北京聯(lián)通2009-2011年業(yè)務(wù)和營銷發(fā)展規(guī)劃

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北京聯(lián)通 2009 業(yè)務(wù)部分 北京聯(lián)通滾動(dòng)規(guī)劃業(yè)務(wù)與營銷小組 北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司 2 目 錄 一、發(fā)展環(huán)境分析 二、北京聯(lián)通現(xiàn)狀分析 三 、業(yè)務(wù)預(yù)測 四、發(fā)展策略 3 一 發(fā)展環(huán)境分析 1、北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 2、電信產(chǎn)業(yè)政策及技術(shù)發(fā)展分析 3、電信產(chǎn)業(yè)鏈演進(jìn)分析 4、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化分析 5、北京市電信市場競爭環(huán)境分析 6、北京聯(lián)通 4 北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 北京市電信行業(yè)業(yè)務(wù)收入保持了持續(xù)、穩(wěn)步的發(fā)展趨勢， 2008年 達(dá) 比 2007年增長 北京市電信業(yè)務(wù)收入占全國電信業(yè)務(wù)總收入的比重維持在超過 6%以上的水平 北京市電信業(yè)務(wù)收入在全國排名第六位 電信業(yè)務(wù)收入持續(xù)、穩(wěn)步增長 1 1 2 1 4 . 96 1 2 . 85 8 0 . 94954 2 1 . 34 0 2 . 53 5 7 . 63 4 3 . 5 3 4 2 . 73 2 7 . 90200400600800100012001400廣東 江蘇 浙江 山東 上海 北京 河北 河南 遼寧 四川250287311 3 3 0 . 53624 0 2 . 51 7 . 3 7 %1 4 . 8 0 %8 . 3 6 %6 . 2 7 %9 . 5 3 %1 1 . 1 9 %5 . 4 2 % 5 . 5 3 % 5 . 3 6 % 5 . 1 0 % 4 . 9 7 %4 . 9 4 %0 . 0 0 %2 . 0 0 %4 . 0 0 %6 . 0 0 %8 . 0 0 %1 0 . 0 0 %1 2 . 0 0 %1 4 . 0 0 %1 6 . 0 0 %1 8 . 0 0 %2 0 . 0 0 %0501001502002503003504004502003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年北京市電信業(yè)務(wù)總收入（億元）電信業(yè)務(wù)收入增長率北京市電信業(yè)務(wù)收入占全國電信業(yè)務(wù)收入的比例5 北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 移動(dòng)電話對固定電話替代日益明顯，固定電話用戶數(shù)總體上呈下降的趨勢。 2008年 北京市固定電話用戶 全國 移動(dòng)電話用戶數(shù)保持增長，但增幅趨于平緩。 2008年北京市移動(dòng)電話用戶達(dá) 動(dòng)電話用戶占全國的比重逐年下降，降至 移動(dòng)電話比固定電話用戶數(shù)多 動(dòng)電話用戶數(shù)是固定電話用戶數(shù)的 固定電話用戶呈下降趨勢，移動(dòng)電話用戶保持增長但趨于平緩 2 6 8 3 . 68 4 7 . 49 4 3 . 79 0 5 . 1 9 1 4 . 68 8 4 . 92 . 6 0 %2 . 7 1 %2 . 6 9 %2 . 4 6 %2 . 5 0 %2 . 6 0 %2 . 3 0 %2 . 3 5 %2 . 4 0 %2 . 4 5 %2 . 5 0 %2 . 5 5 %2 . 6 0 %2 . 6 5 %2 . 7 0 %2 . 7 5 %020040060080010002003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年固定電話用戶（萬戶）（含小靈通）固定電話占全國的比重1 1 0 2 . 61 3 4 0 . 71 4 5 9 . 41571 1 5 9 8 . 31 6 1 6 . 34 . 1 0 %4 . 0 0 %3 . 7 1 %3 . 4 1 %2 . 9 2 %2 . 5 2 %0 . 0 0 %0 . 5 0 %1 . 0 0 %1 . 5 0 %2 . 0 0 %2 . 5 0 %3 . 0 0 %3 . 5 0 %4 . 0 0 %4 . 5 0 %0200400600800100012001400160018002003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年移動(dòng)電話用戶（萬戶） 移動(dòng)電話占全國的比重6 北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 網(wǎng)民普及率逐年上升 。 2008年北京市互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民達(dá) 980萬人 ， 人口普及率達(dá) 60%。 北京市網(wǎng)民占全國網(wǎng)民的比例呈逐年下降趨勢 ， 到 2008年降為 。 截至到 2008年 3月 ， 北京市互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶達(dá) 互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶對固定電話的滲透率逐年呈上升趨勢 ， 滲透率已由 2003年的 上升至 互聯(lián)網(wǎng)市場不斷發(fā)展 3 398 402 4284687379802 7 . 3 3 % 2 6 . 9 3 % 2 7 . 8 3 %2 9 . 6 0 %4 5 . 1 3 %60%5 . 0 0 % 4 . 3 0 %3 . 8 6 % 3 . 4 2 % 3 . 5 1 % 3 . 2 9 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %7 0 . 0 0 %0200400600800100012002003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年北京市上網(wǎng)用戶數(shù)（萬人）北京市網(wǎng)民占北京市人口比重北京市網(wǎng)民占全國網(wǎng)民的比重6 3 5 . 8 46 9 5 . 1 87 4 4 . 9 37 8 3 . 7 38 1 3 . 9 8 1 3 . 6661702 2 8 . 82 8 1 . 23 5 1 . 8 3 6 8 . 31 0 . 3 8 %2 4 . 4 5 %3 0 . 7 1 %3 5 . 8 8 %4 3 . 2 2 %4 5 . 2 7 %0 . 0 0 %5 . 0 0 %1 0 . 0 0 %1 5 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 5 . 0 0 %3 0 . 0 0 %3 5 . 0 0 %4 0 . 0 0 %4 5 . 0 0 %5 0 . 0 0 %01002003004005006007008009002003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 6 月本地電話用戶（萬戶）（不含小靈通） 互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶數(shù)（萬戶）互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入固定電話滲透率7 北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 2007年 計(jì) 2008年為 計(jì)北京占比 北京市全國的比重每年都有所變化，但基本維持在 上。 