推銷提問技巧的基本原則

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一、推銷提問技巧的基本原則1、洽談時(shí)用肯定句提問在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。 如：“你已經(jīng)……嗎？”“你有……嗎？”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。 “現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了，不是嗎？”這樣，只要你運(yùn)用得當(dāng)，說的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致，會(huì)引導(dǎo)顧客說出一連串的“是”，直至成交。2、詢問顧客時(shí)要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去。向顧客提問時(shí)，雖然沒有一個(gè)固定的程序，但一般來說，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。3、先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級(jí)階段，即生理需要階段，那幺他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點(diǎn)從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。4、注意提問的表述方法下面一個(gè)小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”這個(gè)請(qǐng)求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個(gè)上司：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”抽煙的請(qǐng)求得到了允許。 因此，推銷實(shí)踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。 如一個(gè)保險(xiǎn)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問題：“您是哪一年生的？”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)，改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎幺填呢？”結(jié)果就好多了。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在提問時(shí)先說明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。二、幾種常用的提問方式 1、求教型提問這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請(qǐng)教問題的形式提問。 這種提問的方式是在不了解對(duì)方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪的局面，又能探出對(duì)方的虛實(shí)。如一推銷員打算提出成交，但不知對(duì)方是否會(huì)接受，又不好直接問對(duì)方要不要，于是試探地問：“這種商品的質(zhì)量不錯(cuò)吧？請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下好嗎？” 如果對(duì)方有意購買，自然會(huì)評(píng)價(jià)；如果不滿意，也不會(huì)斷然拒絕，使雙方難堪。2、啟發(fā)型提問啟發(fā)型提問是以先虛后實(shí)的形式提問，讓對(duì)方做出提問者想要得到的回答，這種提問方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使顧客進(jìn)行思考，控制推銷勸說的方向。 如一個(gè)顧客要買帽子，營業(yè)員問：“請(qǐng)問買質(zhì)量好的還是差一點(diǎn)的呢？” “當(dāng)然是買質(zhì)量好的！”。“好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……”3、協(xié)商型提問協(xié)商型提問以征求對(duì)方意見的形式提問，誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答。 這種方式，對(duì)方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進(jìn)一步洽談下去。如："您看是否明天送貨？"4、 限定型提問在一個(gè)問題中提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的。人們有一種共同的心理--認(rèn)為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問時(shí)盡量設(shè)法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會(huì)，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員從來不會(huì)問顧客"我可以在今天下午來見您嗎？"因?yàn)檫@種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會(huì)說："不行，我今天下午的日程實(shí)在太緊了，等我有空的時(shí)候再打電話約定時(shí)間吧。"有經(jīng)驗(yàn)的推銷員會(huì)對(duì)顧客說："您看我是今天下午 2 點(diǎn)鐘來見您還是 3 點(diǎn)鐘來？""3 點(diǎn)鐘來比較好。"當(dāng)他說這句話時(shí)，你們的約定已經(jīng)達(dá)成了。