適用于 旅游管理 酒店管理 市場營銷學(xué) 工商管理專業(yè)

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湖 南 大 學(xué)題 目經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略初探 學(xué)生姓名張 生 考 號010407200900 專 業(yè)市場營銷專業(yè)通訊地址深圳市龍崗區(qū)華為公司聯(lián)系電話134101312142009年5月目 錄摘 要3關(guān)鍵詞3Abstract4Key words4一、經(jīng)濟(jì)型酒店概述5（一）經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)生背景5（二）經(jīng)濟(jì)型酒店的概念5（三）經(jīng)濟(jì)型酒店之“經(jīng)濟(jì)”特點(diǎn)概述61.服務(wù)特征：小而專，目標(biāo)市場明確62.管理結(jié)構(gòu)：精簡高效63經(jīng)營模式：成本節(jié)約，性價(jià)比高，適用連鎖經(jīng)營6二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀和存在問題6（一）我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀6（二）我國經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷中存在的問題71. 市場細(xì)分不完全72. 市場競爭激烈73. 缺乏專業(yè)的營銷人才74. 市場營銷手段單一，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全7三、提高我國經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略的對策和建議10（一）關(guān)注社會(huì)需求，加強(qiáng)市場細(xì)分是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略制定的基礎(chǔ)101. 酒店業(yè)市場細(xì)分102. 選擇目標(biāo)市場113. 確定市場定位11（二）把握市場動(dòng)態(tài)，優(yōu)化營銷策略是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略組合的重點(diǎn)111. 產(chǎn)品策略112. 定價(jià)策略123. 營銷渠道策略134. 促銷策略13（三）轉(zhuǎn)變營銷觀念，實(shí)施創(chuàng)新營銷模式是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略的制勝點(diǎn)141. 內(nèi)部營銷，全員參與142. 關(guān)系營銷，感動(dòng)顧客153.強(qiáng)化品牌營銷意識15結(jié) 語15致 謝15參考文獻(xiàn)15內(nèi) 容 摘 要隨著我國經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的快速發(fā)展，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展也帶來了巨大的商機(jī)。國內(nèi)外一些著名的連鎖品牌經(jīng)濟(jì)型酒店紛紛在深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)，珠江三角洲等地遍地開花，且效益良好，從而引發(fā)了一輪經(jīng)濟(jì)型酒店的投資熱潮。在競爭日益激烈的酒店發(fā)展過程中,酒家也面臨著巨大的生存壓力。進(jìn)行適合的營銷已經(jīng)成為酒店成敗的關(guān)鍵。為此本文分析了我國經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)生背景、概念及特點(diǎn)，探討了我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀和存在問題，最后，結(jié)合深圳毛家成功的營銷之道，歸納出經(jīng)濟(jì)型酒店4Ps營銷策略組合，來探索了我國經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷策略的選擇上，可以采取的措施、應(yīng)吸收的經(jīng)驗(yàn)和得到的啟示，希望對經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營管理能帶來一定的幫助。關(guān) 鍵 詞經(jīng)濟(jì)型酒店；市場營銷；營銷策略ABSTRACTWith the big background of Chinas rapid development in the tourism industry, the development of budget hotel fills with tremendous opportunities. Some famous brands of chain budget hotels at home and abroad explore their market in such regions as the Shenzhen city, Zhujiang Delta one after another and have made great achievements, which has led to a new round of upsurge investment in budget hotels. In this process, working out the suitable marketing strategy is the key to success, and Maojia hotel , has done quite outstanding in Shenzhen city . In this paper, the background, concept and features of budget hotels have been analyzed, the