會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù) 教學(xué)課件作者 肖溫雅 第七章（2）會(huì)展?fàn)I銷技巧訓(xùn)練

《會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù) 教學(xué)課件作者 肖溫雅 第七章（2）會(huì)展?fàn)I銷技巧訓(xùn)練》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù) 教學(xué)課件作者 肖溫雅 第七章（2）會(huì)展?fàn)I銷技巧訓(xùn)練（65頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 第七章第七章 會(huì)展?fàn)I銷技巧訓(xùn)練會(huì)展?fàn)I銷技巧訓(xùn)練2教學(xué)重點(diǎn)：掌握根本的教學(xué)重點(diǎn)：掌握根本的 營(yíng)銷語(yǔ)言技巧。營(yíng)銷語(yǔ)言技巧。教學(xué)難點(diǎn)：掌握根本的教學(xué)難點(diǎn)：掌握根本的 營(yíng)銷語(yǔ)言技巧。營(yíng)銷語(yǔ)言技巧。教學(xué)方法：講授法、情景演練法等。教學(xué)方法：講授法、情景演練法等。34567 營(yíng)銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，那么會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。8客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“您好，張先生，我是展鵬展覽公司的陳大您好，張先生，我是展鵬展覽公司的陳大明，我們公司已經(jīng)有明，我們公司已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)年的歷史，不曉得

2、您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？聽(tīng)說(shuō)我們公司？錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1、營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打 過(guò)來(lái)，過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。9 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“您好，張先生，我是展鵬展覽公司您好，張先生，我是展鵬展覽公司 的陳大明，我們的機(jī)械展在業(yè)內(nèi)很有名氣，請(qǐng)問(wèn)的陳大明，我們的機(jī)械展在業(yè)內(nèi)很有名氣，請(qǐng)問(wèn) 你公司參加過(guò)機(jī)械展嗎？你公司參加過(guò)機(jī)械展嗎？錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1、客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打、客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打 過(guò)來(lái)，及過(guò)來(lái)，及 對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。

3、對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開 始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。10 客戶經(jīng)理：“您好，張先生，我是展鵬展覽 公司的陳大明，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1 1、客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打、客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打 過(guò)來(lái)，及對(duì)過(guò)來(lái)，及對(duì) 準(zhǔn)客戶有何好處。準(zhǔn)客戶有何好處。2 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得 會(huì)看，而且讓他們有時(shí)機(jī)答復(fù)：會(huì)看，而且讓他們有時(shí)機(jī)答復(fù)：“我沒(méi)有收到。我沒(méi)有收到。11 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是展鵬展

4、覽公司 的陳大明，我們的機(jī)械展在業(yè)內(nèi)很有名氣，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您 討論？錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶 有何好處。2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。12在初次打在初次打 給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在1515秒內(nèi)做公司及自秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道以下理要清楚地讓客戶知道以下3 3件事：件事：我是誰(shuí)我是誰(shuí)/我代表那家公司？我代表那家公司？我打

5、我打 給客戶的目的是什么？給客戶的目的是什么？我公司的效勞對(duì)客戶有什么好處？我公司的效勞對(duì)客戶有什么好處？13客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“喂，張國(guó)強(qiáng)先生嗎？我是展鵬展覽公司的陳大明，喂，張國(guó)強(qiáng)先生嗎？我是展鵬展覽公司的陳大明，我們公司承辦的機(jī)械展是西部地區(qū)的品牌展會(huì)。今天我打我們公司承辦的機(jī)械展是西部地區(qū)的品牌展會(huì)。今天我打 過(guò)來(lái)的原因是我們公司的機(jī)械展已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲過(guò)來(lái)的原因是我們公司的機(jī)械展已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得聲譽(yù)和銷售收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司得聲譽(yù)和銷售收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司 效勞，我想請(qǐng)教一下貴公司參加過(guò)哪些展會(huì)？效勞，我想請(qǐng)教一下貴公司

