三篇技巧篇討價還價簽個漂亮的合同

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1、 一、讓國際買家相信你 【世貿人才網：國際貿易商務人才門戶 更新時間： 2006-11-23 】 【打印】【關閉】 國際貿易買賣雙方遠在各國，雖然有法律，有仲裁，但生意人終歸不大愿意動輒打官司----尤其是國際貿易官司成本太高。多數情況下靠的還是各家的信用。因此商業(yè)信用在國際貿易中的意義遠遠大于普通的國內貿易。雙方信用好，也許連合同都沒有，僅憑一紙傳真/電子郵件甚至一個電話，就調撥價值幾十萬的貨物與款項；信用不好，大家小心翼翼刻板行事，雙方的交易成本都會大大增加。所以應該珍惜自己的聲譽。國際貿易中商機瞬變，也常有價格報錯或行情變化的情形，這時候，想毀約賴帳也不是沒有辦法，但自此信譽就毀了

2、。所以外貿中為保守信用，寧愿不掙錢甚至略虧也要履行承諾的例子，比普通國內貿易要普遍得多。除了合同等正式文件，傳真乃至電子郵件中，若出現“確認”（confirm）字樣，習慣上也應視為等同合約的效力。 話雖如此，畢竟江湖險惡，國際騙子和流氓商人不計其數，除非多年老客戶，并有多項業(yè)務往來，否則切不可天真輕信。尤其因為全球晝夜不同，作息各異，消息傳遞常有延誤，這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下。 總之，不存在害君子之心，不忘小人之意，大約是外貿是外貿商業(yè)信用中最好的注釋吧。 二、外貿商品價格的計算方式 【世貿人才網：國際貿易商務人才門戶 更新時間： 2006-11-23 】 【打印】

3、【關閉】 接下來，外貿業(yè)務員必須透徹了解外貿價格的核算方式，嚴謹細致，實際上，在真實的外貿中，價格最重要。甚至可以說是遠遠超出什么質量和服務的最主要因素。因此，如何報價，如何討價還價，才是外貿制勝之關鍵。外貿貨物的價格，有獨特的計價方式。如前所說，外貿交易絕大多數是通過遠洋運輸方式進行。由于中間環(huán)節(jié)多，費用也相應地雜亂繁多。除了貨款以外，還有運雜費、海關申報（簡稱報關）的費用、商品檢驗費用、碼頭裝卸雜費等，并且這此費用在與不同國家交易時還都不一樣，再考慮到國際貿易中間商，很可能從A國采購，運到B國港口，再賣到C國，這就更為麻煩，很難用普通貿易的方式去計算價格了。具體說來，你的產品從出廠到通

4、過集裝箱遠洋運輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個地點，將可能產生下列幾種或全部費用： 1．產品的出廠價格。 2．申報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質證明的費用，即商檢費。 3．申報中國海關出口的費用，即出口報關費。 4．租用集裝箱裝貨并運到中國海港碼頭的費用以及在中國碼頭產生的各項雜費（在本書第五日教程遠洋貨運一節(jié)還將詳述）。 以上為貨物運至中國海港碼頭出口前的手續(xù)和費用。 5．用遠洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，即海運費。 6．辦理國際貨物運輸保險的保險費。 以上為貨物運至外國碼頭的手續(xù)和費用。 7．集裝箱在外國海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費。

5、 8．申報外國海關進口的費用，即進口報關費，有時候還需要繳納進口關稅。 9．貨物從外國海港碼頭運至客戶指定地點的費用。 以上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費用。 此外，因為貨款的收取需要經過銀行，銀行也會收取一定的經辦手續(xù)費。 分析上述費用構成，我們不難發(fā)現，可以將海港碼頭作為劃分費用的基準點。這樣做還有個好處，就是區(qū)分責任。比如，以中國碼頭為基準點的話，我們就承擔到第4點，負責完好地將貨物運到中國碼頭并商檢報關，其他事情由客戶自己負責，貨物如果在遠洋運輸中有損壞，客戶自己找海運公司和保險公司索賠。如果以外國碼頭為基準點，則我們承擔到第6點，負責將貨物完好送抵外國碼頭。絕大多

