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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,外貿(mào)營銷技巧,易,能系列培訓(xùn)之,一、做什么，不做,什么,（外貿(mào)營銷中的規(guī)則和潛規(guī)則）,謹(jǐn)慎承諾,給客戶保持聯(lián)系的理由,以內(nèi)行的方式說明產(chǎn)品,花時間在客戶身上,壞消息，早告訴,買家供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu),70,貿(mào)易伙伴,20,長期供應(yīng)商,10,低價供應(yīng)商，新供應(yīng)商,二,、,經(jīng)營自己的,客戶,（,從供應(yīng)商到貿(mào)易伙伴）,規(guī)避,風(fēng)險,簡化,流程,利于,掌控,買家為何傾向于貿(mào)易伙伴型供應(yīng)商？,成為貿(mào)易伙伴的條件：,是不是,有錢,就可以成為買家的貿(mào)易伙伴？,是不是,外貿(mào)人員英文好,就可以成為買家的貿(mào)易伙伴？,是不是,企業(yè)規(guī)模大
2、,就可以成為買家的貿(mào)易伙伴？,貿(mào)易伙伴的最低標(biāo)準(zhǔn)：,少出過一單以上的貨。,A,價格低，至少平。,B,建立感情紐帶。,C,應(yīng)對措施：,切入,應(yīng)對措施：,降價,應(yīng)對措施：,關(guān)鍵時刻給予支持,A,經(jīng)驗,國際買家的期望有哪些？,B,安全,C,高效,D,專業(yè),E,風(fēng)險共擔(dān),1,，高效的買家關(guān)系維護團隊,出口企業(yè)應(yīng)如何配合買家期望？,2,，建立完善的質(zhì)量檢測體系,3,，了解自己的客戶，和競爭對手,4,，展示價格外的其他競爭優(yōu)勢,5,，出現(xiàn)問題時與買家共同分擔(dān),6,，讓客戶記得你,1,）對于新客戶，行情變化時要及時通知。,2,）對于老客戶，報價更改時要及時更新。,3,）顯示自己的專業(yè)程度,定期整理出行業(yè)報告
3、提供給客戶。,4,）新產(chǎn)品推介，節(jié)日問候，生日賀卡，行程通知，會晤約定。,通用原則：混個臉熟非常重要,三、外貿(mào)郵件技巧,之,撰寫,郵件前的熱身工作,設(shè)置自己的郵箱名稱,設(shè)置郵件的信紙字體,設(shè)置自己的簽名落款,美國,Fishery Products,公司的簽名格式：,Mark Leslie,Senior VP Procurement&Materials Management,Fishery Products International Inc.,18 Electronics Avenue,Danvers,MA 01923,(978)750-5139 phone,(978)750-5272 fax
4、,1,，找到意向客戶的郵件地址的渠道,A,B,C,D,三、外貿(mào)郵件技巧,之,給誰寫,，,怎么寫,2,，行業(yè)網(wǎng)站中普遍查找到的郵件格式：,（,Information,）,（,Sales,）,customer_,（,Customer Support,）,（,Information,）,（,Information,）,三、外貿(mào)郵件技巧,之,給誰寫,，,怎么寫,3,，令人眼前一亮的郵件格式：,（姓,+,名的首字母）,Billy_Y,（名,+,姓）,（名）,John2008ee-,（名）,三、外貿(mào)郵件技巧,之,給誰寫,，,怎么寫,4,，嘗試找出這些郵箱擁有者的名字,bjarne.agergaardnor
5、foods-frozen.dk,三、外貿(mào)郵件技巧,之,給誰寫,，,怎么寫,5,，通過商業(yè)數(shù)據(jù)庫查詢關(guān)鍵人和郵箱的方式：,美國,I,A,M,Z,加拿大,Stratiegis.ic.gc.ca,英國,歐洲,K,三、外貿(mào)郵件技巧,之,給誰寫,，,怎么寫,5,，通過黃頁網(wǎng)站查詢公司真實性：,S,Y,Canada411.ca,B,A,三、外貿(mào)郵件技巧,之,給誰寫,，,怎么寫,1,，地址欄,1,）通用標(biāo)題。例如：,Supplier info from XXXX,2,）客戶采購的產(chǎn)品名稱。例如：,Plastic mold offer,Quotation of item A,3,）客戶的名字或客戶公司簡稱。例
6、如：,Torry Harris,4,）如果有時間指數(shù)，可以說明的再具體些。例如：,Q3 updated price list,2,，標(biāo)題欄,三、外貿(mào)郵件技巧,之,給誰寫,，,怎么寫,1,）避免客套，甚至可以省略掉稱呼。,2,）,Hello,，,Hi,的使用場合多于,Dear XXX,。,3,）如果可能，盡量使用收件人的全稱來寫郵件。例如：,Mr.Mike Shooshanni,4,）不知具體聯(lián)系人的情況下，寫老板的名字。,3,，稱呼,三、外貿(mào)郵件技巧,之,給誰寫,，,怎么寫,1,）說明如何取得對方的資料,2,）說明郵件目的,3,）介紹自己的公司,4,）結(jié)語，簽名（,Best Regards,，
7、,Sincerely,）,5,）檢查郵件的語氣,6,）檢查郵件的句式，語法，拼寫，標(biāo)點。,4,，首封郵件撰寫,三、外貿(mào)郵件技巧,之,給誰寫,，,怎么寫,1,）盡可能使用短句,2,）選擇簡單的詞匯,3,）省略不必要的信息（與訴求目的無關(guān)的都是不必要的）,4,）使用接收者熟悉的語言（看對方如何措辭）,5,）只有在大家都理解的情況下才使用專業(yè)術(shù)語,6,）采用倒金字塔的寫作方式（重要的事情優(yōu)先）,簡練原則,三、外貿(mào)郵件技巧,之,給誰寫,，,怎么寫,1,，群發(fā)郵件的弊端,1,）精準(zhǔn)訴求,2,）鎖定客戶群，定時反復(fù),3,）擇時而發(fā),4,）主題明確，定期更換,2,，郵件發(fā)送應(yīng)遵循的規(guī)則：,三、外貿(mào)郵件技巧,
