《聯(lián)合利華-現(xiàn)代化渠道發(fā)展》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《聯(lián)合利華-現(xiàn)代化渠道發(fā)展（41頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,現(xiàn)代通路發(fā)展介紹,合利華食品,訓(xùn)課程,聯(lián),培,國內(nèi)通路發(fā)展介紹,7種主要零售業(yè)態(tài),購物中心,專業(yè)店,倉儲式及會員制商店,大賣場,超級市場,百貨商店,便利店,A+,D,A,B,C,CF,綜合性超市的發(fā)展,日雜,日雜,生鮮,日雜,生鮮,其它店鋪,購買全家日用品,購買全家日用品/消費品,一站式全方位服務(wù),在亞太區(qū)總共有,5,百多萬家商店.,傳統(tǒng)商店,=,5,261,2
2、73,便利店,=,69,423,小型市場,=,43,615,小超市,=,92,152,超市,=,23,537,大型賣場,=,578,量販店,=,60,其它=,39,555,現(xiàn)代通路,商店,229,365,4.1%,2000年統(tǒng)計,主要在中國和印尼,.,商店總數(shù),(000),在中國，每家商店服務(wù),250人,而在澳大利亞,，則是,3900,人,每家商店的平均消費者數(shù)量,在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù).,不同店類的,比例 (%),但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導(dǎo)位置,.,不同店類的銷量比例,-,所有品類,中國現(xiàn)代通路的飛速成長：,MT,單店數(shù)從1999年,50,000,家增加到2000年,90,
3、000,家,中國超市數(shù)量,大賣場在中國的加速發(fā)展,超市,及,CVS,將繼續(xù)增長,百貨,商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長,社會消費品零售總額分析,1995-2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析,連鎖業(yè)零售額分析,零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律,亞太地區(qū)，人均,GDP,為,1000,美元時，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店,人均,GDP,為,2000,至,3000,美元時，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級市場,，,即所謂標(biāo)超,人均,GDP,為,6000,美元時，,CVS,業(yè)態(tài)高速發(fā)展,百貨店,便利店,超級市場,倉儲式商店,大賣場,小店,時間,%,銷售比重,西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,而中國目前正處于大變動、高速發(fā)展期國內(nèi)情形會有所
4、不同,%,銷售比重,1,級市,2,級市,百貨店,便利店,超級市場,倉儲式商店,大賣場,小店,時間,中心城市,零售店內(nèi)部考核指標(biāo),零售商壓力巨大,股東的期望值,零售商的壓力,單位面積的銷量,購物習(xí)慣,經(jīng)濟環(huán)境,消費者對價格敏感,法規(guī),如何吸引消費者,品類管理,價格戰(zhàn),外資超市的競爭,提高效率/減少成本,供應(yīng)鏈成本高,運作成本高,開拓新店的資金,如何引導(dǎo)消費者選購產(chǎn)品,當(dāng)?shù)爻?零售商有什么反應(yīng)呢?,提高技能,聘請資深采購員,聘請技術(shù)人員,衡量和提高生產(chǎn)率,提高效率,降低成本,快速反應(yīng),支持員工,毛利,服務(wù),各種活動計劃,市場支持,收取各種費用,價格戰(zhàn),擴張計劃,穩(wěn)定現(xiàn)有顧客,品類管理,區(qū)域外開分
5、店,“,店中店,”,在員工身上投資,技術(shù)投資,對顧客的策略,把壓力攤給供應(yīng)商,零售商永遠要面對兩個問題,我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客?,3,個,衡量指標(biāo),效率,我怎么樣才能降低成本?,零售客戶市場3個衡量指標(biāo),客流量,消費水平,顧客忠誠度,城市家庭數(shù)占比(%),消費者整體消費水平(%),消費者在此客戶的消費額(%),銷售額的實現(xiàn),消費者忠誠度及效率給客戶帶來利潤,利潤,擴大銷量,減少費用,忠誠度,效率,然而兩個方面都面臨壓力.,零售商需求層次,第一需求,第二需求,策略方向,兩個方面都面臨壓力.,零售店數(shù)量多,傳統(tǒng)的購買習(xí)慣,雜貨店價格低/負(fù)增長,擴張艱難,購物者價格敏感度越來越,高,促銷活動
