中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)分析和借鑒價(jià)值分析報(bào)告

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業(yè)務(wù)部 20010年12月,,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)分析和借鑒價(jià)值分析報(bào)告 2010年，12月,,,目錄,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析 中國(guó)電信ECP產(chǎn)品介紹 中國(guó)電信ECP的定位策略分析 中國(guó)電信ECP產(chǎn)品利益點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)分析 中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析 中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析 中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析,中國(guó)電信ECP產(chǎn)品定義,ECP的概念 企業(yè)通信門戶ECP(Enterprise Communications Portal) 中國(guó)電信依托在政企用戶市場(chǎng)中擁有固定電話和互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，充分利用固話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)及計(jì)算機(jī)的各自能力，將面向政企用戶的多項(xiàng)業(yè)務(wù)與功能集成在一個(gè)客戶端軟件中，形成企業(yè)通信門戶-ECP。全面拓展固話號(hào)碼的能力，將固話號(hào)碼打造成政企用戶不可或缺的通信核心。 企業(yè)通信門戶ECP業(yè)務(wù)性質(zhì)為廣域的智能PBX業(yè)務(wù)，可以為用戶提供一個(gè)虛擬網(wǎng)，綜合提供政企用戶所需的多項(xiàng)電信業(yè)務(wù)，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部的組織架構(gòu)與工作關(guān)系在日常通信予以體現(xiàn)。電信對(duì)于企業(yè)通信門戶ECP的產(chǎn)品定位是商務(wù)領(lǐng)航的核心產(chǎn)品,ECP,商務(wù)領(lǐng)航系列產(chǎn)品現(xiàn)狀 例如：企信通，企業(yè)郵箱，網(wǎng)絡(luò)硬盤，網(wǎng)絡(luò)傳真，等產(chǎn)品 都有專門的pc客戶端，多個(gè)產(chǎn)品就會(huì)有多個(gè)客戶端。 而ECP的功能即是多個(gè)通信、信息化產(chǎn)品一個(gè)平臺(tái)，做到各種信息的整合和共享。,,通信,,,互聯(lián)網(wǎng),行業(yè)信息化,ECP 實(shí)現(xiàn)固話、互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)信息化產(chǎn)品的融合，移動(dòng)MAS 的功能是將移動(dòng)產(chǎn)品融入到企業(yè)信息化產(chǎn)品中，移動(dòng)ADC的功能是通過移動(dòng)終端來實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化，本質(zhì)上ECP、MAS、ADC實(shí)現(xiàn)的都是通信產(chǎn)品和企業(yè)信息化的融合。,,,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析 中國(guó)電信ECP產(chǎn)品介紹 中國(guó)電信ECP的定位策略分析 中國(guó)電信ECP產(chǎn)品利益點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)分析 中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析 中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析 中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析,目錄,ECP在中國(guó)電信業(yè)務(wù)品牌體系中的定位,,,個(gè)人品牌,…,…,,,,,,面向政企客戶,面向中高端家庭,面向時(shí)尚年輕個(gè)人,,,融合通信業(yè)務(wù)品牌,行業(yè)應(yīng)用,信息版應(yīng)用,通信版應(yīng)用,（通信＋信息）＆行業(yè)應(yīng)用,業(yè)務(wù) 品牌,客戶 品牌,,將來品牌定位,,現(xiàn)在品牌定位,,,客戶,,產(chǎn)品,,市場(chǎng)定位,,ECP業(yè)務(wù)分析,,品牌,新航線ECP,ECP現(xiàn)在的定位是融合通信應(yīng)用、信息化應(yīng)用和行業(yè)應(yīng)用，為企業(yè)用戶提供一站式服務(wù),,ECP的未來的定位是能融合未來通信應(yīng)用，未來信息化應(yīng)用，未來的行業(yè)應(yīng)用及未來終端的融合,,未來業(yè)務(wù)品牌,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位,,中國(guó)移動(dòng)MAS&ADC,,飛信是融合IM和移動(dòng)終端業(yè)務(wù)，面向的是個(gè)人用戶市場(chǎng) MAS、IDC 