《區(qū)域銷售目標(biāo)管理》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《區(qū)域銷售目標(biāo)管理（34頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2020年1月19日星期日9時(shí)24分48秒,#,我們,共,共同,關(guān),關(guān)心,的,的話,題,題,一、,為,為什,么,么要,確,確定,目,目標(biāo),？,？,意,意義,何,何在,？,？,二、,目,目標(biāo),如,如何,制,制定,？,？,三、,目,目標(biāo),為,為何,要,要分,解,解？,如,如,何,何分,解,解？,四、,如,如何,讓,讓部,屬,屬認(rèn),可,可目,標(biāo),標(biāo)并
2、,變,變成,自,自覺(jué),行,行動(dòng),完,完成,她,她？,五、,如,如何,使,使上,下,下目,標(biāo),標(biāo)達(dá),成,成一,致,致？,區(qū)域,銷,銷售,目,目標(biāo),管,管理,高宏,昌,昌,2003,年,年二,月,月,用目,標(biāo),標(biāo)指,引,引行,動(dòng),動(dòng),不要,讓,讓你,的,的部,屬,屬到,處,處亂,跑,跑（,旗,旗子,、,、山,、,、隊(duì),長(zhǎng),長(zhǎng)）,銷售,必,必須,有,有一,個(gè),個(gè)明,確,確的,目,目標(biāo),（,（燈,塔,塔、,藍(lán),藍(lán)圖,、,、方,向,向）,用目,標(biāo),標(biāo)指,引,引行,動(dòng),動(dòng),計(jì)劃,必,必須,以,以目,標(biāo),標(biāo)為,中,中心,目標(biāo),是,是計(jì),劃,劃存,在,在的,前,前提,，,，目,標(biāo),標(biāo)是,計(jì),計(jì)劃,存,存在,的
3、,的根,本,本內(nèi),容,容。,目,目標(biāo),目,目標(biāo),措,措施,達(dá),達(dá)成,時(shí),時(shí)間,考,考核,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),計(jì)劃,必,必須,以,以目,標(biāo),標(biāo)為,中,中心,，,，統(tǒng),籌,籌安,排,排工,作,作，,規(guī),規(guī)范,員,員工,按,按計(jì),劃,劃辦,事,事，,去,去激,發(fā),發(fā)員,工,工行,為,為動(dòng),機(jī),機(jī)，,引,引導(dǎo),員,員工,為,為團(tuán),隊(duì),隊(duì)有,效,效實(shí),現(xiàn),現(xiàn)目,標(biāo),標(biāo)行,動(dòng),動(dòng)。,目標(biāo),的,的控,制,制活,動(dòng),動(dòng),員,工,工明,確,確工,作,作方,向,向、,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),、,、自,我,我控,制,制、,自,自主,管,管理,指,指導(dǎo),上,上級(jí),對(duì),對(duì)下,級(jí),級(jí)的,控,控制,目標(biāo),控,制,制的,關(guān),關(guān)鍵,、,、有,效,效的
4、,控,控制,目標(biāo),指,指引,員,員工,的,的努,力,力，,它,它是,一,一切,管,管理,活,活動(dòng),的,的中,心,心和,總,總方,向,向。,它,它決,定,定了,計(jì),計(jì)劃,時(shí),時(shí)的,最,最終,目,目的,，,，執(zhí),行,行時(shí),的,的行,為,為導(dǎo),向,向、,考,考核,時(shí),時(shí)的,具,具體,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),，,，只,要,要有,效,效地,把,把握,住,住目,標(biāo),標(biāo)，,則,則管,理,理活,動(dòng),動(dòng)就,將,將是,有,有效,的,的、,高,高效,的,的。,在最,關(guān),關(guān)鍵,處,處確,定,定目,標(biāo),標(biāo),目標(biāo),不,不可,能,能面,面,面俱,到,到：,目,目標(biāo),要,要有,側(cè),側(cè)重,點(diǎn),點(diǎn)，,在,在最,關(guān),關(guān)鍵,點(diǎn),點(diǎn)確,立,立目,標(biāo)
