佳木斯希波集團制度匯編 第十二部分銷售管理制度

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1、 佳木斯希波集團制度匯編 版本/修改狀態(tài)：A/0 第十部分 營銷管理制度 第一章 營銷組織管理 工 作 指 導 體 系 銷售公司工作理念： 工作布署不檢查等于沒布署； 工作檢查不考核等于沒檢查； 工作考核沒獎懲等于沒考核； 工作績效獎懲不落實等于零。 四四制工作規(guī)范： 四四工作制：每個業(yè)務人員必須控制四個重要門店，包干到底，每周周六、周日必須選擇每天選擇一個門店參與市場活動（促銷、宣傳、理貨等）和銷售工作，工作至少四個小時，此制度稱為四四工作制。 適用人員：品項經(jīng)理、業(yè)務員、理貨員 工作地點和

2、時間：品項經(jīng)理根據(jù)市場情況制定各市場人員的工作地點、時間提前1個月上報銷售內(nèi)勤、總內(nèi)勤備案。 工作內(nèi)容： 一、檢查、理貨、補貨 檢查貨品陳列情況，是否達到陳列要求。 檢查內(nèi)容： 1、進店協(xié)議的品種是否齊全，有無減少，什么原因？ 2、各個品項是否達到單品單行，重要暢銷產(chǎn)品是否達到單品多行。（可根據(jù)市場做微量調(diào)整，同時必須有品項經(jīng)理簽字認可） 3、臺面是否豐滿、POP張貼是否清楚醒目。 4、產(chǎn)品包裝情況是否出現(xiàn)破損、出現(xiàn)緩霜、出現(xiàn)陳舊或其它問題。 5、有無價格標簽、產(chǎn)品標簽標注的價碼是否相符。 6、產(chǎn)品日期是否過長，是否接近保質期整理工作。 7、如出現(xiàn)協(xié)議品種短

3、缺，與店內(nèi)溝通，了解造成缺少的品種的原因，同時立即著手解決。 8、不合格的陳列進行整理，包括臺面、POP、包裝、標簽。 9、提醒、督促經(jīng)銷商補貨、送貨。 二、檢查、協(xié)助促銷、導購，提升產(chǎn)品銷量、記錄市場銷量。 三、宣傳 做好店內(nèi)的宣傳活動，張貼海報等宣傳的POP，擺放臺卡等 四、客情和店內(nèi)進行必要的溝通，搞好客情關系。 1、售后服務（處理投訴） 2、每月必須記錄、上報經(jīng)銷商庫存、明細及生產(chǎn)日期 3、競爭對手情況 終端宣傳情況、促銷情況、陳列情況、客情關系、終端銷量等。 五、整理工作記錄，分析形成詳細的記錄，（使用市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理檢查單或巡查單）每月底上交區(qū)域總經(jīng)理檢查轉

4、公司。 獎懲： 1、不遵守時間和地點的業(yè)務人員，每發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，累計4次開除銷售隊伍。 2、在工作中，凡缺少制度規(guī)定的內(nèi)容或敷衍不合格的每項罰款10元，累計4次下調(diào)職務和工資一級。 三七工作法 區(qū)域總經(jīng)理每隔三天，在早晨7時開始向區(qū)域內(nèi)的各市場辦事處座機打電話，進行電話溝通，此工作方法為“三七工作法” 時間管理 時間管理，一周工作時間設定比例為1：4：2，周一用于促銷員的培訓、自己工作整理；周二至周五完成渠道拓展，保障淡季不淡，主要是拓展批發(fā)市場、拓展二批商、餐飲配送商（餐飲店、餐服休閑區(qū)、旅游區(qū)即炸即賣）、特通（機關、學校等的食堂）；周六、周日用于執(zhí)行“四四工作制”、作經(jīng)

5、銷商的溝通、指導促銷，市場工作的指導。 銷售人員行為準則 一、遵守公司各項規(guī)章制度，熟記公司各項銷售政策，掌握各種銷售技能，弘揚公司理念、宗旨、精神。 二、恪守對家庭、公司、國家的強烈責任感。 三、一切銷售行動均圍繞“市場份額第一，經(jīng)濟效益第二”的中心進行。 四、追求陽光下的收入，不準拿要回扣，不準拿要禮品，不準因情讓利，不準從客戶處借款借物，不準說謊，不準亂承諾，與客戶建立起健康長久的合作式伙伴關系。 五、允許犯錯誤，但不允許犯重復性錯誤，不允許犯原則性錯誤。勇于承認錯誤并改正，勇于承認不足并努力學習。 六、堅持用做大事的方法去做每一件小事。業(yè)精于勤，效出于勤。 七、沒有