是移動(dòng)通信融合行業(yè)信息化功能，面向的是企業(yè)用戶 中國(guó)電信融合通信產(chǎn)品分別對(duì)有面向企業(yè)用戶的ECP，面向家庭用戶的我的e家及個(gè)人融合通信產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)的功能是通信、互聯(lián)網(wǎng)、信息化的融合,,客戶,,產(chǎn)品,,市場(chǎng)定位,,ECP業(yè)務(wù)分析,,品牌,,,主指標(biāo),,,次指標(biāo),,,,A 小型企業(yè),,A1　業(yè)務(wù)管理型,A2　通信管理型,,B 中型企業(yè),C 大型企業(yè),B1　業(yè)務(wù)管理型,B2　通信管理型,C1　業(yè)務(wù)管理型,C2　通信管理型,,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的客戶細(xì)分定義,,,,,ECP業(yè)務(wù)分析,,客戶,產(chǎn)品,市場(chǎng)定位,品牌,ECP針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)的具體需求來設(shè)計(jì)針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品組合。,,,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略,,客戶,,產(chǎn)品,,市場(chǎng)定位,,ECP業(yè)務(wù)分析,,品牌,產(chǎn)品功能上1+1>2 ECP的功能不僅是整合通信產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，同時(shí)基于信息整合優(yōu)化原產(chǎn)品，開發(fā)用戶需求的新產(chǎn)品，例如：通信管理功能、信息化管理功能等，這也是中移動(dòng)在通信和信息化融合時(shí)可借鑒的,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品功能,中型企業(yè),需求程度,企業(yè)類型,大型企業(yè)/政府,小型企業(yè),業(yè)務(wù)管理型,業(yè)務(wù)管理型,業(yè)務(wù)管理型,通信管理型,通信管理型,通信管理型,,ECP業(yè)務(wù)分析,注：這里的ECP指的是ECP標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品,,,,目錄,目錄,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析 中國(guó)電信ECP產(chǎn)品介紹 中國(guó)電信ECP的定位策略分析 中國(guó)電信ECP產(chǎn)品利益點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)分析 中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析 中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略 中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路,,,ECP業(yè)務(wù)分析,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路上，基于客戶需求，通過產(chǎn)業(yè)合作的方式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的融合，致力于為用戶提供一站式的產(chǎn)品和服務(wù)。,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)形態(tài),,A 小型企業(yè),,A1　業(yè)務(wù)管理型,A2　通信管理型,,B 中型企業(yè),C 大型企業(yè),B1　業(yè)務(wù)管理型,B2　通信管理型,C1　業(yè)務(wù)管理型,C2　通信管理型,,商務(wù)領(lǐng)航系列套餐,軟件集成版（SI集成型/電信集成型）,其它定制終端,軟件終端版（標(biāo)準(zhǔn)型/專用型）,（接入型/代理型）網(wǎng)關(guān)定制終端,,接入型：中小企業(yè).通信管理型？ 代理型：大型企業(yè)通信管理型？,標(biāo)準(zhǔn)型：通用市場(chǎng) 專用型：特定市場(chǎng)（中小企業(yè)/政府）,SI集成型：信息化程度較高的中大型企業(yè)、外資企業(yè) 電信集成型：政府…,,ECP業(yè)務(wù)分析,在用戶細(xì)分上，不僅從規(guī)模上，甄別用戶是信息化需求（業(yè)務(wù)管理型特征明顯）高，還是通信管理需求明顯（通信管理型）-還是兩者都高，研究核心需求，找到市場(chǎng)切入點(diǎn),細(xì)分客戶,,,＋,A1　小型企業(yè),A1a業(yè)務(wù)管理型,A1b通信管理型,,B1　中型企業(yè),B1a業(yè)務(wù)管理型,B1b通信管理型,,C1　大型企業(yè),,固話、寬帶,基礎(chǔ)包,產(chǎn)品包,＋,＋,,產(chǎn)品版本,標(biāo)　準(zhǔn)　