明：促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)化，優(yōu)勝劣汰的操作方法，不僅交貨無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長(zhǎng)期穩(wěn)定。 2、 戰(zhàn)略產(chǎn)品的采購(gòu)策略

4、 2、 加大供應(yīng)商對(duì)我方的專有投資，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的控制。 3、 一般產(chǎn)品的采購(gòu)策略 1、 減少采購(gòu)次數(shù)； 2、 進(jìn)行資源整合； 3、 采用簽訂長(zhǎng)期合同，總訂單采購(gòu) 4、 瓶頸產(chǎn)品的采購(gòu)策略 1、給供應(yīng)商及時(shí)快速、更短周期地付款 2、可以適當(dāng)?shù)慕o供應(yīng)商更好的利潤(rùn) 3、與杠桿產(chǎn)品搭配采購(gòu)（把“肥肉”與“骨頭”捆綁） 4、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提高標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本 5、提高與稀缺資源掌握者的合作能力，學(xué)會(huì)利用資源。 在日常采貝^行為中，我們通常會(huì)為公司的幾十甚至幾百種產(chǎn)品，面對(duì)幾十上百個(gè)供應(yīng)商而頭痛不 已不知道如何以高效率采購(gòu)回好的產(chǎn)品。通過(guò)上面產(chǎn)品特點(diǎn)的分析

5、，讓我們明白一個(gè)道理，不同的企業(yè)，需要采取不同的采購(gòu)策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，改善企業(yè)的管理水平。 不同的產(chǎn)品采購(gòu)方法也不同，比如采購(gòu)瓶頸產(chǎn)品，核心方法是： D給供應(yīng)商及時(shí)快速、更短周期的付款，改善纏腳布式”的付款流程。 2）可以適當(dāng)?shù)慕o供應(yīng)商更多的利潤(rùn)。 3）與杠桿產(chǎn)品搭配采購(gòu)，把肥肉”與骨頭”捆綁 4）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提高標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本。 5）遵循原則：降低瓶頸產(chǎn)品的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，保證供應(yīng)。 在日常采購(gòu)行為中，我們通常會(huì)為公司的幾十甚至幾百種產(chǎn)品，面對(duì)幾十上百個(gè)供應(yīng)商而頭痛不 已,不知道如何以高效率采購(gòu)回好的產(chǎn)品^ 很多產(chǎn)品，不管是什么行業(yè)的，都可以分為四

6、大類產(chǎn)品：一般產(chǎn)品，瓶頸產(chǎn)品，杠桿產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品 此 今天在網(wǎng)絡(luò)上看到這樣一篇博文，對(duì)工作很有啟發(fā)，所以轉(zhuǎn)載過(guò)來(lái)。--原文出自史永豐的空間，2010-1-31. 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu) 瓶頸產(chǎn)品，具有低采購(gòu)金額，高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的特征。圍繞降低風(fēng)險(xiǎn)、解決問(wèn)題、保證供應(yīng)我分析了瓶頸產(chǎn)品的供應(yīng)關(guān)系與采購(gòu)狀況，總結(jié)了5個(gè)瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)的方法。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第一個(gè)方法：給供應(yīng)商及時(shí)快速、更短周期地付款（改善“纏腳布式”的付款流程） 曾經(jīng)有采購(gòu)問(wèn)我：“如果沒(méi)有辦法向供應(yīng)商及時(shí)快速地付款，能不能做好采購(gòu)？”通常我都很干脆地回答兩個(gè)字“沒(méi)門！”要知道，良好的供應(yīng)商關(guān)系 是通過(guò)誠(chéng)信互利的合作達(dá)到的，其中采購(gòu)

7、付款的及時(shí)程度就是很重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。如果采購(gòu)在供應(yīng)商的心目中有良好的信用紀(jì)錄，采購(gòu)不僅能提高談判的力量，更重要的是提升了在供應(yīng)商中的客戶地位。沒(méi)有及時(shí)的付款，就算采購(gòu)請(qǐng)供應(yīng)商幫忙也會(huì)難于啟齒。但是很多企業(yè)的財(cái)務(wù)部門卻無(wú)視此關(guān)鍵原則，整個(gè)公司的財(cái)務(wù)支付流程很長(zhǎng)而且慢。 事實(shí)證明：瓶頸產(chǎn)品快速地付款，對(duì)公司現(xiàn)金流沒(méi)有太大的影響。改善瓶頸產(chǎn)品的付款期和簡(jiǎn)化流程也不會(huì)造成財(cái)務(wù)控制上的風(fēng)險(xiǎn)。 “纏腳布式”的付款流程的改善，會(huì)使我們?cè)诤髞?lái)瓶頸產(chǎn)品的采購(gòu)上獲益匪淺，不僅在物料短缺時(shí)，依然能夠及時(shí)保證供應(yīng)而且價(jià)格也相對(duì)合理，而且在供應(yīng)充裕時(shí)，還能常常得到供應(yīng)商優(yōu)惠的價(jià)格。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第二個(gè)方法：

