挑戰(zhàn)杯中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽簡(jiǎn)介.doc

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目 錄 ※“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽簡(jiǎn)介 ※創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書基本要求 ※創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南 ※創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽不同階段對(duì)作品的要求 ※創(chuàng)業(yè)計(jì)劃樣本事例 “挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽簡(jiǎn)介 隨著人類社會(huì)進(jìn)入21世紀(jì)，科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來(lái)越緊密，科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的周期越來(lái)越短，科技進(jìn)步和創(chuàng)新越來(lái)越成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要決定性因素。這些都給處于改革攻堅(jiān)階段的中國(guó)帶來(lái)巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時(shí)，加入世貿(mào)組織，使中國(guó)在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面對(duì)全球技術(shù)、信息和資本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，大力實(shí)施“科教興國(guó)”戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識(shí)，造就一代符合未來(lái)挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的時(shí)代要求。為了適應(yīng)這一要求，從1999年開(kāi)始，共青團(tuán)中央、中國(guó)科協(xié)、教育部和全國(guó)學(xué)聯(lián)共同主辦了“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽是近幾年風(fēng)靡全球高校的重要賽事。它借用風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，圍繞一個(gè)具有市場(chǎng)前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風(fēng)險(xiǎn)投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)與退出策略、組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，最終通過(guò)書面評(píng)審和秘密答辯的方式評(píng)出獲獎(jiǎng)?wù)?。? 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽源于美國(guó)，又稱商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。自1983年德州大學(xué)奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽以來(lái)，包括麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年都舉辦這一競(jìng)賽。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就是在美國(guó)大學(xué)的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽大大推動(dòng)了美國(guó)高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說(shuō)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽已成為美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直接驅(qū)動(dòng)力之一。 目前，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競(jìng)賽一道，成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。作為學(xué)生科技活動(dòng)的新載體，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽必將在培養(yǎng)復(fù)合性、創(chuàng)造性人才，促進(jìn)高校產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，推動(dòng)國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資體系建立方面發(fā)揮越來(lái)越積極的作用。 1998年，清華大學(xué)舉辦了中國(guó)最早的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。1999年、2000年、2002年、2004年，共青團(tuán)中央、中國(guó)科協(xié)和全國(guó)學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)分別承辦了第一、二、三、四屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。競(jìng)賽的成功舉辦，在全國(guó)高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會(huì)影響。迅飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段并逐步走向成熟。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書基本要求  創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品/服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù)，完成一份完整、具體、深入、可行性、操作性俱佳的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃基于具體的產(chǎn)品/服務(wù)，著眼于特定的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作、管理、財(cái)務(wù)等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述把握這一機(jī)會(huì)創(chuàng)立公司的過(guò)程并說(shuō)明所需資源。 1.概述 要求：簡(jiǎn)明、扼要、具有鮮明的特色。重點(diǎn)包括對(duì)公司及產(chǎn)品/服務(wù)的介紹、市場(chǎng)概貌、經(jīng)營(yíng)策略、生產(chǎn)銷售管理計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)；指出新思想的形成過(guò)程和對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的展望；介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊性和優(yōu)勢(shì)等。 2．產(chǎn)品/服務(wù) 要求：如何滿足關(guān)鍵用戶需要；進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；說(shuō)明其專利權(quán)，著作權(quán)，政府批文，鑒定材料等；指出產(chǎn)品/服務(wù)目前的技術(shù)水平是否處于領(lǐng)先地位，是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，能否實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。 3．市場(chǎng) 要求：市場(chǎng)容量與趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)變化趨勢(shì)及潛力，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述，估計(jì)市場(chǎng)份額和銷售額。市場(chǎng)調(diào)查和分析應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密科學(xué)。 4．競(jìng)爭(zhēng) 要求：包括公司的商業(yè)目的、市場(chǎng)定位、全盤戰(zhàn)略及階段的目標(biāo)等，同時(shí)要有對(duì)現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的分析，替代品競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)的分析?？偨Y(jié)本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并研究戰(zhàn)勝對(duì)手的方案，并對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力進(jìn)行適當(dāng)分析。 5．營(yíng)銷 要求：闡述如何保持并提高市場(chǎng)占有率，把握企業(yè)的總體進(jìn)度，對(duì)收入、盈虧平衡點(diǎn)、現(xiàn)金流量、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、主要合作伙伴和融資等重要事件有所安排，構(gòu)建一條暢通合理的營(yíng)銷渠道和與之相應(yīng)的新穎而富于吸引力的促銷方式。 6．經(jīng)營(yíng) 要求：原材料的供應(yīng)情況，工藝設(shè)備的運(yùn)行安排，人力資源的安排等。這部分要求產(chǎn)品或服務(wù)為依據(jù)，以生產(chǎn)工藝為主線，力求描述準(zhǔn)確、合理、可操作性強(qiáng)。 7．