市場戰(zhàn)略規(guī)劃及計劃詳解

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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2016/8/9,,?#?,2016.8-2017.5,市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實施計劃詳解,市場部,2016.8.9,,目 錄,01,市場推廣現(xiàn)狀,02,戰(zhàn),略規(guī)劃,03,戰(zhàn)略目標,04,期內預算,05,（實現(xiàn)目標）,SWOT,分析,06,實施計劃,01,市場推廣現(xiàn)狀,部門管理需提升,市場定位不明確,人員定位不清晰,市場目標未設定,戰(zhàn)略計劃未完善,管理現(xiàn)狀,01,市場推廣現(xiàn)狀,業(yè)務發(fā)展滯后,信息滯后：對市場整體狀況不了解，缺乏調研數(shù)據,策略滯后：沒有制定市場整體策略，高度不夠,推廣滯后：宣傳推

2、廣廣度、深度、創(chuàng)意不夠，渠道建設較少,商務滯后：公共關系沒有建設，缺乏市場商務合作,業(yè)務現(xiàn)狀,01,市場推廣現(xiàn)狀,產品定位,體驗需加強,好波通,APP,、好波通微信承載主營推介產品，自助消費模式需更完善,菠蘿球迷圈,APP,承載球迷社交產品，產品定位、功能、體驗均需提升,好波,6383,微信號承載球迷資訊互動，內容及活動運營需更有計劃性,產品現(xiàn)狀,01,市場推廣現(xiàn)狀,推廣渠道需深耕,傳統(tǒng)渠道：電視臺、電臺、視頻網站等傳統(tǒng)渠道合作模式需升級,新媒體渠道：,DSP,、移動搜索、品牌貼吧、,KOL,資源等新興渠道需加快建設,商務合作：業(yè)務級商務合作建設、媒體公共關系渠道需加快提升,自媒體渠道：內容及

3、活動運營需加強與各產品之間的互動,渠道現(xiàn)狀,01,市場推廣現(xiàn)狀,市場推廣成果現(xiàn)狀,與主流傳統(tǒng)體育媒體均建立良好關系，搭建部分新媒體渠道,推介產品用戶量,好波通,APP,：,128696,V6383,（好波通）：,12938,自媒體用戶量,好波,6383,微信：,94538,球迷社交產品用戶量,菠蘿球迷圈,APP,：,17669,成果現(xiàn)狀,01,市場推廣現(xiàn)狀,人員現(xiàn)狀,市,場部人員齊備,市,場,部,經,理,1,人,商,務,推,廣,經,理,1,人,新,媒,體,推,廣,經,理,1,人,自,媒,體,運,營,專,員,1,人,市,場,助,理,1,人,02,戰(zhàn)略規(guī)劃,發(fā)展方向,通過對大眾球迷市場的數(shù)據調研和

4、分析，結合主打球迷社交及資訊互動市場的產品定位及功能體驗，精選推廣渠道，策劃市場活動，拓展業(yè)務級商務合作伙伴，在計劃期內提升菠蘿球迷圈,APP,及好波,6383,微信的用戶量，擴大產品知名度。,通過對專業(yè)足球投資球迷及彩迷市場的數(shù)據調研和分析，全方位挖掘足球推介資訊,市場的潛在需求,，精選和深耕推廣渠道，拓展戰(zhàn)略級商務合作伙伴，在計劃期內提升好波通,APP,及好波通微信推介產品的市場占有率及實際銷售額。,在計劃期內推廣過程中，根據市場情況的變化調整戰(zhàn)略方向，助力公司塑造在行業(yè)內品牌地位及在資本市場的有效運作。,產品,產品,公司,02,戰(zhàn)略規(guī)劃,指導思想,建立科學、垂直的市場工作流程機制，按照立

5、意,-,調研,-,立項,-,策劃,-,執(zhí)行的流程，科學化的管理市場工作（參照,《,市場部工作流程機制,》,文件執(zhí)行）,工作機制,拔高思維高度，基于公司全局，在傳統(tǒng)媒體推廣、新媒體推廣、商務合作推廣、自媒體運營,4,個維度同步開展工作，每個維度設立單獨目標，匯總為戰(zhàn)略總目標,四個維度,設定計劃期內的戰(zhàn)略目標，分拆為,4,個維度各自分目標，以完成目標為導向，在各維度內自發(fā)的策劃執(zhí)行工作，考量結果,目標導向,通過各維度的推廣執(zhí)行，計劃期內全面提升好波網的品牌形象，打造行業(yè)標桿,品牌建設,03,戰(zhàn)略目標,總目標,,1.,計劃期內，在上賽季的推廣數(shù)據基礎上，達成總體的用戶數(shù)量提升，,新增有效,50,萬用