marketing situation of the budget hotels and the 4Ps combinations of the marketing strategy of the budget hotels has been summed up. The writer also tries to find which choice can be taken and which experience can be absorbed in the marketing strategy of budget hotels, hoping to be helpful in the management of the budget hotels.KEY WORDSBudget hotel；marketing；Marketing strategy經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略初探以毛家酒店連鎖為例近年來, 隨著國內(nèi)旅游的蓬勃發(fā)展以及國外大眾化游客的不斷增多,給中國酒店業(yè)帶來了巨大的商機(jī)的同時(shí)也帶來了激烈的競爭，以滿足大眾化消費(fèi)需求為宗旨的經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展逐漸成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的熱點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)型酒店在激烈中的競爭中要想取得較高的收益，就必須在營銷策略上下功夫，成功的營銷是酒店生存和發(fā)展的根本。因此，選擇我國經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略初探為題，就是想深入分析其中的問題，提出相應(yīng)的策略，以提高我國經(jīng)濟(jì)型酒店的競爭力。一、經(jīng)濟(jì)型酒店概述（一）產(chǎn)生背景由于我國旅游業(yè)是先發(fā)展入境旅游，后出現(xiàn)國內(nèi)旅游的，作為旅游業(yè)三大支柱產(chǎn)業(yè)之一的酒店業(yè)為了適應(yīng)國外客源需求也必然優(yōu)先發(fā)展高檔酒店，這就使我國的中、高檔酒店發(fā)展一直處于酒店業(yè)發(fā)展的主流。由于當(dāng)時(shí)投資體制的不完善，也沒有有效地被政府調(diào)控，導(dǎo)致酒店發(fā)展失控，主要問題是高檔酒店的數(shù)量太多，過于集中，增長速度過快。從而使得高檔次酒店供給的相對過剩，而滿足國內(nèi)旅游需求的低檔次酒店卻嚴(yán)重不足，進(jìn)而引起業(yè)內(nèi)消極發(fā)展的連鎖反應(yīng)。隨著我國旅游市場日益成熟，旅游交通條件的大力改善，國內(nèi)旅游業(yè)高速、持續(xù)發(fā)展，并呈上升趨勢。其中不乏大量工薪階層的旅游者和一般的公務(wù)商務(wù)人群，中等消費(fèi)的工薪階層迅速構(gòu)成了國內(nèi)旅游的主力軍。因此自主決策的國內(nèi)旅游者已經(jīng)居于我國旅游客源市場的主體地位，處于消費(fèi)模式成長期的國內(nèi)旅游者，尤其是中端消費(fèi)者，對酒店產(chǎn)品也提出了自己的消費(fèi)訴求。但居酒店業(yè)主體地位的高星級酒店因其前期投入高、維持酒店正常運(yùn)轉(zhuǎn)的成本和費(fèi)用高，對酒店客源市場的這一變化反應(yīng)遲緩，多數(shù)不能提供價(jià)格合適的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品；而數(shù)量龐大的社會(huì)酒店、個(gè)體酒店由于服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生質(zhì)量、安全措施施等也不盡人意，無法滿足這一要求。在這一背景下，一種被稱為經(jīng)濟(jì)型酒店的新興業(yè)態(tài)出現(xiàn)了，并正以其優(yōu)異的業(yè)績回報(bào)投資者。（二）概念經(jīng)濟(jì)型酒店又稱有限服務(wù)酒店，英文名為Economical hotel或Budget hotel與遍布大街小巷的社會(huì)旅館、招待所不同，它是一種新型的業(yè)態(tài)，是與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的，專業(yè)化、品牌化、連鎖化發(fā)展的酒店設(shè)施。經(jīng)濟(jì)型酒店在房價(jià)上是低廉的，但提供的硬件設(shè)施和服務(wù)水平并不低檔，提倡為客人提供價(jià)格適中、物有所值和滿足型的服務(wù)。實(shí)際上，經(jīng)濟(jì)型酒店是一個(gè)舶來品的概念，其準(zhǔn)確的定義還需要中國旅游行業(yè)的不斷摸索和著名品牌的發(fā)展實(shí)踐，才能逐漸明確?，F(xiàn)代意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店不是“便宜”兩個(gè)字可以概括得了的，它的某些設(shè)施設(shè)備可能比星級酒店還要周全和完善。但它以低廉的房價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為最大賣點(diǎn),市場定位在大眾消費(fèi)者。從廣義上講,是指硬件標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到或接近一、二星級酒店水平,包括已評星級及未評星級的賓館、旅館、酒店、招待所及度假村等.（三）經(jīng)濟(jì)型酒店之“經(jīng)濟(jì)”特點(diǎn)概述1.服務(wù)特征：小而專，目標(biāo)市場明確經(jīng)濟(jì)型酒店緊扣酒店的核心價(jià)值住宿，以客房產(chǎn)品為靈魂，剪除了其他非必需的服務(wù)，功能集中在住宿上，把餐飲、購物、娛樂的功能壓縮、簡化，甚至不設(shè)。沒有專門的商場，娛樂設(shè)施在經(jīng)濟(jì)型酒店中被全部略去。從而大幅度削減了成本。一般來說，經(jīng)濟(jì)型酒店只提供客房和早餐(Bed & Breakfast)，一些有限服務(wù)酒店還提供簡單的餐飲、健身和會(huì)議設(shè)施。