6、參加過(guò)哪些展會(huì)？14重點(diǎn)技巧：重點(diǎn)技巧：1、提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。、提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。2、告知對(duì)方為何打、告知對(duì)方為何打 過(guò)來(lái)。過(guò)來(lái)。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。15常用的開場(chǎng)白類型介紹如下：常用的開場(chǎng)白類型介紹如下：1、相同背景法。相同背景法。2、緣故推薦法。緣故推薦法。3、孤兒客戶法。孤兒客戶法。4、針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。16相同背景法“張國(guó)強(qiáng)先生嗎？我是展鵬展覽公司的陳大明，我們公司承辦的機(jī)械展是西部地區(qū)的品牌展會(huì)。今天我打 過(guò)來(lái)的原因是我們公司的機(jī)械展已

7、經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得聲譽(yù)和銷售收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司效勞，我想請(qǐng)教一下貴公司參加過(guò)哪些展會(huì)？17緣故推介法張先生，我是展鵬展覽公司的陳大明，您的好友劉德凱教我打 給您，他覺(jué)得我們公司的機(jī)械展辦得很好，也許您對(duì)我們的展會(huì)有興趣，能請(qǐng)問(wèn)您參加過(guò)什么展會(huì)嗎？18孤兒客戶法孤兒客戶法王先生，您好，我是展鵬展覽公司的陳王先生，您好，我是展鵬展覽公司的陳大明，您在大明，您在2年前參加過(guò)我們的年前參加過(guò)我們的機(jī)械展，到現(xiàn)在一直沒(méi)有參加過(guò)，由于機(jī)械展，到現(xiàn)在一直沒(méi)有參加過(guò)，由于我們的疏忽，我想打我們的疏忽，我想打 給您，給您，詢問(wèn)您是否需要我?guī)椭牡胤?？詢?wèn)您是否需要我?guī)椭牡胤剑?9

8、老客戶王先生，我是展鵬展覽公司的陳大明，最近可好？老客戶：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打 給你的原因是，我們公司今年的機(jī)械展比往屆有很多新的亮點(diǎn)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您效勞的地方？2021情景演練假設(shè)你是沃德、立嘉、中環(huán)等展覽公司業(yè)務(wù)員，該公司正在為5月20日22日的XXX展會(huì)招展?，F(xiàn)在，你第一次打 給你的客戶。角色扮演：角色一：業(yè)務(wù)員角色二：某參展企業(yè)負(fù)責(zé)人王總22說(shuō)明公司及自己的姓名說(shuō)話要有自信不要太客氣在 中不要談到參展,強(qiáng)調(diào)效勞對(duì)客戶的利益要求秘書的幫助說(shuō)明自己很忙,而不是隨時(shí)有空231)克服你的內(nèi)心障礙

9、242)注意你的語(yǔ)氣 好象是打給好朋友253)將接待人員變成你的朋友264)防止直接答復(fù)對(duì)方的盤問(wèn)275)使出怪招，迂回前進(jìn)讓接 的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。286)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)294)防止直接答復(fù)對(duì)方的盤問(wèn)30活動(dòng)主題：以活動(dòng)主題：以XX展覽公司業(yè)務(wù)員的身份給紅星機(jī)械廠李總展覽公司業(yè)務(wù)員的身份給紅星機(jī)械廠李總打打 ，接，接 者是李總的秘書王小姐。者是李總的秘書王小姐?；顒?dòng)目的：突破秘書或前臺(tái)的障礙，找到關(guān)鍵人物。活動(dòng)目的：突破秘書或前臺(tái)的障礙，找到關(guān)鍵人物?；顒?dòng)形式：小組活動(dòng)、角色扮演活動(dòng)形式：小組活動(dòng)、角色扮演活動(dòng)步驟：活動(dòng)步驟：1.確定角色

