分析儀器銷售技巧培訓(xùn).ppt

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1、合肥瑞韜電子科技有限公司 RuiTao Technolegy.Co.LTd 專業(yè)銷售技巧 - 培訓(xùn)目的 梳理銷售思路 建立共同的銷售語(yǔ)言 完善標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程 提高拜訪效率 提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī) 培 訓(xùn) 目 的 專業(yè)銷售技巧 - 銷售拜訪 4個(gè)環(huán) 節(jié) 專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類 潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量） 高 低 ？ 如何找對(duì)客戶？ . 高 維持客戶 （守、挖） 關(guān)鍵客戶 （挖） 低調(diào)客戶 目標(biāo)客戶 （攻） 銷量 潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量） 高 低 ？ 如何找對(duì)客戶？ . 高 維持客戶 （守、挖） 關(guān)鍵客戶 （挖） 低調(diào)客戶 目標(biāo)客戶 （攻） 銷量 ？ 為什么要找對(duì)客戶？ . 合理安排資源，包括時(shí)間，

2、市場(chǎng)費(fèi)用等等 確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖 定工作重點(diǎn) 專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類 專業(yè)銷售技巧 - 如何找到客戶 參考中標(biāo)記錄 掃街拜訪 相關(guān)行業(yè)雜志 現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介 參考同業(yè)商會(huì) 前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄 找出準(zhǔn)客戶 (針對(duì)新開發(fā)客戶） 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 準(zhǔn)備 Step 1 Step 2 Step 3 設(shè)定銷售目標(biāo) 確定銷售策略 收集信息 每次拜訪只設(shè)定 1- 2個(gè)目標(biāo) 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 確定銷 售策略 攻 （開發(fā)新客戶） 守 （維護(hù)老客戶） 挖 （發(fā)展老客戶） 根據(jù)客戶分類 確定銷售策略 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 信息收 集 (I) 1 業(yè)務(wù)鏈（使用方向、業(yè) 務(wù)需求） 財(cái)務(wù)鏈

3、人脈鏈（公司架構(gòu)） 2 公司產(chǎn)品、服務(wù) 公司流程 產(chǎn)品利益或應(yīng)用 價(jià)格和條款 自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、 目的 新產(chǎn)品計(jì)劃 3 市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 你（客戶） 我 它（市場(chǎng)） ？ 收集什么信息？ . 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 信息收 集 (II) 找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物 了解關(guān)鍵人物的信息 關(guān)鍵信息包括： 職位、個(gè)性、興趣、履歷 公司性質(zhì)、架構(gòu) 公司信譽(yù)、資金情況 關(guān)鍵信息 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 目標(biāo)設(shè) 定 Specific 具體的 銷售目標(biāo)的設(shè)定 SMART原則 Measurable 可衡量 的 Attainable 有挑戰(zhàn) 但又可 實(shí)現(xiàn)的 Realistic 現(xiàn)實(shí)的 Time bound

4、有時(shí)間 限制的 專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè) 定目標(biāo) (I) 你（客戶信息） 收集信息 我 它 (市場(chǎng)信息） 接受個(gè)人， 促進(jìn)二次見面 收集信息 促成決定 分享資訊，實(shí)現(xiàn)互動(dòng) 引見決策人 “ 攻 ” 策 略 拜訪目標(biāo) 針對(duì)潛在客戶 的拜訪 專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè) 定目標(biāo) (II) 你（客戶信息） 收集信息 我 它 (市場(chǎng)信息） 繼續(xù)合作承諾 主動(dòng)反饋信息 收集信息 促成決定 預(yù)警（潛在問(wèn)題預(yù)防） “ 守 ” 策 略 拜訪目標(biāo) 維持現(xiàn)有客戶 專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè) 定目標(biāo) (III) 客戶實(shí)際使用情況 收集信息 合同執(zhí)行情況 客戶反饋信息 新需求優(yōu)先通知 主動(dòng)反饋信息 收集信息

