【房地產(chǎn)】杭州某地產(chǎn)金色家園客戶深訪及產(chǎn)品深化報(bào)告

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1、*,容大項(xiàng)目,深,深訪及產(chǎn),品,品深化報(bào),告,告,市場營銷,部,部,訪談對象,姓名,年齡,職業(yè),家庭結(jié)構(gòu),居住現(xiàn)狀,消,費(fèi),者,章先生,3035歲,富陽電視臺廣告部主任,夫妻+小孩,城區(qū)190方,張經(jīng)理,3035歲,建設(shè)銀行信貸科經(jīng)理,夫妻+小孩,(,6,歲),富晨花苑,170方,某阿姨,5055歲,富陽糧油公司副書記,夫妻,小孩在國外讀書,200多方躍層,周先生,54歲,富陽稅務(wù)局,夫妻,城區(qū)120方,某阿姨,50-55歲,銅業(yè)私營業(yè)主,夫妻+兩小孩,農(nóng)民房,章先生,27歲,中國聯(lián)通,單身,準(zhǔn)備結(jié)婚,與父母同住,裘玲玲,25歲,富陽電大教師,單身,未婚,與父母同住,葛敏懷,30歲,富陽電大教

2、師,單身,未婚,與父母同住,陳剛,30歲,富陽政法委,夫妻,城區(qū),100方,業(yè),內(nèi),人,士,趙五州,五州裝飾,設(shè)計(jì)總監(jiān),許潔琪,金都房產(chǎn),經(jīng)理,張湧,飛虹房產(chǎn),副總經(jīng)理,銷售經(jīng)理,容大房產(chǎn),銷售經(jīng)理與銷售員,2,第一部分,富陽人特,征,征,3,富陽人特,征,征,比較具有,炫,炫耀心理,,,,喜歡氣,派,派和講面,子,子,幾乎人人,都,都抽中華,,,,不是中,華,華不好意,識,識拿出手,;,;,名車較多,,,,剛新推,出,出名車,,短,短期內(nèi)富,陽,陽就會有,;,;周邊有,錢,錢老板們,都,都喜歡開,寶,寶馬7系,的,的車;,月收入不,到,到2000元年輕,人,人,都喜,歡,歡買NIKE,ADI

3、DIS;,“雖然家,里,里很少有,人,人來,但,客,客廳一定,要,要大,有,人,人來顯的,有,有氣派”,比較懶散,,,,講究方,便,便、實(shí)用,比較懶散,,,,生活節(jié),奏,奏非常慢,,,,閑暇時(shí),間,間喜歡打,打,打牌牌,,在,在咖啡吧,聊,聊聊天;,沒有蕭山,人,人精明實(shí),干,干,生意,做,做到一定,程,程度,有,足,足夠的錢,花,花就好。,整,整個(gè)富陽,以,以中小企,業(yè),業(yè)為主,,缺,缺乏大型,企,企業(yè);,無請家政,公,公司習(xí)慣,,,,居家生,活,活講究方,便,便實(shí)用,,如,如:地面,裝,裝修喜歡,用,用拋光磚,,,,好收拾,,,,不喜歡,花,花哨不實(shí),用,用的東西,。,。,4,富陽人特,征

4、,征,比較務(wù)實(shí),,,,強(qiáng)調(diào)“,眼,眼見為實(shí),”,”,以前富陽,的,的甲方普,遍,遍缺乏責(zé),任,任心,老,百,百姓對開,發(fā),發(fā)商的信,任,任度較低,,,,對廣告,宣,宣傳內(nèi)容,如,如:智能,化,化、景觀,效,效果等多,“,“半信半,疑,疑”,沒,有,有切身體,會,會到,往,往,往不會買,單,單。,丁香花園,、,、金都銘,苑,苑剛開盤,,,,定價(jià)均,高,高于同地,段,段樓盤,,銷,銷售滯緩,,,,等立面,、,、景觀出,來,來后,銷,售,售加速;,懂的享受,生,生活,喜,歡,歡打牌唱,歌,歌、對吃,穿,穿較為講,究,究,普遍喜歡,來,來杭州購,物,物,認(rèn)為,衣,衣服比較,時(shí),時(shí)尚,因,此,此富陽沒,

