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1、,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,楷體36號,楷體32號,楷體28號,黑體44號,*,*,經營管理基礎知識,課程目標,通過本課程的學習，讓我們各級主管尤其是初級主管了解經營管理的各項內容及在團隊經營中所起到的作用，為科學高效地經營團隊奠定基礎。,課程大綱,目標管理,1,KPI,指標分析,行事歷管理,會報管理,目標的定義,目標就是指激發(fā)人們行為的，預期要求到達的目的或結果。辭海,目標是始終存在于
2、人們頭腦中并促使人們積極行動以追求的結果，是控制和組織人們行動的指南，是一切的出發(fā)點和根本。MBA管理學,目標對人生的巨大影響,哈佛大學關于目標與人生,25,年的跟蹤調查：,比例,目標的描述,25,年后的人生狀況,27%,無目標,社會底層人士，生活不如意，抱怨社會他人,60%,目標模糊,社會中下層人士，生活安定，無特別業(yè)績,10%,清晰的短期目標,社會中上層專業(yè)人士，短期目標不斷被達成,3%,清晰的長期目標,幾乎都成了社會知名人士：社會精英、領袖,目標直接影響我們的未來，你想擁有美好的人生，,你必須從現(xiàn)在就樹立明確而長期的目標！,目標是創(chuàng)造奇跡的核動力,紅軍兩萬五千里長征，創(chuàng)造了人類歷史的奇跡
3、，根本在于紅軍有堅決的革命信仰；,約翰庫緹斯，沒有腿卻能潛水、開汽車，甚至環(huán)游世界四處演講，創(chuàng)造連常人都無法實現(xiàn)的奇跡，他的秘訣是“把你的目標寫下來，然后去努力實現(xiàn)。,李某某，一個普通的營銷員，卻創(chuàng)造了從2003年2月6日至2004年6月20日，連續(xù)開單500天的記錄，根本的動力在于她對目標的強烈堅持。,目標設置的原則,Specific目標必須是具體的；,切忌目標太大、時間太長、沒有規(guī)劃；,Measurable目標必須是可以衡量的；,切忌模糊混亂、隨心所欲；,Attainable目標必須是可到達的；,切忌盲目樂觀、好大喜功、數(shù)字游戲,Relevant目標必須和公司戰(zhàn)略相結合，和其它目標相協(xié)調，
4、具有相關性；,Time-based目標必須具有明確的期限,切忌口頭作風、說說而已、放棄挑戰(zhàn),目標設定的流程,填寫上,交每月,目標設,定表,錄入目標,明確生活需求,雙向溝通,將目標換算為,活動量,公開討論,步驟,1,步驟,2,步驟,3,步驟,4,步驟,5,步驟,6,工具一：團隊目標確定流程圖,生活,目標,績效,目標,行動,目標,基礎需求,人力目標,追蹤輔導,創(chuàng)富需求,業(yè)績目標,增員拜訪,成功需求,收入目標,銷售拜訪,工具二：三層次目標確定工具表,類別,指標,目標三層次,基礎,創(chuàng)富,成功,人力,持證人力,舉績人力,有效人力,業(yè)績,期交,十年期交,短期意外,收入,人均,FYC,人均收入,主管人均管理
5、津貼,基礎目標來自根本法維持和晉升的要求，是必須達成；,創(chuàng)富目標來自公司開展和屬員創(chuàng)富的要求，是能夠努力達成的；,成功目標是來自榮譽與競爭的要求，需要挑戰(zhàn)極限才能達成。,高目標帶,來高績效,目標應該是,實力,+,挑戰(zhàn),成功創(chuàng)富目標轉化為行動目標,目標,行動,出業(yè)績,把握今天 超越現(xiàn)狀,工具一：個人生活需求表,工具二：個人工作方案表,工具三：月目標設定表,工具四：經驗值分類表,課程大綱,目標管理,1,KPI,指標分析,行事歷管理,會報管理,KPI的種類,業(yè)績指標,人力指標,業(yè)績指標,新單保費（FYP）,新單期交保費,新單傭金（FYC）,舉績率,新單期交保費方案達成率,人均FYC,人均保費,人均產
