企業(yè)信用風險管理.ppt

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1,企業(yè)信用風險管理,一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷售管理的基本流程與方法,2,一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境,3,目前企業(yè)信用管理狀況,信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認識均有待提高 企業(yè)外部信用制約機制有待完善 企業(yè)缺乏內部信用管理體系 企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略,4,我國企業(yè)被大量拖欠的原因,政策性拖欠：由于傳統管理體制造成的國有企業(yè) 間拖欠。 客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。 管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主導地位，而且有逐年上升的趨勢。,結論：建立風險管理制度是企業(yè)管理現代化的重要組成部分,5,客戶信息管理問題，檔案不完整； 財務部門與銷售部門缺少有效的溝通； 企業(yè)內部業(yè)務人員與客戶勾結； 企業(yè)內部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策；,產生拖欠的內部管理原因,缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法； 沒有正確地選擇結算方式和結算條件； 對應收帳款監(jiān)控不嚴； 對拖欠帳款缺少有效的追討手段；,對內缺少科學的信用 管理制度和組織體系,對客戶缺少科學的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務管理流程,,,6,信用銷售風險對企業(yè)的影響,壞帳對銷售的影響 以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的10倍 貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？,7,信用風險的來源,信 用 風 險,貿易糾紛 償債能力不足 信譽欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠,客戶資信狀況,逾期應收帳款,內部管理問題,,,,,,,8,二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷,銷售與回款兩難問題的癥結 企業(yè)在應收賬款管理上的誤區(qū),9,銷售與回款兩難問題的癥結,在買方市場條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風險使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經營虧損的困境中。,原因： 單純追求沒有現金流保證的銷售收入 缺乏對市場信用風險的有效控制 缺少對客戶資源（信息）的集中統一管理，對銷售人員失控 對應收帳款缺少系統化、科學化的管理體系,10,管理誤區(qū)之一,銷售部門,財務部門,訂單、發(fā)貨,記帳、結算,流動資金緊張,弊端：出現管理真空，帳款拖欠嚴重。 三角債,,,,,,,,產生大量逾期應收帳款,11,管理誤區(qū)之二,銷售部門,財務部門,訂單、發(fā)貨,考慮客戶風險,記帳、結算,弊端：1、業(yè)務人員無力控制客戶風險，仍會發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 3、業(yè)務人員與客戶勾結，給公司造成損失。,,,,,,銷售額下降,流動資金緊張,,拖欠仍會 大量發(fā)生,,,12,管理誤區(qū)之三,銷售部門,財務部門,,風險問題,要求大量 信用銷售,財務部限制,以資金管理為 主，要求現款,弊端：1、財務部門與業(yè)務部門造成沖突； 2、財務部門不了解客戶，無力控制風險； 3、由于財務部門的過份限制，導致銷售額下降。