6、戶數(shù)量,；,2.,配合各產品在不同維度推廣達成單獨的推廣數(shù)據目標；以轉化為付費用戶為最終目的，實現(xiàn)公司整體,銷售額度翻倍的目標,；,3.,在足球資訊服務行業(yè)，繼續(xù)擴大品牌影響力，成為,行業(yè)標桿,。,,總目標,,03,戰(zhàn)略目標,總目標,,上賽季各產品在推廣期內（,2015.8-2016.5,）的共達成,6.78,萬的用戶增長；在本計劃期內目標達成,50,萬的用戶增長；其中菠蘿球迷圈,APP,增長,20,萬，好波通,APP,增長,20,萬；微信好波,6383,增長,7,萬，微信,V6383,（即將升級為好波通）增長,3,萬；,單位：萬,04,期內預算,總目標,,計劃期內推廣肩負用戶增長及品牌傳播雙

7、重任務，推廣預算采用銷售額百分比法與目標達成法結合的方式計算，依照公司往年推廣費用額度預算（上年銷售額*,20%,）基礎上，結合本賽季的推廣目標，以達成目標為導向，,得出總推廣預算為,400,萬（含市場活動獎品）；,1.,依照公司往年推廣費用額度預算（上年銷售額*,20%,） ，,2015,年銷售總額為,1658,萬，得出推廣預算為,321,萬；,2.,綜合之前單個用戶獲取成本，在同步品牌傳播的推廣模式下，本賽季推廣用戶獲取成本控制在,8,元,/,個，為達成,50,萬新用戶增加目標，預算費用,400,萬（含市場活動獎品）。,3.,此預算費用不包含人員薪資、宣傳品設計制作費用。,,總預算,04,

8、期內預算,總目標,,制定市場營銷資金使用計劃的目的，在于對所有的市場資金投入做到有效的控制，清楚每筆資金的用途和流向，方便財務部門的資金預留、支付、核算與總控；目標是通過預先的計劃和實施使花費的每筆資金都力求發(fā)揮出其最大效用。,04,期內預算,總目標,,傳統(tǒng)媒體類別說明（主要以提升企業(yè)品牌知名度為主）：,提升公司的產品及品牌在目標消費人群中的知名度、美譽度、影響力；輔助和支持經營銷售、策略實施、品牌推廣、商務合作等目的而借助和使用在傳統(tǒng)媒體渠道進行信息發(fā)布。,04,期內預算,總目標,,新媒體類別說明（主要以提升用戶量為主）：,為達到提升公司的各個產品的知名度和用戶量的目的，在移動端手機市場、移

9、動搜索、,DSP,網盟渠道、微信,KOL,大號資源等新媒體渠道進行信息發(fā)布。,04,期內預算,總目標,,商務拓展類別說明（提升品牌形象和用戶量共進）：,為達到提升公司的品牌形象和美譽度，以及提升產品的實際用戶量，通過自主舉辦、媒體合作、商務合作等多種形式，開展線上和線下的市場活動，以活動為載體進行信息發(fā)布。,商務拓展（總額,100,萬）,此類別由于變化性較大，突發(fā)性較強，不便于預先計劃，資金花費也不便于分類操作，所以不作具體資金的詳細劃分，只需記錄好每次市場活動工作開展的流水帳，做好總控。,,04,期內預算,,自媒體及公關傳播類別說明（提升品牌形象和用戶量共進）：,以優(yōu)質的內容運營為基礎，緊密

