天威寬帶業(yè)務發(fā)展規(guī)劃

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新的領域 新的挑戰(zhàn) —— 發(fā)展中的天威寬帶業(yè)務 深圳市天威視訊股份有限公司 寬帶事業(yè)部經理助理 余江峰 深圳市天威視訊股份有限公司 、天威寬帶業(yè)務概況 三、開展寬帶業(yè)務的必要性 一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網絡建設 七、客戶服務 八、未來發(fā)展的探討 ，截至 2006年 6月 30日，世界的總網民數量為 ；網民平均普及率為 16%。 國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 ：上述數據統(tǒng)計日期截止 2006年 6月 30日。 數據來源 亞洲主要地區(qū)網民普及率統(tǒng)計 國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 （ 計，截止到 2006年 6月 30日，中國的網民總人數已突破 國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 ，與去年同期相比增加了 2000萬人，增長率為 其中寬帶上網網民人數為7700萬 人，與去年同期相比增加了2400萬人，增長率為 另外手機上網用戶也達到 1300萬人。 國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 ：萬人中國網民歷年增長情況 國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 ：萬人專線上網網民數 857 1606 2342 2870 2970 2860撥號上網網民數 2196 3657 4991 5755 5500 4750寬帶上網網民數 200 980 3100 5300 77002001 2002 2003 2004 2005 2006中國網民歷年上網接入方式比較 國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 ， 高于同等發(fā)展水平的國家，低于發(fā)達國家互聯網發(fā)展水平，歐盟國家為 美國普及率很高 國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 、天威寬帶業(yè)務概況 三、開展寬帶業(yè)務的必要性 一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網絡建設 七、客戶服務 八、未來發(fā)展的探討 ，網絡具備了雙向傳輸數據的能力。 2001年基本建成了 2003年取得 《 增值電信業(yè)務經營許可證 》 （ 《 電信與信息服務業(yè)務經營 許可證 》 （ 天威寬帶業(yè)務概況 （ 1）業(yè)務總體情況 （ （ （ 1）業(yè)務總體情況 天威寬帶業(yè)務概況 “ 天威寬帶 ” 的品牌 基于有線電視雙向網絡作為接入網 深圳特區(qū)內寬帶業(yè)務運營市場的近 三分之一的份額 深圳市信息化建設的重要組成部分 （ 1）業(yè)務總體情況 天威寬帶業(yè)務概況 ，天威公司有線寬頻業(yè)務發(fā)展用戶已近 20萬戶，用戶普及率超過 22%，特區(qū)內市場份額接近 30%。 （ 1）業(yè)務總體情況 天威寬帶業(yè)務概況 ）有線寬頻標準版： 有線寬頻： 主要針對個人（家庭用戶）提供互聯網接入服務。 高接入帶寬 包月上網（不限時、不限流量） 動態(tài)分配公共 電纜調制解調器（ （ 2）產品類型 天威寬帶業(yè)務概況 ）有線寬頻 有線寬頻： 主要針對學生和小企業(yè)提供互聯網接入服務。 