6、記錄就沒有發(fā)生，持之以恒才能成功。 八、嚴禁在崗飲酒，不僅要在工作中恪守嚴謹求實的習慣，而且要在個人生活中加以推廣。 九、團結就是力量。 十、紙張要兩面使用，節(jié)約才能增效。懂計劃、會算帳、用制度去管理，是成為領導的基本條件。 管 理 表 格 體 系 附件3 辦事處房租費申請表 申請編號： / 市 №： 市場 申請人 申請日期 年 月 日 租金 元/月，每 月交納一次租金。 合計租金 本次租賃期限 年 月 日至 年 月 日

7、其它 銷售 管理部 區(qū)域負責人 銷售總經(jīng)理 集團總經(jīng)理 希波集團辦事處房租費收據(jù) 今收到希波集團 市場 同志交納的 年 月 日至 年 月 日共 個月的辦事處房租費 元（大寫）整（￥ 元），每月 元。 收款人： （簽字、手?。? 收款日期： 年 月 日 居委會：（章） 市場經(jīng)辦人： 附件4: 希波集團辦事處物品購置申請表 申

8、請編號： / 市 №： 市場 申請人 申請日期 年 月 日 物品名稱 預計價格 購買地 物品名稱 預計價格 購買地 申請金額 銷售管管部 區(qū)域負責人 銷售總經(jīng)理 集團總經(jīng)理 辦事處管理上墻形象標準模式之一 標準字體樣式 一、公司宗旨標準體：塑希波形象，創(chuàng)中國名牌 要求：字體長25cm，標準隸書體，紅色。 二、公

9、司精神標準體：自我加壓，爭創(chuàng)一流 要求：字體長20cm，標準行楷體，紅色。 三、辦事處名稱標準體：希波集團 辦事處 要求：字體長10cm，標準隸書體，藍色。 附件5: 辦事處租用房屋審批表 申請時間: 年 月 日 市場名稱 市場負責人 職務 租房詳細地址 區(qū) 街(路) 號 樓號 單元 樓層 房屋結構 建筑面積 電話 房主職業(yè) 房主姓名 工作單位 中介名稱 聯(lián)系方式 抵押金額 付

10、款及 結算方式 租房時間 自 年 月 日起 至 年 月 日止 月房租費用 月水電氣雜費 合計 火車站抵達租房處乘車路線 物品明細 (彩電,冰箱,炊具等其它用品) 負責人 其它說明 銷售公司意見 公司總經(jīng)理批示 附件6: 駐外人員購置物品報價單 申報市場: 年 月 日 購物 名稱 規(guī)格 數(shù)量 同類物品多家商場報價情況 申報人意見 價格 商場名稱 地址 電話 聯(lián)

11、系人 合計 費用 注: 1.一次購置物品在百元以下的,填報此單,經(jīng)領導審批后,可先行購置,事后按此單審核. 2.一次購置物品超過百元以上的,填報此單,報請公司詢價批準后購置. 3.駐外人員在購置物品時,必

12、須由兩人以上參與購買,簽字,所負責任相同. 詢價核準: 申報人: 公司領導: 銷售領導: 附件7: 駐外辦事處物品登記表 名稱 數(shù)量 金額 購入時間 采購人 保管員 審核人 備注

13、 **注：填寫本表一式三份（辦事處、銷售內(nèi)勤、財務部）** 希波集團新購固定資產(chǎn)接收單 設備名稱 存放地點 規(guī)格型號 經(jīng)辦人（簽字） 數(shù) 量 金 額 接管人（簽字） 購入地點 購入時間 附件8: 希波集團固定資產(chǎn)管理交接單 設備名稱 經(jīng)辦人（簽字） 規(guī)格型號

14、 數(shù) 量 接管人（簽字） 原存放地點 現(xiàn)存放地點 附件9: 銷售公司人員出差申請單 申請人 出差時間 年 月 日至 年 月 日 共 天 出差地點 出差事項 預計完成時間 往返車費 預計費用 借款金額總計(大寫) ￥：

15、 戶名 匯款地址或開戶行 帳號 其它 財務部 銷售總經(jīng)理 銷售公司人員出差申請單 申請人 出差時間 年 月 日至 年 月 日 共 天 出差地點 出差事項 預計完成時間 往返車費 預計費用 借款金額總計(大寫) ￥： 戶名 匯款地址或開戶行 帳號