5、有,有一家百,貨,貨公司;,閑暇時(shí)間,喜,喜歡打牌,、,、唱歌,,賭,賭博風(fēng)氣,也,也非常重,;,;每天各,大,大唱歌場,所,所爆滿。,多喜歡在,外,外就餐,,富,富陽大大,小,小小餐飲,店,店、水果,店,店生意非,常,常好;,喜歡吃新,鮮,鮮蔬菜,,冰,冰箱里基,本,本上都不,放,放蔬菜,,放,放水果、,飲,飲料為主,5,富陽人特,征,征,地域情結(jié),非,非常重,,優(yōu),優(yōu)越感十,足,足,更喜,歡,歡留在富,陽,陽生活,對富陽的,居,居住環(huán)境,非,非常有自,豪,豪感,有,山,山有水,,自,自然條件,良,良好,還,有,有魚鮮可,吃,吃;,對自己產(chǎn),業(yè),業(yè)經(jīng)濟(jì),,優(yōu),優(yōu)越感十,足,足,認(rèn)為,百,百強(qiáng)

6、縣,,造,造紙,銅,業(yè),業(yè)、電纜,都,都居全國,首,首位,居,民,民富裕;,富陽人都,希,希望在外,讀,讀書的子,女,女能夠回,富,富陽,認(rèn),為,為生活安,逸,逸,在外,打,打拼太辛,苦,苦。,6,環(huán)山,:,銅產(chǎn)業(yè),,近,近期銅的,價(jià),價(jià)格上漲,非,非??欤?當(dāng),當(dāng)?shù)卮迕?處,處于爆富,階,階段,春,江,江,:,造,紙,紙,業(yè),業(yè),,,,,富,富,陽,陽,的,的,傳,傳,統(tǒng),統(tǒng),產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè),,,,,企,企,業(yè),業(yè),超,超,過,過1000,家,家,城,區(qū),區(qū),周,周,邊,邊,:,以,通,通,信,信,電,電,纜,纜,業(yè),業(yè),為,為,主,主,,,,,富,富,陽,陽,傳,傳,統(tǒng),統(tǒng),支,支,柱,柱

7、,產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè),,,,,目,目,前,前,已,已,走,走,下,下,坡,坡,路,路,上,官,官,:,球,拍,拍,產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè),,,,,生,生,產(chǎn),產(chǎn),羽,羽,毛,毛,球,球,拍,拍,、,、,網(wǎng),網(wǎng),球,球,拍,拍,、,、,乒,乒,乓,乓,拍,拍,、,、,沙,沙,灘,灘,拍,拍,等,等,,,,,企,企,業(yè),業(yè),超,超,過,過500,家,家,大,源,源,:,造,紙,紙,、,、,印,印,刷,刷,、,、,五,五,金,金,、,、,機(jī),機(jī),械,械,制,制,造,造,等,等,周,邊,邊,產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè),7,第,二,二,部,部,分,分,目,標(biāo),標(biāo),客,客,戶,戶,梳,梳,理,理,8,區(qū),位,位,認(rèn),認(rèn),識,識,

8、偏,僻,僻,、,、,農(nóng),農(nóng),村,村,、,、,比,比,較,較,荒,荒,涼,涼,,,,,但,但,對,對,發(fā),發(fā),展,展,前,前,景,景,看,看,好,好,項(xiàng),目,目,土,土,地,地,,,,,原,原,為,為,富,富,陽,陽,后,后,周,周,村,村,農(nóng),農(nóng),田,田,,,,,隨,隨,著,著,城,城,市,市,擴(kuò),擴(kuò),張,張,,,,,逐,逐,步,步,融,融,入,入,到,到,大,大,富,富,陽,陽,的,的,范,范,疇,疇,;,;,老,富,富,陽,陽,城,城,區(qū),區(qū),客,客,戶,戶,(,(45,歲,歲,以,以,上,上,),),:,:,傳,傳,統(tǒng),統(tǒng),認(rèn),認(rèn),知,知,印,印,象,象,較,較,深,深,,,,,抗,抗,

