中國電信號碼百事通政企商旅管理業(yè)務(wù)客戶銷售技巧

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中國電信號碼百事通政企商旅管理業(yè)務(wù)客戶銷售技巧,號百信息服務(wù)有限公司,2,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,3,什么是差旅管理,差旅管理的定義： 差旅管理(Enterprise Travel Management，簡稱ETM)是指當(dāng)一家企業(yè)的出差費(fèi)用達(dá)到一定規(guī)模時，差旅管理公司(Travel Management Corporation,簡稱TMC)通過對企業(yè)的差旅活動進(jìn)行整體考察分析，提供咨詢意見，然后共同改進(jìn)流程，并且通過利用差旅管理公司所擁有的資源使企業(yè)差旅成本最小化，實(shí)現(xiàn)對差旅成本的控制，并提供差旅全過程服務(wù)的管理活動。差旅管理的核心在于差旅管理咨詢活動為企業(yè)量身定做的差旅管理制度。,4,為什么要引入差旅管理,第二大可控成本 有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，企業(yè)差旅費(fèi)用是企業(yè)人力資源成本之外，第二大可控成本。能否有效控制這部分成本將直接影響企業(yè)的贏利能力，反映企業(yè)的管理水平。專業(yè)差旅服務(wù)長期、全程并且度身定制的管理可為公司節(jié)省成本，并且在保證差旅數(shù)量和質(zhì)量的前提下，減少行政部門的工作負(fù)擔(dān)，以及人員占用，使差旅更高效便捷和舒適。 增強(qiáng)內(nèi)部管理 在很多公司，員工們都把出差當(dāng)作一項(xiàng)可以帶來意外收入的工作，老總們也只能默許這項(xiàng)“準(zhǔn)福利制度”的存在。 流程制度的建立 當(dāng)一家企業(yè)的出差費(fèi)用達(dá)到一定規(guī)模時，差旅管理公司通過對企業(yè)的差旅活動進(jìn)行整體考察分析，提供咨詢意見，然后共同改進(jìn)流程，并通過利用差旅管理公司所擁有的資源、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等使企業(yè)差旅成本最小化，實(shí)現(xiàn)對差旅成本的控制，并提供差旅全程服務(wù)的管理活動。差旅管理的核心在于差旅管理咨詢活動為企業(yè)“量身定做”的差旅管理制度。,5,差旅管理的主要環(huán)節(jié),企業(yè)調(diào)研，雙方建立服務(wù)意向------------------篩選顧客； 企業(yè)歷史信息以及管理目標(biāo)分析----------------提供咨詢； 提出分析報(bào)告、建立合理化、系統(tǒng)化制度---------改進(jìn)管理系統(tǒng)； 建立穩(wěn)定供求關(guān)系系統(tǒng)，建立專門服務(wù)小組------服務(wù)以及評估； 具體實(shí)施以及評估調(diào)整,6,國內(nèi)差旅管理市場現(xiàn)狀,跨國企業(yè)在國內(nèi)的合資公司 美國運(yùn)通公司(AE)與國旅總社合資成立的國旅運(yùn)通公司 德國卡爾森(CWT)與中國航空服務(wù)公司合資成立的中航嘉信 澳洲Fly Center與康輝旅行社合資成立的福萊森特康輝 英國BTI公司與錦江集團(tuán)合資成立的國際旅游公司 國內(nèi)在線旅行預(yù)訂服務(wù)商 攜程，藝龍，游易等 傳統(tǒng)機(jī)票代理人，旅行社從事差旅預(yù)定服務(wù)。,7,差旅管理與傳統(tǒng)服務(wù)的差異,,8,影響差旅管理市場發(fā)展的因素,市場處于培育期，即差旅管理概念剛剛興起，市場的接受程度有待提高；據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)企業(yè)引入差旅管理服務(wù)的21%。其中絕大多數(shù)企業(yè)將差旅管理服務(wù)僅認(rèn)定為“統(tǒng)一定點(diǎn)采購”。 客戶究竟需要什么樣的服務(wù)模式，沒有一個清晰的概念；對差旅管理如何為他們創(chuàng)造價值和節(jié)約成本，缺乏足夠的認(rèn)識。很多企業(yè)習(xí)慣接受傳統(tǒng)的旅游服務(wù)或簡單的票務(wù)代理服務(wù)模式。 資金流是最大的問題，目前90%以上的企業(yè)要求月結(jié)款，差旅服務(wù)公司先要墊付所服務(wù)企業(yè)的出差費(fèi)用，然后在下一個月結(jié)賬。雖然企業(yè)一般不會賴賬，但拖欠應(yīng)收賬款的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。而且企業(yè)越大需要墊付的資金就越多。 由于政策和歷史原因?qū)е碌膮^(qū)域化服務(wù)模式。由于機(jī)票代理人、旅行社均實(shí)行注冊地經(jīng)營的屬地化化管理，若想開展全國性業(yè)務(wù)，必須向業(yè)務(wù)所在地的政府管理部門申請資質(zhì)，限制頗多。,9,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,10,中國電信進(jìn)軍差旅管理市場的優(yōu)勢,資源優(yōu)勢 遍布全國的網(wǎng)絡(luò)：中國電信擁有遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，能覆蓋到其他商旅管理公司難以覆蓋的地區(qū)。 豐富的信息資源：號碼百事通在生活、娛樂、工作等各方面都有豐富的信息資源，具備有強(qiáng)大的提供整套服務(wù)的能力，可提供其他商旅管理公司難以提供的信息服務(wù)。 更大幅度降低客戶差旅成本：中國電信擁有自有酒店等獨(dú)特資源，有價格更優(yōu)惠的基礎(chǔ)；合作良好的政企用戶，還將獲得更高、形式更多樣的年度獎勵計(jì)劃與優(yōu)惠政策。 提供更舒適的服務(wù)：在其他商旅管理公司服務(wù)的基礎(chǔ)上，中國電信還免費(fèi)提供電信E家、酒店e房、免費(fèi)帶寬，免費(fèi)市內(nèi)長途電話等服務(wù)，客戶出差人員感覺更舒適。 