2003 2007北京市電信行業(yè)固定資產(chǎn)投資額占北京市電信業(yè)務(wù)收入的比例也呈逐年下降的趨勢，但 2008年有所上升， 表明隨著電信運(yùn)營商重組的完成以及 3信運(yùn)營商紛紛加大了對各自 3 固定資產(chǎn)投資趨于平穩(wěn)， 34 104 109 100 102 1 0 2 . 51 3 1 . 4 4 1 . 6 0 %3 7 . 9 8 %3 2 . 1 5 % 3 0 . 8 6 %2 8 . 3 1 %3 2 . 6 6 %4 . 7 % 5 . 1 % 4 . 9 % 4 . 7 % 4 . 5 % 4 . 4 5 %0 . 0 0 %5 . 0 0 %1 0 . 0 0 %1 5 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 5 . 0 0 %3 0 . 0 0 %3 5 . 0 0 %4 0 . 0 0 %4 5 . 0 0 %0204060801001201402003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 元）北京固定資產(chǎn)投資占電信業(yè)務(wù)收入的比例北京市電信行業(yè)固定資產(chǎn)投資占全國的比重588452 430500350300600410 3701688121211000200400600800100012001400160018002009 年 2010 年 E 2011 年 國電信 中國聯(lián)通 3G 總投資（億元） 2009年中國移動(dòng)計(jì)劃在 88億元，中國聯(lián)通將在00億元，中國電信也將在00億元。 根據(jù)國務(wù)院常務(wù)會(huì)議精神，預(yù)計(jì)今明兩年 3800億元，根據(jù) 3家企業(yè) 3年內(nèi)預(yù)計(jì)約 4000億元。從投資進(jìn)程看， 3G 投資呈現(xiàn)前高后低的趨勢，再綜合各運(yùn)營商實(shí)際情況，對各運(yùn)營商 2009 2011年投資進(jìn)行預(yù)測 中國移動(dòng) 資總額最大，中國聯(lián)通、中國電信在 3于中國電信用重新建網(wǎng)，投資總額相對較低。 北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 5 6 . 6 8 %6 7 . 3 0 %6 3 . 2 0 %5 8 . 8 0 % 5 7 . 8 0 %5 4 . 2 0 %2 1 . 1 9 %2 4 . 9 0 % 2 7 . 0 0 %2 8 . 1 0 % 2 7 . 8 0 % 2 5 . 8 0 %7 7 . 4 8 %9 2 . 1 0 %9 7 . 8 0 %1 0 2 . 1 0 % 1 0 1 . 1 0 %9 9 . 0 0 %2 0 . 9 2 %2 5 . 9 0 %3 0 . 3 0 %3 5 . 3 0 %4 1 . 6 0 %4 8 . 5 0 %0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年北京市固定電話普及率 全國固定電話普及率北京市移動(dòng)電話普及率 全國移動(dòng)電話普及率行業(yè)服務(wù)水平明顯高于全國 5 北京市的電信普遍服務(wù)水平不斷的提高，各項(xiàng)電信業(yè)務(wù)普及率明顯高于全國水平。 固定電話普及率：北京 百人，居第一，全國 百人； 移動(dòng)電話普及率： 降至 百人，全國 百人 近幾年固定和移動(dòng)電話普及率穩(wěn)中有降 。 從主要運(yùn)營商主要業(yè)務(wù)用戶滿意度評(píng)分來看， 2007年原北京網(wǎng)通固定電話 京移動(dòng) 京市電信用戶滿意度已達(dá)較高水平。 9 一 發(fā)展環(huán)境分析 1、北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 2、電信產(chǎn)業(yè)政策及技術(shù)發(fā)展分析 3、電信產(chǎn)業(yè)鏈演進(jìn)分析 4、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化分析 5、北京市電信市場競爭環(huán)境分析 6、北京聯(lián)通 10 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的政策環(huán)境（一） 通信市場實(shí)現(xiàn)重組后 企業(yè)成長的機(jī)會(huì) 全業(yè)務(wù)運(yùn)營 變化因素 有利影響 不利影響 競爭壓力加大 重組的成本較大 重塑品牌壓力較大 3 業(yè)務(wù)資源增加 競爭壓力加大 對業(yè)務(wù)開發(fā)創(chuàng)新、市場運(yùn)作能力要求提高 資費(fèi)整體水平下降 用戶業(yè)務(wù)使用量增加 對固定電話話務(wù)量的分流進(jìn)一步加大 帶來收入的下降 漫游費(fèi) 下調(diào) 沖擊長途業(yè)務(wù)，長途業(yè)務(wù)收入進(jìn)一步下滑 清理套餐資費(fèi) 方便用戶選擇業(yè)務(wù)，提高用戶滿意度 結(jié)算調(diào)整 網(wǎng)間結(jié)算收入降低 物權(quán)法 ： 建筑區(qū)劃內(nèi)的公用設(shè)施屬于業(yè)主共有 對于打破壟斷起關(guān)鍵作用，有利于駐地網(wǎng)問題的解決，保護(hù)用戶選擇權(quán) 調(diào)整小區(qū)通信設(shè)施建設(shè)的投資策略，要通過提高服務(wù)質(zhì)量吸引用戶 項(xiàng)目拓展難度加大 如何保護(hù)現(xiàn)有駐地網(wǎng)投資對北京聯(lián)通提出了很大的挑戰(zhàn) 反壟斷法的實(shí)施 規(guī)范電信行業(yè)，營造公平的競爭環(huán)境，有利于互聯(lián)互通 利潤空間下降 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的政策環(huán)境（二） 變化因素 有利影響 不利影響 將投資電信企業(yè)的門檻將降低至原來的一半。 更方便學(xué)習(xí)國外運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)3 市場競爭更為激烈 國務(wù)院 “1號(hào)文 ”：鼓勵(lì)廣播電視機(jī)構(gòu)利用國家公用通信網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)提供數(shù)字電視服務(wù)和增值電信業(yè)務(wù) 面臨廣電更大范圍的競爭 寬帶、電信增值業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn) “ 電信基礎(chǔ)設(shè)施共享 ” 文件 有利于開展通信的規(guī)模覆蓋，改善網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，減少投資壓力，降低資源浪費(fèi) 與其它運(yùn)營商溝通障礙，其它各種不確定因素 移動(dòng)號(hào)碼可攜帶政策 擴(kuò)大高端用戶數(shù)規(guī)模 信息化政策的實(shí)施 營造良好發(fā)展環(huán)境 電子政務(wù)、企業(yè)信息化、農(nóng)村信息化機(jī)遇 工信部發(fā)文要求小靈通在 2011年底前徹底退網(wǎng) 現(xiàn)有小靈通用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)壓力大，面臨客戶流失風(fēng)險(xiǎn) 12 政府信息化工程為公司信息化業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)遇 十七大報(bào)告 將信息化與工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、市場化、國際化并舉，特別強(qiáng)調(diào)要大力推進(jìn)信息化與工業(yè)化的融合 優(yōu)先發(fā)展信息產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)領(lǐng)域廣泛應(yīng)用信息技術(shù)，促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的融合 2006 2020年國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略 明確提出推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)信息化、電子政務(wù)、社會(huì)信息化、綜合信息基礎(chǔ)設(shè)施、信息產(chǎn)業(yè)競爭力、信息安全、提升信息技術(shù)培養(yǎng)信息化人才等九大戰(zhàn)略重點(diǎn)。 