9、性,性,相,相,對,對,較,較,大,大,;,;,相,相,比,比,,,,,更,更,傾,傾,向,向,買,買,江,江,邊,邊,的,的,二,二,手,手,房,房,;,;,客,戶,戶,普,普,遍,遍,認(rèn),認(rèn),為,為,,,,,區(qū),區(qū),域,域,目,目,前,前,還,還,比,比,較,較,偏,偏,僻,僻,,,,,但,但,發(fā),發(fā),展,展,前,前,景,景,看,看,好,好,,,,,五,五,年,年,后,后,發(fā),發(fā),展,展,肯,肯,定,定,很,很,好,好,!,!,基于:,富陽綜合市,場,場改造,帶,動(dòng),動(dòng)區(qū)域發(fā)展,(,(復(fù)地集團(tuán),地,地塊,規(guī)劃,星,星級酒店、,辦,辦公、住宅,),);,大型居住區(qū),已,已成雛形,,眾,眾多小

10、區(qū)已,交,交付入?。?政府發(fā)展力,度,度有所傾斜,,,,富陽市人,民,民醫(yī)院等會,搬,搬遷到此(,民,民間傳播,,政,政府未正式,下,下文),Verbatim,那個(gè)地方比,較,較偏了,永,興,興中學(xué)過去,就,就是農(nóng)田,,不,不過這個(gè)地,方,方以后應(yīng)該,是,是不錯(cuò)的,,丁,丁香、容大,五,五環(huán)城市花,園,園都在那邊,,,,現(xiàn)在住宅,都,都往那邊發(fā),展,展;,綜合市場馬,上,上就要改造,了,了,2010年要建設(shè),的,的,聽說是,外,外地來的大,企,企業(yè),以后,那,那邊應(yīng)該發(fā),展,展不錯(cuò)的;,現(xiàn)在是有點(diǎn),偏,偏僻,不過,現(xiàn),現(xiàn)在富陽大,的,的社區(qū)全在,那,那邊,已經(jīng),形,形成一個(gè)大,的,的居住區(qū),,

11、好,好像富陽人,民,民醫(yī)院也要,搬,搬過去了,,五,五年以后這,個(gè),個(gè)地方肯定,會,會很好的;,9,典型項(xiàng)目,飛虹丁香花,園,園,金都銘苑,來源,:富陽城區(qū),為,為主,部分,鄉(xiāng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,職業(yè),:城區(qū):公,務(wù),務(wù)員、教師,、,、醫(yī)生、銀,行,行、媒體等,鄉(xiāng)鎮(zhèn):銅業(yè),、,、造紙的企,業(yè),業(yè)主為主,,來,來自環(huán)山、,春,春江街道居,多,多,購買目的,:80%自,住,住,20,投,投資(鄉(xiāng)鎮(zhèn),客,客戶為主),年齡:,35-45,歲,歲為主,賣點(diǎn),:地段、配,套,套、景觀規(guī),劃,劃,滯銷戶型,:大戶型非,常,常好銷(正,對,對中央景觀,),),一樓或,采,采光位置較,差,差的房源。,來源,:富陽城區(qū),

12、約,約70,,約,約30%鄉(xiāng),鎮(zhèn),鎮(zhèn),職業(yè),:城區(qū):公,務(wù),務(wù)員、醫(yī)生,、,、教師、銀,行,行等為主,鄉(xiāng)鎮(zhèn):私營,企,企業(yè)主,以,新,新登縣客戶,居,居多,分類,:,小戶型,(兩房):,購,購置婚房的,年,年輕人為主,,,,少量城區(qū),改,改善客戶,,部,部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)為,照,照顧子女上,學(xué),學(xué)購房,三房(120-130,方,方):以改,善,善客戶為主,,,,部分家庭,比,比較富裕的,年,年輕客戶;,大戶型,(160方,),):私營企,業(yè),業(yè)主為主,,部,部分泛公務(wù),員,員高官;,賣點(diǎn),:景觀、永,興,興中學(xué),滯銷戶型,:160方,以,以上大戶型,項(xiàng)目啟示,:,根據(jù)調(diào)研,G2類樓盤(沿江邊樓,盤,盤為

