順豐快遞銷(xiāo)售考核方案.doc

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全網(wǎng)大客戶銷(xiāo)售薪資考核方案 部門(mén)：人力資源本部績(jī)效管理處/ 營(yíng)運(yùn)本部營(yíng)銷(xiāo)處 日期：2009年7月1日 一、 目的 為進(jìn)一步規(guī)范和統(tǒng)一全網(wǎng)銷(xiāo)售人員薪資，有效激勵(lì)大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，能以積極、正面的心態(tài)和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平，努力開(kāi)發(fā)大客戶提升公司業(yè)務(wù)收入，以協(xié)助地區(qū)達(dá)成業(yè)務(wù)指標(biāo)，充分體現(xiàn)“付出和得到成正比”的理念，特制定本方案。 本方案通過(guò)對(duì)全網(wǎng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合考核后，評(píng)定出不同的星級(jí)，不同的星級(jí)對(duì)應(yīng)不同的底薪，并對(duì)達(dá)成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)予以提成獎(jiǎng)勵(lì)。 二、 適用范圍 本辦法適用于所有專(zhuān)職大客戶銷(xiāo)售人員。 三、 薪資構(gòu)成 大客戶銷(xiāo)售薪資 =底薪+提成+補(bǔ)貼 底薪：銷(xiāo)售人員通過(guò)星級(jí)評(píng)定后，評(píng)定出不同星級(jí)，不同星級(jí)享受不同的基本薪資； 提成：指銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，按照一定比例享受的獎(jiǎng)勵(lì)薪資； 補(bǔ)貼：在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的交通、通訊等費(fèi)用。 （一）、底薪 根據(jù)《全網(wǎng)大客戶銷(xiāo)售人員星級(jí)評(píng)定辦法》，評(píng)定大客戶銷(xiāo)售人員星級(jí)，不同星級(jí)大客戶銷(xiāo)售人員，對(duì)應(yīng)不同底薪，具體劃分如下： 五星級(jí)：8E-8A；四星級(jí)：7E-7A；三星級(jí)：6E—6A；無(wú)星級(jí)：5E-5A （二）、提成獎(jiǎng)金 提成 =銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 提成比例（考核得分/100） （1）、考核周期 以月度為單位進(jìn)行考核，每月發(fā)放上月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)提成。對(duì)于銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)大客戶月結(jié)款出現(xiàn)呆賬、壞賬的，在出現(xiàn)當(dāng)月將此客戶已提成部分予以扣除。 （2）、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 指每位大客戶銷(xiāo)售人員，成功締結(jié)了一定月結(jié)金額（包括但不限于寄件寄付、到件到付、代收貨款服務(wù)費(fèi)、保價(jià)服務(wù)費(fèi)等，其為已折扣后金額，但不扣除理賠、逾限等費(fèi)用）的所有大客戶，在提成有效期內(nèi)創(chuàng)造的收入（只計(jì)算當(dāng)月達(dá)到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的收入），都認(rèn)定為有效的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 各類(lèi)地區(qū)大客戶標(biāo)準(zhǔn)： 地區(qū)類(lèi)別 大客戶標(biāo)準(zhǔn) A類(lèi) 月結(jié)金額≥10000 B/C類(lèi) 月結(jié)金額≥5000 D/E類(lèi) 月結(jié)金額≥3000 1）、大客戶開(kāi)發(fā)有效的認(rèn)定 大客戶銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的大客戶，可以是以往未與順豐合作過(guò)的新客戶，也可以是已與順豐以月結(jié)協(xié)議形式進(jìn)行合作但仍有較大業(yè)務(wù)潛力二次開(kāi)發(fā)的客戶。但開(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)填寫(xiě)《大客戶開(kāi)發(fā)報(bào)備表》向銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人報(bào)備，由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人發(fā)送給所轄分部經(jīng)理確認(rèn)后方可進(jìn)行開(kāi)發(fā)，沒(méi)有提前報(bào)備、無(wú)開(kāi)發(fā)過(guò)程的客戶不視為有效開(kāi)發(fā)大客戶。 a) 新客戶開(kāi)發(fā) 新客戶是指以往從未與順豐合作過(guò)的，以及中止合作半年以上的客戶。對(duì)于新開(kāi)發(fā)大客戶，考慮到其業(yè)務(wù)收入有一定起伏，為充分鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員，提成標(biāo)準(zhǔn)在大客戶標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上下調(diào)20%。例如，某A類(lèi)地區(qū)一新開(kāi)發(fā)大客戶某月貢獻(xiàn)收入為8500元，則該客戶銷(xiāo)售人員本月也可享受銷(xiāo)售提成，但不計(jì)入銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 A類(lèi)地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達(dá)到8，000元以上即可享受銷(xiāo)售提成； B/C類(lèi)地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達(dá)到4，000元以上即可享受銷(xiāo)售提成； D/E類(lèi)地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達(dá)到2，400元以上即可享受銷(xiāo)售提成。 b) 老客戶深耕 大客戶提升：已達(dá)到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，提成期結(jié)束后，經(jīng)過(guò)大客戶銷(xiāo)售人員二度開(kāi)發(fā)，月結(jié)金額提升20%以上的（以提升前六個(gè)月平均業(yè)務(wù)收入為基礎(chǔ)計(jì)算），提升的部分可按新增業(yè)績(jī)享受提成； 非大客戶提升：已締約且未達(dá)到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，經(jīng)過(guò)大客戶銷(xiāo)售人員二度開(kāi)發(fā)后，到達(dá)大客戶標(biāo)準(zhǔn)，則提升部分（以提升前六個(gè)月平均業(yè)務(wù)收入為基礎(chǔ)計(jì)算）可按新增業(yè)績(jī)享受提成。 