電信產(chǎn)品優(yōu)惠：中國電信商旅管理業(yè)務(wù)客戶，還可享受企業(yè)總機(jī)、商務(wù)領(lǐng)航OA系統(tǒng)等商旅相關(guān)的電信產(chǎn)品的優(yōu)惠。 強(qiáng)大的品牌：中國電信品牌，商旅管理服務(wù)質(zhì)量的保證。,11,差旅管理FAQ(一),簽約號百商旅集團(tuán)客戶，與個體服務(wù)是否有價位差別？能否享受個體用戶所不能享有的團(tuán)體優(yōu)惠價？ 答：1.號百簽約集團(tuán)客戶通過號百購買機(jī)票，可以保證是正常機(jī)票銷售渠道的最低價； 2.號百提供的差旅管理的宗旨，是幫助企業(yè)降低差旅成本，提升工作效率，增加員工滿意度。 3.不排除未來因號百業(yè)務(wù)量的增加與航空公司或酒店集團(tuán)簽署特別銷售價的可能。 為什么有些時候我從小代理處買的票更便宜？ 答：機(jī)票的價格肯定是和權(quán)益掛鉤的。航空公司的銷售渠道分多種，不同渠道價格會有差異，同時用戶的權(quán)益也有差異，有代理價，直銷價，旅行團(tuán)價，內(nèi)部價。號百商旅服務(wù)提供代理價機(jī)票，也就是正常渠道價格。目前該渠道占市場份額80%。,12,差旅管理FAQ(二),乘機(jī)人無權(quán)限實(shí)施預(yù)訂,預(yù)訂則由分管部門的綜合部實(shí)施代訂。在預(yù)訂員和乘機(jī)人之間如何實(shí)施審批流程？同時若乘機(jī)人有突發(fā)性預(yù)訂、退改簽情況，能否由乘機(jī)人自發(fā)申請。 答：員工是否有權(quán)限預(yù)定，完成由企業(yè)的管理員(平臺中的一個角色，每家公司都會有)指定。同時，系統(tǒng)同時支持為自己或其它同事預(yù)訂。審批是根據(jù)乘機(jī)人進(jìn)行的，與預(yù)訂人無關(guān)。機(jī)票的退、改、簽只有兩個人可以操作，一是預(yù)訂人，二是乘機(jī)人 乘機(jī)人遇到退、改簽，能否在機(jī)場辦理（航空公司專柜），差價如何操作？和月結(jié)之間的關(guān)系？ 答：號百差旅服務(wù)僅提供航空公司規(guī)定的免費(fèi)改期服務(wù)，不提供代收升艙費(fèi)、改期費(fèi)及航班簽轉(zhuǎn)服務(wù)。若員工有上述需求，允許在機(jī)場航空公司柜臺辦理，差價由員工自行補(bǔ)交給航空公司，與原月結(jié)票款無關(guān)。員工因公出差購買的機(jī)票，不允許私自到航空公司退票，所有退票均交號百運(yùn)營中心統(tǒng)一辦理。員工因私現(xiàn)付機(jī)票，可自由辦理退票。,13,差旅管理FAQ(三),針對人員流動性較大的集團(tuán)客戶，如何實(shí)施員工月結(jié)管理？如何快速審核員工有效身份？是否還在該單位工作？享受月結(jié)服務(wù)？ 答：企業(yè)的員工管理權(quán)限，完全由企業(yè)自行管理，員工離開企業(yè)時，應(yīng)將該員工置為“凍結(jié)”狀態(tài)，此時不論是呼叫中心座席或系統(tǒng)平臺均會停止為該員工提供服務(wù)。 每月和集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部對帳、審核？流程如何實(shí)施？前端號百是否需要參與對帳環(huán)節(jié)？ 答：號百運(yùn)營中心每月會與集團(tuán)客戶進(jìn)行對帳與結(jié)算。具體流程可參閱業(yè)務(wù)管理規(guī)范及相關(guān)文件說明。 有何有效區(qū)分集團(tuán)客戶員工因公或因私出差？如何加強(qiáng)類似管理工作？杜絕商旅漏洞？針對集團(tuán)客戶因私訂票能否提供現(xiàn)結(jié)服務(wù)？ 答：員工在預(yù)訂時需要在系統(tǒng)中設(shè)置或向預(yù)訂服務(wù)人員告知是否是因公出差。因公出差只能選擇本公司員工同行，并需要乘機(jī)人相應(yīng)的審批手續(xù)，因此可以防止商旅漏洞的產(chǎn)生。因私購票可添加非本公司人員，但僅能使用現(xiàn)付模式。,14,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,15,我們的競爭對手,傳統(tǒng)機(jī)票代理 國內(nèi)差旅管理 國外差旅管理 航空公司直銷,16,我們的競爭對手,—傳統(tǒng)機(jī)票代理 銷售人員 — 文化要求不高，人員結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜 銷售對象 — 所有的公眾及企業(yè) 銷售策略 — 發(fā)放小廣告、到寫字樓、小區(qū)登門拜訪 承諾給負(fù)責(zé)預(yù)訂機(jī)票的公司行政人員高額回扣 承諾給個人訂票者提供2折便宜特價機(jī)票 公關(guān)對象 — 預(yù)訂機(jī)票的行政人員，多為各公司的前臺,17,我們的競爭對手,—國內(nèi)差旅公司 銷售人員 — 經(jīng)過公司嚴(yán)格的篩選，并通過專業(yè)化的培訓(xùn) 銷售對象 — 多以公司中小企業(yè)為主 銷售策略 — 通過免費(fèi)使用差旅平臺 7*24小時的呼叫中心服務(wù) 培養(yǎng)用戶滿意度 降低企業(yè)成本 公關(guān)對象 — 公司決策層,18,我們的競爭對手,—國外差旅公司 銷售人員 — 經(jīng)過公司嚴(yán)格的篩選，并通過專業(yè)化的培訓(xùn)，對差旅管理 有較為深刻的認(rèn)識 銷售對象 — 外企為主，尤其是跨國的國際企業(yè) 銷售策略 — 國外的母公司通過招標(biāo)等手段得到的訂單，在國內(nèi)為這些 企業(yè)提供差旅調(diào)準(zhǔn)化服務(wù) 通過文字化的內(nèi)容表現(xiàn)出公司業(yè)務(wù)運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化 公關(guān)對象 — 公司決策層 公關(guān)對象 — 公司決策層,19,我們的競爭對手,—國內(nèi)航空公司直銷 銷售人員 — 航空公司大客戶部或者銷售部 銷售對象 — 所有的大型企業(yè) 銷售策略 — 以價格優(yōu)勢打動客戶 與代理人合作 公關(guān)對象 — 