中國經(jīng)濟(jì)型酒店的餐飲功能相對于國外稍強(qiáng)些，毛家酒店連鎖大多數(shù)分店提供近乎套餐式的簡易三餐，“錦江之星”則有可點(diǎn)菜的大餐廳，“7天”也開始提供早飯，但比之星級酒店，則是大大簡化了。經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場是一般商務(wù)人士、工薪階層、普通自費(fèi)旅游者和學(xué)生群體等。而高檔酒店往往以高級商務(wù)客人、高收入階層、公費(fèi)旅客為主要目標(biāo)市場。2.管理結(jié)構(gòu)：精簡高效經(jīng)濟(jì)型酒店奉行以人為本的管理理念，強(qiáng)調(diào)“一專多能，一人多崗”，對人員進(jìn)行優(yōu)化配置，如四星級、五星級酒店設(shè)有副職，管理階層有6個(gè)，而經(jīng)濟(jì)型酒店則為1:0.4，這樣，既簡化了組織結(jié)構(gòu)又降低了人力資源成本。3這也是經(jīng)濟(jì)型酒店在人事管理方面的一個(gè)創(chuàng)新：即在這個(gè)勞動(dòng)力資源密集型的產(chǎn)業(yè)通過縮減人力進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡，同時(shí)根據(jù)市場需求靈活來進(jìn)行人才招聘。3經(jīng)營模式：成本節(jié)約，性價(jià)比高，適用連鎖經(jīng)營所謂高質(zhì)量低成本指：在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國家，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套少而已，在必備項(xiàng)目和基本服務(wù)上，它與高檔酒店的水平應(yīng)是一致的，其基本的管理服務(wù)質(zhì)量不能下降。經(jīng)濟(jì)型酒店房價(jià)不高，但干凈、舒適、安全、實(shí)惠，以優(yōu)惠的房價(jià)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為最大賣點(diǎn)。一般采取連鎖經(jīng)營、特許加盟等形式實(shí)現(xiàn)品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場推廣。二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀和存在問題（一）我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)型酒店在我國尚處于起步階段，國人對其尚有不少誤解，常常從短期現(xiàn)象做出不客觀的判斷，往往只看到其較高的回報(bào)率，卻未預(yù)料到同時(shí)存在高風(fēng)險(xiǎn)，在目前市場形勢較好的情況下，對其預(yù)期過于樂觀，有人甚至認(rèn)為投資經(jīng)營經(jīng)濟(jì)型酒店，不必研究市場營銷策略等問題，只要愿意投資，肯定就會(huì)盈利，這是很片面的。本人認(rèn)為目前大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店既是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一種挑戰(zhàn)，對于經(jīng)濟(jì)型酒店，仍需對其進(jìn)行認(rèn)真的研究，不能盲從。樹立經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷的新理念，制定正確的營銷策略對經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展是非常重要的。目前，我國經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀可以概括為三點(diǎn)：第一、突出了住宿功能，滿足了顧客最基本的需求；第二、大部分經(jīng)濟(jì)型酒店力求奉行優(yōu)質(zhì)高效的有限服務(wù)；第三、把客房銷售作為營銷工作的絕對重點(diǎn)。（二）我國經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷中存在的問題1. 市場細(xì)分不完全由于起步晚，很多酒店對目標(biāo)市場的細(xì)分不夠細(xì)，導(dǎo)致了市場重疊。根據(jù)國外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟(jì)酒店屬中檔，廉價(jià)酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價(jià)格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級賓館，而一些廉價(jià)酒店的客房設(shè)施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。2.市場競爭激烈經(jīng)濟(jì)型酒店VS星級酒店 誰主沉?。拷?jīng)濟(jì)型酒店采取價(jià)格競爭手段主要來自于兩方面的壓力：一是高端豪華酒店，二是低端家庭旅店、單位招待所。過去20年里，豪華酒店投資過快、過熱，導(dǎo)致供應(yīng)過剩，競爭十分激烈。失去理智的降價(jià)行為不但壓低了豪華酒店的整體行業(yè)利潤，同時(shí)也掠奪了經(jīng)濟(jì)型酒店的利潤空間。此外，家庭旅店、單位招待所為招來顧客，與經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)帄Z客源，惡性殺價(jià)，也對經(jīng)濟(jì)型酒店構(gòu)成嚴(yán)重威脅。于是，一些經(jīng)濟(jì)型酒店為了在行業(yè)中生存，引發(fā)了行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)。由于近年來我國旅游行業(yè)的蓬勃發(fā)展，致使飯店行業(yè)成為商家爭相進(jìn)入的投資領(lǐng)域。