8、之,發(fā)送策略,使用郵件管理系統(tǒng),按照區(qū)域?qū)⒖蛻舴诸?備份重要郵件和文件,單獨文件夾保存貿(mào)易重要文件,定期整理,三、外貿(mào)郵件技巧,之,電子郵件的管理,四、收到詢盤怎么辦,1,）通過查詢發(fā)件人的,IP,判斷郵件發(fā)送地域,2,）通過查看發(fā)來郵件的時間判斷,3,）查看客戶的發(fā)送郵箱，是公司郵箱還是公眾郵箱如,AOL,，,YAHOO,，,HOTMAIL,。,4,）查看客戶的簽名檔，獲取公司資料并利用互聯(lián)網(wǎng)資源進行,核實。,1,，分析郵件，判明意圖,四、收到詢盤怎么辦,1,）客戶給細節(jié)。（客戶就某種產(chǎn)品詢價時，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時間,ETD,或,ETA,、,相關(guān)證書要求、到貨港等
9、）,2,）客戶給產(chǎn)品。（客戶提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等附加信息）,3,）客戶給價格。（客戶直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價格等詳細附加資料）,2,，通用原則：詢盤內(nèi)容越翔實真實程度越高,四、收到詢盤怎么辦,1,）詢盤公司是否從事本行業(yè)？,2,）詢盤公司從事該行業(yè)多久？,3,）詢盤公司的最終客戶是什么，零售商還是批發(fā)商？,4,）詢盤公司規(guī)模多大？年銷售額多少？,5,）詢盤公司詳細的名稱,/,地址,/,電話,/,傳真？,6,）有沒有公司網(wǎng)站可獲得詳細信息？,電子商務(wù)中的客戶價值判斷和背景資料分析,
10、五、報價不回復(fù)怎么辦？,1,2,3,4,1,）能夠獨立核算成本，把握產(chǎn)品的價格規(guī)律,做價格文章,五、報價不回復(fù)怎么辦？,2,）可以靈活的運用價格引導(dǎo)客戶,原料價格,生產(chǎn)成本,固定成本,訂單量,交貨期,加工要求,運輸方式,付款方式,1,）缺乏客戶（新客戶，老客戶）,2,）無法獨立自主談單,3,）對客戶無法遵守承諾,4,）對客戶缺乏關(guān)注（沒有及時維護和客戶的關(guān)系）,外貿(mào)人員業(yè)績不佳的原因：,六,、怎么成為一個好的外貿(mào)人員？,1,）了解自己的產(chǎn)品,2,）樂于溝通,3,）可以獨立計算價格,4,）說外國客戶聽得懂的英語,5,）熟悉外貿(mào)流程，能夠獨立操作訂單,6,）開發(fā)廣泛的客戶資源,外貿(mào)人員應(yīng)具備的核心
11、能力：,業(yè)務(wù)員和國外客戶不同的心理期望,七、和客戶意見不一致怎么辦,?,1,）找到雙方的共同點,2,）你希望我公司怎么做呢（探尋對方的解決方案）,3,）判斷爭端的真正原因,4,）提出自己的解決方案,5,）對意見的統(tǒng)一向?qū)Ψ奖硎靖兄x,郵件中的矛盾處理：,Mr Haward,This is Marcus from Shantou Longsheng Aquatic products,I learned about your company from friends recommendations.Please be so kind to finish reading what I am going
12、 to introduce.,Our company has been in the seafood business for eight years,before we started processing Vanammei shrimps and Tiger shrimps three years ago,we were mainly engaged in Loligo Squid processing,we also work with other packers on the PTO shrimps,the type harvested from deep sea.,首封郵件范例,We
13、 have been processing and exporting our products into the USA for years,we worked with Seaport,and processed cargo for FPI,Red Chamber,Stavis,and Ruggiero,but we never worked direct.,Please kindly let me know if you have any interest in working with us on our products,especially on the Vanammei shrimp HLSO 6 x 4lb.for the coming season.,I look forward to hearing from you,any further questions,please do not hesitate to let me know.,首封郵件范例,感謝您的參與！,易能外貿(mào)培訓(xùn),主講人,：姬珉,Min Ji,電子郵箱,：,
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