組織 要求：介紹管理團(tuán)隊(duì)中各成員有關(guān)的教育和工作背景、經(jīng)驗(yàn)、能力、專長(zhǎng)。組建營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)。明確各成員之間的管理分工和互補(bǔ)情況，公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)及主要投資人的持股情況。指出企業(yè)股權(quán)比例的劃分。 8．財(cái)務(wù) 要求：包含營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量、盈利能力和持久性、固定和變動(dòng)成本；前兩年財(cái)務(wù)月報(bào)，后三年財(cái)務(wù)年報(bào)。數(shù)據(jù)應(yīng)基于對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)發(fā)展的正確估計(jì)，并能有效反映出公司的財(cái)務(wù)績(jī)效。 9．表述 要求：條理清晰；表述應(yīng)避免冗長(zhǎng)，力求簡(jiǎn)潔、清晰、重點(diǎn)突出、條理分明；專業(yè)語(yǔ)言的運(yùn)用要準(zhǔn)確和適度；相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、誠(chéng)信、詳實(shí)。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南 目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在。解釋是什么（What），為什么（Why）和怎么樣（How）。 參賽項(xiàng)目可以是一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造，技術(shù)專利，也可以是一項(xiàng)可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。具體來(lái)源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會(huì)提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。 1、核心內(nèi)容 產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性 詳盡的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析 現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 明確的投資回收方式 精干的管理隊(duì)伍 2、寫作框架 概述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他 產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在 專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等 市場(chǎng)：市場(chǎng)狀況、變化趨勢(shì)及潛力 調(diào)研數(shù)據(jù) 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述 競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者分析 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝對(duì)手的方法 如何保持并提高市場(chǎng)占有率 運(yùn)作：原材料、工藝、人力安排等 組成營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù) 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量 前兩年月報(bào)、后三年年報(bào) 附錄：支持上述信息的材料 3、思考方法 （1）收入成本法（適用于利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析） 利潤(rùn)=收入-成本 收入=價(jià)格*銷售量 成本=固定成本+可變成本 （2）市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析）  Product：產(chǎn)品  Price：價(jià)格 Promotion：促銷 Placement：分銷策略 （3）波特五大競(jìng)爭(zhēng)作用力 （適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力） 供應(yīng)商議價(jià)能力 購(gòu)買者議價(jià)能力 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 替代品競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng) （4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題）外部因素：市場(chǎng)（趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（數(shù)量、市場(chǎng)份額、優(yōu)勢(shì)） 內(nèi)部因素：營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素） 財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率、資金利用效率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性） （5）3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題） Company公司 市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)波特五大作用力、競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)格、質(zhì)量 Customers客戶 市場(chǎng)細(xì)分、容量、增長(zhǎng)、變化趨勢(shì)、價(jià)格敏感度 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽不同階段對(duì)作品的要求 一、初賽階段 初賽時(shí)提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅：A4紙3-4頁(yè)。 (一)基本部分 1．機(jī)會(huì) （1）描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客(群) （2）描述產(chǎn)品或服務(wù)概念 使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求 （3）描述市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，他們的產(chǎn)品是什么? 你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?如何保持這些優(yōu)勢(shì)? 2．策略 (1)策略+目標(biāo)市場(chǎng)=創(chuàng)業(yè)模型 (2)怎樣贏利? (3)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中? (4)誰(shuí)是顧客? 3．怎么做 (1)描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略 (2)描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足 (3)行動(dòng)計(jì)劃 (4)里程碑 (二)可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名 命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：直觀、時(shí)髦用語(yǔ)、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說(shuō)服力、吸引顧客的注意力。 (三)注意： 1．以顧客為中心描述這一討論的框架 目前尚未解決的問(wèn)題 特定的大型應(yīng)用 這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案 對(duì)顧客需求的特殊之處 初步的成功 2．使用圖表來(lái)說(shuō)明概念，清晰簡(jiǎn)潔的書面材料，直截了當(dāng) 二、復(fù)賽階段 復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃(包括附錄在內(nèi))篇幅一般為20-40頁(yè)長(zhǎng)。 創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題： (一)明確你的顧客群 把注意力集中到一個(gè)清晰的市場(chǎng)，并與潛在的顧客交談例如：誰(shuí)會(huì)買熒光雪橇 美國(guó)有2.5億人，目標(biāo)：滑雪愛(ài)好者，比方說(shuō)30%的人滑雪，即為7千5百萬(wàn)人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛(ài)好者，8%，即為6百萬(wàn)；其中50%的人每年購(gòu)買一個(gè)，為3百萬(wàn)，價(jià)格：$500/雙，估計(jì)市場(chǎng)容量：15億美元。 (二)說(shuō)明誰(shuí)會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù) *創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤(rùn)； *銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中； *價(jià)格； 銷售方式的選擇 顧客：銷售渠道? 創(chuàng)業(yè)用戶：決策者? 制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣? 分銷商：誰(shuí)作為你和顧客的橋梁? 科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎?說(shuō)明為什么? 