然而過度的投資與重復(fù)的建設(shè)導(dǎo)致了供大于求的現(xiàn)象，最終形成買方市場。在這樣的條件下，為了與對手充分競爭同時(shí)牟取更多的利潤，飯店經(jīng)營者希望利用價(jià)格策略贏得更多的消費(fèi)者，競相壓低價(jià)格是一個(gè)常用手段，但忽視了服務(wù)上的創(chuàng)新與發(fā)展，導(dǎo)致與國外的飯店行業(yè)服務(wù)差距越來越大。3.缺乏專業(yè)的營銷人才經(jīng)驗(yàn)證明，經(jīng)濟(jì)型酒店比較適合連鎖經(jīng)營。但是，國內(nèi)酒店學(xué)校的培養(yǎng)體系，幾乎都是圍繞單體酒店的運(yùn)營和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店管理知識與技能的人才極為缺乏。國有酒店經(jīng)營者的選拔機(jī)制不完善使經(jīng)濟(jì)型酒店職業(yè)經(jīng)理人缺乏產(chǎn)生的土壤，很少有既精通連鎖經(jīng)營又掌握酒店管理的人才，此外，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來的，無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。4.市場營銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全與國外品牌相比，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經(jīng)濟(jì)型酒店知名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金、經(jīng)營者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對廣大市場。另外，除了錦江之星、毛家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨(dú)立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高。三、我國經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略對策（一）關(guān)注社會(huì)需求，加強(qiáng)市場細(xì)分是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略的制定基礎(chǔ)企業(yè)在確定自己的目標(biāo)市場過程中，通常要經(jīng)歷三個(gè)階段:一是市場細(xì)分，二是選擇目標(biāo)市場，三是確定市場定位。它們是三個(gè)互相聯(lián)系、不可分割的環(huán)節(jié)。1. 酒店業(yè)市場細(xì)分根據(jù)旅游者的目的不同，可以將其分成三大類：一是以商務(wù)旅游為目的；二是以觀光度假為目的；三是以探親訪友、宗教朝圣、文化交流、地質(zhì)考察等為目的。除了以商務(wù)、觀光度假為目的的旅游者以外，還有一些其他目的的客人，有的為了探親訪友，有的為了交流學(xué)習(xí)等等，由于旅游目的不同，客人對賓館酒店的需求也就不同。根據(jù)客人團(tuán)體規(guī)模因素劃分，可以分為兩種客人：一是團(tuán)體客人，包括商務(wù)團(tuán)體、觀光度假團(tuán)體、文化交流團(tuán)體等；另一種是零散客人，也包括商務(wù)、觀光度假和其他類型的散客。不同的團(tuán)體客人，其需求也不相同。2. 選擇目標(biāo)市場經(jīng)濟(jì)型酒店在目標(biāo)市場的選擇策略上應(yīng)采取集中營銷策略，結(jié)合經(jīng)濟(jì)型酒店的自身特點(diǎn)，商務(wù)客人細(xì)分市場應(yīng)作為經(jīng)濟(jì)型酒店的首選目標(biāo)市場，因?yàn)樯虅?wù)人士在酒店停留時(shí)間比較短，喜歡選擇位于市中心或靠近商業(yè)區(qū)的賓館酒店，旅游無明顯的季節(jié)性，很少與親戚朋友合用客房，重視賓館酒店服務(wù)速度等。這些需求特點(diǎn)正是經(jīng)濟(jì)型酒店可以滿足的。其次，觀光游覽客人可以作為經(jīng)濟(jì)型酒店的第二目標(biāo)市場，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店簡潔、實(shí)用、價(jià)廉的特點(diǎn)越來越受到觀光游客尤其是年輕背包客的青睞，這一市場的潛力很大。再次，在探親訪友客人中，目前有90%以上的客人選擇在親友家住宿，但是，隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們消費(fèi)觀念、生活習(xí)慣的改變，這一比例將會(huì)逐漸下降，經(jīng)濟(jì)型酒店對這一消費(fèi)群體同樣具有吸引力，這一市場是很有發(fā)展前景的。3. 確定市場定位目標(biāo)市場選定后，應(yīng)考慮市場定位，市場定位是最關(guān)鍵的。我國目前酒店業(yè)市場結(jié)構(gòu)存在缺失：三星級以上酒店設(shè)施完備，服務(wù)優(yōu)良，但價(jià)格昂貴，二星級以下及招待所式的小旅館，雖然價(jià)格便宜，卻又設(shè)施簡陋，服務(wù)較差。這種狀況忽視了一個(gè)重要的消費(fèi)群體，即普通商務(wù)旅行者、家庭度假旅游者，其中白領(lǐng)一族占了很大比重，以及有一定層次的出差人員等。他們具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對生活品質(zhì)要求搞，但消費(fèi)又很理性。這是一個(gè)處于上升勢頭的不可忽視的消費(fèi)群體。對他們來說，前面所述的住宿市場的兩端，顯然都不合適。他們需要的是安全衛(wèi)生、方便舒適而又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店正是這種酒店，所以，在高、低兩端酒店市場的中間空檔地帶便是經(jīng)濟(jì)型酒店的市場定位。