高接入帶寬 分時包月（ 7:00— 21:00） 動態(tài)分配公共 服務手段上阻止了學生晚上沉迷于互聯網，減少了企業(yè)上網費用 7:00— 21:00 21:00— 次日 7:00 （ 2）產品類型 天威寬帶業(yè)務概況 ）有線寬頻 有線寬頻： 主要針對高端用戶提供互聯網接入服務 實現室內（客廳、書房、臥室等）無線上網漫游 高接入帶寬 包月上網（不限時、不限流量） 動態(tài)分配多個公共 無線電纜調制解調器和無線網卡 （ 2）產品類型 天威寬帶業(yè)務概況 （ 虛擬電路 （ 2）產品類型 天威寬帶業(yè)務概況 （ 3）網絡概況 網絡共有一、二級節(jié)點二十多個 860絡為接入網構建 可靠性高，開放性和可擴展性強 天威寬帶業(yè)務概況 （ 4）組織結構 公 司 領 導寬 帶 事 業(yè) 部運 行 部維 護 部市 場 部工 程 部客 戶 服 務 部負 責 基 礎 網 絡 建設 的 相 關 部 門負 責 基 礎 網 絡 維護 的 相 關 部 門維 護 代 理市 場 代 理安 裝 代 理各 相 關 業(yè) 務 代 理 公 司天威寬帶業(yè)務概況 、天威寬帶業(yè)務概況 三、開展寬帶業(yè)務的必要性 一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網絡建設 七、客戶服務 八、未來發(fā)展的探討 ？ 為什么要開展寬帶業(yè)務 ?有線電視業(yè)務從廣義的范疇理解，是通訊業(yè)務的其中一種。 ?通訊所要實現的基本目標是 “ 即：何人 )、 何地點）、何時間）之間的相互通訊。 ?通訊的基本形式是 “ 雙向交互式 ” ?傳統(tǒng)有線電視網絡的單向廣播方式，是在特定的技術條件下滿足特定需求的一種比較特殊的通訊技術實現方式 開展寬帶業(yè)務的必要性 ？ 單向通訊還能滿足用戶需求嗎 開展寬帶業(yè)務的必要性 ，開展寬帶業(yè)務的必要性有以下幾個方面： 公司提升整體運營管理水平積累經驗。 有線電視新業(yè)務奠定基礎。 開展寬帶業(yè)務的必要性 、天威寬帶業(yè)務概況 三、開展寬帶業(yè)務的必要性 一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網絡建設 七、客戶服務 八、未來發(fā)展的探討 ，從事該業(yè)務的公司實際上是 “ 面向用戶的服務提供商（運營商） ” 。 我們是 “ 網絡運營商 ” ，架好設備，等著消費者上門光顧？ 生產出合適的東西并把他們賣給消費者！ 寬帶業(yè)務規(guī)劃 ，必須學會做業(yè)務規(guī)劃。 業(yè)務規(guī)劃之一： 劃分市場 寬帶業(yè)務規(guī)劃 ？ 市場在哪里？ 市場有多大？ 包含什么類型的用戶？ 競爭對手是誰？ 能給這個市場創(chuàng)造什么價值？ 寬帶業(yè)務規(guī)劃 ？ 客戶最關心的問題： 打算怎么幫助我？ 你們的產品有什 么特色？ 寬帶業(yè)務規(guī)劃 ： 我們有什么價值？ 我們的特色是什么？ 怎樣促使公司或者個 人購買我們的產品？ 價值是否存在并被明 確體現了？ 宣傳是否言過其實？ 劃分市場 寬帶業(yè)務規(guī)劃 ?市場正處于起步階段，市場潛力巨大 ?主要競爭對手是中國電信，當時處于絕對壟斷地位 ?其他五類線接入的運營商規(guī)模較小 ?天威網絡總體規(guī)模有一定局限不利于開展需要全程全網支持的 ?天威網絡主要覆蓋住宅區(qū)，商業(yè)樓宇覆蓋較薄弱，不利于開展光纖互聯網接入業(yè)務 ?個人用戶價格方面由于當值中國電信在市場處于絕對壟斷地位，價格的空間較大 劃分市場 寬帶業(yè)務規(guī)劃 ?3?產品的基本定位： “ 服務質量與主要競爭對手一致，價格略低于中國電信 ” 2002年底寬帶業(yè)務規(guī)劃 劃分市場 寬帶業(yè)務規(guī)劃 ： 建立分銷渠道 天威寬帶業(yè)務的分銷售渠道主要以代理機制 ?代理制較為靈活，可精簡自身機構，充分利用社會力量拓展業(yè)務。 ?利用經濟杠桿調節(jié)市場拓展力度。 ?同時在維護良好的市場秩序的情況下，鼓勵代理商之間的良性競爭。 寬帶業(yè)務規(guī)劃 ： 成本效益分析 規(guī)劃必須考慮的要素： 成本 ?規(guī)劃會使股東、投資者以及公司付出多大代價？ ?完成這項規(guī)劃需要使用多少資源？ ?各種資源的具體消耗是多少？ ?產品生產出來需要花費多少時間？ 寬帶業(yè)務規(guī)劃 。如果不想花錢，那么，就別想在電信領域有所收獲！ —— 《 電信企業(yè)運營與管理 》 寬帶業(yè)務規(guī)劃 ： ?寬帶網絡設備（不包含 ?終端設備 ?互聯網出口租用 ?