中國人壽 銀保期交產(chǎn)品比較與分析

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1、銀保期交產(chǎn)品比較與分析銀保期交產(chǎn)品比較與分析課程大綱課程大綱u課程目標(biāo)：了解同業(yè)公司的期交產(chǎn)品，掌握鴻富產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售話術(shù)。u課時(shí)安排：2課時(shí)u主要內(nèi)容：1、銀保期交產(chǎn)品簡介2、同業(yè)公司熱賣期交產(chǎn)品介紹新華紅雙喜C、太平洋紅福寶、太平盈盛C3、鴻富期交銷售策略（1）鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析（2）銷售話術(shù)和技巧4、實(shí)戰(zhàn)演練u教學(xué)方式：以講授、學(xué)員討論和角色扮演模擬相結(jié)合銀保期交產(chǎn)品簡介銀保期交產(chǎn)品簡介鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析 鴻富銷售話術(shù)鴻富銷售話術(shù)產(chǎn)品分析的原則產(chǎn)品分析的原則u公司策略不同u產(chǎn)品各有所長u知己知彼，客觀把握u專業(yè)取勝當(dāng)前銀保期交市場

2、產(chǎn)品當(dāng)前銀保期交市場產(chǎn)品u中國人壽：鴻富u新華：紅雙喜新C款u太平：盈盛C款u太平洋：紅福寶產(chǎn)品的共性產(chǎn)品的共性u(píng)期內(nèi)生存返還金u滿期生存返還金u身故保障u意外身故保障u分紅收益產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯u條款的設(shè)計(jì)原則類似u保監(jiān)會(huì)對(duì)產(chǎn)品預(yù)定利率有統(tǒng)一規(guī)定u市場競爭的需要客戶選擇分紅保險(xiǎn)其實(shí)就是選擇公司和銷售人員客戶選擇分紅保險(xiǎn)其實(shí)就是選擇公司和銷售人員!客戶選擇分紅產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)客戶選擇分紅產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)u公司長期穩(wěn)健經(jīng)營的能力u公司的投資實(shí)力u公司值得信賴的品牌號(hào)召力u公司守法合規(guī)的經(jīng)營u長期優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)銀保期交產(chǎn)品簡介銀保期交產(chǎn)品簡介鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分

3、析同業(yè)期交產(chǎn)品分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析 鴻富銷售話術(shù)鴻富銷售話術(shù)期交產(chǎn)品分析對(duì)象期交產(chǎn)品分析對(duì)象u中國人壽：鴻富u新華：紅雙喜新C款u太平：盈盛C款u太平洋：紅福寶分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目u公司期交業(yè)績u投保范圍u保險(xiǎn)期間u生存金（固定、浮動(dòng)、滿期）u保障范圍、額度u分紅u產(chǎn)品費(fèi)用 新華紅雙喜新新華紅雙喜新C C款兩全保險(xiǎn)（分紅型）款兩全保險(xiǎn)（分紅型） 投保年齡：投保年齡：3030天天6969周歲周歲交費(fèi)方式交費(fèi)方式: 3: 3年、年、5 5年年保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)期限: 10: 10年、年、1515年、年、2020年、年、3030年年產(chǎn)品責(zé)任產(chǎn)品責(zé)任: 2: 2倍意外保障倍意外保障 年度分紅遞增保額年度分紅遞增

4、保額 滿期保險(xiǎn)金滿期保險(xiǎn)金= =基本保額基本保額+ +累計(jì)增加保額累計(jì)增加保額特點(diǎn)特點(diǎn): : 采用英式分紅，即增加保額的方式采用英式分紅，即增加保額的方式基本保險(xiǎn)金額表（每萬元保費(fèi)，保險(xiǎn)期間基本保險(xiǎn)金額表（每萬元保費(fèi)，保險(xiǎn)期間1010年）年）被保險(xiǎn)人年齡三年交五年交04329405527059329705531010143294055270152432920552302529329005521030343288055170353932850551304044328105508045493275054990舉例：舉例：3030歲男，五年交，歲男，五年交，1 1萬萬/ /年，保險(xiǎn)期間年，保險(xiǎn)期間1

5、010年年滿期后客戶可享受的利益為：5517010年累積增加保額終了分紅常見銷售話術(shù)：您投入一萬就可以按照五萬的保額進(jìn)行分紅多劃算！加上年度累積保額分紅和終了分紅，十年平均的收益率可以達(dá)到17！都是假設(shè)數(shù)據(jù)！夸大收益！保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)期限: 10: 10年、年、2020年、年、3030年年交費(fèi)方式交費(fèi)方式: 3: 3年、年、5 5年年產(chǎn)品責(zé)任產(chǎn)品責(zé)任: 2: 2倍意外保障（倍意外保障（3 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障） 生存返還金生存返還金 累計(jì)紅利累計(jì)紅利 滿期保險(xiǎn)金滿期保險(xiǎn)金特點(diǎn)特點(diǎn): : 定期生存返還金定期生存返還金太平洋紅福寶保兩全保險(xiǎn)（分紅型）太平洋紅福寶保兩全保險(xiǎn)（分紅型）