為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià) 對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值； 與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的價(jià)格； 決策者，預(yù)算； 成本+利潤(rùn)=價(jià)格 從顧客角度出發(fā)，他們能接收的價(jià)格下限。 (三)展示大的潛力 使用類比的方法說(shuō)明 這是一種產(chǎn)品還是一樁生意?這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)潛力是大還是小? 舉例說(shuō)明潛力大的特點(diǎn) 例如： 3-5年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬(wàn)至1億美元； 每個(gè)員工收益達(dá)15萬(wàn)至30萬(wàn)美元以上； 退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票(IPO)； 稅前利潤(rùn)達(dá)20%以上； 收益和員工年增長(zhǎng)率100%-200%； 五年內(nèi)償清投資的50%—100%； 市場(chǎng)年增長(zhǎng)率達(dá)20%以上； 用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。 (四)描述產(chǎn)品或服務(wù) (五)分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品； 找到合作伙伴； 掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的障礙； 劃出競(jìng)爭(zhēng)空間； 當(dāng)前的角逐者或解決方案； 誰(shuí)是當(dāng)前的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 (六)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你有哪些優(yōu)勢(shì)? 確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 注意當(dāng)前存在的缺陷，說(shuō)明你能如何最好地彌補(bǔ)這一缺陷。 (七)保護(hù)你的優(yōu)勢(shì) 考慮到風(fēng)險(xiǎn)； 申請(qǐng)專利或國(guó)際專利保護(hù)； 樹(shù)立品牌形象； 行動(dòng)，行動(dòng)，再行動(dòng)，占據(jù)市場(chǎng)。 (八)建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 與權(quán)威人士建立聯(lián)系； 結(jié)交有關(guān)方面的朋友； 平衡技木和創(chuàng)業(yè)技能； 尋找可靠的顧客。 (九)實(shí)現(xiàn)你的承諾 原型示范； 展示第一個(gè)定貨需求； 爭(zhēng)取外部權(quán)力部門的支持； 描述銷售渠道； 使用類比和舉例方法。 (十)量化 自上至下：目標(biāo)市場(chǎng)的容量； 自下治上：與顧客交談； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售； 對(duì)于顧客而言，經(jīng)濟(jì)價(jià)值； 盈利和利潤(rùn)目標(biāo)； 運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)值鏈。 *由于大部分同學(xué)對(duì)這一部分不熟悉，這里舉一個(gè)例子進(jìn)行說(shuō)明： 您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們?cè)O(shè)計(jì)電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標(biāo)市場(chǎng)和預(yù)期收入，但是因?yàn)槟枰f(shuō)服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個(gè)有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。 例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型 開(kāi)發(fā)：3個(gè)IT開(kāi)發(fā)員：3x40，000年薪=$120，000； 合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員=$25，000； 開(kāi)發(fā)總費(fèi)用：$145，000； 營(yíng)銷：1個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理：40，000年薪=$40，000； 3個(gè)貿(mào)易展示：36000=$18，000； 印刷營(yíng)銷材料：$10，000； 合同PR代理：$10，000； 網(wǎng)站：$8，000； 市場(chǎng)營(yíng)銷總成本：$86，000； 制造：CD-ROM生產(chǎn)：$0.10/個(gè)；包裝：$0.90/個(gè)；生產(chǎn)總成本：$1.00/個(gè)； 分銷 零售：零售價(jià)格的50%：總的分銷成本：50%的零售價(jià)格； 試著把上面的環(huán)節(jié)量化 零售價(jià)格：$20/個(gè)；計(jì)劃第一年銷售100，000個(gè)； 開(kāi)發(fā)成本：$145，000；； 營(yíng)銷成木：$86，000； 制造成本：$100，000； 分銷成本：$1，000，000； 總成木：$1，331，000； 利潤(rùn)：$669，000； 三、決賽階段 在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高、形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。 四、循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化 第二階段：客戶調(diào)查 與至少3個(gè)本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個(gè)是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份1-2頁(yè)的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過(guò)的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢、產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購(gòu)買周期、對(duì)于購(gòu)買決策者來(lái)說(shuō)可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用。 作業(yè)1：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查 確定你潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)范圍。分銷問(wèn)題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性?誰(shuí)是你的潛在盟友?準(zhǔn)備一份1-2頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。 第三階段：文檔制作 作業(yè)2：市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)略 這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份3-5頁(yè)的文檔，量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)、你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來(lái)的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷材料。 作業(yè)3：操作 針對(duì)新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份3-5頁(yè)的文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素?如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)? 例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人?如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品?在這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么?這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)?簡(jiǎn)而言之。詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來(lái)的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 作業(yè)4：團(tuán)隊(duì) 交上2-3頁(yè)的小結(jié)。說(shuō)明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說(shuō)明公司發(fā)展過(guò)程中所需的主要人員的分工情況。人們常說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人"投資。用單獨(dú)的一頁(yè)紙說(shuō)明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來(lái)資金，用一段話說(shuō)明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。 作業(yè)5：財(cái)務(wù) 交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。 作業(yè)6：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃(完全) 交上完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡(jiǎn)短的對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問(wèn)、潛在的客戶和伙伴、雇員等。 