成都市鷗派保健品有限公司營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

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1、成都市鷗派保健品有限公司營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 避孕套專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠家 因?yàn)閷?zhuān)業(yè) 所以更放心 半邊天避孕套招商營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 第一章：半邊天品牌避孕套產(chǎn)品簡(jiǎn)介 半邊天的產(chǎn)品質(zhì)量 ： 達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)ISO04074優(yōu)等品的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo); 產(chǎn)品由天然乳膠精制而成； 百分之百電子防漏針孔檢驗(yàn)；彈性好，不易破裂； 滋潤(rùn)柔滑，每只蘊(yùn)含天然潤(rùn)滑劑達(dá) 350mg； 添加天然香料，倍增房事情趣。 包裝 內(nèi)包裝由三層膜復(fù)合而成的環(huán)保包裝，易撕性好； 外包裝盒設(shè)計(jì)典雅； 盒內(nèi)附小知識(shí)說(shuō)明。 .半邊天品牌產(chǎn)品系列： 半邊天典雅精品系列（ 12 只） 半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只） 半邊天煽情裝系列（

2、10 只） 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（ 10 只） 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（ 10 只） 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（ 10 只） 半邊天油多多系列 平滑的 3 個(gè)顏色（ 10 只） 娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只） 半邊天冰感套 10 只方包 半邊天熱感套 10 只方包 半邊天激情夢(mèng)幻 1 只派發(fā)裝 方包 1. 三：產(chǎn)品特點(diǎn)： 形象好 品牌力度強(qiáng) 名字好記性 能與成年男性 女性達(dá)到情感共鳴。 半邊 天在老百姓心目中已經(jīng)奠定了根深蒂固的良好形象！熟悉的東西是最

3、信任 的 。能為消費(fèi)者信任的產(chǎn)品肯定是暢銷(xiāo)的！ ！半邊天避孕套具備其他任何 同類(lèi)產(chǎn)品無(wú)可比較的品牌優(yōu)勢(shì) ， 能讓你銷(xiāo)售過(guò)程中更具說(shuō)服力， 終端走貨 更順暢。 典雅的外形設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)最具專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的狼騰公司設(shè)計(jì)，從市場(chǎng)調(diào)研到 產(chǎn)品外包設(shè)計(jì)，產(chǎn)品更能直接的反映市場(chǎng)的需求和迎合消費(fèi)者的良好感受 和認(rèn)知度。 品牌意識(shí)強(qiáng) 有文化品位 詞語(yǔ)解釋 1. 天空的一部分。例如：大火映紅了半邊天。 2. 比喻現(xiàn)代婦女的巨大力量能頂半邊天， 泛指婦女。 多用來(lái)強(qiáng)調(diào)或稱(chēng)贊 婦女作用大，也特指婦女或妻子。 3. 更有關(guān)愛(ài)寓意。名字用于避孕套更感高雅上口。 品質(zhì)一流 潤(rùn)滑油多 紙質(zhì)內(nèi)包裝，易

4、撕開(kāi) 種類(lèi)齊全 第二章：市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 一、消費(fèi)者分析： 1． 消費(fèi)者需求 (1) 中國(guó)的人口壓力及計(jì)劃生育工作的長(zhǎng)期性； (2) 保健意識(shí)的增強(qiáng)，導(dǎo)致絕育、服藥及上環(huán)等避孕措施將被人們?nèi)諠u拋棄而導(dǎo) 致對(duì)安全套的需求的增加； (3) 旅游業(yè)及相關(guān)服務(wù)業(yè)的飛速發(fā)展，使安全套成為一種簡(jiǎn)便、安全、有效的生 活必需品之一。 (4) 性病及愛(ài)滋病的傳播，使安全套成為人們自我保護(hù)的工具之一。 2． 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理： (1) 消費(fèi)者注重安全套以下屬性： 不漏、不易破 厚薄 潤(rùn)滑程度 接觸感 內(nèi)包裝易撕性 外包裝是否讓人感到尷尬 (2) 消費(fèi)者并不是安全套方面的專(zhuān)家，其對(duì)不

