銀保期繳業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之路.ppt

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銀保期繳業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之路,,改變觀念 改變生活,,讓心先跳過橫桿,,正確認(rèn)識躉繳、期繳是根本,三個誤區(qū),3,銀行保險期繳的意義,1,2,如何躉、期并存,4,目錄,,銀行保險期繳的意義,一、對公司層面,豐富網(wǎng)點(diǎn)代理險種，提升同業(yè)競爭力 鞏固渠道合作關(guān)系 快速突破銀保期繳，提升渠道價值,,銀行保險期繳的意義,二、對客戶經(jīng)理層面,增加業(yè)務(wù)收入，穩(wěn)定團(tuán)隊，提高隊伍留存率 全面提升客戶經(jīng)理的營銷能力和綜合素質(zhì),,銀行保險期繳的意義,三、對銀行層面,期繳業(yè)務(wù)可以貢獻(xiàn)更高的手續(xù)費(fèi)收入 期繳業(yè)務(wù)能夠更好的穩(wěn)定客戶關(guān)系 期繳業(yè)務(wù)能夠提高銀行人員的銷售能力,,正確認(rèn)識躉繳、期繳是根本,三個誤區(qū),3,銀行保險期繳的意義,1,2,如何躉、期并存,4,目錄,,正確認(rèn)識躉繳、期繳是根本,我也想做期繳,但期繳好難做，躉繳易做多了!!,,正確認(rèn)識躉繳、期繳是根本,正確認(rèn)識躉繳與期繳,躉繳是一次性付費(fèi)交清，期繳是按時間分次交費(fèi)。期繳可以說是將躉交分期進(jìn)行。 躉繳有利于銀保產(chǎn)品的銷售規(guī)模，期繳有利于銀保產(chǎn)品的效益結(jié)構(gòu)。 這兩種交費(fèi)只是方式上有所區(qū)別。對產(chǎn)品的主要功能和內(nèi)容沒有影響。,,正確認(rèn)識躉繳、期繳是根本,正確認(rèn)識躉繳與期繳,這兩種方式不存在優(yōu)劣的差別，完全取決銷售者與購買者的選擇。 銷售者的選擇取決理財觀念和方法的指導(dǎo)，購買者的選擇取決購買能力和理財計劃。 這兩種方式如果存在優(yōu)劣的差別，其實就是觀念上的關(guān)別。,,正確認(rèn)識躉繳、期繳是根本,三個誤區(qū),3,銀行保險期繳的意義,1,2,如何躉、期并存,4,目錄,,三個誤區(qū),誤區(qū)一： 讓客戶轉(zhuǎn)存一萬元躉繳比讓他存一萬元期繳容易！,資本市場日益成熟，長期獲利與短期套利機(jī)會比較顯著的今天。銀保期繳產(chǎn)品更容易讓客戶接受！ 答案：這是目標(biāo)客戶的定位問題。存一萬元躉繳的客戶與存一萬元期繳的客戶，兩者的經(jīng)濟(jì)實力和購買能力是兩個完全不同的層次，上述誤區(qū)是我們自己混淆了客戶的層次，用高購買力（期繳一萬）來PK低經(jīng)濟(jì)實力（躉繳一萬）。,,三個誤區(qū),清晰的類比條件應(yīng)該是這樣的——,如果購買能力低的客戶，是選擇一萬元躉繳好，還是選擇每年交1000元分十年交清好。 如果經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)的客戶，是選擇期繳一萬呢？還是選擇十萬 躉繳。 結(jié)論：不同層次的客戶，有不同層次的消費(fèi)習(xí)慣和偏好。我們不要用自已的眼光衡量客戶，重要的是我們?nèi)绾翁岢隽钏麧M意建議。,,三個誤區(qū),誤區(qū)二： 現(xiàn)在投資渠道豐富了，客戶交躉繳就不錯了，讓他每年交錢幾年就是十幾萬，他有這么多的錢還不去投資，怎么會有興趣買保險！,答案：這是理財規(guī)劃的問題。其他投資只是為了在短時間獲得暴利，其投資必定是大額的，而我們的期繳則是通過一種沒有壓力的方式為自己強(qiáng)制性的儲蓄一筆資金，投入是小額的，同時可以獲得一定的收益。,,三個誤區(qū),客戶的這種快富、暴富心理可以理解，但并不是理性的投資行為，忽視風(fēng)險更與理財背離。 投次講究長期穩(wěn)定收益，而理財則更注重資金的安全、保值增值。有效結(jié)合才能充分的滿足資金在規(guī)避風(fēng)險的情況下收益最大化。 因此，我們提供給客戶的家庭理財建議應(yīng)該是，一部份錢儲蓄和保險——用以解決短期的急用和中長期的剛性成本開支。一部份錢投資股票基金等——用以發(fā)揮錢生錢的作用，科學(xué)積累財富。,,三個誤區(qū),我們對具有經(jīng)濟(jì)實力的高端客戶，還可以就目前資本市場的發(fā)展情況，建議選擇期繳方式購買保險，這樣即可享受同樣的風(fēng)險保障，還可以將后期交付的保險費(fèi)進(jìn)行短期的穩(wěn)健形投資，獲取收益。 我們即是客戶也是客戶信賴的理財人員，因此我們理財觀念的正確才能影響客戶的觀念正確。,,三個誤區(qū),誤區(qū)三： 客戶自己有想法，滿足客戶是我們的宗旨！,答案：這是輕視自己角色的問題。往往客戶的想法很盲目，隨大流，不太理性。大多數(shù)客戶很看重理財人員的建議，在特別是長期從事金融工作的人員。如果我們不履行好自己的職責(zé)，給出好的建議和指導(dǎo)，讓我們的客戶長期而不是短期獲得穩(wěn)健的回報，就會辜負(fù)客戶的信任，也會喪失客戶的信任。,,三個誤區(qū),你的觀念影響柜員 柜員的觀念影響客戶 期繳銷售——觀念決定一切,,正確認(rèn)識躉繳、期繳是根本,三個誤區(qū),3,銀行保險期繳的意義,1,2,如何躉、期并存,4,目錄,,如何做到躉繳業(yè)務(wù)與期繳業(yè)務(wù)并存,如保躉、期并存,堅持向所有1年以上定期存款宣傳躉繳產(chǎn)品，躉繳做不成的，可促成小額期繳產(chǎn)品 堅持向活期存款客戶及1年以下的定期存款客戶宣傳期繳產(chǎn)品 根據(jù)具體情況主動向老客戶、大客戶宣傳期繳產(chǎn)品，期繳做不成的做躉繳 利用網(wǎng)點(diǎn)資源適當(dāng)組織期繳產(chǎn)品推介會,,從客戶需求開始著手,,改變你的觀念 將改變你的生活！,Thanks!,