10、。確定角色。2.設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷語(yǔ)言。營(yíng)銷語(yǔ)言。3.上臺(tái)演示。其他同學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)。上臺(tái)演示。其他同學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)。31確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢-客戶對(duì)什么有興趣,資金量是多少,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)32因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児敬蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的效勞，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的根本情況你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)？你們公司設(shè)有參展籌劃部門嗎？如有你們參加過(guò)哪些展會(huì)？如無(wú)你們有參展需求嗎？你們現(xiàn)在在產(chǎn)品銷售上有什么困難嗎？33 當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交

11、階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束 時(shí)，一定要時(shí)，一定要 使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束 。34 如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的 方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。1、不要講太久：如果針對(duì)效勞及利益講太、不要講太久：如果針對(duì)效勞及利益講太 久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。2、不要太快結(jié)束、不要太快結(jié)束 ：太快結(jié)束：太快結(jié)束 ，可，可 能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些

12、重要資料。能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。35 客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售 談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的效勞?！巴跸?生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有時(shí)機(jī)替貴公司效勞。2、確認(rèn)客戶的根本資料。3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。4、提供客戶參展后效勞咨訊。36 在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只 是隨便敷衍你。37 1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。*對(duì)你的效勞有興趣。對(duì)你的效勞有興趣。*對(duì)你的效勞有需求。對(duì)你的效勞有需求。*有錢進(jìn)行投資。有錢進(jìn)行投資。*有權(quán)做投資決定。有權(quán)做投

13、資決定。2、客戶經(jīng)理必須要完成以下準(zhǔn)備工作：、客戶經(jīng)理必須要完成以下準(zhǔn)備工作：*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。383、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打 給他之前，他需要做些什么。如：“王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會(huì)再打 過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻?的時(shí)間定在上午還是下午比較好？39 一客戶拒絕的原因：一客戶拒絕的原因：1、客戶不太需要你所提的效勞。、客戶不太需要你所提的效勞。這種準(zhǔn)客戶，這種準(zhǔn)客戶，要及早放棄，以

14、免浪費(fèi)時(shí)間要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間 2、客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無(wú)法有效答復(fù)、客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無(wú)法有效答復(fù)準(zhǔn)客戶所提的問(wèn)題。準(zhǔn)客戶所提的問(wèn)題。3、客戶經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。、客戶經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。4、參展費(fèi)太高的問(wèn)題。、參展費(fèi)太高的問(wèn)題。405、不希望太快做決定。6、不想在 上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙 的時(shí)候。7、客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。8、害怕被騙。41二應(yīng)對(duì)異議二應(yīng)對(duì)異議 1.1.永遠(yuǎn)嫌貴型永遠(yuǎn)嫌貴型 ：準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶：“你們的參展費(fèi)太高了。你們的參展費(fèi)太高了?？蛻艚?jīng)理：客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我參加其他機(jī)械展，一樣也可

15、以，參展費(fèi)卻廉價(jià)我參加其他機(jī)械展，一樣也可以，參展費(fèi)卻廉價(jià) 不少，對(duì)嗎？不少，對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶：對(duì)準(zhǔn)客戶：對(duì) 42 客戶經(jīng)理：讓我來(lái)答復(fù)您的問(wèn)題，王先生，我們客戶經(jīng)理：讓我來(lái)答復(fù)您的問(wèn)題，王先生，我們 的參展費(fèi)確實(shí)比較貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲业膮⒄官M(fèi)確實(shí)比較貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲?們的效勞品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的參展，們的效勞品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的參展，省掉您許多珍貴的時(shí)間，而且我們的機(jī)械展是業(yè)省掉您許多珍貴的時(shí)間，而且我們的機(jī)械展是業(yè) 界最有實(shí)力的，是重慶乃至整個(gè)西部的品牌展會(huì)。界最有實(shí)力的，是重慶乃至整個(gè)西部的品牌展會(huì)。所以從整體來(lái)看，我們的價(jià)格反而比別家廉價(jià)，所以從整體來(lái)看，