（二）關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握營銷策略是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略組合的重點(diǎn)美國市場營銷學(xué)家麥卡錫教授把市場營銷要素歸納為四大類：一是產(chǎn)品(product)，二是價(jià)格(price )，三是分銷(place )，四是促銷(promotion )，主要研究如何擴(kuò)大市場。因?yàn)檫@四個(gè)要素英文字第一字母都是P，故簡稱為4P。筆者根據(jù)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)，結(jié)合上文所述的關(guān)于毛家酒店連鎖在營銷方面的成功經(jīng)驗(yàn)，歸納了經(jīng)濟(jì)型酒店4Ps營銷策略組合。1. 產(chǎn)品策略（1）品牌營銷，連鎖經(jīng)營連鎖和品牌是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的兩大要件，連鎖可以使企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一訂房降低成本、提升出租率；良好的品牌可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力。經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展，為我國酒店集團(tuán)提供了新的機(jī)會(huì)，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店方面，國內(nèi)的酒店集團(tuán)比國外的酒店集團(tuán)有更多的優(yōu)勢，國內(nèi)酒店集團(tuán)應(yīng)充分利用這一有利時(shí)機(jī)，抓住機(jī)會(huì)和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，走出一條適合中國國情的經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)化發(fā)展之路。 （2）注重產(chǎn)品質(zhì)量，簡約而不簡單經(jīng)濟(jì)型酒店在中國快速擴(kuò)張，同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，市場細(xì)分是必然趨勢。以產(chǎn)品差異化為動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)型酒店的專營化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來的惡性價(jià)格競爭，并且將不同消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，從而形成細(xì)化的專業(yè)市場，使得經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品形態(tài)更加豐富，市場競爭規(guī)范有序。雖然經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡單或簡陋的，經(jīng)濟(jì)型酒店需要對目標(biāo)市場再進(jìn)行細(xì)化，確定自己酒店的目標(biāo)顧客是商務(wù)客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標(biāo)顧客群，分析其心理，認(rèn)真研究其消費(fèi)需求，為其提供最適合的產(chǎn)品與服務(wù)。如果目標(biāo)顧客主要是商務(wù)客人，那么房間內(nèi)可以提供必要的移動(dòng)辦公設(shè)備，如互聯(lián)網(wǎng)接口、打印、傳真設(shè)備等；若目標(biāo)顧客以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等與旅游有關(guān)的物品。（3）創(chuàng)建綠色酒店，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)綠色消費(fèi)符合現(xiàn)代文明，將越來越成為今后的消費(fèi)主流。在歐美國家，一些酒店不同程度地采用了綠色和環(huán)保的措施，比如減少洗滌、減少塑料制品使用等。我國是一個(gè)發(fā)展中國家，資源相對不足，環(huán)保任務(wù)艱巨，所以，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，采取各項(xiàng)節(jié)能措施，節(jié)約每一滴水、每一度電，不浪費(fèi)任何能源，努力減少一次性用品的消耗，減少洗滌，減少對環(huán)境的污染，創(chuàng)建綠色酒店，使得經(jīng)濟(jì)型酒店既經(jīng)濟(jì)又環(huán)保。2. 定價(jià)策略經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場制定靈活的、層次不同的價(jià)格，以最終達(dá)到營銷目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)型酒店的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該是擴(kuò)大市場份額，價(jià)格取目標(biāo)市場購買能力的平均值較為合適。對入住經(jīng)濟(jì)型酒店的客人來說，價(jià)格是最重要、最敏感的決定因素。價(jià)格稍有上漲，客人就會(huì)做出投訴、換地方等過激反映。其中原因之一是部分客人的預(yù)算偏緊。比如，有些企業(yè)業(yè)務(wù)員出差的住宿費(fèi)用有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)嵭辛硕~包干制，節(jié)約歸自己，超過了就得自己掏錢補(bǔ)齊。所以，經(jīng)濟(jì)型酒店的客房產(chǎn)品要針對不同的顧客，在酒店整體產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的前提下，通過樓層的設(shè)置使不同的顧客群分開，進(jìn)行適當(dāng)?shù)夭町愋耘渲?