8、可以適當(dāng)?shù)慕o供應(yīng)商更好的利潤(rùn) 我們可以通過(guò)給供應(yīng)商更多的利潤(rùn)，來(lái)提升保證供應(yīng)的安全系數(shù)。比如采用主動(dòng)漲價(jià)的策略，但不是所以的瓶頸產(chǎn)品都適用。比如有一次我去采購(gòu)，供應(yīng)商開(kāi)價(jià)10塊錢，我卻給他12塊錢。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我采購(gòu)的是一個(gè)高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè) 備配件，配件本身沒(méi)有多少錢，但由于當(dāng)時(shí)處在生產(chǎn)旺季，設(shè)備供應(yīng)商的配件供 應(yīng)非常緊張。供應(yīng)商可以不和我說(shuō)漲價(jià)，但是他卻會(huì)說(shuō)“沒(méi)貨”。如果沒(méi)有設(shè)備 的配件，整臺(tái)設(shè)備就都要停產(chǎn)。有時(shí)候瓶頸產(chǎn)品的采購(gòu)成本也許不是最大的成本， 但如果沒(méi)有保證供應(yīng)，一旦造成停產(chǎn)，可能會(huì)付出更多的成本，也許是配件成本 的100倍、1000倍、1萬(wàn)倍。當(dāng)然，針對(duì)瓶頸產(chǎn)品主動(dòng)給供應(yīng)

9、商更好的利潤(rùn)，并 不代表不控制瓶頸產(chǎn)品的成本。要點(diǎn)是：務(wù)實(shí)與適當(dāng)平衡。 其實(shí)供應(yīng)商最關(guān)心的不是利潤(rùn)，而是長(zhǎng)期的投資回報(bào)。供應(yīng)商長(zhǎng)期投資 回報(bào)受到四大因素的影響: （1）利潤(rùn)率X供應(yīng)商應(yīng)收周轉(zhuǎn)次數(shù) （ 2）資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù) 數(shù) + 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) 投資回報(bào)率 付周轉(zhuǎn)次 3）長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作 4）采購(gòu)量 第一大因素是利潤(rùn)率。利潤(rùn)率絕對(duì)不能為負(fù)，如果供應(yīng)商和我們做生意 利潤(rùn)率為負(fù)，那么賣得越多虧得越多，最后固定資產(chǎn)都會(huì)虧光了；第二大因素是 資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)；第三大因素是長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。大家要注意的是長(zhǎng)期合作和長(zhǎng) 期穩(wěn)定合作是有區(qū)別的。我們和供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，五年才合作一次，這

10、也屬于長(zhǎng) 期合作，但供應(yīng)商不會(huì)在乎，因?yàn)椴环€(wěn)定。如果是每周都有合作，這才叫長(zhǎng)期穩(wěn) 定的合作，供應(yīng)商才會(huì)在乎。第四大因素是我們的采購(gòu)量。 利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)，加上長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，加比較大的采購(gòu)量，就能夠確 保供應(yīng)商的長(zhǎng)期投資回報(bào)。 利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)等于投資回報(bào)率。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)主要受三大因 素影響：第一大因素是供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；第二大因素是庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)；第 三大因素是應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)，更確切說(shuō)是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)：一年中現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)次數(shù)，即 供應(yīng)商從他的供應(yīng)商處購(gòu)買材料到銷售產(chǎn)品收回現(xiàn)金的時(shí)間。如果現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù) 越多，供應(yīng)商的現(xiàn)金需求量就越少。 我們采購(gòu)方的

11、應(yīng)付天數(shù)，影響供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；采購(gòu)方的訂單計(jì)劃性，影響供應(yīng)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)；供應(yīng)商原材料采購(gòu)行業(yè)特征或供應(yīng)商的信用等很多因素，影響供應(yīng)商的應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商本身的投入。應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商的收益。供應(yīng)商的年資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/（應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)+庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)）。 當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很慢時(shí)，一定要通過(guò)提高利潤(rùn)率才能保證投資回報(bào)率；反之，當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很快時(shí)，供應(yīng)商也可以通過(guò)降低利潤(rùn)率，來(lái)保證投資回報(bào)率。在供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)上，采購(gòu)可以通過(guò)調(diào)整應(yīng)付款天數(shù)與提高計(jì)劃性來(lái)改善。 滿足了供應(yīng)商的投資收益，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，自然就容易保證供

12、應(yīng)。這也是第一和第二個(gè)方法之所以有效的原因。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第三個(gè)方法：與杠桿產(chǎn)品搭配采購(gòu)（把“肥肉”與 “骨頭”捆綁） 如果把瓶頸產(chǎn)品這種“骨頭型”的產(chǎn)品交給供應(yīng)商生產(chǎn)，因?yàn)闆](méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)供應(yīng)商都不太愿意接單。但是如果能把“肥肉型”的產(chǎn)品和“骨頭型”產(chǎn)品合并給一個(gè)供應(yīng)商，供應(yīng)商就很難只吃“肥肉”，不吃“骨頭”。這樣也就減少了沒(méi)有人要的“骨頭”。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第四個(gè)方法：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提高標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本 如果說(shuō)第一、第二和第三個(gè)方法是治標(biāo)的方法，那么第四個(gè)方法則是治本的方法。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，通過(guò)價(jià)值工程與價(jià)值分析，盡可能避免過(guò)剩的質(zhì)量，盡可能提

13、高標(biāo)準(zhǔn)化程度，減少高技術(shù)、高質(zhì)量要求的定制零件總數(shù)，也就是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量。在設(shè)備采購(gòu)方面，要盡量去考慮設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化方面，同時(shí)評(píng)估設(shè)備生命周期成本。這樣不僅僅減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量，還使產(chǎn)品的生命周期和材料的生命周期成本匹配，設(shè)備壽命和配件成本匹配。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第五個(gè)方法：提高與稀缺資源掌握者的合作能力,學(xué)會(huì)利用資源。 對(duì)待瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商，“巴結(jié)策略”不能真正有效果，不要認(rèn)為和供應(yīng)商說(shuō)盡好話，就能保證獲得資源。我的一些經(jīng)歷表明：“自己創(chuàng)造、積累資源，不如利用資源?！彼晕蚁Ｍ蠹以讷@取瓶頸產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，應(yīng)該利用現(xiàn)有的和市場(chǎng)中的資源。要知道有時(shí)候你在利用瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商的資源時(shí)，

