《房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程_002》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程_002（35頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,*,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,*,,*,,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,*,,*,房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程,,,,,標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程,,,,銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略,,隹備階段,,準(zhǔn)備提綱,,發(fā)展機(jī)遇,,把握客戶購(gòu)買活動(dòng),,樹(shù)立第一印象,,談判,,面對(duì)拒絕,,,,現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程,,接聽(tīng)電話,,迎接客戶,,房地產(chǎn)銷售,現(xiàn)場(chǎng)接待是主要戰(zhàn),,介紹產(chǎn)品,,客,,找新客戶,
2、,場(chǎng),如何將產(chǎn)品盡可能快速、全,,購(gòu)買洽談,,面地為客戶所接受,銷售人員的,,基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì),,帶看現(xiàn)場(chǎng),,介紹。<見(jiàn)附圖,,暫未成交,,填寫客戶資料,,客戶跟蹤,,,,流程一:接聽(tīng)電話,,基本動(dòng)作:,,1.接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹,語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候,“你好,歡迎致電,,**米”而后開(kāi)始交談,,通常客戶會(huì)在電話中問(wèn)價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方面的問(wèn)題,,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙的溶入,,在與客戶的交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊;,,第一要件,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。,,第二要件,客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求
3、的資訊,,其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。,,4.最好的做法是,直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房(電話里永遠(yuǎn)沒(méi)有直接成交的客,,戶),,馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。,,,,、注意事項(xiàng):,,銷售人員正式上崗前,應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練,統(tǒng)一說(shuō)詞。,,2.廣告發(fā)布前,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的,,問(wèn)題。,,3.廣告當(dāng)天,來(lái)電量特別多,時(shí)間更顯珍貴,因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2-3分鐘為限,,,不宜過(guò)長(zhǎng)。,,4.電話接聽(tīng)時(shí),盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn),,5.約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn),并且告訴他,你將專程等候,,6.應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流
4、。,,,,流程二:迎接客戶,,基本動(dòng)作,,1.客戶進(jìn)門,輪值銷售人員應(yīng)主動(dòng)向前迎接和客戶打招呼“您好,先生/女士,,,歡迎光臨”,其他看到的銷售員也要向客戶示意問(wèn)好,給客戶賓至如歸的感,,覺(jué),,銷售人員上前,應(yīng)熱情接待,給客戶留好第一印象,,幫助客戶收拾雨具等物品。,,4.通過(guò)和客戶的交流,了解所來(lái)的區(qū)域及認(rèn)知途徑,為策劃推廣部門提供真實(shí),,可靠的客戶信息,確保營(yíng)銷推廣方向的準(zhǔn)確性,,,,注意事項(xiàng),,1.銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切,,2.接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對(duì)不要超過(guò)三人,,(注:新員工進(jìn)場(chǎng)如需旁聽(tīng),可保持適當(dāng)距離,不要直接與客戶交流),,3.若不是真正客戶,也應(yīng)注意現(xiàn)
5、場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表,以隨時(shí)給客戶良好印象。,,(注:若其他項(xiàng)目市調(diào),也應(yīng)認(rèn)真接待,并索取他的聯(lián)系方式,以便日后自已,,市調(diào)所用),,4.生意不在情誼在,送客至大門外。,,,,流程三:介紹產(chǎn)品,,基本動(dòng)作:,,1.交換名片,相互介紹,更多的了解客戶個(gè)人資訊情況,從而更好的把握客戶,,成交。,,2.按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,,,自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī),,能、主要建材等的說(shuō)明),,,,注意事項(xiàng),,1.此時(shí)應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn),,2.將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。,,3.通過(guò)交談?wù)_
6、把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。,,4.當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間關(guān)系。,,,,流程四:購(gòu)買洽談,,、基本動(dòng)作:,,1.倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座,,2.在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶型作試探性介紹。,,3.根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說(shuō)明,,4.針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。,,5.適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,強(qiáng)化其購(gòu)買欲望,,(適當(dāng)?shù)淖晕襍P或請(qǐng)同事幫忙SP),,6.在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說(shuō)服他當(dāng)時(shí)下定金購(gòu)買,,(如當(dāng)時(shí)客戶不能確定購(gòu)買,不要執(zhí)意強(qiáng)推,給個(gè)理由讓客戶下次有興趣再,,來(lái)),,注:如這個(gè)周末,我們這邊有活動(dòng)您可以帶著家人再來(lái)看看,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,41,、學(xué)問(wèn)是異常珍貴的東西，從任何源泉吸收都不可恥。,——,阿卜,·,日,·,法拉茲,,,,42,、只有在人群中間，才能認(rèn)識(shí)自己。,——,德國(guó),,,,43,、重復(fù)別人所說(shuō)的話，只需要教育；而要挑戰(zhàn)別人所說(shuō)的話，則需要頭腦。,——,瑪麗,·,佩蒂博恩,·,普爾,,,,44,、卓越的人一大優(yōu)點(diǎn)是：在不利與艱難的遭遇里百折不饒。,——,貝多芬,,,,45,、自己的飯量自己知道。,——,蘇聯(lián),
房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程_002