，比如在商?wù)客房間提供互聯(lián)網(wǎng)接入、打印、傳真等辦公條件，滿足顧客的不同需求，在價(jià)格上可以有所區(qū)別，以滿足不同支付能力客人的消費(fèi)需求。經(jīng)濟(jì)型酒店欲占領(lǐng)市場，必須在產(chǎn)品價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢，而決定價(jià)格的關(guān)鍵因素之一是成本控制，只有成功地控制運(yùn)行成本，產(chǎn)品價(jià)格降低，讓顧客覺得物有所值，酒店才有競爭力，才能持續(xù)發(fā)展。3. 營銷渠道策略（1）充分利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的信息平臺(tái)，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，更快捷、清晰、全面、互動(dòng)，使酒店服務(wù)變得有形化。利用多媒體技術(shù)可以把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務(wù)，都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動(dòng)態(tài)的表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿斓牧私饩频辏悴怀鰬艟涂梢栽诩依锏玫揭曈X上、形象化的服務(wù)。發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷，首先應(yīng)當(dāng)提高飯店員工的素質(zhì),配備專門的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，其次提高飯店網(wǎng)頁的易搜索性，充實(shí)飯店網(wǎng)頁內(nèi)容，迎合消費(fèi)者的個(gè)性化需求，引入更多人性化、個(gè)性化的設(shè)計(jì)，提高網(wǎng)站的交互性、及時(shí)性、可視性、參與性并注意及時(shí)更新，將其既作為營銷宣傳的平臺(tái)，又作為與消費(fèi)者溝通的紐帶，取得顧客對飯店網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)同,在這種新型的競爭形式中取得先發(fā)制人優(yōu)勢。（2）完善信息系統(tǒng)和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)對于酒店而言，信息化是一個(gè)工具，是一種手段，是一種服務(wù)，服務(wù)水平的好壞直接影響酒店的經(jīng)濟(jì)效益和競爭力。雖然目前階段，我國高級技術(shù)人才輩出，卻大多投身于高新技術(shù)領(lǐng)域，而服務(wù)行業(yè)層面的服務(wù)型技術(shù)人才卻非常缺乏。因此人才是關(guān)鍵，酒店信息化建設(shè)需要一支既懂技術(shù)，又懂管理，知識結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)過硬的“復(fù)合型”信息技術(shù)人才隊(duì)伍，這就要求企業(yè)通過加強(qiáng)人才培訓(xùn)，技術(shù)交流與合作等方式來造就一批精通專業(yè)知識，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的高層專門人才，來推動(dòng)酒店內(nèi)部信息化建設(shè)。 4.促銷策略（1）人員推銷策略通常，人員推銷是指專職推銷員所進(jìn)行的推銷活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)型酒店由于受人力成本、運(yùn)行成本等所限，不可能像一些星級酒店那樣配備專職推銷員，從廣義的角度來說，經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)與顧客直接接觸的員工都可以成為酒店推銷員，承擔(dān)酒店推銷的義務(wù)。人員推銷在酒店業(yè)中是一種極有效的銷售手段，由于推銷員可以同顧客接觸，這就決定了人員推銷在雙向溝通、深入溝通、建立關(guān)系等方面要優(yōu)于其他促銷手段.（2）廣告促銷策略經(jīng)濟(jì)型酒店廣告促銷策略的原則應(yīng)是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經(jīng)濟(jì)型酒店一般沒有實(shí)力去做報(bào)紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關(guān)活動(dòng)，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當(dāng)義務(wù)推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店。如果客人中有記者、作家或文學(xué)愛好者，酒店就更要抓住機(jī)會(huì)，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告.（3）公共關(guān)系策略善意對待酒店所在地的社區(qū)政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關(guān)系，通過一些公益活動(dòng)或突發(fā)事件，傳播酒店的正面信息，一方面可以樹立良好的公眾形象，提高社會(huì)地位，另一方面，在酒店一旦發(fā)生危機(jī)事件時(shí)，良好的公共關(guān)系可將負(fù)面影響減至最低。（三）轉(zhuǎn)變營銷觀念，建創(chuàng)新營銷模式是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略的制勝點(diǎn)1 內(nèi)部營銷，全員參與酒店內(nèi)部營銷就是飯店內(nèi)部全員促銷，這是酒店?duì)I銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。一方面內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。