6、能,件均保費,人均件數(shù),有效人均件數(shù),考核達標率,保單持續(xù)率,人力指標,期初人力,期末人力,增員人數(shù),脫落人數(shù),增員率,脫落率,關鍵經營指標介紹,FYP、FYC,FYP,首年新單保費,FYC,首年新單傭金,舉績率,本期出單人數(shù),舉績率,=,（期初人數(shù),+,期末人數(shù)）,2,反映某一時段全員勞動生產率的指標,能體察營銷員的拜訪意愿,是衡量考核團隊能動狀況的重要指標。,計算結果比例越高證明團隊屬員活動量越大，拜訪能動性越強；反之證明團隊屬員活動量低，拜訪能動性越差，團隊穩(wěn)定性越差。主管應引起重視,。,100%,人均件數(shù)（長險）,新單件數(shù),人均件數(shù),=,(,期初人數(shù),+,期末人數(shù),)2,反映某一時段營
7、銷員展業(yè)成果（產量）的指標,計算結果越高證明團隊屬員拜訪量越大成交量越大；反之證明團隊屬員拜訪量越低。主管應引起重視,人均保費,新單保費,人均保費,=,(,期初人數(shù),+,期末人數(shù),)2,是反映某一時段團隊平均生產力的指標。是衡量團隊整體實力的第一指標,計算結果人均保費越高證明團隊業(yè)務員展業(yè)能力越強,團隊整體實力越強；反之證明團隊業(yè)務員展業(yè)能力越落，團隊氣勢越差，主管應引起重視,件 均 保 費,本期新單保費,件均保費=,本期新單件數(shù),能反映出業(yè)務人員拜訪客戶層次的上下，是評價業(yè)務人員展業(yè)技巧的依據,計算結果數(shù)額越高，證明團隊屬員拜訪能力越強；反之證明團隊屬員拜訪能力差，客戶層面低。主管應引起重視
8、,業(yè)績達成率,完成保費,業(yè)績達成率=,方案保費,是反映業(yè)績執(zhí)行情況的指標。是業(yè)務進度的指示燈,計算結果比例越高證明團隊任務完成情況越好,績效越高；反之證明團隊績效差，主管應引起重視,100%,人員增長率,期末人數(shù)-期初人數(shù),人員增長率=期初人數(shù),是團隊人力狀況的指示性指標,計算結果為正值說明團隊人力開展穩(wěn)定，比例越高證明人力開展越快;計算結果為負值說明團隊人力正在減少，比例越高證明人力減少越多,應引起重視;計算結果為零證明團隊人力零增長,100%,人員脫落率,本期離司人數(shù),人員脫落率,=,(期初人數(shù)+期末人數(shù))2,是反映團隊增員和留存狀況的指標，也是團隊穩(wěn)定性的重要指標,計算結果比例越高證明團
9、隊離司人數(shù)越多，團隊穩(wěn)定性越差。主管此時應引起重視,計算結果為零證明團隊無人員脫落,100%,課程大綱,目標管理,1,KPI,指標分析,行事歷管理,會報管理,何謂行事歷,是一個單位或個人為了實現(xiàn)其經營目標，從而根據其經營方案，對階段經營的重點進行落實的方案安排，也是其日常工作的安排,行事歷分析,月行事歷,周行事歷,經營目標：完成新單保費,40,萬，增員,20,人,周別,日期,新單,增員,晨會主導,專題,重要事項,備注說明,營銷業(yè)務部事項,第,一,周,30,16,萬,（,40%,）,增,員,11,人,周,剛,業(yè)務匯報,如何轉介紹,如何接近新客戶,宣導春雷行動,職場布置,準備行事歷,5,號開始新人
10、育成,每周五上午十點周經營分析會,28,日月經營分析會,1,公布分解任務,2,3,4,獲獎人員海報,5,抖擻精神，早早開單無煩惱,6,第,二,周,7,6,萬,（,15%,）,俞,小,龍,業(yè)務匯報,增員對象的創(chuàng)業(yè)需求,準增員對象跟進,職場布置檢查,查閱主管個人計劃,8,9,10,公布新人人數(shù),11,創(chuàng)業(yè)說明會,12,任務過半，增員熱潮添興旺,13,第,三,周,14,12,萬,（,30%,）,增,員,11,人,王,大,明,業(yè)務匯報,創(chuàng)業(yè)說明會宣導,準增員對象跟進,新人培訓,陳小春落實培訓行事歷,15,代考培訓,16,代考培訓,17,代考培訓,18,代考培訓,19,提前達標，全員舉績滿堂紅,產品說明
11、會,20,第,四,周,21,6,萬,（,15%,）,宋,雅,業(yè)務匯報,成功要約分享,成功要約的前提,及時關心新人入司,22,慶生會,23,持續(xù)率提醒,24,25,26,跨越目標，萬水千山只等閑,創(chuàng)業(yè)說明會,27,第,五,周,28,許,文,書,沖刺,29,截止時間提醒,30,31,審閱人：,劉明,編制人：,陳小春,時間：,200,年,4,月,28,日,本周經營目標：開單率,30%,，新單保費萬；新人入司人以上。,工作項目,星期一（,5,月,7,日）,星期二（,5,月,8,日）,星期三（,5,月,9,日）,星期四（,5,月,10,日）,星期五（,5,月,11,日）,星期六,（,5,月,12,日）,