第四階段：答辯陳詞和反饋 作業(yè)7：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯 準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提供第一次(也許是最后一次)機(jī)會(huì)來(lái)向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來(lái)，要用看得見(jiàn)的一些東西來(lái)吸引聽(tīng)眾，用簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可靠的數(shù)據(jù)來(lái)給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽(tīng)眾對(duì)計(jì)劃的提問(wèn)。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃樣本事例 本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽金獎(jiǎng)作品，由復(fù)旦大學(xué)團(tuán)委提供，為避免篇幅過(guò)長(zhǎng)，部分內(nèi)容有刪減。 目錄 1.執(zhí)行總結(jié) 2.項(xiàng)目背景 3.市場(chǎng)機(jī)會(huì) 4.公司戰(zhàn)略 5.市場(chǎng)營(yíng)銷 6.生產(chǎn)管理 7.投資分析 8.財(cái)務(wù)分析 9.管理體系 10.機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 11.風(fēng)險(xiǎn)資本的推出 附錄 1.“閃電貼”前期調(diào)研報(bào)告 2.超薄打印電池核心技術(shù) 1.執(zhí)行總結(jié) 1.1 公司 上海盛旦科技股份有限公司秉承“Techapplication應(yīng)用科技”的經(jīng)營(yíng)理念，努力將高科技實(shí)用化，滿足大眾需求。公司目前擁有的一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開(kāi)發(fā)，擁有完全的知識(shí)產(chǎn)權(quán)并已申請(qǐng)專利。 盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了“閃電貼(FlashTip)Θ”一次性超薄手機(jī)電池系列產(chǎn)品。填補(bǔ)了一次性手機(jī)電池的市場(chǎng)空白。目前手機(jī)已經(jīng)成為了人們生活中不可或缺的消費(fèi)品之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)已有手機(jī)用戶2.5億，但手機(jī)的不便之處也逐漸暴露，比如關(guān)鍵時(shí)刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶來(lái)很多尷尬，特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時(shí)手機(jī)電池的突然斷電有時(shí)會(huì)給人們帶來(lái)很大的損失。雖然一些大商場(chǎng)提供了臨時(shí)充電器，但由于充電需等候多時(shí)，且只有少數(shù)大商場(chǎng)提供此類服務(wù)等原因，手機(jī)電量的及時(shí)補(bǔ)充問(wèn)題還未得到根本解決。“閃電貼(FlashTip)Θ”系列一次性超薄手機(jī)電池正是針對(duì)這一市場(chǎng)空白而推出的最新產(chǎn)品。 1.2 市場(chǎng) “閃電貼(FlashTip)Θ”的目標(biāo)群體主要定位于出差的商務(wù)人士、旅游群體以及往來(lái)商旅等，一張1毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為12小時(shí)的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既可以作應(yīng)急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻煩，作為常用的備用手機(jī)電池。當(dāng)然，由于其較高的性價(jià)比，其他普通消費(fèi)者也可以接受。 在區(qū)域市場(chǎng)上，初期以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，先大中城市后小城市，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，利用全球化的市場(chǎng)需求獲得規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1.3 生產(chǎn)與營(yíng)銷 盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于有成熟的技術(shù)(主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù))，產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備。初期成本為1.2元/貼(大小類似普通手機(jī)電池，厚度為1mm，待機(jī)時(shí)間12小時(shí))，售價(jià)5元/貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本將不斷降低。由于其市場(chǎng)容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場(chǎng)前景巨大。 由于“閃電貼(FlashTip)Θ”屬于快速消費(fèi)品的范疇，所以在營(yíng)銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市，書報(bào)亭等主要的銷售渠道，方便消費(fèi)者及時(shí)方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時(shí)，第一年進(jìn)行大量的派送試用，且投入一定資金做前期推廣，通過(guò)各種媒體廣告和各種促銷活動(dòng)推進(jìn)產(chǎn)品知名度。在市場(chǎng)上采取先立足上海，后逐漸有計(jì)劃分步驟的推向全國(guó)。第一年37萬(wàn)片，第二年45萬(wàn)片，第三年開(kāi)始銷售額和利潤(rùn)都大幅上升。 1.4 投資與財(cái)務(wù) 公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國(guó)家支持和中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。公司成立初期需資金720萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資520萬(wàn)，盛旦公司投資(管理層和化學(xué)所投資)100萬(wàn)，流動(dòng)資金貸款100萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資155萬(wàn)，流動(dòng)資金565萬(wàn)。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊(cè)資本800萬(wàn)元人民幣。其中：外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股520萬(wàn)(62.5%)；盛旦專利技術(shù)入股180萬(wàn)(22.5%)；資金入股100萬(wàn)(12.5%)。 公司從第三年開(kāi)始盈利，到第四年后利潤(rùn)開(kāi)始大幅增長(zhǎng)，內(nèi)部收益率為50.1%。風(fēng)險(xiǎn)投資可通過(guò)分紅和整體出讓的形式收回投資。 1.5 組織與人力資源 公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會(huì)負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開(kāi)始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。此外，公司還邀請(qǐng)多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。 2.項(xiàng)目背景 2.1 產(chǎn)業(yè)背景 有媒體報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國(guó)已擁有超過(guò)2.5億的手機(jī)用戶，且數(shù)量仍在不斷增長(zhǎng)。手機(jī)配套市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率高達(dá)20%以上，屬于高成長(zhǎng)型行業(yè)。中國(guó)每年生產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池(包括隨手機(jī)銷售的)高達(dá)8000萬(wàn)塊，是一個(gè)擁有百億元市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)品。換言之，在這個(gè)市場(chǎng)上，只要占有1%的份額，就是1億元的市場(chǎng)，因此市場(chǎng)巨大，前景看好。 在手機(jī)配套市場(chǎng)不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場(chǎng)依然沒(méi)有得到有效的開(kāi)發(fā)。目前手機(jī)電池市場(chǎng)產(chǎn)品類別只有各種型號(hào)的可充電式鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以價(jià)格較高。對(duì)比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干電池(價(jià)格較低)和可充電式的干電池(價(jià)格為一次性干電池的十幾倍左右)兩個(gè)大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電池市場(chǎng)中，明顯存在一個(gè)一次性手機(jī)電池的空白市場(chǎng)，而且該市場(chǎng)同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡(jiǎn)便使用等。 一次性干電池 可充電式干電池 ？