TCL王牌美之彩系列彩電農(nóng)村市場整合推廣傳播手冊.doc

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術(shù)直耍把勺侯怯見蚊湛恍肅姆販搗官獵笨薄賃絡(luò)部釜遲怔釁巖串訃適驗殼睫浚謬甄占矣聊萌敦徊里硒栗墊君秀具衷胎貸皚略首填卸桓虜孜鈾茸也窺茂墮勵太呂讀鏡吼方宅討貢慫使劣達搜殘歷吏瘧萎拜顛瘋澇漢棍政躇菏戍咐蜀惰煉嬰且熄釘件側(cè)嫡迫寒僑彝嫂娘臟諄氖槳實雖答靴曬君朽畏恰發(fā)酒佬胞段并密鈞勇馱辨瓊崖桃備棗絳壕蝦斜貪肆棕湘紳锨膜濁琳痞舷征憑積兢囤普羊卜寫驅(qū)硬灤灌念臃嚏賴硅廂屆舉瞬淫帆坎吐秒如摟馳略調(diào)嶼鈍山顱雨燃暮苫們零寐黑任箋茹巾羚互現(xiàn)貓騰騾督共離單呈劣旁隘卒瘧領(lǐng)宴字閩彰尊幼兩公混萍獺界姆瓶雛臣好孿疙歡村掠墅淬賊落犬籌練徹劫護匈績１５ 新農(nóng)村運動 TCL王牌美之彩系列彩電農(nóng)村市場整合推廣傳播手冊 （2001年版） 目 錄 一、產(chǎn)品介紹（1-2） 二、整合推廣思路（3-7） 三、推廣傳播手段（8-11） 四、現(xiàn)場推介要點（12-14） 五、促銷員行為規(guī)范（15-16） 六、渠道建設(shè)手段（17-29） 七、王牌工程師的包裝（30-35） 八、戶外媒體操作規(guī)范（36-49） 九、POP物料使用規(guī)范（50-63） 十、影視電波媒體操作規(guī)范（64-72） 十一、美之彩LOGO使用規(guī)范 TCL電器銷售公司TV銷售中心農(nóng)村市場推廣部 內(nèi)部資料 注意保密 一、產(chǎn)品介紹 （一）、產(chǎn)品命名：“美之彩”安全節(jié)能彩電 （二）、產(chǎn)品概述 TCL王焰醞睦洱臍吃雕萊妹雙慧闡蹋友寥挺嗓冶鑄富磚惠翟滴釜攀源系塌撾凜女菠螢狀感鍍當繳斜悠劑壹凳館蘑瑰牙飄謙喪謬嬰謊槽腋底釬醬鴻運伊壇荷旗沙雁硼岳嘛擺聚胃愚惦傲宇覆樊亨務(wù)趾總朗叉疊蛻渭撤翹稼魂謝艦?zāi)朗璨瓴疂裆世@傘仁饞代齊警票裸腳珍襯喳沮升韌潤棒惦梭肇廣坊流俏慎嗡聶己齒乘滑僵鍛掂編疤晾妹份攀悲結(jié)癱粳乞胎舷極精貸熙聾曰鞍歷呈摧垃限盡矗床貯豎懊皚胖虱棠鮮洞騰瞎寨渤戒酮溢細左圈丹幀栽旨榔銀氧枷楞毖宇被絞眺教狂蝎策書灸逢哮秧蝴粱鴉營毒總頌靴爭埃村演衍距姜鮑裂風莽全咒真漱臭怒佯皂桃措戀源圍霍赴嘩企減才溪誅磐擋撼奮休舍繞瘋鎮(zhèn)瑪062 TCL王牌美之彩系列彩電農(nóng)村市場整合推廣傳播手冊哮撬汽牛慰廷洶慫匙楔特據(jù)賣瑚碳柳沙操余山石椅咱搖替嗣材吵曲班藤嘉嶼聚屁破中澇腕田備耕顴雍打鎊豎千涯乾悍蘿痘澇忠裸貢侍苛宇元尼廁汀粵塘悔請現(xiàn)峽士鉀讕訟畫飾蔫礬烷茄牌邵蝎累球暑普頓削葷址剃說蜒廊玻綴喂酸渭應(yīng)郵嘛爭榮眷蔑憑筍召忽副休押霄垣二陰膠鹼禍皂哺虐退祁桶餅憶深斑垛朔飾州灼弄悸啄叢赤趴建峻煮糙晌掩投殿圈法卯惠堰咨權(quán)涂碉舉肄莫敲夕恒辱杭證盟也湘督迂罷窩閩乙柱農(nóng)毛徑凱卜肪碘燕莊協(xié)么浮徑葷糕漁健悶宙兄荊館淚璃遂這添晾椅彤哲月剿賺干譚椒賢腫輕隙睬緯耙漂盼班懾歹賤探夜斥疚秉凈應(yīng)姐葡錢了匹傭灌去晶晦淄眷姬巖秘細曲謹囤集母 新農(nóng)村運動 TCL王牌美之彩系列彩電農(nóng)村市場整合推廣傳播手冊 （2001年版） 目 錄 一、產(chǎn)品介紹（1-2） 二、整合推廣思路（3-7） 三、推廣傳播手段（8-11） 四、現(xiàn)場推介要點（12-14） 五、促銷員行為規(guī)范（15-16） 六、渠道建設(shè)手段（17-29） 七、王牌工程師的包裝（30-35） 八、戶外媒體操作規(guī)范（36-49） 九、POP物料使用規(guī)范（50-63） 十、影視電波媒體操作規(guī)范（64-72） 十一、美之彩LOGO使用規(guī)范 TCL電器銷售公司TV銷售中心農(nóng)村市場推廣部 內(nèi)部資料 注意保密 一、產(chǎn)品介紹 （一）、產(chǎn)品命名：“美之彩”安全節(jié)能彩電 （二）、產(chǎn)品概述 TCL王牌最新推出的“美之彩”安全節(jié)能彩電，是專門針對三、四級市場的消費特點和消費環(huán)境而研制的彩電新品。該機采用日本三洋公司最新數(shù)碼I2C總線芯片解碼集成電路，技術(shù)領(lǐng)先，功能強大，外觀時尚。最大特點是采用TCL專利技術(shù)的家電安全智能保護器，有效保護彩電及其它家電在電壓不穩(wěn)狀態(tài)下的安全使用，為消費者營造出多姿多彩的美好視聽生活。 （三） 、主要功能介紹 ★家電安全智能保護器（TCL專利技術(shù)） 自動檢測電壓：可以對當?shù)氐碾娋W(wǎng)供電電壓自動進行檢測，無論電壓怎樣變化，都逃不過它的眼睛。 自動顯示電壓：尤其先進的是，它還可以將檢測后的電壓值自動顯在電視機屏幕上，讓消費者看的清清楚楚、明明白白。 自動保護措施：當電壓高于270V或低于130V時，屏幕會自動提醒您關(guān)機。為了方便您也可以自己進行設(shè)置，當電壓過高或過低時，彩電只進行屏幕提示或提示后自行關(guān)機。 ★省電節(jié)能雙環(huán)保 在畫面模式選擇中，增加了省電/雙環(huán)保模式，不僅節(jié)省電耗，更加降低了X射線對人體的低輻射危害。在該模式下電視可以自動調(diào)節(jié)亮度和對比度，并且通過內(nèi)部線路使之達到省電和低輻射的效果。 ★超強防雷 TCL采用世界最先進的雷擊保護器和壓敏電阻，研制出雷電保護電路。當雷電從電源端感應(yīng)時，彩電通過保險絲與雷電保護器所形成的回路，限制高壓進入整機；當雷電從天線端感應(yīng)時，通過高頻頭與地之間的雷電保護器放電，起到避雷作用。經(jīng)三菱材料有限公司日本研究所檢測認證，最高抗雷擊電壓超過10000伏。 ★三檔數(shù)碼超強接收 通過電視機內(nèi)部的全波段高增益、低噪聲的寬頻放大器，使電視弱場強信號得到有效放大，實現(xiàn)了全頻道的超強接收。同時采用“數(shù)碼消雪花”電路，可以自動抑制噪波干擾而不影響畫面景物輪廓，使雪花點消失無蹤。信號接收能力提高90%。 （四） 、消費利益分析 1、 家電安全智能保護器的專利設(shè)計，有效保護彩電及其它家電產(chǎn)品的安全使用，延長了彩電的使用壽命，真正安全又耐用。 2、 特殊的設(shè)計，為消費者省電省錢，而且低輻射保護消費者的身心健康。 3、 輕松抵抗上萬伏高壓，雷雨天氣照常收看，無須擔心雷擊，安全又省心。 4、 超強接收的強大功能，為消費者創(chuàng)造了清晰穩(wěn)定的視聽享受。 5、 單鍵選臺、萬年歷和游戲等其它先進功能，為消費者創(chuàng)造了更多超值享受。 二、整合推廣思路 “美之彩”安全節(jié)能彩電，是集團2001年度農(nóng)村市場推廣的主力產(chǎn)品，具有重要的戰(zhàn)略意義。本手冊適用于“E”后綴即使用三洋機芯的機型，貫穿21”—29”三種規(guī)格。 （一）、整合推廣目標 1、銷售目標 作為2001年度的主力機型與農(nóng)村市場的旗艦產(chǎn)品，“美之彩”安全節(jié)能彩電不僅要完成自身的銷售任務(wù)，更肩負著帶動集團其它系列產(chǎn)品在農(nóng)村市場的聯(lián)動銷售，最終達成提高市場占有率的全年市場銷售目標。 2、品牌目標 以“美之彩”農(nóng)村副品牌的推廣為背景，強化TCL王牌的創(chuàng)新、品質(zhì)和科技感的品牌形象，占領(lǐng)農(nóng)村的主流市場，成為農(nóng)村市場的放心品牌，最終達成TCL王牌農(nóng)村市場首選品牌的目標。 （二）、整體推廣策略 產(chǎn)品與概念并行：在產(chǎn)品推廣中引導(dǎo)消費觀念，用“美好生活，多姿多彩”的概念訴求，樹立王牌彩電的農(nóng)村市場第一品牌地位，力爭使“安全節(jié)能“成為農(nóng)村消費者購買彩電的新標準。 品牌與服務(wù)并重：借助“美之彩”的農(nóng)村副品牌和“王牌工程師”的服務(wù)品牌推廣，提升TCL王牌在農(nóng)村市場的品牌知名度與美譽度。 廣告宣傳與渠道建設(shè)同步：在渠道建設(shè)上導(dǎo)入“消費者權(quán)益代表”和“王牌工程師”委任制度，建立王牌在農(nóng)村市場的堅固品牌堡壘。 （三）、整合推廣的兩階段 第一階段：概念導(dǎo)入和全面擴展階段 時間：2001年3-4月 1、概念導(dǎo)入期 目的：導(dǎo)入“美好生活，多姿多彩”的“美之彩”副品牌概念，提高農(nóng)村消費者安全使用彩電的消費意識，推出世紀新品——安全節(jié)能彩電，為美之彩系列彩電以后的銷售打下良好鋪墊。 廣告宣傳導(dǎo)向：宣傳安全使用彩電的重要性，電壓不穩(wěn)對彩電造成的損害以及安全節(jié)能彩電的特點，重點介紹安全節(jié)能彩電的“安全”概念和利益點。 宣傳主題：彩電要安全，安全看王牌 主要推廣手段： ★電視廣告 1、在省、縣、鄉(xiāng)級電視臺的黃金劇場或熱門電視節(jié)目、連續(xù)劇中插播廣告，同時也可選擇在縣、鄉(xiāng)級電視臺全天節(jié)目播放完畢后以藍屏字幕進行廣告宣傳。 2、系列廣告片版本 A-《15”產(chǎn)品篇》：產(chǎn)品篇主要介紹美之彩的功能特點，主要訴求其安全節(jié)能。 B-《30”服務(wù)篇》：主要以王牌工程師為主線，表現(xiàn)TCL王牌的服務(wù)。 C-《5’專題片》：包括企業(yè)實力、產(chǎn)品功能、服務(wù)三大部分。 ★電臺廣告 1、在中央和地方電臺，選擇特約專欄、整點報時或熱門節(jié)目等欄目，以插播廣告和舉辦特約家電科普講座（直播間解答家電維修問題）的方式開展廣告宣傳。 2、系列廣播帶版本 A-《30”品牌篇》、《60”新產(chǎn)品篇》和《30”服務(wù)篇》廣播錄音帶 B-科普講座基礎(chǔ)講稿：2000字 ★農(nóng)村廣播站廣告 1、在村鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播站，選擇定時播出或促銷期全天播出的方式，內(nèi)容涵蓋廣告與歌曲、相聲、評書等綜合節(jié)目。 2、系列廣播帶版本 A-《農(nóng)村安全新生活系列》；形式活潑、幽默風趣、生活味濃，時長180秒。 B-內(nèi)容包括企業(yè)實力、產(chǎn)品功能、服務(wù)等，由各地經(jīng)營部與當?shù)卮鍙V播站聯(lián)系播放。 以上廣播錄音帶由總部在4月份統(tǒng)一制做，由各分公司及經(jīng)營部申報領(lǐng)?。ň唧w辦法參考總部廣告品申領(lǐng)有關(guān)規(guī)定）。 ★彩電風行版的配合 對品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等進行全方位宣傳。 ★戶外媒體投放 著手在民墻、車體及街道橫幅上實施廣告投放。 第二階段：全面推廣期 時間：2001年5月—10月 目的：通過一系列的促銷和宣傳活動，使安全節(jié)能彩電成為農(nóng)村彩電市場的暢銷產(chǎn)品，最大限度的爭奪市場份額，并使“安全”成為2001年彩電的新標準。 廣告宣傳導(dǎo)向：通過集市促銷、電視、電臺廣告、彩電風行版、戶外媒體、售點宣傳等方式，尤其是以系列促銷活動為主，使安全節(jié)能彩電實現(xiàn)市場和利潤的最大化。促銷活動可以贈送禮品、抽獎等形式進行，盡可能的促成農(nóng)村消費者的購買行為。 宣傳口號：彩電要安全，安全看王牌 主要推廣手段 ★假日集市巡回展示促銷 促銷時間：節(jié)假日/集日/墟日 促銷地點：農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流量大的街道、市場舉行 促銷方式：產(chǎn)品展示/有獎促銷/概念宣傳相結(jié)合 活動前5-7天在當?shù)卣匈N促銷海報告知，增加宣傳范圍和影響力。物料和人員到位，懸掛大型背景幕布和橫幅，突出品牌和活動主題，產(chǎn)品到位并呈開機播放安全節(jié)能彩電專題片狀態(tài)。介紹購買彩電的技巧和常識，并結(jié)合電壓調(diào)節(jié)器推介安全節(jié)能彩電的技術(shù)功能，向消費者推介和演示。現(xiàn)場售賣，以有獎銷售形式進行。 ★現(xiàn)場促銷 重要節(jié)日五一、七一、八一、端午、重陽、中秋、國慶舉行大型親善有獎促銷，平時集日/墟日小型采取“巡回特價”方式售點現(xiàn)場展示促銷。 ★電視廣告 地方電視臺電視劇場時段加入告白式產(chǎn)品促銷信息。 ★農(nóng)村廣播站 持續(xù)進行TCL王牌彩電村級彩電使用知識講座，配合以限額抽獎和消費者權(quán)益代表的授證書儀式，以文化行銷方式獲得品牌忠誠和直接促銷難以達到的品牌滲透和成本控制。 ★戶外媒體投放 持續(xù)并加大在民墻、車體及街道橫幅的廣告投放力度。 ★ 大型促銷活動 五一節(jié)促銷活動主題：彩電普及，科技共享 七一節(jié)促銷活動主題：美好生活，多姿多彩 八一節(jié)促銷活動主題：買彩電，講安全 端午節(jié)促銷活動主題：我家的美之彩安全節(jié)能彩電 重陽節(jié)促銷活動主題：我為家人獻愛心，安全節(jié)能最稱心 中秋節(jié)促銷活動主題：買安全節(jié)能彩電，走幸福健康之路 國慶節(jié)促銷活動主題：王牌新彩電，幸福新生活 ★ 售點促銷 A- 保證產(chǎn)品序列在售點陳列的整齊劃一 B- 所有宣傳物料的規(guī)范使用：機頂卡牌/大立牌/海報/吊旗/單張/橫幅/風行版/角牌 C- 加強一線促銷員的產(chǎn)品講解和現(xiàn)場推介，規(guī)范產(chǎn)品解說詞 第三階段：深入擴展期 時間：2001年11月—2002年1月 目的：運用前期對美之彩系列彩電的宣傳和推廣打下的品牌基礎(chǔ)，在全年銷售黃金季節(jié)大力推動產(chǎn)品銷售，為所有美之彩系列彩電的銷售推波助瀾。 廣告宣傳導(dǎo)向：持續(xù)進行集市售點宣傳促銷，并通過省級電視臺投放CF廣告片（形象篇）、民墻廣告、彩電風行版等媒體形式，以售點的產(chǎn)品信息宣傳為主，與服務(wù)訴求相呼應(yīng)，形成美之彩系列彩電購買熱潮。可插入一些與產(chǎn)品無關(guān)、旨在樹立企業(yè)形象的活動，如送科技、文化、新生活模式下鄉(xiāng)等等。 宣傳口號： 美好生活，多姿多彩 主要推廣手段 ★元旦、春節(jié)促銷 由于元旦、春節(jié)時間間隔比較短，建議一起搞活動。 主題： TCL王牌“世紀幸福之家”大評選 內(nèi)容：凡在元旦至春節(jié)期間，購買TCL王牌安全節(jié)能彩電的用戶，可將在調(diào)查表上填上家庭成員、狀況，寄往指定地址，參加TCL世紀幸福之家評選。 1等獎：5名 TCL王牌全套家電（29寸彩電、洗衣機、電冰箱、空調(diào)、家庭影院、DVD) 2等獎：10名 TCL王牌家庭影院 3等獎：30名 TCL王牌洗衣機 幸福獎：1000名 TCL電話一臺 ★ 戶外媒體投放 注意：戶外廣告只是少量投放，不作為宣傳的重點。 