到 2020年，我國信息化發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)為：廣泛和深入應(yīng)用信息技術(shù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長方式從根本上改變；實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)自主創(chuàng)新；提升信息資源開發(fā)利用水平和信息安全保障水平；增強(qiáng)政府公共服務(wù)能力和國民信息技術(shù)應(yīng)用能力 北京聯(lián)通應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，盡快搶占先機(jī)，進(jìn)一步提高服務(wù)水平，并利用先進(jìn)技術(shù)來推動(dòng)遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、企業(yè)信息化、電子政務(wù)、電子商務(wù)、信息安全等重要領(lǐng)域的發(fā)展。 北京市“十一五”時(shí)期國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化發(fā)展規(guī)劃 在信息化建設(shè)方面的主要任務(wù)是，圍繞加快首都信息社會(huì)建設(shè)、全面建設(shè)“數(shù)字北京”的目標(biāo)，服務(wù)首都經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展大局，實(shí)施“三二一”信息化發(fā)展戰(zhàn)略。 三大計(jì)劃：“信息強(qiáng)政”、“信息惠民”、“信息興業(yè)”，兩大基礎(chǔ)任務(wù)：信息安全保障體系建設(shè)基礎(chǔ)任務(wù)、信息基礎(chǔ)設(shè)施完善基礎(chǔ)任務(wù)。 到 2010年，北京市信息化發(fā)展的目標(biāo)是：政府率先實(shí)現(xiàn)信息化，城市管理和公共服務(wù)信息化達(dá)到現(xiàn)代國際城市的水平，信息產(chǎn)業(yè)對首都經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率進(jìn)一步提高，信息化帶動(dòng)自主創(chuàng)新的能力顯著增強(qiáng)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長方式轉(zhuǎn)變?nèi)〉妹黠@成效，“數(shù)字奧運(yùn)”各項(xiàng)任務(wù)全面完成，“數(shù)字北京”初步建成，為邁向信息社會(huì)奠定基礎(chǔ)。 信息化工程為公司帶來的機(jī)遇： 政府信息化、政務(wù)信息資源開發(fā)解決方案 提供公共信息服務(wù)、社區(qū)信息化服務(wù) 行業(yè)信息化解決方案 提供信息安全體系及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 13 技術(shù)促進(jìn)融合，向以客戶為中心演進(jìn) 電信技術(shù)正在向以客戶為中心的方向演進(jìn) ， 更多的是利用技術(shù)為客戶提供更好的業(yè)務(wù)應(yīng)用和服務(wù) ， 滿足客戶多樣化的需求 。 寬帶接入技術(shù)實(shí)用化 中國 3北京公司發(fā)展客戶在適應(yīng) “ 以客戶為中心 ”的發(fā)展趨勢基礎(chǔ)上 ， 更加關(guān)注客戶需求 ?？蛻舻耐獠恳暯强梢詭椭髽I(yè)改造其資源的利用 ， 流程再造以及價(jià)值觀的更新 ， 同樣企業(yè)可以通過新技術(shù)來提升客戶的經(jīng)營效率 ， 使得客戶實(shí)現(xiàn)自身的核心價(jià)值 。 14 一 發(fā)展環(huán)境分析 1、北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 2、電信產(chǎn)業(yè)政策及技術(shù)發(fā)展分析 3、電信產(chǎn)業(yè)鏈演進(jìn)分析 4、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化分析 5、北京市電信市場競爭環(huán)境分析 6、北京聯(lián)通 15 電信產(chǎn)業(yè)鏈演進(jìn)對北京聯(lián)通的影響 產(chǎn)業(yè)鏈的演進(jìn)：單一到復(fù)雜 對規(guī)劃期內(nèi)北京聯(lián)通的啟示 明確在產(chǎn)業(yè)鏈的定位，加強(qiáng)在整合產(chǎn)業(yè)鏈的地位，并考慮如何和其他環(huán)節(jié)合作，根據(jù)自身的實(shí)際情況確定合作的層面和深度，正確處理與合作伙伴的關(guān)系。 順應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈變革，外部需要與制造商、內(nèi)容提供商、服務(wù)提供商等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)合作，內(nèi)部需要重視前端與后端、支撐與運(yùn)營、管控與保障等的合作。 突出強(qiáng)調(diào)信息傳輸?shù)膬r(jià)值，加大開發(fā)和推出信息服務(wù)類業(yè)務(wù)，以避免互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)管道化的趨勢。 注重對網(wǎng)絡(luò)邊緣市場的滲透，爭取產(chǎn)業(yè)融合的主動(dòng)權(quán)。如考慮向新媒體市場延伸，在條件允許的情況下?lián)碛凶约旱钠脚_(tái)。 16 一 發(fā)展環(huán)境分析 1、北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 2、電信產(chǎn)業(yè)政策及技術(shù)發(fā)展分析 3、電信產(chǎn)業(yè)鏈演進(jìn)分析 4、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化分析 5、北京市電信市場競爭環(huán)境分析 6、北京聯(lián)通 17 人口不斷增長將為公司帶來一定的用戶增量空間 1 國務(wù)院原則通過的 北京城市總體規(guī)劃（ 2004年 2020年 ） 提出 ， 2020年 ，北京總?cè)丝谝?guī)?？刂圃?1800萬左右 ， 年均增長率控制在 內(nèi) ， 其中戶籍人口1350萬人左右 ， 居住半年以上外來人口450萬人左右 。 2020年 ， 北京市城鎮(zhèn)人口規(guī)模規(guī)劃控制在 1600萬人左右 ， 占全市人口的比例為 90%左右 。 依照規(guī)劃 ， 北京人口總數(shù)在 2011年預(yù)計(jì)達(dá)到 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化分析 人口數(shù)量逐年增長。 2008年末常住人口（在京居住半年以上人口） 1695萬， 比上年末增加 62萬人。 戶籍人口 加 外來人口 加 常住人口的比重為 全市常住人口出生率 ，死亡率 ，自然增長率 。 全市常住人口密度為 1033人 /平方公里，每平方公里比上年末增加 38人。 1 3 6 3 . 6 1 3 8 3 . 31 4 2 3 . 21 4 5 6 . 41 4 9 2 . 71538158116331 6 9 5 . 0 1 1 0 7 . 5 1 1 2 0 . 51 1 3 6 . 3 1 1 4 8 . 8 1 1 6 2 . 91 1 8 0 . 7 1 1 9 7 . 61 2 1 3 . 