醫(yī)藥企業(yè)“精細(xì)化招商”實(shí)施方案(OTC).doc

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華誠睿光奶牛安全衛(wèi)士“精細(xì)化招商”實(shí)施方案 所謂“精細(xì)化招商”，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢確定自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實(shí)施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營效果的一種招商模式。在結(jié)合企業(yè)自身特性的同時(shí)依據(jù)市場現(xiàn)如今的發(fā)展?fàn)顟B(tài)制訂如下招商實(shí)施方案。 一、方案可行性分析： （一）市場環(huán)境： A、 獸藥行業(yè)的特殊性，相對于其它行業(yè)國家監(jiān)管嚴(yán)格行業(yè)準(zhǔn)入度高，對流通環(huán)節(jié)的資質(zhì)及從事藥品銷售的人員都有嚴(yán)格的規(guī)定； B、 目前，全國范圍獸藥市場強(qiáng)勢獸藥連鎖及區(qū)域連鎖發(fā)展是大趨勢，并向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，逐漸侵入第三終端市場，并以其服務(wù)質(zhì)量及品牌影響力占據(jù)市場； D、 市場格局的變化、競爭的加劇促使第三終端的運(yùn)營必將規(guī)范，給原來從事第三終端銷售的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員帶來操作上的難度。 （二）企業(yè)環(huán)境： A、 企業(yè)受品種線的制約，以品種發(fā)展為主； B、 企業(yè)目前的市場經(jīng)營思路局限性太強(qiáng),況且第三終端市場亦在不斷的發(fā)展變化，受市場人員思維、能力、投入、銷售技巧、管理等制約，適應(yīng)不了當(dāng)前市場的發(fā)展，同時(shí)銷售人員難以與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)一致； C、 企業(yè)文化底蘊(yùn)豐富，品種線具備一定的優(yōu)勢，但沒形成核心競爭優(yōu)勢，面對同類競爭企業(yè)綜合能力較弱，又受到渠道建設(shè)過于單一的影響，無法形成品牌。 D、 企業(yè)人才儲備不足，銷售及管理上不能與時(shí)具進(jìn)，阻礙了企業(yè)的發(fā)展； （三）招商環(huán)境： A、 招商是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)常規(guī)發(fā)展之路，并且一定程度上成就了很多醫(yī)藥企業(yè)； B、 招商可以減少企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)通過代理商銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展同時(shí)建立自己的銷售隊(duì)伍，讓產(chǎn)品更多地在市場流通，先發(fā)展后規(guī)范； C、 代理商的市場運(yùn)作是憑借其經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的資金能力、市場熟知度、良好的地政關(guān)系、穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避為依據(jù)，短時(shí)間產(chǎn)生效益，相對于企業(yè)自建的隊(duì)伍綜合能力強(qiáng)； D、 現(xiàn)如今的代理商思維已隨著國家政策及市場的千百萬化而變化，與企業(yè)的合作不單是看產(chǎn)品，還有企業(yè)的文化、處理事件的能力、發(fā)展的規(guī)劃、與人合作的愿景、完善的市場管理等，通過一段時(shí)間的合作磨合最終成為信賴的戰(zhàn)略合作伙伴； 當(dāng)下的醫(yī)藥市場競爭已由“大魚吃小魚”演變?yōu)椤翱祠~吃慢魚”的時(shí)代，企業(yè)不與當(dāng)前市場形勢接軌，必將落后于其它企業(yè)以至于被淘汰出局。鑒于上述分析，企業(yè)采取招商的模式勢在必行。在加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品線規(guī)劃、文化制度建設(shè)的前提下，依靠自身的營銷網(wǎng)絡(luò)和代理商網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合，大跨步的發(fā)展，將企業(yè)做大做強(qiáng)。 