型,專用型：客戶營(yíng)銷版－ECP＋CRM,專用型：政府社區(qū)版,,應(yīng)用模式,ASP＋客戶端,ASP＋客戶端/集成（視企業(yè)性質(zhì)或信息化成熟度，如外資或其分支機(jī)構(gòu)）,C1a業(yè)務(wù)管理型,C1b通信管理型,,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),,ECP業(yè)務(wù)分析,ECP產(chǎn)品組合形態(tài)： 細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包+專用包形式，,中國(guó)電信ECP業(yè)務(wù)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),,小型企業(yè),中型企業(yè),大型企業(yè),,企業(yè)ICT需求程度,企業(yè)規(guī)模,ECP功能包,首要功能：客戶識(shí)別、資料管理、電話轉(zhuǎn)接 次要功能：短信群發(fā) 基礎(chǔ)功能：企業(yè)通訊錄、點(diǎn)擊拔號(hào)、后臺(tái)管理,基礎(chǔ)包,月使用費(fèi) 含1部固話月租及來顯 ＊元本地通話費(fèi) ECP基礎(chǔ)應(yīng)用包 低速包月/有限寬帶上網(wǎng),應(yīng)用包,企業(yè)總機(jī) 實(shí)名查詢 企業(yè)名片,,ECP功能包,首要功能：多方通話、短信群發(fā)/（傳真）、電話轉(zhuǎn)接 次要功能：客戶識(shí)別、遇忙排隊(duì) 基礎(chǔ)功能：企業(yè)通訊錄、點(diǎn)擊拔號(hào)、后臺(tái)管理,基礎(chǔ)包,月使用費(fèi) 含＊部固話月租及來顯 ＊元本地通話費(fèi) 長(zhǎng)途IP包 ECP基礎(chǔ)應(yīng)用包 ＊速包月寬帶上網(wǎng),應(yīng)用包,企業(yè)總機(jī) 實(shí)名查詢 企業(yè)名片,,ECP功能包,首要功能：通話管理、電話轉(zhuǎn)接、短信群發(fā)/（傳真） 次要功能：多方通話（會(huì)議）、客戶識(shí)別、遇忙排隊(duì) 基礎(chǔ)功能：企業(yè)通訊錄、點(diǎn)擊拔號(hào)、后臺(tái)管理,基礎(chǔ)包,月使用費(fèi) 含＊部固話月租及來顯 ＊元本地通話費(fèi) 長(zhǎng)途IP包 ECP基礎(chǔ)應(yīng)用包 ＊速包月寬帶上網(wǎng),應(yīng)用包,企業(yè)名片 企信通,,,ECP業(yè)務(wù)分析,1、新產(chǎn)品的功能考慮與原有業(yè)務(wù)（基礎(chǔ)包）的融合. 2、在產(chǎn)品組合上用新業(yè)務(wù)帶動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展. 3、通過核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品帶動(dòng)一般產(chǎn)品（企信通）,目錄,,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析 中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析 中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略 中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析,融合通信業(yè)務(wù)隨著市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，具有不同的業(yè)務(wù)屬性,,,融合通信業(yè)務(wù)屬性,ICT應(yīng)用整合業(yè)務(wù),互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)特征：交易驅(qū)動(dòng)型 局端技術(shù)資源整合壁壘高，終端技術(shù)資源門檻低 地區(qū)間隔的效應(yīng)為零 替代性產(chǎn)品復(fù)制速度和線上傳播推廣的成本低 新用戶認(rèn)知邊際成本低,業(yè)務(wù)特征：應(yīng)用驅(qū)動(dòng)型 局端技術(shù)資源整合壁壘高，終端技術(shù)資源門檻低 地區(qū)差異與間隔效應(yīng)減弱 替代性產(chǎn)品復(fù)制速度和線上傳播推廣的成本低 新用戶認(rèn)知邊際成本較低,現(xiàn)在,將來,,,盈利模式,,產(chǎn)業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務(wù)模式,,基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)特征：資源驅(qū)動(dòng)型 局端與終端的技術(shù)、資源壁壘高 地區(qū)差異與間隔效應(yīng)強(qiáng) 替代性產(chǎn)品復(fù)制速度和傳播推廣的成本高 