6、( (每每2 2周年返還周年返還10%)10%)投保年齡投保年齡: 90: 90天天7070周歲周歲基本保險(xiǎn)金額表（每千元保費(fèi)）基本保險(xiǎn)金額表（每千元保費(fèi)）投保年齡3年交5年交10年20年30年10年20年30年0-51083128014341085131515366-1010831279143210841314153311-1510831278142810841313153016-2010831277142210841312152521-2510831275141410841310151826-3010821272140110841308150631-35108212671377108313

7、03148536-4010811258134010821279145141-45107912431284108112841401舉例：舉例：2 2歲的兒童，三年交，歲的兒童，三年交，2 2萬萬/ /年，保險(xiǎn)期間年，保險(xiǎn)期間2020年年客戶可享受的利益為：客戶可享受的利益為：每兩年固定回報(bào)：每兩年固定回報(bào)：25602560元元1010年年2560025600元元滿期生存金：滿期生存金：2560025600元元2 25120051200元元年度分紅：不定年度分紅：不定銷售話術(shù)銷售話術(shù): :這個(gè)產(chǎn)品固定收益每這個(gè)產(chǎn)品固定收益每2 2年年10%10%，相當(dāng)于每年，相當(dāng)于每年5%5%，另外還有分紅哦，另

8、外還有分紅哦, ,比比銀行利息高多了！銀行利息高多了！極度夸大分紅利益！保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)期限: 15: 15年年交費(fèi)方式交費(fèi)方式: 10: 10年年產(chǎn)品責(zé)任產(chǎn)品責(zé)任: 3: 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障 生存返還金生存返還金 紅利分配紅利分配= =年度增額紅利終了紅利年度增額紅利終了紅利 滿期保險(xiǎn)金滿期保險(xiǎn)金特點(diǎn)特點(diǎn): : 生存返還金英式分紅生存返還金英式分紅太平盈盛太平盈盛C C兩全保險(xiǎn)（分紅型）兩全保險(xiǎn)（分紅型） ( (每年返還每年返還10%)10%)投保范圍投保范圍: 60: 60天天6060周歲周歲保險(xiǎn)金額表：（基本保額首年保費(fèi)累積分紅）保險(xiǎn)金額表：（基本保額首年保費(fèi)累積分紅）假

9、設(shè)數(shù)據(jù)！假設(shè)數(shù)據(jù)！舉例：舉例：3030歲男，歲男，1 1萬萬/ /年，十年交，保險(xiǎn)期間年，十年交，保險(xiǎn)期間1515年年偷換概念！偷換概念！銷售話術(shù)銷售話術(shù): :這個(gè)產(chǎn)品每年投入這個(gè)產(chǎn)品每年投入1 1萬元可以返還萬元可以返還10001000元，除此之外每年元，除此之外每年還有很高的分紅收益哦！還有很高的分紅收益哦！期交產(chǎn)品期交產(chǎn)品保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式交費(fèi)方式生存金生存金意外人身保障意外人身保障賣點(diǎn)賣點(diǎn)紅雙喜新紅雙喜新C C 10/15/20/310/15/20/30 0年年3 3年或年或5 5年年滿期返還滿期返還2 2倍意外保障倍意外保障英式分紅英式分紅紅福寶紅福寶 10/20/3010/2

10、0/30年年3 3年或年或5 5年年1010/2/2年年滿期返還滿期返還2 2倍意外保障倍意外保障3 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障生存返還生存返還盈盛盈盛C C 1515年年1010年年1010/ /年年滿期返還滿期返還3 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障生存返還生存返還英式分紅英式分紅同業(yè)期交產(chǎn)品分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析銀保期交產(chǎn)品簡介銀保期交產(chǎn)品簡介鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析 鴻富銷售話術(shù)鴻富銷售話術(shù)國壽鴻富兩全保險(xiǎn)國壽鴻富兩全保險(xiǎn)( (分紅型分紅型) )產(chǎn)品實(shí)務(wù)產(chǎn)品實(shí)務(wù)投保年齡投保年齡: : 3030日以上日以上-60-60周歲周

