聯(lián)合利華-現代化渠道發(fā)展

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,現代通路發(fā)展介紹,合利華食品,訓課程,聯(lián),培,國內通路發(fā)展介紹,7種主要零售業(yè)態(tài),購物中心,專業(yè)店,倉儲式及會員制商店,大賣場,超級市場,百貨商店,便利店,A+,D,A,B,C,CF,綜合性超市的發(fā)展,日雜,日雜,生鮮,日雜,生鮮,其它店鋪,購買全家日用品,購買全家日用品/消費品,一站式全方位服務,在亞太區(qū)總共有,5,百多萬家商店.,傳統(tǒng)商店,=,5,261,273,便利店,=,69,423,小型市場,=,43,615,小超市,=,92,152,超市,=,23,537,大型賣場,=,578,量販店,=,60,其它=,39,555,現代通路,商店,229,365,4.1%,2000年統(tǒng)計,主要在中國和印尼,.,商店總數,(000),在中國，每家商店服務,250人,而在澳大利亞,，則是,3900,人,每家商店的平均消費者數量,在亞洲多數國家，傳統(tǒng)商店的數量仍占大多數.,不同店類的,比例 (%),但是，現代通路的銷量占主導位置,.,不同店類的銷量比例,-,所有品類,中國現代通路的飛速成長：,MT,單店數從1999年,50,000,家增加到2000年,90,000,家,中國超市數量,大賣場在中國的加速發(fā)展,超市,及,CVS,將繼續(xù)增長,百貨,商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長,社會消費品零售總額分析,1995-2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析,連鎖業(yè)零售額分析,零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律,亞太地區(qū)，人均,GDP,為,1000,美元時，主導業(yè)態(tài)是百貨商店,人均,GDP,為,2000,至,3000,美元時，主導業(yè)態(tài)是超級市場,，,即所謂標超,人均,GDP,為,6000,美元時，,CVS,業(yè)態(tài)高速發(fā)展,百貨店,便利店,超級市場,倉儲式商店,大賣場,小店,時間,%,銷售比重,西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,而中國目前正處于大變動、高速發(fā)展期國內情形會有所不同,%,銷售比重,1,級市,2,級市,百貨店,便利店,超級市場,倉儲式商店,大賣場,小店,時間,中心城市,零售店內部考核指標,零售商壓力巨大,股東的期望值,零售商的壓力,單位面積的銷量,購物習慣,經濟環(huán)境,消費者對價格敏感,法規(guī),如何吸引消費者,品類管理,價格戰(zhàn),外資超市的競爭,提高效率/減少成本,供應鏈成本高,運作成本高,開拓新店的資金,如何引導消費者選購產品,當地超市,零售商有什么反應呢?,提高技能,聘請資深采購員,聘請技術人員,衡量和提高生產率,提高效率,降低成本,快速反應,支持員工,毛利,服務,各種活動計劃,市場支持,收取各種費用,價格戰(zhàn),擴張計劃,穩(wěn)定現有顧客,品類管理,區(qū)域外開分店,“,店中店,”,在員工身上投資,技術投資,對顧客的策略,把壓力攤給供應商,零售商永遠要面對兩個問題,我怎么樣才能賣更多的產品給顧客?,3,個,衡量指標,效率,我怎么樣才能降低成本?,零售客戶市場3個衡量指標,客流量,消費水平,顧客忠誠度,城市家庭數占比(%),消費者整體消費水平(%),消費者在此客戶的消費額(%),銷售額的實現,消費者忠誠度及效率給客戶帶來利潤,利潤,擴大銷量,減少費用,忠誠度,效率,然而兩個方面都面臨壓力.,零售商需求層次,第一需求,第二需求,策略方向,兩個方面都面臨壓力.,零售店數量多,傳統(tǒng)的