16、 其它 財務部 銷售總經(jīng)理 附件10: 質量投訴反饋表 反饋區(qū)域 反饋人姓名 聯(lián)系方式,地址 消費者姓名 消費者聯(lián)系電話,地址 劣質產(chǎn)品品名 劣質產(chǎn)品規(guī)格 劣質數(shù)量 類別(變質,包裝破損或其它) 生產(chǎn)日期 產(chǎn)品工號 購買地點 購買日期 反饋內(nèi)容 品控部對此次事故的處理意見 品項經(jīng)理簽 字 品控部簽 字 1.此表一式二份,市場負責人一份,品控部一份. 2.品控部在3日內(nèi)將結果填寫表內(nèi),反饋給市場負責人,如3日內(nèi)未填寫完成,市場負責人有責任詢問清楚再行解決.

17、 附件11: 小額客訴事件處理報告單 客訴人姓名 聯(lián)系電話 住址： 客訴內(nèi)容： 客訴要求： 處理意見： 保證按此意見處理后無任何遺留問題 品項經(jīng)理： 年 月 日 銷售區(qū)域總經(jīng)理意見： 年 月 日 銷售公司總監(jiān)意見： 年 月 日 附件12: 客訴事件處理報告單 客訴人姓名 聯(lián)系電話 住 址 客訴內(nèi)容: 客訴要求:

18、 處理結果: 部門經(jīng)理審批 簽字: (章) 年 月 日 副總經(jīng)理審批 簽字: (章) 年 月 日 總經(jīng)理 審批 簽字: (章) 年 月 日 委托 事宜 簽字: (章) 年 月 日 附件13 希波集團終端促銷申請表 申請編號： / 市 №： 市場 申請人 申請日期

19、 年 月 日 促銷形式 海報□ 快訊□ 堆頭□ 端頭□ 臺面□ 米, 個品種 其它: 促銷終端名稱 活動起止時間 促銷產(chǎn)品 單價 預計費用 申請總金額 付款方式 □產(chǎn)品/現(xiàn)金□ 票據(jù)核銷時間 活動說明 與費用 計劃比 其他配合活動 經(jīng)銷商 投入 銷售管理部 區(qū)域 負責人 銷售總經(jīng)理 集團總經(jīng)理 附件14: 希波集團導購促銷申請表 申請編號： /

20、 市 №： 市場 申請人 申請日期 年 月 日 導購商場 導購起止時間 重點導購品種保底量 總保底量 備 注 工資預計 元/月/人，合計： /元/月 其他獎懲方式 與費用計劃比 其他配合活動 經(jīng)銷商投入 銷售內(nèi)勤 區(qū)域負責人 銷售總監(jiān) 集團總經(jīng)理 附件15: 希波導購員賣量統(tǒng)計表 市場

21、促銷商場 導購員 工作時間 年 月 日至 年 月 日 商場電話 導購員電話 系列 （單位：件） 540g 270g 360g 210g 340g 重點導購品種 合 計 銷 量 保底量 羊 其他 羊 其他 羊 其他 羊 其他 羊 其他 第一周 月 日- 月 日 第二周 月 日- 月 日 第三周 月 日- 月 日 第四周 月

22、 日- 月 日 第五周 月 日- 月 日 合 計 保底量完成情況說明 商場負責人簽字 經(jīng)銷商簽字 附件16: 導購員業(yè)績考核表 單位：件 導購地點 導購時間 導購員 系 列 540g 270 g 360g 210g 340g 重點導購品種 合計 羊 其他 羊 其他 羊 其他 羊 其他 羊 其他

23、商場期初庫存 商場期末庫存 本月進貨量 實際銷量 保底量 實際銷量比保底量 超額(+)/減少(-) 考核內(nèi)容 得 分 考核內(nèi)容 得 分 考核內(nèi)容 得 分 出勤 儀容、儀表 業(yè)務知識 報表 陳列整潔、醒目 信息反饋 補貨 陳列產(chǎn)品 客情關系 宣傳品發(fā)放 應領考核工資 應領基本工資 應領獎勵工資

24、 應領業(yè)績工資 合計工資 計劃費用 與計劃費用比 活動負責人 市場經(jīng)理 經(jīng)銷商 貼身份證復印件處 附件17: 希波集團品嘗促銷申請表 申請編號： / 市 №： 市場 申請人 申請日期 年 月 日 促銷終端 活動起止時間 品嘗品種 日用量 合計用量 預計費用 合 計 促銷員 共