6、數的企業(yè)就到此為止，只有少數是要求我們做第9點的，畢竟客戶作為本地人熟悉當地情況，操作7～9點比我們要方便，費用也劃算。但由于國際貿易的發(fā)展，外貿已經滲透到到世界各個角落，一些不熟悉外貿或出于某咱原因不便操作的外國買家，希望省點事直接在“自己家門口”收貨，因而要求我們全套包辦的情形比以前更多了。不過主流仍是做到第4點或到第6點為止。依據“海港碼頭作為基準點”的原則，產生了國際貿易特有的計價方式和價格術語： 1．以出口地港口（Loading Port）為基準點：FOB（Free on Board）。 更準確地說，FOB計價方式的基準點是出口地港口貨輪的船舷。貨物運抵碼頭后，需吊裝至貨輪上

7、，FOB即以吊鉤越過船舷為精確分界點。也就是說，吊鉤越過船舷之前的所有費用，就是FOB計價方式所包含的費用。所以FOB也譯作“船舷邊交貨價”。反過來相對于買方而方，這個價格就是在“國外港口”的交貨價，故根據英文“Off shore”又譯作“離岸價格”。 2．以目的地港口（Destination Port）為基準點：CNF和CIF。 CNF（）又稱為C&F，即成本（離岸價格）加上運費。同樣地，反過來相對于買方而言，這就是抵達目的地口岸后的價格，故稱為“至岸價”。CNF再增加一個保險費insurance就變成了CIF（cost, insurance, freight）。 前面說過，FO

8、B、CNF、CIF價格除了貨值本身外，還包括商檢、報關、碼頭、保險等雜費。不難理解，既然要支付這此費用，自然也要辦理這些手續(xù)。所以，這些價格術語既是計價方式，又是買賣雙方責任和風險劃分的依據。 比如FOB條件下，賣方要負責出口商檢、報關，貨物越過出口港船舷之前有什么損壞都要承擔。貨物裝船后要及時通知買方以便買方辦理保險事宜；買方則需要租船訂艙并把船期等通知賣方----通常由買方的貨代來操作，所以“買方指定貨代”也成了FOB的代名詞。 而在CNF/CIF條件下，賣方除FOB條件下所做事情外，還要相應承擔訂艙、保險等事宜，承擔貨物抵達目的港前的一切風險。買方就輕松多了，只等貨物完好抵達后，

9、提貨并辦理進口手續(xù)即可。為便于大家理解不同價格術語的“風險責任劃分”，教科書上常有這么個幽默案例：出口港碼頭在吊裝貨物的時候，不慎吊鉤松脫導致貨物碰撞落海。碼頭固然有責任，但誰該背這個黑鍋去跟碼頭扯皮？答案取決于價格術語，以及貨物落海的剎那間是否已經越船舷。如果是FOB，且已經過舷，則買方自認倒霉；否則由賣方來買單。 價格術語相應地有特別的表達方式，格式為“貨幣單位+金額+術語+港口名稱”，如USD50 FOB Ningbo意思是“單價為50美金，在寧波港口交貨”；又如USD90 CIF Newyork，即“單價為90美金，紐約港口交貨，已辦理保險”。表達式中，港口名稱很重要，而且應具體，

10、如果FOB CHINA PORT（中國港口交貨）就不正確，因為中國地域廣闊，不同的港口交貨對 于內陸運費差異很大。實際操作中也有泛指的，如CIF EMP（Europe main port，歐洲基本港）。歐洲基本港是外貿的術語，指歐洲幾個著名的大型港口如鹿特丹、漢堡等。因為從中國到這幾大港口運雜費差不多，為便于報價和客戶就近選擇，也有這樣表述價格的， 即“歐洲基本港交貨，保險已辦理”。不過這樣究竟不是很精確，不主張隨意用。 如前所述，偶爾有要求我們“全包”的客戶。也相應產生了更多價格術語如DDP（Delivered Duty Paid 完稅后交貨，即我們負責把貨物運到客戶所在地，并包