14、瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商 實(shí)際上同時(shí)也在利用我們的資源。比如企業(yè)的品牌，地區(qū)、行業(yè)的影響力，或者其他瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商可能在乎的資源。動(dòng)之以情，說(shuō)之以理，繩之以法，也是我和稀缺資源掌握者合作，常用的方法。 杠桿產(chǎn)品 杠桿產(chǎn)品采購(gòu)的2個(gè)策略 第一個(gè)策略是建立采購(gòu)產(chǎn)品的成本模型。通過(guò)分析、控制來(lái)降低采購(gòu)成本，而不是依靠純粹的談判技巧。 針對(duì)采購(gòu)批量大，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低，成本容易核算的采購(gòu)產(chǎn)品，一定要做產(chǎn)品成本模型，利用產(chǎn)品成本模型控制與降低成本，不能用技巧。 我發(fā)現(xiàn)杠桿產(chǎn)品供應(yīng)商非常善于“哭窮”，后來(lái)通過(guò)建立采購(gòu)產(chǎn)品的成本模型，我改變了對(duì)采購(gòu)的認(rèn)識(shí)。過(guò)去一直認(rèn)為：”采購(gòu)工作技巧性很強(qiáng)?！焙髞?lái)才明白：”采購(gòu)

15、工作原來(lái)技術(shù)性很強(qiáng)，只懂采購(gòu)技巧，而不懂采購(gòu)技術(shù)的，根本就很難成為專業(yè)采購(gòu)人員?！边@也是為什么我在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，一直在推動(dòng)“采購(gòu)技術(shù)的概念，而不是采購(gòu)技巧?！蹦康木褪窍Ｍ麌?guó)內(nèi)的采購(gòu)經(jīng)理都能知道，僅僅依靠技巧很難有效降低成本。 杠桿產(chǎn)品采購(gòu)降低成本的第二個(gè)策略是達(dá)爾文式的采購(gòu)。說(shuō)到達(dá)爾文我們就會(huì)想到“進(jìn)化論”，就是在原材料價(jià)格上漲和行情穩(wěn)定時(shí)，都要強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰，以促進(jìn)供應(yīng)商得到進(jìn)化。通過(guò)采用雙軌制供貨達(dá)到不斷降低采購(gòu)成本的目的。 雙軌制供貨 采購(gòu)人員使用“達(dá)爾文式”采購(gòu)策略時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到一些棘手的問(wèn)題。 例如：供應(yīng)商甲的性價(jià)比是現(xiàn)在最好的。但過(guò)一段時(shí)間，也許乙供應(yīng)商，不僅能在產(chǎn)品質(zhì)

16、量超過(guò)甲供應(yīng)商，而且價(jià)格更低，該怎么辦？選甲還是選乙？如果選乙，那和甲供應(yīng)商的關(guān)系也就結(jié)束了。再過(guò)一段時(shí)間，很可能又有內(nèi)供應(yīng)商能超過(guò)乙，那要不要換掉乙供應(yīng)商呢？我采用雙軌制供貨來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。杠桿產(chǎn)品由兩家供應(yīng)商供貨，乙供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，多買一些，甲供應(yīng)商的產(chǎn)品少買一些。 按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)分配采購(gòu)定單，在交貨期能滿足的情況下，訂貨量分配公式為：訂貨量=（質(zhì)量/價(jià)格）X關(guān)系，也就是采購(gòu)量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比,與產(chǎn)品價(jià)格成反比，關(guān)系要素通常都視為1（不合格供應(yīng)商視為0）。 如果我們能做到公開(kāi)、公平、公正，就能使供應(yīng)商心服口服，從而更注重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競(jìng)爭(zhēng)中做得更好。實(shí)踐證明

17、：促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)化，優(yōu)勝劣汰的操作方法，不僅交貨無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長(zhǎng)期穩(wěn)定。 戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品，具有高采購(gòu)金額，高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的特征。很多企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理都沒(méi)有擺脫一種觀念，那就是“采購(gòu)就是買東西的，除了瓶頸產(chǎn)品受供應(yīng)商限制之外，應(yīng) 該誰(shuí)便宜就向誰(shuí)買。有錢，還怕買不到東西?！钡拇_，從一般產(chǎn)品采購(gòu)的資源 整合，到瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)的保證供應(yīng)，再到杠桿產(chǎn)品“達(dá)爾文式”的采購(gòu)，似乎都 是一個(gè)目的，就是要站在公司的“立場(chǎng)”上為公司創(chuàng)造“利益”。這一切的觀點(diǎn)，都說(shuō)明我們沒(méi)有擺脫“工廠采購(gòu)經(jīng)理”的局限性。 “工廠采購(gòu)經(jīng)理”最典型的特征：從視野上，只考慮眼前利益；從立場(chǎng)上，只考慮公司利益；從戰(zhàn)略上，只考慮內(nèi)

18、部利益；從觀念上，只考慮降低成本；從思維上，只考慮功與利。 這種“工廠采購(gòu)經(jīng)理”的“功利”思維，最直接的后果是企業(yè)所有的供應(yīng)商和我們最高級(jí)的關(guān)系，就只能是穩(wěn)定的供求關(guān)系。有非常強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩。 今天在網(wǎng)絡(luò)上看到這樣一篇博文，對(duì)工作很有啟發(fā)，所以轉(zhuǎn)載過(guò)來(lái)。--原文出自史永豐的空間，2010-1-31. 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu) 瓶頸產(chǎn)品，具有低采購(gòu)金額，高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的特征。圍繞降低風(fēng)險(xiǎn)、解決問(wèn)題、保證供應(yīng)我分析了瓶頸產(chǎn)品的供應(yīng)關(guān)系與采購(gòu)狀況，總結(jié)了5個(gè)瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)的方法。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第一個(gè)方法：給供應(yīng)商及時(shí)快速、更短周期地付款（改善“纏腳布式”的付款流程） 曾經(jīng)有采購(gòu)問(wèn)我：“如果沒(méi)有辦法