二、營銷目標(biāo)： A、創(chuàng)建企業(yè)自身的文化、打造企業(yè)精品路線、組建專業(yè)化強(qiáng)的營銷隊(duì)伍； B、以精準(zhǔn)的定位、周密的計(jì)劃、完善的維護(hù)服務(wù)與強(qiáng)勢渠道合作，步入企業(yè)“大營銷”時(shí)代； C、做精、做細(xì)、做大、做強(qiáng)企業(yè)，由貼膏企業(yè)的追隨者向競爭者跨步，最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌； 三、渠道定位： B、渠道解讀：建立企業(yè)與渠道的三級對接平臺互動(dòng)，即：合作雙方高層對接、合作雙方中層對接、合作雙方具體銷售人員對接，以此三層對接建立穩(wěn)定的銷售體系及合作關(guān)系； C、渠道設(shè)置：企業(yè)招商部——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司（地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)）； 企業(yè)招商部——商業(yè)醫(yī)藥公司——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等（地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)）； 企業(yè)招商部——個(gè)人代理（掛靠醫(yī)藥商業(yè)公司）——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等（地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)）； 四、崗位設(shè)置： A、招商部隸屬企業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，由招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)全面招商工作的開展，下設(shè)招商助理及客戶服務(wù)部門； 組織機(jī)構(gòu)圖— 總經(jīng)理 招商部經(jīng)理 招商助理 客戶服務(wù)人員 B、招商部用人標(biāo)準(zhǔn)： 原則——任人為賢，唯才是舉，把每個(gè)人用在最適合的位置，發(fā)揮每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的最大能力和潛力，要知道銷售業(yè)績的高速增長是團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員付出120%的努力完成的。 標(biāo)準(zhǔn)——熟悉企業(yè)運(yùn)作、招商運(yùn)作流程；溝通能力強(qiáng)，能夠高效完成本職工作；學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，抗壓能力強(qiáng)；熟悉各醫(yī)藥企業(yè)的營銷模式及區(qū)域醫(yī)藥市場動(dòng)態(tài)。 C、招商部實(shí)行本薪加月獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)制度： 本薪+月獎(jiǎng)勵(lì)+年終獎(jiǎng)勵(lì) D、崗位說明 招商部經(jīng)理——全面負(fù)責(zé)代理商的洽談、拜訪、維護(hù)、跟進(jìn)等業(yè)務(wù)；市場分析，銷售預(yù)測；確定銷售目標(biāo)，制訂銷售計(jì)劃；確定銷售政策，設(shè)計(jì)銷售模式；人員的招聘、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配等；設(shè)計(jì)人員的薪資方案，激勵(lì)政策；銷售業(yè)績的考察和評估；負(fù)責(zé)與公司各部門的有效銜接，提高工作效率。 招商部助理——協(xié)助招商部經(jīng)理完成全面的招商工作；有建議性地提出問題并加以解決；做好客戶服務(wù)的工作。 客戶服務(wù)——完成招商部經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)；完善企業(yè)內(nèi)部資料檔案的管理；招商信息的收集整理；完善招商部日常工作的常務(wù)管理；文件管理及客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。 五、招商政策： A、以地級縣級區(qū)域代理為主，發(fā)展扁平化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，發(fā)展區(qū)域優(yōu)勢連鎖醫(yī)藥公司及配送能力強(qiáng)的商業(yè)公司或優(yōu)秀的個(gè)人代理； B、區(qū)域的分配以其網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際占有為主，涉及不到的區(qū)域可提出申請，招商部同意后在進(jìn)行發(fā)展； C、企業(yè)負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品資質(zhì)、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)服務(wù)等； D、實(shí)行先款后貨的原則，為代理商提供底價(jià)票及貨物中途的費(fèi)用，稅票超開部分需繳納17%的稅額； E、保證金：代理商需繳納一定數(shù)量的保證金，為自己區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)做保障（省會(huì)城市繳納8000元；地級城市繳納—5000元；縣級城市繳納—2000元）。