商業(yè)銀行經(jīng)營管理、第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷

《商業(yè)銀行經(jīng)營管理、第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《商業(yè)銀行經(jīng)營管理、第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷（29頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、 商業(yè)銀行經(jīng)營管理、第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 [一 : 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷] [二 : 美國商業(yè)銀行經(jīng)營管理考察報告] 美國商業(yè)銀行經(jīng)營管理考察報告 根據(jù)總行黨委關于2002年度中高層管理干部的培訓安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴美國進行商業(yè)銀行經(jīng)營管理培訓與考察活動。現(xiàn)將培訓考察的收獲與心得簡要匯報如下： 一、赴美培訓學習的主要內(nèi)容 1、美國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境； 2、美國商業(yè)銀行的主要業(yè)務； 3、美國商業(yè)銀行企業(yè)信貸業(yè)務的經(jīng)營與管理； 4、美國

2、商業(yè)銀行的風險管理； 5、美國商業(yè)銀行的主要產(chǎn)品分析； 6、美國商業(yè)銀行的內(nèi)部控制——總行對下屬行的控制； 7、電子技術在美國商業(yè)銀行業(yè)務中的應用； 8、美國商業(yè)銀行的客戶關系管理； 9、美國商業(yè)銀行的人力資源管理。 二、美國商業(yè)銀行先進的經(jīng)營管理經(jīng)驗 1、重視經(jīng)營環(huán)境的研究，注意把自身的經(jīng)營管理活動與經(jīng)營環(huán)境相結合，融入到當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境中去。 （1）注意與市場競爭環(huán)境相結合。在美國，財務公司是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務的最主要競爭對手，而共同基金則是商業(yè)銀行負債業(yè)務的最主要競爭對手。（2）注意與監(jiān)管環(huán)境相結合。（3）注意與技術環(huán)境相結合，充分利用現(xiàn)代信息

3、技術改善自身的經(jīng)營與管理。在美國，由于金融機構、金融工具的多樣性以及競爭的充分性，商業(yè)銀行的整體市場地位正在逐步下降。 2、重視市場定位與奮斗目標的確定。 美國商業(yè)銀行不管大小，從開業(yè)的那天起，就已明確自己的經(jīng)營理想(vision)、經(jīng)營使命(mission)和企業(yè)核心價值觀（core value），從而注意企業(yè)文化的塑造、培育與傳播。市場定位與奮斗目標的明確，有利于全行朝著統(tǒng)一的目標前進，全行員工也有了統(tǒng)一的行動指針。 3、重視業(yè)務的不斷創(chuàng)新。 美國商業(yè)銀行業(yè)務種類和金融工具（含貨幣市場工具、資本市場工具、衍生金融工具）繁多。根據(jù)市場與客戶需求的變化不斷推出新業(yè)務品種

4、是美國商業(yè)銀行的一大特點。目前，美國商業(yè)銀行開展得比較多的新業(yè)務品種有：租賃型業(yè)務、客賬購理業(yè)務、貸款買賣證券化業(yè)務、鎖箱收賬業(yè)務等。事實上，推動美國商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的原動力主要有三種：（1）COST，即成本；（2）CUSTOMER，即客戶需求；（3）CONVENIENCE，即方便性。另外還有一個C，就是COMPUTER（計算機）。信息技術的飛速發(fā)展為金融創(chuàng)新提供了可能性和潤滑劑，先進的信息技術是美國商業(yè)銀行業(yè)務增長與效益增長的基石。在美國，住房按揭貸款證券化的比率為65%。證券化意味著貸款賣掉，貸款賣掉使原來的融資性業(yè)務變成收費性業(yè)務。 4、重視風險管理。 美國商業(yè)銀行的信貸銷售

5、（信貸員）與信貸質量管理（信貸分析員、信貸檢查員、次級貸款管理員）是嚴格分開的。從以下方面，我們可以看出美國商業(yè)銀行對風險管理的重視程度：（1）對所有貸款的質量進行詳細的劃分，一般分為12級；（2）現(xiàn)代信息技術在商業(yè)銀行風險管理中的大量應用；（3）十分注意利率風險管理，把利率風險管理作為風險管理的重要內(nèi)容來抓；（4）年度信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請咨詢公司中經(jīng)驗豐富的人員（往往是已退休的信貸員）進行檢查，以提高信貸檢查的客觀性，同時也可節(jié)約雇傭專職檢查人員的成本開支[］。 5、重視貸款政策的制定和完善。 在美國，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規(guī)定得

6、很細致，并且注意適時調整，每年審核、修訂一次。美國商業(yè)銀行的信貸政策十分注意行業(yè)授信總額的控制和各級風險貸款比重的控制，如“911”導致航空業(yè)整體嚴重下滑，房地產(chǎn)業(yè)貸款過分集中等問題。 6、重視效率比和成本控制。 效率比=（非利息支出-無形資產(chǎn)攤銷）/（凈利息收入 非利息收入）。由于利息支出隨市場變化而變化，因此無法控制；而非利息支出則有辦法控制。在美國，各家銀行競爭到最后，產(chǎn)品差不多，服務差不多，差距只在成本和效率比上。目前，美國各家銀行的一項主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。 第1頁第2頁第3頁第4頁第5頁[三 : 商業(yè)銀行經(jīng)營管理_宋清華_測試題2 87]