19、向供應(yīng)商及時(shí)快速地付款，能不能做好采購(gòu)？”通常我都很干脆地回答兩個(gè)字“沒(méi)門！”要知道，良好的供應(yīng)商關(guān)系 是通過(guò)誠(chéng)信互利的合作達(dá)到的，其中采購(gòu)付款的及時(shí)程度就是很重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。如果采購(gòu)在供應(yīng)商的心目中有良好的信用紀(jì)錄，采購(gòu)不僅能提高談判的力量，更重要的是提升了在供應(yīng)商中的客戶地位。沒(méi)有及時(shí)的付款，就算采購(gòu)請(qǐng)供應(yīng)商幫忙也會(huì)難于啟齒。但是很多企業(yè)的財(cái)務(wù)部門卻無(wú)視此關(guān)鍵原則，整個(gè)公司的財(cái)務(wù)支付流程很長(zhǎng)而且慢。 事實(shí)證明：瓶頸產(chǎn)品快速地付款，對(duì)公司現(xiàn)金流沒(méi)有太大的影響。改善瓶頸產(chǎn)品的付款期和簡(jiǎn)化流程也不會(huì)造成財(cái)務(wù)控制上的風(fēng)險(xiǎn)。 “纏腳布式”的付款流程的改善，會(huì)使我們?cè)诤髞?lái)瓶頸產(chǎn)品的采購(gòu)上獲益匪淺

20、，不僅在物料短缺時(shí)，依然能夠及時(shí)保證供應(yīng)而且價(jià)格也相對(duì)合理，而且 在供應(yīng)充裕時(shí)，還能常常得到供應(yīng)商優(yōu)惠的價(jià)格。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第二個(gè)方法：可以適當(dāng)?shù)慕o供應(yīng)商更好的利潤(rùn) 我們可以通過(guò)給供應(yīng)商更多的利潤(rùn)，來(lái)提升保證供應(yīng)的安全系數(shù)。比如采用主動(dòng)漲價(jià)的策略，但不是所以的瓶頸產(chǎn)品都適用。比如有一次我去采購(gòu)，供應(yīng)商開(kāi)價(jià)10塊錢，我卻給他12塊錢。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我采購(gòu)的是一個(gè)高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè)備配件，配件本身沒(méi)有多少錢，但由于當(dāng)時(shí)處在生產(chǎn)旺季，設(shè)備供應(yīng)商的配件供應(yīng)非常緊張。供應(yīng)商可以不和我說(shuō)漲價(jià)，但是他卻會(huì)說(shuō)“沒(méi)貨”。如果沒(méi)有設(shè)備的配件，整臺(tái)設(shè)備就都要停產(chǎn)。有時(shí)候瓶頸產(chǎn)品的采購(gòu)成本也許不是最大的成本， 但

21、如果沒(méi)有保證供應(yīng)，一旦造成停產(chǎn)，可能會(huì)付出更多的成本，也許是配件成本 的100倍、1000倍、1萬(wàn)倍。當(dāng)然，針對(duì)瓶頸產(chǎn)品主動(dòng)給供應(yīng)商更好的利潤(rùn)，并 不代表不控制瓶頸產(chǎn)品的成本。要點(diǎn)是：務(wù)實(shí)與適當(dāng)平衡。 其實(shí)供應(yīng)商最關(guān)心的不是利潤(rùn)，而是長(zhǎng)期的投資回報(bào)。供應(yīng)商長(zhǎng)期投資 回報(bào)受到四大因素的影響: 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) 投資回報(bào)率 付周轉(zhuǎn)次 （1）利潤(rùn)率X供應(yīng)商應(yīng)收周轉(zhuǎn)次數(shù) （2）資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù) 數(shù) + （3）長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作 + （4）采購(gòu)量 第一大因素是利潤(rùn)率。利潤(rùn)率絕對(duì)不能為負(fù)，如果供應(yīng)商和我們做生意 利潤(rùn)率為負(fù)，那么賣得越多虧得越多，最后固定資產(chǎn)都會(huì)虧光了；第二大因素是

22、資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)；第三大因素是長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。大家要注意的是長(zhǎng)期合作和長(zhǎng) 期穩(wěn)定合作是有區(qū)別的。我們和供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，五年才合作一次，這也屬于長(zhǎng) 期合作，但供應(yīng)商不會(huì)在乎，因?yàn)椴环€(wěn)定。如果是每周都有合作，這才叫長(zhǎng)期穩(wěn) 定的合作，供應(yīng)商才會(huì)在乎。第四大因素是我們的采購(gòu)量。 利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)，加上長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，加比較大的采購(gòu)量，就能夠確 保供應(yīng)商的長(zhǎng)期投資回報(bào)。 利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)等于投資回報(bào)率。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)主要受三大因 素影響：第一大因素是供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；第二大因素是庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)；第 三大因素是應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)，更確切說(shuō)是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)：一年中現(xiàn)金的周

