房地產(chǎn)市調(diào)方法及技巧教案

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1、 ,*,*,房地產(chǎn)市場調(diào)查,2024/10/22,教學(xué)目的,什么是市調(diào),市調(diào)的重要性,市調(diào)的方法,2024/10/22,課程內(nèi)容,市場調(diào)查的概念及其重要性,市場調(diào)查的內(nèi)容,市場調(diào)查的方法,2024/10/22,市場調(diào)查的概念,2024/10/22,市場調(diào)查的概念,市場調(diào)查,是指人們?yōu)榱私鉀Q產(chǎn)品營銷問題，對市場有具體了解，幷進(jìn)而認(rèn)識營銷的活動與過程。,市場調(diào)查是是,有系統(tǒng)的搜集、紀(jì)錄及分析與產(chǎn)品或生產(chǎn)的營銷問題有關(guān)的各種資料。這種調(diào)查可由企業(yè)本身或?qū)I(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)或第三者來進(jìn)行，以解決營銷問題。,（美國管理學(xué)會）,2024/10/22,市場調(diào)查的地位及重要性,市場調(diào)查是房產(chǎn)的基礎(chǔ),市場調(diào)查是房產(chǎn)扎

2、馬步工夫,2024/10/22,營銷策略制定需要精確的信息,產(chǎn)品規(guī)劃需要豐富的信息,重大決策需要豐富、正確而精準(zhǔn)的信息,決策產(chǎn)生什么結(jié)果，來自于提供什么樣信息,為何要建立數(shù)據(jù)庫,?,2024/10/22,市場調(diào)查的作用,2024/10/22,1.,提供高層管理者作決策的客觀依據(jù),2.,有助于了解其它競案，促進(jìn)自身管理與銷售,3.,增強(qiáng)企業(yè)的競爭應(yīng)變能力,對于管理的重要性,2024/10/22,生產(chǎn)只是方法，銷售才是目的。,銷售前需有全盤的產(chǎn)品計(jì)劃，促銷計(jì)劃、通路計(jì)劃、訂價(jià)計(jì)劃。,這些計(jì)劃必須仰賴市場的信息。,市場的訊息獲得，必須經(jīng)過市場調(diào)查。,根據(jù)市場調(diào)查，掌握市場信息，即可掌握致勝先機(jī)。,2

3、024/10/22,增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售能力,對個(gè)案作產(chǎn)品定位、產(chǎn)品規(guī)劃及訂價(jià)。,幫助了解產(chǎn)品的可能客源分布狀況，各區(qū)域的接受程度，有助于日后推案的參考。,增加產(chǎn)品的競爭力，對客戶分析說明時(shí)，更有說服力。,幫助訂定產(chǎn)品的初期銷售策略，包括廣告策略、媒體計(jì)劃等，是威力十足的工具。,2024/10/22,市場調(diào)查的內(nèi)容,2024/10/22,1.,總體市場,經(jīng)濟(jì)因素：,A.,經(jīng)濟(jì)成長率,B.,物價(jià)波動,C.,中長期利率,D.,放款額度,E.,儲蓄率,F.,國民所得,G.,貨幣供給額,H.,國際油價(jià),I.,股市、債市等,社會因素：,A.,戶數(shù)變動,B.,人口成長率,C.,人口組成變化,D.,都市化程度,政

4、策因素：,A.,金融政策,B.,財(cái)稅政策,C.,土地政策,D.,住宅政策,E.,城市規(guī)劃政策,法令因素：,A.,城市規(guī)劃,B.,建筑法規(guī),C.,土地法規(guī),D.,環(huán)保法規(guī),2024/10/22,2.,個(gè)體市場,區(qū)域環(huán)境分析：,A.,區(qū)域環(huán)境特色,B.,社會環(huán)境,C.,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,D.,區(qū)域發(fā)展沿革與特性,基地環(huán)境分析：,A.,基地基本資料（面積、形狀、地權(quán)、地價(jià)）,B.,土地使用分區(qū),C.,基地使用強(qiáng)度,D.,基地鄰近交通狀況,E.,基地鄰近公共設(shè)施狀況,F.,基地的嫌惡設(shè)施,G.,土地使用現(xiàn)況等。,重大建設(shè)計(jì)劃：,A.,交通建設(shè)計(jì)劃,B.,公共設(shè)施計(jì)劃,C.,都市計(jì)劃,D.,生活圈發(fā)展計(jì)劃,E.