7、《商業(yè)銀行經(jīng)營管理》綜合測試 一、單選題（在每小題的四個備選答案中選出一個正確的答案，并將正確答案的號碼填在題干的括號內(nèi)。共12題，每小題1分，共12分。） （ ）1、在商業(yè)銀行資產(chǎn)負債表上，通常資產(chǎn)是按其 A、安全性 B、流動性 C、盈利性 D、收益性 （ ）2、目前各國存款保險制度的組織形式主要有三種，其中由銀行設立的存款保險 機構的典型代表是。 美國 B、英國 C、日本 D、德國 （ ）3、存款定價中的 A、加權平均法 B、邊際成本法 C、歷史成本法 D、風險成本法 （ ）4、銀行通常按照貸款總額一定比例提取 。 A、專項準備金 B、普通準備金 C、特別準備金 D、超額

8、準備金 （ ）5、商業(yè)銀行結算業(yè)務產(chǎn)生的基礎是 。 A、存款負債業(yè)務 B、貸款業(yè)務 C、票據(jù)結算業(yè)務D、代收代付業(yè)務 （ ）6、以下關于金融衍生工具的說法不正確的是 。 A、屬于銀行表外業(yè)務 B、可以規(guī)避風險 C、可以增加銀行手續(xù)費收入 D、具有全部沖銷金融資產(chǎn)價格波動的功能 （ ）7、只有期限在年以上的附屬債務工具可以包括在銀行附屬資本中。 A、3 B、5 C、7 D、8 （ ）8、 A、基礎頭寸 B、可貸頭寸 C、可用頭寸 D、庫存現(xiàn)金 （ ）9、1998年1月1日起，我國開始實行 的信貸資金管理體制。 A、差額包干 B、實貸實存 C、限額下的資產(chǎn)負債比例管理 D

9、、比例管理與風險管理 （ ）10、由持卡人先消費、銀行定期收回所墊款項的信用卡是 。 A、借記卡 B、貸記卡 C、轉賬卡 D、儲蓄卡 （ ）11、商業(yè)銀行資產(chǎn)管理與負債管理的重要區(qū)別在于： A、保持安全性的手段不同 B、降低奉獻的措施不同 C、獲取流動性的手段不同 D、獲取盈利性的途徑不同 （ ）12、單一銀行制商業(yè)銀行 A、不設 B、限設 C、A或B D、以上都不對 二、多選題（在每小題的備選答案中選出二個或二個以上正確的答案，并將正確答案的號碼填在題干的括號內(nèi)。共10題，每小題2分，共20分） （ ）1、商業(yè)銀行在經(jīng)營活動中發(fā)生的現(xiàn)金流出項目包括 。 A、利息支付 B、

10、交納稅金 C、出售投資證券 D、買入設備等固定資產(chǎn) （ ）2、資本主義商業(yè)銀行產(chǎn)生的基本途徑有 A、新興資產(chǎn)階級建立股份制銀行 B、貨幣兌換業(yè)的演變 C、高利貸銀行轉化 D、政府建立 （ ）3、下列 是《新巴塞爾協(xié)議》中的支柱內(nèi)容。 A、最低資本要求 B、市場紀律 C、外部監(jiān)管 D、外部評級 （ ）4、關于貸款展期的正確描述是： A、每筆貸款只能展期一次 B、每筆貸款最多只能展期兩次 C、中長期貸款展期期限不超過原貸款期限的一半且不超過3年 D、短期貸款展期可超過原貸款期限 （ ）5、商業(yè)銀行負債按照其被提取的可能性可分為 1. 游動性貨幣負債 B、脆弱性貨幣負債 2

11、. 穩(wěn)定性貨幣負債 D、流動性貨幣負債 （ ）6、根據(jù)美國經(jīng)濟學家戴維 貝勒提出的銀行持續(xù)增長模型，與銀行資產(chǎn)持續(xù)增長率相關的因素包括 。 A、資產(chǎn)收益率 B、股權收益率 C、紅利分配比例 D、資本與資產(chǎn)比率 （ ）7、下列擔保品中 為質押品。 A、存單 B、股票 C、提貨單 D、房屋 （ ）8、一般情況下商業(yè)銀行的加權平均成本主要取決于 。 A、連鎖反應成本 B、負債利息率 C、負債結構 D、可用資金比率 （ ）9、 A、擔保 B、期貨 C、互換 D、票據(jù)發(fā)行便利 （ ）10、下列屬于流動性需求預測方法的是： A、因素法 B、資金結構法 C、平衡法 D、流動性指標法

12、 三、判斷改錯（正確的在題后括號內(nèi)打“√”；錯誤的打“×”，并予以改正。共5題，每小題2 分，共10分。） （ ）1、銀行廣義中間業(yè)務可分為狹義表外業(yè)務和狹義中間業(yè)務。 （ ）2、兩因素的杜邦分析法揭示了銀行盈利性和流動性之間的關系。 （ ）3、當出現(xiàn)流動性缺口時，大銀行一般采取保守型策略。 （ ）4、為了增加凈利息收入，當預測利率將要下降時，銀行應盡量減少負缺口，力爭正缺口。 （ ）5、銀行資本過高會使財務杠桿比率上升，增加籌集資金的成本，影響銀行的利潤。 四、簡答（共4題，每小題5分，共20分） 1、銀行非存款負債的獲取方式有哪些？ 2、混業(yè)經(jīng)營有何優(yōu)缺點？ 3、銀行籌集資