23、轉(zhuǎn)次數(shù)，即 供應(yīng)商從他的供應(yīng)商處購(gòu)買材料到銷售產(chǎn)品收回現(xiàn)金的時(shí)間。如果現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù) 越多，供應(yīng)商的現(xiàn)金需求量就越少。 我們采購(gòu)方的應(yīng)付天數(shù)，影響供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；采購(gòu)方的訂單計(jì) 劃性，影響供應(yīng)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)；供應(yīng)商原材料采購(gòu)行業(yè)特征或供應(yīng)商的信用 等很多因素，影響供應(yīng)商的應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng) 商本身的投入。應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商的收益。供應(yīng)商的年資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/ （應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)+庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)）。 當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很慢時(shí)，一定要通過(guò)提高利潤(rùn)率才能保證投資回報(bào)率；反之，當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很快時(shí)，供應(yīng)商也可以通過(guò)降低利潤(rùn)率，來(lái)保

24、證投資回報(bào)率。在供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)上，采購(gòu)可以通過(guò)調(diào)整應(yīng)付款天數(shù)與提高計(jì)劃性來(lái)改善。 滿足了供應(yīng)商的投資收益，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，自然就容易保證供應(yīng)。這也是第一和第二個(gè)方法之所以有效的原因。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第三個(gè)方法：與杠桿產(chǎn)品搭配采購(gòu)（把“肥肉”與 “骨頭”捆綁） 如果把瓶頸產(chǎn)品這種“骨頭型”的產(chǎn)品交給供應(yīng)商生產(chǎn)，因?yàn)闆](méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)供應(yīng)商都不太愿意接單。但是如果能把“肥肉型”的產(chǎn)品和“骨頭型”產(chǎn)品合并給一個(gè)供應(yīng)商，供應(yīng)商就很難只吃“肥肉”，不吃“骨頭”。這樣也就減少了沒(méi)有人要的“骨頭”。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第四個(gè)方法：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提高標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周

25、期成本 如果說(shuō)第一、第二和第三個(gè)方法是治標(biāo)的方法，那么第四個(gè)方法則是治本的方法。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，通過(guò)價(jià)值工程與價(jià)值分析，盡可能避免過(guò)剩的質(zhì)量，盡可能提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，減少高技術(shù)、高質(zhì)量要求的定制零件總數(shù)，也就是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量。在設(shè)備采購(gòu)方面，要盡量去考慮設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化方面，同時(shí)評(píng)估設(shè)備生命周期成本。這樣不僅僅減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量，還使產(chǎn)品的生命周期和材料的生命周期成本匹配，設(shè)備壽命和配件成本匹配。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第五個(gè)方法：提高與稀缺資源掌握者的合作能力,學(xué)會(huì)利用資源。 對(duì)待瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商，“巴結(jié)策略”不能真正有效果，不要認(rèn)為和供應(yīng)商說(shuō)盡好話，就能保證獲得資源。我的一些經(jīng)歷表

26、明：“自己創(chuàng)造、積累資源，不如利用資源。”所以我希望大家在獲取瓶頸產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，應(yīng)該利用現(xiàn)有的和市場(chǎng)中的資源。要知道有時(shí)候你在利用瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商的資源時(shí)，瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商實(shí)際上同時(shí)也在利用我們的資源。比如企業(yè)的品牌，地區(qū)、行業(yè)的影響力，或者其他瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商可能在乎的資源。動(dòng)之以情，說(shuō)之以理，繩之以法，也是我和稀缺資源掌握者合作，常用的方法。 杠桿產(chǎn)品 杠桿產(chǎn)品采購(gòu)的2個(gè)策略 第一個(gè)策略是建立采購(gòu)產(chǎn)品的成本模型。通過(guò)分析、控制來(lái)降低采購(gòu)成 本，而不是依靠純粹的談判技巧。 針對(duì)采購(gòu)批量大，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低，成本容易核算的采購(gòu)產(chǎn)品，一定要做產(chǎn) 品成本模型，利用產(chǎn)品成本模型控制與降低成本，不能用技

27、巧。 我發(fā)現(xiàn)杠桿產(chǎn)品供應(yīng)商非常善于“哭窮”，后來(lái)通過(guò)建立采購(gòu)產(chǎn)品的成 本模型，我改變了對(duì)采購(gòu)的認(rèn)識(shí)。過(guò)去一直認(rèn)為：“采購(gòu)工作技巧性很強(qiáng)?！焙? 來(lái)才明白：“采購(gòu)工作原來(lái)技術(shù)性很強(qiáng)，只懂采購(gòu)技巧，而不懂采購(gòu)技術(shù)的，根 本就很難成為專業(yè)采購(gòu)人員?！边@也是為什么我在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，一直在 推動(dòng)“采購(gòu)技術(shù)的概念，而不是采購(gòu)技巧?！蹦康木褪窍Ｍ麌?guó)內(nèi)的采購(gòu)經(jīng)理都能 知道，僅僅依靠技巧很難有效降低成本。 杠桿產(chǎn)品采購(gòu)降低成本的第二個(gè)策略是達(dá)爾文式的采購(gòu)。說(shuō)到達(dá)爾文我 們就會(huì)想到“進(jìn)化論”，就是在原材料價(jià)格上漲和行情穩(wěn)定時(shí)，都要強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣 汰，以促進(jìn)供應(yīng)商得到進(jìn)化。通過(guò)采用雙軌制供貨達(dá)到不

