3 商品采購(gòu)品類(lèi)管理[精通采購(gòu)管理]

《3 商品采購(gòu)品類(lèi)管理[精通采購(gòu)管理]》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《3 商品采購(gòu)品類(lèi)管理[精通采購(gòu)管理]（63頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 第三章 連鎖企業(yè)商品采購(gòu)品類(lèi)管理學(xué)習(xí)目標(biāo)技能要點(diǎn)案例導(dǎo)入 商品采購(gòu)品類(lèi)管理概述 供給商商品管理 本章小結(jié) 實(shí)訓(xùn)與自測(cè)課后案例分析主要內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)了解供給商新品引進(jìn)、舊商品淘汰的意義和新品流程、舊品淘汰標(biāo)準(zhǔn)理解商品品類(lèi)管理的重要性和定義掌握品類(lèi)管理采購(gòu)商品分類(lèi)的方法熟悉商品采購(gòu)中常用的品類(lèi)策略技能要點(diǎn)品類(lèi)管理采購(gòu)商品分類(lèi)的方法能有效實(shí)施商品采購(gòu)中常用的品類(lèi)策略 案例導(dǎo)入 沃爾瑪?shù)钠奉?lèi)管理導(dǎo)入案例：沃爾瑪?shù)钠奉?lèi)管理 銷(xiāo)售額上升，庫(kù)存下降46，周轉(zhuǎn)速度提高11。上述結(jié)果來(lái)自于沃爾瑪與寶潔的一次合作，該項(xiàng)合作是采用針對(duì)店鋪的品類(lèi)管理來(lái)優(yōu)化商店的品種組合，這個(gè)工程包括對(duì)15個(gè)店鋪的實(shí)驗(yàn)和25個(gè)店鋪的監(jiān)

2、控，其中參加實(shí)驗(yàn)的店鋪使用了針對(duì)不同店鋪的品類(lèi)管理數(shù)據(jù)，監(jiān)控的25個(gè)店鋪其品種組合那么是統(tǒng)一的。沃爾瑪?shù)钠奉?lèi)管理沃爾瑪公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說(shuō)，與供給商分享每個(gè)店鋪不同的信息，維持一個(gè)簡(jiǎn)明的標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立一個(gè)清晰的目標(biāo)，是沃爾瑪處理與供給商關(guān)系的關(guān)鍵。通過(guò)自己的零售鏈系統(tǒng)，沃爾瑪與全球6OOO多個(gè)供給商實(shí)現(xiàn)了信息的交流，包括POS數(shù)據(jù)、庫(kù)存信息、按品種和季節(jié)形成的倉(cāng)儲(chǔ)資料、調(diào)價(jià)數(shù)據(jù)和供給商報(bào)告?！敖裉?問(wèn)題的關(guān)鍵不再是誰(shuí)擁有數(shù)據(jù)，而是共同參與。零售鏈掌握著銷(xiāo)售和運(yùn)輸情況，告訴我們店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)情況?！凹夹g(shù)使你有能力去做，但技術(shù)本身不是答案，“答案是文化，零售商和供給商能夠相互了解對(duì)方的需要，能做到

3、這點(diǎn)。問(wèn)題就簡(jiǎn)單了。沃爾瑪?shù)钠奉?lèi)管理沃爾瑪與寶潔為通過(guò)合作取得共同的效益樹(shù)立了典范。寶潔銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)信息技術(shù)的經(jīng)理在研討會(huì)上說(shuō)，由于雙方把注意力都集中在消費(fèi)者身上，因此我們進(jìn)展得非常順利，銷(xiāo)售額明顯增長(zhǎng)。從對(duì)立走向合作也為寶潔公司擴(kuò)大在沃爾瑪連鎖網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售創(chuàng)造了條件，目前，寶潔與沃爾瑪美國(guó)外鄉(xiāng)的2OOO個(gè)店鋪在庫(kù)存銷(xiāo)售等方面實(shí)現(xiàn)了信息共享，寶潔還管理著自己在沃爾瑪銷(xiāo)售的所有庫(kù)存產(chǎn)品，沃爾瑪采購(gòu)的寶潔產(chǎn)品的庫(kù)存保持在一個(gè)很低水平，而周轉(zhuǎn)速度卻翻了兩番，有的產(chǎn)品年周轉(zhuǎn)次數(shù)到達(dá)5O一6O次。供給商到貨率保持在99以上。沃爾瑪與很多供給商都保持著這種關(guān)系。沃爾瑪?shù)钠奉?lèi)管理沃爾瑪與供給商包括寶潔的合作正

4、在進(jìn)入一個(gè)新的階段，沃爾瑪收集的大量信息將對(duì)供給商有很大幫助，沃爾瑪擁有多個(gè)店鋪，它們隨時(shí)采集信息，而且都保存一年以上。沃爾瑪每年的信息量有多少？一個(gè)店鋪一天處理1OOOOO個(gè)數(shù)據(jù)，那么一年的數(shù)據(jù)量：100000*365天*2000店 “現(xiàn)在我們正在尋求把品類(lèi)管理推進(jìn)一個(gè)更深的層次。我們了解每個(gè)店鋪的情況，那么為每個(gè)店鋪制定一個(gè)專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，我們?cè)?5個(gè)店鋪進(jìn)行的嘗試使我們的銷(xiāo)售額上升了，庫(kù)存下降了46，周轉(zhuǎn)速度提高了11。我們已經(jīng)擁有系列的產(chǎn)品銷(xiāo)售方法。為每個(gè)店鋪。每個(gè)顧客提供一個(gè)有針對(duì)性的解決方案，這是未來(lái)開(kāi)展的趨勢(shì)。在亞洲 貨架管理很重要 店內(nèi)管理要素的層次對(duì) 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買(mǎi)