5、,標(biāo)。,每,每個(gè),市,市場(chǎng),區(qū),區(qū)域,都,都有,自,自己,的,的營(yíng),銷,銷關(guān),鍵,鍵點(diǎn),，,，在,關(guān),關(guān)鍵,點(diǎn),點(diǎn)確,立,立目,標(biāo),標(biāo)，,使,使之,徹,徹底,實(shí),實(shí)現(xiàn),。,。,關(guān)鍵,點(diǎn),點(diǎn)在,哪,哪里,？,？關(guān),鍵,鍵點(diǎn),的,的選,擇,擇必,須,須要,抓,抓住,主,主要,矛,矛盾,，,，要,能,能收,到,到牽,一,一發(fā),而,而動(dòng),全,全身,的,的效,果,果。,目標(biāo),方,方向,的,的優(yōu),劣,劣與,管,管理,效,效能,成,成正,比,比,看誰(shuí),能,能跳,過(guò),過(guò)橫,線,線（,搞,搞摸,高,高活,動(dòng),動(dòng)）,以目,標(biāo),標(biāo)為,導(dǎo),導(dǎo)向,，,，主,動(dòng),動(dòng)追,求,求未,來(lái),來(lái)效,果,果,必須,面,面向,未,未來(lái)
6、,目標(biāo),不,不是,現(xiàn),現(xiàn)實(shí),行,行為,中,中的,既,既成,事,事物,，,，而,是,是對(duì),未,未來(lái),的,的期,望,望值,。,。目,標(biāo),標(biāo)指,引,引員,工,工主,動(dòng),動(dòng)追,求,求未,來(lái),來(lái)成,果,果，,面,面向,未,未來(lái),，,，努,力,力前,進(jìn),進(jìn)，,不,不是,被,被動(dòng),進(jìn),進(jìn)行,應(yīng),應(yīng)變,。,。,選擇,恰,恰當(dāng),的,的方,向,向：,目,目標(biāo),方,方向,與,與工,作,作效,率,率共,同,同決,定,定著,管,管理,效,效能,。,。,提高,區(qū),區(qū)域,經(jīng),經(jīng)營(yíng),管,管理,水,水平,部屬,為,為什,么,么辭,職,職,1、,員,員工,不,不能,做,做自,己,己渴,望,望做,的,的事,，,，對(duì),工,工作,失,
7、失去,樂(lè),樂(lè)趣,。,。,2、,工,工作,沒(méi),沒(méi)有,挑,挑戰(zhàn),性,性或,工,工作,壓,壓力,無(wú),無(wú)法,承,承受,。,。,3、,找,找不,到,到一,個(gè),個(gè)屬,于,于自,己,己的,目,目標(biāo),，,，迷,失,失了,方,方向,，,，被,動(dòng),動(dòng)應(yīng),付,付任,務(wù),務(wù)。,目標(biāo),管,管理,為,為能,何,何開(kāi),發(fā),發(fā)部,屬,屬的,能,能力,心理,上,上激,發(fā),發(fā)干,勁,勁,智力,上,上提,高,高解,決,決問(wèn),題,題的,能,能力,能力,開(kāi),開(kāi)發(fā),的,的原,動(dòng),動(dòng)力,在,在于,部,部屬,有,有主,動(dòng),動(dòng)追,求,求的,干,干勁,，,，而,目,目標(biāo),管,管理,恰,恰能,最,最有,效,效的,激,激發(fā),部,部屬,的,的干,勁,
8、勁,不僅,知,知道,該,該怎,樣,樣做,，,，又,會(huì),會(huì)去,作,作（,問(wèn),問(wèn)題,是,是：,以,以往,僅,僅僅,停,停留,在,在告,訴,訴部,屬,屬怎,樣,樣做,，,，指,導(dǎo),導(dǎo)他,們,們?cè)?樣,樣去,做,做上,，,，而,忽,忽視,了,了要,使,使他,們,們自,己,己會(huì),去,去做,。,。）,化整,為,為零,更,更易,實(shí),實(shí)現(xiàn),目,目標(biāo),目標(biāo),需,需層,層,層分,解,解，,落,落實(shí),到,到個(gè),人,人。,區(qū)域,銷,銷售,單,單位,人,人數(shù)510,人,人，,最,最適,中,中的,是,是7,人,人。,區(qū)域,銷,銷售,單,單位,可,可以,創(chuàng),創(chuàng)造,性,性的,確,確立,目,目標(biāo),并,并自,己,己決,定,定實(shí),
9、現(xiàn),現(xiàn)它,。,。,目標(biāo),性,性強(qiáng),，,，具,有,有實(shí),效,效性,。,。,圍繞,目,目標(biāo),實(shí),實(shí)現(xiàn),自,自我,管,管理,個(gè)人,應(yīng),應(yīng)對(duì),區(qū),區(qū)域,小,小團(tuán),體,體負(fù),什,什么,責(zé),責(zé)任,自我,管,管理,培,培養(yǎng),了,了員,工,工協(xié),調(diào),調(diào)合,作,作的,團(tuán),團(tuán)隊(duì),精,精神,。,。,應(yīng)有,的,的權(quán),限,限與,自,自由,：,：?jiǎn)T,工,工對(duì),工,工作,的,的安,排,排達(dá),到,到了,最,最合,理,理化,。,。,實(shí)現(xiàn),目,目標(biāo),為,為中,心,心的,管,管理,方,方法,，,，使,大,大家,共,共同,向,向著,一,一個(gè),目,目標(biāo),努,努力,，,，管,理,理者,的,的權(quán),利,利得,到,到全,體,體員,工,工的,認(rèn)