另一方面內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，酒店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，酒店就?huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過程中隨時(shí)隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意，才能讓客人樂于接受內(nèi)部促銷的誘導(dǎo)，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi)。此外，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。 （2）關(guān)系營銷，感動(dòng)顧客酒店關(guān)系營銷的目的在于提高?？偷闹艺\度、鞏固市場份額。酒店關(guān)系營銷中常用的手段有：?？蛢?yōu)惠、以快速辦理登記和結(jié)帳、記錄?？鸵酝畔⑻峁﹤€(gè)性化的住店服務(wù)。一次個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)歷會(huì)給客人留下深刻的印象。酒店在關(guān)系營銷中，收集與客人有關(guān)的信息極為重要。為了給他們提供個(gè)性化的服務(wù)，該酒店通過各種信息渠道，收集某些客人的個(gè)人資料，準(zhǔn)確地了解他們的消費(fèi)愛好。當(dāng)他們下次住店時(shí)，不需要登記，服務(wù)人員就會(huì)恰當(dāng)?shù)胤Q呼他們，并引客人直接入住，并且各項(xiàng)服務(wù)均符合這些顧客的要求，如客房的朝向和內(nèi)部布置，及時(shí)接通長話和提供商務(wù)支持，床上和洗浴用品也符合他們的個(gè)性化要求等。許多顧客都有這種與酒店建立友好關(guān)系的潛在要求，他們希望能長期從該酒店獲得個(gè)性化服務(wù)，希望服務(wù)人員熟悉他們、關(guān)心他們、主動(dòng)與他們聯(lián)系，為他們提供高質(zhì)量的服務(wù)。大多數(shù)顧客愿意與酒店建立友好關(guān)系，并愿對酒店工作發(fā)表看法。酒店一旦識別和選擇了關(guān)系營銷的對象，就應(yīng)該主動(dòng)與他們聯(lián)系。酒店定期與選定顧客接觸，了解他們對服務(wù)工作的意見和建議，這樣會(huì)使他們認(rèn)為酒店是自己關(guān)系網(wǎng)中的一員，有親近感，在他們需要到酒店消費(fèi)時(shí)會(huì)下意識地首選該酒店。酒店在關(guān)系營銷中的主動(dòng)性非常重要。倘若顧客消費(fèi)每次都是由顧客自己主動(dòng)與酒店聯(lián)系，他們就不認(rèn)為自己與酒店有什么特殊關(guān)系，關(guān)系營銷也不可能達(dá)到理想的效果。 （3）加強(qiáng)管理,打造知名品牌經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該走品牌發(fā)展道路,這是一條可持續(xù)發(fā)展的道路。經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌內(nèi)涵就是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。第一、做品牌必須全方位的投入,靠長期的積累,不能靠幾個(gè)策劃就能夠出品牌。第二、要腳踏實(shí)際,從質(zhì)量抓起,不斷創(chuàng)新, 才能鍛造出市場競爭的利器品牌。第三、保持和發(fā)揚(yáng)酒店的獨(dú)特魅力、創(chuàng)新服務(wù)理念,提供個(gè)性化服務(wù)。例如提供家庭式的服務(wù),幫助照看小孩和老人等。第四、整合各方資源,走集團(tuán)化或連鎖化發(fā)展道路,打造規(guī)模優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、成本優(yōu)勢,把經(jīng)濟(jì)性酒店做快、做大、做強(qiáng)。發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店, 是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要, 是中國酒店結(jié)構(gòu)優(yōu)化和提供品質(zhì)的需求。必須抓住機(jī)遇,強(qiáng)化內(nèi)部管理、打造特色產(chǎn)品和服務(wù),提升經(jīng)濟(jì)性酒店品質(zhì),走品牌化發(fā)展道路,使經(jīng)濟(jì)型酒店在國際上立于不敗之地。結(jié) 語在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)下，決定了中國的經(jīng)濟(jì)型酒店可以借鑒國外的成功經(jīng)驗(yàn)，但不能生搬硬套國外的現(xiàn)成模式，必須根據(jù)我國的實(shí)際情況，選擇適合的發(fā)展戰(zhàn)略，把握市場動(dòng)態(tài)，靈活地制定相應(yīng)的營銷策略，才能使經(jīng)濟(jì)型酒店健康，和諧的發(fā)展。毛家作為深圳市發(fā)展最快速的經(jīng)濟(jì)型酒店，其營銷策略應(yīng)該被借鑒。經(jīng)濟(jì)型酒店成功的營銷策略，不光是某一方面的策略的應(yīng)用，更重要的是通過各種策略的相互配合、協(xié)調(diào)，靈活運(yùn)用，來形成最有效的整體營銷策略組合。致 謝畢業(yè)論文暫告收尾，這也意味著我在XXX大學(xué)的四年的學(xué)習(xí)生活既將結(jié)束?；厥准韧约阂簧顚氋F的時(shí)光能于這樣的校園之中，能在眾多學(xué)富五車、才華橫溢的老師們的熏陶下度過，實(shí)是榮幸之極。在這四年的時(shí)間里，我在學(xué)習(xí)上和思想上都受益非淺。這除了自身努力外，與各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心、支持和鼓勵(lì)是分不開的論文的寫作是枯燥艱辛而又富有挑戰(zhàn)的。