16、我們的價(jià)格反而比別家廉價(jià)，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？43 準(zhǔn)客戶：你們的參展費(fèi)比其他展會(huì)要貴。準(zhǔn)客戶：你們的參展費(fèi)比其他展會(huì)要貴。客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇我公司的展會(huì)嗎？?jī)r(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇我公司的展會(huì)嗎？從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。44 客戶經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，從外表上來(lái)看，客戶經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，從外表上來(lái)看，我們確實(shí)比其他展會(huì)的參展費(fèi)要高一些，但是我們確實(shí)比其他展會(huì)的參展費(fèi)要高一些，但是45資料統(tǒng)計(jì)過(guò)，國(guó)外只有4%

17、的客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)候僅僅考慮價(jià)格，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來(lái)生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越重視了。所以從這個(gè)角度來(lái)看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是外表現(xiàn)象。46分析：對(duì)這樣的客戶，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的，他一旦認(rèn)了死理無(wú)論你出什么價(jià)，他都會(huì)覺(jué)得貴。就價(jià)格論價(jià)格只會(huì)形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)，營(yíng)銷人員將會(huì)處于很不利的地位。正確的做法是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益。472.“太極推手型太極推手型“經(jīng)理，您好，我是公司的業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理，您好，我是公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理理“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很哦，你們公司啊，我知道，我知道，東

18、西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒(méi)有這方不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒(méi)有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和 ，我們下，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。次需要了再和你聯(lián)系吧。48應(yīng)對(duì)方法：A注意觀察；B通過(guò)和他地位相當(dāng)?shù)娜送扑]。“經(jīng)理，是這樣的，是公司的經(jīng)理介紹我來(lái)的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺(jué)使用的情況很不錯(cuò)。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來(lái)了。如果您有時(shí)間的話，希望和您詳細(xì)地交流一下。493.沒(méi)有需要型沒(méi)有需要型“沒(méi)有需求型的人很多情況是并不是真正沒(méi)有需沒(méi)有需求型的人很多情況是并不是真正沒(méi)有需求，只是處于本能的

19、防范心理，不愿意被銷售人求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。員纏住。504.沒(méi)有時(shí)間型沒(méi)有時(shí)間型“請(qǐng)問(wèn)您是總嗎？我是公司的，我們請(qǐng)問(wèn)您是總嗎？我是公司的，我們公司是做交通設(shè)施設(shè)備展的公司是做交通設(shè)施設(shè)備展的“哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次哦，我知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間，下次吧。啪，吧。啪，掛斷掛斷51應(yīng)對(duì)“沒(méi)有時(shí)間型實(shí)例：“總，您好，真不好意思，我也打過(guò)屢次 了，知道您很忙，所以只想占用您3min的時(shí)間，簡(jiǎn)單的介紹一下我們即將舉辦的展會(huì)?！澳呛?，就3min。那邊還很多事情等我去處理。525.全盤否認(rèn)型全盤否認(rèn)型“經(jīng)理，您好，我來(lái)過(guò)幾次了，您好似對(duì)參經(jīng)理，您好，我來(lái)過(guò)幾次了，

20、您好似對(duì)參加展會(huì)不是很滿意。能了解一下是什么原加展會(huì)不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？因?qū)е履羞@樣的看法呢？“同類的展會(huì)我參加過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿同類的展會(huì)我參加過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。意的，我不相信你們能做得比他們好。53應(yīng)對(duì)技巧：認(rèn)真傾聽(tīng)，詢問(wèn)客戶的不滿意之處“不好意思，劉小姐，您說(shuō)的情況確實(shí)存在，不過(guò)您能告訴我我公司的產(chǎn)品最大問(wèn)題在哪里呢？以此引出客戶的真實(shí)想法。546.反復(fù)考慮型反復(fù)考慮型“總，您好，我上次送來(lái)的資料您看過(guò)了總，您好，我上次送來(lái)的資料您看過(guò)了嗎？嗎？“材料我們是看過(guò)了。但是這件事情關(guān)系重材料我們是看過(guò)了。但是這件事