新用戶認(rèn)知邊際成本高,過去,,,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,ISDN\DDN\DSL…,在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，業(yè)務(wù)形態(tài)也將發(fā)生不同的變化趨勢(shì),融合通信業(yè)務(wù)形態(tài)&發(fā)展路徑,,基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù),過去,,ICT應(yīng)用&整合業(yè)務(wù),現(xiàn)在,,互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù),將來,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù),固話\移動(dòng)…,基礎(chǔ)語(yǔ)音類業(yè)務(wù),,商情發(fā)布\地圖搜索…,信息增值類業(yè)務(wù),Banner\搜索\終端內(nèi)嵌…,新媒體廣告業(yè)務(wù),＋,＋,過去,現(xiàn)在,將來,過去,現(xiàn)在,,盈利模式,,產(chǎn)業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務(wù)模式,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,融合通信的業(yè)務(wù)屬性隨著市場(chǎng)的發(fā)展不僅僅是通信業(yè)務(wù)的范疇，還將整合通信上游比如設(shè)備提供、軟件開發(fā)、內(nèi)容服務(wù)等,融合通信業(yè)務(wù)的發(fā)展將經(jīng)歷三個(gè)階段,市場(chǎng)需求,融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展路徑,業(yè)務(wù)與服務(wù)融合,1,終端融合,2,網(wǎng)絡(luò)融合,3,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,,盈利模式,,產(chǎn)業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務(wù)模式,盈利模式隨著業(yè)務(wù)模式的不同發(fā)展階段而發(fā)生變化,,,,,,,,,,將來,過去,現(xiàn)在,,,,,基礎(chǔ)語(yǔ)音類業(yè)務(wù),基礎(chǔ)數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù),號(hào)碼租用收入 線路租用收入 通話費(fèi)收入,線路租用收入 通信費(fèi)收入,增值語(yǔ)音類業(yè)務(wù),語(yǔ)音功能費(fèi)收入 設(shè)計(jì)制作費(fèi)收入,數(shù)據(jù)增值類業(yè)務(wù),功能費(fèi)收入 服務(wù)費(fèi)收入,軟硬件代理\租用類業(yè)務(wù),代理費(fèi)用收入 硬件租賃收入 軟件許可證收入,ICT服務(wù)類業(yè)務(wù),集成服務(wù)收入 外包服務(wù)收入 咨詢服務(wù)收入,信息增值類業(yè)務(wù),信息功能費(fèi)收入 代理信息功能費(fèi)收入 信息發(fā)布費(fèi)收入,新媒體類業(yè)務(wù),廣告費(fèi)收入 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷收入,新媒體模式,ICT綜合模式,通道模式,電子商務(wù)類業(yè)務(wù)？,,盈利模式,,產(chǎn)業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務(wù)模式,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,主要競(jìng)業(yè)者的市場(chǎng)現(xiàn)狀,,目標(biāo)市場(chǎng),產(chǎn)品定位,商業(yè)模式,市場(chǎng)策略,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,,盈利模式,,產(chǎn)業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務(wù)模式,融合通信產(chǎn)業(yè)鏈組成與產(chǎn)業(yè)分工,主要產(chǎn)業(yè)鏈代表廠商 ☆互聯(lián)網(wǎng)IM運(yùn)營(yíng)商：騰訊QQ、TM； 微軟MSN　 ☆移動(dòng)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)移動(dòng)飛信　 ☆固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)電信統(tǒng)一通信產(chǎn)品（上海研究院/廣東研究院）、中國(guó)電信ECP ☆軟件與平臺(tái)提供商：騰訊RTX、IBM Lotus Sametime、微軟Communicator、思科UC、中興、3COM等,現(xiàn)階段，中國(guó)電信在產(chǎn)業(yè)合作層面的重點(diǎn)是，構(gòu)建市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng)，然后逐步豐富業(yè)務(wù)的應(yīng)用，提升融合通信平臺(tái)價(jià)值,,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,融合通信用戶需求層次與競(jìng)合廠商的價(jià)值鏈覆蓋,,,硬件廠商,,互聯(lián)網(wǎng)IM運(yùn)營(yíng)商,,中國(guó)電信,,軟件廠商,,盈利模式,,產(chǎn)業(yè)合作,,商業(yè)模式組成,,業(yè)務(wù)模式,中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式,目錄,,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析 