28、斷降低采購(gòu)成本的目的。 雙軌制供貨 采購(gòu)人員使用“達(dá)爾文式”采購(gòu)策略時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到一些棘手的問(wèn)題。 例如：供應(yīng)商甲的性價(jià)比是現(xiàn)在最好的。但過(guò)一段時(shí)間，也許乙供應(yīng)商，不僅能 在產(chǎn)品質(zhì)量超過(guò)甲供應(yīng)商，而且價(jià)格更低，該怎么辦？選甲還是選乙？如果選乙， 那和甲供應(yīng)商的關(guān)系也就結(jié)束了。再過(guò)一段時(shí)間，很可能又有丙供應(yīng)商能超過(guò)乙， 那要不要換掉乙供應(yīng)商呢？我采用雙軌制供貨來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。杠桿產(chǎn)品由兩家 供應(yīng)商供貨，乙供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，多買一些，甲供應(yīng)商的產(chǎn)品少買 一些。 按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)分配采購(gòu)定單，在交貨期能滿足的情況下，訂貨量分配 公式為：訂貨量=（質(zhì)量/價(jià)格）X關(guān)系，也就是

29、采購(gòu)量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比， 與產(chǎn)品價(jià)格成反比，關(guān)系要素通常都視為1（不合格供應(yīng)商視為0）。 如果我們能做到公開(kāi)、公平、公正，就能使供應(yīng)商心服口服，從而更注 重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競(jìng)爭(zhēng)中做得更好。實(shí)踐證明：促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)化， 優(yōu)勝劣汰的操作方法，不僅交貨無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長(zhǎng)期穩(wěn)定。 戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品，具有高采購(gòu)金額，高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的特征。很多企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理都沒(méi)有擺 脫一種觀念，那就是“采購(gòu)就是買東西的，除了瓶頸產(chǎn)品受供應(yīng)商限制之外，應(yīng) 該誰(shuí)便宜就向誰(shuí)買。有錢，還怕買不到東西?！钡拇_，從一般產(chǎn)品采購(gòu)的資源 整合，到瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)的保證供應(yīng)，再到杠桿產(chǎn)品“達(dá)爾文式”的采購(gòu)，似乎都

30、 是一個(gè)目的，就是要站在公司的“立場(chǎng)”上為公司創(chuàng)造“利益”。這一切的觀點(diǎn)， 都說(shuō)明我們沒(méi)有擺脫“工廠采購(gòu)經(jīng)理”的局限性。 “工廠采購(gòu)經(jīng)理”最典型的特征：從視野上，只考慮眼前利益；從立場(chǎng) 上，只考慮公司利益；從戰(zhàn)略上，只考慮內(nèi)部利益；從觀念上，只考慮降低成本； 從思維上，只考慮功與利。 這種“工廠采購(gòu)經(jīng)理”的“功利”思維，最直接的后果是企業(yè)所有的供應(yīng)商和我們最高級(jí)的關(guān)系，就只能是穩(wěn)定的供求關(guān)系。有非常強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩。 今天在網(wǎng)絡(luò)上看到這樣一篇博文，對(duì)工作很有啟發(fā)，所以轉(zhuǎn)載過(guò)來(lái)。--原文出自史永豐的空間，2010-1-31. 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu) 瓶頸產(chǎn)品，具有低采購(gòu)金額，高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的

31、特征。圍繞降低風(fēng)險(xiǎn)、解決問(wèn)題、保證供應(yīng)我分析了瓶頸產(chǎn)品的供應(yīng)關(guān)系與采購(gòu)狀況，總結(jié)了5個(gè)瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)的方法。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第一個(gè)方法：給供應(yīng)商及時(shí)快速、更短周期地付款（改善“纏腳布式”的付款流程） 曾經(jīng)有采購(gòu)問(wèn)我：“如果沒(méi)有辦法向供應(yīng)商及時(shí)快速地付款，能不能做好采購(gòu)？”通常我都很干脆地回答兩個(gè)字“沒(méi)門！”要知道，良好的供應(yīng)商關(guān)系是通過(guò)誠(chéng)信互利的合作達(dá)到的，其中采購(gòu)付款的及時(shí)程度就是很重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。如果采購(gòu)在供應(yīng)商的心目中有良好的信用紀(jì)錄，采購(gòu)不僅能提高談判的力量，更重要的是提升了在供應(yīng)商中的客戶地位。沒(méi)有及時(shí)的付款，就算采購(gòu)請(qǐng)供應(yīng)商幫忙也會(huì)難于啟齒。但是很多企業(yè)的財(cái)務(wù)部門卻無(wú)視此關(guān)鍵

32、原則，整個(gè)公司的財(cái)務(wù)支付流程很長(zhǎng)而且慢。 事實(shí)證明：瓶頸產(chǎn)品快速地付款，對(duì)公司現(xiàn)金流沒(méi)有太大的影響。改善瓶頸產(chǎn)品的付款期和簡(jiǎn)化流程也不會(huì)造成財(cái)務(wù)控制上的風(fēng)險(xiǎn)。 “纏腳布式”的付款流程的改善，會(huì)使我們?cè)诤髞?lái)瓶頸產(chǎn)品的采購(gòu)上獲益匪淺，不僅在物料短缺時(shí)，依然能夠及時(shí)保證供應(yīng)而且價(jià)格也相對(duì)合理，而且 在供應(yīng)充裕時(shí)，還能常常得到供應(yīng)商優(yōu)惠的價(jià)格。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第二個(gè)方法：可以適當(dāng)?shù)慕o供應(yīng)商更好的利潤(rùn) 我們可以通過(guò)給供應(yīng)商更多的利潤(rùn)，來(lái)提升保證供應(yīng)的安全系數(shù)。比如采用主動(dòng)漲價(jià)的策略，但不是所以的瓶頸產(chǎn)品都適用。比如有一次我去采購(gòu)，供應(yīng)商開(kāi)價(jià)10塊錢，我卻給他12塊錢。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我采購(gòu)的是一個(gè)