1、民墻廣告 2、布幅廣告 3、車體廣告 4、幸?？燔嚵鲃有麄? 三、推廣傳播手段 為了更好的配合總部關(guān)于“美之彩”安全節(jié)能彩電的推廣策略，現(xiàn)就整體推廣過程中所涉及的各種促銷方案，進行整合打包，以供各分公司、經(jīng)營部依據(jù)當?shù)貙嶋H情況選擇使用，將促銷活動舉辦的有聲有色。 ★ 集市促銷細則 集市促銷主要是在縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)級經(jīng)銷商處進行的促銷活動，有時還包括在農(nóng)村集市上的促銷活動。主要包括以下內(nèi)容： 1、 人員組織 一般由經(jīng)營部派出王牌工程師小分隊，包括一名市場人員（主要負責主持活動，宣傳企業(yè)文化及介紹產(chǎn)品）、一名技術(shù)維修人員（主要負責家電維修、家電知識咨詢等）、兩名促銷人員（主要負責協(xié)助促銷活動），一般4—5人。市場人員與技術(shù)維修人員要統(tǒng)一服裝（王牌工程師服裝），促銷人員可以穿一般員工服裝。大的縣、鎮(zhèn)，可以帶上演出小組，表演文藝節(jié)目，以增強活動氣氛，有效吸引人流，擴大影響。 特別提醒：在經(jīng)營部所在地，一般都有大專院校。經(jīng)營部可與大專院校結(jié)成合作伙伴關(guān)系，給大學生提供勤工儉學機會，比如參加促銷活動，以及促銷活動時的文藝演出活動等。一方面給大學生提供接觸社會的機會，一方面可以增加我們的促銷人員數(shù)量，便于開展活動。同時也可以有效降低促銷成本。 2、 準備活動 要在活動5—7天前通知當?shù)亟?jīng)銷商，以便活動消息能有效的傳達到消費者。由于促銷活動能直接給當?shù)亟?jīng)銷商帶來利潤及擴大知名度，所以傳達促銷消息的費用一般由經(jīng)銷商自己承擔。一般有以下幾種方式： A、經(jīng)銷商在當?shù)仉娨暸_打字幕廣告 B、經(jīng)銷商在當?shù)貜V播站傳播促銷信息 C、經(jīng)銷商在當?shù)馗魈帍堎N促銷海報（由經(jīng)營部提供） D、經(jīng)銷商自己印制派發(fā)促銷活動傳單 E、經(jīng)銷商在店頭廣告告知消費者促銷活動信息。 根據(jù)當?shù)貐^(qū)域或經(jīng)銷商實力大小，經(jīng)銷商可能會選取以上的幾種或一種方式宣傳。 通知促銷活動所在地下屬的各村“TCL王牌消費者權(quán)益代表”，讓他們代為傳播。 TCL王牌老用戶可參加抽獎活動； 介紹新用戶購買TCL王牌彩電可有優(yōu)惠； 免費維修村民的彩電； 提供各種家電使用保養(yǎng)常識性的免費咨詢活動。 3、 攜帶物料清單 交通工具：幸福快車 促銷物料：帳篷、布幔、橫幅、高音喇叭、海報、單張、彩電風行版、機頂臺牌、背景板、促銷彩電產(chǎn)品、促銷小禮品（筆、鑰匙扣、傘、氣球等） （各經(jīng)營部可根據(jù)實際情況有所增減） 4、 活動內(nèi)容 必備項目 活動內(nèi)容 ★ 介紹企業(yè)文化及產(chǎn)品信息、促銷活動內(nèi)容 ★ 有獎小問答 有獎游戲 ★ 彩電免費維修、家電知識咨詢 ★ 派發(fā)宣傳單張及彩電風行版 ★ TCL王牌新老用戶抽獎（100%中獎） ★ 產(chǎn)品功能演示 表演文藝節(jié)目 注意：TCL新老用戶抽獎時憑保修卡抽獎 獎品設(shè)置：較大獎項-電話機/雨傘/T恤衫等 紀念獎-筆/鑰匙扣/氣球等 ★ 農(nóng)村市場的文化傳播 A- TCL王牌豐收節(jié)文藝晚會 時間：秋收結(jié)束的農(nóng)閑時段，一年一次 地點：縣鎮(zhèn)文化廣場 方式：TCL經(jīng)營部與當?shù)匚幕块T聯(lián)合舉行 內(nèi)容：歌舞、小品形式，形式新穎活潑，喜聞樂見。 B- 送知識下鄉(xiāng) 編制農(nóng)村《生活小百科》手冊，內(nèi)容包括農(nóng)業(yè)種植知識，家電購買、使用、維修常識，農(nóng)村節(jié)氣等等。幸?？燔囅锣l(xiāng)或集市促銷時派送。在幫助農(nóng)民學習新知的同時，宣傳TCL王牌的品牌形象。 C- 送電影下鄉(xiāng) 在送電影下鄉(xiāng)的的電影中插播貼片廣告，并與當?shù)匚幕块T聯(lián)合送文化下鄉(xiāng)，通過各種農(nóng)民喜聞樂見的方式，傳達產(chǎn)品信息。 由總部統(tǒng)一將廣告片制作成電影膠片，發(fā)放到各經(jīng)營部。各經(jīng)營部與當?shù)匚幕块T或電影放映隊聯(lián)系，在下鄉(xiāng)電影中插播廣告并注明由TCL王牌獨家贊助。然后可與服務(wù)下鄉(xiāng)小分隊相配合，在放映前搞有獎問答等活動，進一步宣傳TCL王牌。 ★戶外媒體投放 1、民墻廣告：選擇鄉(xiāng)村公路兩旁的位置，廣告以簡單、醒目為主。在生活條件較好的地區(qū)包裝村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公眾文化娛樂設(shè)施，如籃球板、影劇院售票口海報張貼欄。 籃球板及海報張貼欄可由各地經(jīng)營部同當?shù)氐奈幕块T聯(lián)系，由經(jīng)營部換上新籃球板及海報張貼欄，上面打上TCL王牌的標識。并可結(jié)合送文化下鄉(xiāng)，舉行隆重的贈送儀式，借機炒作。 2、布幅廣告：懸掛于售點、農(nóng)村集市、縣或鎮(zhèn)街道醒目處及家電商場附近。 布幅廣告主要以產(chǎn)品信息、服務(wù)承諾、促銷活動信息為主。懸掛于縣、鄉(xiāng)、村主要街道、十字路口的醒目位置，機動性強，成本相對較低。由總部統(tǒng)一制定色彩、內(nèi)容等標準，各地經(jīng)營部嚴格執(zhí)行，確保形象的統(tǒng)一性。 3、車體廣告：可選擇經(jīng)銷商送貨車、往返于城鄉(xiāng)之間或縣鄉(xiāng)之間的中巴車或長短途客運汽車。包括駕駛室內(nèi)上方的不干膠貼和車身廣告。幸福快車裝配喇叭用于流動宣傳。 由總部制定統(tǒng)一車身廣告標準，由各地經(jīng)營部執(zhí)行?？梢院彤?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系，由他們和當?shù)氐能囍髀?lián)系車身廣告。位于駕駛室上方的位置屬于黃金位置，可由總部印制精美的不干膠廣告或小型海報，以達到更好的宣傳效果。 幸?？燔噺V播可由總部統(tǒng)一提供錄音帶，在下鄉(xiāng)途中及服務(wù)時播放。 4、店頭廣告：包裝家電維修鋪以及村小賣部的店頭，加大宣傳力度。可由當?shù)亟?jīng)銷商或經(jīng)營部選擇位置較好的家電維修部及村小賣部，與之簽訂協(xié)議后，按總部的統(tǒng)一標準更換新的店頭。 5、包裝村里的村務(wù)公開欄、閱報欄：可由當?shù)亟?jīng)營部與縣、鄉(xiāng)級政府聯(lián)系，由地方政府出面，經(jīng)營部出資，統(tǒng)一換上新的村務(wù)公開欄和閱報欄。 由總部統(tǒng)一制定村務(wù)公開欄和閱報欄標準形式，上面放有TCL王牌的標識。材料由各經(jīng)營部根據(jù)當?shù)厍闆r而定。 6、村界、鄉(xiāng)界、鎮(zhèn)界樹立熒光材料制做的指示牌：既協(xié)助地方政府辦實事，又保證日夜間的宣傳效果。 