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1、互聯(lián)網(wǎng)營銷：贏得房產(chǎn)商心動
江煒
在美國，72%的房地產(chǎn)商利用互聯(lián)網(wǎng)銷售房屋，90%的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常利用網(wǎng)絡(luò)與購房用戶交流。在歐洲發(fā)達(dá)國家以及我們的近鄰日本、韓國等，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷也已經(jīng)是件很普通的事情，而國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)在銷售方式上仍然遵循傳統(tǒng)的廣告營銷模式。不久前，興隆置業(yè)與新浪網(wǎng)共同填補了網(wǎng)上售房這項空白。
2002年12月8日，北京房地產(chǎn)開發(fā)商興隆置業(yè)與新浪網(wǎng)房地產(chǎn)頻道合作進行SOLO二期網(wǎng)上售房活動，取得了可喜的銷售業(yè)績。截止目前，共推出586套單元房，累計定出568套，其中近82%是通過新浪網(wǎng)上售房預(yù)定系統(tǒng)預(yù)訂成功的。核心用戶群高度重合
從核心用戶角度來看，房地
2、產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)有著驚人的重合度。網(wǎng)民中年齡超過25歲的比例自1998年6月以來一直穩(wěn)定保持在50%左右。這一網(wǎng)民群體中，大專以上學(xué)歷的人數(shù)在70%左右，較高的受教育水平保證了這一人群將有著更高的預(yù)期收入，保證了他們可以“提前”進入房產(chǎn)消費階段(采用按揭貸款方式)，這一人群將有著更高的償還貸款能力。興隆置業(yè)在新浪房地產(chǎn)頻道推出的SOLO就是為這一人群“量身定制”的:小戶型，位居城市中心，最重要的是它宣揚獨立自由的精神，這反映了大多數(shù)網(wǎng)民的追求。
對于這一令業(yè)界矚目的合作成果，興隆公司總經(jīng)理高哲明認(rèn)為:“此次合作，是基于對互聯(lián)網(wǎng)、對新浪品牌及整合營銷實力的信心與期待，同時也是對銷售渠道和營銷模式
3、的積極拓展和嘗試。合作之初就取得如此滿意的成果，應(yīng)該說是在兩個行業(yè)的融合之中，大家優(yōu)勢互補，整合資源，緊密合作，借助互聯(lián)網(wǎng)強大的信息網(wǎng)絡(luò)支持系統(tǒng)和其擁有的廣泛用戶群體，為目標(biāo)用戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的同時，嘗試探索出了新的盈利模式?！?
負(fù)責(zé)新浪市場和銷售的全球資深副總裁張蒞政先生表示:“這是新浪在與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，與房產(chǎn)行業(yè)合作的一次嘗試，也是對新浪業(yè)務(wù)資源的整合應(yīng)用與拓展，所以說今天的活動無論是對房地產(chǎn)行業(yè)、對中國互聯(lián)網(wǎng)、還是對新浪今后的發(fā)展，都有著特別重大的意義?！闭嬲龑崿F(xiàn)互動營銷
購房者可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得大量的信息，這一點極其關(guān)鍵。通過鏈接，購房者獲得的信息可以“無
4、限”地擴延和細(xì)化，這是其它媒體以及現(xiàn)場銷售無法與互聯(lián)網(wǎng)比擬的優(yōu)勢。
購房是極復(fù)雜的交易行為，需要大量的專業(yè)信息支持。通常，消費者在正式買房之前，往往需要考慮眾多問題，如價位、位置、樓層、按揭付款計算方式、地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是否合法、產(chǎn)權(quán)證辦理、住宅設(shè)計是否合理、公共設(shè)施是否完備、物業(yè)管理是否優(yōu)良等等。這些都可以在網(wǎng)上找到答案。
互聯(lián)網(wǎng)還能夠提供多媒體信息，不但可以提供房產(chǎn)的文字和圖片介紹，也可以通過虛擬實境技術(shù)實現(xiàn)對商品的三維動態(tài)展示。在選中了中意的房產(chǎn)后，購房者還可以通過互聯(lián)網(wǎng)查看所選房產(chǎn)開發(fā)商的資料，以便對自己未來房產(chǎn)的售后服務(wù)質(zhì)量做個評估。
進入新浪網(wǎng)房地產(chǎn)頻道的SOLO專區(qū)，記