5、同品牌的產(chǎn)品的質(zhì)量差別無(wú)法理性 地辨別，其主要通過(guò)以下方式感性的辨別安全套的質(zhì)量： 品牌 產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品形象 公司形象 柜臺(tái)擺設(shè) 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的推薦 產(chǎn)品使用后的感覺(jué)(如產(chǎn)品破裂或消費(fèi)者用后感到不適，則對(duì)此品牌印象不好) (3) 在安全套的廠家不系統(tǒng)的宣傳其產(chǎn)品品牌時(shí)，消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)何種安全套較 為盲目。 如某一廠家不斷宣傳其品牌并提供較好質(zhì)量的產(chǎn)品， 消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品信 心必然很快地增強(qiáng)，其銷(xiāo)量必較快地增長(zhǎng)。 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1． 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌：金宵、男子漢、雙蝶、護(hù)花使者、龍哥、浪漫、康樂(lè)、 DKT 、 真漢子、奧妮、群英會(huì)、憐香惜玉等。 a. 金宵、 DKT 、

6、真漢子： 主 要以計(jì)生委藥具站為分銷(xiāo)渠道； 在 某些地區(qū)設(shè)代理商； 無(wú) 系統(tǒng)促銷(xiāo)； b. 男子漢、奧妮、護(hù)花使者、龍哥、浪漫、康樂(lè)： 主 要批發(fā)市場(chǎng)為分銷(xiāo)渠道； 無(wú) 系統(tǒng)促銷(xiāo)； 批發(fā)價(jià) 2.00元至 4.00元； 2． 國(guó)際品牌：杰士邦、 KIT 、 TANGO (花仙子) 、小夜衣、俏佳人、杜蕾斯、 Trojan、 Lifestyles 等。 進(jìn)口品牌雖形象較國(guó)內(nèi)品牌好，但價(jià)格偏高，一般消費(fèi)者難以承受。 3． 半邊天比較國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌更具備優(yōu)越：特別是快速消費(fèi)品更加看重品牌，請(qǐng) 廣大經(jīng)銷(xiāo)商不要為那些低價(jià)格 。雜牌 ，毫無(wú)名氣可言的避孕套所迷惑，能 真正存活下來(lái) 能讓你

7、掙錢(qián) 能給你長(zhǎng)久帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 才是你的最理 智的選擇 形 象好 品 牌意識(shí)強(qiáng) 有 文化品位 產(chǎn) 品質(zhì)量好 潤(rùn) 滑油多 包 裝好 內(nèi) 包裝紙質(zhì)易撕開(kāi) 終 端服務(wù)意識(shí)好 有 專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)促銷(xiāo) 三、 市場(chǎng)潛力分析 1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入及免費(fèi)發(fā)放避孕套政策的取消，將為避孕套市場(chǎng)帶來(lái)成倍的 增長(zhǎng)； 2、性病、愛(ài)滋病的傳播，消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)，使安全套的銷(xiāo)量大增； 3、口服避孕藥在人的意識(shí)中，有毒副作用的隱患；而使用避孕套較為可靠； 4、目前，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)品牌在包裝上力求畫(huà)面刺激、奪目，但隨著與國(guó)際市場(chǎng) 的接軌及 OTC 的全面推行， 一種帶有文化品位的、 適宜在超市出現(xiàn)的

8、產(chǎn)品 必將為人們大量訴求。 第三章：營(yíng)銷(xiāo)策略 一、 市場(chǎng)目標(biāo)及定位 市場(chǎng)目標(biāo) 1． 提高品牌知名度，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望； 2． 樹(shù)立“半邊天”典雅自然的品牌形象； 3． 保證經(jīng)銷(xiāo)商及鷗派公司的利潤(rùn)。 市場(chǎng)定位 1、產(chǎn)品定位 -- 優(yōu)等品質(zhì)的避孕套 2、功能定位 --有效避孕及預(yù)防性病和艾滋病 3、品牌定位 --溫雅、有氣質(zhì)、有文化品位的精細(xì)品牌 4、目標(biāo)人群定位 年齡 ： 18-50 歲 性別 ：男 /女性 家庭收入水平 ：高于 500元/月 受教育程度 ： 高中以上文化 、銷(xiāo)售渠道 藥房、性保健商店； 1、商場(chǎng)、超市的保健品柜臺(tái)； 2、大型超市、連鎖便