公司決策層,20,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,21,選定客戶,從行業(yè)方面，醫(yī)藥、金融、房地產(chǎn)、IT行業(yè)、律師、傳媒、政府、體育代表團(tuán)等等，有很多行業(yè)有巨大的差旅需求 提示： 重點(diǎn)考察：金融、醫(yī)藥、IT行業(yè)、傳媒 特別關(guān)注: 房地產(chǎn)、律師、體育代表團(tuán)、政府 細(xì)分：大型國有企業(yè),22,選定客戶 — VIP用戶的標(biāo)準(zhǔn),年通信費(fèi)用在本省排名前30％； 上月通信費(fèi)用按時繳納； 一年之內(nèi)無任何通信費(fèi)用的欠費(fèi)情況 購買商務(wù)領(lǐng)航或?qū)拵У雀邇r值產(chǎn)品或政企客戶評級為"A"等級； 上月通信費(fèi)用按時繳納； 一年之內(nèi)無任何通信費(fèi)用的欠費(fèi)情況 月差旅支出在30萬以上的客戶,23,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,24,聯(lián)系客戶之前的信息收集,25,聯(lián)系客戶之前的信息收集,26,聯(lián)系客戶之前的信息收集,27,聯(lián)系客戶之前的信息收集,競爭對手的情況 競爭對手與目標(biāo)客戶關(guān)系基本上分為以下幾類： 1、長期合作型 特點(diǎn)：與現(xiàn)有客戶磨合非常好，長期合作，人脈熟悉。 競爭要點(diǎn)：服務(wù)優(yōu)良，平穩(wěn)過渡 2、公司差旅負(fù)責(zé)人關(guān)系型 特點(diǎn)：與差旅負(fù)責(zé)人關(guān)系緊密，合作緊密，人脈熟悉 競爭要點(diǎn)：突破差旅負(fù)責(zé)人，如果處理不好，即使合作也非常麻煩。,28,聯(lián)系客戶之前的信息收集,競爭對手的情況 3、公司管理層關(guān)系型 特點(diǎn)：與公司高級管理層關(guān)系緊密，合作一般 競爭要點(diǎn)：整體服務(wù)水平，品牌突破 4、新更換型 特點(diǎn)：新接手，服務(wù)不穩(wěn)定，易出現(xiàn)問題 競爭要點(diǎn)：整體服務(wù)水平，品牌突破 5、其他 以上主要是介紹了比較常見的的合作關(guān)系，還有很多種情況，需要仔細(xì)了解。,29,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,30,約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案,客戶想要什么？ 整體降低公司差旅成本 方便員工預(yù)訂提高員工滿意率 細(xì)致管理差旅，提高公司整體管理水平,31,約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案,首次約見，任務(wù)：找到?jīng)Q策人、摸清客戶差旅數(shù)據(jù)、了解客戶關(guān)注重點(diǎn)、評估是否有開發(fā)價值、為二次約見做好鋪墊 做初步的客戶解決方案。 帶2到3不同風(fēng)格的銷售人員，找到和客戶比較容易溝通的銷售 二次約見，任務(wù)：按客戶要求完成解決方案、明確合作意向及時間、進(jìn)入討論合同條款、如需要為三次約見做好鋪墊 做新的客戶解決方案 初步整理合同 三次約見，任務(wù)：簽訂合同，完成銷售,32,約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案,為客戶寫的方案要突出的點(diǎn) 最先進(jìn)的查詢定位系統(tǒng) 實(shí)時與航信連接，隨時可查看當(dāng)前最低的艙位 整合全國各地低價產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品上線 最強(qiáng)大的商旅服務(wù)品牌 總體降低差旅成本，提高員工服務(wù)以達(dá)到員工滿意 提供定制差旅政策、財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)模型幫助提高客戶的管理水平,33,客戶關(guān)注的問題,返點(diǎn) 從服務(wù)商處獲得的利潤，一般以機(jī)票款（不含機(jī)場建設(shè)費(fèi)和燃油附加費(fèi)）的百分之幾來計(jì)算。討論焦點(diǎn)集中在幾個百分點(diǎn)位上，簡稱返點(diǎn)。 1、一般代理的3+Z政策 2、目前國外流行的競價+服務(wù)費(fèi)的模式 結(jié)帳方式 目前行業(yè)多采用月結(jié)方式,有付押金和不付押金兩種.押金可押空白支票 現(xiàn)付方式也比較流行,主要是客戶的財(cái)務(wù)比較省力.,34,客戶關(guān)注的問題,服務(wù) 電話接聽預(yù)定 服務(wù)品牌，7*24小時呼叫中心服務(wù)，專人專席標(biāo)準(zhǔn)電話接聽服務(wù) 投訴響應(yīng)時間及解決投訴的質(zhì)量 網(wǎng)站預(yù)訂 網(wǎng)站預(yù)訂的價格是否有競爭力、是否有其他代理不具備的特殊產(chǎn)品、 是否有目前公司流程定制化預(yù)定流程 其他服務(wù) 是否有VIP服務(wù)、是否在旺季時能保證位子、 航空公司積分累計(jì)的情 況 增值服務(wù) 在電信其他產(chǎn)品上得到優(yōu)惠,35,金融行業(yè)案例,1）案例說明： 客戶經(jīng)理與金融行業(yè)用戶進(jìn)行首次會談。主要針對金融行業(yè)企業(yè)用戶，如：銀行、保險(xiǎn)、證券公司等；洽談對象主要針對首次聯(lián)系的第一聯(lián)系人，一般為企業(yè)的基層行政人員。,36,2）客戶約見流程,,37,3）金融行業(yè)客戶差旅需求特征,銀行、保險(xiǎn)、證券行業(yè)的商旅人數(shù)比例較高，同時商旅需求相對高端。其中投資銀行、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等群體出差頻率密集； 一般有專人負(fù)責(zé)商旅管理； 信息化水平較高，基本通過OA進(jìn)行出差審批，對安全性十分關(guān)注； 內(nèi)部管理比較規(guī)范，對商旅管理比較認(rèn)同，需求比較旺盛。