（空白市場(chǎng)） 可充式鋰手機(jī)電池 縱觀手機(jī)電池板這個(gè)通信產(chǎn)品市場(chǎng)，也面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)，其未來(lái)的主要趨勢(shì)必將是向著生產(chǎn)電量高、材質(zhì)輕、厚度薄、價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時(shí)間長(zhǎng)而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時(shí)候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來(lái)了很大的不便。而“閃電貼(FlashTip)Θ”這一獨(dú)具匠心的高科技成果，正好填補(bǔ)了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其1mm的厚度、5g的重量、0.42元/小時(shí)的性價(jià)比都是一種新的突破，完全能提供應(yīng)急手機(jī)通話的功能，它“即買即貼，即貼即用”的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、旅游愛(ài)好者等人外出使用手機(jī)提供了極大的便利。 2.2 產(chǎn)品概述 2.2.1 產(chǎn)品介紹 外觀 該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度(包括電池本身厚度加粘紙厚度)約為1mm，面積與傳統(tǒng)電池板相仿。如右圖所示，黑色部分為電池主體，是正負(fù)級(jí)活性物質(zhì)疊加層，出于演示目的，圖中樣品伸出兩個(gè)觸角，上面涂的金屬介質(zhì)，接上手機(jī)電極即可通電。而成品則是直接在電池主體背面安裝可移動(dòng)金屬觸頭，與手機(jī)電極契合使用。 產(chǎn)品外觀圖 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 性能 本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電池相當(dāng)，但是其能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品。這一點(diǎn)主要是由于正負(fù)級(jí)材質(zhì)均為納米級(jí)，大大提高了正負(fù)極之間的反應(yīng)效率和材料的利用率。 基于以上技術(shù)支持，我們經(jīng)過(guò)多次實(shí)驗(yàn)后推出了一次性高能納米手機(jī)電池——“閃電貼”。其持續(xù)待機(jī)時(shí)間約為12小時(shí)。這樣的一次性電池不僅可以滿足消費(fèi)者臨時(shí)應(yīng)急的需要，更有可能成為手機(jī)使用者的備用電池，從而取代過(guò)去“一機(jī)二板”的情況。 經(jīng)測(cè)算，“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當(dāng)，保質(zhì)期可以長(zhǎng)達(dá)三年。 使用方法 “閃電貼”的包裝同一般粘紙，下層是保持其粘性的光滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶時(shí)，由于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內(nèi)。使用時(shí)，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動(dòng)金屬觸頭與電池正負(fù)極相貼合，即可使用。 產(chǎn)品專利 目前公司已對(duì)產(chǎn)品的核心技術(shù)，“噴墨打印電池”技術(shù)申請(qǐng)了國(guó)家專利，公司正式成立后，將對(duì)我們的產(chǎn)品申請(qǐng)一系列的專利，具體包括：“閃電貼”名稱、閃電貼外形、可移動(dòng)金屬觸頭技術(shù)等。對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù)。 2.2.2 成本估計(jì) “閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，下文中將詳細(xì)敘述。更為重要的是，利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上，大大簡(jiǎn)化了電池生產(chǎn)工藝，降低了生產(chǎn)成本。 一萬(wàn)只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表 (長(zhǎng)寬同諾基亞8210電池板，厚1mm) 原料 4270 工資 1020 動(dòng)力 60 折舊 1050 修理 50 管理 2100 稅金 0 其他（如包裝） 2000 總計(jì) 12000 (注：原料成本=納米鋅+二氧化錳+隔膜原料+銅基底+鋁基底+其他) (其中納米鋅的市價(jià)為500元/千克，二氧化錳為120元/千克，隔膜材料約為40元/平方米，銅為27元/千克，鋁為16元/千克。隨后按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權(quán)平均得出單位成本。公司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè)在開(kāi)發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠) 總之，根據(jù)原料市價(jià)、人工、以及其他費(fèi)用估計(jì)，一片“閃電貼”的成本大約在1.2元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。據(jù)測(cè)算，當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到400萬(wàn)片時(shí)，成本明顯降到了0.9元人民幣每貼。 2.3 研究與開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品層次 核心利益：及時(shí)、輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充 有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電貼” 期望產(chǎn)品：可充電式的超薄手機(jī)電池 擴(kuò)張產(chǎn)品：可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼” 潛在產(chǎn)品：可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池 短期目標(biāo) 研發(fā)部已開(kāi)發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“閃電貼”。等市場(chǎng)進(jìn)一步打開(kāi)，獲得充分反饋之后，擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域，比如手表，計(jì)算器，照相機(jī)等等。 中長(zhǎng)期目標(biāo) 公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印鎳鋅電池(可循環(huán)充放電池)，如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項(xiàng)目，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景將不可限量。研發(fā)具體情況請(qǐng)參見(jiàn)附錄二。 2.4 未來(lái)產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃 如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場(chǎng)新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個(gè)突破口的角色，一旦為市場(chǎng)所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來(lái)更穩(wěn)定、更豐厚的利潤(rùn)。 閃電系列(一次性超薄電池) “閃電系列”的特點(diǎn)如同“閃電貼”，電量較低(與超能系列相比)，厚度很薄(1mm左右)，主要應(yīng)用于輕便攜帶電器的應(yīng)急使用或者備用。當(dāng)“閃電貼”打開(kāi)市場(chǎng)之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品——“閃電系列”推廣到其他市場(chǎng)，如計(jì)算器，照相機(jī)，手表，電子詞典，掌上電腦等等。 超能系列(類傳統(tǒng)干電池) “超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似，是一種高能干電池。通俗來(lái)說(shuō)，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能較多的電器，如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動(dòng)車等等。 可充系列(二次電池) 這個(gè)系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的可充電超薄鋰電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代目前的大部分二次電池。 3.市場(chǎng)機(jī)會(huì) 3.1 目標(biāo)市場(chǎng) 本產(chǎn)品市場(chǎng)定位一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場(chǎng)這一市場(chǎng)利基?；谇捌诘氖袌?chǎng)調(diào)研(附錄一)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析如下： 出差、旅游人士 對(duì)他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個(gè)問(wèn)題。除了帶電板和充電器的麻煩，有時(shí)甚至無(wú)法找到插座，如野外探險(xiǎn)活動(dòng)。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。 平時(shí)臨時(shí)應(yīng)急的顧客 市場(chǎng)調(diào)查顯示，91.4%的被訪者遇到過(guò)手機(jī)突然沒(méi)電帶來(lái)的尷尬。相比上一種細(xì)分，這一類可能容量更大。停電只需去便利店或書報(bào)亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，減少損失。 潛在顧客 “閃電貼”的高性價(jià)比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。 