10、結合各產品上的運營活動，增加產品與用戶之間的粘性，提升產品美譽度，實現(xiàn)口碑傳播，增加產品的自然流量；,自媒體及公關傳播（總額,10,萬）,此類別費用預算主要用于用戶互動的獎品費用，不作具體資金的詳細劃分，只需記錄好每次市場活動工作開展的流水帳，做好總控。如開展活動需要其他類別的媒體推廣支持，推廣費用計入其他類別的預算。,05,（實現(xiàn)目標）,SWOT,分析,,S,優(yōu)勢,1.,目前部門人員齊備，各維度推廣工作可分塊負責；,2.,已有多年市場經營經驗，具備一定的行業(yè)品牌口碑；,3.,與國內傳統(tǒng)體育媒體有良好的合作關系，可以及時獲得賽事資源信息；,4.,確定了科學的工作流程機制，較以往有規(guī)范的管理流程

11、；,5.,產品功能升級，更易于被用戶接受,W,劣勢,1.,目前人員分屬推廣維度的專業(yè)經驗較少；,2.,缺乏市場整體調研，對市場整體狀況了解不全面；,3.,市場目標沒有設定，市場定位不明確；,4.,合作渠道比較單一，新媒體渠道建設較慢,5.,隨著賽事版權費用激增，導致推廣成本增加，單個用戶獲取成本加大,;,6.,公關關系建立較少，商務合作層面沒有搭建,,O,機會,1.,國內球市熱度持續(xù)上升，球迷市場配套服務需求爆發(fā)；,2.,目前市場上暫無強力競爭對手，產品的占有率有極大的提升空間；,3.,目前市場推介類產品不多，且地域特性明顯，有機會突破成為全國性市場產品；,4.,足球產業(yè)為熱點行業(yè)，容易與其他

12、資源達成商務合作，進行跨界整合；,5.,目前部門人員具備相應的素質和能力，在既定的目標和戰(zhàn)略指引下，可實現(xiàn)更多突破,T,威脅,1.,市場上不斷的出現(xiàn)新的競爭對手，包括推介產品和球迷社交產品；,2.,競爭對手進入市場投放，會進一步提升媒體投放成本，增加用戶獲取成本；,3.,公司成立時間較長，競爭對手對于我們比較了解；而相對我們對于對手了解較少；,4.,市場活動本身具備的風險，對目標達成有影響；,5.,國家政策的變化，可能會影響媒體渠道的廣告政策，導致部分渠道不能推廣推介類產品；,05,（實現(xiàn)目標）,SWOT,分析,,SO,優(yōu)勢,+,機會 激長型策略,在既定的市場戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略目標下，按照既定的工

13、作流程機制，加強人員培訓和能力提升，快速落實各維度推廣工作的開展，深化傳統(tǒng)媒體的合作投放、精耕新媒體渠道的拓展建設、開展戰(zhàn)略級及業(yè)務級的商務合作、完善自媒體內容運營，迅速攻占目標市場更多山頭，形成品牌效應,WO,劣勢,+,機會 扭轉性策略,穩(wěn)固并加強現(xiàn)有團隊能力，針對能力短板重點學習培訓；隨時關注了解市場最新的推廣方式，結合現(xiàn)有產品，制定有效推廣計劃；積極尋求商務合作，引入資源，快速打入全國市場,,ST,優(yōu)勢,+,威脅 多維度策略,,加強團隊的建設和培訓，結合公司現(xiàn)有產品形態(tài)，升級產品體驗，提升用戶留存；策劃多維度的推廣戰(zhàn)略，接觸更多媒體渠道，分散推廣風險。,WT,威脅,+,劣勢 防守型策略,

14、,穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群體，加強已經占有市場（廣東）的持續(xù)深耕，形成市場壁壘；進行詳細周密的市場調研，了解市場情況的變化，隨時準備為環(huán)境變?yōu)橛欣臅r及時轉換策略，加速推廣,基于上述四項分析數(shù)據 組建不同策略,06,實施計劃,,總目標,,目標用戶：,喜歡足球的大眾球迷,喜歡投資足彩的彩迷,喜歡足球投資的人群,,用戶分析,06,實施計劃,-,用戶分析,,總目標,,用戶分析,年齡分布,18,歲,-35,歲的球迷占據了,77%,，,18,歲以下的球迷人數(shù)占到了,9%,，,50,歲以上,3%,。,看球原因,喜歡足球占,21%,，宣泄情緒占,11%,，喜歡家鄉(xiāng)球隊占,29%,，球隊成績好占,7%,，閑著才會看球占