25、 人,工資: 元/天.人 工資合計 元 總金額 付款方式 品嘗品： 工資： 活 動說 明 與費用計劃比 其他配合活動 經(jīng)銷商投入 銷售管理部 區(qū)域負責人 銷售總經(jīng)理 集團總經(jīng)理 附件18: （商場）品嘗品日用量登記表 促銷人員： 聯(lián)系電話： 品種 數(shù)量 日期 合 計 月 日 月 日

26、 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 合 計 注：商場品嘗活動每日應認真記錄。 商場電話： 商場負責人： 市場負責人：

27、 經(jīng)銷商代表： 附件19: 希波集團品嘗品核銷申請單 按照公司 號批示， 市場于 年 月 日至 年. 月 日分別在 等 個商場做品嘗活動，品嘗品用量見“品嘗品日用量登記表”，合計品嘗品品種數(shù)量為 ，人員工資為： 元，其中經(jīng)銷商墊付品嘗品 件，計 元，申請予以經(jīng)銷商按 品種計

28、 元補貨并發(fā)放人員工資（后附品嘗現(xiàn)場照片）。 市場負責人： 經(jīng)銷商代表： 銷管部： 區(qū)域負責人： 銷售公司總經(jīng)理： 集團公司總經(jīng)理： 附件20: 希波集團買贈促銷申請表 申請編號： / 市 №： 市場 申請人 申請日期 年 月 日 促銷終端 促銷活動起止時間 贈品品種 預計

29、用量 預計費用 合 計 活動說明 與費用計劃比 其他配合活動 經(jīng)銷商投入 銷售管理部 區(qū)域 負責人 銷售總經(jīng)理 集團 總 經(jīng) 理 附件21: 希波集團買贈品核銷申請單 按照公司 號批示， 市場于 年 月 日至 年 月 日分別在 等 個商場做買贈活動，共用贈品量如下（后附經(jīng)銷商出庫

30、單及商場活動照片）： 活動時間 商場名稱 贈品 品種 贈品 數(shù)量 贈品 金額 商場 代表 合計(袋/盒，元) 其中經(jīng)銷商墊付贈品共計 件，金額 元，申請予以 經(jīng)銷商按照 品種計 元產(chǎn)品補貨，其他贈品 件計 元，請予以核銷。 品項經(jīng)理：

31、 經(jīng)銷商代表： 銷售內(nèi)勤： 區(qū)域負責人： 銷售公司總經(jīng)理： 集團公司總經(jīng)理： 附件22: 市 年 月 人員工資發(fā)放表 商場名稱 人員姓名 起止日期 活動天數(shù) 應領工資 應領獎勵 合計工資總額 領款人簽 字 領款日期

32、 合 計 注：1、工資領用人必須本人當日簽字,不許補簽、連簽、代簽。 2、雇用人員中途離崗，工資不予發(fā)放。 工資發(fā)放人簽字： 經(jīng)銷商簽字： 市場經(jīng)理簽字： 附件23 促銷活動完成情況核對表 促銷地點 促銷時間 促銷員 促銷形式 進貨總數(shù)（件） 實際銷量（件） 保底銷量（件） 超額完成量（件） 商場聯(lián)系電話

33、促銷員聯(lián)系電話 店方負責人 經(jīng)銷商代表 促銷活動負責人 市場經(jīng)理 考核內(nèi)容 得 分 考核項目 得 分 出勤 業(yè)務知識 儀容、儀表 陳列整潔、價格醒目 報表 陳列產(chǎn)品 補貨 客情關系 信息反饋 宣傳品發(fā)放 應領基本工資 應領考核工資 應領業(yè)績工資 應領獎勵工資 合計應領工資（元） 貼身份證復印件處 附件24: 希波集團廣告申請表 申請編號： / 市 №： 市場 申請

34、人 申請日期 年 月 日 發(fā)布媒體 發(fā)布 地點 位置 預計發(fā)布時間 規(guī)格 數(shù)量 制作費用 發(fā)布費用 合計單價 總金額 付款方式 材質 質量標準 設計要求 承制單位 聯(lián)系人 電話傳真 同類客戶報價 單位 價格 聯(lián)系人 電話 銷售管理部 區(qū)域 負責人 銷售 總經(jīng)理 集團 總經(jīng)理 注：戶外廣告按元/平方米報價。 附件25: 廣告活動申請報價單