5、 促成決定 介紹新客戶 “挖 ” 策 略 拜訪目標(biāo) 橫向和縱向銷 售 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 準(zhǔn)備注 意事項(xiàng) 拜訪前請(qǐng)留意 拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！ 拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！ 資源是有限的，必須要最大限度利用！ 專業(yè)銷售技巧 拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模 式 總結(jié)線 診斷 （嚴(yán)禁推銷） 確認(rèn)需求 處方 提出解決方案 開場(chǎng)白 探尋需求 達(dá)成協(xié)議 FAB P 拜訪目的 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 預(yù)約 熟人介紹 不賣產(chǎn)品 貼標(biāo)簽 錯(cuò)開繁忙時(shí)間 調(diào)整時(shí)間 客戶電話預(yù)約 小技巧 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 特殊情形處理 假如拜訪時(shí)客戶還有其他客人 預(yù)約后您按時(shí)到達(dá)卻發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在 客戶不確定他和別人談話何時(shí)結(jié)

6、束 假如到達(dá)時(shí)客戶正好有急事 與對(duì)方談得非常好，對(duì)方說(shuō)需要上報(bào)批準(zhǔn) 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 聽覺 38% （語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、口音） 視覺 55 （儀態(tài)、儀表 ) 遣詞造句 17 （表達(dá)能力） 第一印象的構(gòu)成 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場(chǎng) 白 自我介 紹 （個(gè)人 和公司） 表明來(lái)意 寒暄 Step 1 Step 2 Step 3 吸引注意力 Step 4 Step 5 自然過(guò)渡 承上啟下 到探詢需 求環(huán)節(jié) 開場(chǎng)白的五個(gè)步驟 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場(chǎng) 白 表明來(lái)意 的技巧 不能不講別人的好 （不講別人的壞） 不能不講自己的好 我們的好遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于別 人的好 （攻）是不是可以給 您提供多一種

7、選擇？ （守）是不是可以有 更好的配合 / 服務(wù) ？ （挖）看看我們還有 什么可以幫到您的？ 在 XX方面，能否加 強(qiáng)合作？ 使用中性陳詞 Text 陳述對(duì)方利益點(diǎn) 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場(chǎng) 白 提開放式問(wèn) 題等待對(duì)方 回答 挑一個(gè)雙方 都感興趣的 事實(shí) 從包內(nèi)拿出 銷售單頁(yè)或 小禮品 事實(shí) 問(wèn)題 銷售工具 舉一個(gè)對(duì)方 感興趣的第 三方例子， 如同行中與 我們合作取 得成功切勿 舉其競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的例子 . 援引 繼續(xù)上次未 完成的話題 ，僅適用于 回訪 關(guān)聯(lián) 如何吸引注意力 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場(chǎng) 白 目的：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)品牌合作的不足和客戶的真正需求 我不是 想打擾 您目

8、前 和 的合 作 A 消除對(duì)方的 過(guò)度防御 憑您這 么多年 的經(jīng)驗(yàn) ，您會(huì) 給我們 什么建 議呢？ C 讓對(duì)方給一 些建議 作為世界 排名前 5 名的 ELF 的銷售經(jīng) 理，我想 來(lái)向您請(qǐng) 教一些問(wèn) 題。 B 抬高自己 身份向客 戶請(qǐng)教 魔術(shù)棒 三個(gè)步驟 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場(chǎng) 白 自然過(guò)渡 到探詢需求階段 開場(chǎng)白 承上啟下 征得對(duì)方許可開始詢問(wèn)并記錄。 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場(chǎng) 白 1 錯(cuò)誤的地點(diǎn) 盡量避免太嘈雜和容易分 散注意力的地方，可以建 議換個(gè)環(huán)境 2 時(shí)間過(guò)于緊迫 盡量在最短時(shí)間內(nèi)吸引他 的注意力，這樣他們可能 會(huì)給你多些時(shí)間 3 隨意的開場(chǎng)白使拜訪貶值 類似