33、高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的設(shè)備配件，配件本身沒(méi)有多少錢，但由于當(dāng)時(shí)處在生產(chǎn)旺季，設(shè)備供應(yīng)商的配件供應(yīng)非常緊張。供應(yīng)商可以不和我說(shuō)漲價(jià)，但是他卻會(huì)說(shuō)“沒(méi)貨”。如果沒(méi)有設(shè)備的配件，整臺(tái)設(shè)備就都要停產(chǎn)。有時(shí)候瓶頸產(chǎn)品的采購(gòu)成本也許不是最大的成本， 但如果沒(méi)有保證供應(yīng)，一旦造成停產(chǎn)，可能會(huì)付出更多的成本，也許是配件成本 的100倍、1000倍、1萬(wàn)倍。當(dāng)然，針對(duì)瓶頸產(chǎn)品主動(dòng)給供應(yīng)商更好的利潤(rùn)，并 不代表不控制瓶頸產(chǎn)品的成本。要點(diǎn)是：務(wù)實(shí)與適當(dāng)平衡。 其實(shí)供應(yīng)商最關(guān)心的不是利潤(rùn)，而是長(zhǎng)期的投資回報(bào)。供應(yīng)商長(zhǎng)期投資 回報(bào)受到四大因素的影響: 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) 投資回報(bào)率 付周轉(zhuǎn)次 （1）利潤(rùn)率X供應(yīng)商應(yīng)收

34、周轉(zhuǎn)次數(shù) （2）資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù) 數(shù) + （3）長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作 + （4）采購(gòu)量 第一大因素是利潤(rùn)率。利潤(rùn)率絕對(duì)不能為負(fù)，如果供應(yīng)商和我們做生意 利潤(rùn)率為負(fù)，那么賣得越多虧得越多，最后固定資產(chǎn)都會(huì)虧光了；第二大因素是 資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)；第三大因素是長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。大家要注意的是長(zhǎng)期合作和長(zhǎng) 期穩(wěn)定合作是有區(qū)別的。我們和供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，五年才合作一次，這也屬于長(zhǎng) 期合作，但供應(yīng)商不會(huì)在乎，因?yàn)椴环€(wěn)定。如果是每周都有合作，這才叫長(zhǎng)期穩(wěn) 定的合作，供應(yīng)商才會(huì)在乎。第四大因素是我們的采購(gòu)量。 利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)， 保供應(yīng)商的長(zhǎng)期投資回報(bào)。 加上長(zhǎng)期穩(wěn)定合作， 加比較大的

35、采購(gòu)量， 就能夠確 利潤(rùn)率乘以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)等于投資回報(bào)率。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)主要受三大因 素影響：第一大因素是供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；第二大因素是庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)；第 三大因素是應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)，更確切說(shuō)是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)：一年中現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)次數(shù)，即 供應(yīng)商從他的供應(yīng)商處購(gòu)買材料到銷售產(chǎn)品收回現(xiàn)金的時(shí)間。如果現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù) 越多，供應(yīng)商的現(xiàn)金需求量就越少。 我們采購(gòu)方的應(yīng)付天數(shù)，影響供應(yīng)商的應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)；采購(gòu)方的訂單計(jì) 劃性，影響供應(yīng)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)；供應(yīng)商原材料采購(gòu)行業(yè)特征或供應(yīng)商的信用 等很多因素，影響供應(yīng)商的應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng) 商本身的投入。應(yīng)

36、付周轉(zhuǎn)天數(shù)是供應(yīng)商的收益。供應(yīng)商的年資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/（應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)+庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)）。 當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很慢時(shí)，一定要通過(guò)提高利潤(rùn)率才能保證投資回報(bào)率；反之，當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很快時(shí)，供應(yīng)商也可以通過(guò)降低利潤(rùn)率，來(lái)保證投資回報(bào)率。在供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)上，采購(gòu)可以通過(guò)調(diào)整應(yīng)付款天數(shù)與提高計(jì)劃性來(lái)改善。 滿足了供應(yīng)商的投資收益，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，自然就容易保證供應(yīng)。這也是第一和第二個(gè)方法之所以有效的原因。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第三個(gè)方法：與杠桿產(chǎn)品搭配采購(gòu)（把“肥肉”與 “骨頭”捆綁） 如果把瓶頸產(chǎn)品這種“骨頭型”的產(chǎn)品交給供應(yīng)商生產(chǎn)，因?yàn)闆](méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)

37、供應(yīng)商都不太愿意接單。但是如果能把“肥肉型”的產(chǎn)品和“骨頭型”產(chǎn)品合并給一個(gè)供應(yīng)商，供應(yīng)商就很難只吃“肥肉”，不吃“骨頭”。這樣也就減少了沒(méi)有人要的“骨頭”。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第四個(gè)方法：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行價(jià)值分析，提高 標(biāo)準(zhǔn)化，評(píng)估生命周期成本 如果說(shuō)第一、第二和第三個(gè)方法是治標(biāo)的方法，那么第四個(gè)方法則是治本的方法。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，通過(guò)價(jià)值工程與價(jià)值分析，盡可能避免過(guò)剩的質(zhì)量，盡可能提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，減少高技術(shù)、高質(zhì)量要求的定制零件總數(shù)，也就是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量。在設(shè)備采購(gòu)方面，要盡量去考慮設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化方面，同時(shí)評(píng)估設(shè)備生命周期成本。這樣不僅僅減少瓶頸產(chǎn)品數(shù)量，還使產(chǎn)品的生