35、 年 月 日 申請市場 申請人 申請原因 預計效果 廣告媒體 廣告內(nèi)容 制作方式 規(guī) 格 數(shù) 量 質量標準 發(fā)布位置 版 面 時 段 發(fā)布時間 質量要求 結算方式 付款時間 單 價 總 金 額 承制單位 電 話 聯(lián) 系 人 傳 真 同類廣告多家報價情況 價 格 承制單位 聯(lián)系人 電話 申請人 意 見 簽字： 市場經(jīng)

36、理： 銷售內(nèi)勤： 詢價核準： 銷售總監(jiān)： 公司總經(jīng)理 注： 1、戶外廣告按元/平方米報價。如果廣告制作與工程安裝分別計費時，工程安裝必須有預算。 2、報紙、電視廣告，按版面規(guī)格、時段、廣告長度報價。 3、洽談廣告業(yè)務，必須由兩人以上參加，同時簽字，負有同等責任。附件26: 廣告驗收單 1、茲有甲方希波集團委托乙方 發(fā)布希 波產(chǎn)品廣告 塊（臺），廣告編排如下： 經(jīng)驗收人

37、 驗收合格，符合合同，特簽字認可。 2、此驗收單一式兩份與原合同相附，具有法律效力，以確定 年 . 月 日簽定的廣告合同的發(fā)布期為 年 月 日至 年 月 日。 （附 張） 甲方驗收人： （公章） 乙方經(jīng)手人： （公章） 簽字日期： 年 月 日 附件27: 電視廣告監(jiān)播單 監(jiān)播時間 監(jiān)播項目 監(jiān)播時段 監(jiān)播廣告效

38、 果 廣告發(fā)布單 位 監(jiān)播人 附件28: 希波產(chǎn)品進店費協(xié)議 甲方：佳木斯希波集團有限公司 乙方： 經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，就甲方系列產(chǎn)品在 市場零售終端發(fā)生進店費事宜，達成如下協(xié)議。 一、甲方系列產(chǎn)品（包括新上

39、市產(chǎn)品）在 市場零售終端所發(fā)生的進店費用，由甲方承擔 %，由乙方承擔 % 二、進店費用所涉及的品種、進店家數(shù)、費用以雙方共同確認為準。 三、甲方系列產(chǎn)品進店前，應由甲方市場負責人向甲方申請，按甲方批示辦理進店業(yè)務。 四、洽談進店業(yè)務時，須由甲、乙雙方共同參與洽談。 五、此協(xié)議一式二份，雙方各持一份，具有同等法律效力，自雙方簽章之日起生效。 甲方：佳木斯希波集團有限公司 乙方： 代表： 代表： 簽訂日期： 年 月 日 希波產(chǎn)品進店申

40、請表 申請編號： / 市 №： 申請市場 申請人 申請時間 進店名稱 經(jīng)銷商 該店規(guī)模 計劃進店時間 進店產(chǎn)品明細（品種、規(guī)格及數(shù)量） 單品費用 總金額 希波集團付款方式 經(jīng)銷商出資比例 經(jīng)銷商出資金額 希波集團出次比例 希波集團出資金額 銷售管理部 區(qū)域負責人 銷售總經(jīng)理 集團總 經(jīng)理 附件29: 希波理貨員月工作情況表 市場 理貨員 工作時間 聯(lián)系電話

41、 時間 理 貨 路 線 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 補貨量 第一周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件 第二周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件 第三周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件 第四周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件 第五周（ 年 月

42、 日 至 年 月 日）： 件 合計本月補貨量： 件 理貨情況說明及重要信息反饋 市場負責人 經(jīng)銷商 附件30: 理貨員工作完成情況核對表 理貨區(qū)域及路線 理貨員 理貨時間 補貨總數(shù)（件） 實際銷量（件） 經(jīng)銷商代表 市場經(jīng)理 考核內(nèi)容 得 分 考核項目 得 分 規(guī)定路線，商場數(shù)量 規(guī)定補貨量完成情況 規(guī)定品種數(shù)量 臺面規(guī)定延米 商品陳列，價格 報表 客情關系 同經(jīng)銷商關系 信息反饋