,,,,,,銷售額下降,流動資金不足,,拖欠仍會 大量發(fā)生,,,13,三、信用管理模式的基本框架,關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制 信用管理的技術體系,14,關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制,15,信用管理的技術體系,16,,統計分析結論,實施事前控制 實施事中控制 實施事后控制 實施全面控制,可以防止70%的拖欠風險 可以避免35%的拖欠 可以挽回41%的拖欠損失 可以減少80%的呆帳、壞帳損失,經 驗,17,四、企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收,重要商訓：企業(yè)逾期應收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍,18,應收帳款監(jiān)控與管理要點,企業(yè)應收帳款管理現狀分析 企業(yè)應收帳款合理持有規(guī)模 應收帳款帳齡管理法 DSO監(jiān)控法 RPM監(jiān)控法 客戶申請延期付款決策樹法 應收帳款監(jiān)控指標體系 應收帳款管理信息系統,19,企業(yè)持有應收帳款的利弊,利,弊,增強市場競爭力 擴大銷售額 降低庫存及費用,現金短缺 負債增加 利潤降低 壞帳率提高,應收帳款,應收帳款的價值將隨著帳齡的延長 而迅速減少,20,影響應收帳款水平的因素,信用銷售決策 信用期限 信用額度 風險控制 現金折扣 收帳代理,非信用銷售決策 價格、質量 促銷、廣告 存貨水平,外部環(huán)境 市場條件 經濟環(huán)境,平均收帳期,銷售量,應收帳款水平,利潤,,,,,,,,21,應收帳款的合理持有規(guī)模,,,,,,,,,總成本,機會成本,管理成本,壞帳損失,短缺成本,應收帳款規(guī)模,成本,22,持有應收帳款的成本,持有成本的構成：短缺成本、管理成本、機會成本、 收帳成本、壞帳損失。 短缺成本 — 沒有贏得最大銷售而產生的損失。與其他四項 成反比關系。 管理成本 — 從應收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應收帳款 管理系統運行有關的費用。它具有相對固定性 和階躍性的特點。 機會成本 — 持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項目的機會。是隱含的成本。 收帳成本 — 應收帳款的正常收帳費用和對逾期應收帳款的 催收費用。 壞帳損失 — 它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最 大努力防范其發(fā)生。,23,應收帳款的生命周期,銷售產品 提供服務,,壞帳,現金,帳單 催收 收帳 注銷,,,逾期追收,日常監(jiān)控,24,帳齡記錄表,25,收帳成功率隨時間遞減,26,帳齡分析表（企業(yè)整體）,1.應收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20% 2.應收帳款余額/流動資產 =1000000/10000000=10% 3.應收帳款余額/資產總額 =1000000/30000000=3.33% 與企業(yè)上年度做比較 與行業(yè)平均水平做比較,27,帳齡分析表（客戶）,平均賬齡：各賬齡以金額為權重、加權平均,28,帳齡分析象限圖（客戶）,A,C,B,D,帳齡,金額,10萬,60天,A：立即催收、 重點催收 B： 暫緩催收、 自行催收 D：立即催收、 發(fā)催討函 C：上門催討,29,DSO——銷售變現天數,6月30日 總應收帳款 3500000元 6月的銷售額 1400000 30天 5月的銷售額 1600000 31天 4月的銷售額 500000 10天 DSO為 71天,倒 推 法,30,總的應收帳款由各月發(fā)生額組成 各月實際未付款除以當月日信用銷售額 各月DSO合計 逾期應收帳款DSO、期限內DSO、有爭議貨款DSO,帳 齡 分 類 法,31,平均收帳期ACP,平 均 法,32,DSO的應用,反映了收款的速度，用于檢驗收款工作 與企業(yè)標準信用期限比較 通過現金折扣來改善 努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢 與競爭對手比少十天，即少相當于十天銷售額的貸款,33,客戶付款的四種類型,應該付款時才付 被提醒時才付款 被威逼時才付款 在付款前宣布破產,方法：作帳齡分析時，將不同客戶 放到四類中，一般總是第二類最多。 絕大多數客戶是被提醒后才付款。 如果沒有被提醒，則一般在方便的 時候付款。 處理：采用RPM技術合理而有效地 安排時間來提醒。提醒的越及時、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。,34,如何對待客戶的延期付款請求,延期付款申請,送入追帳程序,不同意延長,即期資信調 查結果不好,即期資信調 查結果好,同意延長,不還款,部分還款,還款 50%：違約金和 余額利息,還款50% ：余額利息,全額違約金和利息,,,,,,,,,,,35,應收帳款監(jiān)控指標體系,應收帳款總規(guī)模和三個比率 DSO和ACP 帳齡分析百分比結構 逾期應收帳款占總應收帳款比率 所有拖欠帳款的帳齡分析 爭議貨款的DSO，及占應收帳款的比率 已收回現金占應收現金總額比率 壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率 所有上述項目按客戶類別分類計算,36,應收帳款管理系統,客戶信息,應收帳款分類帳,客戶協調,應收帳款 監(jiān)控,訂單處理系統,輔助收帳,指標控制,,,,,,,實時,集成,37,銷售分類帳管理示意圖,38,五、客戶資信管理,39,客戶信息分類體系,從信用風險控制的角度對客戶信息進行科學分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構成熟的信息管理經驗，另一方面結合中國企業(yè)的實際情況總結出了這套分類體系。