5、影 響 程 度分銷(xiāo)位置陳列價(jià)格庫(kù)存助銷(xiāo)促銷(xiāo)店內(nèi)管理要素的重要性貨架管理的目標(biāo)與策略在既有的貨架空間內(nèi)使銷(xiāo)售金額及利潤(rùn)極大化目標(biāo):策略:通過(guò)提升客戶效勞水準(zhǔn),增加銷(xiāo)售量通過(guò)降低存貨水準(zhǔn),增加現(xiàn)金流量通過(guò)提升貨架產(chǎn)能及后勤效能,以降低本錢(qián)貨架管理的實(shí)施如何著手?LAY OUT 陳列方式SPACE 空間分配N(xiāo)VENTORY 存貨管理ASSORTMENT 產(chǎn)品組合 1、貨架陳列的現(xiàn)狀貨架空間分配不合理 大量未經(jīng)管理的貨品暢銷(xiāo)的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間滯銷(xiāo)低質(zhì)品的陳列過(guò)多店內(nèi)情況也是一個(gè)難題目前的對(duì)策-以多余庫(kù)存填補(bǔ)貨架空洞未對(duì)關(guān)鍵商品追加訂貨缺貨成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在

6、店內(nèi)作出購(gòu)置商品的決定一般作出購(gòu)置某種商品的決定只需20秒鐘這就意味著零售商有能力影響消費(fèi)者的店內(nèi)采購(gòu)行為。如：使消費(fèi)者購(gòu)置能給店家?guī)?lái)更高利潤(rùn)的商品 2、貨架空間分配 三個(gè)考慮:1.貨架空間有限2.貨架本錢(qián)持續(xù)發(fā)生3.選擇對(duì)零售商最有利的排面組合方式 最理想的空間%是介于銷(xiāo)售數(shù)量%與銷(xiāo)售金額%之間商品在賣(mài)場(chǎng)的績(jī)效決定其占有貨架空間的大小檢視存貨數(shù)量&水平-哪些品項(xiàng)是滯銷(xiāo)品?哪些品項(xiàng)經(jīng)常售完而缺貨?是否有最低存貨數(shù)量或最低供貨天數(shù)?存貨的多少?顧客效勞水準(zhǔn)?效率化訂貨,補(bǔ)貨流程?3、存貨管理存貨不是現(xiàn)金,而是貨架和倉(cāng)庫(kù)里昂貴的投資如何降低銷(xiāo)售損失&降低存貨成本?消費(fèi)者實(shí)際需求量?該品類(lèi)在市場(chǎng)上

7、有多少品牌,品項(xiàng)?主要的品牌,品項(xiàng)您都有上架嗎?您常為有限的品類(lèi)貨架空間無(wú)法分布更多的品項(xiàng)而煩惱嗎?您銷(xiāo)售的品項(xiàng)符合目標(biāo)消費(fèi)者的需求嗎?品類(lèi)具有多樣化產(chǎn)品的特質(zhì)嗎?與競(jìng)爭(zhēng)店比較,差異的程度如何?4.產(chǎn)品組合 根據(jù)品類(lèi)角色/策略制訂產(chǎn)品組合供給商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)零售商與供貨商的關(guān)系三階段傳統(tǒng)-供貨商處于強(qiáng)勢(shì)-零售商處于弱勢(shì)沖突-供給商勢(shì)力削弱-零售商地位加強(qiáng)合作零售商/供給商聯(lián)盟資源共享 共同的目標(biāo) 利潤(rùn)最大化供給商控制:價(jià)格 鋪貨 促銷(xiāo)費(fèi)用 數(shù)據(jù)零售商:只有小而少的店鋪 毫無(wú)主動(dòng)權(quán)零售商控制:價(jià)格鋪貨 促銷(xiāo)費(fèi)用數(shù)據(jù)供給商:控制權(quán)削弱 面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門(mén)店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品

8、采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)理廣告促銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理采購(gòu)員庫(kù)存控制營(yíng)銷(xiāo)員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門(mén)店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)理廣告促銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理采購(gòu)員庫(kù)存控制營(yíng)銷(xiāo)員商品陳列經(jīng)理品類(lèi)管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門(mén)店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類(lèi)經(jīng)理采購(gòu)員市場(chǎng)分析庫(kù)存控制商品陳列品類(lèi)經(jīng)理品類(lèi)經(jīng)理品類(lèi)管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門(mén)店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類(lèi)經(jīng)理采購(gòu)員市場(chǎng)分析庫(kù)存控制商品陳列品類(lèi)經(jīng)理品類(lèi)經(jīng)理傳統(tǒng)的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開(kāi)發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷(xiāo)通路促銷(xiāo)定價(jià)分銷(xiāo)負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷(xiāo)售部決策開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道

9、引進(jìn)商品至門(mén)店門(mén)店商品營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)銷(xiāo)量傳統(tǒng)的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開(kāi)發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷(xiāo)通路促銷(xiāo)定價(jià)分銷(xiāo)負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷(xiāo)售部決策開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道引進(jìn)商品至門(mén)店門(mén)店商品營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)銷(xiāo)量演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者 針對(duì)消費(fèi)者和零售商 產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷(xiāo)廣告分銷(xiāo)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷(xiāo)售部?jī)?yōu)化分銷(xiāo)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷(xiāo)通路促銷(xiāo)消費(fèi)者反響消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售品類(lèi)管理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售量與利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售資源負(fù)責(zé)銷(xiāo)售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)