3 1 2 2 9 . 91 . 4 4 %2 . 8 8 %2 . 3 3 %2 . 4 9 %3 . 0 3 %2 . 8 0 %3 . 2 9 %3 . 8 0 %0 . 0 0 %0 . 5 0 %1 . 0 0 %1 . 5 0 %2 . 0 0 %2 . 5 0 %3 . 0 0 %3 . 5 0 %4 . 0 0 %0200400600800100012001400160018002000 年 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年常住人口（萬人） 戶籍人口（萬人） 常住人口增長率18 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化分析 經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體趨好為公司業(yè)務(wù)開展奠定了良好的基礎(chǔ)。 2 2008年國內(nèi)形式復(fù)雜多變 ， 國際經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)步入衰退 ， 國內(nèi)接連發(fā)生嚴(yán)重自然災(zāi)害 。 我國國民經(jīng)濟(jì)總體保持了較快發(fā)展 。 北京市 0488億元 ， 增長 9%， 增幅回落 第一產(chǎn)業(yè)增加值 增長 第二產(chǎn)業(yè)增加值 增長 第三產(chǎn)業(yè)增加值 7682億元 ， 增長 信息傳輸 、 計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè) 、 批發(fā)與零售業(yè) 、 租賃與商務(wù)服務(wù)業(yè) ，科學(xué)研究技術(shù)服務(wù)與地質(zhì)勘查業(yè) 、 水利環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè) 、 文化體育與娛樂業(yè)等增速高于第三產(chǎn)業(yè)平均水平 。 人均 3029元 ， 增長 第三產(chǎn)業(yè)比重進(jìn)一步提高 ， 1 . 1 1 . 12 6 . 8 2 5 . 77 2 . 1 7 3 . 20204060801001202007 年 2008 年第三產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第一產(chǎn)業(yè)北京市國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要中指出 ， “ 十一五 ” 期間首都經(jīng)濟(jì)步入發(fā)展的新階段 ，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平顯著提升 ， 人均地區(qū)生產(chǎn)總值向更高水平邁進(jìn) ， 在優(yōu)化結(jié)構(gòu) 、 提高效益和降低資源消耗的基礎(chǔ)上 ， 地區(qū)生產(chǎn)總值年均增長 9%， 到 2010年實(shí)現(xiàn)人均地區(qū)生產(chǎn)總值比 2000年翻一番 。 財(cái)政收入年均增長12%。 基本形成與首都資源特點(diǎn)和功能要求相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 。 這不僅為北京市國民經(jīng)濟(jì)長時(shí)期內(nèi)保持較快增長提供強(qiáng)勁動(dòng)力 ， 而且會(huì)促進(jìn)人們對通信消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí) 。 19 居民收入水平不斷提高，為其使用各類電信業(yè)務(wù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 3 根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn) ， 恩格爾系數(shù)在 59%以上為貧困 ， 50%59%為溫飽 ， 40%50%為小康 ， 30%40%為富裕 ， 低于 30%為最富裕 。 一般來講 ， 該系數(shù)越高 ， 表示人們生活的貧困程度越高；反之 ， 則表示人們生活的富裕程度越高 。 2008年城鎮(zhèn) 、 農(nóng)村居民消費(fèi)恩格爾系數(shù)分別為 比上年上升 北京恩格爾系數(shù)說明了北京市城鄉(xiāng)居民生活正向富裕邁進(jìn) 。 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化分析 2008年北京城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到 24725元，比上年增長 扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長 7%，實(shí)際增幅同比回落 2008年北京農(nóng)村居民人均純收入 10747元，比上年增長 扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長 實(shí)際增幅同比回落 13883 15638 17653 19978 21989 24725 6496 7172 7860 8620 9559 10747 3 1 . 7 %3 2 . 2 %3 1 . 8 %3 0 . 8 %3 2 . 2 %3 3 . 8 0 %3 1 . 7 %3 2 . 6 %3 2 . 8 %3 2 . 0 % 3 2 . 1 %3 4 . 3 0 %2 9 . 0 %3 0 . 0 %3 1 . 0 %3 2 . 0 %3 3 . 0 %3 4 . 0 %3 5 . 0 %0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 農(nóng)村居民人均純收入城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù) 農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)奧運(yùn)對經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)作用顯著 4 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化分析 奧運(yùn)推動(dòng)了中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長。從 2003至 2007年，我國經(jīng)濟(jì)連續(xù)五年實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長，到 2007年增速達(dá)到峰值，這一輪經(jīng)濟(jì)增長與奧運(yùn)會(huì)籌辦密切相關(guān)。盡管 2008年受國內(nèi)國際不利因素影響，但增長率也達(dá) 9。 奧運(yùn)會(huì)促進(jìn)先進(jìn)業(yè)態(tài)在北京的發(fā)展，出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)非均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)快速升級(jí)的目標(biāo)，提高城市現(xiàn)代化水平。 奧運(yùn)會(huì)拓展了對外開放的向廣度和深度，奧運(yùn)會(huì)使更多的人關(guān)注北京和北京的發(fā)展，為北京市一些企業(yè)和品牌走向世界提供了難得的機(jī)遇。 主辦城市基礎(chǔ)設(shè)施的有所改善。奧運(yùn)會(huì)將北京整體建設(shè)水平的速度提前了五年，直接推動(dòng)了京津冀地區(qū)的融合與發(fā)展。奧運(yùn)會(huì)還使北京形成一個(gè)新的功能區(qū)，即“亞奧新區(qū)”，奧運(yùn)后這里將主要發(fā)展旅游、體育休閑、會(huì)展經(jīng)濟(jì)、文化創(chuàng)意等產(chǎn)業(yè)帶。 北京經(jīng)濟(jì)體量較大，籌辦奧運(yùn)時(shí)間較長。