,38,4）常見問題FAQ,基礎(chǔ)問題 客戶經(jīng)理：請讓我為您簡單介紹一下號碼百事通政企商旅服務(wù)。 號碼百事通政企商旅管理業(yè)務(wù)是中國電信為政企客戶提供的以機(jī)票、酒店預(yù)訂等商旅服務(wù)為基礎(chǔ)，以商旅管理服務(wù)為核心，并附加“電信E家”、航班進(jìn)出港動態(tài)信息服務(wù)等增值服務(wù)的商旅整體解決方案，幫助客戶輕松訂房訂票，優(yōu)化配置商旅資源的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)涵蓋基本服務(wù)、增值服務(wù)、特色服務(wù)等多項(xiàng)功能，和市場上的同類產(chǎn)品相比具有不可替代的優(yōu)勢，包括資源、服務(wù)、專業(yè)定制、優(yōu)惠及回報(bào)等多種優(yōu)勢。在結(jié)算方面，客戶可以選擇多種結(jié)算方式與我們進(jìn)行結(jié)算，包括現(xiàn)付、押款后付、月結(jié)的方式。,39,客戶經(jīng)理：我們的服務(wù)將會給您的工作帶來很大的方便！ 您作為企業(yè)差旅管理負(fù)責(zé)人員，日?？赡苄枰ㄙM(fèi)很多時間和精力處理員工的出差申請、機(jī)票酒店預(yù)訂等相關(guān)工作。使用政企商旅管理平臺之后，可以最大程度減少的工作量，員工差旅申請、預(yù)訂和報(bào)銷等相關(guān)流程都可以通過系統(tǒng)自動完成，您只需要通過簡單的操作進(jìn)行系統(tǒng)的管理工作即可。 客戶：政企商旅服務(wù)包括哪些服務(wù)內(nèi)容？ 我們針對企業(yè)商旅的每個環(huán)節(jié)，根據(jù)不同企業(yè)特點(diǎn)提供全方位服務(wù)，主要包括：機(jī)票、酒店預(yù)訂服務(wù)、信息增值服務(wù)等幾大類。您可以看看我們的產(chǎn)品宣傳資料，讓我具體為您介紹。（可參考《產(chǎn)品說明書》及產(chǎn)品宣傳單頁為客戶具體說明。）,40,客戶：你們的服務(wù)有什么優(yōu)勢？ 我們提供競爭力強(qiáng)、功能全面的產(chǎn)品，專業(yè)的呼叫中心，7*24小時標(biāo)準(zhǔn)化、溫馨的服務(wù)，為客戶量身定制的解決方案，含金量高的回報(bào)計(jì)劃。讓企業(yè)的差旅管理得心應(yīng)手，事半功倍。我們提供服務(wù)的多種接入方式，節(jié)約了員工的時間，提高了差旅預(yù)訂的效率，使員工的出行更加方便。 客戶：我們企業(yè)使用該服務(wù)有什么好處？ 從企業(yè)管理層面而言，使用政企商旅管理平臺可以方便日常差旅管理、節(jié)約企業(yè)經(jīng)營成本、提高報(bào)銷結(jié)算效率，從而幫助企業(yè)有效提高市場競爭力。從員工日常差旅角度來講，平臺可以提高員工差旅效率、提供更舒適的差旅體驗(yàn)。（可參考《產(chǎn)品說明書》為客戶具體說明。）,41,行業(yè)性問題 客戶：我們的OA系統(tǒng)已經(jīng)有一套自己的差旅審批體系，你們的服務(wù)可以和我們的平臺結(jié)合么？ 這個您完全不用擔(dān)心，電信具備很強(qiáng)大的技術(shù)支持隊(duì)伍。我們會制定專門的系統(tǒng)集成團(tuán)隊(duì)與您公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)共同合作，為您提供相應(yīng)的接口軟件。同時針對您公司原有的OA系統(tǒng)地特點(diǎn)和功能，將差旅管理的功能和原有系統(tǒng)進(jìn)行無縫鏈接，很好的與您原有的OA系統(tǒng)相結(jié)合。 客戶：這套系統(tǒng)操作起來會很麻煩嗎？作為商旅管理系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，我需要專門的培訓(xùn)嗎？ 我們的管理平臺是一個非常簡單容易操作的平臺，只要上過網(wǎng)，在網(wǎng)上有過一些購物經(jīng)驗(yàn)的人都能夠熟練使用。如果您那邊確實(shí)非常需要有專人來培訓(xùn)，我們會安排提供這樣的服務(wù)。,42,客戶：我們企業(yè)對信息安全性要求很高，如果你們的服務(wù)軟件嵌入我們企業(yè)OA系統(tǒng)，如何保證我們系統(tǒng)的信息安全呢？ 我們的系統(tǒng)很好地考慮到了企業(yè)的信息安全需求，完全可以保證您的系統(tǒng)安全性。首先，政企商旅管理平臺之勢作為一個功能模塊嵌入您的OA系統(tǒng)，我們專門的系統(tǒng)集成團(tuán)隊(duì)會按照您的系統(tǒng)嵌入需求進(jìn)行工作，不會影響您日常OA系統(tǒng)的運(yùn)行和安全性。其次，在具體操作層面我們是通過企業(yè)給我方的密鑰進(jìn)行日常數(shù)據(jù)交換，只有讀取企業(yè)相關(guān)差旅信息的權(quán)限，不會影響其它數(shù)據(jù)，也不能進(jìn)行任何修改。同時，我們的自身的服務(wù)平臺也具備多重安全防范措施，有很高的信息安全性。,43,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,44,簽訂合作協(xié)議,中國電信 各級電信公司與號百公司簽訂商旅服務(wù)協(xié)議，由號百公司為各級電信公司提供訂票、訂房服務(wù) 政企客戶 由各級電信公司客戶經(jīng)理與政企客戶簽訂商旅服務(wù)協(xié)議，由號百公司 負(fù)責(zé)結(jié)算,45,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,46,售后服務(wù),協(xié)助用戶完成注冊工作 發(fā)放用戶手冊，信息采集單、企業(yè)采集信息表等手續(xù) 解決客戶在使用平臺時的問題，縮短磨合期 二次銷售 10天沒有產(chǎn)生銷售額就應(yīng)該做客戶回訪工作，需要上門做一些 了解沒有發(fā)生交易的原因 對于客戶不出票或出票與當(dāng)初簽約時所述票量不符的，要根據(jù)量級進(jìn)行不同的操作， 例如： （1） 在了解信息客戶需求時，客戶承諾每月有5萬票量，如果半個月只出了一萬左右的票， 