15、,3%,男女比例,男性占,77%,，女性球迷占,23%,婚姻狀況,未婚的球迷人數(shù)達到,57%,，已婚有子女的有,21%,收入情況,超過,60%,的球迷月收入低于,5000,元。,觀看賽事,40%,的球迷有機會就會觀看比賽直播，,37%,的人則是會觀看大多數(shù)比賽,相關活動,足球相關活動的參與，各種球星見面會、足球體驗以及娛樂活動是球迷喜歡的方式，愿意參加公共慈善的也達到了,12%,。,購彩人群,偶爾購買或曾經買過足彩占,57%,，長期持續(xù)購買占,19%,06,實施計劃,,總目標,,傳統(tǒng)媒體：實現(xiàn)各產品用戶量增長,10,萬，主要為微信類產品；以及品牌傳播；,新媒體：實現(xiàn)各產品用戶量增長,30,萬，

16、主要為,APP,類產品,商務拓展：實現(xiàn)各產品用戶量增長,10,萬；以及品牌傳播；,自媒體及公關：實現(xiàn)微信產品用戶量增加,2,萬；以及提升用戶粘性，提升首條圖文閱讀量平均為,25000+,，平均轉發(fā)量為,500+,,4,個維度,任務分解,06,實施計劃,,總目標,,合作渠道：,廣東電視臺、廣州競賽臺、樂視體育、,PPTV,、新英體育、電臺等,推廣策略：,硬廣（創(chuàng)新形式）,+,網絡互動,+,線下活動,+,公關傳播，緊貼賽事資源，吸引用戶使用產品,推廣行為：,30,秒貼片廣告、有獎互動、球迷嘉年華活動等,成功關鍵：,以新的廣告形式露出，顛覆用戶以往的信息接受習慣，對產品產生新的認知，進而使用產品,預

17、期目標：,實現(xiàn)各產品用戶量增長,10,萬，主要為微信類產品；以及品牌形象傳播；,,傳統(tǒng)媒體,06,實施計劃,,總目標,,合作渠道：,手機市場、品牌專區(qū)、移動端搜索、,DSP,網盟、超級,APP,、足球,KOL,合作等,推廣策略：,在已有的,APP,推廣的模式基礎上，結合目標人群特征，精選最為有效的推廣方式,推廣行為：,建設品牌專區(qū)（百度貼吧、知乎、百科詞條等）、精耕關鍵詞搜索、開展,KOL,資源合作、,DSP,精準渠道鋪設等,成功關鍵：,以充分了解目標人群特征，推廣渠道特征，以與渠道特性符合的推廣素材，覆蓋該渠道目標人群，做到精心,+,細分,預期目標：,實現(xiàn)各產品用戶量增長,30,萬，主要為,

18、APP,類產品,,新媒體,06,實施計劃,,總目標,,合作渠道：,其他擁有球迷、彩迷的流量入口（球探網、體育瘋、約彩,365,等）；其他可與現(xiàn)有產品資源互補的合作方,推廣策略：,與流量入口合作，推介產品輸出提升公司實際銷售收入；互補資源引入，生產更優(yōu)質內容吸引用戶關注產品,推廣行為：,共建推介產品售賣平臺、共建移動視頻直播欄目內容、聯(lián)合舉辦業(yè)余賽事、聯(lián)合舉辦球迷線下活動等,成功關鍵：,從大局出發(fā)，做到資源整合，優(yōu)勢互補，與合作方達成雙贏局面，形成長期合作伙伴關系,預期目標：,實現(xiàn)各產品用戶量增長,10,萬；以及品牌傳播；,,商務拓展,06,實施計劃,,總目標,,推廣渠道：,公司自有微信公眾號矩陣引流、合作名家微博引流,推廣策略：,與提升自媒體內容質量，關注圖文點擊量的同時提升圖文的轉發(fā)量，吸引自然流量；策劃互動性強的線上活動，用戶愿意參與轉發(fā)，不僅為活躍現(xiàn)有粉絲，更要增加自然流量,成功關鍵：,做好調研，對比同類微信號，研究圖文推送策略及內容方向；加強微博渠道的合理使用，提升名家粉絲的轉化效果,預期目標：,實現(xiàn)微信產品用戶量增加,2,萬；以及提升用戶粘性，提升首條圖文閱讀量平均為,25000+,,自媒體及,公關傳播,THANKS,市場部,2016.8.9,,