3.2 顧客購(gòu)買準(zhǔn)則 前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價(jià)值主要在于： 應(yīng)急功能 85%以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過(guò)手機(jī)突然沒(méi)電的尷尬，由此，他們或有急事無(wú)法聯(lián)系外界，或一時(shí)與朋友家人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購(gòu)買具有臨時(shí)應(yīng)急性能的“閃電貼”?？梢哉f(shuō)，“閃電貼”很好的彌補(bǔ)了市場(chǎng)的這一空白，開(kāi)發(fā)了一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。 使用便捷 在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求。他們既可以在外出之前購(gòu)買“閃電貼”放入錢包中以防不時(shí)之需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點(diǎn)中臨時(shí)購(gòu)買并“即貼即用”。誰(shuí)不想外出的背包越輕越好呢? 3.3 銷售策略 主要采取零售的方式，前期通過(guò)便利店和書報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。從消費(fèi)者便利角度出發(fā)，考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)。此外，前期安排多種促銷活動(dòng)，使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。詳見(jiàn)第5部分。 3.4 市場(chǎng)滲透與銷售量 直接銷售五年預(yù)期計(jì)劃 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 出版物宣傳數(shù)量（次） 500 500 400 3500 3500 占手機(jī)擁有者份額（%） 0.05 0.08 0.1 0.2 0.5 占一次性手機(jī)電池市場(chǎng)份額（%） 100 90 70 50 40 潛在的購(gòu)買者（人） 125000 150000 275000 580000 1300000 人均購(gòu)買量（片） 3 4 5 7 10 總銷售量（片） 375000 450000 1375000 4060000 13000000 便利店銷售量（%） 70 65 58 54 50 書報(bào)亭銷售量（%） 25 20 14 13 12 大型超市銷售量（%） 5 10 18 20 22 其他銷售量（%） 0 5 10 13 16 平均購(gòu)買價(jià)格（元） 5 5 4.5 4.5 3.5 3.5 競(jìng)爭(zhēng)分析 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作一分析： 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的，不會(huì)與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突，從而避免了在一開(kāi)始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位，有攜帶方便，價(jià)格低廉，隨處可得，性價(jià)比高等特點(diǎn)，所以有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，傳統(tǒng)手機(jī)電池充電器也存在使用條件限制。 供應(yīng)商 “閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無(wú)機(jī)添加劑。由于這些材料的大眾化，其價(jià)格原本就低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而使公司能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 顧客 由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上沒(méi)有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對(duì)緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛(ài)好者以及往來(lái)商旅，而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大，并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以盛旦相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 目前少數(shù)商場(chǎng)提供的臨時(shí)充電器可是“閃電貼”的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，但由于其使用并不便捷存在著充電時(shí)間長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)少，價(jià)格較高等劣勢(shì)，所以“閃電貼”具有充分的競(jìng)爭(zhēng)力。另外可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新型的充分的競(jìng)爭(zhēng)力。另外可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新型的充電器(如太陽(yáng)能充電器，手搖充電器等)，但由于技術(shù)上還不成熟，市場(chǎng)上還沒(méi)有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對(duì)“閃電貼”無(wú)法構(gòu)成直接的威脅。 替代品 目前國(guó)際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場(chǎng)，但是由于這些電池需要購(gòu)買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。從這個(gè)意義上說(shuō)，短期內(nèi)“閃電貼”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。由于“閃電貼”的技術(shù)含量較高，所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入，而且公正在不斷的開(kāi)發(fā)新的技術(shù)，爭(zhēng)取盡快的推出第二代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽(yáng)能的大飛躍，以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)保持對(duì)潛在替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，列左圖總結(jié)：我們認(rèn)為“閃電貼”和其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利性(因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮?，所以單價(jià)雖低，但實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價(jià)雖高，但單位使用成本較低)。因此便利性是我們市場(chǎng)營(yíng)銷中特別要突出的重點(diǎn)。 4.公司戰(zhàn)略  4.1 公司概述 上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳科技發(fā)展公司。于2004年4月成立于上海市，注冊(cè)資金800萬(wàn)元。公司總部設(shè)在張江高科技園區(qū)。 公司擁有自主開(kāi)發(fā)的超薄打印電池技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電池，通過(guò)制造和銷售該電池達(dá)到贏利的目的。 公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在滿足客戶的需求的同時(shí)不斷的完善自己。 4.2 總體戰(zhàn)略 4.2.1 公司使命 向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機(jī)電池產(chǎn)品，服務(wù)社會(huì)，發(fā)展自己。 4.2.2 公司宗旨 盛旦以Techapplication(應(yīng)用科技)作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會(huì)。推出可靠的產(chǎn)品，并在應(yīng)用的過(guò)程中將之不斷完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期，是盛旦努力的方向。 用我們的技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)高質(zhì)高效地客戶提供滿意的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值；為股東提供穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)；為員工提供發(fā)展的平臺(tái)與空間。 