9、 “ 我剛好經(jīng)過(guò)，順便 來(lái)看看 ” 這樣的開場(chǎng)白沒 有任何意義 警惕 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋 客戶需求 了解客戶的需求 引導(dǎo)客戶 雙向溝通 檢查是否理解 建立專業(yè)素質(zhì) 激勵(lì)參與 控制進(jìn)度 激勵(lì)參與 檢查是否理解 為什么 要發(fā)問(wèn) 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋 需求 開放式問(wèn)題 優(yōu)點(diǎn)：信息量 大， 氣氛輕松， 參與感強(qiáng) 缺點(diǎn)：容易跑 題 封閉式問(wèn)題 優(yōu)點(diǎn)：針 對(duì)性強(qiáng)引 導(dǎo)性強(qiáng) 缺點(diǎn)：對(duì) 方有被盤 問(wèn)的感覺， 容易反感 問(wèn)問(wèn)題的技巧 八字真言：先開后封，多開少封！ （開放式問(wèn)題收集信息，封閉式問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)） 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋 需求 1 您有什么需求 您最關(guān)注的是

10、？ 2 請(qǐng)您詳細(xì)描述需求 (客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)） 您能否給我講講您剛剛提到 的是什么意思嗎 ？ 3 為何有需求 請(qǐng)問(wèn)您是出于什么考慮？ 三個(gè)開放式的好問(wèn)題 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋 需求 問(wèn)問(wèn)題細(xì)節(jié) 做筆記 讓客戶覺得受尊重 建立值得信賴的專 業(yè)形象 自然融入會(huì)談 不要為了問(wèn)問(wèn)題而 問(wèn)問(wèn)題 不要反復(fù)問(wèn)問(wèn)題 問(wèn)題使用不要太頻 繁 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋 需求 積極地聆聽 用誠(chéng)懇，專注的態(tài)度聆聽 要確認(rèn)自己所理解的 是否是對(duì)方所要表達(dá)的 站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋 需求 用一個(gè)連接的句子開始和客戶對(duì)話 “ 先讓我們看看我們談過(guò)什么 ” “ 上次

11、我們討論過(guò)。 ” “ 今天我們談了幾個(gè)重要話題。 ” 確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn) 不要加入新資料 和客戶確認(rèn)需求 確保你的摘要比原來(lái)談話簡(jiǎn) 短 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋 需求 銷售代表 客戶 練習(xí)：如何探尋客戶需求？ （角色扮演） 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn) 呈現(xiàn)產(chǎn)品 -FAB 我們不是賣給客戶產(chǎn)品，我們是賣給客戶利益！ “ 對(duì)您來(lái)說(shuō)，這就意味著 ” F：特征 A：優(yōu)勢(shì) B：利益 （確定可以用來(lái)做什么，效果如何 ) (迎合理性需求或情感愿望） （產(chǎn)品，特征 ) 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn) A B F 更清晰的成 像模組 一鍵識(shí)別快 速檢測(cè)模式 自動(dòng)去除字 跡

12、和雜質(zhì) 更清楚視野 和識(shí)別效果 減少檢測(cè)工 作占用時(shí)間 適應(yīng)國(guó)內(nèi)的 實(shí)驗(yàn)室檢測(cè) 環(huán)境，減少 誤差 提升檢測(cè)的 準(zhǔn)確性 減少勞動(dòng)強(qiáng) 度，加快檢 測(cè)流程 不改變?cè)?的檢測(cè)流程 和檢測(cè)習(xí)慣 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn) 利益關(guān)注點(diǎn)的不同 經(jīng)銷商 公司管理和利潤(rùn)提高 企業(yè)形象 便于管理（質(zhì)量和效益） 政績(jī) 經(jīng)銷商代表 收入 提高自身水平 方便銷售工作 提升個(gè)人形象（銷售 國(guó)際品牌產(chǎn)品 ) 檢測(cè)機(jī)構(gòu) 提升檢測(cè)能力 增強(qiáng)數(shù)據(jù)回溯性 加快檢驗(yàn)流程 檢驗(yàn)人員 減輕勞動(dòng)強(qiáng)度 提高工作效率 提高準(zhǔn)確性 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn) 使用產(chǎn)品手冊(cè)的意義 創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì) 幫助和提醒自己