5、,新市鎮(zhèn)計(jì)劃,F.,科技園區(qū)發(fā)展計(jì)劃等,2024/10/22,2.,個(gè)體市場,區(qū)域市場分析：,A.,市場供需分析,B.,市場價(jià)位分析,C.,市場銷售狀況分析,D.,競爭與明星個(gè)案分析,E.,產(chǎn)品屬性分析（住宅、辦公、商業(yè)等）,競爭個(gè)案分析：,A.,競爭個(gè)案特色分析（訴求重點(diǎn)、區(qū)位、交通與其它條件分析）,B.,競爭個(gè)案銷售狀況分析（廣告與促銷策略、銷售模式、付款方式、價(jià)位、銷售率）,C.,優(yōu)秀個(gè)案分析（國內(nèi)、國外個(gè)案分析）,2024/10/22,市調(diào)方法,2024/10/22,1.,直接法,:,獲得,初級（一手）資料,人員詢問,訪談法,電話訪問法,問卷法,觀察法,展示法,2.,間接法,:,獲得,

6、次級（二手）資料,報(bào)紙、雜志,網(wǎng)絡(luò),統(tǒng)計(jì)局、交易中心,2024/10/22,養(yǎng)成看報(bào)紙、雜志的習(xí)慣,圖書館、專業(yè)書局,政府單位：統(tǒng)計(jì)局、規(guī)劃局、交易中心,注重同行間的交流,日常注重觀察,隨時(shí)捕捉信息,2024/10/22,樓盤市調(diào)技巧,2024/10/22,市調(diào)要求,市調(diào)前做好充分準(zhǔn)備,了解目的、市調(diào)重點(diǎn)、安排市調(diào)路線、準(zhǔn)備市調(diào)說辭,不害怕、不緊張、不害羞、不怕苦、不怕累、不氣餒、不拘泥小節(jié)、不獲資料不收工,2024/10/22,同行市調(diào),以誠待人、博取信任,談其所好、結(jié)交同行,2024/10/22,扮客戶市調(diào),構(gòu)思臺詞、投入表演,臨場發(fā)揮、沉著冷靜,外行說辭、旁敲側(cè)擊,搭檔市調(diào)，增強(qiáng)信任感,

7、2024/10/22,側(cè)面市調(diào),迂回戰(zhàn)術(shù)，透過競爭對手了解,朋友、同學(xué)關(guān)系,2024/10/22,市調(diào)表格的填寫,2024/10/22,基,本,資,料,案,名,所在區(qū)域,制,表,人,投資興建,企劃銷售,規(guī)劃用途,工地位置,售樓中心,銷售電話,基地面積,建筑設(shè)計(jì),建筑樓層,總建面積,在售面積,規(guī)劃面積,平均單價(jià),單價(jià)范圍,在售總價(jià),規(guī)劃戶數(shù),容積率,建筑形態(tài),公開日期,交房日期,在建進(jìn)度,銷,售,率,一次付款,其它折扣,2024/10/22,環(huán),境,分,析,1,、交通條件,a,、區(qū)位概念：,臨近道路情況：,b,、捷運(yùn)系統(tǒng)：一號線,二號線,輕軌明珠線,其他：,主要道路動線：,c,、出行方式：公交,

8、地鐵,輕軌,出租車,自備車,周邊公交線路：,2,、綜合環(huán)境,基,地,位,置,圖,a,、居位氛圍：,b,、商業(yè)環(huán)境：,c,、公園綠化：,d,、就學(xué)條件：,e,、就醫(yī)條件：,f,、人文遺產(chǎn)或大型公建：,地段綜合,評,述,2024/10/22,產(chǎn),品,力,分,析,1,、規(guī)劃理念,a,、社區(qū)規(guī)模,超大,大型,中型,小型,超大型：總建面積,30,萬以上，大型：,12-20,萬，中型：,5-12,萬，小型：,5,萬以下,b,、景觀設(shè)計(jì)：,代表景觀訴求：,c,、會所規(guī)劃：泳池,網(wǎng)球場,壁球,桌球,棋牌室,健身房,歌舞廳,兒童樂園,老年活動中心,其他：,d,、公建配套：餐廳,美容美發(fā),超市,洗衣房,家政中心

9、醫(yī)療中心,幼托 小學(xué) 中學(xué),2024/10/22,2,、產(chǎn)品塑造,a,、主力房型：,代表房型訴求：,b,、主力面積：,建議主力面積：,c,、智能化設(shè)施：,d,、外觀立面：涂料,面磚,石材,其他：,特別強(qiáng)調(diào)之處：,e,、建材配備：,特別建材設(shè)備：,f,、裝修品質(zhì)：,裝修標(biāo)準(zhǔn)：,g,、物業(yè)管理：,物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：,3,、面積配比,房,型,面積,戶,數(shù),比,例,總價(jià),產(chǎn)品綜合,評,述,2024/10/22,銷售分析,賣場營建,特別之處,人員水平,專業(yè),一般,不專業(yè),特別之處,樣,板,房,特別之處,SP,活,動,特別之處,媒體分析,媒體表現(xiàn),NP,MP,房展,電視,廣播,網(wǎng)站,其他：,主打媒體,NP,MP,房展,電視,廣播,網(wǎng)站,其他,媒體訴求,主訴求語,價(jià)格分析,價(jià)格定位,高于行情,行情中,低于行情,行情差價(jià),樓層差價(jià),景觀差價(jià),朝向差價(jià),房型差價(jià),去化分析,主力去化,去化原因,特別優(yōu)惠,優(yōu)惠方法,客源分析,客源層次,全市,區(qū)域,零星,主力客源,現(xiàn)場買氣,強(qiáng)烈,尚可,較差,2024/10/22,綜,合,分,析,有,利,因,素,不 利 因 素,2024/10/22,The end!,2024/10/22,