11、辦客戶進口報關和繳納進口關稅）。但是，FOB、CNF、CIF仍然是最常用的術語，其他術語不過是加額外費用后的變形和延伸。 可以這樣理解，所謂FOB，就是貨值加上出口前費用。再加上遠洋運費就變成了CNF，再加上保險費就變成了CIF。CIF再加其他手續(xù)及相應費用，就變成了DDP等引申術語。不過這些引申術語在實際操作中應用尚少，這里不作贅述。此外還有一個外貿的特別術語，傭金Commission。國際貿易商人中有不少是公開的掮客，替他的客戶采購產品并以明示或暗中約定的方式抽取傭金。明示傭金的叫做明傭，做法是在價格中以縮寫C加上數字顯示傭金比例，例如CNF NEW YORK C3 USD9.00/

12、CTN 意即9美金/箱，紐約港口交貨，不含保險，價格中包含3%的傭金。這樣一來，中間商就可以憑此價格向最終買家索取3%的傭金。如果是暗傭，則不在價格中顯示，而是交易結束后由出口商按照約定另行支付。 國際貿易中一般采用美金（簡寫為USD）作為結算貨幣，價格自然也應該是美金價格，那么，一個出廠價格為117人民幣含稅價的產品，是如何折算成美金FOB和CIF價的呢？顯然，計算不同價格術語條件下的出口人民幣總成本，再按照人民幣與美金的兌換比例（匯率）折算成美金，加上你的預期利潤，就是美金價格了。出口人民幣總成本，除了上面提到的1～9費用以外，還必須考慮到外貿的特別點：退稅。 前面我們已經簡單介

13、紹過外貿中的退稅制度。按照目前的國家規(guī)定，根據產品的不同，退稅率可占應退稅額的5%～17%不等。具體產品對應的退稅率可到國家稅務局總局的官方網站上去查詢（ 讓我們以“出廠價格為117元人民幣含稅價的產品”來實際核算一下。所謂“退稅”，主要指的退“增值稅”。當我們以117元含稅價從國內采購貨源時，117元價格就包括了生產廠家代繳的增值稅17無（假設該商品的增值稅率為17%），同時，國內供貨廠家會開具相應的增值稅發(fā)票，發(fā)票上注明了銷售價格100元，以及稅金17元。那么，當我們把這個商品出口以后，稅務局會按照規(guī)定的退稅率----這里假設該商品的退稅率為13%，以購進成本100元為基數折算退稅款退

14、返給我們，也就是13元。 這樣一來，從業(yè)務員的角度上看，實際上我們的購貨成本就不是117元，而只有117-13=104元。換句話說，117元買進的東西，104元賣出去，仍可平本。我們就以這個104元作為保本價來計算，假設客戶打算購買1000個產品并運往荷蘭鹿特丹碼頭，假設人民幣與美金匯率為1：8，相關費用構成為： 1．出口1000個產品，這時抵扣退稅后的保本價為104000元人民幣，折合USD13000.00 2．商檢、報關、集裝箱裝貨、碼頭雜費共計2000元人民幣，折合USD250.00 3．海運費1500美元 4．保險費250元人民幣，折合USD31.25 則保本價

15、簡易算法為： FOB=出口成本+雜費=USD13000+USD250=USD13250 均攤到單價即為USD13.25/個 CNF=FOB+海運費=USD13250+USD1500=USD14750 均攤到單價為USD14.75/個 CIF=CNF+保險費=USD14750+USD31.25=USD14781.25 均攤到單價即USD14.78/個 以上是外貿公司出口退稅和計價方法的簡易理解。 對于自己生產自己出口的工廠來說，退稅的方法略有不同，因為產品是自己的，沒必要自己給自己開增值稅發(fā)票，為便于操作，國家規(guī)定了自營進出口工廠退稅的“免抵扣”制度，即針對工廠的

16、免銷項稅、抵進項稅和退進項稅。銷項稅，指100元產品如果賣給國內公司的話應繳納的17元增值稅，因為是自己直接出口，這一項就免了。進項稅指工廠在采購原料和人工等支出方面已經繳納的增值稅，按規(guī)定可在銷項稅中扣除的，現在因為銷項稅免了，無從扣減，于是就從其他非出口業(yè)務中的銷項稅中抵扣。如果還是沒有銷項稅可扣的，稅務局直接退返。假設進項稅平攤到單個產品上是8元，無從扣減，則工廠出口實際成本就是100元-8元=92元。其他FOB、CNF和CIF算法同上。 工廠的計價，通常可由會計協助核算，而對于外貿公司的業(yè)務員或個人代理/掛靠外貿而言，更多時候需要自己去計算。為簡化操作，行業(yè)內通常會采用一個相對簡單