據(jù)北京市統(tǒng)計(jì)局計(jì)算，奧運(yùn)籌辦 7年，奧運(yùn)因素對北京個(gè)百分點(diǎn)，總體上看北京經(jīng)濟(jì)不會(huì)出現(xiàn)“后奧運(yùn)低谷效應(yīng)” ； 奧運(yùn)會(huì)后投資可能會(huì)放緩，尤其是政府機(jī)關(guān)和國企單位對基礎(chǔ)實(shí)施、信息化投資方面，集中安排在奧運(yùn)會(huì)前建設(shè)。但隨著國家振興經(jīng)濟(jì)的政策出臺(tái)，政府主導(dǎo)的投資將會(huì)大幅增加。 未來三年北京市經(jīng)濟(jì)發(fā)展將收到國內(nèi)外大環(huán)境影響，目前有外部需求減少、工業(yè)增速放緩、股市低迷、樓市徘徊的現(xiàn)象。某些困難未來有加劇的可能，這對北京經(jīng)濟(jì)增長提出了巨大挑戰(zhàn)。 受國際金融危機(jī)、外部環(huán)境趨緊的影響，經(jīng)濟(jì)增速下滑已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的主要矛盾，勢必對電信業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。 奧運(yùn)后北京經(jīng)濟(jì)走勢的復(fù)雜性 5 21 居民電信消費(fèi)心理 居民消費(fèi)心理的成熟、居民對通信信息設(shè)備的使用更頻繁，激發(fā)居民在家庭信息化、家庭網(wǎng)絡(luò)等方面的需求。為北京聯(lián)通提供了發(fā)展機(jī)遇。 深入的消費(fèi)行為分析對北京聯(lián)通產(chǎn)品開發(fā)、品牌傳播、業(yè)務(wù)捆綁等措施制定很重要。 從功能消費(fèi)、精神 消費(fèi)升至體驗(yàn)消費(fèi) 對網(wǎng)絡(luò)對媒體 依賴性加強(qiáng) 對運(yùn)營企業(yè) 預(yù)期上升 消費(fèi)需求更趨 多層次化 對服務(wù)質(zhì)量 要求高 消費(fèi)決策更 趨理性化 消費(fèi)行為更 趨個(gè)性化 自我維護(hù)權(quán)利 意識(shí)加強(qiáng) 22 一 發(fā)展環(huán)境分析 1、北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 2、電信產(chǎn)業(yè)政策及技術(shù)發(fā)展分析 3、電信產(chǎn)業(yè)鏈演進(jìn)分析 4、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化分析 5、北京市電信市場競爭環(huán)境分析 6、北京聯(lián)通 23 重組后形成北京移動(dòng)、北京電信、北京聯(lián)通競爭格局 4 4 % 4 4 %1 0 . 4 9 %4 3 . 2 2 %4 5 . 8 0 %1 0 %0 . 0 0 %5 . 0 0 %1 0 %1 5 %2 0 %2 5 %3 0 %3 5 %4 0 %4 5 %5 0 %北京聯(lián)通 北京移動(dòng) 北京電信2007 年底 2008 年 10 月4 8 . 5 1 %4 3 . 4 7 %8 %4 8 . 7 5 %4 3 . 8 8 %7 . 3 7 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %北京聯(lián)通 北京移動(dòng) 北京電信2007 年底 2008 年 10 月 北京移動(dòng) 收入市場 份額最大，北京電信相對較小。 北京聯(lián)通收入市場份額呈下降趨勢，北京移動(dòng)和北京電信都有不同程度的增長，北京移動(dòng)增幅較大。 北京聯(lián)通用戶數(shù)市場份額最大，北京移動(dòng)次之，北京電信市場份額最小。 北京移動(dòng)和北京聯(lián)通市場份額有所上升，北京電信有所下降。 收入份額比較 1 用戶數(shù)份額比較 2 合并重組之后，北京聯(lián)通與北京移動(dòng)無論在收入方面還是在電話用戶數(shù)方面的差距都進(jìn)一步縮小，這必然導(dǎo)致兩家公司之間的競爭更加激烈。 24 各大運(yùn)營商優(yōu)劣勢對比 北京移動(dòng) 北京電信 北京聯(lián)通 優(yōu)勢 擁有強(qiáng)大的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、用戶規(guī)模及足夠的資金實(shí)力 , 處于市場的壟斷地位 企業(yè)重組過程中影響小 率先在市場投放 3為自有標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)重組過程中對移動(dòng)業(yè)務(wù)的整合力度大，移動(dòng)固網(wǎng)捆綁的趨勢明顯 近年來強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭 從基礎(chǔ)設(shè)施及用戶規(guī)模來看，擁有強(qiáng)大的固網(wǎng)寬帶優(yōu)勢，與 從 端多樣性、成熟度等方面都占有明顯的優(yōu)勢 劣勢 重組后，全業(yè)務(wù)競爭必將是重點(diǎn)，移動(dòng)在固網(wǎng)方面的缺陷明顯 務(wù)開發(fā)還需要較長時(shí)間的摸索研究；不對稱管制的影響 重組后，全業(yè)務(wù)競爭必將是重點(diǎn)，電信在家庭市場方面優(yōu)勢不明顯 移動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的建立以及完善 從相對獨(dú)立的固網(wǎng)、移動(dòng)經(jīng)營體系，應(yīng)對捆綁融合業(yè)務(wù)競爭時(shí)在靈活性和快速響應(yīng)方面處于劣勢 移動(dòng)業(yè)務(wù)高端客戶比例不大，優(yōu)勢不明顯 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要一定的時(shí)間 25 主要競爭對手競爭舉措分析 北京移動(dòng) 北京電信 其它 歌華公司 ：大規(guī)模建設(shè)寬帶網(wǎng)絡(luò)、開通寬帶業(yè)務(wù)，瞄準(zhǔn)用戶層次較高、入住率高的成規(guī)模小區(qū)。歌華公司與華創(chuàng)伙伴投資和自有媒體國際有限公司簽署協(xié)議，合作開發(fā)和拓展高速寬帶數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù) 電信通 ：以免費(fèi)建設(shè)視頻監(jiān)控系統(tǒng)和收入分成為手段，與北京部分地區(qū)多個(gè)物業(yè)洽談建設(shè)寬帶網(wǎng)絡(luò)，還憑借其政策優(yōu)勢壟斷網(wǎng)吧市場。主要競爭業(yè)務(wù)是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，資費(fèi)便宜，擁有原網(wǎng)通和電信的雙路由 中電飛華 ：已在北京郊、市區(qū)的部分小區(qū)開通寬帶業(yè)務(wù)，利用 68包月 680包年的優(yōu)惠資費(fèi)爭奪高端客戶 業(yè)務(wù)推廣 ：借助奧運(yùn)推 12580業(yè)務(wù)，力推 信、手機(jī)郵箱業(yè)務(wù)，推出全球通家庭計(jì)劃、“ 58套餐”捆綁 促銷活動(dòng) ：短信營業(yè)廳回饋抽獎(jiǎng)活動(dòng)、歲末多項(xiàng)活動(dòng)回饋用戶等； 客戶服務(wù) ：在營業(yè)廳設(shè)立自助服務(wù)終端，開通網(wǎng)上繳費(fèi)、充值服務(wù)等。 奧運(yùn)策略 ：從多角度全方位提供大眾真正可參與可分享的奧運(yùn)移動(dòng)信息技術(shù)平臺(tái)，推出全球通奧運(yùn)計(jì)劃、福娃紀(jì)念充值卡 資費(fèi)策略 ：通過資費(fèi)的優(yōu)惠吸引用戶使用，將全球通“ 99套餐”降為“ 88套餐”，降低漫游費(fèi)，統(tǒng)一為 分鐘、下調(diào) 集團(tuán)客戶競爭 ：與集團(tuán)客戶服務(wù)合作，搶占集團(tuán)客戶市場。 