該體系包括如下方面：,客戶概況 歷史背景 組織管理,經營狀況 財務狀況 信用記錄,內部評價 實地考察 行業(yè)分析,40,通過設計各種表格完成各種信息歸集,組織管理狀況調查表 經營狀況調查表 財務報表 信用記錄調查表 內部評價表 實地考察調查表 行業(yè)分析報告,41,以下幾種情況應密切注意,自有資金缺乏 應收帳款過高 固定資產過大 利息和貼現費占銷售額的百分比超過5% 成立不到兩年的公司 盤存資產過大,42,信用分析模型的選擇,考 慮 的 因 素,信息不全 某些信息失真 財務數據虛假 易理解性 易應用性 準確性,管理 模型,,特征分析模型,營運資產分析模型,43,客戶信用分析系統示意圖,,44,1. 特征分析模型----客戶的三組特征,客戶自身特征,客戶優(yōu)先性特征,信用及財務特征,表面現象 歷史背景 組織管理 經營狀況 產品與市場 發(fā)展前景,交易利潤率 對產品的要求 對市場吸引力影響 對市場競爭力影響 擔保條件 可替代性,付款記錄 銀行信用 獲利能力 營運能力 償債能力 資本總額,45,特征分析的過程（步驟）,1. 特征評分,2. 權數選擇,3. 加權平均計算,4. 評估值,,,,46,評分說明,特征評分采用十分制，評分值為1-10十個等級?？蛻舻哪稠椞卣髑闆r越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。 對于行業(yè)差別不大的指標，采用統一標準；對于行業(yè)差別比較大的指標，采用行業(yè)標準。 打分方法根據各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標和比率分析法。,47,專家評分法,組織管理,48,回答問題法,組織管理,49,回答問題法,選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時取消本項； 選d不能超過四項； 將所得分數加權平均所得的百分比乘以10，即得本特征評分； 例如： 選項為：a b a c d d b a 得分為：5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和22 分母為：項數乘以5等于30 百分比：22/30 = 0.733 本特征得分為：10 0.733等于7,50,指標和比率分析法,經營狀況,銷售收入 利潤總額 資產總額 總資產周轉率=銷售收入/資產總額平均余額100% 存貨周轉率=銷售成本/平均存貨 100% 應收帳款周轉率=銷售收入/應收帳款平均余額 100% 銷售增長率=（當期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入 100% 凈資產增長率=（當期股東權益-上期股東權益）/上期股東權益 100% 利潤增長率=（當期稅前利潤-上期稅前利潤）/上期稅前利潤 100%,51,指標和比率分析法,前六項為與行業(yè)有關的指標，以行業(yè)平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實際值/行業(yè)平均值 當大于1.5時, 得10分； 當小于0.2時，得1分； 當在（0.2, 1）時，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） 5.4+1 當在（1，1.5）時，得分=（比值-1）/（1.5-1） 3.6+6.4 后三項為與行業(yè)無關的比率，其一般變動范圍分別為（0, 0.2）（0, 0.2）（0, 0.15）。 當大于上限值時，得10分； 當 小于0時，得1分； 當在變動區(qū)間時，得分=實際值/上限值 9+1 各項得分平均后即得特征分值。,計算過程,52,特征分析的權數,權 數 類 型,好處：根據政策、客 戶類型、行業(yè)特點等 靈活選擇權數，使評 級結果更為準確,53,計算公式,評估值=,,∑某特征權數 最大評分值,∑某特征權數 該特征評分值,54,客戶特征的綜合分析,加 權 平 均 計 算 過 程,55,客戶資信等級,56,營運資產計算 資產負債表比率計算 評估值與經驗性統計比率 信用限額的計算及修正 營運資產分析—— 決策線圖 信用期限的確定 授信制度與程序,2. 