17、的拍片公式，直接從國內采購進來的人民幣換算出美金價，叫做“換匯成本速算法”。注意，這個“換匯成本速算法”僅適用于貿易公司或個人。公式為： 保本報價=工廠收購價/保本換匯成本 　　保本換匯成本=匯率（1+退稅率） 　　這個公式的目的是算出“保本”情況下，應該報多少美金價格。顯然，這個價格就是我們討價還價的底線，超過部分才是我們的利潤。 　　如何理解這個公式呢？本來，假設目前匯率為1：8，即8元人民幣可以換到1美元。也就是說，從國外客戶那里收取1美元，我們就可以換到8元人民幣。假如不考慮退稅就簡單多了，直接用此匯率在人民幣價格和美金價格間折算即可。但因為有出口退稅的存在，實際上我們出口1

18、美元的貨物，得到的不只8元人民幣：假如我們從工廠購進產品的不含稅價格是8元，原價賣出去，而退稅率是13%，則可得退稅813%=1.04，也就是說，在出口1美元的貨物，我們得到了8+1.04=9.04元人民幣。出于便于計算的考慮，我們不妨將其理解為，當我們用9.04元人民幣去換1美元的時候，我們不虧不賺。這樣一來就簡單多了，比如從 　　工廠收購100元人民幣的東西該賣多少美元？100/9.04=11.06美元。11.06美元就是保本線% 　　而據以折算得9.04就是所謂的保本換匯率成本。這個公式的好處在于，多數外貿商主要經營同一類產品，而同類產品的退稅率都一樣，也比較穩(wěn)定。因此保本換匯成本也

19、大致相當， 　　這樣就不用每次都計算復雜的退稅了，直接用保本換匯成本來折算即可。但要注意，公式只是理論上的簡化操作，實務中別忘了在實際工廠收購價的基礎上加上各項運雜費運雜費不起眼，但稍不留心就會超出預算，影響你最終的實際利潤。 　　除了上述基本價格構成以外，在實際操作中還要特別注意一些隱性的成本。 三、預防成本陷阱 【世貿人才網：國際貿易商務人才門戶 更新時間： 2006-11-23 】 【打印】【關閉】 一些隱藏著的成本，如果在核算價格的時候忽視了，會造成不小的損失，尤其是那些交易量比較小或利潤較薄的業(yè)務，稍不留心就有可能從盈利變成虧損。 這些成本陷阱首先是銀行費用。從國外

20、匯進的款項，國外銀行和國內銀行會從中扣除手續(xù)費。也就是說，國外客戶雖然給你匯了1000美元，可到你手里就很可能變成950美元了。假如你預期的利潤是3%即30美元，光是銀行手續(xù)費一項就讓利潤泡湯了。因此，為避免類似情況。此外，國外客戶匯款應讓客戶自己承擔國外銀行手續(xù)費，否則就要把這筆費用預計在成本中。信用證操作的銀行手續(xù)費更高，有時在正常動作狀態(tài)也可以達到幾百美金。此外最常見的預算外費用就是碼頭操作。碼頭雜費名目繁多，該由發(fā)貨人還是收貨人承擔則模棱兩可。FOB條件下，由進口方負責訂艙，CNF和CIF條件下則由出口商負責訂艙。接受訂艙的貨運公司，出于攬生意的考慮，往往只對訂艙人負責，把費用轉嫁到另

21、一方。對于我們出口方而言，在操作FOB的時候，如果是初次合作的貨運公司，有必要事先核對一下相關費用。如果發(fā)現費用分擔明顯不公，則與國外客戶聯系協商要求調整。 四、報價技巧 【世貿人才網：國際貿易商務人才門戶 更新時間： 2006-11-23 】 【打印】【關閉】 在了解了價格構成和計算方式以后，我們就能做到心中有數，可以運用技巧與客戶討價還價了。外貿的報價有其特殊的規(guī)定。理論上一個正式的外貿報價，不但應有完整的價格術語表達式，還應包括品名、價格有效時間、可供應的數量、交貨時間等。例如： Canned whole mushroom 24800g Dia. 2.5cm～3cm---

22、-------貨物描述 USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM----------------------------價格 　　MIN ORDER 2FCL-----------------------------------------最低訂貨量 　　Delivery after 30th Dec--------------------------------交貨時間 　　Offer valid before 20th Dec ---------------------------報價有效期 　　這樣的報價叫做“實盤”（firm offer），理論上具有相當的效力，

23、一旦客戶接受，報價方不可更改。因為這樣的報價幾乎涵蓋了合同的基本要素。之所以規(guī)定價格有效時間，是考慮到國際市場的波動。另一方面也有助于催促客戶早日定奪。不過，出于靈活和計價還價考慮，除了初次接觸想顯示正規(guī)以外，實際操作中多數情況下會有意無意漏掉一些要素，使格式不完整，成為無最終效力的“虛盤”（non-firm offer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地。靈活運用虛盤，是外貿談判的基本技巧。比如，在報價之后，如果客戶沒有積極回應，不妨發(fā)一個較低價格的虛盤以試探客戶的想法。如客戶有興趣了，再調整一下出貨量，薄利多銷，也可視情形故意延長或縮短交貨時間，以利于我方安排，節(jié)約交易成本，彌補降

24、價損失。還可以幾個產品組合報價，取盈補虧，相互調劑。反過來，客戶也會試探我們。特別是在初次接觸的時候，客戶往往會詢問一堆產品，實際上只想要其中一種或幾種，這時候報價就要小心了，除非明確數量，否則不要輕易使用搭配報價。因為搭配報價通常不會告訴客戶我們的真實意圖，而萬一最后客戶只要低價的不要高價的，我們就吃了啞巴虧。 　　還有一種情形，就是客戶明明是行家里手，熟悉市場的，卻故意詢問一些到處都能買到的老款傳統(tǒng)產品。這時候雙方很可能是在試探我方的經營風格和報價水分----因為這些產品很容易在其他供應商那里得到報價，以作比對。老產品一般利潤不會高，如果我們心存僥幸，對這些產品的交易積極性，或認為我方價

25、格很虛而拼命殺價，難以成交。報價可以是虛盤，但到最后確認價格的時候則一定要是實盤的格式，即價格與數量、交貨時間、貨款結算方式等等捆綁在一起確認。否則，客戶以大數量低價格訂貨，最后卻遲遲不出貨，我方的倉儲費用和生產費用增加負擔，薄利多銷的初衷完全失去了意義。 　　經驗一：“留尾”的虛盤 　　一個初次接觸的客戶來詢問價格，如何應對？ 　　多數情況下，外貿報價的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產品，如日用消費品、工藝品等。不分析市場和客戶情況而固守一個價位的報價往往會喪失很多成交機會。生意是談出來的，“漫天要價，就地還錢”才能孕育無窮商機?；镜脑瓌t，一般是對歐美發(fā)達國家市場報價略高，

26、發(fā)展中國家或落后地區(qū)報價略低。就產品而言，則是老款式產品價低，常規(guī)產品價位中等，新品略偏上。 　　對于新客戶詢盤，我們對客戶的具體訂購需求、心理價位等尚不了解，價格報低了，即使成交也利潤不多；價格報高了，可能會嚇跑客戶錯失機會。同時也不排隊有競爭對手冒充客戶刺探商業(yè)情報的可能。因此價格方面需謹慎對待，虛虛實實。 　　對初次接觸的客戶，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現“price”字樣亦可，成為一個“虛盤”。而虛盤的重點是一定要留個尾巴來“釣”客戶。常見的如規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的籌碼之一；虛盤后面補充說明，“上述價格為參考。

27、如您所理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別===有時甚至會有高達10%的折扣?！痹圃?。從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報價技巧：“低價留尾”和“高價留尾”。所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠“跑量”來維持；高價則預期較高利潤的價格了。 　　“低價留尾”，就是報個低價，得規(guī)定一個比較大的訂貨量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據—訂量不夠，價格當然要貴一點。 “高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外

28、，表示根據付款方式的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現客戶有大規(guī)模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。此外，回復詢盤的時候除價格外，盡可能在回信中附上一些關于產品的資料，比如包裝情況

29、、集裝箱情況、產品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個關于價格的概念，然后通過介紹關于產品的基本情況及行業(yè)動態(tài)，讓客戶強烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯系”。須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。有些客戶詢盤的時候比較空泛，既無具體款式，又無訂購數量、目標市場等能夠用來衡量及調整價格的參數。這時候不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”；又或“請告知您可能的訂購量和交貨時間

30、，我看看是否能給給您一個好價格或折扣”。這樣一來，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據這些信息有針對性地調整報價，有的放矢，促進成交。 　　經驗二：變被動為主動 　　新手外貿業(yè)務員對報價的處理過程往往比較簡單：上級經理給個價格就往外報價，客戶還價就匯報給上級經理，業(yè)務員基本上就是個“傳聲筒”?？捎捎诳蛻艉凸颈舜瞬涣私庠斍椋唵巍皞髀暋焙茈y取得交易效果。這樣的情況，突出顯示在那些強調低價的客戶詢盤上。所以，業(yè)務員磨練到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和公司，促進生意的達成。 　　這種“引導”基于三個理念： 　　1． 價格是活的。根據訂量的大小，生產

31、期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。 　　2．客戶不一定會固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有了信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了獲得低價，接受類似于“外部金屬而底部及內部采用樹脂或塑料部件”這樣的建議。通過這樣的變通建議，雙方在價格上就可協調了。 　　3．公司不一定會固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的工廠，銷售部門多半只能事先預估大致成本，加上預期利潤成為報價底線?？蓪?/p>

32、際上，這種報價底線的變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。利用這些變數，業(yè)務員不但緩解了工廠的窘境，也達成了本來無望的交易，獲得業(yè)績。 　　當然，要變被除動為主動，首先業(yè)務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。報價的時候就不要機械傳達上級經理的意圖，而輕易對客戶說“不”。具體做“引導”的時候，注意幾點： 　　1．“低價”可以，但多半要跟“量大”、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉

33、的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。 　　2．主動給客戶提建議，如上面提及的零部件與加工步驟的調整建議。很多時候客戶最關心的是價格，在品質能夠被客戶的市場接受的前提下，業(yè)務員如果能夠主動提供工藝上的替代方案以削減價格，客戶往往是很歡迎的。 　　3．多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不了解行情，不會核算，還是你的競爭對手惡意降價擾亂市場。從而有針對性處理。 　　4．多與工廠生產部門交流，探討根據不同品質要求而從工藝上進行替代調整的可能性。多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，既配合了生產和財務管理，又促進

34、了低價客戶的成交可能。其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而好的業(yè)務員則動腦筋設計方案給客戶及工廠參考，促進交易。 　　最后，商業(yè)情報的收信多多益善。曾有過一個失敗案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務員卻居然不知道對手是誰，上級經理因不知詳情也沒有足夠重視，當成變通客戶詢盤處理。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，能進入國際大買家的供貨商體系非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多。而這些大買家輕易不更換供貨商的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)詢盤。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當“買路錢”?？傊赓Q報

35、價的技巧，與釣魚同理：既不能白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。 　　價格一經確定，接下來就是組織貨源準備運輸了。貨源的采購或生產，與普通內貿無異。只是要注意，產品必須符合進口地市場的法律法規(guī)要求和行業(yè)標準。從未出口過的產品，最好讓客戶確認樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗報告，作為日后大批出貨的品質依據。 　　前面我們說過，外貿是一種單證的交易。從這個意義上來說，準確地繕制單據甚至比貨物本身更重要，往往是能否順利回貨款的關鍵因素。 　　外貿單證品種繁多，既有貿易商自己繕制的，也有各國政府機關和第三方社會機構或服務商出具的。繕制單證需要細致耐心，更要熟悉國際貿易習慣和行業(yè)知識。因此外貿行業(yè)還專門派生出單證員的職位。但首先應是業(yè)務員的基本功。下一章，我們將專門學習各類實務中的常見單證，以及制單過程中的技巧與事故解決。價格一經確認，接下來就是組織貨源準備運輸了。貨源的采購或生產，與普通內貿無異。只是要注意，產品必須符合進口地市場的法律法規(guī)要求和行業(yè)標準。從未出口過的產品，最好讓客戶確認樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗報告，作為日后大批出貨的品質依據。 o