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1、汽車銷售銷售績效管理規(guī)范
1. 概述：
1.1 定義：
1.1.1 利用表格將銷售服務店的營業(yè)目標設(shè)定、績效評估、車輛庫存、活動訊息等的作業(yè)情報進行指示稱為看板管理，銷售服務店通過看板對其營業(yè)活動進行掌控及統(tǒng)籌管理的規(guī)范稱為銷售績效管理規(guī)范。
1.2 目的：
1.2.1 掌握每日銷售進度，使資訊即時化、公開化。
1.2.2 激勵每個銷售顧問。
1.2.3 建立各銷售服務店意向客戶信息檔案，促使銷售顧問走出展廳，開發(fā)A、B級客戶。
1.2.4 系統(tǒng)化追蹤意向客戶成交，系統(tǒng)化管理保有客戶。
1.2.5 建立銷售顧問營業(yè)日報表管理工具、自我管理工
2、具（三表兩卡）。
1.3 概述：
本規(guī)范共包括二部分內(nèi)容：
1.3.1 營業(yè)活動管理（營業(yè)活動管理流程、管理看板、來店管理、營業(yè)活動管理、意向客戶管理，保有客戶管理）。
1.3.2銷售績效管理規(guī)范的執(zhí)行流程（銷售績效管理規(guī)范執(zhí)行流程、人力資源配置及職責介紹、晨會及周會流程）。
2. 營業(yè)活動管理：
2.1 營業(yè)活動管理流程：
2.2 來店管理：
2.2.1 對銷售部經(jīng)理作用：
a. 了解每日來電/來店客戶的相關(guān)訊息。
b. 了解各時段來店的情況。
c. 了解客戶留下資料的比例。
3、 d. 了解來店成交的比例。
e. 了解來店顧客的喜好車型。
f. 了解銷售顧問的值班銷售能力。
2.2.2 對銷售顧問作用：
a. 利于將來店客戶資料登錄并作為追蹤依據(jù)。
b. 可了解個人銷售值班能力并可與同事相比較。
2.2.3 意向客戶級別定義：
確定判別基準
手續(xù)時間/促進頻率
訂單（O）
1.現(xiàn)訂現(xiàn)交2.已收訂金
至少1次/2日
H
1.車型車色已選定2.已提供付款方式及交車日期3.分期手續(xù)進行中4.二手車進行處理中
7日內(nèi)成交/至少（1次/2日）
A
4、1.已談判購車條件2.購車時間已確定3.選定了下次商談日期4.再度來看展示車5.要求協(xié)助處理舊車
一個月內(nèi)成交/至少（1次/周）
B
1.商談中表露出有購車意愿2.正在決定擬購車種3.對選擇車種猶豫不決4.經(jīng)判定有購車條件
一個月以上成交/至少（2次/月）
2.2.4 來店管理的重點：
a. 根據(jù)各時段來店情況判斷值班人員的調(diào)度是否恰當。
b. 根據(jù)來店客戶留資料率及成交率來評估銷售顧問值班能力。
c. 根據(jù)來店客戶的喜好車型作為促銷活動依據(jù)。
2.3 意向客戶管理：
2.3.1 對銷售部經(jīng)理作用：
a. 了解次日銷售顧問
5、營業(yè)活動計劃。
b. 了解當日銷售顧問實際營業(yè)活動內(nèi)容。
c. 了解銷售顧問營業(yè)活動進度。
d. 可作為輔導銷售顧問營業(yè)活動內(nèi)容依據(jù)。
2.3.2 營業(yè)活動日報表的重點：
a. 是否每日依規(guī)定填寫及內(nèi)定正確度。
b. 意向顧客進度變化狀況。
c. 每日營業(yè)活動質(zhì)與量相較其他同事是否得宜。
2.4 客戶資料建檔：
2.4.1客戶來源：
R（recommend）——VIP購車/推存
B（base）—客戶數(shù)據(jù)庫
S（sale）——來店/來店
I（internal）——內(nèi)部情報
E（employee）——員工購車
P（promotion）——展示會