9、利店； 4、計(jì)生委藥具站； 5、自動(dòng)售貨機(jī)、賓館酒店的便利店； 6、針對(duì)娛樂(lè)場(chǎng)所的直銷(xiāo)； 7、網(wǎng)上銷(xiāo)售。 三、 價(jià)格政策 1、零售價(jià) 零售價(jià)格 半邊天典雅精品系列（ 12 只） 半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只） 半邊天煽情裝系列（ 10 只） 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（ 10 只） 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（ 10 只） 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（ 10 只） 半邊天油多多系列 平滑的 3 個(gè)顏色（ 10 只） 娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只） 半邊天

10、冰感套 10 只方包 半邊天熱感套 10 只方包 半邊天激情夢(mèng)幻 1 只派發(fā)裝 方包 終端供貨價(jià) 1 半邊天典雅精品系列（ 12 只） 2 半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只） 3 半邊天煽情裝系列（ 10 只） 4 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） 5 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（ 10 只） 6 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（ 10 只） 7 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（ 10 只） 8 半邊天油多多系列 平滑的 3 個(gè)顏色（ 10 只） 娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品 9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只） 10半邊天冰感套 10

11、只方包 11 半邊天熱感套 10 只方包 12半邊天激情夢(mèng)幻 1 只派發(fā)裝 方包 代理供貨價(jià)格 1 半邊天典雅精品系列（ 12 只） 2 半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只） 3 半邊天煽情裝系列（ 10 只） 4 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） 5 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（ 10 只） 6 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（ 10 只） 7 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（ 10 只） 8 半邊天油多多系列 平滑的 3 個(gè)顏色（ 10 只） 娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品 9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只） 10半邊天冰感套 10只

12、方包 11 半邊天熱感套 10 只方包 12半邊天激情夢(mèng)幻 1 只派發(fā)裝 方包 2、 半邊天價(jià)格政策的靈活應(yīng)用 現(xiàn)以 半邊天典雅精品（ 12 只裝） 為例加以說(shuō)明： 將零售終端分為三類(lèi)， A 類(lèi)： 連鎖藥房、 大型超市、 連鎖便利店、 大型藥房、 賓館酒店便利店、自動(dòng)售貨機(jī)； B 類(lèi)：中型藥房； C 類(lèi)：小藥房、保健品商店。 A 類(lèi)零售終端 ， 其關(guān)注： 合適的利點(diǎn)、 較快的下貨、 正規(guī)手續(xù)、 較好的質(zhì)量、 及時(shí)供貨。對(duì)策： 50%-100%的利點(diǎn)、柜臺(tái)促銷(xiāo)、柜臺(tái)陳列、給柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員部分 禮品或回扣、及時(shí)供貨、區(qū)域內(nèi)廣告與促銷(xiāo)。典雅精品12只裝供貨價(jià)定在7.50/ 盒與9.00