11、歲交費(fèi)方式交費(fèi)方式: : 3 3 年年 交交保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)期限: : 6 6 、9 9年年 期期意外保障意外保障: : = = 基本保額基本保額交費(fèi)年度交費(fèi)年度 3 3滿期保險(xiǎn)金滿期保險(xiǎn)金: : = = 基本保額基本保額 3 3累計(jì)紅利累計(jì)紅利: : = 6= 6、9 9年復(fù)利紅利滾存年復(fù)利紅利滾存產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位高保障的零存整取產(chǎn)品高保障的零存整取產(chǎn)品; ;產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示3535周歲周歲 李先生李先生 年交年交1 1萬元萬元意外保障意外保障: : = = 9693096930元元滿期給付滿期給付: : = = 3231032310元元 + 6+ 6年累計(jì)紅利年累計(jì)紅利同類產(chǎn)品中期限較短同類產(chǎn)

12、品中期限較短; ;產(chǎn)品責(zé)任產(chǎn)品責(zé)任鴻富三大特征鴻富三大特征收益穩(wěn)收益穩(wěn)固定收益固定收益分紅收益分紅收益期間短期間短交費(fèi)時(shí)間交費(fèi)時(shí)間資金運(yùn)用時(shí)間資金運(yùn)用時(shí)間保障高保障高疾病疾病意外意外短短穩(wěn)穩(wěn)高高產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式交費(fèi)方式意外人身保障意外人身保障賣點(diǎn)賣點(diǎn)紅雙喜新紅雙喜新C C 10/15/20/3010/15/20/30年年3 3年或年或5 5年年2 2倍意外保障倍意外保障英式分紅英式分紅意外保障意外保障紅福寶紅福寶 10/20/3010/20/30年年3 3年或年或5 5年年2 2倍意外保障倍意外保障3 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障生存返還生存返還意外保障意外保

13、障盈盛盈盛C C 1515年年1010年年3 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障生存返還生存返還英式分紅英式分紅意外保障意外保障鴻鴻 富富6 6年年3 3年年3 3倍意外保障倍意外保障期限短期限短收益穩(wěn)收益穩(wěn)保障高保障高鴻富與同業(yè)產(chǎn)品的比較鴻富與同業(yè)產(chǎn)品的比較舉例：舉例：3030歲男，交保費(fèi)歲男，交保費(fèi)3030萬，具體利益如下：萬，具體利益如下：產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)期限交費(fèi)方式交費(fèi)方式生存金生存金年均回報(bào)年均回報(bào)意外保障意外保障紅雙喜紅雙喜 1010年年3 3年年滿期：滿期：3288003288000.96%0.96%657600657600紅福寶紅福寶 1010年年3 3年年期內(nèi)

14、：期內(nèi)：10820108205 55410054100滿期：滿期：27050027050054100541002705002705003246003246000.82%0.82%649200649200“973800”“973800”盈盛盈盛C C 1515年年1010年年期內(nèi)：期內(nèi)：3000300015154500045000滿期：滿期：30000030000045000450003000003000003450003450001 1“900000”“900000”鴻鴻 富富6 6年年3 3年年滿期：滿期：3177003177000.98%0.98%953100953100u保險(xiǎn)期間適中u交

15、費(fèi)期限靈活u意外保障最高u固定返還較高u分紅最為穩(wěn)健鴻富的優(yōu)勢(shì)鴻富的優(yōu)勢(shì): :重要提示：重要提示：u不考慮分紅，各公司的固定回報(bào)率相差不遠(yuǎn)u成交過程中，產(chǎn)品絕對(duì)不是影響成交的主要因素u銷售競爭的核心仍然是公司品牌與服務(wù)u銷售不能靠產(chǎn)品對(duì)比來取勝，而要從客戶需求的角度出發(fā)，激發(fā)客戶的購買欲望，讓客戶認(rèn)同公司品牌、產(chǎn)品及我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)銀保期交產(chǎn)品簡介銀保期交產(chǎn)品簡介鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析鴻富期交產(chǎn)品特點(diǎn)分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析同業(yè)期交產(chǎn)品分析 鴻富銷售話術(shù)鴻富銷售話術(shù)話術(shù)話術(shù)1 1 ：我行正在代理中國人壽的理財(cái)產(chǎn)品，它：我行正在代理中國人壽的理財(cái)產(chǎn)品，它是一個(gè)集穩(wěn)健投資和保障于一體的分紅型理財(cái)產(chǎn)是一個(gè)集