13、講解， 方便自己 符合公司要求，樹立專業(yè) 形象 提供資料來(lái)源，增加可信度 通過(guò)視覺刺激增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品 和信息的理解、記憶 創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì) 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn) 事先準(zhǔn)備，自己熟悉 解釋手冊(cè) 打開到你想討論的第一點(diǎn) 保持打開，確?？蛻艨砷喿x并跟上 用筆指點(diǎn) 一邊指著資料，一邊看客戶 當(dāng)客戶認(rèn)真閱讀時(shí)，靜待客戶看完再討論 當(dāng)有關(guān)資料討論完畢，合上手冊(cè)，總結(jié)這次討論 如何使用產(chǎn)品手冊(cè) 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理 如何克服客戶的不關(guān)心 客戶不關(guān)心的態(tài)度 來(lái)自于： 1. 正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的產(chǎn)品，并感 到滿意 2. 不知道可以改善 目前的情況 3. 看不到改善得重 要

14、性 這時(shí)你應(yīng)該： 1. 表示理解客戶的 觀點(diǎn) 表明你明 白和尊重客戶的 觀點(diǎn) 2. 請(qǐng)求允許你提問(wèn) 3. 利用詢問(wèn)促使客 戶覺察需要 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議 處理 場(chǎng)合 目的 步驟 診斷階 段 非緊急 的問(wèn)題 主控會(huì)談 過(guò)濾不 需回應(yīng) 的異議 七大步 驟 異議處理 Parking Skill 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議 處理 人 事 Step 1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step6 Step7 處理異議 停頓 （分析異議） 是否 需要澄清 對(duì)異議 表示理解 采取行動(dòng) 向客戶確認(rèn) 異議已解除 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移 到產(chǎn)品益處 及時(shí)締結(jié) 傾聽 闡明 理解 解答 表態(tài)

15、 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議 處理 要治本，要讓客戶以 后都減少類似的異議 ，與客戶探討成本問(wèn) 題（原則就是強(qiáng)調(diào)益 處） 價(jià)格問(wèn)題 服務(wù)問(wèn)題 產(chǎn)品問(wèn)題 增加可信度，鼓勵(lì)試 用，避免過(guò)份糾纏已 經(jīng)發(fā)生的事。 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議 處理 價(jià)格問(wèn)題 服務(wù)問(wèn)題 產(chǎn)品問(wèn)題 近期發(fā)生： 1. 立即行動(dòng)，馬上了 解情況，打電話詢問(wèn)相 關(guān)方； 2. 馬上想出補(bǔ)償方案 3. 幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如 登門拜訪，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé) 任。 以前發(fā)生： 1. 不要輕易折回處 理，繼續(xù)探詢，如果 不能處理，盡量淡化 2. 把談話拉到對(duì)未來(lái) 展望（淡化過(guò)去） 3. 事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話，重 建信任。 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪

16、中 之 達(dá)成 協(xié)議 達(dá)成協(xié)議 獲得承諾 B F C D A 把具體操作人員叫進(jìn)來(lái) 點(diǎn)頭 微笑， 眼睛一 亮 再次查看介紹書、 樣品、產(chǎn)品 身體向前傾 E 用手摸下巴 當(dāng)出現(xiàn) 購(gòu)買信號(hào) 時(shí)，就必須果斷地達(dá)成協(xié)議！ 簽單法 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要 承諾 獲取承諾的常用方法 直接 8種方法 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要 承諾 獲取承諾的常用方法 選擇法 只給兩個(gè)答案 正面的回答 8種方法 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要 承諾 獲取承諾的常用方法 假定法 鎖定對(duì)方 8種方法 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要 承諾 獲取承諾的常用方法 利害分析法 突出所有優(yōu)點(diǎn) 8種方法 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要 承諾 獲取承諾的常用方法 警戒法 警戒后果 8種方法 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要 承諾 獲取承諾的常用方法 起死回生法 失去定單的設(shè)想 8種方法 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要 承諾 獲取承諾的常用方法 排除法 逐步排除 8種方法 專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要 承諾 獲取承諾的常用方法 唯一障礙法 最后的異議 8種方法 專業(yè)銷售拜訪技巧 - 拜訪后 跟 進(jìn) 進(jìn)度記錄 拜訪后跟進(jìn) 跟進(jìn)計(jì)劃