4.3 發(fā)展戰(zhàn)略 4.3.1 初期(1-3年) 主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池，產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī)電池的補(bǔ)充，占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個(gè)新市場(chǎng)，建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 第一年： ●產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象 ●進(jìn)入上海以及周邊的五個(gè)大城市(南京、杭州、蘇州、溫州、寧波) ●在這些城市打開(kāi)并初步占領(lǐng)一次性手機(jī)電池市場(chǎng) ●累計(jì)銷量37萬(wàn)片，銷售收入約為180萬(wàn)元 ●進(jìn)行噴墨超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年： ●擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響?yīng)? ●市場(chǎng)逐漸向全國(guó)其他大中城市擴(kuò)張 ●累計(jì)銷售45萬(wàn)片，銷售收入約為200萬(wàn)元 第三年： ●提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn) ●增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ●年銷量達(dá)135萬(wàn)片，銷售收入達(dá)到600萬(wàn)元 ●拓展新市場(chǎng)，主定位全國(guó)各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市 4.3.2 中期(4-6年) ●一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)完善電池型號(hào) ●進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)逐步向全國(guó)其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開(kāi)拓一定數(shù)量的新市場(chǎng) ●生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機(jī)電池，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣 ●一次性手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到40%-60%，占據(jù)主導(dǎo)地位；同時(shí)可充式手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到4%-6% 4.3.3 長(zhǎng)期(7-10年) 利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為手機(jī)電池以對(duì)超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸：立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池，可充式超薄手機(jī)電池，太陽(yáng)能可充式超薄手機(jī)電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國(guó)內(nèi)手機(jī)電池市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 橫向延伸：依靠對(duì)超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行微機(jī)械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。 公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。 4.4 國(guó)際市場(chǎng)總體戰(zhàn)略 4.4.1 國(guó)際化動(dòng)因 成本動(dòng)因 由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)(見(jiàn)第一章)，有步驟地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。另外，對(duì)此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國(guó)政府的出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。 市場(chǎng)動(dòng)因 該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品的范疇，而且手機(jī)電池市場(chǎng)的全球差異性不是很大，具有全球市場(chǎng)的特征，可以在其他國(guó)家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。 技術(shù)動(dòng)因 目前我公司掌握該項(xiàng)技術(shù)專利，但隨著時(shí)間的推移，難以確定未來(lái)是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場(chǎng)。另外公司能夠接觸到更大的市場(chǎng)和國(guó)外最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，利于開(kāi)發(fā)和技術(shù)升級(jí)。 總之，通過(guò)開(kāi)辟海外市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時(shí)樹(shù)立品牌，從而給市場(chǎng)后入者設(shè)置進(jìn)入障礙。 4.4.2 進(jìn)入方式 可選擇的方式有出口(export)，直接投資國(guó)外建廠(FDI)，LocalManufacturing(OEM，ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(StrategicAlliance)等。盛旦自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢(shì)包括擁有先進(jìn)技術(shù)，出色產(chǎn)品；國(guó)家區(qū)位優(yōu)勢(shì)包括中國(guó)擁有豐富的勞動(dòng)力資源，良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)；但公司處于起步階段，資金實(shí)力還不強(qiáng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。 4.4.3 進(jìn)入戰(zhàn)略 由于目前公司財(cái)力有限，所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。具體戰(zhàn)略采用的中國(guó)站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國(guó)家和市場(chǎng)，然后瞄準(zhǔn)國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，最后是其他發(fā)展國(guó)家市場(chǎng)。 盛旦根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)分布將國(guó)際市場(chǎng)分為了四個(gè)主要的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場(chǎng)。而東亞市場(chǎng)(以日本韓國(guó)為代表)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品存在接受上的障礙(特別是高科技產(chǎn)品)，而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，而且打入由于市場(chǎng)發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)入成本較高，但運(yùn)輸較方便，適于隨后跟進(jìn)。歐洲和北美市場(chǎng)比較相似，購(gòu)買力高，手機(jī)普及率高，市場(chǎng)巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場(chǎng)打入成本也較高。 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷 5.1 銷售策略與目標(biāo) 主要采取零售的方式，前期通過(guò)街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)都將極大的滿足“閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。同時(shí)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)贈(zèng)送試用品。 銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。 “閃電貼”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)電池板的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。根據(jù)對(duì)手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長(zhǎng)期三種銷售目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場(chǎng)，比如比較鄰近的東南亞市場(chǎng)。 短期銷售目標(biāo) “通過(guò)營(yíng)銷手段” 樹(shù)立品牌 通過(guò)“買一送一”、“抵用券”、“有獎(jiǎng)銷售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品 各類主題活動(dòng) 中期銷售目標(biāo) “以質(zhì)取勝” 產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“前電貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠(chéng)度 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) “涉足高檔手機(jī)電池市場(chǎng)” 通過(guò)“閃電貼”的市場(chǎng)探路，逐步過(guò)渡到高檔手機(jī)電池的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中去 5.2 價(jià)格策略 撇脂定價(jià)法 首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹(shù)立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。 其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高(初期1.2元人民幣每貼)，但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等，這方面的成本不低。 再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為firstmover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來(lái)支持之后的研發(fā)工作。 