10、,認(rèn)同,和,和擁,護(hù),護(hù)，,員,員工,更,更容,易,易團(tuán),結(jié),結(jié)。,讓員,工,工“,加,加入,”,”一,個(gè),個(gè)目,標(biāo),標(biāo),員工,的,的立,場(chǎng),場(chǎng)很,大,大程,度,度上,取,取決,于,于他,自,自我,感,感覺(jué),在,在公,司,司或,區(qū),區(qū)辦,中,中處,于,于一,個(gè),個(gè)什,么,么地,位,位。,對(duì),對(duì)目,標(biāo),標(biāo)和,方,方向,的,的點(diǎn),要,要設(shè),在,在那,里,里最,好,好由,部,部屬,自,自己,決,決定,，,，然,后,后從,某,某一,點(diǎn),點(diǎn)做,起,起，,確,確定,自,自己,怎,怎樣,做,做。,這,這種,做,做法,會(huì),會(huì)激,發(fā),發(fā)員,工,工的,積,積極,性,性，,員,員工,會(huì),會(huì)這,樣,樣想,：,：“,這
11、,這個(gè),目,目標(biāo),是,是我,決,決定,的,的，,它,它是,我,我的,目,目標(biāo),。,?！?從,從而,產(chǎn),產(chǎn)生,擁,擁有,感,感，,這,這種,擁,擁有,感,感成,為,為員,工,工工,作,作的,動(dòng),動(dòng)力,。,。,要讓,員,員工,意,意識(shí),到,到他,們,們不,但,但是,進(jìn),進(jìn)入,了,了公,司,司或,區(qū),區(qū)辦,，,，而,且,且是,加,加入,了,了一,個(gè),個(gè)宏,偉,偉目,標(biāo),標(biāo),讓員,工,工“,加,加入,”,”一,個(gè),個(gè)目,標(biāo),標(biāo),在目,標(biāo),標(biāo)面,前,前人,人,人平,等,等,所有,的,的人,員,員都,在,在為,實(shí),實(shí)現(xiàn),公,公司,的,的目,標(biāo),標(biāo)而,努,努力,，,，只,是,是分,工,工不,同,同而,已,已
12、。,讓員,工,工切,實(shí),實(shí)感,到,到自,己,己加,入,入了,一,一個(gè),目,目標(biāo),，,，成,為,為目,標(biāo),標(biāo)中,不,不可,缺,缺少,的,的一,分,分子,時(shí),時(shí)，,它,它就,會(huì),會(huì)主,動(dòng),動(dòng)進(jìn),取,取，,隨,隨時(shí),發(fā),發(fā)現(xiàn),工,工作,中,中存,在,在的,問(wèn),問(wèn)題,并,并立,即,即解,決,決。,實(shí)現(xiàn)對(duì)成,本,本的目標(biāo),控,控制,固定費(fèi)用,：,：辦事處,房,房租，辦,公,公用品，,人,人員固定,工,工資等,變動(dòng)費(fèi)用,：,：人員提,成,成、獎(jiǎng)金,，,，開(kāi)發(fā)費(fèi),用,用，交通,費(fèi),費(fèi)用，通,信,信費(fèi)用，,應(yīng),應(yīng)酬費(fèi)用,，,，宣傳費(fèi),用,用。,盈虧平衡,點(diǎn),點(diǎn),重視工作,成,成果而不,是,是工作形,式,式,目
13、標(biāo)管理,強(qiáng),強(qiáng)調(diào)工作,成,成果而不,是,是工作本,身,身（后羿,學(xué),學(xué)藝的故,事,事）,怎樣準(zhǔn)確,的,的把握目,標(biāo),標(biāo),區(qū)域經(jīng)理,以,以有效的,目,目標(biāo)以及,部,部屬目標(biāo),為,為中心進(jìn),行,行管理,提示,工作成果,是,是企業(yè)經(jīng),營(yíng),營(yíng)的靶心,。,。工作方,法,法，工作,形,形式都是,圍,圍繞靶心,的,的環(huán)。射,箭,箭就要射,中,中靶心，,而,而不能去,射,射那些環(huán),。,。目標(biāo)管,理,理就是盯,緊,緊工作成,果,果，而,不,不是工作,方,方法和工,作,作形式，,這,這也是此,種,種管理方,法,法的優(yōu)越,之,之處。,將責(zé)任和,權(quán),權(quán)力交給,員,員工,數(shù)字的威,力,力（查爾,斯,斯 史考,伯,伯故事