16、穩(wěn)健投資和保障于一體的分紅型理財(cái)產(chǎn)品，這是該產(chǎn)品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。品，這是該產(chǎn)品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。話術(shù)話術(shù)2 2：我行正在代理銷售中國人壽新推出的：我行正在代理銷售中國人壽新推出的“鴻鴻富富”產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是中國人壽賣的最好的分紅產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是中國人壽賣的最好的分紅型產(chǎn)品這是產(chǎn)品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。型產(chǎn)品這是產(chǎn)品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。接觸話術(shù)接觸話術(shù): 銷售員銷售員: :您好您好! !請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)? ? 客客 戶戶: :我存錢我存錢 銷售員銷售員: :那您存多長時(shí)間呢那您存多長時(shí)間呢?(?(至少在至少在3 3年以上為目標(biāo)客戶年

17、以上為目標(biāo)客戶) ) 客客 戶戶:(:(至少在至少在3 3年以上為目標(biāo)客戶年以上為目標(biāo)客戶) ) 銷售員銷售員: :不知道您這筆錢會(huì)不會(huì)提前支取不知道您這筆錢會(huì)不會(huì)提前支取? ?客客 戶戶: :不會(huì)不會(huì) 銷售員銷售員: : 假如您錢真的假如您錢真的不用提前支取不用提前支取, ,那那我建議您選擇一款我建議您選擇一款保本理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)保本理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)保值增值保值增值, ,目前我目前我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很適認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品很適合您合您, ,我向您介紹我向您介紹一下吧一下吧 客客 戶戶: :會(huì)會(huì) 銷售員銷售員: : 那這樣的話您的利益損失可不小啊那這樣的話您的利益損失可不小啊! ! 您應(yīng)該知道提前支取利息可是按照

18、活期計(jì)息您應(yīng)該知道提前支取利息可是按照活期計(jì)息 的啊的啊! !從您的利益出發(fā)我建議您組合一下吧從您的利益出發(fā)我建議您組合一下吧! !一一 部分存定期以備資金需要部分存定期以備資金需要, ,一部分認(rèn)購?fù)陂g一部分認(rèn)購?fù)陂g 的理財(cái)產(chǎn)品的理財(cái)產(chǎn)品, ,這樣即能保證收益又不會(huì)為應(yīng)急這樣即能保證收益又不會(huì)為應(yīng)急 取現(xiàn)發(fā)愁取現(xiàn)發(fā)愁. . 我覺得目前有一款保本理財(cái)產(chǎn)品很適合您我覺得目前有一款保本理財(cái)產(chǎn)品很適合您, ,我向您我向您 介紹一下吧介紹一下吧組合銷售話術(shù)組合銷售話術(shù):話術(shù)話術(shù)1 1：我行近期代理一款中國人壽的理財(cái)分紅保：我行近期代理一款中國人壽的理財(cái)分紅保險(xiǎn)險(xiǎn)-國壽鴻富兩全保險(xiǎn)國壽鴻富兩全保險(xiǎn)，它

19、有儲(chǔ)蓄、投資、，它有儲(chǔ)蓄、投資、保障多種功能。分三年交，六年到期，可以保值保障多種功能。分三年交，六年到期，可以保值增值加分紅，另外還有倍的高額意外保障。增值加分紅，另外還有倍的高額意外保障。產(chǎn)品說明話術(shù)產(chǎn)品說明話術(shù)：話術(shù)話術(shù)2 2：這款產(chǎn)品有儲(chǔ)蓄、投資、保障多種功效，這個(gè)產(chǎn)：這款產(chǎn)品有儲(chǔ)蓄、投資、保障多種功效，這個(gè)產(chǎn)品還有三大特性呢。品還有三大特性呢。首先它投資期間不長，只需首先它投資期間不長，只需6 6年您的資金就會(huì)見成效；年您的資金就會(huì)見成效；其次您的資金非常安全可靠，滿期后有固定收益，決不受其次您的資金非常安全可靠，滿期后有固定收益，決不受股市、利率變動(dòng)的影響；也有浮動(dòng)收益，公司根據(jù)每年的股市、利率變動(dòng)的影響；也有浮動(dòng)收益，公司根據(jù)每年的經(jīng)營業(yè)績參與分紅，紅利復(fù)利滾存，到期一并支取。經(jīng)營業(yè)績參與分紅，紅利復(fù)利滾存，到期一并支取。而且在此期間您還可以享受高達(dá)而且在此期間您還可以享受高達(dá)3 3倍的意外身故保障，這倍的意外身故保障，這一點(diǎn)是其他任何金融產(chǎn)品所不具備的，充分考慮了您的需一點(diǎn)是其他任何金融產(chǎn)品所不具備的，充分考慮了您的需求?？梢哉f是省心省力，是目前市面上少有的功能全面的求?？梢哉f是省心省力，是目前市面上少有的功能全面的產(chǎn)品，您覺得怎么樣？產(chǎn)品，您覺得怎么樣？ 產(chǎn)品說明話術(shù)產(chǎn)品說明話術(shù)：