競品分析之猿題庫.docx

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北京分豆教育科技股份有限公司 行業(yè)標(biāo)桿之猿題庫分豆教育產(chǎn)業(yè)研究院20150922一、公司發(fā)展脈絡(luò) 2012年李勇從網(wǎng)易辭職后，帶領(lǐng)3人“網(wǎng)易系”團(tuán)隊(duì)（副總裁、產(chǎn)品總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)）創(chuàng)立粉筆網(wǎng)，從事職業(yè)教育服務(wù)，定位“內(nèi)容+平臺”。同年8月份拿到IDG220萬美金A輪融資。后期調(diào)整做全類別的題庫猿題庫（社區(qū)模式很難獲取巨大流量來支撐其平臺發(fā)展，且周期長，定位題庫內(nèi)容服務(wù)更加符合市場需求、更聚焦，初期還可以獲得營收）。 13年8月獲經(jīng)緯、IDG800萬美金B(yǎng)輪融資，10月推出K12領(lǐng)域最迫切需要做題不缺的“高考題庫”產(chǎn)品，獲得市場高度認(rèn)可，11月將該產(chǎn)品免費(fèi)進(jìn)行推廣，獲得更多用戶量。K12題庫類產(chǎn)品他們是首家，剛需大、無競爭，所以在沒有很多市場推廣的情況下獲得市場好評，且該領(lǐng)域市場更容易獲得資本青睞。 14年7月獲C輪1500萬美金融資，并專注做K12題庫（通過之前的“高考題庫”試水取得佳績后，最主要確定了學(xué)生對智能手機(jī)的應(yīng)用，面對K12市場的潛力，通過技術(shù)優(yōu)勢和價(jià)格策略來讓用戶形成使用習(xí)慣，再逐步通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)做精準(zhǔn)分析，取得先發(fā)優(yōu)勢和數(shù)據(jù)）。8月推“中考題庫”（拓展k12全學(xué)段），并在10月份推出“小猿搜題”，一款基于圖像識別技術(shù)和題庫匹配的拍照搜題類產(chǎn)品。并與教輔機(jī)構(gòu)外研社達(dá)成合作，引用其英語資源（市場英語學(xué)習(xí)的獨(dú)特服務(wù)，再次抓住高頻和剛需的市場，不斷獲取最新資源內(nèi)容）。15年3月獲6000萬美金D輪融資，猿題庫累計(jì)用戶1300萬，小猿搜題達(dá)600萬。5月推猿題庫老師版，開始為老師提供服務(wù)。6月推出平臺類產(chǎn)品猿輔導(dǎo)，特色是個(gè)性化輔導(dǎo)。就此其完成其學(xué)、練、測的閉環(huán)，獲取用戶所在地的行為數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)的積累可定制化通過教輔資料，并成為互聯(lián)網(wǎng)最大的教輔平臺。公司自然人股東還包括IDG牛奎光、經(jīng)緯中國左凌燁、掌門1對1CEO張翼，董事還包括新天域資本孫壯。 圖1：猿題庫產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間圖 圖2：產(chǎn)品布局生態(tài)圖二、公司概況名稱：北京貞觀雨科技有限公司成立時(shí)間：2012年3月31日地址：北京市朝陽區(qū)工人體育場北路8號院3號樓7層06-802主要業(yè)務(wù)：中學(xué)生的題庫測評，中小學(xué)拍照搜題功能，提供在線真人教學(xué)答疑服務(wù)。核心產(chǎn)品：猿題庫、猿輔導(dǎo)、小猿搜題、猿題庫老師版用戶對象：中小學(xué)生、公立老師，課外老師。用戶使用情況：猿題庫的學(xué)生超過 1000 人的學(xué)校有 2396 所（產(chǎn)品功能附用戶所在校名稱），學(xué)生每天平均在猿題庫上做 34 道題，超過 1/4 的學(xué)生每天在猿題庫上做題時(shí)間超過 40 分鐘，1500萬用戶，中學(xué)生為主。老師方面目前上線較少，缺乏管理機(jī)制。經(jīng)營情況：目前收費(fèi)僅靠猿輔導(dǎo)的在線輔導(dǎo)教學(xué)，但收入大多數(shù)分給老師，其營收很低。依靠粉筆題庫輸血，階段性發(fā)展依靠融資。市場估值從1000萬美金到D輪的3.6億美金。商業(yè)模式：通過免費(fèi)的產(chǎn)品獲取大量的流量，每一步的推進(jìn)都伴隨資本的進(jìn)入。小猿搜題、猿題庫(以及老師版)、猿輔導(dǎo)構(gòu)成的用戶入口-用戶篩選-商業(yè)變現(xiàn)的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)從2C到2B的商業(yè)模式。收費(fèi)分為39元、59元、99元、149元四檔，最高定價(jià)149元/小時(shí)，90%收益歸老師，平臺占10%，24小時(shí)結(jié)算制，目前猿輔導(dǎo)線上老師量較少，且流動性較大。根據(jù)9月初發(fā)布的40893節(jié)計(jì)算，收費(fèi)39元，營收16萬左右，上線三個(gè)月，是支撐不了其發(fā)展的，依靠其另外一個(gè)項(xiàng)目粉筆題庫進(jìn)行輸血，粉筆題庫定位職業(yè)知識培訓(xùn)，依靠移動端視頻直播進(jìn)行收費(fèi)，據(jù)稱今年一季度收入超過1000萬，其團(tuán)隊(duì)只有10個(gè)人，兩邊營收可基本維持平衡。其最后規(guī)劃做互聯(lián)網(wǎng)最大的教輔平臺。最早的猿題庫通過練習(xí)來掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，這是為其后面的猿輔導(dǎo)和小猿搜題提供引流和針對性輔導(dǎo)的核心資產(chǎn)。市場推廣：1、建立百度貼吧交流平臺，粉絲51904人，發(fā)帖量325286。目前是在線教育貼吧類活躍度和關(guān)注人數(shù)最多的吧。共10人管理此貼吧正常運(yùn)營，1吧主、9管理員。2、微信公眾號包括猿題庫、猿題庫中考、猿題庫高考、猿輔導(dǎo)、以及針對猿題庫教師版的猿題庫教師助手共5個(gè)訂閱號。猿題庫高考粉絲量至少20W，平均點(diǎn)擊量過萬；猿題庫中考粉絲上萬，猿題庫目前沒有啟動，猿輔導(dǎo)關(guān)注量也不多，猿題庫老師助手只發(fā)過一條推送。3、電視廣告推廣：2015年暑假，小猿搜題出現(xiàn)在奔跑吧兄弟開播前的廣告中。4、PR領(lǐng)域，36氪對其發(fā)展關(guān)注度很大，有對其從發(fā)展到今的系列報(bào)道。5、猿題庫和小猿搜題兩大流量入口為猿輔導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，聯(lián)動推廣。6、賬號共享功能。7、與同步教輔外研社合作，通過線下書籍推線上測試。8、百度經(jīng)驗(yàn)對猿題庫的使用步驟解析（學(xué)生都會進(jìn)行提問，然后從百度經(jīng)驗(yàn)找到方法）市場口號：從此愛上練習(xí)（推出猿題庫老師版之前是“初高中刷題神器”）二、團(tuán)隊(duì)說明1、核心成員：董事長李勇（粉筆網(wǎng)創(chuàng)始人），李鑫副總裁，帥科市場運(yùn)營總監(jiān)，郭常圳產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)。2、CEO簡介：李勇，猿題庫及粉筆網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO。 新聞系專業(yè)，服務(wù)于工人日報(bào)、財(cái)經(jīng)雜志及南方周末，曾任環(huán)球企業(yè)家雜志出品人。2005年擔(dān)任網(wǎng)易總編輯，2010年初晉升為門戶事業(yè)部總裁。主編的經(jīng)歷讓李勇對于“勢”有較全面的把握和相對精準(zhǔn)的判斷（從各方動態(tài)來把握發(fā)展趨勢）。2012年3月12日李勇離職開始創(chuàng)立猿題庫。粉筆網(wǎng)是他的第一站，但在商業(yè)模式的架構(gòu)上遇到了瓶頸。經(jīng)過快速調(diào)整，專注做題庫，14年7月專注做K12市場題庫。他在市場發(fā)展的脈搏把握的很清晰，且認(rèn)準(zhǔn)后可以專注深耕。3、員工情況：120人左右，主要以技術(shù)人員為主。三、產(chǎn)品介紹屬性產(chǎn)品名稱推出時(shí)間用戶對象優(yōu)點(diǎn)價(jià)格推廣工具猿題庫13年10月中學(xué)生提供學(xué)期試卷測試，對接老師版完成課后作業(yè)。免費(fèi)百度貼吧、微信公眾號、賬號共享工具小猿搜題14年10月中小學(xué)生簡單強(qiáng)大，準(zhǔn)確率高免費(fèi)電視廣告工具猿題庫老師版15年5月18公立校老師1對1個(gè)性化出題，自動生成習(xí)題。免費(fèi)學(xué)生畫像所在地、微信公眾號平臺猿輔導(dǎo)15年6月老師1對1直播交互39元/小時(shí)、59元/小時(shí)、99元/小時(shí)、159元/小時(shí)猿題庫、小猿搜題導(dǎo)流表1：產(chǎn)品介紹1、猿題庫：中學(xué)生智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)。通過對每節(jié)5-10知識點(diǎn)的練習(xí)來做知識診斷，并提供解析，每學(xué)期包含真題試卷練習(xí)。分為初中同步、中考、高中同步、高考四個(gè)學(xué)習(xí)階段，教材主要為人教版。打通猿題庫老師版數(shù)據(jù)，完成公立老師布置的作業(yè)，進(jìn)行導(dǎo)流。提供了計(jì)時(shí)、答題卡、草稿紙的功能,目的是能更好的模擬考試場景。目前草稿紙功能有待提升，比如基本公式的提供等。英語內(nèi)容是在14年底與外研社開展的深度合作，獲得其習(xí)題資源。圖3：主觀題無法在線完成檢測2、小猿搜題：通過拍照快速獲取題目解析的產(chǎn)品。特點(diǎn)：功能簡單，僅提供拍照搜題的功能。小猿搜題的答案只可以分享到微信、QQ。對比學(xué)霸君和學(xué)習(xí)寶，正確率最高其且只提供1個(gè)搜素結(jié)果。說明其題庫資源與教輔資源的匹配度很高，且資源量很大?！鞍l(fā)現(xiàn)”目錄專為導(dǎo)流功能。 圖4：小猿搜題首頁UI 圖5：一級菜單附帶導(dǎo)流功能3、猿輔導(dǎo)：初高中視頻在線輔導(dǎo)，科目僅包括中學(xué)數(shù)理化，分1對1直播約課和專題授課。去中介化模式，特點(diǎn)是無限次回放。上線三個(gè)月入駐老師不多，課時(shí)也存在一個(gè)老師多節(jié)課的現(xiàn)象。前段時(shí)間多知網(wǎng)對其曬成績的報(bào)道中，1對1按授課時(shí)長排名的前6位老師目前均不在其中，所以其老師流動性很大，或目前沒有建立好的老師支付體系導(dǎo)致老師離開。秋季系列同步課正在開發(fā)中。目前更多是通過低價(jià)、首次注冊送39代金券、來吸引用戶注冊，實(shí)現(xiàn)引流的目的。網(wǎng)絡(luò)，語音，視頻硬件要求比較高。申請條件是985、211在線大學(xué)生或三年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。 圖6：產(chǎn)品界面圖 圖7：教師申請注冊條件4、猿題庫老師版：老師布置作業(yè)的工具平臺，針對每個(gè)學(xué)生做個(gè)性化練習(xí)推送，主要功能是，“統(tǒng)一出題”、“1對1出題”是其特色，針對個(gè)性化學(xué)生可推送不一樣的習(xí)題，學(xué)生通過猿題庫完成練習(xí)。通過幫助老師為學(xué)生布置個(gè)性化作業(yè)的教學(xué)工具，獲取學(xué)生的練習(xí)數(shù)據(jù)，幫助老師提高教學(xué)效率。其本質(zhì)是打入公立校的利器。一旦產(chǎn)品能夠幫助老師實(shí)現(xiàn)這些功能，最終會倒逼培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行更深層次的轉(zhuǎn)型升級。 圖8：猿題庫老師版布置作業(yè)的功能 小結(jié)：猿題庫從為高考學(xué)生提供知識點(diǎn)檢測，到小猿搜題完成拍照搜題并提供解析，最后通過猿輔導(dǎo)進(jìn)行教學(xué)的輔導(dǎo)，形成學(xué)、練、測的閉環(huán)。且其產(chǎn)品推出邏輯順序把握的很好，先從工具（題庫、找答案）入手，快速抓取用戶（中學(xué)生） 數(shù)量，同時(shí)獲取學(xué)生所在學(xué)校信息，為后期做老師版做市場匹配，以及為用戶多的培訓(xùn)市場開展合作做準(zhǔn)備。然后到老師輔導(dǎo)平臺，快速吸引名師入駐，形成在線教學(xué)平臺。兩者的結(jié)合可能最終會形成真正的教育類“淘寶平臺”。推出猿題庫教師版，實(shí)質(zhì)目的是獲取考核學(xué)生在校作業(yè)的這個(gè)數(shù)據(jù)，連接公立校老師，同時(shí)來打通公立校和課外市場，最終來向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行更多的合作模式（未來猿題庫的目標(biāo)是成為互聯(lián)網(wǎng)最大的教輔平臺，定位在線教育服務(wù)公司）。各個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣都把握好了勢，且很好的培養(yǎng)了用戶在移動端學(xué)習(xí)的習(xí)慣。四、綜合分析總結(jié)：強(qiáng)烈關(guān)注的對手。優(yōu)勢分析：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)能力強(qiáng)，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)之間熟悉且各有所長。（CEO、市場、產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)），能夠選準(zhǔn)外研社教輔開展合作。技術(shù)人才上，公司招納了100多名技術(shù)，并建立了獨(dú)立的機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能技術(shù)儲備團(tuán)隊(duì)。劣勢分析：教研能力相對較差；投入成本大；缺乏教師資源；發(fā)展模式競爭對手多，除題庫類的易題庫、學(xué)霸君、阿帆題、魔方格之外，還有家教O2O領(lǐng)域的潛在對手，諸如輕輕家教、請他教等。類似如今的美團(tuán)，前后夾擊；產(chǎn)品的過度垂直放緩了其最終商業(yè)模式的落地，從學(xué)生入手，但現(xiàn)在需重新對老師進(jìn)行整合，效果較慢?？山梃b的點(diǎn)：技術(shù)驅(qū)動、教研輔助型發(fā)展模式可能會更好。教育行業(yè)經(jīng)歷幾十年的發(fā)展，精品題庫資源其實(shí)就那些，然后通過技術(shù)手段找到來源后，再結(jié)合教研對大綱的理解再選題、推題是否會更好？可合作的點(diǎn)：根據(jù)其產(chǎn)品的發(fā)展結(jié)構(gòu)，以及其未來的發(fā)展方向后，基本沒有可合作的點(diǎn)。11