10、品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者 針對(duì)消費(fèi)者和零售商 產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷(xiāo)廣告分銷(xiāo)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷(xiāo)售部?jī)?yōu)化分銷(xiāo)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷(xiāo)通路促銷(xiāo)消費(fèi)者反響消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售品類(lèi)管理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售量與利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售資源負(fù)責(zé)銷(xiāo)售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)第一節(jié) 商品采購(gòu)品類(lèi)管理概述一、商品品類(lèi)管理的定義 品類(lèi)：指易于區(qū)分、能夠管理的一組產(chǎn)品和效勞，消費(fèi)者在滿足自身需要時(shí)認(rèn)為產(chǎn)品或效勞是相關(guān)的和可以相互替代的。品類(lèi)管理:指分銷(xiāo)商和供給商把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類(lèi)別，并把每一類(lèi)商品作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的根本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。它通過(guò)強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的商品和效勞提高

11、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果。它包含了一整套相互關(guān)聯(lián)的技術(shù)方法和活動(dòng)，是一個(gè)漸進(jìn)的、持續(xù)改進(jìn)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。品類(lèi)管理的內(nèi)涵一個(gè)過(guò)程：一個(gè)由供給商和零售商共同合作的過(guò)程，將品類(lèi)視為經(jīng)營(yíng)策略單位，專(zhuān)注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。目標(biāo)：滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類(lèi)商品的整體銷(xiāo)售和盈利。從根本上來(lái)講，品類(lèi)管理是.商品分類(lèi)多少數(shù)量后勤/分類(lèi)何時(shí)后勤什么價(jià)格價(jià)格在哪家店分類(lèi)/后勤占多大空間分類(lèi)/空間什么位置 空間有什么樣的支持促銷(xiāo)/廣告.因?yàn)榱闶凵讨?品類(lèi)管理的過(guò)程品類(lèi)的定義/Category Definition品類(lèi)角色的定位/Category Role品類(lèi)的評(píng)估/Category Assessment品類(lèi)

12、評(píng)估表/Category Scorecard品類(lèi)的戰(zhàn)略/Category Strategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)/Category Tactics品類(lèi)管理的實(shí)施/Implementation品類(lèi)回顧/Category ReviewJoint Industry Project On ECR 品類(lèi)管理的實(shí)質(zhì)品類(lèi)管理就是通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有關(guān)聯(lián)的商品劃歸一類(lèi)進(jìn)行管理，然后統(tǒng)一制定品類(lèi)策略。此關(guān)聯(lián)性是以顧客的購(gòu)置行為為依據(jù)二、采購(gòu)商品的分類(lèi) 商品的分類(lèi):指按照一定目的，為滿足某種需要選擇適當(dāng)?shù)姆诸?lèi)標(biāo)志和特征，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同的大類(lèi)、中類(lèi)、小類(lèi)、品類(lèi)或品目、品種，以至規(guī)格

13、、品級(jí)等細(xì)目的過(guò)程。一商品分類(lèi)方法 1.據(jù)商品之間的銷(xiāo)售關(guān)系分類(lèi)獨(dú)立品互補(bǔ)品條件品替代品2.按商品耐用性和損耗性分類(lèi)耐用品非耐用品效勞3.按消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣日用品選購(gòu)品特殊品非需品 二商品分類(lèi)原那么 無(wú)論商店的組織或規(guī)模如何，商品的分類(lèi)通?？梢苑譃榇?、中、小三個(gè)層次。規(guī)模較小的連鎖商店的大類(lèi)最好不超過(guò)10類(lèi)，大型連鎖超市大類(lèi)不超過(guò)30類(lèi) 1.大分類(lèi)的分類(lèi)原那么依商品的特性來(lái)，如生產(chǎn)來(lái)源、生產(chǎn)方式，處理方式、保存方式等，將具有某些相似性質(zhì)的一大群商品集合起來(lái)作為一個(gè)商品大類(lèi)。如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果蔬、烘培食品、乳制品、日用雜貨百貨、糖果蜜餞、調(diào)味品、冷凍食品等。按商品的功能、用途分 2.中分類(lèi)的分類(lèi)原

14、那么比方可以在糖果餅干這個(gè)大類(lèi)中，劃分出與早餐相關(guān)的中分類(lèi)，可以將土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品歸于此類(lèi)。按商品的制造方法分 如畜產(chǎn)的大分類(lèi)中，有一個(gè)稱(chēng)為“加工肉的分類(lèi)，包含火腿、香腸、熱狗、熏肉、臘肉等商品 按商品的產(chǎn)地分 據(jù)商業(yè)圈內(nèi)顧客的喜好，設(shè)置了“進(jìn)口水果這個(gè)中分類(lèi)，那么所有國(guó)外進(jìn)口的水果都可收集在這個(gè)中分類(lèi)中。3.小分類(lèi)的分類(lèi)原那么 按照中分類(lèi)的分類(lèi)方法，依據(jù)商品功能用途、規(guī)格、包裝、形狀、口味等再進(jìn)行細(xì)分。商品分類(lèi)，最重要的是據(jù)市場(chǎng)購(gòu)置需要和商店的實(shí)際情況，編制出適合于自身的分類(lèi)系統(tǒng)，并注意以下幾點(diǎn)：以實(shí)際情況為前提；從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感到商品齊備和豐富，增加顧客購(gòu)置的

15、方便性；分類(lèi)方法應(yīng)簡(jiǎn)單明了，易進(jìn)行商品管理；分類(lèi)應(yīng)充分表達(dá)商店的個(gè)性特點(diǎn)；分類(lèi)應(yīng)具備相當(dāng)?shù)膹椥院烷_(kāi)展空間等。三、商品采購(gòu)品類(lèi)策略 即連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)什么商品，商品如何組合，如何制定和實(shí)施商品的開(kāi)發(fā)策略等。一品類(lèi)角色 即在品類(lèi)設(shè)定的根底上，確定各經(jīng)營(yíng)品種的優(yōu)先性和重要性，并通過(guò)經(jīng)營(yíng)資源的優(yōu)化配置表現(xiàn)出各品類(lèi)的不同地位。品類(lèi)角色是品類(lèi)管理的靈魂，它直接影響零售商在該品類(lèi)資源的投入，包括占地面積、商品數(shù)量、陳列位置、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等。其設(shè)定幫助連鎖店能夠更好地為消費(fèi)者提供效勞，并通過(guò)合理利用有限的資源，使投資回報(bào)最大。品類(lèi)角色的定義目標(biāo)性品類(lèi)角色指能代表商店特色和形象，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的品類(lèi)及相關(guān)品牌，