醫(yī)藥連鎖企業(yè)通過雙方協(xié)商及合同限制規(guī)劃好所銷售的區(qū)域，不得向非銷售區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品的銷售；經(jīng)過實(shí)地拜訪考察交流后亦可根據(jù)實(shí)際情況協(xié)商制訂 F、代理商的首批提貨量：省會(huì)城市首批系列產(chǎn)品進(jìn)貨金額5萬元；地級城市首批系列產(chǎn)品進(jìn)貨金額3萬元；縣級市場8000元。單一產(chǎn)品提貨省會(huì)城市3萬；地級城市1萬；縣級2000元；經(jīng)過實(shí)地拜訪考察交流后亦可根據(jù)實(shí)際情況協(xié)商制訂； G、年銷售任務(wù)年銷售任務(wù)的制定: 依據(jù)代理商的綜合實(shí)力、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r來確定，100萬人口年銷售任務(wù)7—10萬，第二年年銷售任務(wù)增長30%； H、市場保護(hù)：企業(yè)通過市場區(qū)域的維護(hù)管理，保證各區(qū)域代理商的利益。發(fā)生竄貨將由招商部派人解決，并對竄貨人處罰，同時(shí)給予被竄貨代理商一定得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償； 六、實(shí)施方案： （一）招商信息傳播方法 A、展會(huì)招商：招商部參加每年三次的國藥勵(lì)展藥品交易會(huì)，同時(shí)對一些區(qū)域的醫(yī)藥展會(huì)作事前相關(guān)評估，確定參加與否，如：威聯(lián)、明日、歌華、創(chuàng)新等區(qū)域展會(huì)。加強(qiáng)展會(huì)的現(xiàn)場布置，以企業(yè)的文化、差異化的產(chǎn)品線、優(yōu)秀的現(xiàn)場招商專員營造現(xiàn)場吸引力，并達(dá)成初步銷售協(xié)議。展會(huì)招商的重點(diǎn)——會(huì)前與一些正在洽談的代理商約見；現(xiàn)場的會(huì)展布置充滿特色和吸引力；招商人員對產(chǎn)品及企業(yè)的講解；與代理商短時(shí)間洽談的技巧；留下對方的聯(lián)系方式；必要的可約好晚上的時(shí)間見面詳談。 B、網(wǎng)絡(luò)招商：豐富企業(yè)門戶網(wǎng)站，企業(yè)文化、產(chǎn)品展示等不斷更新網(wǎng)站內(nèi)容。把產(chǎn)品的包裝、尺寸、賣點(diǎn)等詳細(xì)科學(xué)的介紹，減少因傳播的相關(guān)信息少產(chǎn)生的代理商不了解，從而延長了深入洽談的時(shí)間或是郵寄等相關(guān)費(fèi)用。利用全國性質(zhì)的專業(yè)醫(yī)藥招商網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)招商信息，一些醫(yī)藥招商網(wǎng)站前期基本是免費(fèi)的，可以先聯(lián)系做一段時(shí)間，經(jīng)過實(shí)際評估后再?zèng)Q定長期投入。必要時(shí)可以做搜索排名推廣，如“膏藥招商”“膏藥代理”等。 C、媒體招商：國藥會(huì)期間，選擇兩到三家專業(yè)醫(yī)藥直投雜志投放招商信息，起到與國藥會(huì)展位信息傳播的互助作用，且此時(shí)醫(yī)藥從業(yè)人員比較集中。一般的直投醫(yī)藥雜志每月一期，除了國藥會(huì)前的投放，也要選擇性的投放，主要投放的時(shí)間在7-8月，以及年底和年初，此時(shí)是很多代理商更換品種的大好時(shí)機(jī)?？蛇x擇《當(dāng)代醫(yī)藥市場》及《新醫(yī)藥商情》，并對媒體效益做合理的評估。時(shí)機(jī)成熟時(shí)可選擇全國性的權(quán)威醫(yī)藥媒體，如《中國醫(yī)藥 報(bào)》《21世紀(jì)藥店報(bào)》《醫(yī)藥健康報(bào)》等，做連續(xù)的企業(yè)軟文報(bào)道及招商信息發(fā)布。 D、醫(yī)藥連鎖企業(yè)的開發(fā)：通過信息收集，對國內(nèi)各區(qū)域的強(qiáng)勢連鎖醫(yī)藥企業(yè)做合理的分析，并作出詳細(xì)的談判計(jì)劃，拜訪談判的原則是從高層到底層的方式，避免與連鎖企業(yè)采購部直接接觸洽談。以戰(zhàn)略合作為主項(xiàng)、以企業(yè)文化及產(chǎn)品特色為突破口，運(yùn)用相關(guān)人脈關(guān)系與醫(yī)藥連鎖企業(yè)具備話語權(quán)的高層直接對話，并完成中層及具體業(yè)務(wù)人員的對接。 