市場進(jìn)入策略 ：推出有效的核心業(yè)務(wù)，以快速、滲透、組合策略有針對性占領(lǐng)高端客戶市場 業(yè)務(wù)品牌發(fā)展 ：為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求，推出了移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌“天翼” 業(yè)務(wù)研發(fā)與推廣 ：加強(qiáng)“天翼”附帶的各類增值業(yè)務(wù)的研發(fā)，如手機(jī)郵箱等；推 “號(hào)碼百事通”、全球眼等；針對酒店行業(yè)推“新視通” 優(yōu)惠、促銷 ：一是開展各類促銷活動(dòng)，如190200長途卡夏季優(yōu)惠活動(dòng)，年底充值送話費(fèi)活動(dòng)，新用戶存話費(fèi)換手機(jī)活動(dòng)等；二是降低資費(fèi)進(jìn)行促銷，如降 出無線寬帶 渠道策略 ：大力發(fā)展社會(huì)營銷渠道和合作伙伴，建立批發(fā)代理和合作經(jīng)營商業(yè)模式。 26 未來競爭特點(diǎn)分析 產(chǎn)品模式到 客戶模式 單業(yè)務(wù)到 全業(yè)務(wù)競爭 單環(huán)節(jié)競爭到 價(jià)值鏈競爭 格競爭到 綜合服務(wù)競爭 運(yùn)營商之間的競爭將逐步脫離價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)、服務(wù)、品牌、價(jià)值鏈的競爭。 北京聯(lián)通在發(fā)展業(yè)務(wù)，提高服務(wù)水平，樹立良好的品牌形象之外，還要增強(qiáng)合作，創(chuàng)造良好商業(yè)合作模式，在系統(tǒng)中進(jìn)行資源整合，使自己成為產(chǎn)業(yè)鏈中的真正領(lǐng)袖。 + + + 27 一 發(fā)展環(huán)境分析 1、北京市電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 2、電信產(chǎn)業(yè)政策及技術(shù)發(fā)展分析 3、電信產(chǎn)業(yè)鏈演進(jìn)分析 4、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化分析 5、北京市電信市場競爭環(huán)境分析 6、北京聯(lián)通 28 優(yōu)勢 劣勢 品牌美譽(yù)度相對不高 新業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)推廣能力較弱 產(chǎn)品和服務(wù)未做到差異化 響服務(wù)品質(zhì) 寬帶應(yīng)用內(nèi)容匱乏 應(yīng)對捆綁融合業(yè)務(wù)競爭時(shí)在靈活性和快速響應(yīng)方面處于劣勢 移動(dòng)業(yè)務(wù)高端客戶比例不大，優(yōu)勢不明顯，移動(dòng)用戶結(jié)構(gòu)有待優(yōu) 擁有移動(dòng)和固定客戶資源，規(guī)模效益明顯 多樣化的產(chǎn)品，全業(yè)務(wù)運(yùn)營 擁有可控度較高的銷售渠道體系，客戶服務(wù)綜合能力優(yōu)于對手 擁有強(qiáng)大的固網(wǎng)寬帶優(yōu)勢，與 固網(wǎng)集團(tuán)客戶保有量方面占據(jù)絕對優(yōu)勢 從 端多樣性、成熟度等方面都占有明顯的優(yōu)勢 ） 29 ） 機(jī)會(huì) 威脅 新一輪電信體制改革后，面對新的市場競爭格局，電信市場失衡的局面一時(shí)難以改變，同時(shí)電信市場競爭形勢也可能更為嚴(yán)峻復(fù)雜 受國際金融危機(jī)、外部環(huán)境趨緊的影響，經(jīng)濟(jì)增速下滑已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的主要矛盾。這勢必對電信行業(yè)的經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生不利影響 電信資費(fèi)水平持續(xù)走低的同時(shí)，價(jià)格競爭還有可能愈演愈烈 新技術(shù)、新業(yè)務(wù)和新應(yīng)用對傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)的替代將進(jìn)一步加劇 全業(yè)務(wù)競爭時(shí)代即將來臨，各大運(yùn)營商加緊向政企和家庭客戶滲透，向農(nóng)村滲透 隨著北京經(jīng)濟(jì)、人口的增長，固定通信市場將會(huì)繼續(xù)增長，尚存一定的市場潛力 國家信息化與工業(yè)化的深度融合，為電信業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好機(jī)遇 移動(dòng)通信的寬帶化和固定通信與移動(dòng)通信的結(jié)合，催生出更多的新產(chǎn)品與新應(yīng)用，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入新的活力 隨著寬帶互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)換代和加速普及，寬帶產(chǎn)業(yè)在全球范圍內(nèi)迎來新的發(fā)展機(jī)遇 價(jià)值鏈的重構(gòu)，使得主導(dǎo)運(yùn)營商可以借助開放與合作擴(kuò)大優(yōu)勢 隨著 3內(nèi)移動(dòng)通信將迎來新的發(fā)展機(jī)遇 工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的加快發(fā)展，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，也蘊(yùn)藏著擴(kuò)大通信內(nèi)需的廣闊空間 30 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會(huì) （發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會(huì)） （利用機(jī)會(huì)，克服弱點(diǎn)） 借鑒成熟制式 3 利用公司固網(wǎng)、移動(dòng)資源優(yōu)勢及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，推固定移動(dòng)融合業(yè)務(wù) 進(jìn)一步加強(qiáng)客戶發(fā)展，通過固定移動(dòng)融合業(yè)務(wù)增強(qiáng)用戶黏性 積極參與全市電子政務(wù)、電子商務(wù)和農(nóng)村信息化的創(chuàng)新性建設(shè) 重視集團(tuán)客戶的發(fā)展工作，大力發(fā)展政府、集團(tuán)、企業(yè)專線接入業(yè)務(wù)，加大互聯(lián)網(wǎng)接入專線在政府、企業(yè)信息化方面應(yīng)用的滲透率 加大渠道營銷力度，努力拓展市場發(fā)展空間 借助 3 構(gòu)建良好商業(yè)運(yùn)作模式：做到產(chǎn)業(yè)鏈上競爭的相對整合與主導(dǎo)者，合作共贏 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，提高服務(wù)品質(zhì) 加強(qiáng)集團(tuán)客戶的服務(wù)：在售前與售后隨時(shí)獲取目標(biāo)客戶的深度信息，提供增值服務(wù)，進(jìn)行大客戶的價(jià)值提升 盡快落實(shí)寬帶提速計(jì)劃，加強(qiáng)寬帶應(yīng)用內(nèi)容的開發(fā) 威脅 （利用優(yōu)勢，回避威脅） （減少劣勢，回避威脅） 提高研究開發(fā)能力，打造企業(yè)核心競爭力 對品牌加大內(nèi)涵塑造，對客戶深入研究，做到定位準(zhǔn)確，有效控制網(wǎng)外流轉(zhuǎn) 加大業(yè)務(wù)捆綁與組合：增加客戶黏性，提高客戶離網(wǎng)成本，降低客戶離網(wǎng)率 加強(qiáng)新業(yè)務(wù)發(fā)展投入：加強(qiáng)研發(fā)、資金、人力資源、流程等幾個(gè)方面，提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力 關(guān)注新建園區(qū)，制定可行的市場發(fā)展策略 加強(qiáng)客戶服務(wù)，降低離網(wǎng)率 資費(fèi)、收入結(jié)構(gòu)調(diào)整，使得產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力 加強(qiáng)渠道建設(shè)：進(jìn)行多方位的整合營銷，功能間的相互協(xié)同 優(yōu)化移動(dòng)用戶結(jié)構(gòu)，提高世界風(fēng)高端用戶占比 31 目 錄 一、發(fā)展環(huán)境分析 二、北京聯(lián)通現(xiàn)狀分析 三 、業(yè)務(wù)預(yù)測 四、發(fā)展策略 32 二 北京聯(lián)通現(xiàn)狀分析 1、主營業(yè)務(wù)收入分析 2、客戶群分析 3、主要產(chǎn)品線分析 4、渠道分析 5、客戶服務(wù)分析 6、互聯(lián)互通分析 7、現(xiàn)狀問題小結(jié) 33 主營業(yè)務(wù)收入分析 1 6 0 . 