16、最能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。通俗點(diǎn)講即當(dāng)顧客想購(gòu)置某一類(lèi)商品時(shí)，能首先想到你的門(mén)店，這類(lèi)商品就是你的目標(biāo)性品類(lèi)。常規(guī)性品類(lèi)角色是大多數(shù)門(mén)店都有的能夠滿足顧客根本需要的商品。季節(jié)性品類(lèi)角色隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時(shí)間性的款式或種類(lèi)。便利性品類(lèi)角色消費(fèi)者能隨時(shí)方便購(gòu)置到的產(chǎn)品，對(duì)顧客而言在哪兒買(mǎi)都一樣，主要考慮的是便利性，屬于極少類(lèi)的品類(lèi)品類(lèi)角色的定義角色角色特點(diǎn)特點(diǎn)品項(xiàng)選擇品項(xiàng)選擇貨架安排貨架安排定價(jià)定價(jià)促銷(xiāo)促銷(xiāo)目標(biāo)性目標(biāo)性在該品類(lèi)具有優(yōu)勢(shì)；對(duì)消費(fèi)在該品類(lèi)具有優(yōu)勢(shì)；對(duì)消費(fèi)者而言，是該品類(lèi)的主要提者而言，是該品類(lèi)的主要提供者；代表商店形象；為目供者；代表商店形象；為目標(biāo)顧客提供更好的價(jià)值；

17、目標(biāo)顧客提供更好的價(jià)值；目標(biāo)顧客有時(shí)會(huì)不顧成本前來(lái)標(biāo)顧客有時(shí)會(huì)不顧成本前來(lái)購(gòu)物；占所有品類(lèi)的購(gòu)物；占所有品類(lèi)的5%5%10%10%所有規(guī)格所有規(guī)格品類(lèi)細(xì)分品類(lèi)細(xì)分所有全國(guó)品所有全國(guó)品牌牌 固定的、主固定的、主要的貨架位要的貨架位置，保證足置，保證足夠的貨架庫(kù)夠的貨架庫(kù)存存 領(lǐng)導(dǎo)性領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格的價(jià)格 高頻率高頻率長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間多種方式多種方式（1 1周）周）常規(guī)性常規(guī)性該品類(lèi)的普通提供者；為目該品類(lèi)的普通提供者；為目標(biāo)顧客提供持久、有競(jìng)爭(zhēng)力標(biāo)顧客提供持久、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值；平衡銷(xiāo)售量與毛利的價(jià)值；平衡銷(xiāo)售量與毛利等指標(biāo)；占所有品類(lèi)的等指標(biāo)；占所有品類(lèi)的50%50%70%70%主要品牌主要品牌、規(guī)格、

18、規(guī)格 適當(dāng)?shù)呢浖苓m當(dāng)?shù)呢浖芪恢?，足夠位置，足夠的貨架?kù)存的貨架庫(kù)存 價(jià)格與價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣手一樣 一般頻率一般頻率多種方式多種方式（2 2周）周）季節(jié)性季節(jié)性短期內(nèi)具有較大的銷(xiāo)售量，短期內(nèi)具有較大的銷(xiāo)售量，需求集中；加深連鎖店在目需求集中；加深連鎖店在目標(biāo)顧客中的印象，為顧客提標(biāo)顧客中的印象，為顧客提供流行性、競(jìng)爭(zhēng)性的商品；供流行性、競(jìng)爭(zhēng)性的商品；占所有品類(lèi)的占所有品類(lèi)的10%10%15%15%。季節(jié)品牌季節(jié)品牌 適當(dāng)?shù)呢浖苓m當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠空間，足夠的貨架庫(kù)存的貨架庫(kù)存 與競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)對(duì)手價(jià)格接近格接近或略高或略高于競(jìng)爭(zhēng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手 按季節(jié)時(shí)按季節(jié)時(shí)間需要，間需要，多種方式多

19、種方式 便利性便利性滿足一站式購(gòu)物需求；滿足滿足一站式購(gòu)物需求；滿足補(bǔ)充性購(gòu)物需求、占所有品補(bǔ)充性購(gòu)物需求、占所有品類(lèi)的類(lèi)的10%10%15%15%。主要品牌主要品牌、規(guī)格、規(guī)格 非煽動(dòng)非煽動(dòng)性?xún)r(jià)格性?xún)r(jià)格 較少促銷(xiāo)較少促銷(xiāo) 案例學(xué)習(xí)品類(lèi)PK，誰(shuí)是贏家教材二商品組合1.商品組合 即連鎖企業(yè)把同類(lèi)或不同類(lèi)商品，以某種規(guī)格樣式進(jìn)行的銷(xiāo)售組合或搭配模式。它由假設(shè)干個(gè)商品系列組成，而商品系列又由假設(shè)干個(gè)產(chǎn)品工程組成，這種組成具有一定的規(guī)律性。商品組合形式 替代性商品、互補(bǔ)性商品、促銷(xiāo)產(chǎn)品商品組合的根本結(jié)構(gòu) 1寬度：指連鎖店所經(jīng)營(yíng)的商品有多少系列商品種類(lèi)。商品組合寬度越大，商品綜合性越強(qiáng)。4關(guān)聯(lián)度：有三層