12、內容,執(zhí)行人,內容,執(zhí)行人,內容,執(zhí)行人,內容,執(zhí)行人,內容,執(zhí)行人,早會,主持人,成功,畢升,陳風,洪建,劉麗,晨操,我要飛,李江組,跟我來,劉小 飛組,樣樣紅,劉亞 菊組,真心英雄,宋明組,成吉思汗,鮑軍軍組,敬業(yè),時間,俞曉龍,俞曉龍,俞曉龍,俞曉龍,俞曉龍,心得,分享,客戶多多業(yè)績紅,李大江,信息,窗口,專題,時間,業(yè)務,匯報,陳小春,創(chuàng)業(yè)需求,分析,劉洪,準增員對象,的跟進技巧,李飛,上午,10,點會場布,置，,12,點到位,開心,一刻,笑話,李耀武,戀曲,1990,劉墉,政令,宣達,劉明,劉明,業(yè)務分析,陳明東,劉明,群體,激勵,人人增員 爭當主管,周主題,任務過半 增員熱潮添興旺
13、,二次早會,準增員對象人數(shù)檢查,旅游歸來,人員分享,準增員對象人,數(shù)檢查,準增員對象,人數(shù)檢查,準增員對象,人數(shù)檢查,職場培訓,新人育成,培訓部,新人育成,培訓部,新人育成,培訓部,新人育成,培訓部,新人育成,培訓部,日常工作,未破零,伙伴名,單的收集,陪訪回饋,表研討,14,號新人班開,班提示,本周家訪日,創(chuàng)業(yè)說明會,準備會經營,分析會,創(chuàng)業(yè)說,明會召開,備注,每日確認明天大早會的流程和內容 本周責任人：俞曉龍,審閱人,劉明,編制人,陳小春,時間,200,年,5,月,6,日,周行事歷,各團隊編排行事歷，緊跟省、市公司統(tǒng)一運營組織管理，根據上級公司的安排，切實做好本團隊的日常管理運作，要讓團隊
14、每位成員都參與運作和經營。,以上級公司行事歷為參考依據,細分落實到實處,嚴格考核，加大追蹤力度,行事歷編排的重點事項,課程大綱,目標管理,1,KPI,指標分析,行事歷管理,會報管理,會報管理簡介,會報管理的概念,是指為到達會報目的而對人的行為和物質資源進行有效的方案、組織、領導和控制的過程。,常見的會報,大早會,二次早會,創(chuàng)業(yè)說明會,產品說明會,。,會報管理的重要性,了解和貫徹公司經營方針和政策,明確目標，提高績效,提升管理技能,養(yǎng)成良好的工作習慣,落實活動量管理,主管在會報管理中該做些什么呢？,主管在會報管理中的定位和應有的作為,職級,初級主管,中級主管,高級主管,角色定位,協(xié)助者,參與者,
15、學習者,觀察者,執(zhí)行者,輔導者,追蹤者,同初級,主導者,推動者,組織者,領導者,規(guī)劃者,追蹤者,協(xié)助者,會議的相關準備,提醒出勤（時間，地點，會議流程）,維護秩序,參與者,帶頭參與,主動匯報,學習者,空杯心態(tài),做好筆記,溫故知新,觀察者,觀察會議氣氛,觀察與會者反應,觀察會議是否有成效,執(zhí)行者,貫徹會議精神,落實團隊的經營策略,輔導者,實施訓練動作,解答疑難問題,經驗分享和交流,士氣鼓舞,追蹤者,相關數(shù)據追蹤,檢查活動管理工具,目標的階段管理,結語,成功把握 精彩演繹,您知道嗎？,賣保險資料的網站從現(xiàn)在開始慢慢倒閉了？,因為：,中國第一保險資源網-保險網絡（2000.12.6-至今），全部免費下載！,如何找到保險網絡？,任何搜索引擎搜索：保險網絡，均排第一！,下載網址：（保險網絡全文拼音）,10,元,/,月無限下載詳情,：,推薦聯(lián)系,企業(yè),Q,Q：,938012202（24小時留言,咨詢,）,交流,群：,(500,人,),交流,群：,19069594,(200,人,),交流,群：,19069614,(200,人,),交流,群：,(200,人,),交流,群：,(200,人,),注：加,QQ,群驗證消息：保險網絡會員,(,否則不予通過,),保險網絡其它聯(lián)系方式：,客服手機：,(,北京,),投訴電話：,8,(,深圳,),密碼找回：,匯款確認：,
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