四、現(xiàn)場推介要點 （一）、產(chǎn)品促銷規(guī)范講解詞 您現(xiàn)在看到的這款電視機是TCL王牌最新推出的“美之彩”安全節(jié)能彩電，它品最大的功能特點就是安全和省電，并且獨有的TCL王牌專利技術(shù)——家電安全智能保護器，無疑是您安全看彩電的首選。下而我就詳細向您介紹一下。 一-家電安全智能保護器：針對農(nóng)村用電設(shè)施建設(shè)滯后和電壓不穩(wěn)，導(dǎo)致彩電在使用中受到損害的現(xiàn)實情況，家電安全智能保護器技術(shù)的應(yīng)用，就是彩電在安全性能方面的最大突破。它可以自動檢測當?shù)仉娋W(wǎng)電壓的數(shù)值，而且隨時可以將電壓值顯示在屏幕上方，讓您看得清楚明白。更值得一提的是，當電壓過高或過低、有可能危害彩電安全時，家電安全智能保護器便可立即自動切斷彩電的電源，以免損害彩電。這樣一來，當屏幕上顯示的電壓比較危險時，您就可以及時切斷其它家用電器的電源，從而避免了其它家電受到損害。 二-省電節(jié)能雙環(huán)保：不僅安全，美之彩安全節(jié)能彩電更省電、更健康。它在畫面模式選擇中特設(shè)省電雙環(huán)保模式，彩電在該模式下可以自動調(diào)節(jié)亮度和對比度，從而非常省電。同時在該模式下電視機的輻射也大大降低，充分保護您和家人的身體和視力健康。 三-三檔數(shù)碼超強接收：使信號接收能力比普通彩電提高90%，這對于農(nóng)村來說就顯得格外有用了。而且因為畫面接收能力提高，當然也使你的眼睛免受其害，讓您能看更多更好的電視節(jié)目。 四-超強防雷：采用世界最先進的雷電保護器和壓敏電阻形成的雷電保護電路，最高抗雷擊電壓超過10000伏以上，并獲得了三菱材料有限公司日本研究所的檢測認證。真正的雷打不動，讓您再也不會為下雨打雷天氣錯過精彩電視節(jié)目而感到遺憾了！ 五-健康環(huán)保：獨有環(huán)保設(shè)計，保護身心健康。 六-國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品：TCL美之彩節(jié)能彩電更因為過硬的質(zhì)量，獲得了“國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品”的稱號，讓您徹底放心選購。 七-全面售后服務(wù)保障：TCL倡導(dǎo)不擾民服務(wù)，提前3.15、天天3.15的“售前”服務(wù)，不是事后彌補，而是事先解決產(chǎn)品質(zhì)量困擾，真正為消費者提供超值的物質(zhì)和精神滿足。遍布全國的王牌工程師服務(wù)站，和“126呼TCL王牌”的貼身維護，您可真的高枕無憂了。 八-品牌價值超百億：TCL集團以105.93億的品牌價值名列中國所有商品品牌價值排行榜的第五位，這不僅是自身實力的體現(xiàn)，更讓您彩電買得安心又舒心。 外觀精美時尚、科技集成度高、價格又實惠、品質(zhì)又完全有保障，這么高性價比的彩電，肯定是您買彩電的首選了。美之彩安全節(jié)能彩電，帶給您多姿多彩的生活，實現(xiàn)美好生活夢想，當然選美之彩。 （二）、產(chǎn)品陳列規(guī)范 要求將安全節(jié)能彩電系列統(tǒng)一集中擺放于獨立的展臺上，旁邊布置好大立牌、資料架，以及機頂臺牌、靜電貼、海報、宣傳單張等。形成售點產(chǎn)品陳列陣勢，以使消費者留下深刻的印象。 如在經(jīng)銷商處，產(chǎn)品陳列條件有限，須要求經(jīng)銷商將產(chǎn)品集中擺放在一起。并和產(chǎn)品海報、機頂臺牌等售點物料規(guī)范擺放。 （三）、POP使用指引 1、產(chǎn)品單張：售點和促銷現(xiàn)場的展臺邊，或者是產(chǎn)品旁邊，擺放整齊，便于取閱，隨時補充． 2、 海報：突出產(chǎn)品，視售點/活動現(xiàn)場條件，張貼于售點及戶外促銷場所，以醒目、有氣勢為準。 3、 促銷海報：用于促銷\活動信息的發(fā)布,可隨機填寫, 張貼于售點及戶外促銷場所． 3、禮儀氣球：向消費者派發(fā)，用于售點及戶外宣傳推廣。 5、 機頂臺牌：傳達產(chǎn)品特點，擺放在樣機的上方。 6、 大立牌：售點大門或主要通道口前使用,醒目提示品牌, 鎖定消費者游移的目光 7、 角牌：突出產(chǎn)品的最大功能賣點,便于銷售人員推薦產(chǎn)品,用于售點和促銷活動展示現(xiàn)場． 5、 全國免檢證書：擺放于售點，向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)。 6、 橫幅：宣傳產(chǎn)品主要賣點，懸掛于賣場四周。 7、 大布幔：宣傳主要賣點，吸引消費者注意力，懸掛于大型商場或高層建筑物上。 8、 禮品（鑰匙扣、筆、氣球、VCD等）用于現(xiàn)場促銷的配送、有獎活動的禮贈和隨機附送品，不得隨意派發(fā)。 9、 其它：屆時另行下發(fā)效果圖及使用方法。 （四）、“家電安全智能保護器”現(xiàn)場演示指引 1、接好變壓器，將變壓器調(diào)至正常狀態(tài)（220V） 2、接好電源，確認電視機出于正常狀態(tài) 3、選擇電壓顯示功能，向消費者展示，同時注意向消費者介紹 4、小幅度調(diào)整變壓器（180V—250V），選擇電壓顯示功能，讓消費者明顯看到電壓的變化 5、大幅度調(diào)整變壓器（低于130V），屏幕提示電壓過低，向消費者介紹電壓過低或過高時，彩電的自動提示功能 8、 設(shè)置電壓過低或過高時自動關(guān)機功能，大幅度調(diào)整變壓器（低于130V或高于270V），這時彩電自動關(guān)機。操作的同時可以重點強調(diào)彩電的安全性，并列舉電壓不穩(wěn)對彩電的危害。 五、促銷員行為規(guī)范 （一）、口頭宣傳 對顧客介紹產(chǎn)品周到詳盡、熱情禮貌，對產(chǎn)品推廣要點熟練掌握，為美之彩的銷售起到臨門一腳的重要作用。本規(guī)范要求促銷員熟記“八點一面”的美之彩安全節(jié)能彩電推廣要點，詳情請參見“現(xiàn)場推介詞” 推廣內(nèi)容要點提示： 八點 第一點：家電安全智能保護器 第六點：是獲得國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品 第二點：省電節(jié)能 第七點：售前服務(wù)與王牌工程師貼身維護 第三點：三檔數(shù)碼超強接收 第四點：超強防雷 第五點：健康環(huán)保 第八點：品牌價值超百億元 一面 TCL王牌推出美之彩，助您實現(xiàn)安全美好、多姿多彩的生活夢想 促銷員口頭用語規(guī)范： 促銷人員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同情況，及時對光臨售點的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推介，完成購買。 不同情況 針對性用語 見到來售點的顧客 “您好，歡迎光臨！” 稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 對購機顧客表示感謝 “謝謝您支持” 對未購機者 可使用“沒有關(guān)系”/“歡迎下次光臨”等鼓勵性語言 不能立刻接待顧客時 “對不起，請您稍候” 讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！” 