中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析 中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析 中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,針對(duì)三類細(xì)分客戶市場(chǎng)進(jìn)行分別定價(jià),,只有充分理解客戶真實(shí)需求，轉(zhuǎn)變電信傳統(tǒng)資源型營(yíng)銷模式，才能避免融合通信套餐式定價(jià)對(duì)單產(chǎn)品價(jià)格的影響,產(chǎn)品訴求點(diǎn)單一 類似產(chǎn)品的替代性高，導(dǎo)致企業(yè)將價(jià)格作為采購(gòu)重點(diǎn)要素，如網(wǎng)絡(luò)短信業(yè)務(wù) 不利于企業(yè)綜合/整體考慮成本預(yù)算與成本支出,單一功能業(yè)務(wù) 營(yíng)銷問題,☆在不提高，或略有提高原有通信費(fèi)、信息費(fèi)前提下，增加對(duì)企業(yè)通信的管理手段 ☆通過采購(gòu)融合通信的電信產(chǎn)品組合套餐，一站式購(gòu)買相關(guān)電信產(chǎn)品與服務(wù)，并享受優(yōu)惠,企業(yè)融合通信 核心價(jià)值點(diǎn),☆滿足企業(yè)多樣化的應(yīng)用需求，強(qiáng)化融合通信訴求點(diǎn) ☆將通信接入、通信管理、通信應(yīng)用與集成等需求組合產(chǎn)品打包，設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)門檻 ☆一站式統(tǒng)一采購(gòu)，有利于企業(yè)制定整體成本計(jì)劃,融合通信產(chǎn)品 套餐式定價(jià),,,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,產(chǎn)品功能上1+1>2;產(chǎn)品定價(jià)上1+1<2 產(chǎn)品定價(jià)即考慮原有產(chǎn)品的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，也要考慮建立市場(chǎng)后來者的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壁壘,資源型營(yíng)銷向服務(wù)型的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變！,通過多種產(chǎn)品形態(tài)，將電信服務(wù)延伸到客戶桌面，培養(yǎng)客戶對(duì)中國(guó)電信業(yè)務(wù)的依賴性,合作伙伴希望通過電信的渠道去銷售其產(chǎn)品，但是電信傳統(tǒng)渠道不具備該能力,電信希望通過與AP的合作，提升原有電信產(chǎn)品的附加價(jià)值，但是電信對(duì)AP的管控力度有限,ECP是中國(guó)電信與合作伙伴之間的基礎(chǔ)，是構(gòu)建合作生態(tài)的主要抓手,,,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,,,A 小型企業(yè),,A1　業(yè)務(wù)管理型,A2　通信管理型,,B 中型企業(yè),C 大型企業(yè),B1　業(yè)務(wù)管理型,B2　通信管理型,C1　業(yè)務(wù)管理型,C2　通信管理型,,細(xì)分客戶,ECP服務(wù)平臺(tái),,產(chǎn)品形態(tài)/營(yíng)銷渠道,軟件終端版,軟件集成版,網(wǎng)絡(luò)定制終端,移動(dòng)定制終端,合作方/提供服務(wù)內(nèi)容,,EP：提供設(shè)備,AP：提供產(chǎn)品,SI：提供服務(wù),CSP：提供（客戶）服務(wù),EP：提供設(shè)備,,,,,,,網(wǎng)絡(luò)服務(wù),,電信傳統(tǒng)渠道,電信合作渠道,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,構(gòu)建符合自身能力與資源的營(yíng)銷渠道，并且匹配細(xì)分客戶需求的產(chǎn)品形態(tài),,對(duì)售前服務(wù)/集成服務(wù)的要求,市場(chǎng)增長(zhǎng)率,低,高,高,低,導(dǎo)入期,衰退期,成長(zhǎng)期,成熟期,,,,ECP產(chǎn)品,擁有規(guī)范、大規(guī)模售前產(chǎn)品培訓(xùn)與演示的分銷商，以及有一定專業(yè)能力與行業(yè)資源的系統(tǒng)集成商，是中國(guó)電信成功進(jìn)入企業(yè)融合通信市場(chǎng)的重要因素, 應(yīng)分不同細(xì)分市場(chǎng)考慮客戶渠道接受程度： 中小型企業(yè)市場(chǎng)：企業(yè)數(shù)量多，信息化成熟度低等特征，企業(yè)融合通信市場(chǎng)仍處于產(chǎn)品導(dǎo)入期。