如何提升網(wǎng)點客戶金融資產(chǎn)量ppt課件

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如何提升網(wǎng)點客戶金融資產(chǎn)量,,1,網(wǎng)點基本情況,,,該網(wǎng)點年初總資產(chǎn)。。。。。。，目前網(wǎng)點總資產(chǎn)。。。。。,2,網(wǎng)點金融資產(chǎn)量流失原因,,3,,如何改變現(xiàn)狀？,,,,,,01,團隊管理,5,團隊管理,確定目標,業(yè)務培訓,人員管理崗位調(diào)整,團隊建設，增強凝聚力,績效考核,任務 導向,,,,,6,,培訓計劃,團隊管理,確定目標,業(yè)務培訓,建立培訓制度 定期對員工進行業(yè)務培訓 確保全員懂業(yè)務、知業(yè)務,7,角色需求,角色位置 和責任,貢獻的 方式,,根據(jù)營銷需求調(diào)整營銷崗位占比,人員管理崗位調(diào)整,團隊管理,8,如果成員之間能夠充分地互相理解，就會有效地共同工作。 1.坦誠公開地討論內(nèi)部關系，會形成相互信賴的氣氛，建立團隊凝聚能力； 2.組織團隊拓展活動，也能夠在活動中增強團隊凝聚力。,,團隊建設 增強凝聚力,團隊管理,9,團隊管理,績效考核,績效考核按業(yè)績到人制度執(zhí)行，才能夠提升員工營銷積極性。,共識,個人行為,VS,10,,,,,,02,產(chǎn)品營銷,11,代發(fā)工資客戶資金流向分析 第三方支付公司交易資金流向分析,商友會員 養(yǎng)老金客戶 高校教師群體 年輕客戶群體,保險銷售渠道統(tǒng)計 理財產(chǎn)品購買渠道分析 聯(lián)名借記卡發(fā)卡分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,客戶分析,資金分析,產(chǎn)品分析,個人客戶跨境消費行為分析 匯款套餐簽約及交易統(tǒng)計,,交易分析,,12,可以通過數(shù)據(jù)分析做得更多：,精準營銷名冊可以與PBMS系統(tǒng)進行結(jié)合，通過更深入的數(shù)據(jù)分析，圍繞零售業(yè)務重點工作，對特定客戶、資金、產(chǎn)品、服務、渠道的行為偏好與金融需求持續(xù)開展需求挖掘，進行精準營銷基礎上的延伸營銷和隱性需求的挖掘。,數(shù)據(jù)分析,13,,數(shù)據(jù)分析,14,,客戶分群管理,,15,,客戶分群管理,細分管理--群組客戶 20個維度的客戶篩選，便于對客戶進行細分管理,16,大數(shù)據(jù)挖掘—客戶經(jīng)理自主開展管戶精準篩選 路徑：PBMS--營銷管理—精準營銷助手—營銷活動名單篩選,客戶精準挖掘,17,以保本基金為目標，開展管戶客戶精準營銷，進行深度篩選，提高營銷成功率和精準度。 條件設置：1、風險等級保守型、穩(wěn)健型、平衡型；2、季日均資產(chǎn)大于20萬；3、近半年銀證交易大于3次,客戶精準挖掘案例,18,尋找營銷切入點,通過營銷提醒：尋找客戶接觸、營銷切入點,19,尋找營銷切入點,通過營銷提醒：尋找客戶接觸、營銷切入點,20,尋找營銷切入點,,21,,,,,,03,客戶維護,22,防流失,讓客戶讓客戶不好意思走,,,1,讓客戶不方便走,,,2,讓客戶不愿意走,,,3,聯(lián)絡頻率防流失,交叉營銷防流失,服務防流失,要發(fā)展，先堵漏,23,聯(lián)絡頻率防流失,在日常管理中，做好我們中高端客戶的聯(lián)絡頻度。 定期檢查中高端客戶的回訪記錄，我們要做到：認真履行12-4-2-1服務承諾 “12”：一年12個月每月一次有主題與客戶保持一次聯(lián)系； “4”：一年12次中有4次是以回顧客戶投資組合為主題的聯(lián)系； “2”：一年4次中投資組合回顧至少有2次是面對面的交流； “1”：每一位客戶都應制定一分開發(fā)計劃。,24,聯(lián)絡頻率防流失,25,交叉營銷防流失,交叉銷售能夠與客戶建立更多的合作，增加客戶“黏性”并增加客戶的留存度。,交叉營銷 將客戶主賬戶設置在我行 增加客戶在我行產(chǎn)品數(shù) 推動客戶將賬戶用起來,26,增值服務防流失,生日客戶 [客戶經(jīng)理]：王小姐，您好，我是工商銀行的***，是您的客戶經(jīng)理，首先祝您生日快樂。 [客戶]：謝謝。 [客戶經(jīng)理]：有個好消息要通知您，工商銀行**支行針對本月過生日的客戶有寄出“生日壽星理財福星”的優(yōu)惠活動，請問您有收到這份很棒的資料嗎？ [客戶]：沒有收到哦。 [客戶經(jīng)理]：沒關系，王小姐，我已經(jīng)幫您將此優(yōu)惠名額保留了下來，不知道您是明天有時間還是后天有時間，您可以來行一趟，我當面和您做一個報告。 [客戶]：那明天吧。 [客戶經(jīng)理]：好的，那我們明天10點見，祝您生活愉快，再見。 [客戶]：再見！ 話術重點：生日優(yōu)惠活動是由頭，本身就未寄出，以這樣的方式來吸引客戶來行詳談。,27,卡片升級 [客戶經(jīng)理]：張先生，您好。我是工商銀行的客戶經(jīng)理***，是您的客戶經(jīng)理。 [客戶]：您好，有什么事嗎？ [客戶經(jīng)理]：有個好消息您告訴您，本行針對您這樣的優(yōu)質(zhì)卡友推出了卡片升級為芯片金卡的活動，以便讓您這樣的貴賓客戶到我行辦理銀行任何業(yè)務都提供無排隊、專人的服務。 [客戶]：好的。 [客戶經(jīng)理]：那不知道您下周一有時間還是下周二有時間，您可以來行一趟，只需耽誤您5分鐘的時間即可完成升級。 [客戶]：那下周二吧。 [客戶經(jīng)理]：好的，那我們下周二見，祝您生活愉快，再見。 [客戶]：再見。 話術重點：介紹清楚卡片升級對客戶的實在好處是重點。同時可多采用問句的方式，多了解客戶的一些背景，譬如針對卡片提供的特別優(yōu)惠內(nèi)容而多問客戶一句“向您這么忙，通常多久來銀行一次，辦理什么業(yè)務”繼而探尋客戶到銀行來的頻率。為下次服務進行追蹤由頭。,增值服務防流失,28,可用的由頭 1、提供理財咨詢服務類 ——“現(xiàn)在銀行針對像您這樣的貴賓客戶提供貴賓客戶回娘家免費的理財服務活動，不知您何時有空跟您約個時間見面?！?2、公司優(yōu)惠服務類（針對企業(yè)高管客戶、企業(yè)主客戶、企業(yè)會計/財務客戶） ——“本行目前正針對像您這樣的客戶實行為您所在公司開戶即有XXX優(yōu)惠活動，不知道您何時有空來行見面，我和您詳細介紹一下?！?3、投資話題類 ——“股市這段時間是筑底期，不知道您投資的基金狀況怎么樣呢？” ——某基金漲了之后給已經(jīng)買了該基金的客戶祝賀，給沒有買這個基金的客戶推薦……,增值服務防流失,29,4、關心客戶類 ——“這段時間天氣溫差變化大，也是流感的盛行期，您一定要多注意身體！” ——“我們發(fā)現(xiàn)您很久都沒有動您的賬戶，為確保安全，想跟您核對一下我們所記錄的您的資料是否正確……” ——“最近假幣很猖狂，您有空可以來行，我們交給您最專業(yè)的辨識方法……” ——“最近有很多客戶受到詐騙，在此提醒您用卡安全……” 5、報告信息咨詢類 ——“我們銀行現(xiàn)在推出了一些新產(chǎn)品/我們的白金卡現(xiàn)在有新優(yōu)惠/保管箱現(xiàn)在有新的服務，在此向您匯報一下……” ——“恭喜您成為我們的金卡客戶……” ——“我們現(xiàn)在的美食卡有新的折扣哦/我們的手機銀行有新的服務，更便捷哦……” ——“我們銀行最近針對市場走勢有給客戶發(fā)短信，不知道您收到?jīng)]有？”,增值服務防流失,30,,,,,,04,經(jīng)營轉(zhuǎn)型,31,經(jīng)營轉(zhuǎn)型,32,33,