E、短信平臺：很多醫(yī)藥招商網(wǎng)站及醫(yī)藥直投雜志同時(shí)也開展短信招商業(yè)務(wù)，他們通過多年的數(shù)據(jù)積累，掌握了大部分醫(yī)藥銷售人員的數(shù)據(jù)庫，也可通過此平臺發(fā)布招商信息，價(jià)格較便宜，但主要針對的是個(gè)人代理商。 總之，招商信息傳播的方法越多，收集反饋的信息越多，招商工作便可逐漸的開展，在鍛煉招商人員的同時(shí)也便于企業(yè)了解各地的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)，為以后的企業(yè)發(fā)展提供可靠的依據(jù)。 （二）代理商的洽談 A、電話洽談方式：自我介紹；詢問對方的情況，如—-所代理的區(qū)域、主要的銷售模式、現(xiàn)代理的品種、每月銷量、想代理那個(gè)產(chǎn)品等；介紹產(chǎn)品和企業(yè)；具體事項(xiàng)的溝通；發(fā)現(xiàn)雙方的矛盾點(diǎn)，加以解決；成交的提示或約好下次通話的時(shí)間。 B、面談方式：（一、二、五法則）所謂的一、二、五法則就是一分鐘介紹自己，兩分鐘介紹企業(yè)、三分鐘介紹產(chǎn)品；互相介紹，找到對方可贊美點(diǎn)進(jìn)行贊美；詢問交流，以對方的業(yè)務(wù)為主；介紹企業(yè)和產(chǎn)品；具體合作事宜的協(xié)商；矛盾解決的辦法；成交的最后努力以及下次要解決的問題，并定下時(shí)間。 C、通過多種手段的招商信息傳播，建立起與各醫(yī)藥代理商的聯(lián)系，建立企業(yè)“代理商溝通備案”表。通過不間斷的彼此溝通，了解代理商的基本情況。（附表） D、對基本意向已形成的，要迅速地下到當(dāng)?shù)刈鰧?shí)地拜訪考察，并簽訂合同。拜訪要了解的內(nèi)容包括：客戶的從業(yè)經(jīng)歷及其社會(huì)資源；現(xiàn)如今的具體投資方向；已代理的產(chǎn)品線；行業(yè)的縱深能力和專業(yè)推廣能力；網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域以及時(shí)單體運(yùn)作還是合作運(yùn)作等。 E、有針對性地選擇強(qiáng)勢醫(yī)藥連鎖，通過社會(huì)資源、一些高層論壇等制造與其具備話語權(quán)人物的接洽方法。如：針對開發(fā)北京“金象大藥房連鎖”，便制訂相關(guān)的策略，逐步進(jìn)展。 F、主動(dòng)邀請各代理商來企業(yè)考察，以此為契機(jī)，建立雙方的好感及信任，發(fā)展友好的可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系。 G、對市場招商中存在的難點(diǎn)及與代理商的異議，可以通過企業(yè)例會(huì)統(tǒng)一協(xié)商對策，加以解決。 F、在招商的洽談中遇見一些醫(yī)藥連鎖、商業(yè)公司及個(gè)人代理商無法接受企業(yè)政策并確實(shí)存在異議時(shí)，可由招商部牽頭，省辦依據(jù)自身的特點(diǎn)與之找到合作的另外機(jī)會(huì)。 （三）代理商的合作 A、與代理商的合作建立在平等、互動(dòng)、合作、發(fā)展的基礎(chǔ)上，要時(shí)刻記住“代理商就是企業(yè)的一線銷售人員，就是企業(yè)大家庭中的一份子”要給予充分的支持、溫暖、和尊重； B、對具備優(yōu)勢的代理商，企業(yè)舉辦“合作簽約儀式”，讓大家見證彼此合作的決心，并做為企業(yè)內(nèi)部資料備案。 C、雙方企業(yè)資質(zhì)存檔備案，建立完善的代理商檔案，所有企業(yè)需要聯(lián)系人的詳細(xì)資料并做細(xì)致的跟蹤記錄。 ?！按砩虣n案表”（附表） （四）代理商的跟進(jìn) A、代理商的培訓(xùn)：已簽約的代理商，在一個(gè)月內(nèi)由招商部組織負(fù)責(zé)前期的培訓(xùn)，在其運(yùn)營一個(gè)月后，再進(jìn)行一次培訓(xùn)，這樣做的好處是—第一次培訓(xùn)，代理商在掌握基本情況后經(jīng)過實(shí)際運(yùn)作，又會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，此時(shí)培訓(xùn)就是解決其實(shí)際運(yùn)作中遇見的問題。培訓(xùn)內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識、銷售技巧等。對于醫(yī)藥連鎖企業(yè)，經(jīng)雙方協(xié)商確定培訓(xùn)日期，醫(yī)藥連鎖負(fù)責(zé)組織內(nèi)部人員參加企業(yè)的推廣培訓(xùn)。 B、終端支持：企業(yè)制作相關(guān)的宣傳用品，為代理商提供戰(zhàn)斗所用的武器。可將設(shè)計(jì)的電子檔交與代理商自行制作。 C、針對產(chǎn)品季節(jié)性較強(qiáng)，每年的6——8月開展淡季促進(jìn)方案，一方面刺激代理商一方面刺激終端消費(fèi)，建立一套有序合理的企業(yè)、代理商、消費(fèi)者銷售互動(dòng)平臺。 