就需要上門進(jìn)行溝通了解原因 （2）客戶承諾每月票量在10萬以上的，幾乎每天都應(yīng)該訂單，平均每周銷售應(yīng)在2～3萬，如 果半個月才2、3萬的銷售額，就需要上門去做些調(diào)查了解,47,售后服務(wù),產(chǎn)生這些情況的主要原因有： 簽合作協(xié)議前在信息采集時，客戶所報(bào)的差旅量有水分； 客戶內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠，導(dǎo)致執(zhí)行不利 例如：簽訂協(xié)議人員與具體操作人員溝通少； 差旅管理工作不到位，可能表現(xiàn)為：員工以往的訂票習(xí)慣不易被改變；公司對員工要求不嚴(yán)導(dǎo)致差旅政策未被員工有效執(zhí)行； 客戶還有從其他途徑購票,48,售后服務(wù),需要注意的問題 建立定期客戶回訪制度 防止競爭對手的進(jìn)入 盯緊回款速度（ VIP 用戶 ）,49,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,50,號百政企商旅管理服務(wù) 商旅管理分析2007年第三季度報(bào)告 2007年 9月 地址: 上海市四川北路1666號12樓 電話：021-36089999 傳真：021-63575125 郵政編碼：200080,51,07年7-9月差旅機(jī)票花費(fèi)概要（1）,機(jī)票花費(fèi)總金額 ￥613,120 國內(nèi)：￥209,920 國際：￥403,200 機(jī)票采購總張數(shù):222 張 國內(nèi):180張 國際: 42張,52,07年7-9月差旅機(jī)票花費(fèi)概要（2）,說明： 1、本表不包括稅、費(fèi)和退票 2、機(jī)票原價為中國民航總局規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)價 3、機(jī)票凈價為客戶實(shí)際購買不含稅不含服務(wù)費(fèi)的機(jī)票價格 4、節(jié)省額＝機(jī)票原價－機(jī)票凈價 5、節(jié)省率＝節(jié)省額 / 機(jī)票原價,53,全價票比例控制,說明： 1、本表不包括稅、費(fèi)和退票 2、 全價票包括經(jīng)濟(jì)艙全價票、公務(wù)艙和頭等艙,54,國內(nèi)艙位分析(1),艙位分析 國內(nèi) 機(jī)票凈價 凈價％ 張數(shù) 張數(shù)比例 平均價格 頭等艙 ￥3,280 1.56% 2 1.11% ￥1,640 經(jīng)濟(jì)全價艙 ￥89,150 42.47% 68 37.78% ￥1,311 90折經(jīng)濟(jì)艙 ￥8,750 4.17% 6 3.33% ￥1,458 85折經(jīng)濟(jì)艙 ￥7,850 3.74% 8 4.44% ￥981 80折經(jīng)濟(jì)艙 ￥53,090 25.29% 43 23.89% ￥1,235 75折經(jīng)濟(jì)艙 ￥19,220 9.16% 18 10.00% ￥1,068 70折經(jīng)濟(jì)艙 ￥13,950 6.65% 12 6.67% ￥1,163 65折經(jīng)濟(jì)艙 ￥3,570 1.70% 5 2.78% ￥714 60折經(jīng)濟(jì)艙 ￥5,330 2.54% 6 3.33% ￥888 50折經(jīng)濟(jì)艙 ￥2,430 1.16% 5 2.78% ￥486 40折經(jīng)濟(jì)艙 ￥280 0.13% 1 0.56% ￥280 35折經(jīng)濟(jì)艙 ￥3,020 1.44% 6 3.33% ￥503 總計(jì) ￥209,920 100% 180 100.00% ￥1,166,55,國內(nèi)艙位分析(2),56,國際艙位分析(1),國際 機(jī)票凈價 凈價％ 張數(shù) 張數(shù)比例 平均價格 公務(wù)艙 ￥245,560 60.90% 14 33.33% ￥17,540 經(jīng)濟(jì)全價艙 ￥157,640 39.10% 28 66.67% ￥5,630 總計(jì) ￥403,200 100% 42 100% ￥9,600,57,國際艙位分析(2),58,承運(yùn)商分析概要,中國電信07年7-9月國內(nèi)主要承運(yùn)商為： 中國國際航空公司采購總額146，740元，占國內(nèi)全部航空公司采購總金額的69.9%，出票張數(shù)119張，平均票價1233元。 中國東方航空公司采購總額16，160元，占國內(nèi)全部航空公司采購總金額的7.7%，出票張數(shù)18張，平均票價897.78元。 海南航空公司采購總額16,100員,占國內(nèi)全部航空公司采購總金額的7.67%，出票張數(shù)14張，平均票價1150元。 國際主要承運(yùn)商為: 中國國際航空公司采購總額403,200元,出票張數(shù)42張.,59,承運(yùn)商統(tǒng)計(jì)分析,60,國內(nèi)承運(yùn)商分析,61,機(jī)票提前購買分析(1),62,機(jī)票提前購買分析(2),63,航線分析,64,各部門機(jī)票花費(fèi)明細(xì),部門名稱 機(jī)票凈價 張數(shù) 平均價格 占公司% XX部其他人員 ￥33,310 26 ￥1,281 5.43% XXXX處 ￥32,470 28 ￥1,160 5.30% XXXX處 ￥31,510 28 ￥1,125 5.14% XXXX處 ￥28,000 25 ￥1,120 4.57% XXXXXXXXXXXX處 ￥441,030 80 ￥5,513 71.93% XX處 ￥24,090 18 ￥1,338 3.93% XXXX處 ￥8,420 7 ￥1,203 1.37% XXXXX處 ￥4,030 3 ￥1,343 0.66% XXXX處 ￥3,260 2 ￥1,630 0.53% XXXX處 ￥3,460 2 ￥1,730 0.56% XXXXXXXXXX處 ￥3,260 2 ￥1,630 0.53% XXXX處 ￥280 1 ￥280 0.05% 總計(jì) ￥613,120 222 ￥2,762 100.00%,65,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,XXX公司行銷方案 — 月結(jié),中國電信集團(tuán)XXX電信公司XX部 2007年 X日,行銷方案（案例）,67,號碼百事通介紹,“號碼百事通”是一切基于中國電信114臺的增值業(yè)務(wù)的統(tǒng)稱，其目的就是要在充份挖掘和整合用戶號碼信息的基礎(chǔ)上，延伸和拓展傳統(tǒng)的查號業(yè)務(wù)，滿足用戶現(xiàn)實(shí)和潛在的各類信息查詢需求，將114臺打造成一個綜合類信息服務(wù)平臺，提高中國電信差異化服務(wù)優(yōu)勢。 