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1、汰漬操作條件反射理論,小組成員:,小組分工,查找視頻，資料： 整理資料： 精簡、確立方向： 制作ppt：,操作條件反射,學習是一種反應概率上的變化，而強化是增強反應概率的手段。如果有一個操作或自發(fā)反應出現(xiàn)之后，有強化物或強化刺激相尾隨，則該反應出現(xiàn)的概率就增加。,操作條件反射的特點,在操作條件學習中，條件反應在前，無條件刺激在后 在操作條件學習中，條件反應是壓杠桿，無條件反應是吃食物 在操作條件學習中不存在刺激替代現(xiàn)象 在操作條件學習中，反應乃是自發(fā)的，不是由外界任何刺激所引起，所以個體處于主動的地位,操作條件反射作用在市場營銷中的運用,操作條件反射作用可以被用于市場營銷中，把這一原理應用于促
2、銷策略時，有兩個密切相關而又非常重要的概念需要認識：強化和塑形。,一、強化,所謂強化,是指增強某種刺激與個體某種反應之間的聯(lián)系。 要保持或改變消費者的行為，對市場營銷人員來說，至少有積極強化，消極強化，懲罰，衰減幾種強化類型可供選擇,營銷中的操作性學習,行為（消費者使用產品或服務） 因使用產品得到的積極或消極后果，導致獎勵或懲罰 重復行為（購買）的可能性增加或減少,,,積極強化,某些事件或結果可以增加特定行為重復發(fā)生的頻率。 例如，如果消費者在購買時給予某種回報，如現(xiàn)金折扣、贈送優(yōu)惠券等，就會提高購物者未來在同一個商店購物的可能性，在這種情況下，這種回報增加了行為重復的幾率。,,小孩子將油漬蹭
3、在身上是常見的事情，油漬比較難去除，每位家長都很煩惱，但是也都有自己的小妙招，在洗衣液中加入洗潔凈之類的東西。 汰漬只需在油漬處輕輕擦拭，再清洗，就能很輕松的將油漬洗干凈。 這種輕松的方式在日常生活中節(jié)約了大量的時間和勞動力，增加了行為發(fā)生的幾率。,,畫畫的時候，鉛筆屑經常會蹭到衣服袖口上，大家都知道橡皮擦可以將鉛筆畫擦得很干凈，這里利用這一功效，用汰漬來清洗蹭到鉛筆屑的袖口，就像擦鉛筆畫一樣輕松簡單。 對當今生活頻率相當高的社會來說，省時省力更能受到大眾的歡迎。,,,這兩個廣告都用到了強化的概念，消費者購買了汰漬的洗衣液，使用之后體驗到相對于別的洗衣液來說，頑固污漬很容易就清洗掉了，那么消費
4、者再使用這種產品的可能性就會增加，這就是積極強化。,消極強化,當厭惡刺激或不愉快情境出現(xiàn)時，個體做出某種反應，從而避免了厭惡刺激或不愉快情境，則該反應在以后的類似情境中發(fā)生的概率增加。 這種強化也被稱為逃避條件作用，如看見路上的垃圾后繞道走開，感覺屋內人聲嘈雜時暫時離屋等。,,現(xiàn)實生活中，尤其對有兒童的家庭來說，污漬頑漬是一大頭痛病，除漬不留痕也是一項重大的衛(wèi)生工作。汰漬抓住這一點，走進群眾，走進家庭，將本產品的使用效果真真實實地展現(xiàn)在群眾的眼前，群眾可以知道頑漬的輕松鏟除，避免頑漬。,,懲罰,如果行為發(fā)生后，有害的或負面的事件隨之而來，這種行為就不會再發(fā)生或降低發(fā)生的概率。 例如，假設你進了
5、一家商場，服務員對你的態(tài)度粗魯，你以后就會不來或少來這家商場。,衰減,衰減就是撤銷對原來可以接受的行為的強化，由于一定時期內連續(xù)不強化，這種行為將逐漸降低反應頻率，以至于最終消失。 它是一種無強化的過程，其作用在于降低某種反應在將來發(fā)生的概率，以達到消除某種行為的目的。,二、塑形,塑形即行為塑造，是指調整條件反射，改變某些行為發(fā)生的概率的過程。 其目的不是取消這些行為，而是要提高行為發(fā)生的概率。 通常它是通過有效強化不斷接近預期反應目標的行為達到目的的。,行為塑造,利用這種方式，斯金納曾經成功的教會了鴿子打乒乓球，甚至還教會鴿子在一架玩具鋼琴上彈一支曲子。,,家長一開始不知道衣服上也會有細菌，通過測試儀，大家知道了衣服上細菌的存在，大家熟知舒膚佳能有效去除細菌，新汰漬利用這一點，加入了舒膚佳的成分，讓各位家長能很好的選擇汰漬的洗衣液。 汰漬走進生活，走進家庭，教導洗滌水溫，產品用量等，更能讓社會群眾體會到汰漬的實用性、實惠性。,,,這是通過對家長知識的塑形，來為新汰漬開辟新的銷售通道。,營銷中塑形過程的運用,逼近序列：引誘產品使用（免費樣品發(fā)送、大額折價贈券）、在缺少財力約束下引誘購買（折價贈券以低成本購買）、在適度財力約束下引誘購買（在適度成本下的小額折價贈券促進購買）、在完全財力約束下購買（在沒有贈券支持出現(xiàn)了購買行為）,NEXT,汰漬除漬，一步搞定,輕松一笑,,,謝謝欣賞,
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