13、本金的途徑有哪些？ 4、什么是不良貸款？應如何管理不良貸款？ 五、計算題（共24 分） 1、現(xiàn)有一家銀行需要增加2000萬元的資本，假定該銀行有上市普通股800萬股，每股面值1元。銀行約有總20億元，股本1億元。如果銀行產(chǎn)生2億元的收入，費用開支大約占85%。方案有（1）出售普通股80萬股，每股25元，可得資金2000萬元；（2）以每股10元價格出售收益為10%的優(yōu)先股，可獲得資金2000萬元；（3）發(fā)行2000萬元利率為8%的10年期資本債券。哪種方案對股東最有利？（8分） 2、某客戶借入1年期50000美元的貸款?，F(xiàn)有兩種貸款方式，（1）采用利息先付的方式，年利率為10%。（2）如

14、果采用8%的存款比例（存款與貸款之比，不考慮存款利息），年貸款利率為7%的按月等額分期付款。試通過計算說明該客戶選擇哪種貸款方式更有利。（8分） 3、假定某銀行游動性貨幣負債、脆弱性貨幣負債和穩(wěn)定性貨幣負債分別為1500萬元、1100萬元、2000萬元，銀行應保持的流動性準備分別為90%、25%和10%，法定存款準備金比率為 7.5%，該行新增貸款預計為1000萬元，流動性準備為100%，試求該行的總流動性需求。保留 兩位小數(shù)。（8分） 六、論述題（共14分） 1、為什么說：商業(yè)銀行保持充足流動性是經(jīng)營管理的關鍵？對我國商業(yè)銀行的流動性管理現(xiàn)狀及未來趨勢，你作怎樣的判斷和分析？ 《

15、商業(yè)銀行經(jīng)營管理》綜合測試一答案 一、單項選擇題：（每題1分，共12分） 1、B 2、D 3、A 4、B 5、A 6、D 7、B 8、A 9、D 10、B 11、C 12、A 二、多選題（錯選、漏選與多選均不得分。每題2分，共20分） 1、A、B、D 2、A、C 3、A、B、C 4、A、C 5、A、B、C 6、A、C、D 7、A、B、C 8、B、C、D 9、A、B、C、D 10、A、B、D 三、判斷改錯題（每題判斷1分，改錯1分，共10分） 1、對 2、錯 將“流動性”改為“安全性” 3、錯 將“保守型”改為“進取型” 4、錯 將“負缺

16、口”改為“正缺口”； “正缺口”改為“負缺口” 5、錯 將“上升”改為“下降” 四、簡答（每小題5分，共20分） 1、 ①同業(yè)拆借（1分） ②從中央銀行的再貸款和再貼現(xiàn)（1分） ③證券回購（1分） ④國際金融市場融資（1分） ⑤發(fā)行中中長期債券（1分） 2、 優(yōu)點：（3分） ①銀行可同時從事經(jīng)營商業(yè)銀行與證券業(yè)務實現(xiàn)優(yōu)勢互補 ②有利于降低銀行自身風險 ③銀行能充分掌握企業(yè)經(jīng)營狀況，降低貸款和證券承銷的風險 ④有利于銀行提高競爭力。 缺點：（2分） ①容易形成金融市場壟斷，產(chǎn)生不公平競爭 ②無窮大的綜合性銀行集團會產(chǎn)生集團內(nèi)競爭和內(nèi)部協(xié)調困難的問題 ③會招致更大的金融風險

17、。 3、 ①內(nèi)源資本策略：銀行以利潤留存的形式擴充資本金（2分） ②外源資本策略：通過銀行自身積累以外的因素擴充資本金（3分） 發(fā)行普通股（1分） 發(fā)行優(yōu)先股（1分） 商業(yè)銀行經(jīng)營管理_宋清華_測試題2 87_宋清華 發(fā)行中長期債券（0.5分） 股票與債券互換（0.5分） 4、 不良貸款是指五級分類中的次級類貸款、可疑類貸款和損失類貸款（1分） 對不良貸款的管理可采用如下步驟： ①減債程序和時間限制（0.5分） ②增加抵押擔保品（0.5分） ③索取財務報告（1分） ④立即監(jiān)控抵押品和借款人（1分） ⑤建立損失---安全點（1分） 五、計算題（共24分） 1、（8分） 第三種方案

18、對股東最有利。 2、（8分） （１） （２） 貸款利息： 平均每月實際貸款使用額： （2分） 實際利率： （4分） 通過計算可知，該客戶應選擇利息先付方式。 （2分） 3、（8分） 游動性貨幣的流動性需求： （2分） 脆弱性貨幣的流動性需求： （1分） 脆弱性貨幣的流動性需求： （1分） 新增貸款的流動性需求： （2分） 該銀行總的流動性需求為： （2分） 六、論述題（共14分） 銀行流動性狀況越好，安全性就越有保障；（2分） 銀行缺乏流動性，將無法滿足貸款客戶資金需要，引發(fā)擠兌風潮，甚至導致銀行破產(chǎn)；（2分） 目前我國商業(yè)銀行普遍存在流動性不足的現(xiàn)象。（