6、,購物渠道多樣性,零售商價格戰(zhàn),地理因素,復(fù)雜的供應(yīng)鏈,損耗/偷盜,高額房租,新店開張費用,很高的促銷費用,IT/,各種系統(tǒng)費用,影響忠誠度的因素,影響效率的因素,最快的解決辦法是,給供應(yīng)商施加壓力,促銷及推廣活動,供應(yīng)價格,帶來利潤的交易條件,特殊包裝,專用包裝,供應(yīng)鏈服務(wù),延長帳期,進店費用,銷售貨架,費用轉(zhuǎn)移,忠誠度,效率,強大的多重通路,現(xiàn)代通路的配合,其他品牌,不負(fù)責(zé)任的零售商,客戶特殊促銷,更多毛利,自己的商標(biāo),執(zhí)行協(xié)議,第三品牌,更好的服務(wù),法律因素,庫存,很高的產(chǎn)品成本,J.I.T.,顧客變化,陳列面積產(chǎn)能,經(jīng)濟因素,現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡,股東,延長的帳期,壞帳,所以 .供應(yīng)商面臨許
7、多的壓力,供應(yīng)商的壓力,7個恰當(dāng),3個原則,由此產(chǎn)生的：采購部的原則,低買高賣原則,價格領(lǐng)先原則,市場導(dǎo)向原則,恰當(dāng)?shù)钠讽?恰當(dāng)?shù)臅r間,恰當(dāng)?shù)膬r格,恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài),恰當(dāng)?shù)臄?shù)量,恰當(dāng)?shù)牡胤?恰當(dāng)?shù)姆绞?以及演變成的零售商5種獲利方式,產(chǎn)品毛利,商業(yè)毛利,非產(chǎn)品毛利,會員費,財務(wù)杠桿,低買高賣,房地產(chǎn)業(yè)務(wù),新進供應(yīng)商費用,綜合商務(wù)業(yè)務(wù),銀行業(yè)務(wù),新產(chǎn)品,自有品牌,獨特的產(chǎn)品,節(jié)慶費/店慶費/新店開張費,產(chǎn)品陳列/推廣費,產(chǎn)品進場費,汽車美容業(yè)務(wù),現(xiàn)代通路銷售員的角色-我們怎么辦？,現(xiàn)代通路銷售員扮演著關(guān)鍵的角色：,同時滿足聯(lián)合利華及客戶的需求,客戶對您的期望是什么?,為客戶考慮!,不斷提高服務(wù)可靠性/
8、后勤能力,更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題),團隊智力合作,新產(chǎn)品介紹,快速反應(yīng),集中/增加促銷重點,增加對財務(wù)目標(biāo)的貢獻,廣泛的客戶知識,數(shù)據(jù)收集、分析與共享,與聯(lián)合利華一起成功,對你的客戶來說;,你是聯(lián)合利華食品公司的代表.,你的客戶希望你能做到:,聯(lián)系 UBF 的主要紐帶,了解他的業(yè)務(wù),市場需求及競爭情況,幫助他們銷售產(chǎn)品,達到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo),提供附加價值,幫助開拓市場機會,確定新的,激動人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),永遠真誠,禮貌待人,具有職業(yè)道德,客戶的理解是什么是有價值的,-,他們怎么看你?,你的客戶是這么做的嗎:,找你的產(chǎn)品的缺陷?,喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題?,當(dāng)你去拜訪時故意走開?,認(rèn)為你
9、是最出色的?,與你的競爭對手達成協(xié)議?,推遲與你的競爭對手談話?,希望你幫助他獲得成功?,時常選擇競爭品牌?,與你建立互賴的關(guān)系?,對客戶來說你在哪個水平?,第一層-小商販,第二層-產(chǎn)品提供者,第三層-提供附加價值者,第四層-業(yè)務(wù)伙伴,第一層-小商販,對客戶來說,你只是一個商販,價格是唯一影響購買決定的因素,如果是你處于第一層面,會有很大麻煩,價格敏感度極高,客戶忠誠度是零,第二層-產(chǎn)品提供者,對客戶來說,你提供產(chǎn)品及一些利益,然而 與競爭品牌的對比來說,價格仍然是關(guān)鍵的因素,第二層僅僅是一個開始,價格敏感度較高,客戶忠誠度較低,第三層-提供附加價值者,客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價值,成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不是到頭了。,在第三層:,價格敏感度減退,客戶忠誠度增加,第四層-業(yè)務(wù)伙伴,客戶把你看作自己人,你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功,第四層是堅固的,長期的合作關(guān)系,價格敏感度很低,客戶忠誠度很高,總結(jié)-零售業(yè)發(fā)展趨勢,消費者及其購物習(xí)慣都在改變,店家數(shù)量在增加,他們的費用也在增加,零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率,零售商及供貨商都面臨巨大壓力,我們應(yīng)該了解客戶,商店及消費者,成為,業(yè)務(wù)伙伴,而不要成為,小商販,謝 謝 您！一 起 加 油！,
聯(lián)合利華-現(xiàn)代化渠道發(fā)展