這個(gè)階段部分用戶雖然使用過IM軟件，培養(yǎng)了一定的使用習(xí)慣，但對(duì)ECP產(chǎn)品并不熟悉，因此對(duì)售前服務(wù)有較高要求 大型/中型市場(chǎng)：信息化成熟度高、規(guī)模大、技術(shù)改造風(fēng)險(xiǎn)高等特征，需要有專業(yè)的集成商幫助電信完成客戶集成要求，同時(shí)其也是市場(chǎng)銷售者,ECP產(chǎn)品生命周期與渠道服務(wù),中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,推廣策略：三類推廣方式是激發(fā)用戶購(gòu)買行為，以及市場(chǎng)切入的關(guān)鍵,,,,客戶推介會(huì) ＆促銷試用,利用中國(guó)電信影響力，聯(lián)合相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)與媒體召開融合通信產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)用交流活動(dòng)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)權(quán)威與潛在用戶，進(jìn)行宣傳 邀請(qǐng)現(xiàn)用用戶現(xiàn)身說法，利用口碑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣，并對(duì)典型用戶批量試用,,,,體驗(yàn)營(yíng)銷,,,,同電信信息化產(chǎn)品的捆綁推廣模式,在目標(biāo)客戶相對(duì)集中的區(qū)域開展產(chǎn)品測(cè)試與體驗(yàn)會(huì)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)馗鞔鬂撛谟脩暨M(jìn)行產(chǎn)品試用，并利用體驗(yàn)與口碑營(yíng)銷迅速樹立品牌知名度與專業(yè)形象,可考慮同其他信息化產(chǎn)品打折捆綁銷售的方法；通過其他產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)惠銷售帶動(dòng)融合通信解決方案，同時(shí)，針對(duì)小型企業(yè)電腦普及率低問題，建議可捆綁電腦產(chǎn)品營(yíng)銷，借此增強(qiáng)小型企業(yè)融合通信產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境，打開此類企業(yè)的市場(chǎng)突破口,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,,A1：軟件終端版（專用型）ECP＋CRMA2：軟件終端版（標(biāo)準(zhǔn)型）/硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端（接入型） A1：生活服務(wù)業(yè)：店頭式的快餐、美容美發(fā)、攝影等；商貿(mào)業(yè)：零售雜貨店、地區(qū)性建材機(jī)電專業(yè)市場(chǎng)的代理商或零售商A2：商貿(mào)：貿(mào)易公司、市縣級(jí)代理商、地區(qū)性零售商；專業(yè)服務(wù)業(yè)：物流、咨詢、IT服務(wù)、中介等；生產(chǎn)制造業(yè)：生產(chǎn)加工,,小型企業(yè)A1業(yè)務(wù)管理型＋A2通信管理型,ECP細(xì)分市場(chǎng)推進(jìn)路線,,ECP細(xì)分客戶,,,產(chǎn)品形態(tài),主要行業(yè),,中型企業(yè)A1業(yè)務(wù)管理型＋A2通信管理型,A1：軟件終端版（專用型）ECP＋CRMA2：軟件終端版（標(biāo)準(zhǔn)型）/硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端（代理型）A1：流通業(yè)：貿(mào)易公司、代理商、汽車4S店等；專業(yè)服務(wù)業(yè)：IT服務(wù)、電子商務(wù)網(wǎng)站、學(xué)校等；生活服務(wù)業(yè)：酒店、連鎖餐飲等 A2：制造業(yè)：制造加工企業(yè)；商貿(mào)業(yè)：中型批發(fā)商、渠道代理商；專業(yè)服務(wù)業(yè)：咨詢、連鎖中介,,中型企業(yè)A1業(yè)務(wù)管理型＋A2通信管理型,軟件終端版（標(biāo)準(zhǔn)型）/軟件集成版/硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端（代理型）A1：企業(yè)的銷售部門，客服部門、政府社區(qū) A2：制造業(yè)：生產(chǎn)制造企業(yè)；商貿(mào)：連鎖超市、賣場(chǎng)等；政府：政府事業(yè)單位、區(qū)縣政府機(jī)構(gòu)；生活服務(wù)業(yè)：全國(guó)連鎖性酒店,中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析,準(zhǔn)確營(yíng)銷模式： 產(chǎn)品形態(tài)和行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的一一對(duì)應(yīng) 以中小企業(yè)為ECP首選進(jìn)入的目標(biāo)用戶市場(chǎng),,目錄,目錄,,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析 中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析 中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析 中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值 營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值,ECP的產(chǎn)品形態(tài),針對(duì)信息化水平較高，面向pc使用者的軟件客戶端， 