定價(jià)依據(jù) 兼顧成本的定價(jià)策略 采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使“閃電貼”迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。 基于市場(chǎng)的定價(jià)策略 因?yàn)槭亲鳛閒irstmover進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問(wèn)及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為12小時(shí)左右，您會(huì)選購(gòu)嗎?”，有87%的被訪問(wèn)者回答是視具體情況而定，還有13%的被訪者回答是肯定會(huì)選購(gòu)。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是3.72-8.24元人民幣。 在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。 “閃電貼”定價(jià)清單 規(guī)格 成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià) 生產(chǎn)成本 銷售成本（包括給分銷商20%的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100% 80% 單片裝 1.2元 1.8元 5元 4元 10片裝 10元 15元 40元 32元 5.3 分銷策略 分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖 注：虛線部分可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談 5.3.1 戰(zhàn)略聯(lián)盟 除了圖中一些常規(guī)渠道(實(shí)線表示)以外，針對(duì)目前的國(guó)內(nèi)手機(jī)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國(guó)品牌手機(jī)如Nokia，Moto，Sony-Erixsson，Samsung等；國(guó)內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時(shí)，贈(zèng)送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以“閃電貼”的贈(zèng)送活動(dòng)很有可能得到他們的接受，開(kāi)展進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼”的銷售。預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼”10萬(wàn)片左右。 5.3.2 傳統(tǒng)渠道 “閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時(shí)買到。結(jié)合以上對(duì)移動(dòng)電話市場(chǎng)及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，可組織自已的推銷隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見(jiàn)。 1.與手機(jī)分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議 在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。 2.與一些大賣場(chǎng)、超市、連銷店等建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系 在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個(gè)體消費(fèi)者在購(gòu)買電池時(shí)都是直接到商店購(gòu)買，因?yàn)殡姵厥褂梅浅：?jiǎn)單方便，無(wú)需復(fù)雜的說(shuō)明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場(chǎng)，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個(gè)角落，大賣場(chǎng)如家樂(lè)福、易買得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等。他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價(jià)格為宗旨，是最有力的銷售渠道，且24小時(shí)的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應(yīng)急、方便的定位。 3.在大型百貨店做推廣 由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動(dòng)，使顧客對(duì)該商品的了解和認(rèn)知更加深入。比如針對(duì)上海，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場(chǎng)，百盛，來(lái)福士廣場(chǎng)等，這些場(chǎng)地十分適合做這類大型推廣活動(dòng)，具體活動(dòng)中，可用形式多樣的互動(dòng)，幫助大家進(jìn)一步了解產(chǎn)品。 5.3.3 自有銷售隊(duì)伍 另外，為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)： 1.與高級(jí)賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系 考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業(yè)也日漸發(fā)達(dá)，可以分別與高級(jí)賓館聯(lián)系，在大堂里設(shè)置專門銷售的小設(shè)施或在賓館下屬的超市里銷售。一般，三星以上的賓館里每個(gè)房間都有一本房間服務(wù)的目錄，并且附有針線包等應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上“閃電貼”，與賓館建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系。主要針對(duì)商旅人士。 2.和包括機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷售。 目標(biāo)客戶也是來(lái)往的商旅等流動(dòng)人口。 3.四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對(duì)本地顧客。 5.4 促銷策略 5.4.1 短期的促銷策略： 考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。 派送活動(dòng) 將我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給手機(jī)廠商，讓廠商在銷售手機(jī)的同時(shí)派送“閃電貼”。另外我們將開(kāi)展主題營(yíng)銷活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，提一些關(guān)于“閃電貼”的問(wèn)題請(qǐng)觀眾參與，并且進(jìn)行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動(dòng)。預(yù)計(jì)第一年共派送“閃電貼”60萬(wàn)片。 戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。 針對(duì)我們主要的客戶群體之一——商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。 預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入100萬(wàn)元。 大型露天推廣活動(dòng) 以“閃電貼”為主題，開(kāi)展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地點(diǎn)開(kāi)展為名為“拇指行動(dòng)”活動(dòng)。 由于“閃電貼”倡導(dǎo)的是及時(shí)給你電量，要告訴顧客“閃電貼”的電量足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷尬，電量這個(gè)信息的傳達(dá)如果僅僅是靠一些專業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)告知或者標(biāo)志在產(chǎn)品上是沒(méi)有什么感性認(rèn)識(shí)的。再加上現(xiàn)在短消息量越來(lái)大，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說(shuō)，每時(shí)每刻我們每個(gè)人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在上海，發(fā)短信十分流行和普遍。一般發(fā)消息是比較費(fèi)電的，為了證明產(chǎn)品的電量同時(shí)聚集人氣，可舉行一個(gè)名為“拇指行動(dòng)”的短消息大賽。 具體形式是：先在一些媒體上發(fā)布這個(gè)活動(dòng)的信息然后開(kāi)始接受報(bào)名。然后聚集這些報(bào)名參加者于某一特定的一天到某個(gè)地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開(kāi)始發(fā)消息，由于每人都只有一片“閃電貼”所以用時(shí)差不多，到電用完時(shí)，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。 該活動(dòng)不僅是讓大家參與，更重要的是在活動(dòng)結(jié)束后，將得到一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)即“閃電貼”可以支持連續(xù)發(fā)消息多少條，給每個(gè)顧客以一個(gè)很感性的認(rèn)識(shí)。 推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入30萬(wàn)元。 5.4.2 長(zhǎng)期的促銷策略 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。 電視 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過(guò)圖像，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所在的比例上升到41%。因而，電視廣告將是“閃電貼”步入