商旅服務(wù)是中國電信號碼百事通統(tǒng)一對外推廣的全國性業(yè)務(wù)，主要是通過機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、訂餐、旅游綜合信息查詢等服務(wù)內(nèi)容為主的綜合信息化服務(wù) 機(jī)票預(yù)訂－中國電信號碼百事通機(jī)票預(yù)訂中心可以為您提供國內(nèi)機(jī)票和國際機(jī)票的預(yù)訂服務(wù)，提供往返機(jī)票、聯(lián)程機(jī)票的預(yù)訂服務(wù)，并可以為您提供優(yōu)惠折扣票價。,68,號碼百事通具有的資源優(yōu)勢—系統(tǒng)資源,,號百,國外三大 GDS系統(tǒng),中航信 訂座系統(tǒng),某差旅 公司,散客,公司用戶,業(yè)務(wù)員,散客,,,互聯(lián)網(wǎng),,局域網(wǎng),,互聯(lián)網(wǎng),,,,,攜程 億龍,真正意義上的“實(shí)時航班信息”,1、根據(jù)目前行業(yè)規(guī)定，“中航信訂座系統(tǒng)“不對具有外資背景的公司開放，這類公司只能通過國外GDS系統(tǒng)間接訪問中航信系統(tǒng)，其弊端是信息不及時、誤差大、無法查看剩余座位，尤其是當(dāng)日航班信息出錯率較高。辨別辦法是通過預(yù)訂測試，查看其系統(tǒng)有無”座位增減“標(biāo)識。 2、某些差旅公司具備中航信接口，但僅能在局域網(wǎng)供給業(yè)務(wù)員使用，不具備互聯(lián)網(wǎng)多用戶訪問能力。,69,資源優(yōu)勢,電子客票： 運(yùn)用技術(shù)手段可實(shí)現(xiàn)出票、在線定位等普通代理不能做到的。 全國統(tǒng)一的呼叫中心 覆蓋全國多個城市的配送服務(wù) 電信可靠的品牌優(yōu)勢,70,差旅管理平臺,基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的、先進(jìn)的電子差旅管理系統(tǒng)，依據(jù)客戶差旅政策設(shè)計(jì)、定制、優(yōu)化工作流程，最大限度地降低差旅成本。機(jī)票、酒店一站式服務(wù)，為客戶提供多樣化選擇。所有信息實(shí)時、透明，看得見就訂得上，保證網(wǎng)上價格為正常渠道內(nèi)最低價格。,71,目錄,國內(nèi)機(jī)票實(shí)時在線查詢、預(yù)訂，業(yè)界最全面、最廣泛的電子客票銷售平臺，提供7×24小時電子客票實(shí)時查詢預(yù)訂、實(shí)時出票服務(wù)。全國聯(lián)網(wǎng)、突破地域限制，讓用戶異地購票更加方便、快捷。,72,國際機(jī)票、MICE業(yè)務(wù)與差旅咨詢：,國際行程管理：我們擁有專業(yè)的國際行程設(shè)計(jì)師，可根據(jù)國際時差、中轉(zhuǎn)地簽證、價格政策、航空公司促銷活動等為您安排復(fù)雜的行程。 會議獎勵旅游（MICE）服務(wù)：設(shè)有獨(dú)立的MICE團(tuán)隊(duì)，成員由酒店、旅行社和會展公司等專業(yè)人士組成，為客戶提供高品質(zhì)的會議、展覽、商務(wù)接待、獎勵旅游等專項(xiàng)服務(wù)。 咨詢服務(wù)：通過專業(yè)化的報(bào)表分析系統(tǒng)，對比、分析行業(yè)動態(tài)數(shù)據(jù)，協(xié)助客戶設(shè)計(jì)、改進(jìn)現(xiàn)有工作流程，提出產(chǎn)品采購方案，確定員工差旅政策、制定全年費(fèi)用預(yù)算等。,73,便捷、可靠、全面的服務(wù)：,出行工具：借助互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊等技術(shù)，我們能即時地為用戶提供航班信息和到達(dá)城市交通、天氣等情況預(yù)報(bào)，并可獲得航班變更自動通知。（自動發(fā)送郵件或手機(jī)短信） 專業(yè)化服務(wù)：集中支持、分散服務(wù)。我們擁有一批經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的客戶經(jīng)理和客服人員，秉承為客戶提供便捷體驗(yàn)的理念，我們能及時、迅速地響應(yīng)客戶需求，成為您貼身的出行幫手和助理。 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：我們擁有覆蓋全國55個主要城市的配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供本地化支持。 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：我們的團(tuán)隊(duì)由電子商務(wù)、航空客運(yùn)、酒店預(yù)訂、旅游接待、公關(guān)會展等領(lǐng)域的專業(yè)人士組成，有著多年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，隨時為客戶提供全方位的服務(wù)。,74,我們的服務(wù),24小時通過網(wǎng)站（ zq.118114.cn ）和呼叫中心（4008-118-114）進(jìn)行國際、國內(nèi)機(jī)票咨詢、預(yù)訂和航程設(shè)計(jì)； 國際、國內(nèi)酒店預(yù)訂； 供應(yīng)商采購談判、關(guān)系維護(hù)； 協(xié)助客戶梳理現(xiàn)有工作流程，監(jiān)督執(zhí)行差旅政策； 會議、展覽、拓展訓(xùn)練等綜合服務(wù)； 國內(nèi)及境外獎勵旅游。