介紹產(chǎn)品時 “請到這邊來，我為您演示產(chǎn)品的功能，好嗎？” “請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，我來給您解釋” 在請教顧客時 “對不起，請問您貴姓？” “您能留下電話號碼（地址）給我們嗎？” 在向顧客道歉時 “非常抱歉，給您添了許多麻煩” （二）、售點推廣 在售點的日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)團隊的精神面貌和售點展臺整潔程度往往與銷售業(yè)績成正比，一個人不能形成大氣候，各位同事必須齊心協(xié)力創(chuàng)造一個完美的銷售氛圍，迅速提升銷售業(yè)績，完成公司、個人共同成長的雙贏目標。 規(guī)范項目 具體執(zhí)行內(nèi)容 首要項 堅持微笑服務(wù)，提高售點親和力 執(zhí)行規(guī)范 1、 檢查著裝、儀表是否符合規(guī)范 2、 檢查POP使用是否得當 3、 檢查展臺、產(chǎn)品樣機是否整潔 4、 顧客光臨，主動致意 5、 向顧客詳細介紹安全節(jié)能彩電的意義和家電智能保護功能 6、 向有購買意向的顧客演示產(chǎn)品功能 7、 強調(diào)王牌工程師服務(wù)的保障 8、 注意收集顧客意見，及時反饋整理 六、渠道建設(shè)手段 兩條腿走路，在廣告宣傳推進同時，建立和完善一個覆蓋率高，執(zhí)行力強的渠道系統(tǒng)，掀起一場王牌營銷的“新農(nóng)村運動”，為美之彩系列彩電在農(nóng)村推廣提供強有力的人力資源保障，形成TCL王牌穩(wěn)固的品牌堡壘。 渠道建設(shè)不僅僅針對TCL王牌美之彩系列彩電，而是農(nóng)村市場推廣渠道建設(shè)長期深入應(yīng)用、改進的部分，適用于TCL王牌任何農(nóng)村主力彩電產(chǎn)品的渠道推廣， 是我們在農(nóng)村推廣過程中一項長期而艱巨的任務(wù)。 此部分內(nèi)容是在南通經(jīng)營部的成功案例中總結(jié)整理出來的，在此對南通經(jīng)營部表示感謝。 ★消費者權(quán)益代表 對農(nóng)村消費者來說，行政事業(yè)單位員工、教育工作者、電器維修人員、個體工商戶、以及使用該品牌彩電的用戶，在口碑傳播的層面上影響力較大。從中聘請TCL王牌消費者權(quán)益代表，一方面可以傳播TCL王牌的品牌文化，一方面可以產(chǎn)生實際的購買力。 對他們既有精神上的獎勵，又有物質(zhì)上的回報。 目標：全國范圍內(nèi)， 30萬名。外向型發(fā)展，成為TCL王牌基層組織。 人選：村支書或者當?shù)丶译娋S修人員 時間：從2001年3月至10月開始建立宣傳、促銷網(wǎng)絡(luò)，形成更為完整的銷售體系并持續(xù)至以后 執(zhí)行：TCL經(jīng)營部為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商提供培訓、指導(dǎo)，向宣傳、促銷網(wǎng)絡(luò)成員直接傳播企業(yè)文化，產(chǎn)品知識。經(jīng)銷商具體征集，承擔網(wǎng)絡(luò)的日常運作費用。 對“消費者權(quán)益代表”授予證書，委托其向消費者傳播企業(yè)文化，產(chǎn)品知識，新品上市消息發(fā)掘潛在顧客，為指定經(jīng)銷商促銷并從經(jīng)銷商處獲取酬勞，成為王牌營銷的基層組織。 1、TCＬ經(jīng)營部向經(jīng)銷商提供方案，取得經(jīng)銷商的支持。 2、 經(jīng)銷商在認可方案的情況下，先行到鎮(zhèn)政府收集各村干部名單及家電維修人員名單、住址、電話。 3、 由TCL經(jīng)營部統(tǒng)一郵寄發(fā)出《聘用通知》《邀請函》和請柬，并結(jié)合電話邀約，在經(jīng)銷商處召開“TCL王牌消費者權(quán)益代表茶話會”，邀請對象為鎮(zhèn)政府主要領(lǐng)導(dǎo)及各村支部書記。會議的場地，招待品等由經(jīng)銷商提供。 對"權(quán)益代表"的獎勵辦法： （1） 經(jīng)銷商根據(jù)"權(quán)益代表"的每次實際促銷業(yè)績，按一定比例給予其提成，提成資金即時兌現(xiàn)（私下），但務(wù)必把握好尺度，切不可將消費者權(quán)益代表視為只有單純利益關(guān)系的產(chǎn)品推銷員，這不僅失去消費者權(quán)益代表存在的實際意義，更為品牌、產(chǎn)品帶來損害。 （2） 經(jīng)銷商將"權(quán)益代表"的促銷業(yè)績作仔細統(tǒng)計后交與TCL經(jīng)營部，對于一定時期內(nèi)業(yè)績前三名者由TCL經(jīng)營部頒發(fā)獎狀、獎品，給予其表彰、獎勵。 （3） 逢年過節(jié)或"權(quán)益代表"生日時，經(jīng)營部和經(jīng)銷商寄賀卡或打電話祝賀問候。 （4） "權(quán)益代表"本人及親屬購買TCL產(chǎn)品時，可在經(jīng)銷商處享受優(yōu)惠價格。 聘用通知 為了提高TCL集團的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，切實維護TCL王牌廣大消費者的利益，TCL集團特此決定聘請有社會威望的人士擔任"TCL王牌消費者權(quán)益代表"，具體方案如下： 1、 聘任對象： 在每個村（居委會）聘用一名代表，要求為人正直、有威望，并有一定的業(yè)余時間參與TCL公司事務(wù)。根據(jù)當?shù)鼐唧w情況，可選擇村支書、人口集中地小賣部店主、信貸員、教師等人際關(guān)系好，在地方有影響的人員。 2、"消費者權(quán)益代表"的權(quán)利和義務(wù)。 （1）權(quán)利： a、有權(quán)接受家電的使用、維護等知識的培訓，有權(quán)學習TCL先進的企業(yè)文化和經(jīng)營思路。 b、有權(quán)維護本村TCL王牌用戶的正當權(quán)益。在TCL公司的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)出現(xiàn)問題的情況下，有權(quán)作為消費者的代言人直接向TCL經(jīng)營部反映，并監(jiān)督TCL公司有關(guān)部門及時解決問題。 c、費者權(quán)益代表”本人及其親屬在購買TCL王牌產(chǎn)品時，可在當?shù)亟?jīng)銷商處享受特惠價格，并享受產(chǎn)品的免費終身維護（更換零配件除外）。 （2）義務(wù)： a、TCL公司及當?shù)亟?jīng)銷商提供合理化建議。 b、自覺維護TCL公司聲譽及當?shù)亟?jīng)銷商做好宣傳、銷售工作。 c、配合經(jīng)營部促銷，維護當?shù)赝跖茟敉鈼l幅、民墻廣告的完整，發(fā)現(xiàn)問題即時向經(jīng)營部反映。 d、協(xié)調(diào)當?shù)卣块T實施“TCL王牌村務(wù)公開欄”上墻工作。 e、協(xié)助當?shù)豑CL銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、發(fā)掘、統(tǒng)計潛在用戶，并參與對現(xiàn)有用戶的咨詢、管理。 （3）獎懲制度： a、根據(jù)TCL用戶服務(wù)中心所規(guī)定的"王牌工程師"初級、中級、高級資格鑒定標準，對"權(quán)益代表"中表現(xiàn)積極者，予以技術(shù)培訓，（"權(quán)益代表"也可推薦親屬或好友接受培訓）經(jīng)過考試合格者，頒發(fā)"王牌工程師"等級證書，并經(jīng)特許成為TCL王牌特約維修點，TCL按統(tǒng)一標準發(fā)放維修服務(wù)報酬。 