13、/盒之間。 B 類(lèi)零售終端 ， 其關(guān)注： 較高的利點(diǎn)、 較快的下貨、 較好的質(zhì)量、 及時(shí)供貨。 對(duì)策： 100%-150%的利點(diǎn)、簡(jiǎn)單柜臺(tái)促銷(xiāo)、柜臺(tái)陳列、給柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員部分禮品或 回扣、及時(shí)供貨、區(qū)域內(nèi)廣告即促銷(xiāo)。供貨價(jià)定在 6.00/盒與7.50/盒之間。 為保證地區(qū)終端供貨價(jià)的形式上的統(tǒng)一，可實(shí)施買(mǎi) 10 盒贈(zèng)幾盒的政策。如以 7.50愉的價(jià)格供貨，買(mǎi)10盒贈(zèng)2盒，實(shí)際供價(jià)為6.25/盒。 C 類(lèi)零售終端， 其關(guān)注：高利點(diǎn)、較快的下貨。對(duì)策： 150%-200%的利點(diǎn)、 柜臺(tái)陳列。超薄型供貨價(jià)定在 5.00偷與6.00/盒 之間。保證地區(qū)終端供貨價(jià) 的形式上的統(tǒng)一，實(shí)施買(mǎi)10盒

14、贈(zèng)幾盒的政策。如以7.50/盒的價(jià)格供貨，買(mǎi)10 盒贈(zèng)5盒，實(shí)際供價(jià)為5.00愉。 注：給計(jì)生委藥具站的供貨價(jià)可以參照 B 類(lèi)或 C 類(lèi)終端的價(jià)格。 現(xiàn)以表格加以說(shuō)明： 零售價(jià) 供貨價(jià) 利點(diǎn) 結(jié)款回扣 營(yíng)業(yè)員回扣或禮品 廣告 /促銷(xiāo) 實(shí)際供價(jià) A 類(lèi) 15.00 9.00 66.7% 0.30 0.50 0.50 7.70 四、促銷(xiāo)與廣告 半邊天在各地的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，促銷(xiāo)起著至關(guān)重要的作用。 1、 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員公關(guān)： 讓柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員更多地了解產(chǎn)品知識(shí)，注重突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)； 建立營(yíng)業(yè)員個(gè)人檔案，配送合適的生日小禮品； 給柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員據(jù)其銷(xiāo)量制定政 策： 1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的回扣， 0

15、.50/盒為宜。適用A類(lèi)和B類(lèi)終端計(jì)生用品 柜臺(tái)固定營(yíng)業(yè)員。給回扣的方式：現(xiàn)金，辦銀行卡，買(mǎi)貴重禮品等； 2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的禮品，以相當(dāng)于 0.50/盒為宜。適用A類(lèi)和B類(lèi)終端 計(jì)生用品柜臺(tái)非固定營(yíng)業(yè)員 （即該柜臺(tái)有多名營(yíng)業(yè)員或各柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員 相互輪班） 。所贈(zèng)禮品應(yīng)實(shí)惠、量多、便于營(yíng)業(yè)員之間的分配，如牙 膏、牙刷、香皂等。 2、 柜臺(tái)半邊天陳列： 產(chǎn)品擺在柜臺(tái)首層最佳位置； 產(chǎn)品擺在貨架與正常視線平行位置； 產(chǎn)品貨架陳列面不低于任一競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)量； 半邊天中包裝盒在貨架的陳列； 張貼條； 展架的柜臺(tái)擺設(shè)，臺(tái)卡的柜臺(tái)擺設(shè)； 柜臺(tái)陳列面的購(gòu)買(mǎi)。柜臺(tái)陳列面的購(gòu)買(mǎi)為特別有效的促銷(xiāo)手段，根據(jù) 不同的終端，以每月 50、100、150為宜 注：實(shí)踐證明，在柜臺(tái)貼 /插有半邊天張貼條，能使半邊天在該柜臺(tái)的銷(xiāo)量提升 一倍。 3、 針對(duì)娛樂(lè)場(chǎng)所的促銷(xiāo)： 每 3 個(gè)月派送半邊天單只裝、 圓珠筆、 年歷卡等。 4、 其他適合各地區(qū)的柜臺(tái)促銷(xiāo)及針對(duì)特定消費(fèi)群體的促銷(xiāo)。 5、 抓住有特色的節(jié)日促銷(xiāo)，如：世界人口日、預(yù)防愛(ài)滋病日； 6、 廣告：巴士廣告、社區(qū)計(jì)生宣傳欄等。 7、 8、