《市場調(diào)研報(bào)告》word版.doc

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市場調(diào)研報(bào)告 ---市場定位準(zhǔn)確是取得經(jīng)營成果的關(guān)鍵 LED照明行業(yè)還處在一個(gè)發(fā)展的階段，目前來說，還沒有形成一個(gè)合理的體系，LED價(jià)格還比較高，市場也比較亂，國家政策也還不明朗，但是，LED照明是一定會(huì)替代現(xiàn)在燈具市場上占有率最大的節(jié)能燈市場。 1、 調(diào)查目的---通過市場調(diào)研，為我司產(chǎn)品尋找合適的市場空間和出路,了解目前地區(qū)LED照明市場的規(guī)模及主要競爭產(chǎn)品的調(diào)查和分析；了解競爭對手的市場策略和運(yùn)作方法；了解LED照明客戶的渠道模式和渠道結(jié)構(gòu)；了解消費(fèi)者對LED照明行業(yè)的認(rèn)知和看法等。調(diào)查最根本的目的是真實(shí)地反映各種數(shù)據(jù)及商家、消費(fèi)者的關(guān)注度，為我司產(chǎn)品的定位及決策提供相應(yīng)的依據(jù)。 2、 調(diào)查方法和對象---以經(jīng)銷或個(gè)體身份走訪地區(qū)燈具市場、綜合超市、建材超市各商戶，通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、媒體信息了解LED照明行業(yè)市場動(dòng)態(tài) 3、 調(diào)查結(jié)果分析--- （一）銷售市場 通過近期對鄭州地區(qū)燈具市場專營店、綜合超市、建材超市的走訪，目前LED燈飾銷售市場有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1、 LED燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒、臺(tái)燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中，除LED手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外，其它品種僅于部份超市和專營店有售。以上在市場有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場。 2、 商家對LED燈飾產(chǎn)品并不十分了解。多數(shù)普通消費(fèi)者對LED更是沒什么概念。當(dāng)提到高功率LED射燈和其它照明類燈飾時(shí)，多數(shù)商家并沒表現(xiàn)出特別的興趣，對其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為暫時(shí)不太好接受。 3、 市場調(diào)研記錄表 品牌 產(chǎn)品門類 規(guī)格 經(jīng)銷價(jià)格 市場價(jià)格 經(jīng)營模式 商戶對行業(yè)的看法 格瑞 射燈 1.5W 18元 26元 加盟，分銷 主要做工程，渠道無零售 3W 33元 53元 專業(yè)做LED照明系列產(chǎn)品 4W 41元 63元 玉米燈 8W 125元 180元 球泡 3W 31元 48元 筒燈 2.5W 29元 45元 3W 38元 55元 5W 75元 115元 日光燈 7W 82元 130元 9W 98元 150元 11W 149元 199元 15W 163元 229元 18W 173元 249元 吸頂燈光源 10W 149元 206元 橫插燈 2.5W 29元 42元 3W 31元 48元 雷聲照明 射燈 1W 8元 12元 主要以工礦燈、路等為主 對LED照明產(chǎn)品的認(rèn)知比較薄弱 名奧 球泡 1W 20元 35元 以節(jié)能燈為主 廠家樣品板展示，沒太大市場反應(yīng) 羅格朗 球泡 3W/5W 無經(jīng)銷 30元/45元 主要以節(jié)能燈，工程路燈為主 針對工程，商業(yè)照明 日光燈 8W/ 15W 無經(jīng)銷 95元/120元 無品牌意識 耐久 球泡 3W 樣品展示 20-25元 以節(jié)能燈家用、商用為主 擺放部分LED樣品看市場反應(yīng)情況 芯彩 球泡 5W 20元 35元 加盟、分銷為主 樹立品牌為主，輔助做商業(yè)用戶和工程項(xiàng)目 鴻彩 球泡 5W 75元 110元 鐳澳 軌道燈 7*1W/30只裝 65-75元 12*1W/8只裝 110-135元 射燈 3*1W/56*65 9.5元 天花燈 3*1W/85*50 13-18元 5*1W/105*80 35元 通過幾天市場調(diào)研的工作，了解市場上LED產(chǎn)品種類繁多，從生產(chǎn)廠商來看主要來自中山、佛山、深圳、浙江等地。產(chǎn)品價(jià)格不一，如3W的射燈，最低價(jià)格有十幾塊的，芯片大多來自內(nèi)地，還有相對較好的三十多，芯片主要來自臺(tái)灣、韓國。具體LED內(nèi)部構(gòu)造及專業(yè)知識，商戶了解甚少，大多是在店鋪擺幾個(gè)樣品，具體與別的品牌的競爭優(yōu)勢難以說清楚，只是說產(chǎn)品保幾年，節(jié)能省電、環(huán)保安全，是以后照明燈的趨勢，有人需要再從別的地方進(jìn)貨，一般在四天能到貨，最遲七天。對于產(chǎn)品價(jià)格市場中低端產(chǎn)品較多，從商戶口中所得是，現(xiàn)在LED燈還不能完全被人們接受，了解人甚少，大多人只看中價(jià)格，太高絕大多數(shù)不能接受。 對于市場開拓方面，多數(shù)以門店銷售，等顧客來上門。還有就是在省內(nèi)各市做燈具的門店合作，掛上自己的產(chǎn)品，因市場對LED了解不夠，又沒有明確的好壞區(qū)分，那個(gè)產(chǎn)品先為人知，也就抓住了主動(dòng)權(quán)。就河南市場宣傳方面主要是以雜志、報(bào)紙，媒體次之，網(wǎng)絡(luò)更少?，F(xiàn)在是信息時(shí)代，超過一半的人現(xiàn)在都在使用電腦來了解自己想要的信息，媒體與網(wǎng)絡(luò)更能為人知（弊端：投入較大）。 LED照明商戶分為以下三種類型 1. 以經(jīng)營節(jié)能燈為主，LED燈為輔 擺放少量樣品，看市場反應(yīng)情況，價(jià)格較低端 2.以經(jīng)營LED燈為主，節(jié)能燈為輔 節(jié)能燈還占較大市場份額，LED燈飾是發(fā)展方向，正在傾注較大精力，看好市場趨勢 3.LED專營店較少 專業(yè)LED燈飾工程公司，做戶外照明，市政工程項(xiàng)目為主，以品牌推廣為輔，渠道方面以招經(jīng)銷和加盟的模式開展，自己有產(chǎn)品技術(shù)和資金，對LED照明投入較大 LED照明產(chǎn)品多數(shù)走向工程，戶外照明，市政項(xiàng)目等，目前市場上LED照明產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格參差不齊，行業(yè)市場很不規(guī)范化，造成終端渠道市場回饋信息較少，暫無較好的應(yīng)對方法。 還有一種類型：只做節(jié)能燈，還沒做LED的商戶 之前低檔次的LED燈回收,廠里正在生產(chǎn)給產(chǎn)品定位,預(yù)計(jì)今年年底,明年初上貨;還有些許LED新開店鋪,同我司產(chǎn)品較類似,產(chǎn)品價(jià)位面廣,有低于我司產(chǎn)品的,也有高于我司產(chǎn)品的 總結(jié)：一、LED路燈,隧道燈,射燈較多,大多商家鑒于目前LED市場的混亂性,在觀望,找合適時(shí)機(jī)上貨,眾多商家優(yōu)勢:渠道較成熟,貨源豐富;缺少較好的管理團(tuán)隊(duì)及渠道的督導(dǎo)執(zhí)行能力。 2、 LED照明市場以廠家直營或辦事處的形式為多(不缺少供貨商,資源較豐富),行業(yè)正在大洗牌，現(xiàn)在整個(gè)市場上缺少的就是一個(gè)標(biāo)桿,引導(dǎo)者！有很多的機(jī)遇(好品牌對市場的引導(dǎo)性比較薄弱,團(tuán)隊(duì)建設(shè),渠道管理不太科學(xué)) 建議： 產(chǎn)品定位（塑造品牌形象，提高節(jié)能服務(wù)意識，中高端產(chǎn)品） 產(chǎn)品線---以商業(yè)照明（LED球燈、筒燈、射燈、par燈、軌道燈、日光燈、板燈等）和渠道建設(shè)為主，戶外照明（LED太陽能路燈、軌道燈、投光燈、水底燈、洗墻燈等）為輔 產(chǎn)品價(jià)格---我們可以針對我們的產(chǎn)品的質(zhì)量來定位，結(jié)合市場（見市場調(diào)研表） 渠道建設(shè)---可以先在規(guī)范性的市場上談一到兩個(gè)較有行業(yè)影響力的意向合作商，免費(fèi)鋪貨，做品牌產(chǎn)品展示！盡可能早的做一個(gè)樣板工程，塑造品牌形象！ 品牌推廣---雜志宣傳+展廳形象+樣板工程+服務(wù)體驗(yàn)+效能方案 EMC方案---主要針對商業(yè)用戶，以點(diǎn)帶面開拓市場 二、供應(yīng)市場 通過對多家LED生產(chǎn)廠家辦事處的明查暗訪，對LED燈飾的供應(yīng)市場分析，有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1、LED廠家的LED燈飾產(chǎn)品的種類主要有：大功率LED路燈，洗墻燈，投光燈，日光燈，LED筒燈，LED軌道燈，高功率LED射燈，普通高亮LED球泡燈，LED燈帶，LED彩虹燈，普通高亮LED臺(tái)燈，其中高功率LED射燈最為熱門，幾乎所有經(jīng)營LED系列產(chǎn)品的燈飾商家都有。各個(gè)廠家的產(chǎn)品外形差異很小，但品質(zhì)差異很大。 2、國內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：SEOUL（KOREA），EDISON（TAIWAN），CREE（USA），LUXEON（USA），PROLIGHT（TAIWAN），HANDSON（CHINA）。 3、雖然這兩年，出口銷售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài)。國內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升。競爭的日益加劇，同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化，使整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競爭的階段。 三、市場機(jī)會(huì)分析 結(jié)合供應(yīng)市場與銷售市場的特點(diǎn)，對目前的國內(nèi)市場的整體狀況分析如下： 雖然在LED裝飾領(lǐng)域，LED所具有的特點(diǎn)是其它材料無法替代的，已經(jīng)基本上得到認(rèn)可.但在LED普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對其充滿的期待，但最終消費(fèi)市場仍處理于一個(gè)啟蒙的階段，特別是對普通消費(fèi)人群來講，要想讓LED燈走進(jìn)千家萬戶還需要一個(gè)較長的過程。價(jià)格因素將成為國內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸，目前就MR16射燈來說，按目前的成本計(jì)算，最終到消費(fèi)者手中的價(jià)格將在RMB100以上，而一個(gè)普通的MR16鹵素?zé)魞r(jià)格不過RMB8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi)，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn)。必竟中國仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代，節(jié)能與環(huán)保的意識還很薄弱。 然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破。 1）進(jìn)一步提高高功率LED的發(fā)光效率，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本。 2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱，成本非常高。且將來發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會(huì)隨之增長。 3）LED光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價(jià)格也居高不下。 所以，LED燈飾制造商的命運(yùn)可以說是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里。雖然有人預(yù)期2年-3年-5年，可見機(jī)會(huì)是有的。但是我們需要思考的是：何時(shí)才是進(jìn)入市場的最佳時(shí)機(jī)？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產(chǎn)品差異化避開單純的價(jià)格競爭？把我們的技術(shù)實(shí)力體現(xiàn)在外形設(shè)計(jì)還是電子設(shè)計(jì)？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案？ LED照明行業(yè)還處在一個(gè)發(fā)展的階段，目前來說，還沒有形成一個(gè)合理的體系，LED價(jià)格還比較高，市場也比較亂，國家政策也還不明朗，但是，LED照明是一定會(huì)替代現(xiàn)在燈具市場上占有率最大的節(jié)能燈市場。 國內(nèi)擁有5個(gè)國家半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)基地，分別位于上海、福建廈門、廣東深圳、遼寧大連和江西南昌。深圳與鄰市東莞、廣州、中山和惠州是主要的生產(chǎn)中心，80%的制造商匯聚于此，這些地區(qū)已建立了從原料到封裝技術(shù)的成熟供應(yīng)鏈。廈門和寧波也正在快速發(fā)展著！ LED照明在節(jié)能與控制方面有先天的優(yōu)勢,但在市場推廣過程中還是有一定的難度： 1. LED由于原理的物理約束, 目前的LED功率都是集成的, 而且驅(qū)動(dòng)需要的條件比較苛刻, 諸如電壓,電流的要求相對較高, 制造適宜照明的LED組燈需要相對較高的材料成本,也包括了電源的成本,如此以來成品的燈具很難符合民眾的消費(fèi)意識價(jià)格 2. 大多數(shù)生產(chǎn)商以利潤為目的,沒有潛心于結(jié)構(gòu)改良與成本降低,為求一定的利潤空間,潛規(guī)則的形成了行業(yè)怪圈, 材料和人員技術(shù)水平不一,導(dǎo)致市場上看見的LED品牌雜多，價(jià)格參差不齊 3. 老百姓知道和理解LED的人還不是太多,這方面我做了一個(gè)簡單的調(diào)查, 不少人不了解有這么節(jié)能的照明產(chǎn)品,這方面在電視與媒體的多方面報(bào)道下近一年來有所改善 4. 民眾一般人為照明用電在消費(fèi)用電量中所站比例很小, 一般不愿意花幾十塊或上百元的一個(gè)燈去換原來一盞幾塊或十幾塊的, 雖然懂得計(jì)算的人都知道,長時(shí)間使用之后,買LED付出的錢可以從后面的電費(fèi)中節(jié)約回來,但是我們發(fā)現(xiàn),老百姓心里(包括我自己)都有種概念,花數(shù)倍價(jià)格去買一個(gè)近似效果的LED,就不愿意或很難下決心了 5. LED目前還有大多數(shù)的燈具店之類的商家比較排斥,一來成本高不敢進(jìn)貨積壓,二來壽命長了,回頭客少, 還有就是他們也搞不清楚能不能進(jìn)到務(wù)實(shí)廠家的貨... 我個(gè)人認(rèn)為LED室內(nèi)照明市場確實(shí)很好,但不是一再追求大功率, 而應(yīng)該在使用節(jié)能前提下著重發(fā)揮LED色彩變化與控制效果,畢竟我們生活越來越好,更應(yīng)該多姿多彩,LED在這方面的優(yōu)勢很突出,也是其它光源沒有辦法取代的, 如果我們公司在家庭裝飾照明,商用照明方面能有相對比較低成本的組合方式照明系統(tǒng), 就是一個(gè)很好的市場切入點(diǎn)；LED普及可能需要一個(gè)較長的過程,但是我們可以預(yù)見, 在成本與實(shí)用性都能夠滿足的情況下,大多數(shù)民眾還是愿意接受新事物的! 中國LED產(chǎn)業(yè)未來三的年內(nèi)發(fā)展行勢預(yù)測 一、稀土漲價(jià)成為節(jié)能燈之痛 今年以來稀土熒光粉價(jià)格上漲近十倍，節(jié)能燈生產(chǎn)成本也隨之提高。三基色熒光粉是節(jié)能燈的主要原料，在三基色熒光粉漲價(jià)前，2011年初熒光粉在節(jié)能燈中成本中只占10%左右，目前所占成本比重上升到將近60%。為應(yīng)對成本飛速上漲的巨大壓力，節(jié)能燈企業(yè)不斷調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格，并加快向LED照明轉(zhuǎn)型。與此同時(shí)，LED燈具產(chǎn)品價(jià)格在快速下降。 2011年上半年，受稀土價(jià)格的影響，節(jié)能照明市場的均價(jià)同比上漲超過了28%，但市場增長率反而有明顯提升，國內(nèi)幾大節(jié)能照明上市公司平均市場增幅達(dá)到了9.4%。專家表示，下半年全球的節(jié)能照明市場的市場增長率還會(huì)有顯著幅度的上漲，其主導(dǎo)因素就是美國主權(quán)債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致對能源節(jié)約的重新認(rèn)識。 二、龍頭企業(yè)上半年業(yè)績均有增長 目前，我國已經(jīng)成為LED應(yīng)用產(chǎn)品最大的生產(chǎn)和出口國。數(shù)據(jù)顯示，我國的LED節(jié)能照明產(chǎn)品從2003年開始就已經(jīng)以至少25%的速度增長，其中超高亮度的照明LED的增長速度甚至達(dá)到了50%。節(jié)能照明專家廖海龍先生預(yù)言，到2013年，我國僅民用照明市場就有至少400億人民幣的市場潛力。 2011年上半年，從國內(nèi)照明企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中顯示，包括三安光電、雷士照明、晶科、晶能、雷曼光電在內(nèi)的多家LED龍頭企業(yè)在上半年業(yè)績均有所增長。其中，三安光電上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入7.19億元，同比增長97.38%，營業(yè)利潤1.89億元，同比增長55.89%,凈利潤4.59億元，同比增長204.68%，每股收益0.32元。巨大的潛力市場對國內(nèi)照明企業(yè)來無疑是一種動(dòng)力和發(fā)展機(jī)遇。 三、國際市場影響下的LED產(chǎn)業(yè) LED節(jié)能照明的形勢越來越好，在全球范疇內(nèi)不竭擴(kuò)展，包擴(kuò)實(shí)施政策、示范試點(diǎn)等多方面的支持與協(xié)作。在全球國家當(dāng)中，美國政府對LED照明技術(shù)的研發(fā)格外重視，并實(shí)施國家戰(zhàn)略全力推動(dòng)其產(chǎn)業(yè)化的國家。自2000年開始，美國政府以能源部(DOE)為主要推進(jìn)部門，制定和實(shí)施了以SSL計(jì)劃為核心的一系列LED產(chǎn)業(yè)政策措施，經(jīng)過近十年發(fā)展，已逐步形成了較為完善的政策體系。而近日，日本也開始實(shí)施推動(dòng)半導(dǎo)體照明技術(shù)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)化的“21世紀(jì)光計(jì)劃”，是世界上最早啟動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)政策的國家之一。 受國際市場及環(huán)保節(jié)能的需求壓力推動(dòng)下，我國led產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從單一發(fā)展的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)向多元、自助研發(fā)生產(chǎn)的新產(chǎn)業(yè)模式。隨著節(jié)能環(huán)保需求的日益增長，LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景備受看好，在巨大的潛在利益驅(qū)動(dòng)下，許多企業(yè)紛紛制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，推動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)的快速成長。LED行業(yè)正處于群雄爭霸的階段，誰將占據(jù)行業(yè)的主要市場份額，誰才是行業(yè)的佼佼者敬待關(guān)注！ 四、國內(nèi)LED存在的問題和發(fā)展的現(xiàn)狀 國內(nèi)LED燈珠本身壽命可以達(dá)到十年之久，但國內(nèi)封裝技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如國外先進(jìn)水平，由于受到材料和技術(shù)的影響，燈珠的光通量，流明不能滿足長壽命標(biāo)準(zhǔn)水平，在國內(nèi)的封裝技術(shù)LED燈珠壽命最多只能達(dá)到五年，而電子驅(qū)動(dòng)電路不是完全成熟，特別是大功率LED驅(qū)動(dòng)電路更不行，它真正的使用壽命最多兩年，跟LED燈珠使用壽命不匹配，而LED整體成本比較高，比現(xiàn)代節(jié)能燈價(jià)錢高得多，所以還不能為普通消費(fèi)者接受，也是暫時(shí)不能在未來幾年內(nèi)普及化的原因。但是，LED是未來的發(fā)展方向，LED具有更節(jié)能，使用壽命長的特點(diǎn)。 五、國內(nèi)未來三年內(nèi)節(jié)能燈還有很大發(fā)展空間 在古鎮(zhèn)最風(fēng)行的是LED，雖然LED在未來幾年還不能完全替代現(xiàn)代的照明節(jié)能模式，但它比現(xiàn)在的照明節(jié)能燈更節(jié)能，而且是國家重點(diǎn)提昌的節(jié)能項(xiàng)目之一，所以無論是政府部門還是私人企業(yè)都往LED方面發(fā)展。但LED目前的技術(shù)還不是很成熟，所以現(xiàn)在的節(jié)能燈在未來三年還有很大發(fā)展空間。 隨著LED慢慢發(fā)展，解決了LED技術(shù)缺陷問題，LED驅(qū)動(dòng)電路更科技化，制作和生產(chǎn)成本越來越低，人民消費(fèi)觀點(diǎn)改變，五年后LED照明可以完全替代現(xiàn)代的照明節(jié)能模式，成為新一代的照明燈具產(chǎn)業(yè)。 蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿螄袈膁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂袇羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆肆膂葿螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羆肄膆芁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膅蒄蒂螈膄膄蚇蚄螁芆蒀蕿袀荿蚆袈衿肈葿