營運資產分析模型----計算信用限額,內容要點,57,(1) 營運資產的計算,營運資產=,,營運資本+凈資本,2,其中：營運資本 = 流動資產 - 流動負債,58,(2) 對資產負債表的評估,計算值=流動比率+速動比率－短期債務凈資產比率 －債務凈資產比率 其中： 流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=（流動資產－存貨）/流動負債 短期債務凈資產比率=流動負債/凈資產 債務凈資產比率=負債總額/凈資產,59,(3) 評估值與經驗性統計比率,,,60,(4) 營運資產分析決策線,,,信用限額 （營運資產的%）,風險程度（財務評估值）,61,營運資產評估表,62,信用限額的計算與修正,信用限額 = 營運資產經驗性百分比 用特征分析結果對其進行修正 針對某個客戶的信用額度要根據具體情況修正，即作為客戶供應商的地位,63,審批程序,業(yè)務員審核,客戶申請,業(yè)務員申請,信用分析員審核,信用經理批準,主管副總批準,,,,,,,,,,,,否,否,業(yè)務人員在審核客戶的信 用狀況時，要全面收集客 戶信息。業(yè)務人員有權根 據客戶過去的表現拒絕客 戶的申請。,核準的信用額度須經信用 經理或總裁批準，信用分 析人員有權拒絕申請，當 業(yè)務人員有異議時，可要 求信用經理或總裁進行復 議。,,,64,五、賬款回收的基本方法,65,客戶拖欠的理由和信號舉例,周轉困難 我們的客戶沒有付款 總經理出差了 還沒有收到發(fā)票 明天一定讓財務去辦 貨物質量有問題,交易額突然增大 付款方式變更 客戶排位下降 推翻已有的付款承諾 提出破產申請 經營者變更,66,債務分析技術,債權特征,債權文件 債務確認 債務關聯 債務認同,拖欠特征,債務人特征,催討特征,拖欠時間 拖欠地點 交易內容 拖欠性質,債務人背景 信用狀況 償債能力 償還意愿,自行追討 司法追討 代理追討 協商狀況,67,影響債務 追回可能 性的因素,債務分析技術,,加權,評分,債務追回 的可能性,68,債務分析計算過程,69,企業(yè)自行追帳方法,不良小企業(yè),鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),國有企業(yè),尋找資產,破壞信用,律師協助,人情回扣,信函,電話,造訪,EMAIL,威懾,上級施壓,通過調查尋找出對方弱點,曝光,傳真,,,,,,,,,,,,70,電話催收的技巧建議,要有所準備、作好文字計劃 不要偏離目標、始終回到要求付款這一條 想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話 讓債務人感覺他今天就必須付款 有禮貌、樹立企業(yè)形象,要機敏、應付對方的不禮貌 認真而友好、不輕浮 與人合作、表現出為了得到付款愿意幫助對方 重復、一再提到要求付款的金額 作好記錄、起碼得到對方的確認,71,企業(yè)自行追帳的輔助方法,給予現金折扣,收取懲罰性利息,停止繼續(xù)供貨,取消信用額度,處理空頭支票,72,企業(yè)自行追帳的一般程序,1、到期未付，追帳人員應通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單； 2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態(tài)度； 3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度； 4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪； 5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動： 與專業(yè)追帳機構接觸，咨詢相關事宜； 對債務人進行資產調查； 作債務分析； 訴前準備。 6、超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構追討； 7、超過半年，考慮法律訴訟； 8、判決執(zhí)行或破產清理。,73,六、企業(yè)全程信用管理體系,信用政策的確立 信用管理組織結構的建立 信用管理操作流程的規(guī)范 客戶信用等級和信用額度的確定,74,全程信用管理措施輪盤,75,1. 信用政策的確立,信用政策 是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標準和風險控制方法。 信用政策的內容 1. 信用標準 2. 信用條件 ? 信用限額 ? 信用期限 ? 現金折扣 3. 