XXXX是理論界一直探討的熱門話題，老師的諄諄誘導(dǎo)、同學(xué)的出謀劃策及家長的支持鼓勵(lì)，是我堅(jiān)持完成論文的動(dòng)力源泉。在此，我特別要感謝我的導(dǎo)師xxx老師。從論文的選題、文獻(xiàn)的采集、框架的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)的布局到最終的論文定稿，從內(nèi)容到格式，從標(biāo)題到標(biāo)點(diǎn)，她都費(fèi)盡心血。沒有xxx老師的辛勤栽培、孜孜教誨，就沒有我論文的順利完成。感謝經(jīng)濟(jì)XXXX系的各位同學(xué)，與他們的交流使我受益頗多。最后要感謝我的家人以及我的朋友們對我的理解、支持、鼓勵(lì)和幫助，正是因?yàn)橛辛怂麄儯宜龅囊磺胁鸥幸饬x；也正是因?yàn)橛辛怂麄?，我才有了追求進(jìn)步的勇氣和信心。時(shí)間的倉促及自身專業(yè)水平的不足，整篇論文肯定存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤。懇請閱讀此篇論文的老師、同學(xué)，多予指正，不勝感激！參考文獻(xiàn)：1何永祺，張傳忠.市場營銷學(xué)M.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2003， 278-283.2黃瀏英. 飯店?duì)I銷新理念：差異化營銷. 商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理J，2007，（1）3石通和.試析經(jīng)濟(jì)型酒店降低成本的途徑J.沈陽：遼寧人民出版社,1982(5).4周莉. 淺談經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展機(jī)會(huì)和經(jīng)營模式J. 科教文匯，2008(12).5張衛(wèi)紅.經(jīng)濟(jì)型酒店競爭策略以毛家酒店連鎖為例J.商場現(xiàn)代化，2008(9)：12.6張慧. 經(jīng)濟(jì)型酒店競爭策略選擇J. 商業(yè)現(xiàn)代化，2005(1).7林正大.我國經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的瓶頸與策略研究J.銷售與市場,2007(10). 芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆螄肂芄蚈袇芇薃蚇罿肀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀芃螀膂膃螞蝿袂羆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄裊羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆莂袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄蒀薄袆荿蒆薃肈節(jié)莁薂膁肅蝕薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蠆莂蠆袁芅蒄裊膀芄薆蚇肆芃蝿袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羅莈薇羈袁莈蝕螁艿莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒂蝕蚈羄蒁莀襖袀蒀薂蚆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻罿膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀蚆螀罿腿螈螞芇腿蒈袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁芅蒄裊膀芄薆蚇肆芃蝿袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羅莈薇羈袁莈蝕螁艿莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒂蝕蚈羄蒁莀襖袀蒀薂蚆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻罿膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀蚆螀罿腿螈螞芇腿蒈袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁芅蒄裊膀芄薆蚇肆芃蝿袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羅莈薇羈袁莈蝕螁艿莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒂蝕蚈羄蒁莀襖袀蒀薂蚆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻罿膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀蚆螀罿腿螈螞芇腿蒈袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁芅蒄裊膀芄薆蚇肆芃蝿袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羅莈薇羈袁莈蝕螁艿莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒂蝕蚈羄蒁莀襖袀蒀薂蚆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂肅蟻罿膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀蚆螀罿腿螈螞芇腿蒈袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁芅蒄裊膀芄薆蚇肆芃蝿袃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羅莈薇羈袁莈蝕螁艿莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