購買習慣,雜貨店價格低/負增長,擴張艱難,購物者價格敏感度越來越,高,促銷活動,購物渠道多樣性,零售商價格戰(zhàn),地理因素,復雜的供應鏈,損耗/偷盜,高額房租,新店開張費用,很高的促銷費用,IT/,各種系統(tǒng)費用,影響忠誠度的因素,影響效率的因素,最快的解決辦法是,給供應商施加壓力,促銷及推廣活動,供應價格,帶來利潤的交易條件,特殊包裝,專用包裝,供應鏈服務,延長帳期,進店費用,銷售貨架,費用轉移,忠誠度,效率,強大的多重通路,現代通路的配合,其他品牌,不負責任的零售商,客戶特殊促銷,更多毛利,自己的商標,執(zhí)行協(xié)議,第三品牌,更好的服務,法律因素,庫存,很高的產品成本,J.I.T.,顧客變化,陳列面積產能,經濟因素,現代/傳統(tǒng)平衡,股東,延長的帳期,壞帳,所以 .供應商面臨許多的壓力,供應商的壓力,7個恰當,3個原則,由此產生的：采購部的原則,低買高賣原則,價格領先原則,市場導向原則,恰當的品項,恰當的時間,恰當的價格,恰當的狀態(tài),恰當的數量,恰當的地方,恰當的方式,以及演變成的零售商5種獲利方式,產品毛利,商業(yè)毛利,非產品毛利,會員費,財務杠桿,低買高賣,房地產業(yè)務,新進供應商費用,綜合商務業(yè)務,銀行業(yè)務,新產品,自有品牌,獨特的產品,節(jié)慶費/店慶費/新店開張費,產品陳列/推廣費,產品進場費,汽車美容業(yè)務,現代通路銷售員的角色-我們怎么辦？,現代通路銷售員扮演著關鍵的角色：,同時滿足聯(lián)合利華及客戶的需求,客戶對您的期望是什么?,為客戶考慮!,不斷提高服務可靠性/后勤能力,更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題),團隊智力合作,新產品介紹,快速反應,集中/增加促銷重點,增加對財務目標的貢獻,廣泛的客戶知識,數據收集、分析與共享,與聯(lián)合利華一起成功,對你的客戶來說;,你是聯(lián)合利華食品公司的代表.,你的客戶希望你能做到:,聯(lián)系 UBF 的主要紐帶,了解他的業(yè)務,市場需求及競爭情況,幫助他們銷售產品,達到他們的業(yè)務目標,提供附加價值,幫助開拓市場機會,確定新的,激動人心的業(yè)務挑戰(zhàn),永遠真誠,禮貌待人,具有職業(yè)道德,客戶的理解是什么是有價值的,-,他們怎么看你?,你的客戶是這么做的嗎:,找你的產品的缺陷?,喜歡與你討論業(yè)務問題?,當你去拜訪時故意走開?,認為你是最出色的?,與你的競爭對手達成協(xié)議?,推遲與你的競爭對手談話?,希望你幫助他獲得成功?,時常選擇競爭品牌?,與你建立互賴的關系?,對客戶來說你在哪個水平?,第一層-小商販,第二層-產品提供者,第三層-提供附加價值者,第四層-業(yè)務伙伴,第一層-小商販,對客戶來說,你只是一個商販,價格是唯一影響購買決定的因素,如果是你處于第一層面,會有很大麻煩,價格敏感度極高,客戶忠誠度是零,第二層-產品提供者,對客戶來說,你提供產品及一些利益,然而 與競爭品牌的對比來說,價格仍然是關鍵的因素,第二層僅僅是一個開始,價格敏感度較高,客戶忠誠度較低,第三層-提供附加價值者,客戶認為你在幫助他們完成目標上有價值,成為第三層的人當然非常好，但并不是到頭了。,在第三層:,價格敏感度減退,客戶忠誠度增加,第四層-業(yè)務伙伴,客戶把你看作自己人,你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功,第四層是堅固的,長期的合作關系,價格敏感度很低,客戶忠誠度很高,總結-零售業(yè)發(fā)展趨勢,消費者及其購物習慣都在改變,店家數量在增加,他們的費用也在增加,零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率,零售商及供貨商都面臨巨大壓力,我們應該了解客戶,商店及消費者,成為,業(yè)務伙伴,而不要成為,小商販,謝 謝 您！一 起 加 油！,