43、 出勤，工作狀況 合計得分數(shù) 應領基本工資 應領考核工資 應領業(yè)績工資 應領獎勵工資 合計應領工資（元） 貼身份證復印件處 附件31: 理貨員業(yè)績考核表 市場 理貨員 理貨時間 聯(lián)系電話 規(guī)定理貨路線 星期一： 星期二： 星期三： 星期四： 星期五： 星期六： 星期日： 實際完成情況 補貨總數(shù)（件） 經(jīng)銷商代表 市場經(jīng)理 考核內(nèi)容 得 分 考核項目 得 分 規(guī)定路線，商場數(shù)量 規(guī)定補貨量完成情況 規(guī)定品種數(shù)量 臺面規(guī)定

44、延米 商品陳列，價格 同經(jīng)銷商關系 客情關系 出勤，工作狀況 信息反饋 報表 合計得分 應領基本工資 應領考核工資 應領業(yè)績工資 應領獎勵工資 合計應領工資（元） 貼身份證復印件處 附件32: 月信息匯報及合理化建議單 市場： 負責人： 上報時間： 年 月 日 信息匯總 經(jīng)銷商 終端 競爭對手 質量反饋及 客訴 其他 新產(chǎn)品及 合理化 建議 附件33: 市場 月績效考核單

45、 市場： 負責人： 考核內(nèi)容 計劃時間 完成結果 說明 得分 銷售 指標 件 鋪市 進店 經(jīng)銷商發(fā)展 廣告 促銷 執(zhí)行 報表 票據(jù) 核銷

46、 計劃費用 實際費用 費用比例 得分： 說明： 1、 原則：各市場每月按銷售公司會議精神和本市場銷售計劃填寫“績效考核單”，每月1日上報銷售管理部。 2、 考核對象：包括主管區(qū)域市場的副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、分公司經(jīng)理及全體銷售業(yè)務人員。 3、 標準分數(shù)100分。高于100分，獎勵；低于100分，處罰。 4、 獎罰標準： 1） 連續(xù)兩個月低于60分，降職一級；連續(xù)三個月低于60分，調(diào)離市場另行安排工作或辭退。 2） 60分~100分之間，以10元/分為標準罰款。 3） 連續(xù)三個月高于150分，升職一級。 4） 100分以上

47、，以10元/分為標準獎勵。 5、 得分標準： 1） 銷售指標：占總分的80%，以完成當月銷售指標的百分比為記分標準；上月沒有完成銷售指標，本月銷售指標得分需首先彌補上月得分，剩余得分為本月得分。 2） “鋪市進店”、“經(jīng)銷商發(fā)展”為機動得分，即按計劃需要“鋪市進店”、“經(jīng)銷商發(fā)展”的市場參加該項評分。不需要的市場，分數(shù)合并到“廣告促銷執(zhí)行”、“報表、票據(jù)核銷”中，即各占總分的10%。 l 鋪市進店：占總分的5%，按月計劃鋪市進店家數(shù)、品種、時間進行打分；按計劃鋪市進店，得滿分；否則分別按“時間”50%、“家數(shù)”30%、“品種”20%的比例進行扣分。 l 經(jīng)銷商發(fā)展：占總分的5%，按月

48、經(jīng)銷商發(fā)展計劃進行打分；按計劃發(fā)展經(jīng)銷商，得滿分；未發(fā)展，不得分。 3） 廣告促銷執(zhí)行：占總分的5%，按月計劃廣告促銷計劃的地點、時間、方案進行打分；按計劃的地點、時間、方案進行，得滿分；否則分別按“時間”60%、“家數(shù)”20%、“方案”20%的比例進行扣分。 4） 報表、票據(jù)核銷：占總分的5%，按“時間50%”和“是否符合銷售手冊要求50%”平均考核當月每一項報表、票據(jù)核銷。 5） 費用比例：即當月實際費用與計劃費用的比。按以上方式打分后，得分除以費用比例，為當月績效考核得分。 附件34: 月工作計劃單 市場： 負責人：

49、 上報時間： 進貨計劃 經(jīng)銷商庫存 進貨時間 鋪市 進店 計劃 商場名稱 進店品種 進店時間 費用 促銷 計劃 促銷形式 促銷地點 促銷時間 費用 經(jīng)銷商發(fā)展 計劃 目標市場 上報時間 合同簽訂時間 首次進貨時間 費用 計劃 工資 費用合計 補助 房租 差旅 導購工資 臺面費用

50、 贈品費用 品嘗費用 進場費用 其他重要事宜 附件35: ______月進貨計劃單 區(qū)域： 負責人： 單位：萬元 時間 經(jīng)銷商 1—5 6—10 11—15 16—20 21—25 26—31 合計