20、含義3深度：指某一商品工程下的規(guī)格品種和花色品種。規(guī)格品種和花色越多，商品組合的深度越大。2長(zhǎng)度：指商品工程即同一類(lèi)商品的品種。某一類(lèi)商品的商品工程越多，商品組合的長(zhǎng)度越大。二是指在連鎖店各個(gè)商品系列彼此相關(guān)的程度，相關(guān)程度高的區(qū)域應(yīng)彼此相聯(lián)接；一是指連鎖店所經(jīng)營(yíng)的各大類(lèi)商品和各個(gè)商品系列彼此之間相關(guān)的程度；三是指在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度高的商品的貨架應(yīng)最接近。2.商品群指一群、一類(lèi)商品的稱(chēng)呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，用一定的方法來(lái)集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，來(lái)吸引顧客促進(jìn)銷(xiāo)售，它并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營(yíng)分類(lèi)商品的一個(gè)概念。它可以是商品結(jié)構(gòu)中的大、中、小分類(lèi)，也可以是

21、一種新的組合。一般由主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品組成。1主力商品 是連鎖店在經(jīng)營(yíng)形態(tài)方面，塑造個(gè)性及差異性的主要商品群，是銷(xiāo)售金額排前，實(shí)現(xiàn)主要的銷(xiāo)售數(shù)量及銷(xiāo)售額的商品。其構(gòu)成在齊全性、品質(zhì)水準(zhǔn)、內(nèi)容新鮮度等方面，都要比競(jìng)爭(zhēng)者更具有優(yōu)勢(shì)。主力商品重點(diǎn) 消費(fèi)者感覺(jué)的商品。重視商品設(shè)計(jì)和風(fēng)格。季節(jié)性的商品。配合季節(jié)需要，能夠多銷(xiāo)的商品。選購(gòu)性的商品。與競(jìng)爭(zhēng)店相比，易被選擇的商品。主力商品應(yīng)具備的條件 能事先設(shè)定商圈和顧客層。每天要有大量的銷(xiāo)售額。能期待一定時(shí)間內(nèi)有大量的銷(xiāo)售。消費(fèi)頻率較高的商品。利潤(rùn)較高的商品。2輔助商品 指與主力商品具有相關(guān)性的商品，其特點(diǎn)是在銷(xiāo)售方面可能較主力商品更強(qiáng)

22、?？梢栽黾又髁ι唐返匿N(xiāo)售，吸引顧客光臨。沒(méi)有輔助商品，商店陳列就單調(diào)，顧客失去購(gòu)物樂(lè)趣。包括：價(jià)廉物美的商品。在商品設(shè)計(jì)上、風(fēng)格上不必太重視，對(duì)于顧客而言，是價(jià)格上較為廉價(jià)，而且實(shí)用性較高的商品。常備的商品。對(duì)于季節(jié)性方面可能較不敏感，但不管在性能或種類(lèi)上，必須與主力商品具有關(guān)聯(lián)性而且容易被顧客接受的商品。實(shí)用性的商品。不需要特地到各處去挑選，而是隨處可以買(mǎi)到的一般目的性的商品。3聯(lián)想商品 顧客置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想的商品。在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。4刺激商品 為刺激顧客的購(gòu)置欲望，可在上述商品群中，選出重點(diǎn)商品單品，以主題系列的方式，

23、在連鎖店顯眼的地方陳列出來(lái)，以帶動(dòng)整體銷(xiāo)售效果。它是商品群的點(diǎn)綴，也可將此視為籌劃商品群的一種“噱頭手法，它可以起到明顯的促銷(xiāo)作用。重點(diǎn)戰(zhàn)略性的商品開(kāi)發(fā)的商品待選的商品3.商品組合思路1增加商品種類(lèi)寬度組合 如已有西服，再增加襯衫、領(lǐng)帶、腰帶、領(lǐng)帶夾、皮鞋、鞋油、鞋擦，即形成西裝配套商品群。如文具類(lèi)中的簿冊(cè)經(jīng)過(guò)深度組合可以建立一個(gè)新的商品群，包括大本記事簿、日記本、備忘錄、袖珍 本、名片夾、普通信箋、情人信箋、便條等。在這些商品中劃分出主要商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品，形成一個(gè)新的商品群。3類(lèi)比思考組合 4使用環(huán)境組合 5特定使用目的組合 6消費(fèi)意境組合 2擴(kuò)大商品工程深度組合 如“和諧

24、意境商品群，以滋補(bǔ)保健品為主要產(chǎn)品，輔之以精美糕點(diǎn)、方便食品；“溫馨意境商品群，以女式皮包為主要商品，輔之以絲巾、領(lǐng)帶、絲襪、棉襪、內(nèi)衣。第二節(jié) 供給商商品管理一、新商品引進(jìn)流程 新商品：對(duì)連鎖企業(yè)而言，目前在店鋪內(nèi)尚未陳列或銷(xiāo)售的商品，即使這種商品在市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)。新商品須與連鎖店經(jīng)營(yíng)理念吻合，能給連鎖店帶來(lái)足夠利潤(rùn)。故如何開(kāi)發(fā)新商品及引入新商品銷(xiāo)售，成為連鎖經(jīng)營(yíng)者的重點(diǎn)之一。一新商品引入原那么1.及時(shí)性：37天。2.競(jìng)爭(zhēng)性：質(zhì)量、價(jià)格或售后效勞。3.低價(jià)原那么：必要時(shí)以量壓價(jià)來(lái)獲得最低進(jìn)價(jià)。二新商品引進(jìn)來(lái)源1.供給商2.門(mén)市銷(xiāo)售人員3.競(jìng)爭(zhēng)者4.專(zhuān)業(yè)報(bào)刊及消費(fèi)網(wǎng)站5.消費(fèi)者媒體廣告三新商品