9 2 1 7 0 . 6 42 . 5 1 %6 . 0 4 %- 1 6 . 0 0 %- 1 1 . 0 0 %- 6 . 0 0 %- 1 . 0 0 %4 . 0 0 %0204060801001201401601802002007 年 2008 年主營業(yè)務(wù)收入（億元） 收入增長率1 3 9 . 5 7 , 8 2 %2 5 . 2 5 , 15%5 . 8 2 , 3%3 1 . 0 7 , 1 8 %固網(wǎng)業(yè)務(wù) G 網(wǎng) 數(shù)固及新國信收入構(gòu)成中固網(wǎng)業(yè)務(wù)占比高 固網(wǎng)主營業(yè)務(wù)收入為 比達(dá) 82，同比增長 移動(dòng)業(yè)務(wù)收入達(dá) 比降 主營業(yè)務(wù)收入完成良好 2008年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入 與 2007年相比增加 是 2007年增長率的 2008全年收入完成中，固網(wǎng)創(chuàng)新型業(yè)務(wù)收入占比近 53，收入結(jié)構(gòu)更趨于合理；移動(dòng)增值業(yè)務(wù)占收比達(dá)到 26%，高出全國水平 4個(gè)百分點(diǎn)。 34 二 北京聯(lián)通現(xiàn)狀分析 1、主營業(yè)務(wù)收入分析 2、客戶群分析 3、主要產(chǎn)品線分析 4、渠道分析 5、客戶服務(wù)分析 6、互聯(lián)互通分析 7、現(xiàn)狀問題小結(jié) 35 個(gè)人客戶 家庭客戶 集團(tuán)客戶 北京聯(lián)通客戶群 個(gè)人客戶是指 與公司形成服務(wù)合同的甲方 （ 簽約方 ） 為自然人的客戶 ， 主要是 使用移動(dòng)業(yè)務(wù) （ 包括小靈通業(yè)務(wù) ） 的個(gè)人客戶群體 。 三大個(gè)人客戶品牌：世界風(fēng) 、 如意通 、 家庭客戶 與公司形成服務(wù)合同的甲方 （ 簽約方 ） 為自然人的客戶 ，主要是指使用固定電話和寬帶業(yè)務(wù)的家庭客戶群體 。 集團(tuán)客戶是指以組織名義與公司簽署協(xié)議 ， 訂購并使用該公司通信業(yè)務(wù) ， 并在該公司建立起集團(tuán)客戶關(guān)系管理的法人單位及所附屬的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)單位 。 目前公司集團(tuán)客戶 由原固網(wǎng)業(yè)務(wù)大客戶 、 商務(wù)客戶 ， 以及原聯(lián)通移動(dòng)集團(tuán)客戶 、 部分?jǐn)?shù)固業(yè)務(wù)客戶共同組成 。 客戶群分析客戶群劃分 36 客戶群分析個(gè)人客戶 1 9 . 4 3 1 6 . 9 2 1 7 . 2 3 1 8 0 . 3 1 1 9 0 . 4 2 2 1 2 . 2 6 1 8 8 . 1 2 1 9 7 . 6 9 1 8 0 . 6 5 0 . 0 0 5 0 . 0 0 1 0 0 1 5 0 2 0 0 2 5 0 3 0 0 3 5 0 4 0 0 4 5 0 2006 年 2007 年 2008 年世界風(fēng) 如意通 新勢力移動(dòng)用戶 小靈通用戶 2008年移動(dòng)用戶網(wǎng)上用戶到達(dá) 出帳用戶為 出帳用戶增長率為 。 世界風(fēng)出帳用戶穩(wěn)定 如意通由于 “ 長市卡 ” 發(fā)展較好 ， 帶動(dòng)總體用戶數(shù)呈上升趨勢 新勢力出帳用戶有所萎縮 ， 是由于動(dòng)感地帶通過高成本滲透飛信和 還受后奧運(yùn) 、 資費(fèi)下調(diào) 、 經(jīng)濟(jì)危機(jī)以及企業(yè)融合的影響 。 世界風(fēng)用戶少 ， 占比僅為 小靈通用戶近年來呈逐步下降趨勢 ， 2008年降至 70萬 ， 減少 30萬 。 依照政府最新政策 ， 小靈通業(yè)務(wù)未來三年將退出歷史舞臺(tái) ， 如何做好用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)將成為規(guī)劃期內(nèi)公司關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn) 。 公司應(yīng)根據(jù)集團(tuán)公司相關(guān)政策 ， 參考國外運(yùn)營商經(jīng)驗(yàn) ，制定穩(wěn)妥 、 漸進(jìn)地轉(zhuǎn)網(wǎng)策略 ， 避免用戶流失 。 1 9 8 . 7 71 2 1 . 3 7100700501001502002502005 年 2006 年 2007 年 2008 年單位：萬戶3 8 7 . 8 6 4 0 5 . 0 3 4 1 0 . 1 3 4 . 4 3 %1 . 2 6 %- 0 . 1 5- 0 . 1- 0 . 0 500 . 0 50 . 0 0 5 0 . 0 0 1 0 0 . 0 0 1 5 0 . 0 0 2 0 0 . 0 0 2 5 0 . 0 0 3 0 0 . 0 0 3 5 0 . 0 0 4 0 0 . 0 0 4 5 0 . 0 0 2006 年 2007 年 2008 年用戶數(shù)（萬） 增長率37 客戶群分析家庭客戶 固定電話用戶 寬帶用戶 2008年 ， 實(shí)增 2008年 ， 寬帶接入用戶達(dá) 355萬戶 ， 其中 14萬戶 ， 1萬戶 ， 實(shí)增14萬戶 。 2 6 5 . 831427410501001502002503003504002007 年 2008 年A 萬戶） L A N （ 萬戶）144 8 . 27 1 4 . 37 2 5 . 64004505005506006507007502007 年 2008 年1 1 . 3萬戶38 客戶群分析集團(tuán)客戶 2%95%2%1%大客戶商務(wù)客戶移動(dòng)集團(tuán)客戶數(shù)固業(yè)務(wù)客戶3 7 . 3 6 , 5 8 %2 2 . 4 , 3 5 %0 . 4 6 , 1 % 3 . 8 2 , 6 %大客戶商務(wù)客戶移動(dòng)集團(tuán)客戶數(shù)固業(yè)務(wù)客戶大客戶 達(dá) 3476戶 北京公司大客戶 647戶 區(qū)縣分公司大客戶 2829戶 商務(wù)客戶 達(dá) 移動(dòng)集團(tuán)客戶 達(dá) 3809戶 數(shù)固業(yè)務(wù)客戶 達(dá) 1277戶 。 公司集團(tuán)客戶主要以商務(wù)客戶為主 。 大客戶數(shù)量少 （ 2 ） ， 但收入貢獻(xiàn)巨大 （ 58 ） 商務(wù)客戶多 （ 95 ） ， 但收入占比僅為35 大客戶收入是商務(wù)客戶收入的 39 集團(tuán)客戶需求與公司提供的業(yè)務(wù)對應(yīng)表 客戶需求 集團(tuán)客戶產(chǎn)品 語音通話 本地語音 普通電話 集團(tuán)通話 途通話 17908、 17909、 長途卡 固話增值 程控新功能 、 企業(yè)悅鈴 、 語音信箱 、 電話伴侶等 客戶服務(wù)熱線 客戶服務(wù)電話 800、 4006、 一號(hào)通等 呼叫中心 虛擬呼叫中心等 互聯(lián)網(wǎng)接入 寬帶接入 寬帶商務(wù) 、 企業(yè) 線接入 白金產(chǎn)品 、 黃金產(chǎn)品 、 紫金產(chǎn)品 互聯(lián)網(wǎng)增值 寬帶商務(wù) 、 寬世界 、 內(nèi)部組網(wǎng) /數(shù)據(jù)傳輸 以太網(wǎng)專線等 會(huì)議需求 電話會(huì)議 、 電視會(huì)議 統(tǒng)集成服務(wù) 、 代維服務(wù)等 廣告需求 電話導(dǎo)航 、 黃頁廣告 、 悅鈴廣告 、 公話多媒體廣告等 移動(dòng)通信需求 綜合語音 集團(tuán)炫鈴 、 行業(yè)短信 、 銷售管家等 40 二 北京聯(lián)通現(xiàn)狀分析 1、主營業(yè)務(wù)收入分析 2、客戶群分析 3、主要產(chǎn)品線分析 4、渠道分析 5、客戶服務(wù)分析 6、互聯(lián)互通分析 7、現(xiàn)狀問題小結(jié) 41 主要產(chǎn)品線分析 6 7 . 