收帳政策,76,公司信用政策主要內容,77,信用條件,單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 折扣率和折扣期限成反比 兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45 與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同,,,,78,現金折扣方案的選擇,信用期限：45天 銷售額：100萬元 管理成本：2萬元 壞帳損失率：1% 銀行年利率：10% 采用折扣方式 A方案2/20 B方案3/10 C方案2/10 帳款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低為 50% 70% 80% 壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8% A方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 – 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21 B方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x (45 – 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93 C方案凈收益： = - 0.34,,,79,現金折扣的選擇,現金折扣來刺激付款不應經常采用 現金折扣通常應足夠高才有吸引力 賣方成本：2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（30-10）=36% 現金折扣的成本率通常高于借款成本 有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜 與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行,80,拖欠罰金,產生威懾力 應比借款成本高 提前與客戶協商 在發(fā)票提示欄中注明 最好要求定期支付一次,81,結算回扣,對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣,82,典型信用政策類型,更注重信用和風險，寧肯失去貿易機會也不愿意承擔風險。在這種情況下，出現呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風險。,,鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現壞帳的機會也會增加，甚至產生災難性的后果。,,愿意承擔一定程度的信用風險，同時加強風險控制。在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡。多數企業(yè)采用這種政策。,,銷售型,,財務型,,均衡型,83,信用政策類型的影響因素,84,信用政策類型選擇,政策類型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結 產品生命周期 底線：在對應的產品生命周期內，使DSO天數低于行業(yè)平均值,,,,,85,2.信用管理組織結構的建立,86,信用管理部門的四個基本功能,協助制定和執(zhí)行 公司信用政策,,科學評估客戶 審核信用限額,監(jiān)控應收賬款 執(zhí)行收賬政策,建立客戶檔案 管理數據庫,,,,職能制約法：信用管理部門的職能,87,小型企業(yè)信用管理職能設置,臨時尋求信用管理專業(yè)咨詢機構服務 信用管理監(jiān)理 財務部、業(yè)務部-----信用管理專員 信用管理聯絡員-----信用管理外包服務,88,信用管理部門的職責,信 用 管 理 部 的 職 責 范 圍,搜集客戶信息 整理和分析客戶信息 客戶信用變化情況監(jiān)控 進行信用評級和信用額度核準 信用額度監(jiān)控與審核 控制發(fā)貨 應收帳款監(jiān)控 逾期帳款催收 委托第三方追款 進行法律訴訟 客戶破產清理,89,常見的信用管理工作崗位,1、信用管理經理 2、信用管理監(jiān)理/主辦 3、客戶檔案管理人員 4、客戶資信評級技術人員 5、信用申請窗口人員（商業(yè)） 6、客戶申訴處理人員（商業(yè)） 7、逾期應收帳款催收內勤 8、逾期應收帳款催收外勤,90,信用管理人員的配備數量,91,信用管理人員的工作原則,執(zhí)行人員嚴守規(guī)定 保持與客戶良好溝通 承諾或協議落實到書面 對客戶態(tài)度堅定而友好 各部門行動要協調一致 行動要果斷,92,對信用管理人員的要求與培訓,有財會實踐背景 溝通能力強 熟悉本企業(yè)的產品及服務 掌握獲取信息的方法和渠道 有果斷決策的經驗和能力 善于與不良客戶打交道 熟悉貿易知識和慣例 了解相關法律和司法程序,信用管理人員的素質要求,人員培訓,培訓前準備 培訓內容 國際培訓課程 國內培訓課程,93,信用部與其他部門的協調,總經理,財務部,信用部,銷售部,清欠辦,,,,,,,信息中心,計算中心,,,,,,,,采購部,,,94,信用管理部門的外部服務,信用管理部門,資信調查機構,商帳追收代理,大型征信 數據庫,信用保險代理,信用管理 外包代理,國際保理公司,,,,,,,95,客戶提出信用申請 信用額度確定和審核 信用銷售關系的確立 信用銷售額度的監(jiān)控 檢查發(fā)票 檢查合同條款 付款清單 寫收帳信技巧 信用銷售工作預算 信用銷售工作衡量指標和激勵機制 信用銷售工作報告,七、信用銷售管理的基本流程與方法,