也針對(duì)小企業(yè)采用代理服務(wù)器的產(chǎn)品模式,針對(duì)現(xiàn)有信息化水平較低中小的企業(yè)提供硬件集成(硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端)加軟件服務(wù)的產(chǎn)品方案,針對(duì)現(xiàn)有信息化水平較高的大型企業(yè)在原有信息化系統(tǒng)上提供系統(tǒng)集成服務(wù),針對(duì)有移動(dòng)信息需求的企業(yè)開發(fā)的移動(dòng)ECP終端產(chǎn)品(現(xiàn)正在開發(fā)）,,ECP的軟件客戶端非常類似一個(gè)IM軟件 ECP在產(chǎn)品功能上與互聯(lián)網(wǎng)IM最大的差異性就是既有IM的個(gè)人功能(即時(shí)消息、語(yǔ)音聊天，視頻聊天),又結(jié)合了企業(yè)用戶功能 (電話會(huì)議，多方通話，電子白板，網(wǎng)絡(luò)傳真等)的客戶端軟件 產(chǎn)品形態(tài)：ECP標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+可選功能包形式（針對(duì)特殊功能要求的,例如送水公司的CRM)),ECP客戶端形態(tài)和功能,產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值,可借鑒價(jià)值: 1、IM類型的客戶端形態(tài)比較容易被用戶接受，上手快。中國(guó)移動(dòng)飛信已經(jīng)具備一定的客戶規(guī)模和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這里為移動(dòng)提供了一個(gè)很好的借鑒性策略：將飛信同中小企業(yè)信息化內(nèi)容整合，結(jié)合企業(yè)信息及通信需求開發(fā)企業(yè)版信息化平臺(tái),,ECP在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路上，基于客戶需求，通過產(chǎn)業(yè)合作的方式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的融合，致力于為用戶提供一站式的產(chǎn)品和服務(wù)。,產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值,中國(guó)移動(dòng),,,收購(gòu)擴(kuò)張，迅速提升競(jìng)爭(zhēng)力 德國(guó)電信通過收購(gòu)信息技術(shù)服務(wù)集Debis system baus迅速具備IT服務(wù)能力，再結(jié)合自身在通信方面的優(yōu)勢(shì)，通過融合IT和CT提供“一站式”綜合信息服務(wù)，對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來說，通過收購(gòu)獲得在IT服務(wù)領(lǐng)域里的優(yōu)勢(shì)企業(yè),通過資本運(yùn)作收購(gòu)一到兩家在IT服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域具有特長(zhǎng)的企業(yè)，并結(jié)合自身在通信方面的優(yōu)勢(shì)可以迅速自身提供IT服務(wù)的能力，把自己培養(yǎng)成一個(gè)綜合服務(wù)提供商。,借鑒價(jià)值： 加強(qiáng)與行業(yè)應(yīng)用軟件服務(wù)商的合作 現(xiàn)有中國(guó)移動(dòng)的集客產(chǎn)品相對(duì)獨(dú)立，一方面推廣起來難度大，另一方面用戶使用方便性體驗(yàn)差。因此中國(guó)移動(dòng)首先針對(duì)客戶需求做移動(dòng)產(chǎn)品的整合，其次將整合后的移動(dòng)的產(chǎn)品整合到行業(yè)信息化平臺(tái)中 注：這里的整合不僅僅是功能的疊加，更是基于各種數(shù)據(jù)的處理、傳輸、存儲(chǔ)的新功能開發(fā) 加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)和硬件提供商的合作 基于業(yè)務(wù)整合的硬件要求的整合， 可采用的商業(yè)模式：合作模式或者收購(gòu)模式 加強(qiáng)與內(nèi)容服務(wù)商的合作 現(xiàn)有中國(guó)移動(dòng)行業(yè)信息化產(chǎn)品大多數(shù)是通道類產(chǎn)品，行業(yè)客戶并不關(guān)注通信和信息化的通道，關(guān)注的是通過這些通道能給他們帶來那些好處，因此，中國(guó)移動(dòng)還需整合重點(diǎn)行業(yè)的內(nèi)容服務(wù)商，建立類似WAP這樣的商業(yè)模式，豐富行業(yè)信息內(nèi)容。,,1、面向企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+可選功能包的產(chǎn)品形態(tài) ECP的產(chǎn)品更趨向于明確的目標(biāo)用戶和明確的產(chǎn)品包，中國(guó)移動(dòng)則需要企業(yè)用戶自己選擇需要的產(chǎn)品，數(shù)據(jù)產(chǎn)品基本都屬于新生事物，用戶了解其功能，學(xué)會(huì)使用等就需要較長(zhǎng)時(shí)間，要選擇相對(duì)就更困難了 針對(duì)中小企業(yè)來說，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品方便營(yíng)銷及推廣，中國(guó)移動(dòng)ADC也可以建立這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+可選功能包的產(chǎn)品形態(tài) 2、建立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+可選功能包產(chǎn)品過程的借鑒意義 根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)需求建立需求層次表，共性及核心需求可做為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包，具有行業(yè)特性需求做為功能包,產(chǎn)品組合策略上中國(guó)可借鑒之處： 1、新產(chǎn)品的功能需要考慮與原有業(yè)務(wù)的融合 2、在產(chǎn)品組合上用新業(yè)務(wù)帶動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展， 3、通過核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品（移動(dòng)通信、移動(dòng)信息化強(qiáng)粘性產(chǎn)品）帶動(dòng)一般產(chǎn)品（企信通）等,產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,可選功能包,＋,,目錄,目錄,,中國(guó)電信ECP 產(chǎn)品分析 中國(guó)電信ECP的商業(yè)模式分析 中國(guó)電信ECP的營(yíng)銷策略分析 中國(guó)移動(dòng)可借鑒價(jià)值分析 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的借鑒價(jià)值 營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值,營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值,定價(jià)策略,,,,,5%勇敢嘗試者,15%積極響應(yīng)者,80%跟進(jìn)者,,如何識(shí)別？如何激勵(lì)？,渠道策略,1、構(gòu)建符合中國(guó)移動(dòng)自身能力與資源的營(yíng)銷渠道，并且匹配細(xì)分客戶需求的產(chǎn)品形態(tài) 2、個(gè)人用戶市場(chǎng)渠道和企業(yè)用戶市場(chǎng)的渠道存在很大的差異，一定要根據(jù)目標(biāo)用戶消費(fèi)習(xí)慣，信息渠道習(xí)慣來選擇渠道。 3、擁有規(guī)范、大規(guī)模售前培訓(xùn)能力的分銷商，以及專業(yè)集成能力的系統(tǒng)集成商，將是通過分銷渠道集團(tuán)客戶產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的重要因素,營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值,中小型企業(yè)市場(chǎng)：企業(yè)數(shù)量多，信息化成熟度低等特征，企業(yè)移動(dòng)信息化市場(chǎng)仍處于產(chǎn)品導(dǎo)入期。 大型/中型市場(chǎng)：信息化成熟度高、規(guī)模大、技術(shù)改造風(fēng)險(xiǎn)高等特征，需要有專業(yè)的集成商幫助電信完成客戶集成要求。,產(chǎn)品特點(diǎn),銷售渠道,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+功能包,自有渠道+代理渠道,通過系統(tǒng)集成服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品融合,系統(tǒng)集成商,企業(yè)特點(diǎn),營(yíng)銷策略上的借鑒價(jià)值,1、用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、知識(shí)、購(gòu)買、使用、及重復(fù)使用過程。 電信產(chǎn)品不同于一般商品，具有用戶不可知性，需要較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期（這也是電信新業(yè)務(wù)難推廣的重要原因） 2、對(duì)比提供新產(chǎn)品體驗(yàn)和免費(fèi)使用并結(jié)合用戶實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，一方面能幫助用戶挖掘相關(guān)需求，另一方面能培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣。,2、準(zhǔn)確營(yíng)銷模式 建立如右圖所示的的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、差異化產(chǎn)品形態(tài)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一一對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷視圖,,正常購(gòu)買使用過程,,,結(jié)合用戶實(shí)際應(yīng)用（需求）場(chǎng)景,Achieving Success with,