13、主),大,大戶型普遍,熱,熱銷.而丁,香,香花園擁有,較,較高的美譽(yù),度,度,品質(zhì)方,面,面有一定提,升,升,但大戶,型,型仍銷售較,差,差,說明高端客,戶,戶受傳統(tǒng)認(rèn),知,知影響對片,區(qū),區(qū)認(rèn)可度較,低,低;,10,目標(biāo)客戶梳,理,理,小戶型客戶(90方),購置婚房(,首,首次置業(yè)客,戶,戶),主力,客,客戶,一類,老富,陽,陽人,普通,家,家庭的子女,,,,父母支持,能,能力相對有,限,限,購置小,戶,戶型做為過,渡,渡。購房時(shí),關(guān),關(guān)注總價(jià)外,,,,比較希望,能,能離父母家,近,近。,另一類,新,富,富陽人,在,富,富陽工作,,計(jì),計(jì)劃定居富,陽,陽,普遍擁,有,有較好的工,作,作,父母

14、支,持,持力度較小,,,,此類客戶,消,消費(fèi)比較理,性,性務(wù)實(shí),強(qiáng),調(diào),調(diào)性價(jià)比,,對,對項(xiàng)目區(qū)域,的,的認(rèn)同度較,高,高。,為子女讀書,購,購房(鄉(xiāng)鎮(zhèn),客,客戶),次,主,主力客戶,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)(,新,新登縣等),,,,家庭經(jīng)濟(jì),條,條件一般,,為,為照顧子女,上,上學(xué)(永興,小,小學(xué)、中學(xué),),)購買小戶,型,型做為在富,陽,陽的“據(jù)點(diǎn),”,”。由于工,作,作等原因,,多,多不會搬到,富,富陽居住,,多,多為爺爺奶,奶,奶來照顧小,孩,孩讀書。,城區(qū)改善購,房,房,補(bǔ)充客,戶,戶,經(jīng)濟(jì)收入相,對,對有限,現(xiàn),居,居住面積在60-70,平,平方米左右,,,,長期積累,了,了一定的儲,蓄,蓄,希望

15、能,改,改善自己的,居,居住環(huán)境,,受,受總價(jià)限制,,,,偏好兩房,或,或小三房。,根據(jù)對富陽,業(yè),業(yè)內(nèi)人士與,消,消費(fèi)者訪談,,,,對項(xiàng)目目,標(biāo),標(biāo)客戶進(jìn)行,了,了重新梳理,:,:,11,目標(biāo)客戶梳,理,理,三房戶型(138方),鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,屬于兩代情,深,深,多為子,女,女購房。大,部,部分仍習(xí)慣,居,居住在鄉(xiāng)村,,,,方便照顧,生,生意,不會,與,與子女同住,,,,習(xí)慣鄉(xiāng)村,的,的大房子,,同,同時(shí)考慮偶,爾,爾來城區(qū)居,住,住或未來照,顧,顧小孩,產(chǎn),品,品偏好三房,或,或者更大。,由于購房款,主,主要來自父,母,母支持,子,女,女購房行為,受,受父母的影,響,響非常大。,城區(qū)改善客,戶

16、,戶,此類客戶多,為,為望子成龍,型,型,為了子,女,女讀書方便,購,購房在此。,除,除學(xué)校外,,比,比較關(guān)注社,區(qū),區(qū)的景觀與,環(huán),環(huán)境,渴望,改,改善居住環(huán),境,境,職業(yè)以,泛,泛公務(wù)員為,主,主,文化素,養(yǎng),養(yǎng)相對較高,。,。,四房戶型(169方),投資型,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的,企,企業(yè)主(環(huán),山,山、春江等,),),文化水,平,平較低,無,良,良好的投資,渠,渠道,對稀,缺,缺產(chǎn)品的占,有,有欲比較強(qiáng),,,,偏好購買,社,社區(qū)最高端,物,物業(yè),購買,后,后多空置無,人,人居住。,自住型,多第三次以,上,上置業(yè),年,齡,齡在40-50歲,父,母,母年齡較大,,,,希望能接,父,父母一同居,住,住,方便照,顧,顧,同時(shí)也,要,要考慮小孩,來,來居住,需,要,要大戶型住,宅,宅。,以城區(qū)的私,營,營企業(yè)主,,部,部分泛公務(wù),員,員的高官,,年,年齡在40,歲,歲左右,追,求,求高品質(zhì)生,活,活,希望改,善,善居住環(huán)境,;,;關(guān)注項(xiàng)目,的,的品位,美,譽(yù),譽(yù)度,購買,此,此物業(yè)要感,到,到“有面子,,,,有身份”,。,。,12,第三部分,精裝修測試,13,接受度,消費(fèi)者接受,度,度:持“,保,保

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