51、 附件36: 月工作日程計劃單 區(qū)域： 負責人: 日程 市場 重點解決問題 停留 時間 差旅 費用 轄區(qū)未到市場 總店工作布置 總經(jīng)理 批示 附件37: 銷

52、售公司工作總結 區(qū)域： 市場： 負責人 ： 年 月 日 本月計劃銷量 本月實際完成 完成比例 本月市場情況 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商遺留問題 貨款回收和經(jīng)銷商爭議 經(jīng)銷商建議 促銷管理 促銷費用使用情況有無違約違紀行為 促銷費用核銷情況 促銷員例會、培訓 促銷檢查情況（促銷服飾、規(guī)范用語等） 日常管理 本月客訴 本月報表 辦公費用使用情況 辦事處建設（形象、衛(wèi)生、布置） 新渠道開發(fā) 餐飲 二批 重要客戶 累計銷量 完成比例 下月計劃 附件38:

53、 市 場 調(diào) 查 表 市場： 調(diào)查人： 調(diào)查時間： 城市 名稱 市區(qū) 人口 市區(qū) 面積 市區(qū)人 均收入 商業(yè)網(wǎng)點數(shù) A B C 批發(fā)市場對口攤點數(shù) 冷庫 數(shù)量 經(jīng)銷商數(shù)量 消費 能力 消費者口味

54、 備注 l 消費能力是指同類品牌（速凍方便肉食品）在當?shù)氐匿N量； l 經(jīng)銷商數(shù)量是指同類品牌在當?shù)赜缮a(chǎn)廠家直接供貨的客戶。 l 備注： 上報時間：市場調(diào)查工作結束后2天內(nèi)。 上報對象：主管領導（在辦事處存檔備查。并由市場經(jīng)理按月編入信息月報上報） 附件39: 主要經(jīng)銷商調(diào)查表 區(qū)域： 市場： 調(diào)查人： 調(diào)查時間： 基本情況 客戶名稱 性質 法人代表 地址 郵編 業(yè)務負責人 聯(lián)系 電話 傳真 職工 人數(shù) 開戶 銀行

55、 帳號 稅號 倉庫 地址 倉庫 電話 運輸方式 鐵路到站 汽運公里數(shù) 主管 單位 地址 電話 傳真 資信狀況 注冊 資金 年均銷售額 同類產(chǎn)品 銷售額 營業(yè) 場所 自有/ 租賃 營業(yè)面積 經(jīng)營 年限 主營 產(chǎn)品 銷售網(wǎng)絡 月銷 售額 有無拖欠 貨款現(xiàn)象 拖欠原因 員工精神面貌 營業(yè)員 業(yè)務員 經(jīng)理 合作意向 對公司產(chǎn)品的興趣 合作方式 同類產(chǎn)品合作方式 市場經(jīng)理意見 備注：

56、上報時間：市場調(diào)查工作結束后2天內(nèi)。上報對象：主管領導（辦事處存檔備查。并傳真或郵寄至銷售內(nèi)勤） 附件40: 終 端 檔 案 卡 城市： 市場經(jīng)理： 填報日期： 編號： 等 級： 性質：國有/私有/三資 類型：商場/超市/副食店/連鎖店/酒店/批發(fā)市場/其他 名稱： 郵 編： 地址： 電

57、 話： 柜組： 負責人： 營業(yè)員： 送貨方式：配貨中心/柜臺 冷柜數(shù)量： 平均訂貨周期： 平均訂貨量： 帳期： 銷 量： 一季度1月 2月 3月

58、 二季度4月 5月 6月 三季度7月 8月 9月 四季度10月 11月 12月 主要暢銷品種： 希波產(chǎn)品陳列狀況 位置：

59、 狀況：品種 擺放 營業(yè)員重視程度： 說明： 競爭對手情況： 品牌： 品種： 銷量： 主要品種價位

60、 擺放位置： 營業(yè)員重視程度： 說明： 附件41: 終 端 分 類 登 記 表 區(qū)域： 市場： 市場經(jīng)理： 填報日期： 級別 終 端 名 稱 聯(lián)系人 電話 月銷 量：件 備注

61、 經(jīng)銷商： 附件42: 希波產(chǎn)品訂貨單 品種 數(shù)量（件） 金額 要貨方 保證在貨到后24小時全額付款。 經(jīng)銷商負責人簽字： 市場負責人簽字：