19、2分） 通過對影響商業(yè)銀行流動性供給和需求因素的分析，導致我國銀行流動性不足的原因并非負債規(guī)模不足，而是銀行資產(chǎn)質量不佳，造成商業(yè)銀行流動性過高需求。（2分） 治理不良貸款，提高資產(chǎn)質量是下一階段加強銀行流動性管理的主要策略。（2分） 綜合分析（4分） [四 : 美國商業(yè)銀行經(jīng)營管理考察報告] 美國商業(yè)銀行經(jīng)營管理考察報告 根據(jù)總行黨委關于2002年度中高層管理干部的培訓安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴美國進行商業(yè)銀行經(jīng)營管理培訓與考察活動?，F(xiàn)將培訓考察的收獲與心得簡要匯報如下： 一、赴美培訓學習的主要內(nèi)容 1、美國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境； 2、美國商業(yè)銀行的

20、主要業(yè)務； 3、美國商業(yè)銀行企業(yè)信貸業(yè)務的經(jīng)營與管理； 4、美國商業(yè)銀行的風險管理； 5、美國商業(yè)銀行的主要產(chǎn)品分析； 6、美國商業(yè)銀行的內(nèi)部控制——總行對下屬行的控制； 7、電子技術在美國商業(yè)銀行業(yè)務中的應用； 8、美國商業(yè)銀行的客戶關系管理； 9、美國商業(yè)銀行的人力資源管理。 二、美國商業(yè)銀行先進的經(jīng)營管理經(jīng)驗 1、重視經(jīng)營環(huán)境的研究，注意把自身的經(jīng)營管理活動與經(jīng)營環(huán)境相結合，融入到當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境中去。 （1）注意與市場競爭環(huán)境相結合。在美國，財務公司是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務的最主要競爭對手，而共同基金則是商業(yè)銀行負債業(yè)務的最主要競爭對手。（2）注意與監(jiān)管環(huán)境相結合。（3）注

21、意與技術環(huán)境相結合，充分利用現(xiàn)代信息技術改善自身的經(jīng)營與管理。在美國，由于金融機構、金融工具的多樣性以及競爭的充分性，商業(yè)銀行的整體市場地位正在逐步下降。 2、重視市場定位與奮斗目標的確定。 美國商業(yè)銀行不管大小，從開業(yè)的那天起，就已明確自己的經(jīng)營理想(vision)、經(jīng)營使命(mission)和企業(yè)核心價值觀（corevalue），從而注意企業(yè)文化的塑造、培育與傳播。市場定位與奮斗目標的明確，有利于全行朝著統(tǒng)一的目標前進，全行員工也有了統(tǒng)一的行動指針。 3、重視業(yè)務的不斷創(chuàng)新。 美國商業(yè)銀行業(yè)務種類和金融工具（含貨幣市場工具、資本市場工具、衍生金融工具）繁多。根據(jù)市場與客戶需求的變化

22、不斷推出新業(yè)務品種是美國商業(yè)銀行的一大特點。目前，美國商業(yè)銀行開展得比較多的新業(yè)務品種有：租賃型業(yè)務、客賬購理業(yè)務、貸款買賣證券化業(yè)務、鎖箱收賬業(yè)務等。事實上，推動美國商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的原動力主要有三種：（1）COST，即成本；（2）CUSTOMER，即客戶需求；（3）CONVENIENCE，即方便性。另外還有一個C，就是COMPUTER（計算機）。信息技術的飛速發(fā)展為金融創(chuàng)新提供了可能性和潤滑劑，先進的信息技術是美國商業(yè)銀行業(yè)務增長與效益增長的基石。在美國，住房按揭貸款證券化的比率為65%。證券化意味著貸款賣掉，貸款賣掉使原來的融資性業(yè)務變成收費性業(yè)務。 4、重視風險管理。 美國商業(yè)銀行

23、的信貸銷售（信貸員）與信貸質量管理（信貸分析員、信貸檢查員、次級貸款管理員）是嚴格分開的。從以下方面，我們可以看出美國商業(yè)銀行對風險管理的重視程度：（1）對所有貸款的質量進行詳細的劃分，一般分為12級；（2）現(xiàn)代信息技術在商業(yè)銀行風險管理中的大量應用；（3）十分注意利率風險管理，把利率風險管理作為風險管理的重要內(nèi)容來抓；（4）年度信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請咨詢公司中經(jīng)驗豐富的人員（往往是已退休的信貸員）進行檢查，以提高信貸檢查的客觀性，同時也可節(jié)約雇傭專職檢查人員的成本開支。 5、重視貸款政策的制定和完善。 在美國，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規(guī)定得很

24、細致，并且注意適時調整，每年審核、修訂一次。美國商業(yè)銀行的信貸政策十分注意行業(yè)授信總額的控制和各級風險貸款比重的控制，如“911”導致航空業(yè)整體嚴重下滑，房地產(chǎn)業(yè)貸款過分集中等問題。 6、重視效率比和成本控制。 效率比=（非利息支出-無形資產(chǎn)攤銷）/（凈利息收入+非利息收入）。由于利息支出隨市場變化而變化，因此無法控制；而非利息支出則有辦法控制。在美國，各家銀行競爭到最后，產(chǎn)品差不多，服務差不多，差距只在成本和效率比上。目前，美國各家銀行的一項主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。 7、重視客戶需求的變化，進行營銷理論創(chuàng)新。 美國商業(yè)銀行十分重視客戶需求的變化，銀行的營銷理論也相