,75,強(qiáng)大的技術(shù)支持平臺,差旅管理系統(tǒng)：基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的、先進(jìn)的電子差旅管理系統(tǒng)，依據(jù)客戶企業(yè)差旅政策設(shè)計(jì)、定制、優(yōu)化工作流程，最大限度地降低差旅成本。 實(shí)時在線預(yù)訂：機(jī)票、酒店一站式預(yù)訂服務(wù)，為客戶提供多樣化選擇。所有信息實(shí)時、透明，看得見就訂得上，保證網(wǎng)上價格為正常渠道內(nèi)最低價格。 先進(jìn)的技術(shù)架構(gòu)，規(guī)范的安全體系，完善的備份系統(tǒng)，使客戶資料享有足夠的信息安全保障。 審批流程：充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計(jì)了多種簡捷、實(shí)用的內(nèi)部審批流程，解決了傳統(tǒng)審批成本高、效率低的問題。 基于海量數(shù)據(jù)庫管理技術(shù)，我們可為客戶提供精確、快速的統(tǒng)計(jì)結(jié)算，費(fèi)用可細(xì)化拆分到部門、項(xiàng)目組、甚至個人。,76,審批管理,77,報(bào)表分析,78,數(shù)據(jù)分析,79,合作方案—客戶需求,客戶在全國主要城市擁有支分支機(jī)構(gòu)，目前公司每月機(jī)票量大概有24萬元，近300張左右票量，員工出差多采用自主預(yù)訂回來報(bào)銷的模式，同時也有一家相關(guān)的代理機(jī)構(gòu)為公司提供服務(wù)，但是航空服務(wù)機(jī)構(gòu)不能提供最優(yōu)惠的機(jī)票價格，價格體系不透明造成差旅成本需高。 公司有部分自簽酒店，能夠滿足一部分差旅需求；自簽酒店不能全部滿足現(xiàn)有差旅業(yè)務(wù)的需求；同樣造成差旅成本需高。 公司在主要城市有分支機(jī)構(gòu)，無法統(tǒng)一管理公司整體差旅體系，給各分支機(jī)構(gòu)的行政人員增加了工作量。 采用專業(yè)的差旅管理公司為企業(yè)量身訂制的差旅服務(wù)平臺，可以使機(jī)票價格透明化，可以增加企業(yè)的簽約酒店數(shù)，能夠有效的降低行政人員的工作量，每月的財(cái)務(wù)分析報(bào)表，帳務(wù)各分支機(jī)構(gòu)的差旅狀況，從而達(dá)到降低差旅成本及對公司各分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一管理的目的。,80,可訂制的預(yù)訂審批系統(tǒng),可根據(jù)貴公司的需求，結(jié)合目前我們已有的預(yù)訂、審批系統(tǒng)，為貴公司訂制開發(fā)預(yù)訂管理系統(tǒng) 可做到全程監(jiān)控機(jī)票酒店差旅價格 分級別管理控制員工差旅住、行兩方面成本 網(wǎng)上訂票、審批系統(tǒng)降低行政人員勞動強(qiáng)度 針對公司的差旅目的地，我們可以出具完善的差旅分析報(bào)告，讓貴公司可以從以前被動接受航班及酒店信息變?yōu)橹鲃舆x擇出行時間，以此減少相應(yīng)的差旅成本,81,可以享受到多種增值服務(wù),天氣預(yù)報(bào)通知、登機(jī)提醒服務(wù)、航班進(jìn)出港動態(tài)查詢、 航空保險(xiǎn)銷售、航空公司里程卡申請、航空公司金卡申請(企業(yè)VIP)、航空公司里程累積、用戶偏好與個性化信息服務(wù)、結(jié)算與統(tǒng)計(jì)、差旅政策管理、差旅分析報(bào)告、團(tuán)隊(duì)預(yù)訂、會議與旅游服務(wù)、客戶經(jīng)理服務(wù)、VIP客戶專線服務(wù)、投訴與建議服務(wù)、滿意度調(diào)查服務(wù)、差旅管理系統(tǒng)(公用)、差旅管理系統(tǒng)(與OA集成)、獎勵計(jì)劃(積分),82,還能享受到的服務(wù),航空公司大客戶協(xié)議、電信E家、機(jī)場貴賓廳、機(jī)場綠色通道、免費(fèi)升艙、專人派駐In-house服務(wù)、其它電信產(chǎn)品及服務(wù)、企業(yè)聯(lián)名信用卡、電信聯(lián)名信用卡。,83,質(zhì)量控制,流程化管理：編制最佳機(jī)票、酒店預(yù)訂工作流程，提醒員工注意每一環(huán)節(jié)的技術(shù)和服務(wù)要點(diǎn)，把人為失誤概率降到最低； 將服務(wù)做成精密加工，強(qiáng)調(diào)過程控制。 VIP關(guān)注 定期做員工滿意度調(diào)查，客戶經(jīng)理回訪制。 產(chǎn)品評選,84,我們的目標(biāo),目標(biāo)：成為國內(nèi)領(lǐng)先的商旅服務(wù)提供商。 使命：通過信息技術(shù)使得商務(wù)旅行更為便捷、可靠和易于管理。,85,目錄,一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢 二、差旅營銷 1、我們的競爭對手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練,86,案例一,某IT公司，在全國有20家分支機(jī)構(gòu)（分公司、辦事處），月票量15～20萬。 目前差旅現(xiàn)狀，有簡單的差旅管理，沒有固定服務(wù)商，員工自主訂票，回來后報(bào)銷； 各分支機(jī)構(gòu)獨(dú)立訂票，自行核算差旅成本上報(bào)總部 有一些自簽酒店，月結(jié) 由客戶經(jīng)理發(fā)起約見，約見行政經(jīng)理，目的——使其成為號百商旅平臺用戶 達(dá)成目標(biāo)： 1、兩次以上約見行政經(jīng)理 2、與號百簽約，由號百提供商旅服務(wù)。 達(dá)成策略： 1、了解用戶信息 2、寫解決方案 3、約見面談 4、簽訂協(xié)議,87,案例二,某會計(jì)師事務(wù)所，員工超過100人，月差旅量30萬以上 差旅現(xiàn)狀：有固定的服務(wù)商，合作將近一年，月結(jié)；不允許員工在別處訂票，由行政人員統(tǒng)一訂票，部分員工對服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量有意見，主要體現(xiàn)在出票準(zhǔn)確率上 目的——成為其服務(wù)商 達(dá)成目標(biāo)： 1、多次約見行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理 2、與號百簽約，由號百提供商旅服務(wù)。 