62、 要貨日期： 年 月 日 備注 合 計 附件43: 希波產(chǎn)品銷售付款爭議處理單 產(chǎn)品發(fā)運地 經(jīng)銷商名稱 出發(fā)時間 到達時間 貨款金額 爭議事項 市場負責人意見 簽字： 年 月 日 經(jīng)銷商意見 簽字：

63、 年 月 日 銷售公司總經(jīng)理意見 簽字： 年 月 日 第二章 營銷綜合管理 進店率抽檢方法 一、省會城市、直轄市進店率抽檢辦法： 1、每年11—12月份，由公司指派人員與財務部門人員將有經(jīng)銷希波產(chǎn)品的省會城市、直轄市名稱做成名簽，由指派的檢驗人抽出其中二個名簽，既為應抽檢的二個城市。 2、將以上二個城市的各區(qū)名稱做成若千張名簽，由檢驗人每個城市各抽一張區(qū)名稱簽，檢驗人就在抽出名簽這個區(qū)超市、商店進行抽檢。 3、檢驗人到抽檢城市的抽檢區(qū)、商委、區(qū)大型

64、商場二家，來確定本區(qū)哪幾家超市、商店算大中型商場。并做好幫助確定商場人員單位、姓名、職務、電話等記錄。 4、按照確定的商場名稱、數(shù)量、地址設計表格，按表格順序檢驗各商場有無希波產(chǎn)品、品種、規(guī)格、數(shù)量、擺放面積、位置等情況，并向售貨員了解希波產(chǎn)品進店時間、銷售情況、結款時間等，并拍產(chǎn)品照片，做好記錄。 二、其它城市進店率抽檢方法： 1、其它城市進店率抽檢方法、程序與省會、直轄市抽檢辦法相同，只將抽檢二個城市改為抽檢三個城市。 2、依據(jù)抽檢回來的數(shù)字，由財務計算、換算出全國進店率、品種占店率。 新市場開發(fā)細則 為提高業(yè)務員工作效率，盡快打開未開發(fā)或開發(fā)不好的市場，調(diào)動每個人的積極性

65、，現(xiàn)對開發(fā)市場現(xiàn)定如下獎罰措施。 一、在新市場開發(fā)時從簽訂合同副總經(jīng)理同意簽字之日起至三個月結束，有累計銷貨達10噸，可得將金1500元。 二、從業(yè)務員離開公司算起： 1、30天內(nèi)進完第一批貨（以押運員拿到匯票之日為準），進貨量達1.5噸，得獎金500元，35天之內(nèi)進完第一批貨，得獎金300元，40天內(nèi)進完第一批貨得獎金200元，45天內(nèi)進完第一批貨得獎金100元，超過45天進完第一批貨不得獎金。 2、60天內(nèi)進完第二批貨（無欠款）進貨量3噸以上，得獎金500，65天內(nèi)進完第二批貨得獎金300元，70天進完第二批貨不得獎金。 3、80天內(nèi)進完第三批貨，進貨量達5.5噸，得獎金500元

66、，85天內(nèi)進完第三批貨得獎金300元，90天內(nèi)進完第三批貨得獎金200元，95天內(nèi)進完第三批貨得獎金100元，超過95天進完第三批貨沒有獎金。 4、如果沒能在45天內(nèi)進完第一次貨，可以按第二批、第三批進貨要求進貨，同時享受第二批、第三批進貨獎金。 5、如果能縮短進貨時間或超額完成銷量，仍按以上條款換算。 三、如客戶第一次進貨后，45天內(nèi)沒有進第二批貨，業(yè)務員負責清回欠款，如45天內(nèi)既沒有清回欠款也沒有進貨，由業(yè)務員承擔全部欠款還給公司。 關于加強經(jīng)營工作的若干規(guī)定 銷售工作是直接體現(xiàn)公司經(jīng)營成果的環(huán)節(jié)，人員分散、任務重，工作十分重要。因此銷售工作中的責任必須分清，并對其承擔責任： 一、發(fā)出的商品貨物，只要裝車查驗接受后，都要由本車司機、押運員共同負全部責任。 二、在運輸和交貨過程中，因發(fā)生丟失、緩化、變質引發(fā)退貨時要由司機、押運員負全部經(jīng)濟責任。 三、 經(jīng)銷商違約而發(fā)生退貨時，由簽定合同當事人交涉負責，并承擔經(jīng) 濟責任，公司給予一個月時間。 四、 保管員、化驗員，對其進出庫存成品要提出擺放位置、保管措施 和使用發(fā)運時間安排意見。如因玩忽職守而造成原料、商品