6、
2.4.2 顧客管理卡對銷售部經(jīng)理的作用：
a. 《意向顧客管理卡》針對H、A、B及客戶建立。
b. 《保有顧客管理卡》針對訂車且交車客戶建立。
c. 可有交建立公司客戶資料庫。
d. 可確實了解銷售顧問對顧客訊息的掌握。
2.4.3 顧客管理卡的重點：
a. 顧客管理卡數(shù)量與內(nèi)容準確性。
b. 定期要求銷售顧問追蹤及更新。
c. 顧客卡卷宗（意向客戶管理卡卷宗、保有客戶管理卡卷宗、戰(zhàn)敗失控卷宗）之內(nèi)容準確性。
2.5管理看板：
2.5.1 管理看板對銷售部經(jīng)理作用：
a. 了解當日各車型的銷售進度。
b. 了解當
7、日意向客戶新增、減少狀況。
c. 了解個別銷售顧問營業(yè)進度。
d. 了解當日新車庫存管理狀況。
2.5.2 管理看板對銷售顧問的作用：
a. 了解當日個人銷售進度并可與同事比較。
b. 了解公司新車庫存相關(guān)訊息。
c. 獲取公司內(nèi)部主要事項資訊。
2.5.3 管理看板的重點：
a. 訂單數(shù)/交車數(shù)的變化。
b. 意向客戶（H、A、B）新增及變化。
c. 每個銷售人員進度的差異。
d. 新車庫存的變化及調(diào)度。
e. 特賣車型：銷售服務店內(nèi)庫存時間較長，或急需加大促銷力度的車輛。
2.5.4
8、 管理看板制作規(guī)范詳見附件六《銷售服務店管理看板及三表兩卡制作規(guī)范》。
2.5.5 管理看板為銷售部內(nèi)部使用工具，不應批在展廳，不宜讓客戶見到，但應掛在銷售部人員均能看得見的內(nèi)部醒目場所。
2.6晨會流程：
2.6.1 時間：15分鐘左右。
2.6.2 地點：展廳。
2.6.3 人員：全體。
2.6.4 主持人：銷售部經(jīng)理。
2.6.5 準備工作：在晨會之前，整理環(huán)境、展車、各項內(nèi)部事務。
2.6.6 晨會內(nèi)容：
a. 做早操或喊口號，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài)。
b. 全體集合，互致問候，各部門清點人數(shù)并呈報。
c. 政策宣達：上級部門的各
9、項政策的傳達，落實。
d. 昨日績優(yōu)人員的表揚，并適當進行激勵。
e. 今日達成目標及注意事項，由各銷售顧問口述，銷售部經(jīng)理適時提出支持。
f. 禮儀訓練，儀容檢查：根據(jù)公司的規(guī)定，檢查銷售人員的著裝，強化禮儀訓練，例如“歡迎光臨”，“謝謝光臨”；及電話問候語：“您好，××汽車……！”
g. 提升士氣，激勵全員的動作或口號，散會。
2.7 周會流程：
2.7.1 時間：依會議內(nèi)容而定。
2.7.2 地點：會議室。
2.7.3 人員：全體。
2.7.4 主持人：銷售部經(jīng)理。
2.7.5 準備工作：依據(jù)會議內(nèi)容確定是否需要將外勤銷售人員召回。通知會議議程，讓有關(guān)人員預作準備。
2.7.6 周會內(nèi)容：
a. 全體集合，互致問候，各部門清點人數(shù)并呈報。
b. 本周工作檢討：銷售顧問確認三表兩卡，并由銷售部經(jīng)理核試驗，提出意見；次周工作安排。
c. 根據(jù)每個銷售顧問的業(yè)務情況相互溝通，銷售部經(jīng)理適時提出支持；銷售顧問完成次周的工作計劃。
d. O-J-T教育（ON NOB TRAINING：在職訓練）；主要針對成交或戰(zhàn)敗個案，新產(chǎn)品教育訓練，市場或競爭對手動態(tài)，應對話術(shù)演練。
e. 對個別銷售顧問專項輔導。
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