達(dá)成策略： 1、了解用戶信息 2、寫解決方案 3、約見面談 4、簽訂協(xié)議,88,案例三,某商貿(mào)公司，月差旅量不固定，上年度總額約為80萬，沒有詳細(xì)統(tǒng)計(jì)過，員工自行購票，回來報(bào)銷，員工和公司財(cái)務(wù)總感覺訂到比較貴的票 目的：成為其服務(wù)提供商 達(dá)成目標(biāo)： 1、約見行政或財(cái)務(wù)經(jīng)理 2、使其成為號百商旅平臺用戶 達(dá)成策略： 1、了解用戶信息 2、寫解決方案 3、約見面談 4、簽訂協(xié)議,89,案例四,某國有大型集團(tuán)公司，在全國各地都有分支機(jī)構(gòu)，月差旅量100萬以上 差旅現(xiàn)狀：自有差旅政策，有強(qiáng)有力競爭對手做服務(wù)，月結(jié)，合約到期，走招標(biāo)過程。代理商合作時間長，品牌有優(yōu)勢。有自簽酒店，月結(jié) 訂票方式，由代理商提供專人在公司服務(wù)。 目的——成為其正式供應(yīng)商。 達(dá)成目標(biāo)： 1、多次約見行政經(jīng)理 2、與號百簽約，由號百提供商旅服務(wù)。 達(dá)成策略： 1、了解用戶信息 2、寫解決方案 3、約見面談 4、簽訂協(xié)議,90,案例五,某房地產(chǎn)公司，總部在香港，剛剛進(jìn)入某城市進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，目前從其他省市派往該市的員工共10幾人，月票量不固定 訂票方式：員工自行訂票，回來報(bào)銷 目的——成為其服務(wù)商 達(dá)成目標(biāo)： 1、了解用戶信息 2、約見行政經(jīng)理 3、與號百簽約，由號百提供商旅服務(wù) 達(dá)成策略 1、了解用戶信息 2、寫解決方案 3、約見面談 4、簽訂協(xié)議,91,案例六,國家某科研單位，月差旅量10萬以上 差旅現(xiàn)狀：沒有固定服務(wù)商，由行政人員上網(wǎng)查詢后統(tǒng)一訂票，差旅費(fèi)用報(bào)銷以項(xiàng)目為單位，對現(xiàn)在的結(jié)算方式不滿意，財(cái)務(wù)人員核算麻煩 目的——簽訂號百商旅平臺服務(wù)協(xié)議 達(dá)成目標(biāo)： 1、了解用戶信息 2、約見行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理 3、與號百簽約，由號百提供商旅服務(wù) 達(dá)成策略 1、了解用戶信息 2、寫解決方案 3、約見面談 4、簽訂協(xié)議,92,案例七,某營銷咨詢管理公司，員工40人左右，月差旅量15萬以上，客戶多，一個員工負(fù)責(zé)幾個省市的客戶 差旅現(xiàn)狀：員工自行訂票訂房，回來報(bào)銷，員工略有不滿意，常抱怨在外地訂票不方便等 目的——使其成為號百商旅平臺用戶 達(dá)成目標(biāo)： 1、了解用戶信息 2、約見行政經(jīng)理 3、與號百簽約，由號百提供商旅服務(wù) 達(dá)成策略 1、了解用戶信息 2、寫解決方案 3、約見面談 4、簽訂協(xié)議,93,案例八,某軟件公司，員工60人左右，月差旅量不固定，員工銷售提成需扣除個人差旅、應(yīng)酬等費(fèi)用 差旅現(xiàn)狀：沒有固定服務(wù)商，員工習(xí)慣在網(wǎng)上自行訂票訂房，回來報(bào)銷 目的——使其成為號百商旅平臺用戶 達(dá)成目標(biāo)： 1、了解用戶信息 2、約見行政經(jīng)理、財(cái)務(wù) 3、與號百簽約，由號百提供商旅服務(wù) 達(dá)成策略 1、了解用戶信息 2、寫解決方案 3、約見面談 4、簽訂協(xié)議,94,案例九,某大型投資公司，在全國及全球都有分支機(jī)構(gòu)，且自身經(jīng)營很多實(shí)體企業(yè)，月差旅量100萬以上 差旅現(xiàn)狀：有完備的差旅政策，各分支機(jī)構(gòu)幾乎都有各自的差旅服務(wù)商，與服務(wù)商合作時間長，關(guān)系密切，各分支機(jī)構(gòu)獨(dú)自核算差旅費(fèi)用，上報(bào)總部，總部按月統(tǒng)計(jì)差旅成本 訂票方式：因分支機(jī)構(gòu)大小不同而不同，有行政人員統(tǒng)一訂票，有員工在指定代理處訂票回來后報(bào)銷等 目的——成為其商旅服務(wù)商之一；成為號百商旅平臺用戶 達(dá)成目標(biāo)： 1、了解用戶信息 2、約見行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理 3、與號百簽約，由號百提供商旅服務(wù) 達(dá)成策略 1、了解用戶信息 2、寫解決方案 3、約見面談 4、簽訂協(xié)議,95,分組演練的安排,形式 1、根據(jù)地域分為組，每個組選擇一個案例進(jìn)行分析 2、各省電信的產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理作為攻方，由號百人員組成守方模擬客戶的決策人、影響人、參與人等角色 3、在分組討論的基礎(chǔ)上拿出具體方案進(jìn)行展示,96,任務(wù),守方： 1、 根據(jù)案例描述，模擬客戶需求，至少說明2到3個客戶的需求點(diǎn) 2、設(shè)置若干客戶交流過程中的困難點(diǎn) 攻方： 1、分析客戶需求，明確銷售目標(biāo)，設(shè)計(jì)針對性的解決方案 2、明確需要約見的目標(biāo)客戶 3、設(shè)計(jì)具體的客戶營銷過程,97,展示,分組展示 每個組必須將相關(guān)信息設(shè)計(jì)一個簡要的ppt展示材料，內(nèi)容應(yīng)包括： 客戶的基本情況 客戶需求點(diǎn)及提出的難點(diǎn)及要求 針對性的解決方案及最終的結(jié)果 存在的問題 可以模擬真實(shí)的客戶銷售過程,98,點(diǎn)評,由號百公司的專家針對各組的方案及結(jié)果進(jìn)行有針對性的點(diǎn)評，指出各組方案的亮點(diǎn)及不足,99,,謝謝 !,