2）、提成時(shí)間 成功締約的月結(jié)客戶，給予三個(gè)月的考察期，自達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)之日起，12個(gè)月內(nèi)（含當(dāng)月），可享受提成。即針對(duì)單個(gè)客戶，可享受最長(zhǎng)15個(gè)月內(nèi)連續(xù)12個(gè)月的提成，期間未達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)的月份，該客戶收入不計(jì)算提成。 a) 對(duì)于前四個(gè)月達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，從達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)之月起開(kāi)始計(jì)算，提成月份分別為第1-12月、第2-13月、第3-14月、第4-15月，若其中某月份未達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)，該客戶該月則不予提成； b) 對(duì)于第五個(gè)月達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，從第五個(gè)月開(kāi)始計(jì)算，提成月份為第5-15月，在第六個(gè)月達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)，則提成月份為第6-15月，以此類(lèi)推，若提成月份中某月份未達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)，則不予提成。 舉例說(shuō)明： a) A客戶1月份開(kāi)發(fā)，2月份業(yè)務(wù)達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)，提成周期從2月到次年1月； b) B客戶1月份開(kāi)發(fā)，4月份業(yè)務(wù)達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)，提成周期從4月到次年3月； c) C客戶1月份開(kāi)發(fā)，6月份業(yè)務(wù)達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)，提成周期從6月到次年3月。 （3）、提成比例 大客戶銷(xiāo)售提成比例建議為1%~2%，各經(jīng)營(yíng)本部和地區(qū)可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整，調(diào)整后的比例需報(bào)營(yíng)運(yùn)本部營(yíng)銷(xiāo)處備案。 （4）考核指標(biāo) 考核得分=銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率得分85%+銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo)得分15% 指 標(biāo) 分值 說(shuō) 明 銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率 85 大客戶銷(xiāo)售成果完成情況 銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo) 15 根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程管理指標(biāo)得分情況 1）銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率： 地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人及區(qū)總以季度為單位討論確定各銷(xiāo)售人員月度銷(xiāo)售指標(biāo)，報(bào)經(jīng)營(yíng)本部審核，審核確認(rèn)后報(bào)營(yíng)運(yùn)本部營(yíng)銷(xiāo)處備案； 每次星級(jí)評(píng)定后，評(píng)定為星級(jí)的銷(xiāo)售人員，其銷(xiāo)售指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)不小于對(duì)應(yīng)星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)值，且每月銷(xiāo)售指標(biāo)應(yīng)為成長(zhǎng)指標(biāo)，即大客戶銷(xiāo)售人員每月的指標(biāo)應(yīng)該是遞增的。但在制定指標(biāo)時(shí)，可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整（如十一、春節(jié)等節(jié)假日月份，可適當(dāng)調(diào)低當(dāng)月銷(xiāo)售指標(biāo)）； 所有無(wú)星級(jí)人員（包括未評(píng)上星級(jí)人員、新入職人員及轉(zhuǎn)崗人員），其銷(xiāo)售指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)低于三星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)值； 大客戶銷(xiāo)售指標(biāo)確定后，每月考評(píng)，銷(xiāo)售指標(biāo)完成率對(duì)應(yīng)考核得分如下表所示： 考核得分表 銷(xiāo)售指標(biāo)完成率X 考核得分 X≥100% 100 100%＞X≥80% 80 80%＞X≥60% 60 X<60% 0 2）銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo)： 為規(guī)范大客戶銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售管理工作，特訂定4項(xiàng)大客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程管理指標(biāo)具體指標(biāo)詳細(xì)如下： 銷(xiāo)售管理指標(biāo)項(xiàng)目說(shuō)明 項(xiàng)目 說(shuō)明 得分 開(kāi)發(fā)成功率 已締結(jié)客戶數(shù)與上報(bào)客戶總數(shù)的比率 完成值 ＜15％ 15%~25% ≥25％ 得分 10 15 25 應(yīng)收款回收率 已開(kāi)發(fā)大客戶，在賬期內(nèi)應(yīng)收賬款未回收的家數(shù) 完成值 ＞2家 1-2家 0 得分 0 10 25 客戶拜訪 每次客戶拜訪要有完整拜訪記錄，經(jīng)營(yíng)本部抽查真實(shí)性，如有虛假則當(dāng)月此項(xiàng)不得分。 完成值 ＜10家 10家~20家 ≥20家 得分 10 15 25 日常工作得分 日常工作表現(xiàn)及其它工作配合程度 完成值 差 中 高 得分 10 15 25 （三）、補(bǔ)貼 補(bǔ)貼以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)形式發(fā)放，交通補(bǔ)貼最高不超過(guò)200元，通訊補(bǔ)貼最高不超過(guò)150元，各地區(qū)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，并報(bào)備經(jīng)營(yíng)本部。 四、實(shí)施附則 本方案自發(fā)布之日起試實(shí)行3個(gè)月，3個(gè)月后正式實(shí)行，由人力資源本部績(jī)效管理處與營(yíng)運(yùn)本部營(yíng)銷(xiāo)處負(fù)責(zé)解釋。