14、）,員工的工,作,作績(jī)效只,有,有參與者,相,相互了解,后,后才能產(chǎn),生,生動(dòng)力（,業(yè),業(yè)績(jī)成果,比,比較表放,到,到顯眼處,）,）,用愿望指,導(dǎo),導(dǎo)行動(dòng),自我控制,使,使員工從,內(nèi),內(nèi)心發(fā)出,我,我要干的,愿,愿望，并,以,以此指導(dǎo),自,自己的行,動(dòng),動(dòng)。,實(shí)現(xiàn)目標(biāo),過(guò),過(guò)程中經(jīng),理,理 應(yīng)提,醒,醒員工的,問(wèn),問(wèn)題,1、經(jīng)常,將,將實(shí)施目,標(biāo),標(biāo)情況與,目,目標(biāo)要求,比,比較，及,時(shí),時(shí)總結(jié)現(xiàn),有,有成果并,研,研究發(fā)展,問(wèn),問(wèn)題,2、了解,與,與別人的,差,差距，請(qǐng),教,教他人。,3、注意,自,自己工作,進(jìn),進(jìn)度和質(zhì),量,量，與其,他,他相關(guān)人,員,員的協(xié)調(diào),。,。,4、實(shí)施,中,中，經(jīng)
15、常,地,地、定期,地,地與上級(jí),取,取得聯(lián)系,，,，避免盲,目,目性。,目標(biāo)太遙,遠(yuǎn),遠(yuǎn)會(huì)使員,工,工喪失信,心,心,需要制定,分,分段目標(biāo),通,通過(guò)各階,段,段的目標(biāo),的,的實(shí)現(xiàn)，,最,最終實(shí)現(xiàn),目,目標(biāo)。人,類,類的普遍,心,心理是：,如,如果當(dāng)工,作,作到了一,定,定的時(shí)間,和,和程度，,而,而沒(méi)有看,到,到一定的,績(jī),績(jī)效和成,果,果，就會(huì),產(chǎn),產(chǎn)生焦躁,不,不安的厭,倦,倦情緒，,對(duì),對(duì)手中的,工,工作失去,興,興趣，也,就,就談不上,調(diào),調(diào)動(dòng)自己,的,的工和作,積,積極性，,這,這樣自然,會(huì),會(huì)使工作,止,止步不前,。,。制定分,段,段目標(biāo)就,能,能解決此,問(wèn),問(wèn)題，發(fā),現(xiàn),現(xiàn)自己
16、距,離,離自己目,標(biāo),標(biāo)的實(shí)現(xiàn),越,越來(lái)越近,，,，干勁怎,會(huì),會(huì)不越來(lái),越,越來(lái)足呢,？,？實(shí)現(xiàn)一,個(gè),個(gè)分目標(biāo),后,后，就會(huì),精,精神百倍,的,的投身到,下,下一段目,標(biāo),標(biāo)的工作,。,。,每個(gè)階段,都,都應(yīng)該有,一,一個(gè)目標(biāo),如何制定,目,目標(biāo),找出問(wèn)題,的,的瓶頸。,找出問(wèn)題,，,，判斷問(wèn),題,題的瓶頸,，,，準(zhǔn)確把,握,握它。,發(fā)掘、創(chuàng),造,造問(wèn)題,如何制定,目,目標(biāo)1,區(qū)域經(jīng)理,及,及項(xiàng)目團(tuán),隊(duì),隊(duì)對(duì)擁有,的,的資源分,析,析：目標(biāo),市,市場(chǎng)潛力,、,、市場(chǎng)基,礎(chǔ),礎(chǔ)、（渠,道,道狀況、,終,終端狀況,）,）人力資,源,源（固定,業(yè),業(yè)務(wù)員、,兼,兼職業(yè)務(wù),員,員、槍手,店,店員、藥,師,師、槍手,醫(yī),醫(yī)生包括,專,專家、可,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)換人力,資,資源如竟,爭(zhēng),爭(zhēng)產(chǎn)品中,優(yōu),優(yōu)秀銷售,人,人員等）,資,資金狀況,（,（自有流,動(dòng),動(dòng)現(xiàn)金、,資,資信額度,、,、其他可,調(diào),調(diào)動(dòng)的資,金,金等）,區(qū)域經(jīng)理,及,及項(xiàng)目團(tuán),隊(duì),隊(duì)對(duì)目標(biāo),市,市場(chǎng)一,個(gè),個(gè)或多個(gè),竟,竟?fàn)帉?duì)手,分,分析（目,標(biāo),標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手市場(chǎng)基,礎(chǔ),礎(chǔ)、市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷策略,優(yōu),優(yōu)勢(shì)、劣,勢(shì),勢(shì)，市場(chǎng),份,份額的大
區(qū)域銷售目標(biāo)管理