D、代理商完成年終任務(wù)量的，企業(yè)給予一定的返利，激勵(lì)代理商不斷地努力以達(dá)到任務(wù)指標(biāo)。 E、招商部實(shí)行代理商全面的銷售跟蹤備案，“代理商銷售記錄表”（附表），實(shí)時(shí)了解代理商狀況。 （五）代理商的維護(hù)與管理 A、表格化管理，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決； B、了解庫存，及時(shí)通知備貨，并針對性的提出成功的銷售方法與之分享； C、招商部實(shí)行每周五訪問制度，固定的每周五對代理商全面的回訪，加強(qiáng)代理商的規(guī)范管理?；卦L的內(nèi)容包括——銷售情況；庫存；有沒有做促銷活動(dòng)；銷售中遇見的問題；最近身體及家人情況；最后道聲：“幸苦了”。 D、不定期的電話為代理商解決實(shí)在的問題，以及登門拜訪； E、省辦可以幫助代理商擴(kuò)展終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，建立雙方互補(bǔ)互助的開發(fā)態(tài)勢。 招商部的工作不能只停留在“只招商不管理”“只管理代理商不幫助解決問題”或是“不管理其終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)”上。企業(yè)可定期舉辦“代理商年會(huì)”，也可稱為“新年訂貨會(huì)”，對一年中表現(xiàn)突出者另外獎(jiǎng)勵(lì)，不管是口頭的還是獎(jiǎng)狀以及小禮品，都會(huì)起到一定得作用。 七、考核及績效管理： 1、招商部考核辦法：招商部人員受招商部經(jīng)理與營銷中心的日常管理和考核，招商部考核辦法以月主考核項(xiàng)目，副考核項(xiàng)目相結(jié)合的辦法，對招商部各人員實(shí)施考核，分?jǐn)?shù)低于70分給予警告一次，扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金，每年累計(jì)五次警告者，扣發(fā)年終獎(jiǎng)金。 被考核人姓名： 部門 年 月 主考核項(xiàng)目 項(xiàng)重（分） 考核方法 得分 銷售回款 50 完成月銷售任務(wù)的得滿分；未完成任務(wù)的得分為 50*（月銷售實(shí)際匯款/本月銷售任務(wù)量）； 月銷售增長率 20 新客戶當(dāng)月回款/當(dāng)月實(shí)際回款，月銷售增長率低于 30%得10分，高于30%得20分； 以下選擇打分，（是）得3分；（說不清）得1分；（否）得0分 副考核項(xiàng)目 項(xiàng)重（分） 考核方法 得分 客戶管理 9 1、定期有計(jì)劃地排放客戶、協(xié)助客戶及時(shí)解決客 戶問題，沒有投訴； 2、客戶資料、服務(wù)質(zhì)量、管理詳細(xì)完善并及時(shí)上報(bào)； 3、產(chǎn)品的熟知度，介紹的熱情、詳細(xì)及企業(yè)的了解 和同類競品的了解，信息量收集； 執(zhí)行力 9 1、能按時(shí)完成公司規(guī)定的工作計(jì)劃、報(bào)表上報(bào)公司； 2、能按公司的規(guī)范性要求制度執(zhí)行，貫徹公司的整體 工作思路； 3、能按質(zhì)按量完成公司下達(dá)的工作任務(wù)； 工作計(jì)劃 6 1、按時(shí)制訂每月的本職工作計(jì)劃； 2、按計(jì)劃執(zhí)行完成的情況較好； 品德操守 6 1、廉潔奉公，盡職盡責(zé)、有責(zé)任心； 2、費(fèi)用節(jié)儉，不鋪張浪費(fèi)； 招商部經(jīng)理簽字： 被考核人簽字： 考核總分計(jì)： 2、績效管理：招商部依據(jù)公司任務(wù)量實(shí)行月銷售任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)及年總銷售任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)------ A、月銷售任務(wù)完成80%，獎(jiǎng)勵(lì)XX%，月銷售任務(wù)完成100%，獎(jiǎng)勵(lì)XX%； 年銷售任務(wù)完成60%，獎(jiǎng)勵(lì)XX%，年銷售任務(wù)完成80%,獎(jiǎng)勵(lì)XX%,年銷售任務(wù)完成100%，獎(jiǎng)勵(lì)XX% B、招商部獎(jiǎng)勵(lì)分配： 前期招商部人員較少的情況下，招商部經(jīng)理占提成的%，助理占%，客服占%；中期由于隊(duì)伍的擴(kuò)大，同職位的人員采取提成的平均值作為獎(jiǎng)勵(lì)，招商部經(jīng)理占%，助理占%，客服占%。 八、相關(guān)表格 A、代理商溝通備案表 姓名 區(qū)域 聯(lián)系方式 意向產(chǎn)品 通訊地址 信息來源 首次聯(lián)系時(shí)間 B、代理商檔案表 C、代理商銷售記錄表 D、代理合同（公司銷售合同略作修改）