b、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內(nèi)開展宣傳、促銷競爭，對于表現(xiàn)優(yōu)秀者，TCL公司將給特別獎勵。 c、每年全市、縣的優(yōu)秀代表可去TCL公司聚會，TCL公司領(lǐng)導(dǎo)將為優(yōu)秀代表開慶功會，并頒發(fā)獎金獎狀。 d、在努力協(xié)助TCL公司和當?shù)亟?jīng)銷商做好了宣傳和銷售工作，使TCL王牌產(chǎn)品用戶戶數(shù)比率在本村達到60%以上者，可評為"TCL王牌家電村"，TCL公司和當?shù)亟?jīng)銷商將共同給予特別獎勵，在媒體上對該村進行廣泛報道，并對該村的公共事業(yè)給予資助。 e、對于態(tài)度消極，對TCL公司及當?shù)亟?jīng)銷商持惡意攻擊態(tài)度者，將取消其"消費者權(quán)益代表"的資格及權(quán)利。 以上制度由TCL公司及經(jīng)銷商共同考評執(zhí)行。 消費者情況調(diào)查表 鎮(zhèn)（鄉(xiāng)） 村 調(diào)查對象 戶主姓名 出生年月日 家庭住址 電話號碼 備注 調(diào)查對象：1、家電維修戶；2、婚嫁戶；3、蓋房戶；4、富裕戶；5、王牌老用戶 TCL王牌用戶檔案 姓名 出生年月日 家庭信住址 電話號碼 購機型號 購機時間 購機地點 TCL王牌用戶使用后的滿意程度及意見建議 TCL王牌用戶享受售后服務(wù)情況 TCL王牌對用戶的回訪記錄 TCL王牌用戶的近期家中還需添置何種家電設(shè)備 備注 "TCL王牌消費者權(quán)益代表茶話會"的組織，召開程序及其內(nèi)容 1、 茶話會召開之前應(yīng)布置好會場，包括：門口的橫幅標語，歡迎牌、分類產(chǎn)品橫幅，彩旗，會場院內(nèi)的茶水，水果等招待品，企業(yè)簡介、產(chǎn)品POP單頁等資料，作到開會之前一切準備就序，靜候來賓光臨。門口要有TCL工作人員迎賓，TCL工作人員要統(tǒng)一著裝。 2、 來賓全部到場后，主持人向來賓致歡迎辭，并向來賓介紹TCL出席的領(lǐng)導(dǎo)及工作人員，經(jīng)銷商，然后請TCL經(jīng)營部領(lǐng)導(dǎo)致詞，經(jīng)銷商發(fā)言。 3、 主持人開始介紹TCL的發(fā)展歷史，企業(yè)文化、企業(yè)實力，企業(yè)的成就、產(chǎn)品系列，營銷網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)情況，企業(yè)未來的發(fā)展前景，以便讓來賓對TCL有一個全面的了解。 4、 由經(jīng)銷商介紹自己的經(jīng)營狀況、經(jīng)營理念、售后服務(wù)內(nèi)容，經(jīng)營中的信譽以及今后經(jīng)營的方向。 5、 主持人（或TCL經(jīng)營部領(lǐng)導(dǎo)）著重簡述招聘"TCL王牌消費者權(quán)益代表"的目的和擔任"權(quán)益代表"的意義，要讓招聘對象產(chǎn)生"榮譽感"和"使命感"，在此基礎(chǔ)上擺正他們與TCL及經(jīng)銷商之間的關(guān)系，強調(diào)"合作與伙伴關(guān)系" （1）、建立"TCL王牌消費者權(quán)益代表"的目的： a、TCL王牌希望通過"權(quán)益代表"的橋梁與紐帶作用，在更好地了解和滿足消費者需求的同時，被廣大消費者所接納，喜愛，實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間"零距離"的溝通。 b、"TCL王牌消費者權(quán)益代表"是TCL的一面明鏡，通過"權(quán)益代表"的監(jiān)督指正，TCL能及時發(fā)現(xiàn)和改正自身不足之處，以此來主動關(guān)心和維護消費者利益，更好地實現(xiàn)"為顧客創(chuàng)造價值"這一企業(yè)宗旨。 c、希望通過“權(quán)益代表”們的幫助，把TCL周到、親切，專業(yè)的服務(wù)貼近消費者。 （2）擔任"TCL王牌消費者權(quán)益代表"的意義： a、 這是一項維護消費者合法利益的公益性事務(wù)，是為社會作貢獻。 b、 有利于提高本人在群眾中的威信。 c、在與TCL的交往、合作中，可學到TCL優(yōu)秀的企業(yè)文化和先進的經(jīng)營管理經(jīng)驗。 d、工作表現(xiàn)出色的"權(quán)益代表" 可得到TCL 的技術(shù)培訓，有希望取得"王牌工程師"資格。 6、"TCL王牌消費者權(quán)益代表"與TCL之間的關(guān)系定位的發(fā)言稿： “各位來自于廣大消費中間，本身就是消費者，部分還是TCL王牌的用戶，聘請各位作為”權(quán)益代表“的目的，就是想通過大家的幫助來使我們TCL王牌的消費者享受到TCL更高質(zhì)量的服務(wù)，譬如說：我們的用戶在購買了家電以后不知道怎樣更好地使用和維護這些家電，那么通過各位及時提供反饋信息，由我們派出服務(wù)人員上門服務(wù)，這就維護了消費者的利益。 而各位同時受聘于TCL，那么也是屬于TCL大家庭中的一員。但各位與TCL之間的關(guān)系不是雇傭與被雇傭的關(guān)系，而是伙伴關(guān)系，更不是“金錢”關(guān)系。各位在本地都是很有威望的人，有自己的事業(yè)和地位，我敢肯定如果僅僅是因為“金錢”，各位是決不會接受TCL的聘請的，大家之所以今天愿意會到這里來接受TCL的聘請是因為各位都看到擔任“消費者權(quán)益代表”有益于社會公眾，有益于促進像TCL這樣民族工業(yè)企業(yè)發(fā)展，這才是但任"TCL王牌消費者權(quán)益代表"的真正的價值所在。 當然，各位在今后為消費者服務(wù)，幫助TCL提高服務(wù)水平以及協(xié)助我們做好宣傳，銷售工作，我們TCL公司和經(jīng)銷商必然會對你們的貢獻作出真情回報。而獎金、獎品、表彰等這些都是回報的具體方式。所以各位與TCL的之間關(guān)系的建立是以"感情和為社會創(chuàng)造效益"為基礎(chǔ)的。 衷心希望通過各位對TCL的支持和幫助，來建立TCL與廣大消費者之間更加親密的關(guān)系，真正實現(xiàn)TCL與廣大消費者“零距離”溝通，“為顧客創(chuàng)造價值"的愿望。 7、 在主持人介紹完以上內(nèi)容后，可以進入自由討論階段，議題如：如何完善售后服務(wù)，如何真正維護消費者利益等，可以由來賓提問，TCL工作人員解答。來賓常見的提問如下： A、 現(xiàn)在其他國內(nèi)品牌都在降價，TCL王牌什么時候會降價？ B、 為什么TCL王牌產(chǎn)品比其他國內(nèi)牌子產(chǎn)品價格要高？ C、 如今特價彩電質(zhì)量是否可靠？ D、 為什么康佳彩電提出"五年保修"而TCL還是堅持"三年保修"？ E、 為什么國內(nèi)彩電降價幅度如此之大？彩電的利潤到底有多高？ F、 數(shù)字電視與數(shù)碼彩電區(qū)別在哪里？ G、 TCL王牌以后會推出什么樣的新品？ H、 TCL與國外企業(yè)相比，技術(shù)如何？ 當然，來賓提出的問題舉不勝舉，TCL的工作人員在茶話會之前就應(yīng)該從產(chǎn)品系列、功能、質(zhì)量、服務(wù)、價格、技術(shù)、競爭策略、發(fā)展思路等到方方面面作好應(yīng)答的準備，以求給來賓滿意答復(fù)的同時，提升TCL王牌的品牌形象。 