21、情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。大，我們還得再考慮考慮。55應(yīng)對(duì)技巧：首先可以直接詢問(wèn)他到底還有什么疑問(wèn)，其次馬上針對(duì)客戶的問(wèn)題拿出解決方法。56情景演練假設(shè)你是沃德、立嘉、中環(huán)等展覽公司業(yè)務(wù)員，該公司正在為5月20日22日的XXX展會(huì)招展。現(xiàn)在，你給某參展企業(yè)打 ，遭到拒絕。角色扮演：角色一：業(yè)務(wù)員角色二：某參展企業(yè)負(fù)責(zé)人張總57 DM:具有較強(qiáng)的靈活性、不同于報(bào)紙雜志廣告。具有較強(qiáng)的靈活性、不同于報(bào)紙雜志廣告。DM 廣告的形式：廣告的形式：信件信件/海報(bào)海報(bào)/圖表圖表/產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄/折頁(yè)折頁(yè)/名片名片/訂貨單訂貨單/日歷日歷/掛歷掛歷/明信片明信片/宣傳宣傳冊(cè)冊(cè)/折價(jià)券折價(jià)券/家庭雜志

22、家庭雜志/傳單傳單/請(qǐng)柬請(qǐng)柬/銷售手冊(cè)銷售手冊(cè)/公司指南公司指南/立體卡片立體卡片/小包裝實(shí)物小包裝實(shí)物 電子郵件電子郵件網(wǎng)站網(wǎng)站58每日 統(tǒng)計(jì)表每周 統(tǒng)計(jì)表 銷售評(píng)估表59序號(hào)客戶名稱來(lái)自區(qū)域接電話人通話概要備注1232021年X月X日60活動(dòng)主題：活動(dòng)主題：1.設(shè)計(jì)每周設(shè)計(jì)每周 統(tǒng)計(jì)表統(tǒng)計(jì)表2.設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 銷售評(píng)估表銷售評(píng)估表活動(dòng)目標(biāo)：活動(dòng)目標(biāo)：營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理活動(dòng)形式：個(gè)人書面作業(yè)活動(dòng)形式：個(gè)人書面作業(yè)61信函營(yíng)銷也即直接郵寄direct marketing，直接郵寄有許多優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)在：針對(duì)性強(qiáng)，杜絕了盲目性創(chuàng)意無(wú)限，內(nèi)容自由單獨(dú)矚目，隱蔽性強(qiáng)分工協(xié)同，直擊銷售執(zhí)行靈活，預(yù)算自主經(jīng)濟(jì)實(shí)

23、惠，性價(jià)比高62一份完整的直郵應(yīng)包含以下材料：信封信封回應(yīng)機(jī)制回應(yīng)機(jī)制商品目錄和小冊(cè)子商品目錄和小冊(cè)子價(jià)目表價(jià)目表促銷品促銷品63信函擬寫的技巧如下：信頭和信腳信頭和信腳篇幅篇幅問(wèn)候語(yǔ)問(wèn)候語(yǔ)標(biāo)題標(biāo)題副標(biāo)題副標(biāo)題下劃線和黑體字下劃線和黑體字色彩色彩寫作風(fēng)格寫作風(fēng)格64會(huì)展專業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具備的功能：發(fā)布信息樹立展覽品牌形象，展示或提高展覽的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化客戶效勞展示展覽的專業(yè)優(yōu)勢(shì)與新展覽工程推廣增進(jìn)與客戶的溝通，提高工作效率65會(huì)展網(wǎng)站建設(shè)的根本要求：會(huì)展網(wǎng)站建設(shè)的根本要求：首頁(yè)設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔首頁(yè)設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔展覽企業(yè)介紹要全面展覽企業(yè)介紹要全面展覽產(chǎn)品及效勞內(nèi)容要詳細(xì)展覽產(chǎn)品及效勞內(nèi)容要詳細(xì)要提供聯(lián)系方式要提供聯(lián)系方式開設(shè)交互功能開設(shè)交互功能具備下載和打印功能具備下載和打印功能加強(qiáng)網(wǎng)站的管理和維護(hù)加強(qiáng)網(wǎng)站的管理和維護(hù)