25、引進(jìn)流程1.采購(gòu)員向采購(gòu)部提交新品引進(jìn)方案；2.采購(gòu)員聯(lián)絡(luò)供給商，并進(jìn)行本錢(qián)談判；3.采購(gòu)員填寫(xiě)新品單；4.確認(rèn)采購(gòu)員新品單，報(bào)商品委員會(huì)審核；5.商品委員會(huì)確定是否引進(jìn)；6.采購(gòu)總監(jiān)審批新品單；7.錄入員做新品錄入；8.資料存檔。四新品引進(jìn)本卷須知 1.在市場(chǎng)上受到歡送或者在競(jìng)爭(zhēng)者門(mén)店內(nèi)暢銷(xiāo)的商品并不一定適合本企業(yè)，甚至?xí)茐默F(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)特色。3.引入商品時(shí)應(yīng)運(yùn)用系統(tǒng)思維，不僅應(yīng)考慮新商品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況，還應(yīng)考慮商場(chǎng)空間、陳列展示的安排、新商品推薦告知、庫(kù)存等多個(gè)方面的情況。2.商品引入是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的市場(chǎng)行為，必須經(jīng)過(guò)詳盡的分析和銷(xiāo)售規(guī)劃，并進(jìn)行試銷(xiāo)及成果檢驗(yàn)，方可確認(rèn)該商品的引入是否成

26、功。二、商品訂單管理與淘汰一商品訂單管理目的1.供給商商品在賣(mài)場(chǎng)有最根本的支持；2.實(shí)現(xiàn)庫(kù)存管理的合理性，以便有效控制庫(kù)存；3.杜絕斷貨現(xiàn)象的經(jīng)常發(fā)生；4.明確缺貨部門(mén)的責(zé)任；5.保障暢銷(xiāo)商品的飽滿陳列及有效庫(kù)存。商品檢查頻率和下單頻率排名排名庫(kù)存檢查頻率庫(kù)存檢查頻率下單頻率下單頻率銷(xiāo)售量前銷(xiāo)售量前20%20%1 1天天6 6天天銷(xiāo)售量前銷(xiāo)售量前21%21%69%69%2 2天天6 6天以上天以上銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量70%70%以后以后4 4天以上天以上7 7天以上天以上 商品庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn) 天數(shù)天數(shù)分類(lèi)分類(lèi) 1 1天天2 2天天3 3天天4 4天天5 5天天6 6天天7 7天天生鮮生鮮軟飲料軟飲料食品食品

27、器皿、用具器皿、用具清潔用品清潔用品家居用品家居用品音像、文化用品音像、文化用品家電家電服裝、服飾服裝、服飾內(nèi)衣、嬰兒用品內(nèi)衣、嬰兒用品為確保訂單管理有效進(jìn)行，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：1.新商品訂單量為陳列面+庫(kù)存庫(kù)存為陳列面50%左右，且新品陳列面必須大于正常商品陳列面，置于顯眼位置；2.賣(mài)場(chǎng)對(duì)新商品訂單處理以及新商品陳列必須配合采購(gòu)部進(jìn)行，采購(gòu)部可事先知會(huì)賣(mài)場(chǎng)，以使賣(mài)場(chǎng)有準(zhǔn)備陳列新商品；3.供給商是否收到訂單，下單人必須在發(fā)出 后，以 方式確認(rèn)廠商是否有收到訂單；4.供給商收到訂單起3天送貨到賣(mài)場(chǎng)，個(gè)別情況可與廠商確定送貨期限；5.從檢查貨架陳列量至商品上架必須在3小時(shí)內(nèi)完成，從檢查庫(kù)存至商品

28、到貨必須在3天內(nèi)完成，從檢查庫(kù)存到下單進(jìn)貨至陳列在3天內(nèi)完成。二商品淘汰1.淘汰商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)1商品銷(xiāo)售排行榜；2商品利潤(rùn)奉獻(xiàn)率；3最低銷(xiāo)售量額；4商品質(zhì)量。2.商品淘汰的作業(yè)程序1列出每月淘汰商品清單，上交審批。2商品委員會(huì)審核每月淘汰商品清單 3采購(gòu)總監(jiān)審批每月淘汰商品清單。4采購(gòu)總監(jiān)審批淘汰商品清單后，采購(gòu)員立即和供給商協(xié)商其退貨方式；5淘汰商品的供給商貸款抵扣。6將淘汰商品的資料記錄存檔，以便查詢(xún)。案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類(lèi)管理 喬氏食品公司是美國(guó)較早應(yīng)用以消費(fèi)者為中心的品類(lèi)管理的快速消費(fèi)品生產(chǎn)商。通過(guò)品類(lèi)管理方式的轉(zhuǎn)變，喬氏食品公司在不到三個(gè)月內(nèi)將該公司谷類(lèi)食品銷(xiāo)售額提高了近

29、100萬(wàn)美元。1.第一步：確定品類(lèi)和子品類(lèi)喬氏食品將公司的谷類(lèi)食品分成以下四個(gè)子品類(lèi)：即食型、熱的、混入干果和天然的、燕麥和玉米粗粉的。2.繪制消費(fèi)者購(gòu)置決定結(jié)構(gòu)在這四個(gè)子品類(lèi)根底上，喬氏公司繪制出了消費(fèi)者在購(gòu)置這些品類(lèi)時(shí)做出購(gòu)置決定的根本步驟，根本上反映出了大局部消費(fèi)者購(gòu)置此品類(lèi)的原因和過(guò)程。一般情況下，消費(fèi)者購(gòu)置決定結(jié)構(gòu)在定位子品類(lèi)和具體商品在整個(gè)品類(lèi)中的位置，扮演了非常重要的角色。案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類(lèi)管理具體到喬氏公司，消費(fèi)者做出的第一個(gè)決定就是他們想要購(gòu)置谷類(lèi)食品，第二個(gè)決定是要買(mǎi)什么類(lèi)型的谷類(lèi)食品，隨后才決定購(gòu)置的品牌、大小和口味。消費(fèi)者購(gòu)置的品牌、大小和口味主要受消費(fèi)