25、應地發(fā)展創(chuàng)新。20世紀50-80年代營銷理論的基本原則為4P，即產(chǎn)品（好產(chǎn)品）、價格（合理價格）、場所（適合的營銷地點）、促銷（特色營銷措施）；90年代營銷理論的基本原則為4C，即客戶需求、滿足客戶需求的成本、購買的方便性、交流與溝通。 8、重視客戶關系管理（CRM）。 傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的客戶關系管理和現(xiàn)在以客戶為中心的客戶關系管理是有很大差別的。現(xiàn)代的客戶關系管理十分重視不同渠道客戶信息的整合和客戶信息數(shù)據(jù)的收集與分析，挖掘客戶信息的潛在價值，做到不移動客戶，只在組織內(nèi)部移動客戶信息，讓客戶信息在組織內(nèi)部得到共享。 三、對我行造就一流現(xiàn)代商業(yè)銀行的幾點建議 1、明確我行市場定位與經(jīng)營

26、理想、經(jīng)營理念和核心價值觀。 此次美國之行，給我們印象最為深刻的是美國商業(yè)銀行的辦事理念與方法。永遠不變的東西是永遠變化的，商業(yè)銀行的一切經(jīng)營管理活動都要緊跟形勢與環(huán)境的變化而變化。美國商業(yè)銀行永遠不會對客戶說不，它會想方設法去幫助客戶，為客戶創(chuàng)造價值，為客戶而存在。我行到底是往綜合化方向發(fā)展，還是往專業(yè)化、特色化方向發(fā)展，這是舉什么旗、走什么路、實現(xiàn)什么樣的奮斗目標的問題，也是我們在發(fā)展過程中必須回答和在全行必須明確的問題。我們必須不斷修正業(yè)務發(fā)展方向和發(fā)展軌跡，否則就會走彎路、產(chǎn)生不必要的損失。企業(yè)的核心價值觀會左右企業(yè)的行為準則與企業(yè)文化。因此，我行樹立什么樣的核心價值觀也十分重要。

27、 2、大力發(fā)展中介型、收費型中間業(yè)務。 商業(yè)銀行整體市場地位下降是歷史的必然。目前，我國商業(yè)銀行的金融資產(chǎn)占全部金融資產(chǎn)的72%，而美國這一數(shù)字在1860年就只有71.4%，預計20年后中國商業(yè)銀行的市場地位會下降50%，甚至不用20年。傳統(tǒng)存貸利差收窄也是大勢所趨，因此擴大不占資金、無風險的中介型、收費型業(yè)務必須提到全行的議事日程上來，應日益重視非利息收入的業(yè)務品種創(chuàng)新，不斷提高非利息收入的比重，只有這樣，一家銀行才能永續(xù)經(jīng)營、不斷發(fā)展。 3、處理好業(yè)務創(chuàng)新與金融監(jiān)管的關系。 商業(yè)銀行不能做現(xiàn)有法律法規(guī)的“奴隸”，金融創(chuàng)新在很大程度上意味著怎樣合理地規(guī)避現(xiàn)有法律法規(guī)。企業(yè)成功的兩大法寶

28、：一是降低成本，二是不斷推出新產(chǎn)品。我行應該推出一兩個在未來有競爭力的核心產(chǎn)品，如信用卡、私人理財?shù)取? 4、控制費用，加強成本管理，提高效率比。 嚴格控制我行非利息支出的過快增長，對各分行非利息支出進行更加嚴格審核；出臺各項業(yè)務處理的單位平均成本標準，以供各分行控制各項費用支出進行參考；重新設計我行獨特的內(nèi)部成本利潤考核機制和客戶經(jīng)理的成本利潤考核機制，實行內(nèi)部計價核算辦法。 5、重視現(xiàn)代信息技術的應用，實行科技立行戰(zhàn)略。 美國商業(yè)銀行非常有意識、非常重視利用現(xiàn)代信息技術來提高銀行內(nèi)部的運作效率，改善銀行的服務質量，其信息技術支出是僅次于人員工資的第二大項支出。同時開展技術外包，專注核

29、心業(yè)務，有所為、有所不為，提高本行市場核心競爭力。 6、積極探討到美國設立分支機構的可行性以及途徑。 走出去發(fā)展也是我行的一項重要戰(zhàn)略選擇。由于美國中小銀行眾多，通過跨國購并美國中小銀行進入美國金融市場也是一個比較好的選擇。我行可以組織專門調研小組對此事進行前期調研。 四、對我行個人業(yè)務發(fā)展的思考與政策建議 （一）我行個人業(yè)務發(fā)展中存在的問題 1、對個人業(yè)務發(fā)展規(guī)律認識不足，個人業(yè)務戰(zhàn)略定位也不明確。 當前我行在將個人業(yè)務作為整體經(jīng)營的重要組成部分還是作為公司、同業(yè)業(yè)務的必要補充，是要持續(xù)投入以便全面參與未來的市場競爭還是限制投入任其自然發(fā)展等等重大問題上，始終沒有形成統(tǒng)一的認識，