38、命周期和材料的生命周期成本匹配，設(shè)備壽命和配件成本匹配。 瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)改善的第五個(gè)方法：提高與稀缺資源掌握者的合作能力，學(xué)會(huì)利用資源。 對(duì)待瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商，“巴結(jié)策略”不能真正有效果，不要認(rèn)為和供應(yīng)商說(shuō)盡好話，就能保證獲得資源。我的一些經(jīng)歷表明：“自己創(chuàng)造、積累資源，不如利用資源?！彼晕蚁Ｍ蠹以讷@取瓶頸產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，應(yīng)該利用現(xiàn)有的和市場(chǎng)中的資源。要知道有時(shí)候你在利用瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商的資源時(shí)，瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商實(shí)際上同時(shí)也在利用我們的資源。比如企業(yè)的品牌，地區(qū)、行業(yè)的影響力，或者其他瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商可能在乎的資源。動(dòng)之以情，說(shuō)之以理，繩之以法，也是我和稀缺資源掌握者合作，常用的方法。 杠桿產(chǎn)品

39、 杠桿產(chǎn)品采購(gòu)的2個(gè)策略 第一個(gè)策略是建立采購(gòu)產(chǎn)品的成本模型。 通過(guò)分析、控制來(lái)降低采購(gòu)成 本，而不是依靠純粹的談判技巧。 針對(duì)采購(gòu)批量大，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低，成本容易核算的采購(gòu)產(chǎn)品，一定要做產(chǎn) 品成本模型，利用產(chǎn)品成本模型控制與降低成本，不能用技巧。 我發(fā)現(xiàn)杠桿產(chǎn)品供應(yīng)商非常善于“哭窮”，后來(lái)通過(guò)建立采購(gòu)產(chǎn)品的成 本模型，我改變了對(duì)采購(gòu)的認(rèn)識(shí)。過(guò)去一直認(rèn)為：“采購(gòu)工作技巧性很強(qiáng)?！焙? 來(lái)才明白：“采購(gòu)工作原來(lái)技術(shù)性很強(qiáng)，只懂采購(gòu)技巧，而不懂采購(gòu)技術(shù)的，根 本就很難成為專業(yè)采購(gòu)人員?！边@也是為什么我在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，一直在 推動(dòng)“采購(gòu)技術(shù)的概念，而不是采購(gòu)技巧?！蹦康木褪窍Ｍ麌?guó)

40、內(nèi)的采購(gòu)經(jīng)理都能 知道，僅僅依靠技巧很難有效降低成本。 杠桿產(chǎn)品采購(gòu)降低成本的第二個(gè)策略是達(dá)爾文式的采購(gòu)。說(shuō)到達(dá)爾文我 們就會(huì)想到“進(jìn)化論”，就是在原材料價(jià)格上漲和行情穩(wěn)定時(shí)，都要強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣 汰，以促進(jìn)供應(yīng)商得到進(jìn)化。通過(guò)采用雙軌制供貨達(dá)到不斷降低采購(gòu)成本的目的。 雙軌制供貨 采購(gòu)人員使用“達(dá)爾文式”采購(gòu)策略時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到一些棘手的問(wèn)題。 例如：供應(yīng)商甲的性價(jià)比是現(xiàn)在最好的。但過(guò)一段時(shí)間，也許乙供應(yīng)商，不僅能 在產(chǎn)品質(zhì)量超過(guò)甲供應(yīng)商，而且價(jià)格更低，該怎么辦？選甲還是選乙？如果選乙， 那和甲供應(yīng)商的關(guān)系也就結(jié)束了。再過(guò)一段時(shí)間，很可能又有丙供應(yīng)商能超過(guò)乙， 那要不要換掉乙供應(yīng)

41、商呢？我采用雙軌制供貨來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。杠桿產(chǎn)品由兩家 供應(yīng)商供貨，乙供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，多買一些，甲供應(yīng)商的產(chǎn)品少買 一些。 按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)分配采購(gòu)定單，在交貨期能滿足的情況下，訂貨量分配 公式為：訂貨量=（質(zhì)量/價(jià)格）X關(guān)系，也就是采購(gòu)量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比， 與產(chǎn)品價(jià)格成反比，關(guān)系要素通常都視為1（不合格供應(yīng)商視為0）。 如果我們能做到公開(kāi)、公平、公正，就能使供應(yīng)商心服口服，從而更注 重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競(jìng)爭(zhēng)中做得更好。實(shí)踐證明：促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)化， 優(yōu)勝劣汰的操作方法，不僅交貨無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，而且關(guān)系也會(huì)更長(zhǎng)期穩(wěn)定。 戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品，具有高采購(gòu)金額，高采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的特

42、征。很多企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理都沒(méi)有擺 脫一種觀念，那就是“采購(gòu)就是買東西的，除了瓶頸產(chǎn)品受供應(yīng)商限制之外，應(yīng) 該誰(shuí)便宜就向誰(shuí)買。有錢，還怕買不到東西。”的確，從一般產(chǎn)品采購(gòu)的資源 整合，到瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)的保證供應(yīng)，再到杠桿產(chǎn)品“達(dá)爾文式”的采購(gòu)，似乎都 是一個(gè)目的，就是要站在公司的“立場(chǎng)”上為公司創(chuàng)造“利益”。這一切的觀點(diǎn)， 都說(shuō)明我們沒(méi)有擺脫“工廠采購(gòu)經(jīng)理”的局限性。 “工廠采購(gòu)經(jīng)理”最典型的特征：從視野上，只考慮眼前利益；從立場(chǎng)上，只考慮公司利益；從戰(zhàn)略上，只考慮內(nèi)部利益；從觀念上，只考慮降低成本;從思維上，只考慮功與利。 這種“工廠采購(gòu)經(jīng)理”的“功利”思維，最直接的后果是企業(yè)所有的供應(yīng)商和我們最高級(jí)的關(guān)系，就只能是穩(wěn)定的供求關(guān)系。有非常強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩。