【本科畢業(yè)論文】試論小額貸款公司的市場(chǎng)開發(fā)策略

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1、廣東金融學(xué)院2007-JX16- 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）試論小額貸款公司的市場(chǎng)開發(fā)策略學(xué)生姓名：孟瑤學(xué)號(hào)：05121252系部：工商管理系專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)教師：楊米沙 副教授提交日期：2009年3月17日畢業(yè)論文基本要求1畢業(yè)論文的撰寫應(yīng)結(jié)合專業(yè)學(xué)習(xí)，選取具有創(chuàng)新價(jià)值和實(shí)踐意義的論題。2論文篇幅一般為8000字以上，最多不超過(guò)15000字。3論文應(yīng)觀點(diǎn)明確，中心突出，論據(jù)充分，數(shù)據(jù)可靠，層次分明，邏輯清楚，文字流暢，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。4論文字體規(guī)范按廣東金融學(xué)院本科生畢業(yè)論文寫作規(guī)范和“論文樣板”執(zhí)行。5論文應(yīng)書寫工整，標(biāo)點(diǎn)正確，用用微機(jī)打印后，裝訂成冊(cè)。本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）誠(chéng)信聲明本人鄭重聲明：所呈

2、交的本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)），是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果，成果不存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)生簽名： 時(shí)間： 年 月 日 關(guān)于論文（設(shè)計(jì)）使用授權(quán)的說(shuō)明本人完全了解廣東金融學(xué)院關(guān)于收集、保存、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：1.按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版本；2.學(xué)校有權(quán)保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)，在校園網(wǎng)上提供服務(wù)；3.學(xué)?？梢圆捎糜坝　⒖s印、數(shù)字化或其它復(fù)制

3、手段保存論文；本人同意上述規(guī)定。 學(xué)生簽名： 時(shí)間： 年 月 日 摘 要農(nóng)村小額信貸是我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要資金供給渠道，但是隨著小額貸款項(xiàng)目的開展,貸款利率、貸款品種單一、風(fēng)險(xiǎn)大等一些新的問(wèn)題開始浮出水面，并成為阻礙小額信貸進(jìn)一步發(fā)展的障礙。小額貸款公司在我國(guó)已發(fā)展了三個(gè)年頭。本文主要闡述了小額貸款公司在我國(guó)的生存環(huán)境、業(yè)務(wù)的運(yùn)行、目標(biāo)群體的定位、項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模和金融產(chǎn)品組合、可持續(xù)發(fā)展?fàn)顩r等。在此基礎(chǔ)上,提出小額貸款公司的市場(chǎng)開發(fā)策略,并就資金的來(lái)源、利率的確定、對(duì)項(xiàng)目的規(guī)范和監(jiān)管以及人員激勵(lì)等方面的問(wèn)題提出一些思考。關(guān)鍵詞：小額貸款公司； 市場(chǎng)開發(fā)； 融資； 治理結(jié)構(gòu)AbstractRur

4、al microcredit is an important capital supply channel to Chinas rural economic development .But with the business development, the loan interest rate and the loan species too single, high risk and some new problems begin to emerge and become an obstacle to the further development of microfinance. Th

5、e microfinance company has appeared for three years in our country .This article expounds the business environment of the microfinance company in China, its operation , the target group, business scale and orientation , financial products combination, and its sustainable status, etc. On this basis,

6、this article, proposes the market development strategy of the microfinance company, specifically, designs the finance channel of the microfinance company , interest rates, regulation and supervision of the project and the motivation of staff from the marketing angle, by the way puts forward some pro

7、blems about microcredit operation in future. Key word：Microfinance company； Market development； Financing； Governance 目 錄摘 要Abstract一、論文綜述1前言1 文獻(xiàn)綜述2二、小額貸款公司的生存環(huán)境和現(xiàn)狀分析4農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分性調(diào)查4 同質(zhì)化業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者8小額貸款公司SWOT分析 10三、小額貸款公司的市場(chǎng)開發(fā)策略11目標(biāo)客戶群 11產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)優(yōu)化 13貸款組合管理15小額貸款公司的治理結(jié)構(gòu)16四、結(jié)論17參考文獻(xiàn) 17致 謝 18 - 19 -廣東金融學(xué)院 本科畢

8、業(yè)論文試論小額貸款公司的市場(chǎng)開發(fā)策略試論小額貸款公司的市場(chǎng)開發(fā)策略研究背景與意義席卷全球的金融海嘯造成國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩加劇，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯放緩。十七屆三中全會(huì)全面分析后指出，當(dāng)前，國(guó)際形勢(shì)繼續(xù)發(fā)生深刻變化，我國(guó)改革發(fā)展進(jìn)入關(guān)鍵階段，我們要抓住重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，把握農(nóng)村改革這個(gè)重點(diǎn)，為整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展增添新的活力。小額貸款公司是由自然人、企業(yè)法人與其他社會(huì)組織投資設(shè)立，不吸收公眾存款，經(jīng)營(yíng)小額貸款業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司或股份有限公司。小額貸款公司是為改善金融服務(wù)，加快建立適應(yīng)“三農(nóng)”特點(diǎn)的多層次、廣覆蓋、可持續(xù)的縣域和農(nóng)村金融服務(wù)體系。目前我國(guó)小額貸款的現(xiàn)狀存在制度主義與福利主義的矛盾，也就是覆蓋率

9、與可持續(xù)發(fā)展之間的矛盾。由于小額貸款公司融資渠道有限，且不能吸收存款，相比傳統(tǒng)農(nóng)村金融市場(chǎng)的同質(zhì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力較弱，服務(wù)中小企業(yè)和自然人的能力大打折扣?，F(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)小額貸款在中國(guó)發(fā)展的可行性與可持續(xù)性已進(jìn)行了深入的多方面的論證，但在具體的市場(chǎng)開發(fā)上仍留有學(xué)術(shù)真空。在金融危機(jī)影響下的新一經(jīng)濟(jì)周期里，農(nóng)村是擴(kuò)大內(nèi)需的重中之重，因此農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨著前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。探究小額貸款公司可持續(xù)發(fā)展的可實(shí)施策略 ，是為本文研究的意義所在。一、論文綜述 前言本文擬以描述性研究法和比較分析法來(lái)研究我國(guó)小額貸款公司的市場(chǎng)開發(fā)。描述性研究法主要是對(duì)國(guó)內(nèi)小額貸款的發(fā)展進(jìn)行描述性敘述，即按照歷史和現(xiàn)狀進(jìn)行描述分析；比

10、較分析則是對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)各個(gè)參與者的并列、比較、總結(jié)各自經(jīng)營(yíng)模式，以突出小額貸款公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，進(jìn)而設(shè)計(jì)市場(chǎng)開發(fā)策略。除這兩種研究方法之外還將結(jié)合文獻(xiàn)研究法。在論題研究階段，人民銀行和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見，對(duì)小額貸款公司的性質(zhì)、設(shè)立、資金來(lái)源和運(yùn)用等相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了指導(dǎo)，并明確小額貸款公司不吸收公眾存款。意見對(duì)小額貸款公司投資人的要求放寬了，準(zhǔn)入的門檻提高了，金融覆蓋面擴(kuò)大了，利率上限也放開了。本文的研究是在一個(gè)新的政策平臺(tái)上展開的。 文獻(xiàn)綜述我國(guó)小額貸款的發(fā)展可以分為三個(gè)階段：第一階段，試點(diǎn)的初期階段(1994年初-1996年10月)。以探索我國(guó)小額信貸服務(wù)和小額信貸

11、扶貧的可行性、操作模式及政策建議為宗旨,主要依靠國(guó)際機(jī)構(gòu)捐助或軟貸款資金,以民間或半官半民組織形式操作的小額信貸試驗(yàn)項(xiàng)目為主。這一階段的明顯特征是以探索小額信貸孟加拉“鄉(xiāng)村銀行”(GB)式項(xiàng)目在中國(guó)的可行性為基本目標(biāo),以半官方或民間機(jī)構(gòu)實(shí)施,強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)范化,基本上沒(méi)有政府資金的介入。張長(zhǎng)江（1996年）在格萊民銀行管理模式對(duì)我國(guó)外資項(xiàng)目管理的啟示里介紹了孟加拉格萊民銀行項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)及其在我國(guó)扶貧事業(yè)中的應(yīng)用。杜曉山，孫若梅（1997年）的農(nóng)村小額信貸：國(guó)際經(jīng)驗(yàn)與國(guó)內(nèi)扶貧社試點(diǎn)和郝同武，袁桂啟（1998年）的孟加拉GB扶貧模式在易縣，反映出GB式的扶貧社項(xiàng)目在中國(guó)經(jīng)過(guò)兩年三個(gè)項(xiàng)目點(diǎn)的初步

12、試驗(yàn)已基本達(dá)到或接近預(yù)定目標(biāo)。所以，小試牛刀后證明小額貸款項(xiàng)目在我國(guó)是有生存土壤的，但問(wèn)題是利用非政府資金進(jìn)行扶貧，該種金融機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期發(fā)展的合法性并未解決。第二階段，試點(diǎn)的擴(kuò)展階段(1996年10月-2005年底)。借助小額信貸服務(wù),以實(shí)現(xiàn)扶貧攻堅(jiān)任務(wù)為宗旨，主要依靠國(guó)家財(cái)政資金和扶貧貼息貸款為資金來(lái)源,政府機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)實(shí)施的扶貧資金到戶的政策性小額貸款扶貧項(xiàng)目。 劉成果（2000年）于學(xué)習(xí)商洛經(jīng)驗(yàn)積極推廣小額信貸中闡述了商洛地區(qū)扶貧開發(fā)的實(shí)踐成果，逐步探索出符合地方實(shí)際和國(guó)家有關(guān)法規(guī)的要求，廣受群眾歡迎的小額貸款模式，對(duì)全國(guó)的扶貧工作都有示范意義。杜曉山，孫若梅（2000年）的中國(guó)小額信貸的

13、實(shí)踐和政策思考對(duì)中國(guó)小額信貸實(shí)踐進(jìn)行了全面系統(tǒng)的回顧和分析，提出了相應(yīng)的政策建議：發(fā)揮小額信貸的反貧困功能和金融服務(wù)功能 ；加強(qiáng)規(guī)范和監(jiān)管；逐步實(shí)行靈活的利率政策；實(shí)現(xiàn)從補(bǔ)貼性小額信貸到持續(xù)性小額信貸的轉(zhuǎn)變；并分析了中國(guó)小額信貸的發(fā)展前景。小額貸款確實(shí)在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起了多方面作用，上官新生（2002年）在淺談小額農(nóng)貸在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用一文中總結(jié)出5點(diǎn)作用，并審慎的指出應(yīng)該及時(shí)總結(jié)推廣小額農(nóng)貸工作中好的作法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決小額農(nóng)貸工作中的新矛盾。無(wú)獨(dú)有偶，杜志雄,唐建華（2004年）著述的有關(guān)小額信貸幾個(gè)主要問(wèn)題的討論綜述中也提到了關(guān)于財(cái)務(wù)自立和可持續(xù)性、利率等幾個(gè)問(wèn)題?？梢?，政府主

14、導(dǎo)型項(xiàng)目的隱患是它沒(méi)有考慮確立項(xiàng)目和機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)和措施，相比嚴(yán)格意義上的小額信貸項(xiàng)目，它更貼近于扶貧項(xiàng)目。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,這類項(xiàng)目有必要從體制和管理制度上做出變化。與此同時(shí)，第一階段的項(xiàng)目也更意識(shí)到與國(guó)際規(guī)范接軌的重要性。趙利梅（2004年）的中國(guó)和孟加拉國(guó)小額信貸模式比較指出小額信貸引入中國(guó)已經(jīng)本土化，并主張借鑒孟加拉國(guó)的小額信貸為我國(guó)提供決策參考。中國(guó)的小額貸款既要積極借鑒國(guó)外運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，又應(yīng)遵循本土實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)造性的發(fā)揮。自2005年底山西平遙的日升隆和晉源泰作為中國(guó)人民銀行小額貸款首批試點(diǎn)掛牌，2006年央行在山西、四川、陜西、貴州、內(nèi)蒙古5省區(qū)開展了小額貸款組織的試點(diǎn)之后，

15、三年內(nèi)共成立了7家小額貸款公司。第三階段，民間資本合法化階段（2008年5月起）。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，民間融資已經(jīng)成為金融體系中不可或缺的重要組成部分，在民間融資的補(bǔ)充作用被央行認(rèn)可之后，發(fā)展民營(yíng)銀行及其他民營(yíng)金融機(jī)構(gòu)將成為今后民間融資發(fā)展的趨勢(shì)。朱毅彬， 蔣峰，吳博?。?006年）在民間融資發(fā)展與合法化問(wèn)題研究中分析了民間資本的地位和前景，并指出應(yīng)當(dāng)采取一定的措施正確地引導(dǎo)和支持其發(fā)展，建立和完善相關(guān)法規(guī)，合理地規(guī)范其經(jīng)濟(jì)行為，與正規(guī)金融形成一種既互補(bǔ)又競(jìng)爭(zhēng)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展。2006年12月22日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)調(diào)低了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入門檻，鼓勵(lì)設(shè)立三類新型農(nóng)村金

16、融機(jī)構(gòu)，即村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村資金互助社和小額貸款公司。政策上的支持使小額貸款逐漸走入主流。2008年5月4日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)、中國(guó)人民銀行達(dá)成一致共識(shí)，聯(lián)合發(fā)出關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見，標(biāo)志著一直游離于監(jiān)管之外的民間借貸資本，開始從“灰色地帶”走到陽(yáng)光下。曾璟璇，郭凱（2008年）在主流金融的小額信貸機(jī)遇中分析到當(dāng)前的最大任務(wù),就是要對(duì)小額信貸行業(yè)進(jìn)行能力提升,使更多的小額信貸公司,能夠準(zhǔn)備好,利用更多的進(jìn)入這一行業(yè)的投資資本。在這種能力建設(shè)過(guò)程中,大型金融機(jī)構(gòu)可以發(fā)揮關(guān)鍵的作用。當(dāng)前中國(guó)制造經(jīng)濟(jì)略有下滑，葉檀（2008年）的以市場(chǎng)力量救中小企業(yè)出圍城將研究重點(diǎn)落在了解決上，方法有二：一類偏向于

17、行政調(diào)撥,一類偏向于動(dòng)用市場(chǎng)力量前者指增加面向中小企業(yè)的專項(xiàng)貸款；后者指發(fā)展面向中小企業(yè)的小額貸款公司，小額貸款作為靈活有效的融資方式居于不可小視的戰(zhàn)略位置。對(duì)于小額貸款的另一塊重要陣地農(nóng)戶，高海瑛（2008年）在對(duì)發(fā)放農(nóng)戶小額貸款的建議中對(duì)放貸細(xì)則進(jìn)行了闡述，對(duì)于小額貸款公司的運(yùn)營(yíng)具有參考價(jià)值。此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊也初露端倪，中國(guó)小額貸款網(wǎng)：主要為中小企業(yè)、個(gè)人和各貸款公司提供相互溝通的平臺(tái)，提供小額貸款項(xiàng)目融資、小額貸款供應(yīng)需求、貸款、助學(xué)貸款需求、免費(fèi)發(fā)布供求信息、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目合作等；拍拍貸：提供C2C網(wǎng)上借款平臺(tái)，在此不予贅述。經(jīng)過(guò)不到三年時(shí)間的試點(diǎn)，小額貸款公司正以遍地開花之勢(shì)躥紅各地。

18、綜合上述對(duì)小額貸款相關(guān)文獻(xiàn)的查閱，關(guān)于小額貸款公司市場(chǎng)開發(fā)的研究還不充分。隨著小額貸款公司指導(dǎo)意見的出臺(tái)，面對(duì)龐大的市場(chǎng)，怎樣與成熟的金融機(jī)構(gòu)去競(jìng)爭(zhēng)的研究已如箭在弦。本文以營(yíng)銷要素為切入點(diǎn)，研究我國(guó)小額貸款公司的市場(chǎng)開發(fā)。擬從三個(gè)方面展開：1. 借鑒國(guó)外小額貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，回顧其在我國(guó)的發(fā)展歷程，總結(jié)小額信貸公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)；2. 對(duì)比分析我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)各類金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品、利率、渠道、促銷、服務(wù)等，分析小額貸款公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；3. 在現(xiàn)有農(nóng)村金融環(huán)境、政策下，為小額貸款公司設(shè)計(jì)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略與策略。二、小額貸款公司的生存環(huán)境和現(xiàn)狀分析 農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分性調(diào)查 1、多層次農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)初步

19、形成農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)或網(wǎng)點(diǎn)主要分為銀行類金融機(jī)構(gòu)、非銀行類金融機(jī)構(gòu)和其他形式。銀行類金融機(jī)構(gòu)主要包括中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行及其分支機(jī)構(gòu)，中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行等大型商業(yè)銀行在縣域內(nèi)的分支網(wǎng)點(diǎn)，全國(guó)性股份制商業(yè)銀行在縣域內(nèi)的分支網(wǎng)點(diǎn)，以及郵政儲(chǔ)蓄銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、農(nóng)村信用社、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助組織等。非銀行類金融機(jī)構(gòu)主要包括在農(nóng)村地區(qū)提供服務(wù)的政策性保險(xiǎn)公司、商業(yè)性保險(xiǎn)公司、證券公司、期貨公司等。其他形式主要包括小額貸款公司、小額信貸組織、典當(dāng)行等。 表1 縣域金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)情況 (萬(wàn)個(gè))2004 2005 2006縣域金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)

20、 其中：郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 農(nóng)村商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 農(nóng)村合作銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 農(nóng)村信用社網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 證券公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 期貨公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 擔(dān)保公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 典當(dāng)行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 其他縣域金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)134073 128728 12397423239 23468 236951555 1533 151716926 15511 13175535 524 5051800 2142 251560869 55953 52089664 680 71115 15 2311130 12548 14135752 975 1365499 602 71316089 14

21、777 13531圖1 全國(guó)縣域金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)勢(shì)力對(duì)比近年來(lái)，在市場(chǎng)化改革過(guò)程中,四家大型商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)陸續(xù)從縣域撤并，從業(yè)人員逐漸精簡(jiǎn)，部分農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)也將信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向城市，致使部分農(nóng)村地區(qū)出現(xiàn)了金融服務(wù)空白。農(nóng)村金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的五分之二被農(nóng)村信用社雄踞，除此外仍有26.9%的地域處于金融服務(wù)真空狀態(tài)。2、機(jī)構(gòu)人員分布變化情況從銀行業(yè)服務(wù)從業(yè)人員地域分布情況看，東部銀行機(jī)構(gòu)金融服務(wù)的覆蓋程度明顯高于西部。表2 縣域金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員情況 (萬(wàn)人) 2004 2005 2006縣域金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員總數(shù)其中：郵政儲(chǔ)蓄 中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 農(nóng)村商業(yè)銀行 農(nóng)村合作銀行 農(nóng)村信用社 證券期貨公司

22、 保險(xiǎn)公司 其他縣域金融機(jī)構(gòu)146.1 148.9 152.411.6 12.4 13.32.9 2.8 2.723.4 22.6 210.4 0.4 0.41.6 2 2.447.8 47.1 46.80.5 0.5 0.633.6 37.8 42.424.2 23.4 22.72007年末，全國(guó)縣域金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為12.4萬(wàn)個(gè)，比2004年減少9811個(gè)。縣域四家大型商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為2.6萬(wàn)個(gè)，比2004年減少6743個(gè)；金融從業(yè)人員 43.8萬(wàn)人，比2004年減少3.8萬(wàn)人。其中農(nóng)業(yè)銀行縣域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為1.31萬(wàn)個(gè)，比2004年減少3784個(gè)，占縣域金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的比重為10.6%，

23、比2004年下降了2個(gè)百分點(diǎn)。在四家大型商業(yè)銀行收縮縣域營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，其他縣域金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)也在減少。2007年末，農(nóng)村信用社縣域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為5.2萬(wàn)個(gè)，分別比2004、2005和2006年減少9087、4351和487個(gè)。2004-2006年，除四家大型商業(yè)銀行以外的縣域金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)年均下降3.7%，其中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部地區(qū)縣域金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)年均下降9.29%。 由于縣域金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和從業(yè)人員的減少，縣域經(jīng)濟(jì)獲得的金融服務(wù)力度不足。縣域企業(yè)金融覆蓋水平近年來(lái)雖有提高，但總體水平仍然較低。截至2007年末,全國(guó)有2868 個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）沒(méi)有任何金融機(jī)構(gòu)，約占全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)總數(shù)的7%。 3、存貸款資金情況表

24、3 按承貸主題劃分的金融機(jī)構(gòu)涉農(nóng)貸款總量統(tǒng)計(jì)表 (億元) (2007-12-31) 項(xiàng)目本外幣 人民幣 外匯涉農(nóng)貸款 農(nóng)戶貸款 企業(yè)貸款 農(nóng)村企業(yè)貸款 其中：農(nóng)村中小企業(yè)貸款 城市企業(yè)涉農(nóng)貸款 各類非企業(yè)組織貸款 農(nóng)村各類組織貸款 城市各類組織涉農(nóng)貸款61151 60161 99013399 13399 042063 41076 98732531 31628 90317390 17107 2839533 9448 855689 5686 34455 4453 21234 1233 1表4 按發(fā)放主體劃分的金融機(jī)構(gòu)涉農(nóng)貸款總量統(tǒng)計(jì)表(2007-12-31)機(jī)構(gòu)本外幣余額（億元） 占比（%）金融機(jī)

25、構(gòu)國(guó)有商業(yè)銀行政策性銀行股份制商業(yè)銀行城市商業(yè)銀行農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)農(nóng)村信用社農(nóng)村商業(yè)銀行農(nóng)村合作銀行其他機(jī)構(gòu)61151 100.0 22282 36.412862 21.0 3964 6.5 1070 1.7 20850 34.1 16746 27.4 1288 2.1 2816 4.6 123 0.2 農(nóng)村資金外流情況嚴(yán)重，并有逐年加大的趨勢(shì)。2000年末，縣及縣級(jí)以下銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款余額32787億元，貸款余額24355億元，存差8432億元，存貸比74.8%。2005年末，縣及縣級(jí)以下銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款余額68953億元，貸款余額38825億元，存差高達(dá)30128億元，存差比2000年

26、增長(zhǎng)了2.57倍，存貸比僅為56.3%，與同期全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存貸比差距拉大到12.72個(gè)百分點(diǎn)。五年來(lái)，縣及縣以下銀行機(jī)構(gòu)存款年均增長(zhǎng)15.99%，接近全國(guó)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)17.74%的增長(zhǎng)水平，但縣及縣以卜銀行機(jī)構(gòu)貸款年均增長(zhǎng)儀為9.72%，大大低于全國(guó)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)15.66%的增長(zhǎng)水平。4、農(nóng)村借款人需求情況和服務(wù)滿意度農(nóng)民的資金缺口主要通過(guò)貸款方式解決，資金用途主要是生產(chǎn)貸款。調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示，農(nóng)戶借入資金主要渠道為貸款。農(nóng)民的貸款用途主要集中于種養(yǎng)業(yè)、多種經(jīng)營(yíng)和買房建房，期限主要是半年到3年的中短期貸款。農(nóng)村企業(yè)資金缺口彌補(bǔ)渠道多樣化，但仍然以貸款為主，賃款主要用于短期流動(dòng)資金。農(nóng)村企業(yè)借

27、入資金的主要渠道依次為農(nóng)村信用社貸款、商業(yè)銀行貸款、民間借貸、商業(yè)信用，貸款主要用于購(gòu)買原輔材料以及其他流動(dòng)資金，期限集中于半年至3年區(qū)間。農(nóng)戶和農(nóng)村企業(yè)對(duì)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的貸款服務(wù)滿意度不高，主要是因?yàn)榻栀J的高利率和高門檻，其次還有辦理貸款程序過(guò)于繁瑣和辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等方面的原因。農(nóng)村金融市場(chǎng)仍傾向于賣方市場(chǎng)。 同質(zhì)化業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者1、農(nóng)村信用社農(nóng)村信用社系統(tǒng)是目前開展農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)的主要金融機(jī)構(gòu)，也包括農(nóng)村合作銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行。目前全國(guó)農(nóng)戶貸款約為1.4萬(wàn)億元，農(nóng)信社占90%，其中它所開展的農(nóng)戶小額信用貸款和聯(lián)保貸款的余額約3700億元。如我們將農(nóng)戶貸款均看成小額信貸，則服務(wù)于7000多萬(wàn)戶農(nóng)戶，

28、占全國(guó)農(nóng)戶總數(shù)的30%。但從不同渠道獲得的信息與此數(shù)據(jù)有很大出入，尤其在滿足農(nóng)戶的貸款額度上，統(tǒng)計(jì)的差異很大。由于農(nóng)信社小額信貸業(yè)務(wù)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的農(nóng)戶數(shù)多，又由于利率封頂限制(基準(zhǔn)利率的0.92.3倍間浮動(dòng))，該業(yè)務(wù)是虧損性的。再加上很多信用社資產(chǎn)質(zhì)量差、管理水平低，因此，從全國(guó)看，此業(yè)務(wù)并沒(méi)有得以預(yù)期的良性擴(kuò)展。實(shí)際上在一些地方已在萎縮，尤其是農(nóng)戶信用貸款和聯(lián)保貸款。如不改變政策和采取有效手段，即使要求開展此業(yè)務(wù)，也屬不可持續(xù)的活動(dòng)。2、農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行開展的貼息扶貧小額信用貸款始于1990年后期，由于資產(chǎn)質(zhì)量不高等方面的因素，從全國(guó)范圍看，大體在2000年后基本停止，但在云

29、南省一些地區(qū)，在當(dāng)?shù)卣闹С峙浜舷氯栽诶^續(xù)。不過(guò)，近兩年來(lái)，農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)已從以城市為重點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)向?yàn)橥瑫r(shí)占領(lǐng)和發(fā)展城鄉(xiāng)兩個(gè)金融服務(wù)市場(chǎng)，而且也將發(fā)展農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)作為它在“服務(wù)三農(nóng)”和“商業(yè)運(yùn)作”的指導(dǎo)思想下的一項(xiàng)重要開拓領(lǐng)域。農(nóng)行有可能成為農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)的主力軍之一。3、郵政儲(chǔ)蓄銀行郵政儲(chǔ)蓄于2006年開始存單小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)工作，2007年此項(xiàng)業(yè)務(wù)在全國(guó)推廣。郵儲(chǔ)行以存款規(guī)模計(jì)是中國(guó)第五大商業(yè)銀行，有3.7萬(wàn)個(gè)全國(guó)最大城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)，具有覆蓋農(nóng)村金融空白，成為特色零售銀行的巨大潛力。截止2008年6月末，在全國(guó)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）2000多個(gè)市縣的1.4萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)辦理小額貸款業(yè)

30、務(wù)，其中，縣及縣級(jí)一下網(wǎng)點(diǎn)10250個(gè)，占全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的73%。郵政儲(chǔ)蓄小額貸款業(yè)務(wù)于2007年在河南等7?。ㄊ校┰圏c(diǎn)，2008年初在全國(guó)范圍內(nèi)。目前有農(nóng)戶聯(lián)保貸款、農(nóng)戶保證貸款、商戶聯(lián)保貸款、商戶保證貸款等四項(xiàng)貸款產(chǎn)品。服務(wù)對(duì)象主要是縣域內(nèi)的廣大農(nóng)戶、個(gè)體工商戶和私營(yíng)企業(yè)主等經(jīng)濟(jì)主體。4、股份制商業(yè)銀行一些股份制商業(yè)銀行開拓城鄉(xiāng)小額信貸業(yè)務(wù)取得了十分顯著的成績(jī)，從約120家股份制商業(yè)銀行目前對(duì)開展小額信貸業(yè)務(wù)看，基本上可分為兩大類。一類是大多數(shù)銀行的狀況，它們并沒(méi)有重視小額信貸和小企業(yè)貸款。對(duì)這些銀行，要解決的是開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的意愿和相關(guān)的技能問(wèn)題。這樣才能從更大規(guī)模上發(fā)展小額信貸。另一類是先

31、行開拓者，它們?cè)诓粩嗵剿骱团U(kuò)展規(guī)模時(shí)，一定要有清醒的頭腦，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自身的業(yè)務(wù)能力和管理水平。5、農(nóng)村資金互助社2007年銀監(jiān)會(huì)關(guān)于農(nóng)村資金互助社試點(diǎn)改革出臺(tái)后，至今注冊(cè)登記的只有9家，相對(duì)于村鎮(zhèn)銀行已建立近30家，發(fā)展速度不快。加上2007年前過(guò)去已建立的非注冊(cè)村(社區(qū))資金互助社，總起來(lái)看，發(fā)展并不平衡，狀態(tài)也參差不齊。資金互助社若要可持續(xù)發(fā)展，除上述外部因素外，至少還包括：當(dāng)?shù)厣唐方?jīng)濟(jì)的適度發(fā)展、社區(qū)的凝聚力、成員的股金為資金的主要來(lái)源、至少有一至幾位有名望有能力辦事公道的人物、群眾民主制衡的機(jī)制和能力、相對(duì)完善的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理制度、外部的適度監(jiān)督。因此可以判斷，資金互助社較

32、快、較大規(guī)模、健康、可持續(xù)的發(fā)展前景，近期并不樂(lè)觀。但如政府政策更寬松些，民間發(fā)展的熱情和潛力是有的，但風(fēng)險(xiǎn)可能是運(yùn)行狀況不佳、不可持續(xù)或產(chǎn)生非法吸儲(chǔ)、集資，擾亂金融秩序等問(wèn)題。6、社會(huì)組織或NGO型小額信貸機(jī)構(gòu)這類機(jī)構(gòu)的最大功能是服務(wù)于中低收入和貧困群體客戶，而其他金融機(jī)構(gòu)則一般不愿意或不能夠做到這一點(diǎn)，農(nóng)村資金互助社有的也是這類機(jī)構(gòu)的一種形式。對(duì)于這類只放貸不吸儲(chǔ)的機(jī)構(gòu)，政府至今尚無(wú)具體的政策法規(guī)(雖然中央政府文件中明確表明支持各類小額信貸組織的發(fā)展)。實(shí)踐表明，大型商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)提供金融服務(wù)不具備比較優(yōu)勢(shì)，其業(yè)務(wù)活動(dòng)往往無(wú)法適應(yīng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，也無(wú)法解決因嚴(yán)重的信息不對(duì)稱而帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)和巨

33、額成本等問(wèn)題。廣大農(nóng)村更需要的是貼近農(nóng)戶、符合農(nóng)村基本需要的微型金融組織。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)“降低門檻、放寬準(zhǔn)入政策”的出臺(tái)，標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)特別是農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展邁入了一個(gè)新的發(fā)展階段。村鎮(zhèn)銀行的出現(xiàn)、農(nóng)行的“返鄉(xiāng)”、郵儲(chǔ)銀行的“破土”、農(nóng)發(fā)行的轉(zhuǎn)軌、開發(fā)行的介入、農(nóng)信社改革的深入、外資銀行的滲透，在農(nóng)村金融市場(chǎng)上將會(huì)出現(xiàn)“群雄并立”的局面。相比目前具有可持續(xù)發(fā)展活力或潛力的涉及小額信貸業(yè)務(wù)的各類機(jī)構(gòu)，小額貸款公司可能是中國(guó)今后兩三年發(fā)展速度最快的小額信貸組織之一。巨大的市場(chǎng)空缺與亟待填補(bǔ)的服務(wù)需求為小額貸款公司的發(fā)展呈現(xiàn)出廣闊的前景。（三）小額貸款公司SWOT分析小額貸款公司項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容

34、優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素1本土發(fā)展起來(lái)，地緣性強(qiáng)，最易了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶、中小企業(yè)營(yíng)業(yè)狀況、項(xiàng)目前景和信用水平，最易克服“信息不對(duì)稱”及因信息不完全導(dǎo)致的交易成本過(guò)高的障礙。2股東與運(yùn)作者之間關(guān)系密切，不易受制于委托代理問(wèn)題。3極少出現(xiàn)國(guó)有銀行中經(jīng)常存在的過(guò)度風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)或風(fēng)險(xiǎn)回避的傾向。4發(fā)放、收回頻繁，輻射的農(nóng)戶點(diǎn)多面廣5貸款擔(dān)保方式創(chuàng)新，業(yè)務(wù)流程便捷。劣勢(shì)內(nèi)部因素1不能吸收公眾存款，后續(xù)資金問(wèn)題亟待解決。2無(wú)現(xiàn)成的小額貸款技術(shù)，沒(méi)有自己的結(jié)算系統(tǒng)、信貸管理系統(tǒng)和客戶評(píng)分系統(tǒng)。3治理結(jié)構(gòu)尚不健全。4資金匱乏導(dǎo)致的人才匱乏，農(nóng)村小額貸款的特點(diǎn)決定勞動(dòng)密集型的業(yè)務(wù)性質(zhì)，參與農(nóng)村小額貸款的人員既需要掌握一定的金融專業(yè)

35、知識(shí)，更需要具備相應(yīng)的農(nóng)業(yè)知識(shí)，但人才的培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。同時(shí)，操作和道德風(fēng)險(xiǎn)需加強(qiáng)管理。5無(wú)成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)外部環(huán)境1龐大的目標(biāo)客戶群，農(nóng)戶、中小企業(yè)對(duì)小額貸款興趣濃厚。2央行的無(wú)償技術(shù)幫助和當(dāng)?shù)卣亩αχС帧?惠農(nóng)政策的推廣，農(nóng)村金融改革的推進(jìn)。4同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)缺乏靈活性挑戰(zhàn)外部環(huán)境1無(wú)稅收優(yōu)惠政策，相對(duì)于縣域農(nóng)信社或村鎮(zhèn)銀行無(wú)成本優(yōu)勢(shì)。2財(cái)務(wù)杠桿和利率的雙重限制。3客戶基礎(chǔ)在地域上的廣泛分散化使小額信貸機(jī)構(gòu)很難為遠(yuǎn)距離的客戶提供服務(wù)，也必然增加服務(wù)成本。4相關(guān)法律法規(guī)不健全，種種政策限制融資渠道。三、小額貸款公司的市場(chǎng)開發(fā)策略通過(guò)前一部分對(duì)小額貸款公司生存環(huán)境及其優(yōu)劣勢(shì)的分

36、析，方能有針對(duì)性的逐個(gè)擊破融資渠道、產(chǎn)品創(chuàng)新、貸款組合管理、人才培養(yǎng)、治理結(jié)構(gòu)等可持續(xù)發(fā)展的瓶頸。 目標(biāo)客戶群1、農(nóng)戶小額貸款農(nóng)戶貸款指金融機(jī)構(gòu)發(fā)放給農(nóng)戶的所有貸款。包括農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款和農(nóng)戶消費(fèi)貸款。農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款包括農(nóng)戶用于從事農(nóng)林牧漁業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的貸款和用于二、三產(chǎn)業(yè)活動(dòng)的貸款。農(nóng)戶消費(fèi)貸款指發(fā)放給農(nóng)戶直接滿足自身吃、穿、住、用、行以及醫(yī)療、學(xué)習(xí)等需要發(fā)放的貸款。如助學(xué)貸款、醫(yī)療貸款、個(gè)人購(gòu)建住房貸款等。我國(guó)農(nóng)戶小額貸款方式多種多樣，主要有四種類型：一是由農(nóng)村信用社發(fā)放的農(nóng)戶小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款。前者是直接依據(jù)農(nóng)戶信用情況發(fā)放的貸款；后者是指35戶農(nóng)戶自愿組成相互擔(dān)保的聯(lián)保小組，農(nóng)

37、村信用社向小組成員發(fā)放的貸款。農(nóng)戶小額信用貸款和聯(lián)保貸款是中國(guó)農(nóng)戶小額貸款最重要的組成部分。二是其他新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)如村鎮(zhèn)銀行、小額信貸組織等發(fā)放的農(nóng)戶小額貸款。三是小額到戶扶貧貸款是主要向貧困農(nóng)戶發(fā)放的特殊政策性貸款，由農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)自愿參與，財(cái)政給予一定的貼息。四是由郵政儲(chǔ)蓄銀行開展的存單小額質(zhì)押貸款。圖2 農(nóng)民借貸資金來(lái)源圖3 農(nóng)戶使用過(guò)的貸款方式針對(duì)農(nóng)戶小額生產(chǎn)、消費(fèi)貸款，其他涉及小額貸款的金融機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)流程上顯然缺乏靈活性和便捷性，而他們?nèi)鄙俚恼切☆~貸款公司所獨(dú)具的，這部分客戶是小額貸款公司開展業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)。提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的前提是深入研究其貸款需求，并為其量身定做合適的貸款方式。2

38、、中小企業(yè)融資商戶小額貸款指向城鄉(xiāng)地區(qū)從事生產(chǎn)、貿(mào)易等部門的私營(yíng)企業(yè)主（包括個(gè)人獨(dú)資企業(yè)主、合伙企業(yè)合伙人、有限責(zé)任公司個(gè)人股東等）、個(gè)體工商戶和城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等小企業(yè)主發(fā)放的用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金需求的貸款。中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸在于后備資金，而其融資渠道又受制于自身發(fā)展。中小企業(yè)的融資障礙主要來(lái)源于兩方面。一方面，銀行貸款難。銀行貸款是企業(yè)融資最傳統(tǒng)、最常見的一種方式，一般有三種形式：信用貸款、抵押貸款和擔(dān)保貸款。首先，中小企業(yè)想從目前的金融機(jī)構(gòu)憑借信用獲得金融支持是比較困難的，因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高，財(cái)務(wù)管理水平低，信息缺乏客觀和對(duì)稱，給投資方帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)比較大。對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，雖然對(duì)中小企業(yè)

39、每筆貸款的發(fā)放程序、經(jīng)辦環(huán)節(jié)都與大企業(yè)大致相同，但是銀行要付出的交易成本卻相對(duì)大得多。其次，銀行為了確保贏利性和安全性，對(duì)于抵押物的要求十分嚴(yán)格，其主要偏好于抵押物能否順利轉(zhuǎn)讓及其價(jià)值是否穩(wěn)定。目前，國(guó)內(nèi)銀行偏好于房地產(chǎn)抵押。而中小企業(yè)由于規(guī)模有限、實(shí)力較弱、固定資產(chǎn)種類較少、土地房屋等抵押品匱乏，因而一般很難提供呵護(hù)銀行標(biāo)準(zhǔn)的抵押品。再次，我國(guó)的信用擔(dān)保體系發(fā)展時(shí)間短，必要的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制尚未健全，所以中小企業(yè)獲得銀行貸款的難度可想而知。另一方面，商業(yè)融資難。一般包括商業(yè)票據(jù)、商業(yè)信用、發(fā)型債券、發(fā)行股票、風(fēng)險(xiǎn)資本融資等方式。其一，因中小企業(yè)規(guī)模有限，不具備發(fā)行條件和資格，所以從政策上便剔除了

40、商業(yè)票據(jù)的融資形式。其二，中小企業(yè)所承諾的商業(yè)票據(jù)一般是不被大企業(yè)接受的，并且國(guó)家對(duì)中小企業(yè)利用商業(yè)匯票進(jìn)行融資也有種種限制。其三，中小企業(yè)或處于初創(chuàng)階段，或處于發(fā)展時(shí)期，自身的種種因素加上信息的嚴(yán)重不對(duì)稱，中小企業(yè)很難得到投資者的認(rèn)同，于是發(fā)型債券幾乎沒(méi)有可能。其四，我國(guó)現(xiàn)沒(méi)有多層次的資本市場(chǎng)，目前只有一個(gè)主板市場(chǎng)，但過(guò)多的條條框框限制了中小企業(yè)對(duì)這種方式的利用。其五，風(fēng)險(xiǎn)資本融資在西方中小企業(yè)初始階段中起了重要的作用，它是一種富有挑戰(zhàn)與刺激的融資形式。但其信息不對(duì)稱程度較高，客觀要求風(fēng)險(xiǎn)資本家必須建立起有效的、能起到良好激勵(lì)與約束作用的融資機(jī)制來(lái)確保信息的充分披露以達(dá)到雙贏。而目前我國(guó)仍無(wú)

41、法提供一套完善的風(fēng)險(xiǎn)資本融資的外部條件，因此，中小企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)資本融資也不大可能。改革開放以來(lái)，我國(guó)小企業(yè)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，已經(jīng)成為我過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，為城鎮(zhèn)和農(nóng)村進(jìn)入城市的人口提供了大量就業(yè)機(jī)會(huì)，統(tǒng)計(jì)資料表明，小企業(yè)數(shù)量已占到企業(yè)總數(shù)的95%以上，小企業(yè)創(chuàng)造的GDP占比約13,小企業(yè)貸款僅占主要金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款的16%。全面推薦小額信貸服務(wù)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展具有重要意義。一般來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)貸款額度比較小，周期短，具有“急、頻、小、險(xiǎn)、多”的特點(diǎn)，大型商業(yè)銀行顧慮到交易成本而偏向于大企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)，而小額貸款公司則不會(huì)有所有避忌，所以，小額貸款公司將為中小企業(yè)融資開辟一條更寬闊的

42、融資之路。 產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)優(yōu)化1、個(gè)性化產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)符合三農(nóng)需求特征是小額貸款公司快速發(fā)展的強(qiáng)勁推動(dòng)力。農(nóng)村金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新在業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象上，可以分為為貧困人口等低收入群體、傳統(tǒng)種養(yǎng)殖農(nóng)戶、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)與農(nóng)村個(gè)體工商戶、農(nóng)村中小企業(yè)及其農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)戶房屋修建等輔助金融需求五種類別。平遙兩家貸款公司主要開展了8種貸款方式：信用放款、信用擔(dān)保貸款、抵押貸款、質(zhì)押貸款、公司+農(nóng)戶貸款、親屬擔(dān)保貸款、村干部擔(dān)保貸款及薪農(nóng)貸款。業(yè)內(nèi)部分農(nóng)村信用社開發(fā)推廣農(nóng)戶小額貸款“一卡通”制度，將農(nóng)戶貸款與銀行卡功能有機(jī)結(jié)合起來(lái)，在授信額度內(nèi)采取“一次授信、分次使用、循環(huán)放貸”的管理辦法，隨用隨貸，有效提高了

43、貸款便利程度。對(duì)于小額貸款公司業(yè)務(wù)的創(chuàng)新主要要抓住靈活、審慎的原則，積極拓展抵押方式和合格抵押物的范圍，致力于創(chuàng)造貼近農(nóng)村市場(chǎng)的小額信貸產(chǎn)品。為促進(jìn)小額信貸服務(wù)的發(fā)展，應(yīng)將設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品、存貨、應(yīng)收賬款以及生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)權(quán)立等納入合格抵押品的范圍。表5 部分緩解農(nóng)民“貸款難”的業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新概覽業(yè)務(wù)名稱 業(yè)務(wù)描述 業(yè)務(wù)性質(zhì) 主要地區(qū)小額信用 采取“一次核定，余額控制，周轉(zhuǎn)使用”等 小額信貸創(chuàng)新 全國(guó) 信用戶核定辦法發(fā)放小額信貸。 信用互助 采取成立信用互助協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)會(huì)員聯(lián)合擔(dān)保， 小額信貸創(chuàng)新 河南、湖北、 “余額控制，周轉(zhuǎn)使用”，發(fā)放聯(lián)保貸款 山東等地“公司+農(nóng)戶” 利用農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織（公司、專業(yè)協(xié)

44、會(huì)、經(jīng) 信貸擔(dān)保創(chuàng)新 全國(guó)“公司+協(xié)會(huì) 濟(jì)合作社）等開展綜合金融業(yè)務(wù)+農(nóng)戶”林權(quán)、果樹、 其林木所有權(quán)向林業(yè)部門申請(qǐng)?jiān)u估，以林權(quán) 抵押貸款創(chuàng)新 福建、湖南、花卉等抵押 等經(jīng)營(yíng)權(quán)作為抵押物，借款人以其評(píng)估價(jià)格 山東等地 向當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)申請(qǐng)的貸款。保險(xiǎn)+合作社 以政策性保險(xiǎn)為支持，以合作社、專業(yè)協(xié)會(huì) 金融綜合服務(wù)創(chuàng)新 安徽、河南、+信貸等模式 等為平臺(tái)， 提供信貸服務(wù) 重慶等地 2、服務(wù)定制化簡(jiǎn)化小額貸款程序，對(duì)于重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)行“一站式”服務(wù)，簡(jiǎn)化貸款審批手續(xù)，確定靈活的貸款償還方式，實(shí)行優(yōu)惠利率。對(duì)個(gè)別地域面積大、偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)流動(dòng)服務(wù)方式，開展上門服務(wù)，提高服務(wù)水平。對(duì)信用好的農(nóng)戶實(shí)行貸

45、款優(yōu)先、利率優(yōu)惠、額度放寬、手續(xù)簡(jiǎn)化的正向激勵(lì)機(jī)制。對(duì)違約信息建立通報(bào)機(jī)制，在征信體系不健全的情況下，應(yīng)注意收集和掌握惡意違約客戶的相關(guān)信息，在分公司間定期通報(bào)，及早防范風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)加強(qiáng)所在地區(qū)的金融知識(shí)宣傳，增強(qiáng)農(nóng)民的信用意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，改善所在地區(qū)的信用環(huán)境。針對(duì)農(nóng)村企業(yè)的金融服務(wù)可以分為微型企業(yè)貸款、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款、農(nóng)業(yè)科技貸款、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料貸款、村級(jí)經(jīng)濟(jì)留用地開發(fā)貸款、林權(quán)抵押貸款等。其他農(nóng)村支持信貸服務(wù)主要包括農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)村綜合開發(fā)貸款以及農(nóng)村生源地助學(xué)貸款和農(nóng)民消費(fèi)類農(nóng)戶自建房貸款等。從貸款服務(wù)對(duì)象的覆蓋層次看，要體現(xiàn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)廣覆蓋于“三農(nóng)”的基本原則。應(yīng)對(duì)

46、中小企業(yè)貸款進(jìn)行獨(dú)立的成本和利潤(rùn)核算，以備獨(dú)立考察中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)。發(fā)放小額貸款的同時(shí)，可以探索與保險(xiǎn)公司合作推出小額保險(xiǎn)，或小額貸款公司代理小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一是可以將小額貸款公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)攤低，二則可以輔助小額信貸做好農(nóng)村脫貧工作。（三）貸款組合管理1、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制小額貸款公司要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，貸款定價(jià)一定要合理。利率要在限定的上限內(nèi)足夠高，這樣才能覆蓋交易成本。遵循利率的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。貸款利率應(yīng)至少考慮貸款的風(fēng)險(xiǎn)水平、籌資資本、管理成本、收益目標(biāo)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)利率水平。利率是市場(chǎng)的價(jià)格，就應(yīng)該交給市場(chǎng)去調(diào)整，在實(shí)現(xiàn)組織成立宗旨的同時(shí)，也要保證贏利性。2、融資渠道分析國(guó)外的支持農(nóng)業(yè)的

47、金融機(jī)構(gòu)的籌資渠道是多樣的：一是通過(guò)政府撥款，二是發(fā)行債券和票據(jù)，三是吸收存款和向其他金融機(jī)構(gòu)借款，吸收存款主要是吸收會(huì)員存款。借款則包括向商業(yè)銀行及其他金融機(jī)構(gòu)、世界銀行、外國(guó)金融機(jī)構(gòu)等借款。而目前我國(guó)支持農(nóng)業(yè)發(fā)展的金融機(jī)構(gòu)籌資渠道過(guò)于單一，對(duì)于小額貸款公司來(lái)說(shuō)，資金只來(lái)源于股東繳納的資本金、捐贈(zèng)資金，以及來(lái)自不超過(guò)兩個(gè)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的融入資金。在法律、法規(guī)規(guī)定的范圍內(nèi)，小額貸款公司從銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)獲得融入資金的余額，不得超過(guò)資本凈額的50%。融入資金的利率、期限由小額貸款公司與相應(yīng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)自主協(xié)商確定，利率以同期“上海銀行間同業(yè)拆放利率”為基準(zhǔn)加點(diǎn)確定。不可以吸收公眾存款可以說(shuō)是銀監(jiān)

48、會(huì)對(duì)公眾利益的一種保護(hù)，但作為初級(jí)階段的小額貸款公司，后備資金緊張確實(shí)難以為繼。筆者認(rèn)為或許可借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，從增資擴(kuò)股、銀行杠桿融資、發(fā)行短融債券、利用一部分資金投資保本金融產(chǎn)品等合法途徑募集資金。但多種融資渠道的開拓還需要政策的支持。3、小額貸款技術(shù)開發(fā)設(shè)計(jì)自己的結(jié)算系統(tǒng)、信貸管理系統(tǒng)和客戶評(píng)分系統(tǒng)，以方便客戶借貸、還貸。建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，便于統(tǒng)計(jì)客戶信息。資金允許的情況下，建立小額貸款公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，拓展農(nóng)戶和中小企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)的獲取途徑，一可以打破時(shí)間、地域限制方便客戶，二能夠加大傳播力度，提高公司知名度。（四）小額貸款公司的治理結(jié)構(gòu)1、小額貸款公司的管理結(jié)構(gòu)治理結(jié)構(gòu)是對(duì)企業(yè)在所有

49、權(quán)與控制權(quán)分離的情況下,在其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的所采取的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制的理性概括。在研究小額信貸機(jī)構(gòu)的治理機(jī)構(gòu)時(shí)，不僅要考慮由于信息不對(duì)稱造成的委托代理問(wèn)題，同時(shí)還要考慮小額信貸的特殊性，包括：小額信貸機(jī)構(gòu)的雙重目標(biāo)。目前小額信貸機(jī)構(gòu)一般都把為窮人服務(wù)和實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展作為小額信貸機(jī)構(gòu)的目標(biāo)。如何在做到可持續(xù)的基礎(chǔ)上又保證不偏離為窮人服務(wù)的目標(biāo)，這是小額信貸機(jī)構(gòu)治理中要面臨的重要問(wèn)題；機(jī)構(gòu)的特殊產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)。小額信貸機(jī)構(gòu)很多是由捐贈(zèng)者資助成立或由國(guó)際多邊組織、公共實(shí)體投資設(shè)立，這樣就會(huì)出現(xiàn)其產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)中沒(méi)有真正所有者，或者有所有者但所有者并不太關(guān)心機(jī)構(gòu)管理的情況；機(jī)構(gòu)的代理責(zé)任。一般而言，任何金融中介

50、機(jī)構(gòu)的代理責(zé)任都要比普通公司大。而對(duì)小額信貸機(jī)構(gòu)而言，除了要保持清償力外，小額信貸機(jī)構(gòu)的董事會(huì)還有另外兩個(gè)問(wèn)題是必須要考慮的。首先，小額信貸機(jī)構(gòu)的客戶一般都是低收入者，他們的存款要是發(fā)生損失，那可能會(huì)使他們比高收入者遭到損失后面臨更多的問(wèn)題。其次，一般情況下，小額貸款機(jī)構(gòu)只涉及對(duì)捐贈(zèng)者的責(zé)任。建議小額貸款公司隔一天開一次審貸會(huì)，貸后每周至少要進(jìn)行一次回訪，保證信貸機(jī)制靈活、工作效率高。2、小額貸款公司薪酬體系設(shè)計(jì)首先要有專業(yè)化的人員培訓(xùn)機(jī)制。各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)配備專業(yè)人員，提高效率，防范風(fēng)險(xiǎn)。要設(shè)計(jì)有效的員工激勵(lì)機(jī)制，制定專門的貸款業(yè)務(wù)考核和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將信貸人員的收入與其業(yè)務(wù)量、效益和貸款質(zhì)量等綜合