30、導致實際上存在著許多分行對個人業(yè)務發(fā)展不重視的問題。個人業(yè)務的發(fā)展規(guī)律與同業(yè)、公司業(yè)務有著本質的不同，只有在客戶資源積累到一定程度，業(yè)務總量達到一定規(guī)模后才能顯現(xiàn)出穩(wěn)定的效益。因此是否發(fā)展個人業(yè)務，存在一個短期利益與長期利益如何平衡的問題。目前我行個人業(yè)務核心競爭力還未形成，其根本原因在于個人業(yè)務在我行業(yè)務發(fā)展中的戰(zhàn)略定位不明確，沒有從改善全行業(yè)務結構和逐步實現(xiàn)全行經(jīng)營重心調整的高度上來謀劃和推進個人業(yè)務的發(fā)展。 2、保障個人業(yè)務快速發(fā)展的組織機構尚不健全，管理人員配備嚴重不足。 目前我行保障個人業(yè)務發(fā)展的決策、管理和科技支持崗位設置不夠完善，職能與職責劃分不夠明確。現(xiàn)在只有深圳、福州、上

31、海、北京、重慶、廈門6個分行設立了個人業(yè)務部。組織機構上的欠缺弱化了全行個人業(yè)務的管理與發(fā)展功能，直接影響了個人業(yè)務的運作效率和發(fā)展速度。同時我行個人業(yè)務隊伍建設亟待加強，許多分行個人業(yè)務管理人員配備嚴重不足，且沒有專門的個人業(yè)務營銷隊伍，制約了個人業(yè)務發(fā)展。 3、現(xiàn)行業(yè)務發(fā)展考核機制，難以對分行發(fā)展個人業(yè)務形成有效的激勵。 現(xiàn)階段，我行業(yè)務綜合考核的核心主要是利潤和存款。在2002年千分制的綜合考評體系中，個人業(yè)務僅占70分。在這種政策導向和考核機制的驅動下，各地分行的業(yè)務發(fā)展投入和資源分配必然以對公業(yè)務為重點，將個人業(yè)務置于從屬地位。這在一定程度上嚴重影響到我行個人業(yè)務的發(fā)展。 4、

32、科技支持不足，個人業(yè)務發(fā)展基礎較為薄弱。 目前，我行尚未建立起有效的個人業(yè)務科技保障機制，缺乏有影響力的核心產(chǎn)品，高端客戶群體規(guī)模較小，管理資源和人才儲備也不足，許多重要的業(yè)務指標在同業(yè)中處于落后地位，發(fā)展個人業(yè)務任重而道遠。 （二）以下幾個主要因素決定了我行不得不發(fā)展個人業(yè)務 市場因素：個人業(yè)務60%的市場份額與容量決定了我們必須而且應盡快搶占這一市場，我們不可能老是在40%的市場份額中打拼；中產(chǎn)階層或富裕階層的加速形成，也為個人業(yè)務的發(fā)展提供了廣闊的市場空間和美好前景。 監(jiān)管因素：商業(yè)銀行中間業(yè)務收費管理規(guī)定即將出臺，必將從利益機制上促動商業(yè)銀行大力發(fā)展收費性的個人業(yè)務；混業(yè)經(jīng)營、

33、利率市場化、外匯管制放寬三大因素也將為個人業(yè)務發(fā)展提供更加廣闊的市場空間。 技術因素：現(xiàn)代信息技術的發(fā)展為網(wǎng)點有限的中小銀行發(fā)展個人業(yè)務、甚至超過大銀行提供了技術上的可能性與現(xiàn)實性；中小銀行發(fā)展個人業(yè)務，必須充分利用現(xiàn)代信息技術發(fā)展所提供的無形服務網(wǎng)絡，打通自助服務設備、電話銀行、手機銀行、客戶服務中心、網(wǎng)上銀行等服務通道或渠道，為個人目標客戶群提供快捷、便利和優(yōu)質的服務。 本行因素：本行在全國經(jīng)濟中心城市的有形服務網(wǎng)點布局已比較完善，為我行個人業(yè)務的發(fā)展提供了現(xiàn)實的有利條件；本行在不同發(fā)展階段有著不同的業(yè)務發(fā)展重點，存在業(yè)務結構不斷轉型、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的需要，個人業(yè)務將成為本行業(yè)務結構動

34、態(tài)調整中必須日益重視和加強的業(yè)務門類。 （三）我行個人業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略定位和總體發(fā)展思路 按照總行黨委“一個定位、三個戰(zhàn)略、兩個結合”的戰(zhàn)略方針，根據(jù)內(nèi)外部經(jīng)濟金融形勢分析，我們認為現(xiàn)階段我行應將個人業(yè)務定位為全行業(yè)務結構的重要組成部分，合理持續(xù)投入，以中高端客戶群為服務對象，創(chuàng)新核心產(chǎn)品，塑造核心競爭能力，在今后五年左右逐步將個人業(yè)務培育成我行的主導業(yè)務門類之一。個人業(yè)務的這一戰(zhàn)略定位，體現(xiàn)了從行情出發(fā)和動態(tài)發(fā)展的原則。個人業(yè)務具有投資回報期相對較長的特點。從我行的實際情況出發(fā)，將個人業(yè)務定位為全行業(yè)務結構的重要組成部分，就是要使其成為加強點，保持合理投入，采取積極進取的發(fā)展策略，實現(xiàn)同業(yè)