業(yè)務拓展、客戶服務費用（安裝、維護和客戶服務） 寬帶業(yè)務規(guī)劃 、天威寬帶業(yè)務概況 三、開展寬帶業(yè)務的必要性 一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網絡建設 七、客戶服務 八、未來發(fā)展的探討 ？ 該市場是否供過于求？ 市場上有沒有其他競爭者，有多少？ 用戶群有多大？ 我們能抓住多大一塊用戶群？ 用戶基數有多大？ 是什么促成了這樣大的用戶群？ 這個市場細分規(guī)模是否可以維持公司運營并產生盈余？ ，是否開展 “ 上網計時收費業(yè)務 ” ？ ?“ 中國電信 ” 已經開展了 “ 90元 /月，累計 60小時上網時間 ”初裝送終端設備 ?月費價格空間較小，而 此進入該市場，我們很難在價格上取得優(yōu)勢。 ?如果開展計時業(yè)務，需要在網絡設備、計時收費系統(tǒng)等方面做大量的投入，并承擔比較高的技術風險。 ?計時業(yè)務 果既在計時業(yè)務價格上取得競爭優(yōu)勢，又在技術上做大量投入，則很難實現盈余。 ?在當時的市場環(huán)境和技術條件下，不適宜開展計時業(yè)務。 市場營銷 市場細分與規(guī)模 ?明確銷售目標和銷售過程 ?渠道的招募和訓練 ?獎勵機制 ?評估機制 、天威寬帶業(yè)務概況 三、開展寬帶業(yè)務的必要性 一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網絡建設 七、客戶服務 八、未來發(fā)展的探討 “ 技術服務于市場 ” 的原則建設安全、高效的寬帶網絡系統(tǒng)。 網絡公司最大的危險是沉迷于自己的技術，運營商往往會盲目使用新技術而忘記了關注點是用戶！ ！ 我們工作的目的不是追求大而全，不是將所有新技術堆疊在一個系統(tǒng)里！ 作為運營商，網絡建設的首要目的是滿足市場需求！ 寬帶網絡建設 ，骨干網建完了， 們的工作做完了嗎？ 用戶帶寬的分配、接入優(yōu)先級的控制、上網記錄的審計等都網絡建設工作中，為了確保業(yè)務可運營可管理而必須考慮的問題 寬帶網絡建設 、天威寬帶業(yè)務概況 三、開展寬帶業(yè)務的必要性 一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網絡建設 七、客戶服務 八、未來發(fā)展的探討 ！ ?首先，建立一個健全的機制，協(xié)調各個業(yè)務環(huán)節(jié)，讓大家知道如何處理客戶關系。 ?其次，建立一個合理的組織機構，制定處理客戶關系時應遵守的一系列規(guī)定。 ?建立嚴格的服務規(guī)范 ?建立高素質的服務隊伍 ?有效的服務監(jiān)管、激勵機制 、天威寬帶業(yè)務概況 三、開展寬帶業(yè)務的必要性 一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網絡建設 七、客戶服務 八、未來發(fā)展的探討 、國際互聯網出口 2、網絡信息內容建設 、國際互聯網出口 （ 1）技術體系 未來發(fā)展的探討 ： ??獨立的國際公有自治域（ ?近 3個 ?1、國際互聯網出口 （ 1）技術體系 未來發(fā)展的探討 ： ?防止國際互聯網出口提供商壟斷 址資源； ?為用戶提供公有 ?可以方便的和各個網絡對接，實現性能優(yōu)化； ?利用公共 1、國際互聯網出口 （ 1）技術體系 未來發(fā)展的探討 、國際互聯網出口 （ 2） 拓寬業(yè)務種類，提高網絡出口利用率 未來發(fā)展的探討 （ 3）豐富網絡信息內容 （ 4）積極推進互聯互通 1、國際互聯網出口 未來發(fā)展的探討 、國際互聯網出口 2、網絡信息內容建設 未來發(fā)展的探討 ？ 我們真的擁有用戶資源嗎？ 網絡信息內容建設 ？ 贏利模式 未來發(fā)展的探討 ? 有效整合資源 ? 建立高效的管理機制 ? 對業(yè)務進行了長遠的發(fā)展規(guī)劃 寬帶業(yè)務是面對激烈市場競爭的業(yè)務?？偨Y近幾年天威寬帶業(yè)務高速發(fā)展的原因，主要在以下幾方面： 小結 ? 完成基礎網絡改造 ? 技術、市場、服務等人才儲備 ? 資金準備充足，保證網絡建設擴容的需求 小結 、高效的網絡系統(tǒng) 科學、嚴謹的設備選型 完善的服務體系，規(guī)范化的服務質量管理 先進的服務手段 小結 ，制定靈活的價格體系 根據產品特點，擬定營銷方案 建立多種的拓展渠道 小結 ！ 小結 ！