30、者收入、家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)置者年齡等等因素不同程度的影響。這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)于喬氏公司來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值，因?yàn)橹肮鹃_(kāi)發(fā)的品類(lèi)分類(lèi)圖都是以谷類(lèi)品牌為根底的，但是，通過(guò)繪制消費(fèi)者購(gòu)置決定結(jié)構(gòu)圖后，公司將品類(lèi)分類(lèi)圖更改成以谷類(lèi)食品的類(lèi)型為根底。3.消費(fèi)者需求聚類(lèi)分組接下來(lái)，喬氏食品運(yùn)用以消費(fèi)者需求為根底的聚類(lèi)分組來(lái)確定和定位為一個(gè)不同的消費(fèi)者族群，并且也將這些族群所對(duì)應(yīng)的店鋪進(jìn)行聚類(lèi)分組。案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類(lèi)管理通過(guò)上面我們發(fā)現(xiàn)，超過(guò)三分之一的喬氏谷類(lèi)食品的實(shí)際購(gòu)置者并非它們通常意義的目標(biāo)客戶，如果喬氏食品僅僅是向“一般的消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)它們的產(chǎn)品的話，它們將會(huì)失掉很多潛在的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。因此，喬氏食品進(jìn)

31、行了店鋪的聚類(lèi)分組，并找出店鋪聚類(lèi)分組和消費(fèi)者聚類(lèi)分組之間的關(guān)系，清楚了所有潛在消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)物地點(diǎn)。他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，絕大局部的中等收入消費(fèi)者購(gòu)物地點(diǎn)相當(dāng)集中，但是高消費(fèi)人群和低消費(fèi)人群的購(gòu)物地點(diǎn)卻相當(dāng)?shù)姆稚?。低消費(fèi)人群最?lèi)?ài)購(gòu)置燕麥和玉米粗粉子品類(lèi)，最不喜愛(ài)購(gòu)置混入干果的天然谷物，而這正是高消費(fèi)人群最?lèi)?ài)購(gòu)置的子品類(lèi)。案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類(lèi)管理4.評(píng)估 通過(guò)消費(fèi)者和店鋪的聚類(lèi)分析后，喬氏食品的營(yíng)銷(xiāo)人員找出了年潛在銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)可能超過(guò)100萬(wàn)美元的13家店鋪，根據(jù)它們不同的情況分別制定了獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方案。他們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的停滯不前，可能僅僅由于在錯(cuò)誤的店鋪擺放了錯(cuò)誤的子品

32、類(lèi)商品。只要品類(lèi)管理得當(dāng)，即使是低消費(fèi)人群也能為企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。5.制定工程策略 喬氏食品將銷(xiāo)售潛力高的13家店鋪分為了三組，根據(jù)每組不同的消費(fèi)者特征和購(gòu)置行為，推廣了喬氏食品的不同子品類(lèi)產(chǎn)品。而且，喬氏的營(yíng)銷(xiāo)人員為每家店鋪準(zhǔn)備的促銷(xiāo)方式、價(jià)格策略、產(chǎn)品擺放策略也根據(jù)消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況而各有不同。案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類(lèi)管理6.確定品類(lèi)的任務(wù) 制定了每個(gè)消費(fèi)者和店鋪聚類(lèi)分組的工程策略后，營(yíng)銷(xiāo)人員可以較容易確實(shí)定每個(gè)品類(lèi)針對(duì)各個(gè)不同的消費(fèi)者族群所扮演的角色和任務(wù)。對(duì)于低消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，品牌的即食谷物食品顯然太貴了，如果他們購(gòu)置即食谷物產(chǎn)品，一般也會(huì)購(gòu)置無(wú)品牌的或自有品牌的。

33、因此，營(yíng)銷(xiāo)人員可以將品類(lèi)中較為低端的子品類(lèi)喬氏燕麥玉米粗粉食品定位為該品類(lèi)中最好的品牌，而即食谷物只是他們?cè)谀承┘竟?jié)偶爾購(gòu)置的產(chǎn)品。在對(duì)于高消費(fèi)人群的宣傳中，那么要強(qiáng)調(diào)喬氏即食富含有機(jī)物，是該品類(lèi)中最天然、最健康的品牌，而對(duì)于中等收入的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，需要強(qiáng)調(diào)的是喬氏即食谷物的性?xún)r(jià)比很高、物超所值。在實(shí)行了以消費(fèi)者為中心的品類(lèi)管理后，喬氏食品的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)非常明顯。更加重要的是，通過(guò)這種調(diào)整，消費(fèi)者能夠更加便利地購(gòu)置到適合他們的產(chǎn)品，品牌喜愛(ài)度和忠誠(chéng)度也有了很大程度的提高。當(dāng)品類(lèi)殺手遇到沃爾瑪從玩具反斗城出售談起 教材 P722005年3月17日，美國(guó)第二大玩具零售商玩具反斗城ToysR Us宣布，

34、同意以66億美元的價(jià)格將該公司出售給由兩家私有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司以及房地產(chǎn)投資信托基金組成的投資聯(lián)盟。根據(jù)雙方達(dá)成的協(xié)議，投資聯(lián)盟將以每股美元的價(jià)格即8%的溢價(jià)，收購(gòu)?fù)婢叻炊烦撬械拇蠹s億股股票，總額為億美元。其余局部資金將用于購(gòu)置該公司已發(fā)行期權(quán)、可轉(zhuǎn)換債券以及其他證券。出售公司對(duì)于玩具反斗城來(lái)說(shuō)有些丟臉，因?yàn)樗诹闶凵讨虚_(kāi)創(chuàng)了“品類(lèi)殺手的概念，并擊潰了無(wú)數(shù)小零售商鋪和規(guī)模較小的連鎖店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然而時(shí)至今日，在全球最大零售商沃爾瑪Wal-mart和大型折扣連鎖企業(yè)Target的進(jìn)攻之下，玩具反斗城在玩具市場(chǎng)的份額節(jié)節(jié)下降，經(jīng)營(yíng)狀況江河日下。當(dāng)品類(lèi)殺手遇到沃爾瑪從玩具反斗城出售談起玩具反斗城的傳奇