35、、公司、個人業(yè)務的協(xié)調發(fā)展，提高我行綜合競爭力。 今后幾年全行個人業(yè)務發(fā)展要繼續(xù)堅持“以銀行卡業(yè)務發(fā)展為主線，以營銷與和創(chuàng)新兩個動力，以業(yè)務聯(lián)動、差異化服務、分類指導為基本策略”的指導思想，在具體運作上要把握好以下幾點： 1、堅持走產(chǎn)品品牌帶動、批發(fā)化運作的發(fā)展道路。 個人業(yè)務具有客戶分散、需求多元化、對關系營銷依賴程度低的特點，其業(yè)務發(fā)展規(guī)律、市場營銷方式與公司、同業(yè)業(yè)務有著根本的區(qū)別?，F(xiàn)階段國內(nèi)各家銀行提供的個人金融產(chǎn)品與服務同質性很強，從自身行情出發(fā)，我行也不可能采取拼網(wǎng)點、拼人員、拼投入的粗放型市場競爭模式，因此下大力塑造我行個人金融核心產(chǎn)品品牌，提升其市場認知度和美譽度，已成為

36、我行在個人金融同業(yè)競爭中把握主動的關鍵。只有在市場上形成了個人金融核心產(chǎn)品品牌，我行才能通過“無形服務延伸”培育廣泛而忠誠的個人客戶群體。而且實施品牌帶動的個人業(yè)務發(fā)展策略，也是境內(nèi)外銀行普遍的成功經(jīng)驗。為此，今后三年全行要一步組合包裝現(xiàn)有個人金融產(chǎn)品，以強有力、立體化的市場宣傳貫穿于營銷工作的整個過程，按照總行黨委的要求，全力打造興業(yè)卡、銀證通等核心產(chǎn)品品牌，加快優(yōu)勢產(chǎn)品的推廣營銷力度，最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有資源潛力，獲取更大的經(jīng)濟效益；要進一步加強個人業(yè)務營銷隊伍和營銷體系建設，推動營銷工作的規(guī)范化、制度化，將個人金融產(chǎn)品品牌塑造與日常營銷工作有機地結合起來；要進一步強化個人業(yè)務的營銷管理，針

37、對目標客戶策劃和組織統(tǒng)一、有效的特色營銷攻勢，使個人金融品牌產(chǎn)品、品牌服務和本行形象相互融合、相互促進，帶動個人業(yè)務全面發(fā)展。 我行作為中等商業(yè)銀行，個人業(yè)務發(fā)展要實現(xiàn)大的突破，必須實施業(yè)務聯(lián)動發(fā)展策略，突出以批發(fā)性為主的業(yè)務拓展模式。為此，我們必須緊密依托全行的主導業(yè)務和核心客戶，推動個人業(yè)務與公司、同業(yè)業(yè)務聯(lián)動，通過交叉營銷，與核心客戶建立緊密型的利益紐帶，獲取綜合效益；必須推進個人資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務聯(lián)動，進行個人業(yè)務產(chǎn)品的捆綁式銷售，為個人高端客戶提供綜合性的個人金融服務；必須實行本外幣業(yè)務聯(lián)動，通過多方位的產(chǎn)品鏈接構筑我行的服務優(yōu)勢；同時還必須實行全行上下總分支行聯(lián)動，有效推進行際

38、間合作，形成內(nèi)部合力，發(fā)揮整體優(yōu)勢。 2、堅持走以中高端客戶群為中心、實行差異化服務的發(fā)展道路。 按照金融界公認的客戶價值“二八”法則和境外銀行的成熟運作經(jīng)驗，要提高個人業(yè)務的經(jīng)營效益，必須首先細分個人客戶市場，分析高端個人客戶的個人金融需求，提升對高端個人客戶的服務能力，不斷培育和擴大高端個人客戶群體。我行作為中等商業(yè)銀行，在個人業(yè)務發(fā)展上更要走集約化的發(fā)展路子，明確客戶定位，有針對性地開展客戶拓展與維護工作。當前，我行個人業(yè)務的重點客戶定位在具有良好個人信譽和一定文化層次的中高收入階層?，F(xiàn)階段，主要依托同業(yè)、公司業(yè)務拓展高端個人客戶，重點發(fā)展電力、電信等具有相對壟斷性質的行業(yè)和IT、媒

39、體等快速發(fā)展行業(yè)以及律師、廣告策劃等熱門行業(yè)的從業(yè)人員、國家行政事業(yè)單位中高層行政人員以及具有一定生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的個體工商戶。 要將市場細分不斷推向深化，使之貫穿于個人業(yè)務發(fā)展的全過程，并針對不同的客戶群體，提供差異化的服務。今后三年我行要有計劃地推進個人理財中心的試點與推廣，整合與創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，打造全新的營銷渠道；導入客戶關系管理，根據(jù)個人客戶對本行的價值貢獻，出臺不同的服務標準，針對高端個人客戶提供綜合化、增值性、個性化服務，增強對高端個人客戶的吸引力。 3、堅持走分類指導、重點（區(qū)域與業(yè)務）突破的發(fā)展道路。 從當前各分行的實際情況來看，個人業(yè)務全面啟動時機尚不成熟，為此今后三年必