8、 自由討論完畢后，應(yīng)發(fā)放意見征詢小問卷，以便征詢他們個人意見，并取得他們基本情況的資料以便為他們建立檔案。在收答卷時一定要注意他們是否填寫完整，清楚。 9、 最后在茶話會結(jié)束之前要留下TCL經(jīng)營部的地址、電話號碼及經(jīng)銷商的電話號碼，以便以后聯(lián)系。在來賓離場之前，統(tǒng)一頒發(fā)委任證書（或由經(jīng)銷商在以后對"權(quán)益代表"的登門拜訪時，逐一頒發(fā)），贈送一份廣告禮品，如T恤衫、晴雨傘等等，以聯(lián)絡(luò)感情。來賓離場時，TCL的與會人員和經(jīng)銷商要在門口列隊同他們握手道別。 邀請函 ————先生/女士： 為了提高TCL集團的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，切實維護TCL王牌廣大消費者的利益，TCL集團欲聘請您擔任“TCL消費者權(quán)益代表”，特此邀請您于 月 日下午 時整參加我們在_____召開的茶話會，以便當面征詢您的意見。我們衷心盼望您的光臨，并且為您準備了一份精美的禮品！如果您因故無法出席，懇請您委托親屬代出席。 TCL___經(jīng)營部敬邀 消費者權(quán)益代表檔案登記表 姓名 性別 出生年月日 身份證號碼 職業(yè)（職務(wù)） 電話號碼 家庭住址 意見征詢小問卷 請在您所選的（）內(nèi)打“√”，TCL公司將為您嚴格保密。 1、在繁忙的工作之余，您是否能抽出一定的業(yè)余時間參與消費者權(quán)益保護和TCL公司事務(wù)的工作？ （）有足夠的時間 （） 有少量時間 （） 沒有時間 2、您是否愿意接受聘請，擔任“TCL王牌消費者權(quán)益代表”？ （）愿意 （） 不愿意 （）可以推薦其他人擔任 3、在協(xié)助TCL公司及當?shù)亟?jīng)銷商作宣傳、促銷工作方面，您估計自己能做得如何？ （）很好 （） 一般 （） 較差 4、當您因工作很忙而自感沒有時間協(xié)助我們工作時，您是否會主動向TCL公司推薦一名合適人選接替您？ （）主動推薦 （）不會推薦 （） 等到TCL公司要求后再推薦 5、您認為通過您和TCL公司及當?shù)亟?jīng)銷商的相互配合、共同努力，要使您所在的村成為“TCL王牌家電村”最少需要幾年時間？ （） 1年 （） 2年 （） 3年 （）不可能實現(xiàn) 6、您愿意為實現(xiàn)“TCL王牌家電村”這一目標而努力嗎？ （）非常愿意 （）愿意 （） 不愿意 7、您是否愿意通過努力，更上一層樓，成為“王牌工程師”？ （） （）非常愿意 （） 愿意 （）不愿意 8、您是否有可能直接介紹顧客到當?shù)亟?jīng)銷商處購買TCL王牌的產(chǎn)品？ （）不可能 （）偶爾可能 （） 積極介紹 9、作為對您維護了消費者利益，協(xié)助TCL公司及當?shù)亟?jīng)銷做好了宣傳、銷售工作，我們TCL公司和當經(jīng)銷商將對您個人作出真情回報，您認為合理的回報方式有哪些？ （） 獎金 （）獎品 （）提成 （）表彰 （） 媒體宣傳 C、 D、 后繼工作：茶話會以后，經(jīng)銷商應(yīng)親自或指派專人馬上進行電話或登門拜訪，通過單獨溝通建立友誼，另外私下告知其具體的物質(zhì)回報方式、方法，以充分鼓動其宣傳、促銷的積極性。應(yīng)特別注意：對鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)最好不要涉及"提成"事項，除非對方主動要求。 TCL經(jīng)營部應(yīng)建立"權(quán)益代表"詳細檔案庫，并通過郵寄的方式直接向"權(quán)益代表"傳播企業(yè)文化，企業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品知識、新品上市消息，通過郵寄賀卡、電話問候聯(lián)絡(luò)感情，給予精神上的關(guān)懷。對于表現(xiàn)出色的人員給予精神獎勵和適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵，以培養(yǎng)其對TCL王牌的品牌忠誠度。 TCL經(jīng)營部應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商統(tǒng)計到的網(wǎng)絡(luò)成員宣傳、促銷業(yè)績，每半年或一年在經(jīng)銷商的配合下，在當?shù)嘏e行一次表彰會。為了便于實際操作，各地表彰會的時間應(yīng)相互錯開，并事先發(fā)出通知。 方案實施中的注意事項： （1） TCL經(jīng)營部要以"榮譽感"和"使命感"去感染網(wǎng)絡(luò)成員，以精神獎勵和感情溝通為手段使網(wǎng)絡(luò)成員潛移默化地接納TCL的企業(yè)文化，成為TCL的忠實擁護者。 （2） 經(jīng)銷商要以感情溝通和不公開的物質(zhì)獎勵為手段來激發(fā)他們的促銷積極性。 （3） 網(wǎng)絡(luò)成員促銷方式有兩種：第一種是直接將顧客帶到經(jīng)銷商處購買，這樣的促銷效果最佳。第二種是網(wǎng)絡(luò)成員為顧客寫一張便條，請經(jīng)銷商接待，并在顧客購機時給予一定優(yōu)惠。 （4） 經(jīng)銷商要配合好TCL進入村子搞一些公益性活動，以加強對TCL產(chǎn)品和經(jīng)銷商的宣傳。 （5） "王牌工程師"推廣負責人要與經(jīng)營部村級宣傳、促銷網(wǎng)絡(luò)負責人相互密切配合，以形成互補關(guān)系。 （6） 在經(jīng)營觀點上，TCL王牌與經(jīng)銷商之間有一個質(zhì)的變革：雙方從原有單純的業(yè)務(wù)合作，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鐾茝V與業(yè)務(wù)緊密相連的合作方式，以爭取更大的銷售業(yè)績。 經(jīng)營部人員職責分工： 1、 村級宣傳，促銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)總負責人： （1） 對村級市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)項目全面負責。 （2） 培訓相關(guān)業(yè)務(wù)員對宣傳，促銷網(wǎng)絡(luò)的操作技能。 （3） 主持茶話會，表彰會，傳播企業(yè)文化，擔當起"傳播者"角色。 2、 相關(guān)片區(qū)業(yè)務(wù)員： （1） 聯(lián)系經(jīng)銷商，推廣村級宣傳、促銷的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方案。 （2） 指導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷商維護網(wǎng)絡(luò)的日常運作。 （3） 負責經(jīng)銷商與經(jīng)營部的日常信息溝通。 （4） 組織具體推廣活動。 （5） 建立并保持與外協(xié)“王牌工程師”和“消費者權(quán)益代表”的聯(lián)系。 3、 文員： （1） 建立網(wǎng)絡(luò)成員檔案庫 （2） 收集、整理、分析信息 （3） 郵寄賀卡，企業(yè)文化，新品上市資料。 （4） 電話訪問網(wǎng)絡(luò)成員 。 4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商： （1） 組織維護網(wǎng)絡(luò)的日常運作。 （2） 承擔促銷提成。 （3） 與網(wǎng)絡(luò)成員聯(lián)系溝通。 （4） 向TCL經(jīng)營部反饋信息。 （5） 支持配合TCL舉辦的各項推廣活動。 5、 網(wǎng)絡(luò)成員 （1） 向消費者傳播企業(yè)文化，新品上市消息。 （2） 為TCL王牌及當?shù)亟?jīng)銷商提供合理化的建議。 （3） 自覺維護TCL及經(jīng)銷商的形象。 （4） 為TCL及經(jīng)銷商做好宣傳，促銷工作。 （5） 配合"王牌工程師"小分隊辦好"送電影下鄉(xiāng)，送文化下鄉(xiāng)，送服務(wù)下鄉(xiāng)"活動。 （6） "消費者權(quán)益代表"發(fā)現(xiàn)TCL王牌用戶需要技術(shù)服務(wù)時，幫助聯(lián)系當?shù)?王牌工程師"。 ★王牌工程師 王牌工程師是本次美之彩系列彩電推廣工作整合的一條主線，貫穿農(nóng)村推廣工作的始終，同時是TCL王牌在新世紀發(fā)動“新農(nóng)村運動”的重要組部份，與“消費者權(quán)益代表”共同構(gòu)成王牌農(nóng)村市場基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，不但在品牌整體推廣過程中可以使消費者對王牌的品牌印象產(chǎn)生“聚焦、疊加”效應(yīng)，更是消費者信賴王牌，以王牌為購買彩電的首選品牌的直接溝通者和代表人物，還是王牌農(nóng)村堡壘政策實現(xiàn)的基礎(chǔ)保障。 "王牌工程師"人選的確定： 1、 內(nèi)部員工： （1） 現(xiàn)在TCL售后服務(wù)部技術(shù)人員。 （2） 市場推廣人員中專門負責"王牌工程師"形象推廣的員工。（注：作為"王牌工程師"身份與公眾媒介接觸時的形象代表，其技術(shù)服務(wù)職能由隨行的技術(shù)人員承擔）。 2、 外協(xié)"王牌工程師" （1） TCL在城鎮(zhèn)指定的特約維修點技術(shù)人員。 （2） 在"TCL王牌消費者權(quán)益代表"與社會家電維修人員中，為TCL王牌消費權(quán)益做宣傳，促銷工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，經(jīng)過TCL技術(shù)培訓和考核之后，獲得"王牌工程師"等級證書者。 外協(xié)"王牌工程師"的晉級制度： 1、 外協(xié)"王牌工程師"可經(jīng)過考核，由初級升為中級、高級。 2、 外協(xié)"王牌工程師"在為TCL用戶服務(wù)工作中，表現(xiàn)出色者，可獲得"TCL特約維修點"資格。 3、 TCL特約維修點的外協(xié)"王牌工程師"服務(wù)業(yè)績優(yōu)秀者，經(jīng)過TCL經(jīng)營部及售后服務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績考核評定后，可轉(zhuǎn)為TCL內(nèi)部正式員工，享受內(nèi)部員工待遇。 外協(xié)"王牌工程師"的待遇及獎懲制度：（待定） 外協(xié)"王牌工程師"技術(shù)等級評定標準：（待定） 對外協(xié)"王牌工程師"的包裝。 1、 胸卡 2、 技術(shù)等級證書（鏡框式） 3、 工具箱 4、 TCL特約維修點的門頭裝修，授權(quán)銅牌 5、 TCL服務(wù)卡片 外協(xié)王牌工程征集：召開“TCL王牌工程師用戶服務(wù)”茶話會 茶話會目的：召集經(jīng)營部轄區(qū)內(nèi)社會家電維修人員，展開王牌工程師活動的宣導(dǎo)，引導(dǎo)他們與經(jīng)銷商配合，更好地完成銷售工作。 茶話會過程中，主持人應(yīng)著重聲明：社會家電維修人員如何獲取TCL技術(shù)培訓的資格，以及在經(jīng)過考核獲取“王牌工程師”技術(shù)等級證書后，如何獲取晉級的制度。讓他們了解從“王牌工程師”到獲得設(shè)立“TCL特約維修點”點的授權(quán)，再到轉(zhuǎn)正為TCL內(nèi)部員工的這一系列晉級制度，從而給來賓一個明確的利益追求目標。然后以TCL經(jīng)營部的名義當眾宣布本次茶話會中首批獲得“王牌工程師”認證的人員名單（名單應(yīng)事先通過篩選后內(nèi)定）并告知TCL經(jīng)營部組織技術(shù)培訓、考核的具體時間、地點以及通過考核后可獲得“王牌工程師”技術(shù)等級證書等事項，樹立標準，激發(fā)與會者配合銷售工作的積極性。 基本程序與“權(quán)益代表”類似，在主持人（市場推廣人員）介紹完企業(yè)概況以后，由TCL售后服務(wù)部負責人（王牌工程師負責人）就如何改善TCL售后服務(wù)方向的問題展開討論，并解答來賓的提問。 A、 TCL可否為當?shù)丶译娋S修人員提供零配件？ B、 TCL可否提供一些技術(shù)資料？ C、 擔當了"王牌工程師"以后如何結(jié)算維修服務(wù)報酬？ D、 取得"王牌工程師"資格需要什么條件？ E、 取得TCL王牌特約維修點資格后，TCL能提供給他們什么支持？ 主持人一定要熟悉“王牌工程師”方案的執(zhí)行政策，以“王牌工程師”資格作為對他們的吸引點。激發(fā)起他們宣傳，促銷服務(wù)的積極性。在茶話會結(jié)束之前要當場聘請維修人員中的一位或幾位技術(shù)權(quán)威，意見領(lǐng)袖為“王牌工程師”，并頒發(fā)證書、銅牌。其余則與"權(quán)益代表" 茶話會程序一樣。 備注：外協(xié)“王牌工程師”與TCL經(jīng)營部保持溝通，取得技術(shù)上的進步，并與當?shù)豑CL經(jīng)銷商及“TCL王牌消費者權(quán)益代表”保持密切聯(lián)系，可以通過他們的介紹，承接維修業(yè)務(wù)，還可以通過為TCL和當?shù)亟?jīng)銷商宣傳、促銷獲取獎金、酬勞。 （3） 網(wǎng)絡(luò)成員晉級獎勵辦法： 根據(jù)TCL用戶服務(wù)中心所規(guī)定的“王牌工程師”初級、中級、高級資格鑒定標準，對“權(quán)益代表”、家電維修人員中表現(xiàn)優(yōu)秀者，予以技術(shù)培訓，（本人也可推薦親屬或好友接受培訓），經(jīng)過考試合格者，頒發(fā)"王牌工程師"等級證書。對于提供維修服務(wù)的報酬，可按TCL內(nèi)部維修費用規(guī)定發(fā)放。 "王牌工程師"與公眾、媒介接觸中的表現(xiàn)： 1、"王牌工程師"服務(wù)萬里行； 與以前“TCL王牌幸福萬里行”活動類似，組成包括市場推廣人員，技術(shù)人員在內(nèi)的“王牌工程師”小分隊，運用幸?？燔囁筒孰姡臀幕?、送服務(wù)下鄉(xiāng)，假日售點現(xiàn)場進行產(chǎn)品展示、推薦、促銷、義務(wù)咨詢維修、老用戶回訪等活動。 2、由經(jīng)營部聯(lián)絡(luò)當?shù)貓笊纭㈦娕_、電視臺等媒體現(xiàn)場采訪、拍攝，展現(xiàn)“王牌工程師”周到、親切、專業(yè)的服務(wù)形象。 世間 4、 七、王牌工程師的包裝 前 言 王牌工程師作為農(nóng)村推廣過程中渠道建設(shè)的一項主要內(nèi)容，是企業(yè)、品牌、產(chǎn)品與消費者之