35、故事 1948年，查爾斯拉扎勒斯抓住二戰(zhàn)后的嬰兒潮的時(shí)機(jī)在華盛頓開(kāi)設(shè)了第一家嬰兒家具店，1957年，查爾斯開(kāi)設(shè)了第一家玩具大賣(mài)場(chǎng)，取名Toys“R Us，名字正是用“Toys加上拉扎勒斯姓氏命名的。公司成立初期，玩具反斗城作為破壞力極強(qiáng)的“品類(lèi)殺手脫穎而出，百貨商店的玩具部門(mén)和小型精品店最終被迫出局，因?yàn)樗鼈儫o(wú)法提供價(jià)格適中而且品種豐富的玩具。玩具反斗城以具有吸引力的價(jià)格，選擇種類(lèi)多以及品質(zhì)上乘為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略非常成功，公司在美國(guó)玩具零售市場(chǎng)的份額不斷攀升，于1995年到達(dá)22%，位居首位。開(kāi)展至今，玩具反斗城已成為全球最大的專(zhuān)業(yè)玩具零售商，全球1500多家玩具反斗城連鎖店出售玩具、電子游戲和

36、戶外運(yùn)動(dòng)玩具，其中包括美國(guó)的689家玩具店，美國(guó)以外的526家玩具店，148家小鬼反斗城童裝店，178家寶寶反斗城嬰兒用品店。當(dāng)品類(lèi)殺手遇到沃爾瑪從玩具反斗城出售談起何謂品類(lèi)殺手？品類(lèi)殺手即一種大型的專(zhuān)業(yè)商店，是提供種類(lèi)較窄但是分類(lèi)較細(xì)的商品門(mén)店。品類(lèi)殺手通過(guò)低價(jià)提供某些產(chǎn)品的全局部類(lèi)，將把這類(lèi)商品“斬盡殺絕，致使別的零售商家很難進(jìn)行銷(xiāo)售，因此也被稱(chēng)為單一品類(lèi)零售商。玩具反斗城縮減產(chǎn)品的廣度，只保存玩具類(lèi)商品，并加大產(chǎn)品深度，供給品種繁多的玩具品項(xiàng)，焦點(diǎn)集中有限顧客，卻又具規(guī)模效益。品類(lèi)殺手的殺傷力歸結(jié)起來(lái)主要表達(dá)在“專(zhuān)業(yè)而豐富的商品種類(lèi)、“極具誘惑力的低價(jià)、“優(yōu)質(zhì)的效勞和“個(gè)性化的購(gòu)物。由于

37、品類(lèi)殺手往往可以主導(dǎo)支配某類(lèi)商品，所以可以利用強(qiáng)大的采購(gòu)能力進(jìn)行談判獲得較低的價(jià)格和優(yōu)惠的條件，并在商品缺貨的時(shí)候獲得供給保障。其特點(diǎn)在于門(mén)店內(nèi)部可選擇品種很多，而且價(jià)格相當(dāng)?shù)?，消費(fèi)者從四面八方慕名而來(lái)。當(dāng)品類(lèi)殺手遇到沃爾瑪從玩具反斗城出售談起品類(lèi)殺手的為難 隨著各大專(zhuān)業(yè)連鎖店的迅速擴(kuò)展，品類(lèi)殺手之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越烈，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格，由于競(jìng)爭(zhēng)者之間很難在其他零售組合中脫穎而出，使毛利下降。品類(lèi)殺手店之間由于進(jìn)貨品牌相似，產(chǎn)品分類(lèi)也很相似，效勞水平旗鼓相當(dāng)。為應(yīng)付不斷激化的競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)商店通過(guò)提高運(yùn)營(yíng)效率來(lái)降低本錢(qián)，通過(guò)收購(gòu)更小的連鎖店來(lái)獲得規(guī)模效益。品類(lèi)殺手雖然試圖通過(guò)使用“全線產(chǎn)品作為區(qū)隔，但

38、是它無(wú)法阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用相同的策略。折扣店憑借他們的規(guī)模和購(gòu)置能力更關(guān)注某些產(chǎn)品品類(lèi)。以往，玩具零售巨頭們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和種類(lèi)，但沃爾瑪?shù)膬r(jià)值理念獨(dú)樹(shù)一幟：采取低價(jià)戰(zhàn)略。玩具對(duì)他們而言只是一個(gè)類(lèi)別，沃爾瑪可以“賠錢(qián)經(jīng)營(yíng)玩具，虧損可以在別處補(bǔ)回。沃爾瑪也出售自有品牌玩具，因?yàn)楸惧X(qián)低廉，所以利潤(rùn)非常可觀。而玩具反斗城等一些專(zhuān)營(yíng)某類(lèi)商品的公司就不能不惜血本地推銷(xiāo)產(chǎn)品了。1998年玩具反斗城失去了第一玩具銷(xiāo)售商的地位，被沃爾瑪取而代之。本章小結(jié) 傳統(tǒng)連鎖超市商品管理是以商品為根底，而新的品類(lèi)管理的理念是以顧客為核心的。是按照顧客的邏輯對(duì)每個(gè)品類(lèi)進(jìn)行獨(dú)立的商業(yè)單元管理，按照品類(lèi)、品牌的潛力以及當(dāng)前市場(chǎng)占有率來(lái)進(jìn)行管理。品類(lèi)管理的目的是充分利用連鎖店的資源以使利潤(rùn)最大化。品類(lèi)管理涉及商品分類(lèi)、商品角色、商品組合以及商品的引進(jìn)和淘汰等。