40、須根據(jù)我行整體發(fā)展戰(zhàn)略、各分行的經(jīng)營規(guī)模、區(qū)域經(jīng)濟特點、個人業(yè)務發(fā)展?jié)摿Α⒇攧召Y源與管理基礎等因素，對各分行劃分類別，在目標管理、市場營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務與客戶定位、資源傾斜等方面實行區(qū)別對待、分類指導。同時根據(jù)各分行的具體情況，明確業(yè)務拓展的重點領域，采取靈活的營銷策略，形成各分行的經(jīng)營特色和工作亮點。對于總行確定的重點分行，要在政策導向、資源配置、業(yè)務創(chuàng)新等方面給予重點支持，鼓勵其優(yōu)先發(fā)展、以點帶面。今后三年我行個人業(yè)務的重點分行，可以選擇公司和同業(yè)業(yè)務已達到一定規(guī)模、個人金融資源豐富、個人業(yè)務管理基礎較好，發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)濟中心城市分行，通過局部突破，帶動全行個人業(yè)務的整體發(fā)展。 今后

41、三年在產(chǎn)品定位上，要以銀行卡業(yè)務為主導，在繼續(xù)強化儲蓄卡市場滲透力的基礎上，加快信用卡項目運作，塑造興業(yè)儲蓄卡、信用卡“雙卡理財”的市場形象。同時堅持產(chǎn)品選擇的收益取向，重點開拓有利息收入、有收費收入的個人業(yè)務。為此，在推動銀行卡業(yè)務發(fā)展的基礎上，要大力發(fā)展以汽車、住房貸款以及多種類短期貸款為主的個人消費貸款業(yè)務，繼續(xù)拓展銀證通、代理保險、代銷基金及其他有收益的代理業(yè)務，探索性地發(fā)展個人理財業(yè)務，逐步培育銀行卡、個人消費信貸、個人理財三大支柱業(yè)務產(chǎn)品體系。同時圍繞核心產(chǎn)品，加大業(yè)務創(chuàng)新與市場營銷力度，爭取在局部領域形成業(yè)務特色和規(guī)模效益。 4、堅持走依托現(xiàn)代信息科技、打通無形服務網(wǎng)絡的發(fā)展道

42、路。 個人業(yè)務要實現(xiàn)大的發(fā)展，離不開科技的應用與支持。今后三年我行要充分利用信息技術，積極推動個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品與服務的科技含量。要增強對市場客戶需求、特別是高價值客戶需求變化的敏感性、洞察力和預見性，并強化科技對個人業(yè)務創(chuàng)新的支撐作用，堅持有所為、有所不為，爭取在特色產(chǎn)品和局部業(yè)務領域確立我行的優(yōu)勢地位。 要按照總行黨委的要求，積極推進無形服務渠道擴張，逐步打通個人業(yè)務的電話銀行（呼叫中心）、網(wǎng)上銀行和自助服務終端三大服務渠道，將虛擬服務網(wǎng)絡改造成個人金融產(chǎn)品營銷和服務中心。結合整體銀行系統(tǒng)建設，今后三年我行還應當考慮構建個人業(yè)務的三大技術平臺：一是個人負債業(yè)務平臺，對傳統(tǒng)本外幣

43、儲蓄、借記卡、代收代付等業(yè)務進行整合；二是個人投資理財業(yè)務平臺，包括銀證通、銀保通、銀基通、銀期通、銀債通、銀匯通、銀金通等；三是個人信貸業(yè)務平臺，包括質押貸款、按揭貸款等，并構建單獨的信用卡業(yè)務系統(tǒng)。同時要建設個人業(yè)務數(shù)據(jù)倉庫以及個人客戶經(jīng)理績效考核與個人客戶綜合效益評價兩大分析系統(tǒng)。通過提高個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷、管理的信息化水平，全面提升我行個人業(yè)務的核心競爭力。 5、堅持走對外聯(lián)合、外包合作、社會化的發(fā)展道路。 要克服有形網(wǎng)點覆蓋面不廣、營銷渠道和人員不多、科技保障程度不夠、高層次人才儲備不足等自身局限，實現(xiàn)個人業(yè)務的快速發(fā)展。我行必須保持開放靈活的姿態(tài)，通過積極與外部合作發(fā)展，高

44、起點嫁接我行的競爭優(yōu)勢。為此今后三年我行要努力加強同業(yè)合作，深度挖掘銀證、銀保業(yè)務合作的內(nèi)涵，借助對方的營銷渠道擴大我行的客戶基礎，通過雙方產(chǎn)品和服務的融合，提升我行的客戶服務能力。要緊密依托銀聯(lián)和其他商業(yè)銀行的服務網(wǎng)絡，擺脫興業(yè)卡等核心產(chǎn)品的服務瓶頸，實現(xiàn)有效服務區(qū)域的超常規(guī)發(fā)展。在信用卡等重要產(chǎn)品的設計、開發(fā)以及營銷策劃方面要借助外部力量，走聯(lián)合發(fā)展的道路。通過高起點地引進外部戰(zhàn)略資源，有效彌補我行研發(fā)、營銷能力和管理經(jīng)驗的不足，縮短產(chǎn)品開發(fā)和推廣周期，形成產(chǎn)品的功能和服務特色，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，推動核心產(chǎn)品拓展以及個人業(yè)務的快速發(fā)展。 （第三小組成員：呂偉楊開增蔣云明林端珍）[五 : 第三

45、講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷] 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營學 王婉婷 好文章網(wǎng)提醒您本文地址：