51、績(jī)效指標(biāo)掛鉤，提倡上下不封頂。同時(shí)制定授信工作問(wèn)責(zé)和免責(zé)制度，引入更多的正向激勵(lì)，嚴(yán)格區(qū)分信貸人員失誤與失職，建立相應(yīng)的約束機(jī)制，開發(fā)動(dòng)態(tài)薪金機(jī)制。四、結(jié)論本文致力于研究小額貸款公司的可持續(xù)發(fā)展策略，通過(guò)分析相關(guān)文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)小額貸款在中國(guó)發(fā)展的可行性與可持續(xù)性已進(jìn)行了深入的論證，而在具體的市場(chǎng)開發(fā)策略上仍留有學(xué)術(shù)真空。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)村金融市場(chǎng)環(huán)境的描述性勾勒，比較分析農(nóng)村金融市場(chǎng)各個(gè)同質(zhì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷模式，以突出小額貸款公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，針對(duì)其異質(zhì)性設(shè)計(jì)市場(chǎng)開發(fā)策略。對(duì)于小額貸款公司的可持續(xù)發(fā)展瓶頸融資渠道、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、治理結(jié)構(gòu)等問(wèn)題，筆者認(rèn)為一要積極探索多種融資方式，在現(xiàn)有股東基礎(chǔ)上增

52、資擴(kuò)股，或利用銀行杠桿融資，當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)狀況穩(wěn)定并享有一定信譽(yù)之后，可以考慮通過(guò)發(fā)行短融債券或利用一部分資金投資保本金融產(chǎn)品等合法途徑解決其后備資金短缺的局限；二要針對(duì)目標(biāo)客戶開發(fā)產(chǎn)品組合，提供滿足中小企業(yè)和農(nóng)戶需求的特色金融服務(wù)，將小額貸款市場(chǎng)逐漸培養(yǎng)成買方市場(chǎng)，建立顧客信用評(píng)級(jí)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶給予更多的定制化服務(wù)；三要建立靈活的激勵(lì)和約束機(jī)制，制定全方位的人才培養(yǎng)計(jì)劃，建立完善的晉升機(jī)制，將信貸人員的收入與其業(yè)務(wù)量、效益和貸款質(zhì)量等綜合績(jī)效指標(biāo)掛鉤，提倡上下不封頂。同時(shí)制定授信工作問(wèn)責(zé)和免責(zé)制度，引入更多的正向激勵(lì)，嚴(yán)格區(qū)分信貸人員失誤與失職，建立相應(yīng)的約束機(jī)制，開發(fā)動(dòng)態(tài)薪金機(jī)制。小額貸款公司只

53、有逐步解決其在資金、技術(shù)、人才、管理等方面的問(wèn)題，才能充分發(fā)揮支農(nóng)扶貧功能，走上一條蓬勃的可持續(xù)發(fā)展之路。參考文獻(xiàn)1中國(guó)人民銀行農(nóng)村金融服務(wù)研究小組，中國(guó)農(nóng)村金融服務(wù)報(bào)告R,2008年9月2中國(guó)農(nóng)村信用社，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見S，銀監(jiān)發(fā)（2008）23號(hào)3姜璐，我國(guó)小額信貸發(fā)展存在的問(wèn)題及對(duì)策J，當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2008年08期4楊童舒，曲娜，推動(dòng)農(nóng)村小額信貸可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題研究J，消費(fèi)導(dǎo)刊，2008年18期5葉檀，以市場(chǎng)力量救中小企業(yè)出圍城J，金融博覽，2008年10期6茅于軾，為什么小額貸款必須是高利率的J，農(nóng)村金融研究，2007年03期7高海瑛，對(duì)發(fā)放農(nóng)

54、戶小額貸款的建議，甘肅金融J，2008年09期8孫鶴，朱啟臻，國(guó)外小額貸款發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)及對(duì)中國(guó)的啟示，世界農(nóng)業(yè)J，2007年02期9王萍，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的海外實(shí)踐與借鑒，浙江金融J，2005年04期10魚小強(qiáng)，國(guó)際小額信貸的發(fā)展趨勢(shì)，世界經(jīng)濟(jì)J，2005年03期11杜志雄,唐建華，有關(guān)小額信貸幾個(gè)主要問(wèn)題的討論綜述，中國(guó)農(nóng)村觀察J，2004年S1期12羅正英，中國(guó)中小企業(yè)信貸融資特征研究，中國(guó)改革國(guó)際論壇（第51次）論文集C，2003年11月6日13張勇，孟加拉小額信貸模式的最新發(fā)展，中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)N，2003年06期14葉林，我國(guó)民營(yíng)中小企業(yè)融資問(wèn)題分析，四川教育學(xué)院學(xué)報(bào)N，2003年1期15上官

55、新生，淺談小額農(nóng)貸在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用，今日農(nóng)村J，2002年11期16杜曉山，孫若梅，中國(guó)小額信貸的實(shí)踐和政策思考，財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)J，2000年07期17杜曉山，孫若梅，農(nóng)村小額信貸：國(guó)際經(jīng)驗(yàn)與國(guó)內(nèi)扶貧社試點(diǎn)，財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)J，1997年09期致 謝在本文完成之際，謹(jǐn)向我的導(dǎo)師楊米沙副教授致以由衷的感謝。本論文是在楊米沙老師的悉心指導(dǎo)下完成的。從論文的選題、方案設(shè)計(jì)，到論文的撰寫和修改，都傾注了楊老師的心血，并閃耀著她在金融營(yíng)銷研究上的建樹。在學(xué)習(xí)期間，她的語(yǔ)重心長(zhǎng)使我頗為尊敬，她認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、循循善誘的教學(xué)風(fēng)格使我如沐春風(fēng)。值此提交論文之際，再次向楊米沙導(dǎo)師表達(dá)最誠(chéng)摯的謝意！畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）成

56、績(jī)?cè)u(píng)定及評(píng)語(yǔ)表系：工商管理系 班級(jí)：051212姓名孟瑤學(xué)號(hào)05121252最終成績(jī)論文（設(shè)計(jì)）題目試論小額貸款公司的市場(chǎng)開發(fā)策略指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ) 選題抓住了當(dāng)前金融改革的前沿課題，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。論文以描述性研究法和比較分析法展開研究，以金融發(fā)展理論為依據(jù)，對(duì)比分析我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)各類金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品、利率、渠道、促銷、服務(wù)等，分析小額貸款公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，為現(xiàn)有農(nóng)村金融環(huán)境、政策條件下的小額貸款公司設(shè)計(jì)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略與策略。對(duì)問(wèn)題的研究有比較正確的認(rèn)識(shí)，提出的策略有一定的實(shí)用性。 論文結(jié)構(gòu)基本合理，格式符合規(guī)定要求。撰寫論文過(guò)程中經(jīng)常積極主動(dòng)與老師溝通聯(lián)系，認(rèn)真修改，態(tài)度認(rèn)真。評(píng)定成績(jī)：優(yōu)秀 簽名： 年 月 日答辯小組評(píng)語(yǔ)與答辯成績(jī)答辯成績(jī)： 組長(zhǎng)簽名： 年 月 日答辯委員會(huì)審定意見