5、者發(fā)現(xiàn)它像是一部幾乎包羅一切的多媒體互動“樓書”。通過“了解SOLO”、“了解開發(fā)商”、“媒體報道”、“熱銷戶型”、“戶型一覽”、“SOLO論壇”、論壇精華這些欄目，瀏覽者能享受到比紙媒樓書或現(xiàn)場解答更完整、更豐富、更權(quán)威、更能滿足個性化需求的信息服務(wù)。
新浪為SOLO二期設(shè)計了一套整合營銷方案，除在《北京青年報》上做單次廣告投放外，所有宣傳均在網(wǎng)上進行，即在新浪房產(chǎn)頻道設(shè)專區(qū)，從SOLO理念介紹與推廣到開發(fā)商詳細(xì)背景介紹,從戶型檢索(面積、價格、朝向、樓層、戶型)到全部樣板間網(wǎng)上展示，從媒體相關(guān)評論到業(yè)主的真實體驗，相關(guān)信息“一切盡在網(wǎng)絡(luò)中”。不僅對所有戶型做全面充分而又詳實的介紹，并
6、且列出目前銷售最火爆的戶型以供用戶參考，還通過"熱銷現(xiàn)狀"欄目隨時更新銷售數(shù)據(jù)以便用戶及時做出決定，同時，還提供頗有見地的代表性觀點幫助用戶“參謀”。一旦用戶做出決定，詳盡的線上及線下?lián)屬徑榻B讓一切變得從容。這都是傳統(tǒng)廣告營銷所無法實現(xiàn)的。
企業(yè)管理資源最合理配置
房產(chǎn)交易，在客觀上需要房產(chǎn)銷售人員進行客戶關(guān)系管理，互聯(lián)網(wǎng)24小時式的服務(wù)方式不但滿足了消費者這種溝通愿望，而且為賣方提供了便捷的客戶關(guān)系管理工具，提供個性化的服務(wù)，滿足消費者的差異化要求，提高客戶滿意度，并通過滿意的消費者帶來新的消費者。房產(chǎn)銷售人員可以方便地進行客戶信息的收集整理，開發(fā)商可以據(jù)此進行在線和離線的跟蹤。
7、購房者在新浪網(wǎng)上訂房之后，商家會以電子郵件的形式向客戶確認(rèn)劃賬成功、收到定單、小訂房屋成功等信息，并會把客戶在網(wǎng)上訂房時留下的聯(lián)系方式進行存檔，便于客戶管理。
網(wǎng)上售房還大量節(jié)省了房產(chǎn)銷售人員的工作量。很多購房者都是第一次買房，在面對房產(chǎn)銷售人員的時候，往往提出的問題有一半以上都大致相同，如按揭付款計算方式、地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)歸屬、稅金、公共設(shè)施、物業(yè)等等，面對這些千篇一律的問題，房產(chǎn)銷售人員往往會耐心講解，但卻要花費很長的時間。而互聯(lián)網(wǎng)的信息灌輸顯然解決了這個問題。
網(wǎng)絡(luò)營銷帶給房產(chǎn)消費者的很多好處，不僅提高了房產(chǎn)商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣會節(jié)省房產(chǎn)商的管理成本，這包括房產(chǎn)消費者可以獲得即時的反饋
8、和響應(yīng),如辦理稅費計算、法律公證、入住裝修程序等等;客戶可以集體向開發(fā)商要求獲得集體購買條件下的折扣等等。有一些擔(dān)心可以消除
有些輿論認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)作為交易渠道還存在著自己的局限，一是體現(xiàn)在法律保護和網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)保護上，這個渠道的安全性對于房產(chǎn)這種大宗商品的交易來說仍然不夠;二是消費者在觀念上還沒有真正接受在互聯(lián)網(wǎng)上進行房產(chǎn)這種大宗商品的交易。
事實上，當(dāng)一種消費模式被確認(rèn)為更便利、更有效以后，消費者觀念的轉(zhuǎn)變從來就不是主要問題，雖然這需要一個過程。
另一方面，對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)安全性的顧慮更多地來自于心理層面。隨著成功范例的累積，人們對網(wǎng)絡(luò)安全的信心將極大地提高，股票在線交易量在短時間內(nèi)激增的事實就是明證。據(jù)悉，國家信息安全中心為了確保內(nèi)網(wǎng)的安全性，已經(jīng)加強了覆蓋全國的縱向網(wǎng)的信息安全建設(shè)，采用增設(shè)密碼機和CA認(rèn)證等措施。在未來的市場上，網(wǎng)絡(luò)安全問題將得到更有效的控制。
目前，房產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷雖然還受到一些限制，無法占據(jù)房產(chǎn)營銷的主流地位。而隨著法律的健全、技術(shù)的進步以及消費者消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，在不久的將來，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷必將隨著電子商務(wù)的發(fā)展而成為主導(dǎo)。
互聯(lián)網(wǎng)營銷 贏得房產(chǎn)商心動