3 5 7 8 5 9 . 6 2 3 95 5 . 8 7 0 45 . 4 4 1 3 6 . 8 2 1 47 . 9 3 2 30 . 0 0 0 0 1 0 . 0 0 0 0 2 0 . 0 0 0 0 3 0 . 0 0 0 0 4 0 . 0 0 0 0 5 0 . 0 0 0 0 6 0 . 0 0 0 0 7 0 . 0 0 0 0 8 0 . 0 0 0 0 2006 年 2007 年 2008 年固話基礎(chǔ)（含 P H S ） 固話增值（含 P H S ） 分為基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值產(chǎn)品兩大類 。 基礎(chǔ)類固話產(chǎn)品收入呈下降趨勢 ， 伴隨著 網(wǎng)絡(luò)電話 、 即時(shí)通信 、 移動(dòng)電話的進(jìn)一步發(fā)展和替代 ， 固定電話總收入仍將呈緩慢下降趨勢 。 增值產(chǎn)品作為基本產(chǎn)品的補(bǔ)充 ， 能夠有效提高固定電話用戶的滿意度 ， 已成為固定產(chǎn)品收入的一個(gè)增長點(diǎn) 。 1 固定電話業(yè)務(wù) 分為基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值產(chǎn)品兩大類 。 基礎(chǔ)類移動(dòng)業(yè)務(wù)收入呈下降趨勢 ， 2008年 語音資費(fèi)的不斷下調(diào) ， 市場增長乏力 。 增值產(chǎn)品作為基本產(chǎn)品的補(bǔ)充 ， 能夠有效提高用戶黏性 ， 已成為移動(dòng)業(yè)務(wù)收入的重要補(bǔ)充 2008年收入為 隨著 3 規(guī)劃期內(nèi)可能會(huì)扭轉(zhuǎn)收入下降的趨勢 。 2 移動(dòng)電話業(yè)務(wù) 2 6 . 0 9 2 5 . 6 42 5 . 2 55 . 6 7 6 9 6 . 1 5 3 86 . 5 5 4 50510152025302006 年 2007 年 2008 年移動(dòng)業(yè)務(wù) 移動(dòng)增值業(yè)務(wù)42 主要產(chǎn)品線分析 互聯(lián)網(wǎng)主要包括互聯(lián)網(wǎng)接入 、 互聯(lián)網(wǎng)增值 、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)三大類產(chǎn)品 。 互聯(lián)網(wǎng)接入包括寬窄帶接入 、 互聯(lián)網(wǎng)專線接入 ，互聯(lián)網(wǎng)包括各類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù) 。 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一直處于高速增長的階段 ，2008年完成收入約 不含互聯(lián)網(wǎng)專線 ） 。 未來幾年 ， 互聯(lián)網(wǎng)接入特點(diǎn)為高帶寬 ， 但公司互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)種類匱乏 ， 為了保持企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展 ， 需要開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容應(yīng)用業(yè)務(wù)以吸引用戶 。 3 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 1 9 . 7 7 4 52 5 . 3 0 2 43 0 . 4 1 2 43 . 2 7 14 . 4 8 8 37 . 3 4 6 7051015202530352006 年 2007 年 2008 年互聯(lián)網(wǎng)接入 互聯(lián)網(wǎng)增值 + 平臺(tái)注：這里統(tǒng)計(jì)的寬帶接入收入不含互聯(lián)網(wǎng)專線接入 。 43 產(chǎn)品生命周期及發(fā)展趨勢分析 傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)大部分已經(jīng)進(jìn)入成熟期或衰退期 ， 新業(yè)務(wù)的種類豐富 ， 大部分處于導(dǎo)入期和成長期； 固定和移動(dòng)融合類業(yè)務(wù)將成為各類產(chǎn)品延展生命周期的有效手段 。 主要產(chǎn)品生命周期分析 業(yè)務(wù)發(fā)展以客戶需求為導(dǎo)向，以客戶需求為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) 固定移動(dòng)融合，全業(yè)務(wù)運(yùn)營，多業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展階段，增值業(yè)務(wù)對用戶價(jià)值提升的貢獻(xiàn)越來越大 寬帶接入速率明顯提高，寬帶接入市場將保持增長，但用戶增速放緩。 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)入綜合應(yīng)用、融合發(fā)展的階段 從網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┬畔鬟f、信息開發(fā)、信息應(yīng)用、信息技術(shù)融為一體的綜合信息服務(wù) 從網(wǎng)絡(luò)傳輸支撐服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┬畔⒔ㄔO(shè) /應(yīng)用的一攬子解決方案的集成服務(wù) 導(dǎo) 入 期 成 長 期 成 熟 期 衰 退 期互 聯(lián) 網(wǎng) 平 臺(tái)新 興 固 網(wǎng) 增值 、 移 動(dòng) 增 值I C 網(wǎng) 專 線寬 帶 接 入增 值 ： 彩 信 、 手 機(jī)郵 箱 、 炫 鈴 、 悅鈴 、 電 話 導(dǎo) 航 等S D H 、 S D 網(wǎng)固 話 語 音電 話 卡傳 統(tǒng) 長 途公 用 電 話窄 帶 接 入互 聯(lián) 網(wǎng) 應(yīng) 用D D N 、 F R 、分 組 、 音 頻小 靈 通 語 音移 動(dòng) 語 音時(shí) 間手 機(jī) 短 信G S M 未來移動(dòng)寬帶與固定寬帶將實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一帳號(hào) ， 北京聯(lián)通可以憑借其資源優(yōu)勢進(jìn)入個(gè)人客戶和校園客戶市場 。 44 二 北京聯(lián)通現(xiàn)狀分析 1、主營業(yè)務(wù)收入分析 2、客戶群分析 3、主要產(chǎn)品線分析 4、渠道分析 5、客戶服務(wù)分析 6、互聯(lián)互通分析 7、現(xiàn)狀問題小結(jié) 45 渠道分析 經(jīng)過重組合并之后 ， 北京聯(lián)通的營銷 渠道資源更為豐富 ， 形成了較完善的渠道體系 。 北京聯(lián)通的渠道體系包括自有渠道和社會(huì)渠道兩大類 。 各類自有渠道構(gòu)成公司立體的 、 無縫隙的直銷網(wǎng)絡(luò) ， 各類社會(huì)渠道作為公司分銷渠道同樣發(fā)揮著重要的作用 。 渠道體系 1 北 北 北 北 北 北 北 北自有北北北北 北 北 北北